讲自己讲公司讲保险三讲的重要意义正确思维运用流程课堂演练35页
重新认识正确流程合适版本讲自己(三讲之讲自己)保险公司客户经营早会新人技能培训主讲课件
寿险营销中所有的技巧都是建立在客户对我们的认同基础之上的
思考：在我们刚刚开始展业的这段时间里，碰到的第一个问题是什么？
你怎么做保险去了？
看似简单的问题，实际上是我们在寿险生涯中面对的很重要的问题
你怎么做保险去了？关怀质疑
爱一个人或许不需要理由
但，做保险一定需要一个理由
名不正，则言不顺言不顺，则事不成---《论语》
练习（30分钟）根据课程要点，来完善 “讲自己”版本：回顾加入保险公司的缘由和动机梳理身边的风险故事你是如何改变保险观念的？来到保险，每个人都能自然、流畅讲自己时间：10分钟
通关
时间：每人限时3分钟要求：认同+讲故事+收获目标
选择一个最适合的讲自己版本，坚持讲，一定会产生意想不到的效果。
传递给我们的信息：风险无处不在大病面前仅靠社保是远远不够的保险是家庭责任与爱的体现很认同这个行业很认真的对待这份工作
一个好的”讲自己“让客户改变对我们的认知、对行业的认知获得认同
正确流程讲自己
PART2
作为新人的我们，刚踏入市场往往一腔热血、满怀激情
所有拒绝处理的第一步：认同讲自己的第一步 ：认同（建立同理心，为下面的沟通做好铺垫）
你有自己的生意，这是个兼职
传递给我们的信息是：
你老婆闲着没事来试一试，不够认真
你就是个凑数的
保险公司需要拉人头
不专业，做不长久
经过培训之后修改版
新人回答：1、我以前还真没想到自己会来做保险，以前做酒店生意的，感觉保险就是到处求人。2、但是去年发生在我家里的两件事让我感触很深。3、我有一个姑父和一个姨夫，几乎都是在5年前患上重症4、区别是姨夫是退休干部，有保险意识，除了社保，还买了商保。5、姑父呢，就只有一个新农合。6、去年两个人都离开了，两家的生活真的是天壤之别。7、姨夫这几年的康复费都是花的保险理赔下来的钱。人走了还留了两套房子给子女。8、姑父不光是把一辈子积蓄花光了，还不够，找我们这些亲戚都借了钱的。留下一个没结婚的小儿子。
三讲(自己、公司、保险)ppt课件
三讲(自己、公司、保险)
1
讲自己
角 从认同保险的角度 度 从工作氛围的角度
从事业发展的角度
三讲(自己、公司、保险)
11
从认同保险的角度
（一）
（二）
范例:
范例:
老张，我猜你心里一定很纳闷，
老张，其实我们在把保障送给千家万户的时
为啥我好好地要跑去卖保险，最开 始我也觉得保险没什么特别的；
3年前我舅妈出了车祸，用了20 多万，但是肇事司机没有钱，只赔 了10多万；最近，她自己又摔伤了， 花了6万多，全部都是自己拿的钱。 后来我就在想，如果她买了个保险， 那就不会人也受伤，钱也受伤了 ……
碍于情面，张先生买了份最便宜的 保险，年缴保费500元
一个月后，业务员乙通过朋友介绍 拜访了张先生。乙跟张先生谈了自 己为什么选择寿险营销工作，以及 为什么选择平安
张先生被乙的专业和理想所打动， 对保险和平安公司有了新的认识
一周后，张先生给自己购买了“金
裕人生”，年缴保费5万元
三讲(自己、公司、保险)
偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法，我觉得人终究会找到适合自己的事业。 现在我可以自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛围很好，真的，开会都 能开的很开心！我觉得自己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈……
【关键:突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】
从事业发展的角度
话术范例:
3
思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项
1. 讲人情关系 2. 讲产品利益 3. 讲销售技巧
4. 讲自己为什么做保险 5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念
三讲(自己、公司、保险)
4
讲人情关系 讲产品利益 讲销售技巧
三讲的重要意义正确思维运用流程
目 录
• 引言 • 三讲的重要意义 • 正确思维运用流程 • 三讲在正确思维运用流程中的应用 • 结论
01
引言
主题介绍
主题概述
三讲的重要意义正确思维运用流程，旨在探讨如何通过正确的思维运用，实现 个人和组织的发展与确的思维运用在个人和组织的发展中越来越 重要。因此，探讨三讲的重要意义正确思维运用流程，对于提高个人和组织的 竞争力具有重要意义。
问题识别
运用三讲方法，准确识别问题的 核心和关键点，避免遗漏或偏离
问题本质。
问题分析
对问题进行深入分析，探究问题 的根源、影响范围和解决方案的
可行性。
问题解决
根据问题分析的结果，制定有效 的解决方案，确保问题得到妥善
解决。
如何将三讲应用于方案制定和实施
方案制定
运用三讲方法，制定全面、具体、可行的实施方 案，明确各项任务和责任人。
01
02
03
增强团队凝聚力
通过三讲，组织成员可以 更好地理解组织文化和价 值观，增强团队凝聚力和 向心力。
提高组织效率
三讲有助于组织成员更好 地协作配合，减少内耗， 提高组织效率和执行力。
促进组织创新
通过三讲，组织可以激发 成员的创新意识和创造力， 推动组织持续创新和发展。
对社会发展的意义
促进社会和谐
3
促进创新发展
正确的思维方式鼓励开放、创新的态度，有助于 在工作中发现新问题、提出新思路、创造新价值。
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感谢您的观看
主题背景
社会发展的影响
随着社会的不断发展和进步，人们面 临的挑战和机遇也越来越多。在这种 情况下，正确的思维运用对于个人和 组织的发展至关重要。
【精品文档】保险三讲讲自己演讲-范文word版 (5页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==保险三讲讲自己演讲篇一：讲自己保险公司讲自己我来自一个普通的家庭，因工作比较安逸也懒惰了起来，每天忙忙碌碌的生活、觉得人生也没用什么目标，不想这样过一辈子，于是就想找另一个有挑战性的工作，有发展前景的又可以激励起斗志的工作，当时还没想好做什么工作。
有一天我的朋友给我打电话说：你是一个喜欢挑战的人、来阳光保险试一试你能力把。
进入公司后学到了许多以前在其他行业无法经历的事情也收货了好的经验，再经过公司培训学习后，在许多做保险做的比较久的前辈们讲他们选择保险行业的经历，还看了一些数据统计，是他们这些年来办理的发生意外事故的案例和重大疾病的统计、看到这些家庭的不幸，极大的提高了我的办公能力，使我感到这份工作的责任和担当。
我以前没怎么接触过保险，自从培训学习后我的感触很深。
因为我是一个喜欢挑战的人、我也是一个有爱心的人、一直觉得自己能力很强，忽略了团队的力量、在许多的前辈的帮助下我明白了只有团队协作才可以取得更大的进步。
保险这份工作，是爱与责任和尊严也是帮人未雨绸缪的工作，我琢磨了很久借助保险公司这个平台帮助更多的人，实现了人生的价值、传递了爱心、送去了祥与安宁，保险是一份朝阳行业，是一份可以做一辈子的事业，有前景可持续发展的行业。
所以我选择了保险行业。
篇二：保险三讲三讲我大学就读于四川职业技术学院汽车运用技术，毕业后从事汽车维修，后来由于各种原因转行做了建筑行业。
201X年2月工程完工，因为属于外聘人员，完工后在家里休息。
后来经朋友的介绍接触了保险行业，开始对保险行业有了一点了解，再加上身边发生过这样的一件事“我二爸家是一个三口之家，他因为长年累月的从事体力劳动，劳累过度，患上了癌症。
他们家的经济收入本来就不好，孩子还在读高中。
得病后四处向亲朋好友借钱治疗。
但由于耽误了有效的治疗时间，最后还是去逝了。
保险三讲
保险三讲一、讲自己在一次偶然的机会，我加入到寿险行业,顺利通过了保险公司的专业化考试，成为一名寿险从业人员。
加入这个行业后，我觉得自己成长得很快，学到很多知识，对保险有了正确的认识和了解。
我觉得保险真的很有用，可以解决生活中的医疗、养老、教育等问题，现在已经有越来越多的人购买保险，所以，保险发展空间很大。
从事这个行业能不断提升自我，更重要的是我可以帮助更多人，为他们做风险与财务规划，我非常希望能有这样一个机会为您提供保险服务，我一定会尽自己的努力做到最好！二、讲保险1、保险是应急的准备：其实人这辈子也跟天气一样，有晴天也就有雨天，我们家里都有雨伞，雨天就可以拿出来用。
保险就是我们家里的雨伞，生活中的灭火器，是我们远行时的备用胎，是我们乘坐飞机时的降落伞，宁可没用上却不可不准备。
你平时可能感觉不到它的作用，但在我们碰到人生的逆境时，它能为我们遮风挡雨，排忧解难，避免万劫不复的灾难。
保险是财务的规划：我们现在努力工作就是为了挣到更高的收入，让自己和家人未来生活得更好，您认同么？趁现在还年轻，通过保险强制节省一点钱留到年老的时候用，既不会对我们现在的生活产生很大的影响，又能实现资产的保值增值，让自己年老时不差钱，何乐不为？三、讲公司买保险是跟保险公司签合同，选择一家好的保险公司非常重要。
中国人寿历史悠久：成立于1949 年10月，是中国历史最悠久、资产规模最大的专业化商业保险公司，是内地资本市场“保险第一股”和全球第一家在纽约、香港和上海三地上市的保险公司，目前已成为全球市值最大的上市寿险公司。
中国人寿实力雄厚：中国人寿保险（集团）公司及其子公司构成了我国最大的商业保险集团，是中国资本市场最大的机构投资者之一。
2014年，营业收入5375.83亿元，总保费收入达到4,069.34亿元，境内寿险业务市场份额为27.02%，总资产达到27,467.95亿元。
中国人寿品牌优良：中国人寿保险（集团）公司已连续13年入选《财富》全球500强企业，排名由2003年的290位跃升为2015年的94位；连续9年入选世界品牌500强，2015年位列第202位，品牌价值1822亿元；在我国保险行业排名第一；中国人寿所获荣誉众多，荣获“中国保险业第一品牌”、“世界著名品牌500强”、“消费者最满意最喜爱第一品牌”、“最值得信赖的寿险公司”、“亚洲最好的保险公司”等重要奖项。
讲自己讲公司讲保险三讲的重要意义正确思维运用流程课堂演练35页讲课讲稿37页PPT
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
讲自己讲公司讲保险三讲的重要意义 正确思维运用流程课堂演练35页讲课
讲稿
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
保险新人的三讲讲自己范文太平洋
保险新人的三讲讲自己范文太平洋保险新人的三讲：自我介绍、产品知识与服务态度大家好，我是一名刚刚加入太平洋保险的大家庭的新成员。
今天，我要和大家分享一下我的“保险新人的三讲”，分别是自我介绍、产品知识和服务态度。
希望通过这三讲，能够让大家更好地了解我，也让我更好地融入这个大家庭。
让我们来谈谈自我介绍。
俗话说得好：“熟人好办事，陌生人难开口。
”在保险公司，我们首先要做的就是拉近与客户的距离，让他们觉得我们是可以信赖的人。
所以，我会先给大家做一个简单的自我介绍。
我叫小张，今年25岁，来自江苏南京。
我毕业于南京理工大学，专业是计算机科学与技术。
虽然我的专业和保险看似没有什么关系，但我一直觉得，保险是一项非常重要的事业，它关乎到千家万户的幸福和安宁。
所以，我毅然决然地选择了加入太平洋保险，成为了一名保险代理人。
接下来，我们来谈谈产品知识。
在保险公司，我们要做的就是为客户提供专业的保险建议，帮助他们选择最适合自己的保险产品。
而要做到这一点，我们就必须具备丰富的产品知识。
我们要了解各种保险产品的种类和特点。
比如，车险、意外险、健康险等，它们各自有不同的保障范围和赔偿标准。
只有了解了这些，我们才能根据客户的需求，为他们推荐最合适的保险产品。
我们要掌握保险行业的最新动态。
比如，政策的变化、市场的趋势等，这些都会影响到保险产品的销售和推广。
所以，我们要时刻关注这些信息，以便及时调整自己的工作策略。
我们还要学会运用一些销售技巧。
比如，如何与客户建立良好的关系、如何激发客户的需求、如何处理客户的异议等。
这些都是我们在工作中需要不断学习和提高的地方。
我们来谈谈服务态度。
在保险公司，我们的工作不仅仅是销售保险产品，更重要的是要为客户提供优质的服务。
因为只有让客户满意，我们才能赢得他们的信任和支持。
所以，我会始终保持一颗真诚、热情的心，用最贴心的服务去感动每一个客户。
我会耐心倾听他们的需求，用心解答他们的疑问，用实际行动去证明我们的实力和诚意。
(平安寿险内部资料)三讲讲解学习
通关要求
1.两人一组 2.与自己的搭档互相通关“讲公司” 3.搭档给予建议 4.上台演练，导师给予点评
讲保险
讲保险的几个角度
保险是备用胎 保险是责任 保险是尊严 保险是钱
34
保险是备用胎
我们的汽车轮胎，使用寿命是两年，这两年里可 能因为一颗钉子，一场追尾就爆胎了，轮胎寿命两 年是客观存在的，但两年里可以发生的事情太多， 谁都无法预料，因为我们谁都不知道未来会怎样？ 但我们至少可以准备个备用胎，当爆胎时自己有， 就可以换上。
6
分析结论
1. 讲人情关系
业务人员不要高估自己的面子
2. 讲产品利益
不同产品满足客户不同需求，本质上不具 有可比性，很难有优劣之分
3. 讲销售话术
仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有 时甚至可能会引起客户反感
7
分析结论
4.讲自己为什么做保险
改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人 改变客户对寿险营销员的错误认知
【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】
从认同保险的角度（二）
话术范例:
老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有 客户不理解，说保险是骗人的……
你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但 现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国 务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久 ，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实， 保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司， 当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的 人来说都意味着“我为人人，人人为我”的……
11
讲好“三讲”，可以让客 户包容新人在产品说明等 专业技能方面的不足。
12
辅导新人讲“三讲”-讲自己、讲公司、讲行业
PPT学习交流
1
新人入行时的常见问题
• 你为什么会做保险 • 保险都是骗人的 • 我都买完了，不需要再买 • 我给你重新介绍个工作嘛
PPT学习交流
2
新人遇到的所有拒绝问题
都可以用“三讲”
来化解
PPT学习交流
3
“三讲”就是
•讲自己为什么从事保险工作 •讲XX人寿是一家什么样的公司 •讲行业与寿险的意义与功用
PP： 李姐：毕业于西南财经大学 私营企业主
两个女儿 年收入300万左右 保障现状：
在其他业务员处购买
1996年 购买平安健康险，全家年交保费1万； 1997年 购买中国人寿养老险，保费3000元。
PPT学习交流
5
客户对保险存在的疑虑
• 购买保险多年后，感觉保险没有意思 • 每家公司都差不多，不想再买保险 • 保险公司代理人流动性太大
PPT学习交流
6
用“三讲”轻松化解
• XX人寿企业文化，专业创造价值 • 如何选择代理人 • 拿走担忧，解决个人能力以外的问题
PPT学习交流
7
“三讲”结果 购买100万储蓄保险，10年交费
年交保险28万元
PPT学习交流
8
新人必须学会“三讲” •新人生存的必须技能 •新人快乐行销的基本条件
PPT学习交流
• 业务经理演示 • 全体大声朗读3遍 • 新人在业务经理处严格通关
PPT学习交流
20
固定的模式与内容 固定的效率讲三讲
轻轻松松从事保险
PPT学习交流
21
谢谢大家！
PPT学习交流
22
• 新人试讲一遍 • 帮助新人提炼出适合他的讲法 • 新人反复演练，直到流畅、生动
保险公司培训：三讲
26
讲股东，突出国有背景——
业务员：【《聚焦太平》】 太平人寿是国有背景，副部级央企，实力雄 厚。四大股东分别是……
27
讲投资优势，突出投资稳健——
业务员：【《聚焦太平》】
太平人寿拥有稳健高效的投资管理优势，能 为客户带来更多收益。
你看，中国太平拥有太平资产管理有限公司 和中保集团资产管理有限公司，专业的资产 管理公司带来了“境内外互动、优势互补” 的投资优势 。
四．“三讲”的课堂演练
14
思考
我们应该如何讲“三讲”？ 是长期用同一个版本讲，还是 用不同的版本讲？
15
日本寿险营销大师 齐贺资和
自1992年起
连续936周 每周三件
16
卓越营销大师——
15年讲1个版本
而不是
1天讲5个版本
17
正确思维 ——
坚持在不同的时间、不同 的地点，与同一类客户，用同 一个版本讲“三讲”。
业务员：你看，太平人寿投资管理的确是稳健高效的， 非常值得客户信赖，你说是吧? 所以我选择到太平人寿做保险了。
30
讲保险
保险是一种科学的制度安排 保险是尊严，是爱与责任
31
重要提示——
拜访客户前，要熟悉《聚焦太平》 向客户展示《聚焦太平》时 ，用笔
引导并轻声读出相关内容
随时关注客户反应
目录
客 户： ……
讲自己，追求成长 ——
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业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学 习，我认识到保险行业前景非常好，也非常 锻炼人。
特别是在太平人寿，有最专业的培训支持， 个人能力能够快速提升。
另外，这份工作还很有意义，在成就自我的 同时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿 做保险了。 客 户：……
保险公司新人育成培训之新兵营系列课程：三讲
新人育成培训之新兵营系列课程
角色扮演
两两搭配（营销员－准客户）
养儿防老的无奈、退休延迟的困惑、养老成本 的暴涨，都提醒着年轻的自己必须要为年老的自己 未雨绸缪。一个好的保障计划，基本上可以把年轻 时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可 以拿来用。保险就是幸福养老金。
新人育成培训之新兵营系列课程
话术示范（5/5）
保险就是稳健理财金
收入是河流，财富是水库，花出去的钱就是 流出去的水。保险就是财富水库的堤坝，帮助您 积累更多的财富，还保障您财富的安全。保险就 是稳健理财金。
保险就是家庭保障金
一个人无论多有本事， 有两种事情是不能控制的 ，一个是疾病，另外一个 是意外。保险就是家庭保 障金，能保障我们无论遇 到任何变故，家人的生活 都不会受太大的影响。
新人育成培训之新兵营系列课程
话术示范（2/5）
保险就是健康医疗金
我们每天辛苦的工作就是为了提高家里的生活品 质，使家人生活得更好，对吗？其实生活就如拉车上 坡，家人坐在车上，我们用体力和能力使他们活得更 好。但万一健康出现了问题，家人的幸福就失去了保 障。如果有人帮我们推车多好啊，减轻负担的同时， 还保障家人的生活不会产生太大的变化。这个人就是 保险，保险就是健康医疗金。
保险三讲
新人育成培训之新兵营系列课程
课程目标
通过本课程的学习，强调“三讲”的重要性，并 通过演练，让学员熟练掌握“三讲”的技巧，并 学以致用。
保险三讲讲自己演讲稿
保险三讲讲自己演讲稿尊敬的各位朋友：大家好！非常感谢能有这样一个机会，站在这里和大家分享我与保险的故事。
首先，我想问问大家，当提到保险，你们的第一反应是什么？是觉得它可有可无？还是觉得它是一种保障？或者是认为它是一种投资？相信每个人的心中都有自己的答案。
今天，我想从三个方面来谈谈我对保险的理解，也希望能让大家对保险有一个全新的认识。
一、我为什么选择保险行业我出生在一个普通的家庭，父母都是勤劳朴实的人。
小时候，家里的经济条件并不宽裕，一次突如其来的变故，让我们家陷入了困境。
那时候，我就深刻地体会到了，没有足够的经济保障，生活会变得多么艰难。
长大以后，我开始思考，如何才能让自己和家人在面对风险时，不至于那么无助。
就在这个时候，我接触到了保险行业。
我发现，保险不仅仅是一份合同，更是一份责任，一份对家人、对自己的承诺。
保险行业是一个充满挑战和机遇的行业。
它可以让我不断地学习和成长，提升自己的专业能力和综合素质。
同时，通过帮助客户规划风险，为他们提供保障，我能够收获到无比的成就感和满足感。
这种成就感，不是金钱能够衡量的，而是来自于客户的信任和认可。
二、保险给我带来的改变自从进入保险行业，我的生活发生了翻天覆地的变化。
在专业知识方面，我不断地学习和钻研，从保险的基础知识，到各种保险产品的特点和优势，再到保险法律法规和相关政策，我都力求做到精通。
通过不断地学习，我不仅能够为客户提供准确、专业的建议，还能够在面对各种复杂的情况时，迅速做出判断和应对。
在与人沟通方面，我也得到了很大的提升。
以前的我，不太善于与人交流，总是害怕自己表达不清楚。
但是在保险行业，与客户沟通是至关重要的。
我学会了倾听客户的需求和担忧，用通俗易懂的语言为他们解释保险条款，让他们明白保险的重要性。
在这个过程中，我不仅赢得了客户的信任，还结交了很多朋友。
更重要的是，保险让我变得更加有责任感和使命感。
每当看到客户在遭遇风险时，能够因为购买了保险而得到及时的救助和补偿，我就觉得自己所做的一切都是值得的。
保险三讲
精心整理
保险三讲
一、讲自己
在一次偶然的机会，我加入到寿险行业,顺利通过了保险公司的
雨伞，雨天就可以拿出来用。
保险就是我们家里的雨伞，生活中的灭火器，是我们远行时的备用胎，是我们乘坐飞机时的降落伞，宁可没用上却不可不准备。
你平时可能感觉不到它的作用，但在我们碰到人生的逆境时，它能为我们遮风挡雨，排忧解难，避免万劫不复的灾难。
保险是财务的规划：
我们现在努力工作就是为了挣到更高的收入，让自己和家人未来生活得更好，您认同么？趁现在还年轻，通过保险强制节省一点钱留到年老的时候用，既不会对我们现在的生活产生很大的影响，又能实
中国人寿品牌优良：中国人寿保险（集团）公司已连续13年入选《财富》全球500强企业，排名由2003年的290位跃升为2015年的94位；连续9年入选世界品牌500强，2015年位列第202位，品牌价值1822亿元；在我国保险行业排名第一；中国人寿所获荣誉众多，荣获“中国保险业第一品牌”、“世界着名品牌500强”、“消费者
最满意最喜爱第一品牌”、“最值得信赖的寿险公司”、“亚洲最好的保险公司”等重要奖项。
中国人寿服务健全：目前全国拥有近1.5万个服务网点，全国统一服务热线95519，随时为客户提供最好的保险服务。
辅导新人讲“三讲”-讲自己、讲公司、讲行业
3．交通通讯变化的影响 (1)新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和 ，出行 方式转变了人们的思想观念。
(2)交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异地传输更为便 捷。
(3)促进了中国的经济与社会发展，也使人们的生活 多。姿多彩
1．李鸿章1872年在上海创办轮船招商局，“前10年盈和，成
为长江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立
之势”。这说明该企业的创办
()
A．打破了外商对中国航运业的垄断
B．阻止了外国对中国的经济侵略Biblioteka C．标志着中国近代化的起步
D．使李鸿章转变为民族资本家
解析：李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家； 洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业 的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵 制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D 三项表述都有错误。 答案：A
6
用“三讲”轻松化解
XX人寿企业文化，专业创造价值 如何选择代理人 拿走担忧，解决个人能力以外的问题
7
“三讲”结果
购 买 100 万 储 蓄 保 险 ， 10 年 交 费
年交保险28万元
8
新人必须学会“三讲” 新人生存的必须技能 新人快乐行销的基本条件
9
让新人掌握“三讲”的关 键
固定时间 固定流程 固定内容 固定通关
[合作探究·提认知] 电视剧《闯关东》讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家， 从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山 一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。
”；此后十年间，航空事业获得较快发展。
销售面谈之三讲讲自己、讲保险、讲公司
【备注：突显收入、发展、晋升机会等优势】
演练要求
1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.每人思考并整理合适的“讲自己”的版本，时间10分钟； 3.讲给小组的其他两位同事 3.其他两位伙伴给予建议 4.各小组推选一位候选人发表
讲公司
讲公司的几个角度
讲历史 讲规模 讲荣誉 讲产品优势 讲综合金融 讲综合家族服务 ……
━ 当地保险公司的概况是什么？ ━ 当初在做选择时我是怎么考虑的？
（公司性质、历史、股东、成长的可能性） ━ 进来以后发现公司又具有哪些特点？
（职员制优势、管理、产品、培训、成长空间）
课上练习
练习3
结合学习讲保险的几个角度以及提供的附件 资料写下讲保险的版本： ━ 讲故事、案例 ━ 讲保险制度 ━ 图示说保险 ━ 名人话保险 ━ 类比法讲保险
生购买保险了，你们皓皓学校应该也购买了的哦；
客户答:对啊，好像一年交100多；（思考）其实我
昨天晚上还在和老公商量，我们可能也要买点保险。
经验之谈：
属于自己的三讲，不需要太多技巧与 经验
作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基 本都有自己的故事；讲自己真实的感受和发生在 身边的故事，很容易会感动到旁人的。
坚持同一种方法讲“三讲”的好处
熟练、简单 准确把握客户的反应 轻松、快乐
新人衔接训练课程14三讲训练及通关新华版含备注34页
• 讲保险 →改变客户认知，强化共识
• 讲好三讲，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能的不足，同
时一定程
• 度上减轻营销员的销售压力。
三讲的优势
1.熟练、简单，张口即来，提升营销员信心； 2.准确把握客户的反应 3.营造轻松、快乐的销售氛围
• 新人生存的必须技能，新人成功销售的基本条件
讲上市情况：新华保险是中国首家同步实现A+H股上市的保险公司
目录
CONTENTS
PART 01 三讲的内容及重要意义
PART 02 三讲的正确运用流程
PART 03 训练通关
PART 01
三讲的内容及重要意义
“三讲”到底是什么？学习“三讲”的目标是什么？
讲自己
讲保险
了解“三讲”的意义 明确“三讲”的步骤 学会“三讲”的逻辑
讲公司
三讲
目标
三讲的作用
• 讲自己 →建立彼此间的信任，拉进距离
调查进行保险赔付。
3.结论：当时就想，如果她提前买的有保险，那就不会人也受伤，家里的钱 也跟着受伤了。
讲自己——自己追求成长
• 艾新华给大家做示范：
1.导入谈感受：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保 险行业前景非常好，也非常锻炼人。 2.新华有优势：特别是在新华保险，有最专业、最完善的培训支持，个人能 力能够快速提升。 3.人生有意义：另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助 别人。 4.结论：所以我就到新华做保险了。
一、做好“三讲”第一步——讲自己
讲ห้องสมุดไป่ตู้己
讲保险
讲公司
讲自己——自己认同保险
• 艾新华给大家做示范：
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业务员： 这些观点你认同吧？ 客 户： 认同……
业务员： 所以，保险是生活的必需品，人人都需要。 我认为做保险真的很有意义！
所以我就到华夏人寿做保险了。
选择一个最适合自己的 “三讲”版本，坚持讲，一
定会产生意想不到的效果。
服务周到 理赔快捷：
华夏人寿是一家大中型保险公司，可以为客户提供人 寿险、健康险、意外险、也可以提供车险、企业和家庭 财产保险等一系列保险保障和投资理财。 我们的服务主要有95300的专业客服电话和全国11万 营销员的细致服务，来满足客户个性化的服务需求。所 以2016年我们在中国信誉企业-中国经营报认证中被评 为“卓越竞争力保险公司”，也在《21世纪经济报道》 成为年度最佳财富管理寿险公司，选择华夏不会错的。
讲保险
保险是一种科学的制度安排
保险是爱与责任是尊严 保险是大慈善 保险是活菩萨
讲保险，是一种科学的制度安排 ——
业务员： “保险是一种科学的制度安排”。
【“在 现代社会中”至“情 况就不同了”】
你认为说得有道理吧？ 业务员： 客 挺有道理的…… 户：
讲保险，是尊严、是爱与责任 ——
业务员： 同时 “保险是尊严，是爱与责任”。 【《随
华夏保险秉承着“客户利益至上”的核心价值 观，设计出最贴近客户的健康险产品-常青树， 教育养老的年金产品-福临门等。两大系列产品， 每年都获得很多保险行业的奖项。
投资管理 稳健高效：
客户的保费是由我们的资产管理公司统一运作 的，目的是帮助客户保值增值，我们的主要投资 渠道是内部发行的国债、一级市场优质企业债券、 高息协议存款、重点地产项目、西气东输、高速 公路、三峡水电站、华东华南电网等投资收益率 在10%上下的国家重点工程，同时保险基金也是 证券市场上仅次于社保基金的第二大投资机构， 实力雄厚。所以我们的投资收益是有保障的。
业务员： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生 过这么一件事……
【讲身边发生的真实的风险故事】
经过这件事情，我认识到保险是生活的必 需品，人人都需要。所以我就到华夏人寿 做保险了。 客 户： ……
讲自己，追求成长 ——
业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学 习，我认识到保险行业前景非常好，也非常 锻炼人。 特别是在中国人寿，有最专业的培训支持， 个人能力能够快速提升。 另外，这份工作还很有意义，在成就自我的 同时还可以帮助别人。所以我就到中国人寿 做保险了。
知、信、行合一
谢谢！
讲保险理念
“三讲 ”——
讲自己 讲公司 讲保险
“三讲”的作用
产生认同
建立信任 达成委托
保险销售中的所有 困难和问题，都可以用
“三讲”来化解！
重要提示 ——
无论是缘故还是陌生客户，
无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！
思 考
我们应该如何讲“三讲”？ 是长期用同一个版本讲，还是 用不同的版本讲？
一周后，张先生给自己购买了一份理财保险，
年交保费10万元。
同一个客户面对不同的 业务员做出的购买决定相差
几十倍甚至上百倍！
思 考
对客户做出不同购买决定影响最大 的因素有哪些？请从中选出前三项
1.讲人情关系 4.讲自己为什么做保险
2.讲产品利益 5.讲公司品牌
3.讲销售话术 6.讲保险理念
分析（1/2）
爱心企业 最佳公民：
华夏人寿还是一家极具爱心的企业，公司积极支持社 会公益事业，去年公司被评为“中国最佳企业公民”， 努最好力做到“效益最好、形象最佳、回报最大”是公 司的一宗旨。华夏保险专门设计了“致敬抗战老兵”综 合保障计划，累计保额达1.2亿元，这是保险行业第一 款专门服务军队及其家属的综合保障计划。被阅兵联合 指挥部授予“纪念中国人民抗日战争暨世界反法西斯战 争胜利70周年阅兵保障突出贡献奖”。您保在华夏就 放心吧！
客
户： ……
讲公司
客户对公司哪些方面最为关注？
品牌实力：公司会不会倒闭、保险资金是否安全 投资回报：分红水平是否理想
服务质量：理赔交费领钱等服务是否麻烦
讲公司
世界品牌 实力雄厚
投资管理 稳健高效 ຫໍສະໝຸດ 服务周到 理赔快捷 爱心企业 最佳公民
华夏速度 实力雄厚：
华夏人寿是06年成立的年轻化保险公司，成 立10年，被誉为华夏速度，注册资本金全国第 三，市场份额也就是年度保费年年翻番，连续3 年排名市场第三，内外勤服务队伍高达11万人。
三讲
案例（1/2）
某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过 保险，但张先生一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司 考核最后一天，如果这个月我还没开单就会 被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交
保费500元。
案例（2/2）
一个月后，华夏的业务员乙通过朋友介绍拜 访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业 后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选 择华夏人寿。 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和 华夏有了新的认识。
讲人情关系 引起客户反感 客户过度关注产品利益，容易 讲产品利益 陷入产品比较的怪圈 客户对“口才好”的业务员不 讲销售话术 一定认同，甚至反感
分析（2/2）
讲自己为什么 让客户改变对营销员的错误 做保险 认知，让客户认同自己
讲公司品牌
让客户对公司有正确的认知， 认同公司
让客户对保险有正确的认知， 认同保险
日本寿险营销大师
齐贺资和
自1992年起 连续936周
每周三件
卓越营销大师——
15年讲1个版本
而不是
1天讲5个版本
正确思维 ——
坚持在不同的时间、不同
的地点，与同一类客户，用同
一个版本讲“三讲”。
坚持用同一个版本 讲 “三讲 ”的好处 — —
简单 高效 轻松
讲自己
认同保险
追求成长
讲自己，认同保险 ——