态度回应,缔结

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电话销售五步法

电话销售五步法一、开场白二、话天地（挖需求）三、入主题（介绍服务）四、试缔结（处理异议）五、再缔结（促销）一、开场白（一）1、简介明确，自报家门2、吸引注意3、有气势、语气、语调4、专业5、自信6、礼貌（二）1、我是谁2、我来干吗3、关你什么事（三）1、自我介绍非常重要，要介绍得诚恳、真诚、轻松。

2、开场白在介绍完自己后，以承上启下的自我介绍平和自然的过渡到主题，并挖掘客户的需求。

二、话天地（一）1、谈天说地2、闲聊、侃大山、拉家常3、破冰、了解基本信息4、寻找切入点（二）1、拉近距离，建立信任2、通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息，掌握主动权，掌握对方信息越多，越主动。

3、寻找机会去挖掘对方的背景和需求。

4、了解到对方的个性，以便采取针对性销售。

（三）1、多问问题（开放式和封闭式）2、找出和客户的共鸣点3、互动、赞美（四）1、问问题要有延续性，不要蜻蜓点水2、控制时间，不能神游千里之外，无主线3、如何找与客户间的共鸣点？客户爱听的内容所占百分比对方兴趣爱好72%对方工作56%时事问题36%对方家庭34%影艺运动25%对方的故乡及所就读学校18%健康17%理财技术14%（五）1、什么是客户需求？客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望。

包括即时需求和潜在需求。

2、挖掘客户需求的流程？提问----聆听---理解---明确3、怎样获得客户的需求？有两种提问形式：开放式问题和封闭式问题开放式问题：能让客户围绕某一主题自由发挥，方便你更全面的收集信息，了解客户看法。

关键字：什么、哪里、如何、为什么、怎么样、感觉封闭式问题：封闭式问题有利于明确到具体某个点，获取最直接的你想要的信息，也可以明确的来引导客户。

封闭式问题的关键在于二选一。

关键字：有没有、是不是、能不能（六）客户的具体需求品牌、产品、服务、价格1、想要有品牌的产品这样好卖2、想要质量稳定产品这样放心（产品效果）3、希望得到更好服务更多支持4、只是想要一个好的价格（七）我们的产品功能（卖点）需要每一个人时时刻刻对自己的产品充满信息，找到属于我们产品的特色和优点，做到信手拈来。

销售五步法之试缔结

缔结的力度层层深进由浅及深掌握主动权处理异议寻找机会挖需求掌握客户信息越多就更能掌握主动权拉建距离建立信任了解客户性格以便采取相对应的销售方法处理异议与签单有关的任何疑问都是异议通常一个销售人员的言谈和态度无法获得客户的信任会在销售过程中对销售人员产生很多怀疑也会引起很多的异议成功的销售人员要以销售信任为第一要素什么是异议
升级转型（利润增长点）无风险（加盟费转成话费，终身有效）回报快（半个月至两个月回本）赚钱的投资（销售简单企业手机号+套餐+功能）利润高（5--30倍）长期收益（续费）
申请优惠
申请优惠
判断客户风格，根据客户性格，态度申请不同的优惠政策甚至不优惠
强调我们的优势以及扶持政策，以此增加我们的谈判砝码
可让同事或者渠道经理同你一起打配合
如无法谈成，再申请优惠政策
成交
确定付款时转交销管中心
总结：销售思路
销售五步法之试缔结
目录
31
试成交的要的
2
处理异议
3
确定合作时间,政策
4
成交
试成交的要的
随时随地诱发缔结信号
大胆测水温
请问刚才跟您聊的,您还有什么疑义吗? 如果没有其他问题的话,我们先签个X万的单!
缔结的力度层层深进,由浅及深
掌握主动权
处理异议
拉建距离建立信任
寻找机会"挖需求",掌握客户信息越多,就更能掌握主动权
处理异议
真实度问题 :(比如)对销售人员及所代表的公司的怀疑
方法:1.告知官网查询地址,深圳市号令是一家上市公司,可查询
异
2.通过提问的方式,探询客户真正的异议是什么?
议
的

医药代表必备学习知识与技能

优秀医药代表必备知识与技能一、医药代表应具备的知识一般来说，每家公司都会对医药代表有一定的职责要求：首先，最重要的是完成指标，也就是提高市场份额；第二，按照公司的要求准确传达药品知识；第三，树立公司形象；第四，按照公司的要求完成各项报表。

作为优秀的医药代表，应该具备以下知识：1.行业知识俗话说“以此道为生就要精于此道”，所以行业知识是医药代表必须具备的知识。

行业信息行业信息主要是客户的信息，客户一般分为医院客户、商业客户。

医院客户知识。

医药代表需要掌握的医院客户知识主要包括：第一，医院分类。

国家按照医院的功能、设施、技术等设定评分标准，一般分为三级十等，如三甲级医院、二甲级医院、三级乙等医院等。

另外，根据医院的归属，可分为地方性医院、军队医院、行业医院（如矿务局总医院）；按照医院的性质，可以分为公立医院和民营医院；按照医院的功能，可以分为综合性医院、专科性医院。

通过对医院进行分类，可以准确定位客户，对产品的定位和销售起到指导作用。

第二，科室分类。

医院的科室类别很大，按照职能，可以分为门诊部、住院部、急诊部、药剂科、检验科、后勤的一些职能部门等；按照医学的专业，可分为内科、外科、小儿科、妇产科等，如果再细分下去，如内科又分心内科、神经内科、呼吸内科等一系列内科专业，再继续往下分，还可以分得更细，如三甲级医院的小儿科可以再分为小儿呼吸专业、小儿神经专业、小儿心脏专业等很多分支。

第三，医生分类。

医院是由很多医生，包括很多人员组成的单位，从行政角度来讲，有院长、各个科室的主任等，在科室中还有副主任、住院总秘书等；根据职称级别，可分为主任医师、副主任医师、主治医师和住院医师等。

另外，在一些教学性的医院，包括医学院（如医学院的附属医院），还有教授和副教授职称的分类。

作为医生，其还在很多专业组织中担任不同的职务，如中华医学会某某专业的委员会主任、组委或某省专业委员会的组委、主任委员、副主任委员以及委员。

商业客户知识。

有效缔结的十个技巧课件

制定针对不同销售人员和客户群体的销售策略
制定针对市场趋势和竞争对手的应对措施
制定实施计划并监督执行情况
09
提高自身素质和能力
学习销售技巧和方法
了解客户需求
通过了解客户的需求和痛点，可以更好地推荐适合的产品或服务
，提高销售成功率。
掌握销售话术
熟悉销售话术可以让你更加自信、流畅地与客户交流，提高沟通
10
总结经验教训并持续改进
分析成功和失关键因素和成功经验，如有效的沟通、互惠互利、良好的信誉等。
02
分析失败的缔结案例，找出失败的原因，如缺乏明确的目标、未充分了解对方需求、缺乏信任等。
总结经验教训并分享给同事或朋友
将总结的经验教训与同事或朋友分享，以便在工作中互相借鉴和学习。
强调方案的可靠性和安全性
在介绍解决方案时，要强调该方案的可靠性和安全性，以便让客户放心使用该方案。
回答客户的问题和疑虑
认真听取客户的问题和疑虑
当客户提出问题和疑虑时，要认真听取并理解客户的意见和需求。
提供详细解答并解决问题
针对客户的问题和疑虑，要提供详细解答并帮助客户解决问题，确保客户满意。
05
确认客户的需求和期望可以避免误解和沟通不畅，同时增强客户对您的信任和满意度。
04
提供解决方案
根据客户需求提供专业建议
了解客户的背景和需求
01
在为客户提供专业建议之前，首先要了解客户的背景、需求和
问题，以便能够提供针对性的建议。
提供符合客户需求的专业建议
02
根据客户的实际情况，结合自己的专业知识和经验，为客户提
通过询问开放式问题，您可以让客户更自由地谈论他们的需求，并从中获取更多的信息。

销售的临门一脚

销售行业有句名言：“如果没有缔结，那就意味着什么也没做。

”这句话听起来有些残酷，但事实的确如此。

销售人员从销售准备开始，他所做的一切和每一份努力都是指向缔结，没有缔结，所有的努力和辛苦可能都是白费。

如何让顾客说“我要”、“我愿意”、“希望由你来为我（们）服务”是本专题探讨的主题，请务必牢记：缔结是销售人员的天职！临门一脚的确很重要。

然而，国内外的一项权威研究表明：62％的销售人员无法获得承诺。

许多销售人员在进行到这一步时都失败了，原因何在？缔结是销售中的一个专门术语，也是最重要的销售术语之一。

狭意的缔结是指销售过程中的最后一个动作?D?D要求准顾客订购。

若顾客答应订购，下了订单或签署了采购协议，我们就说缔结成功了；反之，若顾客延迟订购或拒绝订购，我们则称之为缔结延迟或缔结失败。

广义的缔结是指销售人员在销售过程中得到的由顾客做出的任何确认行为。

比如：顾客承认产品的某项功能确实能帮他提高效率；顾客同意销售人员做产品展示；等等。

销售人员不要害怕在缔结时遭到顾客的拒绝，要把缔结当成测量顾客内心想法的最有效武器，透过缔结动作，你能了解顾客目前是：真的有兴趣，还是没有兴趣？可以发现顾客目前还有哪些影响购买决策的异议，除非能化解这些异议，否则，顾客将不会同意购买。

还可以发现顾客真正的关心点在哪里。

1、成交态度当完成交易的时刻到来时，销售人员的态度对潜在顾客的影响很大。

销售人员对顾客应该诚实，以下原则可以帮销售人员建立正确的成交态度：·认真准备，诚实表现。

·对潜在顾客的需求应保持高度的敏感。

·不要表现出急于成交的心态。

·善于换一个角度看问题。

·全盘考虑自己的陈述。

·带上产品、样品、模型、订单、笔和相关的东西。

·在安静的环境中安排会晤，在相互信赖的基础上达成一致。

·在谈判中不要强迫潜在顾客。

·尽可能表现得自然一些。

·相信产品一定能售出。

《中日和平友好条约》缔结始末

《中日和平友好条约》缔结始末作者：王泰平来源：《读书文摘》2019年第04期缔结中日和平友好条约是周总理征得毛主席同意后，在中日复交前就明确提出的主张。

周总理提出分两步走：先复交，再缔约，但不仅仅是缔结和约，而是缔结和平友好条约。

主要考虑有二：一是为提升两国关系;二是照顾日本的难处。

蒋介石集团1952年与日本签订和约时已败逃台湾，完全无权代表中国政府和人民。

从中华人民共和国政府的立场来说，日台和约是非法的、无效的，绝不能承认。

但对日本政府而言，日台和约毕竟是一段外交史，让它从正面否定，十分困难。

在中日关系正常化谈判中，大平外相诉苦说：“贵国认为‘日华和约’是非法的、无效的，应予废除，我们十分理解贵国的这一见解，没有理由要求贵国改变这一见解。

但是，从日本的立场来说，这个条约已经经过国会批准，所以日本作为当事国是负有责任的。

如果日本完全同意贵国的见解，就等于日本政府在过去20多年里欺骗了国会和国民。

”日方恳请中方理解日本的难处，要求以《联合声明》或《联合宣言》形式实现关系正常化，而不是以缔约方式，这样就可以不经国会批准。

日方保证：一旦实现邦交正常化，日台和约自然失效，日台自然“断交”。

周恩来总理正是在这种情况下才表示：“在这个基础上，我们可以照顾日本政府面临的局部困难，这是我们对你们的友好态度的回答。

”所以，在中日恢复邦交时，采取的是發表《中日联合声明》（1972年9月29日）的方式，而不是缔约的方式。

中日两国政府根据《中日联合声明》中“同意进行以缔结和平友好条约为目的的谈判”条款，于1974年把缔约问题提上日程。

中日复交两周年之际，中国外交部部长乔冠华正式向日本外相木村俊夫提出了尽早缔约的提案。

日方接到这个提案后，很快作出了积极反应。

1974年11月，外交部副部长韩念龙与日本外务次官东乡文彦就缔约问题举行第一次预备会谈。

这次会谈气氛友好，韩念龙提出了中方的初步设想：在条约前言中应明确肯定《中日联合声明》，条约正文中应包括和平共处五项原则、不诉诸武力、不谋求霸权并反对建立这种霸权的努力、发展经济和文化关系等。

医药代表必备知识与技能

作为优秀的医药代表，应该具备以下知识：1.行业知识俗话说“以此道为生就要精于此道”，所以行业知识是医药代表必须具备的知识。

行业信息行业信息主要是客户的信息，客户一般分为医院客户、商业客户。

医院客户知识。

医药代表需要掌握的医院客户知识主要包括：第一，医院分类。

国家按照医院的功能、设施、技术等设定评分标准，一般分为三级十等，如三甲级医院、二甲级医院、三级乙等医院等。

通过对医院进行分类，可以准确定位客户，对产品的定位和销售起到指导作用。

第二，科室分类。

第三，医生分类。

另外，在一些教学性的医院，包括医学院（如医学院的附属医院），还有教授和副教授职称的分类。

商业客户知识。

拜访培训资料辉瑞制药

❖ 统计资讯 ❖ 回忆概况 ❖ 拟定下次目的
销售技巧内容
❖ 开场 ❖ 有效聆听 ❖ 使用访谈资料 ❖ 拟定需求和态度
支持证明搭桥
开场技巧
开场——内容
❖ 自我简介 ❖ 阐明来意、工和内容 ❖ 发明气氛
开场——技巧
❖ 眼神、态度 ❖ 耐心聆听 ❖ 提供服务 ❖ 爱好话题
开场——练习
❖ 请两人一组，各做一次开场
初步利益陈说—范例
❖ 医生们都希望为他们旳病人选择既安全又有效旳药物，但是对于糖尿病患者，这是很困难旳。
❖ 理想情况下旳降压药应该既能够长时间控制血压而又不影响血糖水平。
❖ Calblock就是这么旳一种药物，（它能够有效控制高血压而不会有任何副作用，尤其对于那些糖尿病患者）。
简短拜访技巧
（医师回答：是旳）２提供资料证明：您看，这是由菲利普医生主持研究，刊登在美国药物
期刊上旳试验。有600个患者参加了试验，成果显示，A对H1受体有很高旳选择性，几乎没有胆碱能受体被阻断，所以A没有神经性副作用。医生，您看试验成果显示，病人不会出现嗜睡现象。３陈说有关利益：您旳病人能够象平时一样正常地工作和生活，来自副作方面旳抱怨也会少得多。４适时旳缔结……。
切，而且安全性好。AiaTin是一种改良了旳抗组肢药物，在临床试验中，它具有确切旳疗效以及良好旳安全性。（表达了解）我想先了解一下您应用老式抗组肢药物旳经验。（探询）
特征利益转化
特征利益转化
❖ 特征：产品旳品质及好性 ❖ 利益：产品旳特征所带来旳优势及对顾客旳好处
特征利益转化—措施
❖ 分析并找出产品旳特征 ❖ 分析并找出产品旳利益 ❖ 将特征转化为利益 ❖ 陈说有关旳利益
态度回应

缔结的技巧

第一节缔结的含意
什么是缔结
缔结是推销中的一个专门术语，狭意指推销过程中
的最后一个动作——向准客户要求订单。若是客户答应了订单，签了合约，业务代表成功地拿到了订单，称为缔结成功了。反之，若客户拒绝了订单，称为缔结失败了。不管是缔结成功或失败，都意味着目前进行的过程已做了一个了结，因而缔结含有取得某种“协议”、 “肯定”、“承诺”的动作进行的含意。因此，缔结广义解释为推销过程中任何得到客户确认的动作都称为缔结，如客户同意产品的某项功能能带给他提升效率的利益，或客户同意参观“展示”。
这些中途缔结有如建筑工程的地基与支柱，让
您能更坚定地往最终缔结迈进。
试探缔结
业务代表：陈场长，您刚才已听了我们的产品介绍，也看了
样品，就是价格稍贵一点，但我们的饲料质量稳定，您用得放心，您看是否明天就给您送2吨试试？
上面这个例子是试探性缔结的例子，业务代表假设推销至这
个阶段，客户应该已愿意购买，而用试探的方式企图缔结。
业务代表：既然孙先生这么有诚意，我公司也破例让一
次价，我们就在原来的价格上再让0.50元/套。
孙先生： 0.50元/套太少了吧，您也知道我们的风险很
大，订金能不能收回还是个问题！
业务代表：那孙先生您的意思什么样的价格才能接受？孙先生： 7.00元/套怎么样？业务代表：这个价格我们从来没有卖过，我没有这个权
您可以下列的步骤进行哀兵策略：第一步态度诚恳，做出请求状。 ↓ 第二步感谢客户拨时间让您推销。 ↓ 第三步请客户坦诚指导，自己推销时有哪些错误？ ↓ 第四步客户说出不购买的真正原因。 ↓ 第五步了解原因，再度推销。
第五节缔结的技巧 ③前题条件法
范例
业务代表：孙先生，昨天您听了我们公司的技术讲座，对我

营销九连环—缔结

营销九连环第八环----缔结缔结是指捕捉稍纵即逝的时机，通过有效的方法，达成成交的过程。

缔结篇中介绍了促进成交的策略、技巧，相信通过它能提升你的业绩一、把握成交时机错过了成交时机，就好象刚把产品卖出去，又不知不觉把它们买回来一）咬定成交不放松推销是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。

不管你在推销中其它工作做得再好，如果不能与顾客达成交易，就毫无意义。

英文成交一词是“close”，去掉c，就是“lose”，即失败。

这就是说，没有成交就是失败。

推销员与顾客达成交易，要有“咬定成交不放松”的坚定信念，要技巧地诱导顾客下定购买决心。

一次，阿丁向顾客推销一个创意，即在美容店、理发店内悬挂小型广告牌作宣传。

在向顾客介绍了“创意”的某些要点之后，他主动地提出成交要求。

有时，他会将已准备好的写有顾客公司名称、产品图片的广告牌样品，展示给顾客，然后询问顾客：“您看，不错吧?”这是一种“假设成交”的技巧，如果顾客没有提出不同意见，就意味着生意到手了。

有时，他会客气地询问客户，是否在所有的美容院，理发店都使用同一个广告稿?或是在不同的地点使用不同的广告稿?大多数人为了方便，喜欢使用相同的广告稿，但也有些会决定在某些地区使用不同的广告稿。

借助这种选择成交的技巧，无论客户如何回答，它总对他有利。

他不会再提出成交要求，遭到顾客拒绝后就此与顾客“拜拜”，他认为，顾客拒绝成交，是出自于自我利益的保护，在顾客没有完全明白从购买行为中得到多少好处之前，他会用最简单的方法——拒绝购买来保护自己。

面对顾客的拒绝，他装作没听见。

继续向顾客介绍“创意的新要点，在顾客明白这一要点后，便再一次地提出成交要求。

在实践中，他总结出一套“三步成交法”：第一步，向顾客介绍商品的一个优点；第二步，征求顾客对这一优点的认同；第三步，当顾客同意商品具有这一优点时，就向顾客提出成交要求。

这时会有两个结果：成交成功或失败。

如果成交失败，他就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，就继续向顾客介绍商品新的一个优点，再次征得顾客的认同和提出成交要求。

简述交易磋商的四个环节

简述交易磋商的四个环节交易磋商是国际贸易中一个重要的过程，它不仅能提高企业的效率，实现双方的共赢，而且也有助于改善国际贸易环境。

本文将介绍交易磋商的四个主要环节招标与报价，谈判，合同缔结以及尾款回收环节。

首先，在招标与报价环节，双方会提出带有具体金额的报价，并进行磋商。

双方在此环节会根据自身的需求和价格分别提出具体的交易报价，希望在最低价格内得到最满足自身需求的结果。

然后，双方开始真正的谈判，在这个环节，双方会将谈判氛围营造得紧张而又平和地进行，并从而达成最理想的价格。

同时，双方也会讨论关于交易的交付、支付、服务、质量等各种主题，最后商定出一份最终的合同。

接下来，是合同缔结环节。

在此环节中，双方签订合同，约定和协商交易内容，有助于明确双方的权利义务关系。

当双方达成一致，签下合同时，便宣告交易完成，开始兑现双方的合同义务。

最后，是尾款回收环节。

贸易交易会分为两个阶段，一是货款前段时期，此阶段交易双方会按照原定信用条款约定，企业通过支付宝、微信或银行电汇等方式向客户支付货款；另一个是尾款回收阶段，由于支付宝、微信或银行电汇等方式支付的货款存在跨境风险，因此企业需要采取更加有效的尾款回收措施，以确保企业的利益。

总之，交易磋商可以用来改善贸易环境，通过双方的讨论和协商，实现最适合双方的价格，以达到双方的共赢。

可以看出，交易磋商一般都包括招标与报价、谈判、合同缔结和尾款回收四个主要环节，是企业获取利润的重要途径。

为了达到双方的共赢，在交易磋商的过程中，首先应要认真审查合同，确保每一条需要签订的条款具备不可抗拒的性质，以免出现争议；其次，在谈判的过程中，双方要诚实守信，对对方的需求抱有真诚的态度，与对方利益相结合，达成合理的妥协；最后，在尾款回收时，应该采取有效的措施，以确保双方的利益得到有效的保障，共同实现双赢。

经过上述逐步分析，可以得出结论：交易磋商作为国际贸易中主要的过程，由招标与报价、谈判、合同缔结和尾款回收四个环节组成。

怎样巧妙给医生送礼

怎样巧妙给医生送礼擅长送礼的高手，挑选的礼物，总是经过细心的选择，同时又有独特的风格使人觉得礼物还值得收下。

怎样才能成为一个送礼高手呢？总结成“五W”法则：Who（送礼给谁）What（要求人办什么事）Why（为什么要选这礼物）When（什么时候送去最合适）Where（送到什么地方去家里还是办公室最好）合了这五个条件的礼物，就能把你的心思与个人的好风格确切表达出来送给客户的最佳礼物。

有了五W之后，还要考虑送礼的关键，就有了三互原则：第一要点：先了解对方最想要的是什么？只有对症下药，才能达到药到病除的功效。

由于对象不同，或者依据送礼者的特殊，挑选礼物很关键，不管自己有多么中意，对方没有用的东西不在能考虑，对方拥有很多的东西再收到重复类似的礼物就更不在意。

第二要点：就是要好好考虑对方的生活习惯与环境，再加以挑选适合的礼物。

第三要点：送与对方身份不相称的礼物反而会激怒对方，甚至认为你侮辱他，如此你还能求他吗？送礼的朋友掌握与灵活运用以上五W三互原则，就不用为送礼而忧心了！能给医生什么？也来和朋友们讨论一下。

我想我们谈的是利益、需求。

你给医生什么，首先是由你处的环境或者公司的文化决定的，做大包给学术的支持就很难，在外企给的钱就可能很少。

为什么两种形式客户都可能支持呢？无非是因为都可以满足客户的不同需求。

对于客户来说没有所谓的大包好或外企好，好的就是可以满足他的需求的。

记得自己第一次参加培训就听培训师介绍开场白-探询需求-利益陈述-态度回应-缔结等拜访过程，现在回味一下整个拜访最重要的就是探询需求和满足利益。

或者可以说销售本身其实就是满足客户的需求！去见你的客户首先问问自己：今天我去见他我能给他带去什么？是学术材料？是书籍？是一份好的礼品？还是金钱？而且这些是他需要的吗？千万不要只是去转转，那样意义很小，客户会觉得你是在浪费他的时间。

更不要说那些愚蠢的话：“老师您帮帮忙多用点吧”“您费心帮帮忙，我任务很重啊”what's in It For Me 多想想你能给客户什么医生的需求是多样的，而我们可以充分利用、整合自己手中的资源来满足医生的需求，但不一定都是金钱。

缔结的方法

缔结的方法1、直截了当式缔结法2、归纳式缔结法此方法是在最后将顾客最有兴趣，且对他最有利的部分做一份总结，并且直接陈述顾客己认同的地方，不必等待对方回应便直接close.3、损益他析式缔结法此方法又称为T式缔结法，亦即销售人员使出一张白纸，对上一个大T，左边定下购买的理由及好处，右边定下不购买的理由及坏处，如表十五－七。

在做这一份T式表格时，所填写的每一项目要经过顾客的认同，最好能问一下（关于这一点，您认为呢？）以争取顾客的回应，有时也可将纸笔传送至顾客面前，由他自己填写以表示销售人员的慎重及细心，也可以提高顾客对自己的信任。

经过仔细分析评估后便可直接Close了。

4.连续肯定式缔结法此方法是销售人员提出一连串使顾客做肯定式回答的问题，以致使对方产生肯定的习惯后直接Close 。

5.假设性缔结法销售人假设对方已经答应购买，于是提出一些Close 的问句，如果顾客尚未认同，他会停止销售人员的行动，如果顾客没有异议，Close便顺理成章地完成。

假设性缔结法常以三种型出现：①选择式“你是要白色的呢？还是黑色的呢？”“要标准型的呢？还是豪华型的呢？”②含蓄式“你什么时候需要呢？”“你要多少数量呢？”、“现在就包起来吗？”③行动式“请你在这里签个名就行了。

”“你好像喜欢这组货号，我查一下公司还有没有库存，电话借一下好吗？”6.保证式缔结法此方法常与处理顾客异议的销售策略混合使用，当顾客提出反驳意见时，售人员可以使用保证法处理异议并直接缔结。

7.急迫性缔结法所谓“急迫性”，是指顾客在短时间内不做购买决定的话就会立即蒙受损，或做决定的话可以享受一些特别优惠的缔结方法，简单的说，销售人员开启了一道“半掩半开”的门，不进此门或离开此门都会损失，只有进来才会得利的成交物手法。

8.有限选择式缔结法在销售过程中，双方谈论的话题极可能是天南地北无所不包的，在讨论商品时也有可能包括品质、原料、制程、使用方法……等广泛的内容，聪明的销售人员应当把话题慢慢地局限至小小的范围内，尤其是对方最在意的主题上。

希舒美反对意见处理综合参考答案

希舒美常见反对意见一、非典型病原体没那么重要。

澄清：老师，您是觉得您的病人非典型病原体的发病率没那么高，所以不用多关注吗？表示理解：原先有些医生也是这样认为的。

回应：从流调学上看全球非典型病原体发生率达到了22%，我国甚至更高。

（DA指示）您看一下这些统计数据就可以看到覆盖非典型病原体的重要性：⏹全球非典型病原体发生率总体为22%；中国也是一样⏹非典型病原体也是儿童社区获得性感染的主要致病原，尤其是小于3个月的幼儿和大于5岁的儿童；（针对儿科）⏹WHO/CDC诊治指南建议：经验治疗性传播/生殖道感染疾病需覆盖非典型病原体3-4（针对妇产科）陈述相关利益：希舒美可以覆盖非典型病原体的治疗方案能降低死亡率，改善预后，提高您成功治疗社区获得性感染的成功率，挽救病人的生命。

缔结：所以在您碰到的社区获得性感染的病人可以选择希舒美治疗，希舒美的用法是：门诊：口服儿童10mg/kg/天,3天或5天服法，成人500mg qd,3天或5天服法。

住院：正如您常用的那样，静脉点滴+口服序贯，7-10天总疗程。

二、希舒美对典型菌的疗效不确定。

澄清：老师，您认可希舒美对非典型病原体的有效作用，对于治疗典型病原体您有哪些顾虑呢（耐药还是？）表示理解：的确，传统的大环内酯类如红霉素等，对于典型菌的抗菌活性并不高。

回应：您看一下这些临床资料⏹希舒美与传统大环内酯类的差异及优势：增强了对于流感嗜血杆菌及卡他莫拉菌等革兰氏阴性菌的抗菌活性（针对认为不能很好覆盖典型菌的）⏹体外药敏与临床结果的关系：希舒美®组织、细胞内浓度高而持久2，其独特的药代药效不同于ß-内酰胺类，其体外药敏的结果并不等同于其实际的临床疗效（针对觉得希舒美疗效不好，耐药）⏹明确指南的推荐：门诊患者--既往健康，无DRSP*危险因素，单独应用；有基础疾病或近3月使用过抗生素，联合治疗。

住院患者--联合治疗⏹差异于喹诺酮的临床获益：在获得同等的治疗疗效基础上，希舒美®可明确改善患者预后2，且安全、适用人群广陈述相关利益：常用希舒美治疗社区获得性感染安全有效，适用人群更广，减少病人因不良反应带来治疗中断，提高病人的依从性；缔结：所以以后您碰到的社区获得性感染的门诊病人可以选择希舒美治疗，希舒美的用法是：口服儿童10mg/kg,3天或5天服法，成人500mg qd,3天或5天服法。

缔结

定义：
缔结也是临门一脚一个单子能否签订就看临门一脚。
我们大部分人都是在进行到这一步失败了原因是什么？
定义：
害怕客户拒绝
不要害怕客户拒绝你，要把缔结当成测试客户是否是真正高意向客户的有力方法。你能了解客户目前是：真的有意向合作？还是在跟你沟通中学习？可以挖到客户更深层次的异议除非找到深层异议并进行解决，否则永远不可能缔结成功。永远不要等着客户主动来找你合作，主动出击只有缔结才能看到更多的问题才能看到合作的希望
缔结准则
经常缔结，能让你灵活
应对各种不同类型的客户，提高缔结成
功率。
成交态度：
当签约时刻到来时，销售人员的态度对于客户的打款后期对接工作时间的长短有很大的影响，甚至有可能因为态度缔结成功的客户再次丢失。
1、认真安排下面要对接的工作
2、不要让客户感觉到你急于客户打款 3、保持跟成交之前一样的电话跟进频率 4、多站在客户的角度去考虑问题
定义：
缔结的前提是？
1、自己或客户提出的观点，双方达பைடு நூலகம்一致
2、充分了解我们的服务，认可服务，认可收费
定义：
缔结的后果？
1、缔结失败，客户丢失（所以不能盲目缔结，注意缔结时机） 2、缔结成功，敲定合作（注意成交态度） 3、通过缔结挖到客户真正的异议，进入异议处理环节，完美解决客户问题双方达成一致再次缔结，敲定合作。
希望大家一起收获更多 money！！
thankyou！
合肥助跑网络科技有限公司
----孔友蒙
缔结
1：定义
2：缔结方法 3：缔结时机
4: 缔结准则
5：成交态度
定义：
缔结是什么？
缔结是指销售过程中的最后一步？ 1：要求客户签约，如果客户答应签约，签订了合同，我们就说缔结成功了；反之如果客户不答应或者拖延签约时间，那么我们就缔结失败。 2: 缔结是指在销售过程当中做出的任何确认行为。如：客户承认我们的产品确实能够帮助他的电商发展，客户感觉我们的实力确实可以等等

心心相印缔结终身

心心相印缔结终身一、缔结终身的意义缔结终身的婚姻是人生中的重要时刻，代表着两颗心心相印、志同道合的人选择了相互承诺的一生。

这是一种特殊的关系，标志着两个人决心共同面对人生的喜悦和挑战。

婚姻不仅仅是爱情的延续，更是建立家庭的基石。

在婚姻中，伴侣们可以共同成长、分享快乐，在彼此的支持中度过人生的浮沉。

然而，婚姻并非轻率决定，而是需要慎重考虑和确认的。

二、婚姻的承诺和责任在缔结终身之前，双方需要充分了解婚姻的承诺和责任。

婚姻并非只是一纸合同，而是一份终身承诺的表达。

通过婚姻，两个人相互承诺在面对困难时互相支持，在幸福时共同分享。

婚姻不仅是两个个体的结合，更是家庭的建立。

婚姻的责任包括共同经营家庭，相互尊重、信任和理解对方。

婚姻需要双方共同努力，才能构建一个稳定、和谐的家庭环境。

三、沟通的重要性在婚姻中，沟通是维系夫妻关系的重要环节。

双方需要学会倾听和表达，建立良好的沟通渠道。

通过沟通，夫妻可以更好地理解对方的需求和期望，解决潜在的摩擦和矛盾。

夫妻之间的沟通应该是坦诚和真实的，双方应该尽量避免隐瞒和欺骗。

只有通过良好的沟通，夫妻才能共同发展，更好地建立和谐的家庭。

四、共同成长婚姻是两个人共同成长的过程，双方应该共同努力，为自己和家庭的未来奋斗。

夫妻应该相互支持和鼓励，在困难时共同面对，共同努力克服。

两个人可以共同设立目标和规划，共同追求事业的成功和个人的成长。

通过共同成长，夫妻可以更好地理解和欣赏对方，建立更深厚的感情。

五、处理冲突的能力婚姻中难免会出现矛盾和冲突，双方应该具备处理冲突的能力。

夫妻之间的冲突并不可怕，关键是如何处理。

双方需要学会冷静思考，尊重对方的观点，并寻找解决问题的方法。

处理冲突时，夫妻应该避免争吵和攻击，而是以理性和平和的态度解决问题。

通过婚姻中的冲突和解决，夫妻可以更好地了解和信任对方，并进一步加深彼此之间的感情。

六、承诺无限的爱婚姻的最终目的是创造一个充满爱和温暖的家庭。

夫妻之间应该无条件地相互爱护和关怀。

医药代表销售拜访技巧

1、赢得顾客的好感，建立融洽和谐的气氛，造成易于商谈的相互关系
2、开门见山地说明来意
1、开场白
•开场白包括
– Arouse insterest – Reason – Response – Rapport
21
1、开场白
•开场白的三个要点，一个前言。
– 一分钟广告 – 设定拜访目标 – 以医生的需求为话题导向 – 侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始
太贵... 有问题...
拜访4--处理异议5
潜在异议的解决步骤
聆听
探询
拜访6--态度回应
成交的机会
当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时当医生的异议得到满意的答复时当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出积极
的身体语言)
拜访6--态度回应
成交的步骤 1.对方有接受信号时:
重述对方已接受的利益要求对方处方
第一步
•明确自己探询的目的问能诱发详细说明的问题
•作用让医生主动介绍其需求
拜访2--探询
第一步
•举例医生(老师)您一般怎麽处理的视疲劳的患者？
•举例主任您处理重症肝炎的患者，您常遇到什麽问题？
拜访2--探询
第二步
•明确自己探询的目的等待“是”或“不是”的回答
•作用把医生引入假设步骤：
3 转移：医生的异议短时间无法给出较好的回答，可以潜
移默化地转移话题
拜访4--处理异议
步骤：
4 反问：转移是反问的过渡
拜访4--处理异议
异议的类型
1.无兴趣 2.怀疑态度 3.真实的异议 4.误解 5.潜在异议
拜访4--处理异议1
无兴趣
定义对竞争产品效果满意

缔结的步骤

温馨小提示：本文主要介绍的是关于缔结的步骤的文章，文章是由本店铺通过查阅资料，经过精心整理撰写而成。

文章的内容不一定符合大家的期望需求，还请各位根据自己的需求进行下载。

本文档下载后可以根据自己的实际情况进行任意改写，从而已达到各位的需求。

愿本篇缔结的步骤能真实确切的帮助各位。

本店铺将会继续努力、改进、创新，给大家提供更加优质符合大家需求的文档。

感谢支持！(Thank you for downloading and checking it out!)阅读本篇文章之前，本店铺提供大纲预览服务，我们可以先预览文章的大纲部分，快速了解本篇的主体内容，然后根据您的需求进行文档的查看与下载。

缔结的步骤（大纲）一、前期准备1.1确立目标1.2收集信息1.3分析评估1.4制定策略二、接触与沟通2.1建立联系2.2开展沟通2.3增进了解2.4确认合作意向三、谈判与协商3.1确定议题3.2制定谈判策略3.3开展谈判3.4达成初步共识四、制定协议4.1草拟协议4.2审核协议4.3修改完善4.4确定协议五、签署协议5.1确定签署时间5.2确定签署地点5.3准备签署材料5.4正式签署协议六、后续工作6.1履行协议6.2监督执行6.3评估效果6.4优化合作七、总结与展望7.1总结经验教训7.2评估合作成果7.3展望未来合作7.4持续改进与优化一、前期准备在缔结任何重要协议或合同之前，精心策划和周密准备是至关重要的。

以下是前期准备过程中几个关键步骤的详细描述：1.1 确立目标：首先，我们需要明确缔结协议的最终目的和预期成果。

这包括确定我们的核心需求、期望和底线，以及我们希望通过本次缔结达到的具体目标。

例如，我们可能旨在提高市场份额、优化资源配置或增强品牌影响力。

确立目标为整个准备过程提供了方向和焦点。

1.2 收集信息：在明确目标之后，我们将开始收集与潜在合作伙伴或合同对象相关的各类信息。

这可能包括市场趋势、竞争对手分析、合作伙伴的历史表现、信誉评估及其财务状况等。

商品销售流程

商场日常经营中，最重要就是销售商品。

一切活动都围绕着销售做文章，没有销售就没有商场存活。

销售商品成功与否主要靠是效劳员，就商品销售做出了如下流程供各位参考：(一)必备商品知识:1〕商品种类、类别、档次；商品货号、品名、规格、价格与颜色等。

2〕商品产地、商标、包装、生产时期；3〕商品性能、质量、用途、保管、构造与维修；4〕现有存货数量及存放地点2.熟悉相关连带商品与同类商品属性、区域、售卖专柜。

3.熟悉与掌握本商场经营布局。

(二)成交过程──五步骤步骤一：善用头三十秒与顾客建立良好关系1.当有顾客临近时，要在第一时间内(争取在头三十秒)与客人打招呼；2.向顾客打招呼，可采用点头微笑态度，并同时说:“欢送光临〞等礼貌用语，而后，要让顾客沉着轻松浏览与挑选商品1)对于全确定型顾客(买客)应快速提供效劳，尽快完成成交。

2)对于半确定型顾客(看客)应态度热情、耐心周到，并揣摸其心理，启发与引导其购置行为。

3)对于不确定型顾客(游客)应满腔热情，留给他们良好印象。

步骤二:主动促成成交以下情况是接近顾客时机:1)顾客不停对商品鉴赏2)手拿商品考虑时3)四处张望，找营业员询问时4)顾客在寻找某一商品时候5)顾客突然在营业员面前停下时候6)朋友间就某商品互相谈论时1)等待顾客时：(1)坚守固定位置(2)保持良好姿势(3)进展商品整理(4)做小范围清洁卫生。

2)禁忌：(1)闲聊(2)前伏后靠，胡思乱想(3)串岗离岗(4)打哈欠，伸懒腰(5)四周张望(6)失神地整理货品或单据，连顾客来到眼前也不知道。

3)应付多位顾客时：应接一顾二招呼三。

3)正在工作时，例如处理单据、文件、清洁货架、补充货架等：顾客到来应立刻放下工作，先向你范围内顾客打招呼5)顾客顶峰时：(1)依客人先后顺序接待(2)尽量缩短接待顾客时间(3)别忘了向客人说礼貌用语(4)接待中如果被打岔或被其他人叫时，必须对顾客说：“对不起，请稍等〞6)遇到商品断货时，要注意效劳方式：(1)缺货时，要向顾客深切地抱歉(2)介绍代替商品(3)如果有确切到货日期，要明确告知(4)为了能按时通知顾客，要做好登记，包括姓名、单位、、等内容(5)万一赶不到顾客所需时间，要充分抱歉。