讲自己讲公司讲保险三讲的重要意义正确思维运用流程课堂演练35页

服务周到 理赔快捷：
华夏人寿是一家大中型保险公司，可以为客户提供人 寿险、健康险、意外险、也可以提供车险、企业和家庭 财产保险等一系列保险保障和投资理财。 我们的服务主要有95300的专业客服电话和全国11万 营销员的细致服务，来满足客户个性化的服务需求。所 以2016年我们在中国信誉企业-中国经营报认证中被评 为“卓越竞争力保险公司”，也在《21世纪经济报道》 成为年度最佳财富管理寿险公司，选择华夏不会错的。
业务员： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生 过这么一件事……
【讲身边发生的真实的风险故事】
经过这件事情，我认识到保险是生活的必 需品，人人都需要。所以我就到华夏人寿 做保险了。 客 户： ……
讲自己，追求成长 ——
业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学 习，我认识到保险行业前景非常好，也非常 锻炼人。 特别是在中国人寿，有最专业的培训支持， 个人能力能够快速提升。 另外，这份工作还很有意义，在成就自我的 同时还可以帮助别人。所以我就到中国人寿 做保险了。
爱心企业 最佳公民：
华夏人寿还是一家极具爱心的企业，公司积极支持社 会公益事业，去年公司被评为“中国最佳企业公民”， 努最好力做到“效益最好、形象最佳、回报最大”是公 司的一宗旨。华夏保险专门设计了“致敬抗战老兵”综 合保障计划，累计保额达1.2亿元，这是保险行业第一 款专门服务军队及其家属的综合保障计划。被阅兵联合 指挥部授予“纪念中国人民抗日战争暨世界反法西斯战 争胜利70周年阅兵保障突出贡献奖”。您保在华夏就 放心吧！
日本寿险营销大师
齐贺资和
自1992年起 连续936周
每周三件
卓越营销大师——
15年讲1个版本
而不是
1天讲5个版本
正确思维 ——
坚持在不同的时间、不同
的地点，与同一类客户，用同
一个版本讲“三讲”。
坚持用同一个版本 讲 “三讲 ”的好处 — —
简单 高效 轻松
讲自己
认同保险
追求成长
讲自己，认同保险 ——
三讲
案例（1/2）
某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过 保险，但张先生一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司 考核最后一天，如果这个月我还没开单就会 被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交
保费500元。
案例（2/2）
一个月后，华夏的业务员乙通过朋友介绍拜 访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业 后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选 择华夏人寿。 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和 华夏有了新的认识。
讲保险
保险是一种科学的制度安排
保险是爱与责任是尊严 保险是大慈善 保险是活菩萨
讲保险，是一种科学的制度安排 ——
业务员： “保险是一种科学的制度安排”。
【“在 现代社会中”至“情 况就不同了”】
你认为说得有道理吧？ 业务员： 客 挺有道理的…… 户：
讲保险，是尊严、是爱与责任 ——
业务员： 同时 “保险是尊严，是爱与责任”。 【《随
一周后，张先生给自己购买了一份理财保险，
年交保费10万元。
同一个客户面对不同的 业务员做出的购买决定相差
几十倍甚至上百倍！
思 考
对客户做出不同购买决定影响最大 的因素有哪些？请从中选出前三项
1.讲人情关系 4.讲自己为什么做保险
2.讲产品利益 5.讲公司品牌
3.讲销售话术 6.讲保险理念
分析（1/2）
讲人情关系 引起客户反感 客户过度关注产品利益，容易 讲产品利益 陷入产品比较的怪圈 客户对“口才好”的业务员不 讲销售话术 一定认同，甚至反感
分析（2/2）
讲自己为什么 让客户改变对营销员的错误 做保险 认知，让客户认同自己
讲公司品牌
让客户对公司有正确的认知， 认同公司
让客户对保险有正确的认知， 认同保险
堂资料》“如果一个普通家庭中有人得了重大疾病” 至“你想不出第二个解决方案”】
业务员： 这些观点你认同吧？ 客 户： 认同……
业务员： 所以，保险是生活的必需品，人人都需要。 我认为做保险真的很有意义！
所以我就到华夏人寿做保险了。
选择一个最适合自己的 “三讲”版本，坚持讲，一
定会产生意想不到的效果。
知、信、行合一
谢谢！
华夏保险秉承着“客户利益至上”的核心价值 观，设计出最贴近客户的健康险产品-常青树， 教育养老的年金产品-福临门等。两大系列产品， 每年都获得很多保险行业的奖项。
投资管理 稳健高效：
客户的保费是由我们的资产管理公司统一运作 的，目的是帮助客户保值增值，我们的主要投资 渠道是内部发行的国债、一级市场优质企业债券、 高息协议存款、重点地产项目、西气东输、高速 公路、三峡水电站、华东华南电网等投资收益率 在10%上下的国家重点工程，同时保险基金也是 证券市场上仅次于社保基金的第二大投资机构， 实力雄厚。所以我们的投资收益是有保障的。
讲保险理念
“三讲 ”——
讲自己 讲公司 讲保险
“三讲”的作用
产生认同
建立信任 达成委托
保险销售中的所有 困难和问题，都可以用
“三讲”来化解！
重要提示 ——
无论是缘故还是陌生客户，
无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！
思 考
我们应该如何讲“三讲”？ 是长期用同一个版本讲，还是 用不同的版本讲？
客
户： ……
Baidu Nhomakorabea公司
客户对公司哪些方面最为关注？
品牌实力：公司会不会倒闭、保险资金是否安全 投资回报：分红水平是否理想
服务质量：理赔交费领钱等服务是否麻烦
讲公司
世界品牌 实力雄厚
投资管理 稳健高效 服务周到 理赔快捷
爱心企业 最佳公民
华夏速度 实力雄厚：
华夏人寿是06年成立的年轻化保险公司，成 立10年，被誉为华夏速度，注册资本金全国第 三，市场份额也就是年度保费年年翻番，连续3 年排名市场第三，内外勤服务队伍高达11万人。