市场营销学-第七章 STP战略

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目标市场营销战略(STP战略)

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差异性营销战略
定义：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。特点：最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者。最大缺点是市场营销费用大幅度增加。
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重新定位:华丽转身
王老吉重新定位
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比附定位：借力打力
比附定位：就是攀附名牌的定位策略。企业通过各种方法和同行中的知名品牌建立一种内在联系，使自己的品牌迅速进入消费者的心智，占领一个牢固的位置，借名牌之光而使自己的品牌生辉。比附定位的意义：
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市场细分：营销成功的一半
案例分析
案例说明
如何评判细分市场
市场细分的有效性原则
如何进行市场细分
市场细分的变量选择
什么是市场细分
市场细分的定义、作用、理论依据
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什么是市场细分
市场细分的定义市场细分是又称市场分割，是指企业根据顾客购买行为与购买习惯的差异性，将某一特定产品的整体市场分割为若干个消费者群体，帮助企业发现，选择和确定目标市场的活动过程。对市场细分内涵的理解： 1、客观依据：顾客对产品需求的差异性； 2、细分的对象：是顾客群体，而不是产品； 3、整体与部分的关系；差异性与共性的关系。 4、细分的目的：帮助企业发现与评价市场机会，选择与确定目标市场。
目标市场选择：找准你的顾客群
评估细分市场
选择目标市场
目标市场战略
影响因素
1.细分市场规模和增长率 2．细分市场的结构吸引力 3．企业目标和资源

市场营销中的STP战略教材(PPT 36页)

不易受广告等外来因素影响，购物时头脑冷静，注重对商品的了解和比较
容易受商品外形、包装或促销的刺激而购买，对商品评价以直观为主，购买前并没有明确目标
感情丰富，善于联想，重视商品造型、包装及命名，以自己丰富想象去联想产品的意义
易受相关群体、流行时尚的影响，以标新立异、赶时髦为荣，购物注重引人注意，或显示身份和个性
文盲、小学、中学、大学等
了解不同文化层次人群购买行为、习惯及结构
汉族、满族、回族、蒙古族等
了解不同民族的文化、宗教、风俗及不同的消费习惯
成都信息工程大学
按消费心理细分市场
性格习惯型理智型冲动型想象型时髦型节俭型
消费需求特点
偏爱、信任某些熟悉的品牌，购买时注意力集中，定向性强，反复购买
• 对市场细分内涵的理解： 1、客观依据：顾客对产品需求的差异性； 2、细分的对象：是顾客群体，而不是产品； 3、整体与部分的关系；差异性与共性的关系。 4、细分的目的：帮助企业发现与评价市场机会，选择
与确定目标市场。
成都信息工程大学
什么是市场细分
市场细分的作用 • 有利于发现市场机会； • 有助于掌握目标市场的特点； • 有利于制定市场营销组合策略； • 有利于提高企业的竞争能力。
对商品价格敏感，力求以较少的钱买较多的商品，购物时精打细算、讨价还价
成都信息工程大学
按行为变量细分市场
假设市场上的同类商品有A、B、C、D、E四种品牌
忠诚度类型
表现
营销对策
铁杆忠诚者
AAAAAA
用俱乐部制等办法保持老顾客
有限忠诚者游移忠诚者
ABABAB AAABBB
分析竞争者的分布，竞争者的营销策略
• 人员经过严格的训练应该具有以下六个方面的特性： ①能力：企业人员具有所需要的技能和知识。 ②礼貌：企业人员热情友好，尊重别人，体贴周到。 ③诚实：企业人员诚实可信。 ④可靠：企业人员能始终如一，正确无误地提供服务。 ⑤具有责任感：企业人员能对顾客的请求和问题迅速作出反应。 ⑥善于沟通：力求理解顾客并清楚地为顾客传达有关信息。

STP战略及其案例

STP理论一、什么STP理论？是市场细分（Market Segmentation ）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯 (Wended Smith) 在 1956 年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP 理论（市场细分（ Segmentation）目标市场选择（ Targeting）和市场定位（Positioning ））。

它是战略营销的核心内容。

STP 理论中的 S、 T、 P 分别是 Segmenting、 Targeting、Positioning 三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。

STP 理论的内容要义STP 理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。

根据 STP 理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。

这就是市场细分。

企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。

随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。

STP 理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。

具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。

目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。

而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。

营销学中的 STP现代市场营销理论的核心就是STP 营销，它包括三要素：市场细分（ market segmentation）目标市场（ market targeting ）市场定位（ market positioning ）二、市场细分市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯 (Wendell R.Smith )于 20 世纪 50 年代中期提出来的。

市场营销-STP战略

2）品牌定位——婴儿专用奶粉。“中国宝宝第二餐”——这是贝因美的广告口号，顾客既相信家，也相信专业。贝因美只生产婴儿奶粉系列，所以有理由推出“贝因美——婴儿专用奶粉”的品牌定位。市场是无情的，但市场的机会无时不在。贝因美公司通过STP目标营销策略的贯彻与实施，使其婴儿奶粉上市后销量一路攀升，市场地位日益提高。贝因美如今已然成为浙江国产高档婴儿奶粉数一数二的品牌。
评估细分市场
选择目标市场
目标市场战略
影响因素
1.细分市场规模和增长率 2．细分市场的吸引力 3．企业目标和资源
1.市场集中化 2.选择专业化 3.产品专业化 4.市场专业化 5.市场全面化
1.无差异性营销战略
2.差异性营销战略 3.集中性营销战略
1.企业能力 2.产品同质性 3.产品生命周期
市场营销-STP战略
目标市场营销战略（STP战略）
一、STP营销战略概述二、市场细分三、目标市场选择四、市场定位五、案例分析
左撇子用品
案例导引 — 左撇子工具公司
❖ 商店卖的工具都是右手使用的工具。一德国人分析这个现象:
❖ (1) 有些工具左撇子用不了。(2)德国人11％是左撇子。(3)左撇子希望买到合心意的工具。于是他开了间左撇子工具公司，生意兴隆。
❖ 优点：可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者。
❖ 缺点：市场营销费用大幅度增加。
❖ 集中营销：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。
❖ 特点：专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中资源，节省费用。
4.市场差异程度

stp战略

细分。
心理细分
根据消费者的生活方式、个性特点、价值观念等进行市场细
分。
行为细分
根据消费者对产品的了解程度、使用情况、反应等进行市场
细分。
企业市场细分
01
02
03
行业细分
根据不同行业的特点、需求、竞争状况进行市场细分。
企业规模细分
根据企业规模大小，如大型企业、中小型企业等，进行市场细分。
05
stp战略实施过程
制定详细执行计划
明确目标市场
根据STP战略，确定要进入的目标市场及对应的市场细分。
设定时间表
为各项营销活动设定明确的时间表，确保按计划推进。
制定营销组合策略
针对目标市场，制定相应的产品、价格、渠道和促销策略。
分配资源
合理调配人力、物力、财力等资源，确保计划的顺利执行。
2023
stp战略
汇报人：
目录
• stp战略概述 • 市场细分 • 目标市场选择 • 市场定位 • stp战略实施过程 • stp战略效果评估与调整
01
stp战略概述
定义与目的
定义
STP战略是指企业在市场营销活动中，通过市场细分（ Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）三个步骤，来确定企业的目标市场和市场定位，以满足目标消费者的需求并实现企业的营销目标。
04
定期评估成果并总结经验教训
定期召开评估会议
组织相关人员定期回顾和讨论战略执行情况。
数据驱动的决策
运用数据分析工具，深入挖掘战略执行过程中的问题和机会。
总结经验教训
将实践中的经验教训整理成文档，为后续优化战略提供参考。

市场营销学第七章

7.1.2 市场细分的作用

（1）有利于发现市场营销机会。市场机会是已出现于市场但尚未加以满足的需求，这种需求往往是潜在的，一般不易发现。运用市场细分的手段，就便于发现这类需求，并从中寻找适合本企业开发的需求，从而抓住市场机会，使企业赢得市场主动权。

（2）能有效地制定最优营销策略。市场细分是市场营销组合策略运用的前提。即企业要想实施市场营销组合策略，首先必须对市场进行细分，确定目标市场。因为任何一个优化的市场营销组合策略的制定，都是针对所要进入的目标市场。离开了目标市场，制定市场营销组合策略就无的放矢，这样的营销方案是不可行的，更谈不上优化。

（4）差异性（differentiability）。市场细分的变量非常多，但是对于营销和销售有意义的变量确实非常有限的。我们可以将市场分为未婚女性和已婚女性，但是这种差异性对于销售卫生护垫或者纸手帕等产品来说是没有意义的。

（5）行动可能性（actionability）。即为吸引和服务细分市场而系统地提出有效计划的可行程度。当一个细分市场非常有吸引力的时候，企业也需要考虑自身是否有这个能力去服务这个市场。

（1）年龄细分(Age)。常识和我们自己的亲身经历告诉我们，消费者需求和能力会随着年龄而变化。（2）性别（Gender）。研究发现，来自不同国家的女性之间的共同点，要比来自同一国家的男女之间共同点更多，他们更加容易理解彼此。同样的道理，在商业社会中，男性和女性的生活习惯和消费行为存在着很大的差异。

1997年《罗鉑全球消费者调查报告》发现了6 个全球性的价值细分：进取型：进取型占12%，男性稍多于女性，并且他们较之其他人群更重视金钱和事业。传统型：传统型的人占到18%。传统型中女性多于男性，她们重视传统和责任。利他型：这类人大约占到18%。女性多于男性，她们人终于社会问题及社会福利，他们平均年龄为44岁，是一个年纪偏大的人群，在拉美国家及俄罗斯居多。

市场营销STP战略课件

6、内置全球定位系统，如果不小心在丛林迷失方向，这一特点可以救命；7、手电功能，调频收音系统；8、配备了特殊扬声器，是个“大嗓门“，能确保使用者在极端嘈杂环境中听到手机铃声；9、手机可以在1米深的水里泡30分钟并能承受重压； 10、外观很丑，桀骜不驯。这部“最坚强”手机已经在英国特斯科超市有售，售价为249.99英镑（约407美元），折合人民币约3350元。
一、市场细分
1956年，Wendell smith提出市场细分的概念将整个市场细分而切入和选择目标市场，是最有价值的营销智慧之一。市场细分是增加公司营销精确性的一种努力
根据消费者的需求差异，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程不是对产品分类，而是对同种产品需求各异的消费者进行分类细分的基础：同一产品的消费者需求的差异性细分后的子市场消费者需求特征很相似
概念
欧莱雅：把女人分层
世界上最大的化妆品集团欧莱雅公司是由发明第一种现代染发剂的法国化学家舒莱尔于１９０７年创立的。经过近一个世纪对美和科研的执着追求，凭借不断创新、对质量的苛求以及迅速的业务扩展，欧莱雅由一个普通的小型企业跃居世界化妆品行业首位。最新的世界化妆品公司排行榜再次表明，欧莱雅仍高居榜首
有效细分的原则
可衡量性可进入性易反应性可赢利性
二、目标市场的选择策略
目标市场：企业打算服务的、需求特征相似的顾客群。策略：无差异营销策略差异性营销策略集中性营销策略
1、无差异营销策略
条件：企业面对的市场是同质市场；或消费者需求有差异，但是有足够的相似之处可以作为一个同质的目标市场加以对待。
思路：把整体市场看作一个大的目标市场，只考虑消费者需求的共同点，不管其差异。企业推出单一的标准化产品，设计一套营销组合。优点：成本的经济性对多数产品不适合失去机会

目标市场营销战略(STP

五、市场细分的一般原理
完全细分（满足单个消费者的独特需求）按一个影响因素细分（如按年龄化分）入按化两分个然或后两再个按以年上龄影化响分因）素划分（如按收
六、细分市场的主要因素（一）细分消费者市场的主要因素 1. 地理细分 (Geographic Segmentation) 指按照消费者所处的地理位置、自然环境等进行市场细分。具体变量包括国家、地区、人口密度、气候条件、交通条件、资源条件等。
第七章目标市场营销战略（STP）
•目标营销主要步骤
市场细分
目标市场选择
市场定位
➢ 确定细分变量和细分市场
➢ 勾勒细分市场的轮廓
➢ 评估每个细分市场的吸引力
➢ 选择目标细分市场
➢ 为每个目标细分市场研究可能的定位观念
➢ 选择、发展的传播所挑选的定位观念的轮廓
本章要求
一个公司怎样确认细分市场？一个公司应用什么标准来选定最有吸引
国家惯
气候
风俗习
性别
年龄职业
家庭生命周期
教育
国籍民族宗教种族
家庭规模收入社会阶层
生活态度个性生活情调购买动机
价值取向对商品供求局势和销售方式的感应程度消费习惯
购买时机使用频率使用场合寻求利益
对品牌的忠诚程度
对产品的态度
牙膏市场的利益细分
利益细分市场人口统计
行为
心理
二、市场细分战略的产生（P148)
大量营销
产品多样化营销
目标营销
1、企业在每一阶段奉行的市场营销哲学是什么？ 2、各种战略适合什么情况？ 3、在每一种战略下，企业是如何经营的？
三、市场细分的作用（P149）

市场营销学课件目标营销(STP)战略

消费者托儿所宾馆
170L 500L 1000L
2021/4/15
36
5、完全覆盖市场
企业决定为所有子市场提供其所需要的各种产品。这种产品营销多为一些大公司采取垄断市场时所用。
第二节细分消费者市场的标准
细分标准
具体因素
地理因素 ·国别 · 气候 ·城乡 ·环境 ·人口密度
人口因素
·年龄 ·职业 ·性别 ·教育 ·家庭生活周期 ·宗教 ·收入水平 ·宗族
心理因素 ·生活方式 ·性格 ·购买动机 ·个人兴趣
行为因素
·购买时机 ·忠诚程度 ·追求的利益 ·使用者情况 ·使用频率
Sweetness
8
Patterns of Market Segmentation
Clustered market
Creaminess
2021/4/15
Sweetness
9
Patterns of Market Segmentation
Diffused market
Creaminess
2021/4/15
（二）有一定的购买力
（三）市场尚未呈垄断态势
（四）企业有能力经营
2021/4/15
32
三、目标市场选择模式
1、集中单一市场：只生产某一种产品，只供应某
一类顾客群。一般适用于小企业。
消费者托儿所宾馆 170L 500L 1000L
2021/4/15
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2、产品专门化
企业的市场营销管理者决定只生产某种产品，向各种不同的顾客群体供应。
2021/4/15
18
一、地理环境细分
消费者所处的地理、自然环境等变量来细分市场称为“地理环境细分”，地理环境变量包括国家、地区、城市、农村、城市规模、人口密度、气候、地形、地貌、生产力布局、交通运输和通讯条件等。

STP战略及其案例

STP理论‎一、什么是ST‎P理论？市场细分（Marke‎t Segme‎n tati‎o n）的概念是美‎国营销学家‎温德尔·史密斯(Wende‎d Smith‎)在1956‎年最早提出‎的，此后，美国营销学‎家菲利浦·科特勒进一步发展‎和完善了温德尔·史密斯的理论并最‎终形成了成‎熟的STP‎理论（市场细分（Segme‎n tati‎o n）目标市场选‎择（Targe‎t ing）和市场定位‎（Posit‎i onin‎g））。

它是战略营销的核心内容‎。

STP理论‎中的S、T、P分别是S‎e gmen‎t ing、Targe‎t ing、Posit‎i onin‎g三个英文‎单词的缩写‎，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。

STP理论‎的内容要义‎STP理论‎的根本要义‎在于选择确‎定目标消费‎者或客户，或称市场定位理‎论。

根据STP‎理论，市场是一个综合‎体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都‎无法满足所‎有的需求，企业应该根‎据不同需求‎、购买力等因素把市‎场分为由相‎似需求构成‎的消费群，即若干子市‎场。

这就是市场细分。

企业可以根‎据自身战略‎和产品情况‎从子市场中‎选取有一定‎规模和发展‎前景，并且符合公‎司的目标和‎能力的细分市场作为公司的‎目标市场。

随后，企业需要将‎产品定位在目标消费‎者所偏好的‎位置上，并通过一系‎列营销活动‎向目标消费‎者传达这一‎定位信息，让他们注意‎到品牌，并感知到这‎就是他们所‎需要的。

STP理论‎是指企业在‎一定的市场细分的基础上，确定自己的‎目标市场，最后把产品‎或服务定位‎在目标市场‎中的确定位‎置上。

具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把‎某个产品或‎服务的市场‎逐一细分的‎过程。

目标市场是指企业从‎细分后的市‎场中选择出‎来的决定进‎入的细分市场，也是对企业‎最有利的市‎场组成部分‎。

而市场定位就是在营销‎过程中把其‎产品或服务‎确定在目标市场中的一定位‎置上，即确定自己‎产品或服务‎在目标市场‎上的竞争地位，也叫“竞争性定位‎”。

STP战略及其案例解析

STP理论一、什么是STP理论？市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith) 在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning））。

它是战略营销的核心内容。

STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。

STP理论的内容要义STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。

根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。

这就是市场细分。

企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。

STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。

具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。

目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。

营销学中的STP现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：市场细分（market segmentation）目标市场（market targeting）市场定位（market positioning）二、市场细分市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。

stp战略ppt课件

可操作性——能为该细分市场定制系统有效的营销计划。
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6
二、确定目标市场
（一）市场评估 1、评估市场规模 2、市场吸引力 3、公司自身的目标和资源 4、SWOT （二）目标市场选择的模式 1、单一市场集中化——只选择一个细分市场，只生
产一种产品来满足某一固定客户群的需求，进行集中营销。（一个市场一种产品） 2、产品专业化——指企业选择几个细分市场作为目标市场，但只生产一种产品供市场需求。（几个市场一种产品）
好等。
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4
一、市场细分
行为因素的表现： 1时机：根据消费者购买或者实际使用商品的时机，区分为不同的群里。情人节，母情节，圣诞节，春节。 2利益追求：不同的消费者对同样的商品，会看重商品带来不一样的利益。防蛀，美白，清新，抗过敏。 3使用率：按用户不同使用频率划分。轻度，中度，大量使用。 4忠诚度：坚定，中度，多变。忠诚度高的，提供服务，方便消费；忠诚度低的，促销。
5、市场全面覆盖——企业为所有细分市场生产不同产品，满足所有需求。（所有市场，所有需求）
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8
三、市场定位
（一）什么是市场定位
市场定位——根据竞争者现有的产品在细分市场行所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出
本企业产品与众不同的鲜明个性或形象，并传递给顾客，从而是该产品在细分市场上占有一席之地。
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3
一、市场细分
（三）市场细分的依据地理，人口，心理，行为等。 1、地理——国家，自然环境，地区，城市，气候，
人口密度，风土人情。 2、人口——人口统计变量。年龄，性别，家庭规模，
收入，职业，教育，宗教，种族，血统。 3、心理——生活方式，个性，性格，性情，兴趣。 4、行为——对产品的认知，态度，使用，反应，偏

STP市场营销战略

STP市场营销战略STP市场营销战略是一种常用的市场定位和目标客户群落实策略。

STP代表了在市场中分割（Segmentation）、定位（Targeting）以及定价（Positioning）的过程。

这种市场营销战略的目的是通过更好地理解目标客户群体和他们的需求，并针对他们开发和推销产品和服务，以获得市场份额和增长。

首先，分割（Segmentation）是指将市场细分为若干个有相似需求和特点的群体。

这些群体可以根据各种因素进行分割，包括地理位置、人口统计学特征、行为习惯、偏好和需求等。

通过将市场细分成不同的群体，企业可以更加准确地了解每个群体的需求，并根据这些需求开发符合其特点的产品和服务。

其次，定位（Targeting）是指选择目标客户群体，将资源投入到这些群体中，并专注于满足他们的需求。

通过选择特定的目标客户群体，企业可以更有效地利用有限的资源，并提供与众不同的价值主张，从而与竞争对手区分开来。

定位还包括确定目标客户群体的特点和偏好，以便开发合适的营销策略和沟通方式。

最后，定价（Positioning）是指确定产品或服务的定价策略，以确保其与目标客户群体的需求和价值相匹配。

定价策略可以基于目标客户群体的需求和支付能力来确定。

此外，定价还需要考虑竞争对手的定价策略和市场的整体供需关系。

通过正确定价，企业可以获得可持续的利润并满足客户的需求。

STP市场营销战略对于企业的竞争力和市场地位至关重要。

通过细分市场并了解目标客户群体的需求，企业可以更好地满足客户的期望，建立强大的品牌形象，增加市场份额并实现可持续增长。

然而，为了成功实施STP市场营销战略，企业需要进行深入的市场研究和分析，并确保他们的产品和服务能够真正满足目标客户群体的需求。

同时，企业还应该定期评估和调整他们的市场营销策略，以应对市场的变化和竞争的挑战。

STP市场营销战略是一种用于提高企业市场竞争力和市场份额的重要工具。

它通过细分市场、选定目标客户群体，并定位产品和服务的定价策略，以满足客户需求并与竞争对手区分开来。

STP目标市场营销战略

的能力和资源
目标市场选择策略
2 差异性市场策略
1
无差别性市场策略
整体市场只
推出一种产品来
迎合消费者群体
中大多数人。
针对不同市场，设计不同商品，制定不同营销策略，满足于不同消费需求。
• 共同需要 • 差异度小 • 节约成本
3 集中性市场策略
只选择其中一个细分市场作为目标市场，集中力量实行专业化生产和经营。
➢ 初次进入新市场的大企业 ➢ 中小企业
影响目标市场的选择因素
企业实力产品性质市场需求差异性情况商品的生命周期：导入期和成长期、成熟期竞争者的目标市场策略
03市场定位
PART THREE
市场定位定义
企业根据市场特性和自身特点，确立本企业与竞争对手不同的个性或形象，形成鲜明的特色，使消费者心中产生特殊的偏爱，从而在市场竞争中获得优势。
市场机会就是尚未得到满足的市场需求
市场细分的标准
消费者市场生产者市场
1 消费者市场
地理细分：不同地域环境、不同文化传统、不同经济发展水平人口细分：年龄、性别、收入水平、职业及教育程度心理细分：生活方式、个性行为细分：进入市场程度、使用状态、利益需求、使用率、品牌忠诚度、
时机
2 生产者市场
市场定位的策略
避强定位策略迎头定位策略重新定位策略
摆脱困境、重新获得市场活消费主张使用者定位类别定位比附定位文化定位属性、利益定位
课后作业
1. 市场细分的作用是什么？ 2. 怎样识别具有吸引力的市场？ 3. 目标市场选择策略都有哪些？它们都有什么优缺点？
Thank you
最终用户用户规模地理位置
生产者市场特点： • 购买者是产业户 • 专业人员购买、理性行为

STP战略及其案例解析

它是战略营销的核心内容。

STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。

STP理论的内容要义STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。

根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。

这就是市场细分。

企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。

STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。

具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。

目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。

营销学中的STP现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：市场细分（market segmentation）目标市场（market targeting）市场定位（market positioning）二、市场细分市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。

市场营销学-第七章 STP战略

目标市场营销战略(STP战略)

市场营销中的STP战略教材(PPT 36页)

STP战略及其案例

市场营销-STP战略

stp战略

市场营销学 第七章

市场营销STP战略课件

目标市场营销战略(STP

市场营销学课件目标营销(STP)战略

STP战略及其案例

STP战略及其案例解析

stp战略ppt课件

STP市场营销战略

STP目标市场营销战略

STP战略及其案例解析

市场营销学第七章