职高汽车营销教学课件
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汽车营销说课课件
案例
视频 解说
循序 渐进
分层 兼顾
目的
乐学 会学 善学 志学
学法指导
✓ 读中学：探索发现。 ✓ 问中学：思考质疑。 ✓ 论中学：辩论思考。 ✓ 练中学：巩固提高。
教学过程
✓ 教学过程 ✓ 出示目标 ✓ 合作探究 ✓ 导入新课 ✓ 自主学习 ✓ 课题总结
导入新课 (２分钟)情分析
二、学生情况
1、学习以实践课程为主 2、学生学习抽象理论知识存 在为难的情绪， 3、学生思维活跃，尝试欲望 强烈，对于汽车市场营销认 知具有片面性
三、解决对策
1、营造氛围 2、激发兴趣 3、实际举例
知识目标
教学目标
掌握汽车市场营销学的概念，了解中国汽车市场营销 概况。
能力目标 情感目标
通过本课题的学习，提高学生对于汽车市场营销学 理念的了解，为以后学习专业的知识和专业课打下 基础。
《汽车市场营销》作为中职教育规划教材，国防科技大学出版社出版。 国家“十三五”高等职业教育汽车系列规划教材
章节介绍
汽车市场营销概论本书中的重点内容。主要学习市场营销的概念与汽车 市场营销学的概况，激发学生学习汽车市场营销学的兴趣，调动学生积 极性，在本书知识的体系上有基石的作用。
一、学习状况
1、学生已经学习了汽车 维修与制造的相关知识 2、对与汽车销售有一定 的认知与了解
知识关联的方法自主进入下一章节的预习。
布置作业
简述市场营销学的概念 市场营销学的产生及转变 市场营销学在我国的作用
教学反思
✓ 教学反思
教学反思
点击添加标题
是否达到教 是否激发了 学目标 学生学习的 兴趣
教学方法是 否有待改进
是否体现了 “教师为主 导学生为主 体”的原则
视频 解说
循序 渐进
分层 兼顾
目的
乐学 会学 善学 志学
学法指导
✓ 读中学：探索发现。 ✓ 问中学：思考质疑。 ✓ 论中学：辩论思考。 ✓ 练中学：巩固提高。
教学过程
✓ 教学过程 ✓ 出示目标 ✓ 合作探究 ✓ 导入新课 ✓ 自主学习 ✓ 课题总结
导入新课 (２分钟)情分析
二、学生情况
1、学习以实践课程为主 2、学生学习抽象理论知识存 在为难的情绪， 3、学生思维活跃，尝试欲望 强烈，对于汽车市场营销认 知具有片面性
三、解决对策
1、营造氛围 2、激发兴趣 3、实际举例
知识目标
教学目标
掌握汽车市场营销学的概念，了解中国汽车市场营销 概况。
能力目标 情感目标
通过本课题的学习，提高学生对于汽车市场营销学 理念的了解，为以后学习专业的知识和专业课打下 基础。
《汽车市场营销》作为中职教育规划教材，国防科技大学出版社出版。 国家“十三五”高等职业教育汽车系列规划教材
章节介绍
汽车市场营销概论本书中的重点内容。主要学习市场营销的概念与汽车 市场营销学的概况，激发学生学习汽车市场营销学的兴趣，调动学生积 极性，在本书知识的体系上有基石的作用。
一、学习状况
1、学生已经学习了汽车 维修与制造的相关知识 2、对与汽车销售有一定 的认知与了解
知识关联的方法自主进入下一章节的预习。
布置作业
简述市场营销学的概念 市场营销学的产生及转变 市场营销学在我国的作用
教学反思
✓ 教学反思
教学反思
点击添加标题
是否达到教 是否激发了 学目标 学生学习的 兴趣
教学方法是 否有待改进
是否体现了 “教师为主 导学生为主 体”的原则
汽车营销PPT课件
互联网营销
网站建设
建立企业官方网站，展示产品信息和品牌形 象。
网络广告
在互联网媒体上投放广告，吸引潜在客户。
SEO优化
提高网站在搜索引擎中的排名，增加曝光率。
社交媒体营销
利用社交媒体平台发布内容，与目标客户互 动。
04 汽车营销案例分析
案例一：特斯拉的营销策略
总结词
创新、科技、环保
详细描述
特斯拉以其独特的营销策略在汽车市场上独树一帜。该公司注重科技创新，强 调产品的环保性能，通过线上直销模式降低成本并提供个性化定制服务。特斯 拉还利用名人代言和社交媒体营销来扩大品牌影响力。
02 汽车营销策略
产品策略
01
02
03
产品定位
明确产品在市场中的定位， 以满足目标客户的需求。
产品差异化
通过创新设计、功能配置、 品质保证等方面，使产品 在市场中具有竞争力。
品牌建设
强化品牌形象，提升品牌 知名度和美誉度，以吸引 更多潜在客户。
价格策略
市场调研
了解竞争对手的价格策略， 以及目标客户的购买能力 和需求。
• 总结词：跨界合作营销是未来汽车营销的重要趋势之一，有助于企业打破传统 思维模式，拓展新的市场和资源。
• 详细描述：跨界合作营销可以帮助企业打破传统思维模式和行业壁垒，与其他 行业的优秀企业进行合作，共同开发新产品和服务。这种合作方式可以实现资 源共享和优势互补，提高企业的创新能力和市场竞争力。同时，跨界合作营销 还可以帮助企业更好地满足消费者需求，提高消费者满意度和忠诚度。
场研究和数据分析；艺术性是指汽车营销需要发挥创意和想象力，以吸引消费者的注意力和情感共鸣。
汽车营销的重要性
提升品牌形象
《汽车营销策划》课件
详细描述
间接销售渠道可以扩大企业的销售网 络，提高市场覆盖率，降低企业的销 售成本。同时，中间商还可以提供一 定的售后服务，提高客户满意度。
渠道选择与优化
总结词
企业在选择销售渠道时，需要考虑多种 因素，如产品特点、目标市场、竞争环 境等，并进行不断的优化和调整。
VS
详细描述
企业在选择销售渠道时，需要综合考虑产 品特点、目标市场、竞争环境等因素，选 择最适合自己的销售渠道。同时，企业还 需要根据市场变化和客户需求的变化，不 断优化和调整销售渠道，提高销售效果和 客户满意度。
风险应对措施
制定针对性的风险应对策略，降低风险对营销活动的影响。
风险监控与报告
对已识别的风险进行实时监控，定期向上级汇报风险状况，以便 及时调整策略。
它涉及到对市场趋势、竞争对手、消 费者需求和品牌形象等方面的深入了 解和分析，以制定出有效的营销策略 。
汽车营销策划的重要性
01
汽车营销策划是汽车企业成功的 关键因素之一，它有助于提高品 牌知名度和市场份额，增加销售 收入和利润。
02
通过有效的营销策划，企业可以 更好地满足消费者需求，提升品 牌形象和忠诚度，增强竞争优势 。
需求导向定价
总结词
基于市场需求和消费者愿意支付的价格来制定产品价 格。
详细描述
需求导向定价是一种以市场需求和消费者愿意支付的 价格为基础的定价策略。企业通过市场调研和消费者 调查，了解消费者对产品的需求和支付意愿，并以此 为基础制定产品的销售价格。这种定价策略的目的是 满足消费者的需求和期望，提高产品的市场占有率和 品牌忠诚度。在汽车行业中，需求导向定价需要考虑 消费者的购买意愿、市场需求、品牌忠诚度等因素。
汽车营销策划的流程
间接销售渠道可以扩大企业的销售网 络，提高市场覆盖率，降低企业的销 售成本。同时，中间商还可以提供一 定的售后服务，提高客户满意度。
渠道选择与优化
总结词
企业在选择销售渠道时，需要考虑多种 因素，如产品特点、目标市场、竞争环 境等，并进行不断的优化和调整。
VS
详细描述
企业在选择销售渠道时，需要综合考虑产 品特点、目标市场、竞争环境等因素，选 择最适合自己的销售渠道。同时，企业还 需要根据市场变化和客户需求的变化，不 断优化和调整销售渠道，提高销售效果和 客户满意度。
风险应对措施
制定针对性的风险应对策略，降低风险对营销活动的影响。
风险监控与报告
对已识别的风险进行实时监控，定期向上级汇报风险状况，以便 及时调整策略。
它涉及到对市场趋势、竞争对手、消 费者需求和品牌形象等方面的深入了 解和分析，以制定出有效的营销策略 。
汽车营销策划的重要性
01
汽车营销策划是汽车企业成功的 关键因素之一，它有助于提高品 牌知名度和市场份额，增加销售 收入和利润。
02
通过有效的营销策划，企业可以 更好地满足消费者需求，提升品 牌形象和忠诚度，增强竞争优势 。
需求导向定价
总结词
基于市场需求和消费者愿意支付的价格来制定产品价 格。
详细描述
需求导向定价是一种以市场需求和消费者愿意支付的 价格为基础的定价策略。企业通过市场调研和消费者 调查，了解消费者对产品的需求和支付意愿，并以此 为基础制定产品的销售价格。这种定价策略的目的是 满足消费者的需求和期望，提高产品的市场占有率和 品牌忠诚度。在汽车行业中，需求导向定价需要考虑 消费者的购买意愿、市场需求、品牌忠诚度等因素。
汽车营销策划的流程
《汽车营销之》PPT课件
A
28
谢谢！
祝各位老师新年快乐！家 庭幸福！
A
29
A
9
四）握手礼仪
1、基本要求 目视对方 稍事寒暄
面带笑容 稍许用力
A
10
2、伸手的顺序 在正式场合：取决于职位、身份 在社交场合：取决于年纪、性别、婚否、位置
A
11
五）接待礼仪
文明待客
礼貌待客
热情待客
A
12
营销案例
汽车销售顾问小张见一位客户向自己走来，她迅速停止手中的其他工作，面带微笑 ，主动向客户自我介绍：“早晨好，先生，我是张晓丹。”说着迅速双手将自己的名片 毕恭毕敬地递到客户面前：“我是奥迪A6的经销商，请您参观。”小张说完迅速将身体 倾向一边，然后将胳膊前伸，引导客户走向展台。为了给客户足够的参观时间，小张站 在一边，默默地陪看，直到发觉客户表示出要协助，小张这才开口：“先生，您需要协 助吗？”……自始自终，小张把应有的礼仪完美地结合起来，恰到好处，不仅给客户充 裕的时间参观，而且在适当的时机向客户发出协助的信号，把礼仪演绎地如此完美，最 终赢得了买单。
（三）妙用非语言表达方式 1、表情 2、眼神 3、手势 4、姿势 5、声音 6、着装
A
17
资料选读 善于倾听
小陈向一位客户销售汽车，沟通过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销 售员与小陈谈起了昨天的足球赛，小陈一边津津有味地地说笑，一边伸手去接车款，不 料客户突然调头而去，连车也不买了。小陈苦思冥想，不明白客户为何对已经挑选好的 汽车突然放弃了。当天夜里，他终于忍不住打了一个电话给客户，询问客户改变主意的 理由，客户不高兴地说，在当时我与您也讲到了一些事，可你根本没在意，只顾与您的 同伴谈足球。小陈明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论 的事。
中职教育-《汽车市场营销》课件：任务4.2 实施汽车价格策略(付慧敏 主编 人民交通出版社).ppt
同系列汽车产品组合定价策略与分级定价策略有部分 相似，但前者更注意系列汽车产品作为产品组合的整体化 ，强调产品组合中各汽车产品的内在关联性。
第20页
汽车市场营销
学习情境4 实施汽车市场的4PS策略 （2）附带选装配置的汽车产品组合定价策略
这种定价策略即指将一个企业生产的汽车产品与其附 带的一些可供选装配置的产品看作一个产品组合来定价。 譬如汽车消费者可以选装该汽车企业的电子开窗控制器、 扫雾器和减光器等配置。汽车企业首先要确定产品组合中 应包含的可选装配置产品，其次再对汽车及选装配置产品 进行统一合理的定价。如汽车价格相对较低，而选装配置 的价格相对稍高一些，这样既可吸引汽车消费者，又可通 过选装配置来弥补汽车的成本，增加企业利润。附带选装 配置的产品组合定价策略一般适用于有特殊、专用汽车附 带选装配置的汽车。
第8页
汽车市场营销
学习情境4 实施汽车市场的4PS策略
反向定价法是指企业依据消费者能够接受的最 终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后， 逆向推算出产品的批发价和零售价。这种定价方法 不以实际成本为主要依据，而是以市场需求为定价 出发点，力求使价格为消费者所接受。分销渠道中 的批发商和零售商多采取这种定价方法。
第25页
汽车市场营销
学习情境4 实施汽车市场的4PS策略
4．针对汽车消费者心理的定价策
这是一种运用营销心理学原理，根据各种类型顾客购买商品时 的心理动机制定价格，引导和刺激购买的价格策略。具体的心理定 价策略如下：
心理定价策略整Fra bibliotek尾声
数
数
望
定
定
定
价
价
价
策
策
策
略
略
略
第26页
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汽车市场营销
学习情境4 实施汽车市场的4PS策略 （2）附带选装配置的汽车产品组合定价策略
这种定价策略即指将一个企业生产的汽车产品与其附 带的一些可供选装配置的产品看作一个产品组合来定价。 譬如汽车消费者可以选装该汽车企业的电子开窗控制器、 扫雾器和减光器等配置。汽车企业首先要确定产品组合中 应包含的可选装配置产品，其次再对汽车及选装配置产品 进行统一合理的定价。如汽车价格相对较低，而选装配置 的价格相对稍高一些，这样既可吸引汽车消费者，又可通 过选装配置来弥补汽车的成本，增加企业利润。附带选装 配置的产品组合定价策略一般适用于有特殊、专用汽车附 带选装配置的汽车。
第8页
汽车市场营销
学习情境4 实施汽车市场的4PS策略
反向定价法是指企业依据消费者能够接受的最 终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后， 逆向推算出产品的批发价和零售价。这种定价方法 不以实际成本为主要依据，而是以市场需求为定价 出发点，力求使价格为消费者所接受。分销渠道中 的批发商和零售商多采取这种定价方法。
第25页
汽车市场营销
学习情境4 实施汽车市场的4PS策略
4．针对汽车消费者心理的定价策
这是一种运用营销心理学原理，根据各种类型顾客购买商品时 的心理动机制定价格，引导和刺激购买的价格策略。具体的心理定 价策略如下：
心理定价策略整Fra bibliotek尾声
数
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望
定
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策
策
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略
略
略
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汽车营销培训教材经典课件(PPT157页)
只售389元
资料：福特的经营理念
•
我们的政策就是降低价格，改进工艺，完善产
品。你会发现，降价总是第一步。我们坚信成本可
以改变。当我们认为必须降低价格才能增加销量时，
我们自然会调整价格。
• 成本的问题从来没有困扰过我们，新的价格必 定会拉低成本。当然，更常见的方式是先算出成本， 再进行定价。从狭义上来说，这可能是科学的，从 广义上来看，这是不科学的，当你算出的成本显示 出，如果照此生产，产品的价格不会被市场接受， 那么这种成本计算又有什么意义呢？
美国率先奉行“扩大生产，降低价格”的观念。该
观念是福特公司在本世纪初开发汽车市场时首创的。
福特公司将其全部才能都用于改进大规模汽车生产，
降低成本，致使大多数美国人都能享用汽车。德州
仪器公司也尽其全力扩大生产量，改进技术，以降
低成本，然后利用它的成本优势降低售价，扩大市
场规模。它不断追求市场的领先地位，并且常常如
市场营销是关于构思、货物和服务的设计、 定价、促销和分销的规划与实施过程，目的 是创造能实现个人和组织目标的交换。
1.2 市场营销观念的演变
市场营销观念的作用
• 是企业对营销管理活动的基本指导思想。 • 其核心是正确处理企业、顾客和社会三
者之间的利益关系。
市场营销观念的演变
• 生产观念 • 产品观念 • 推销观念 • 营销观念 • 社会营销观念
生产观念的假定（3）
整个社会需求量大，但购买力不高
咱们钱虽然少， 但咱们人多啊
厂商
这要看我们 有什么技术
2、出发点
看我们有 什么样资源
诸位，我们生产
什么产品好呢？
成本低不低
3、经营思想
我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么
资料：福特的经营理念
•
我们的政策就是降低价格，改进工艺，完善产
品。你会发现，降价总是第一步。我们坚信成本可
以改变。当我们认为必须降低价格才能增加销量时，
我们自然会调整价格。
• 成本的问题从来没有困扰过我们，新的价格必 定会拉低成本。当然，更常见的方式是先算出成本， 再进行定价。从狭义上来说，这可能是科学的，从 广义上来看，这是不科学的，当你算出的成本显示 出，如果照此生产，产品的价格不会被市场接受， 那么这种成本计算又有什么意义呢？
美国率先奉行“扩大生产，降低价格”的观念。该
观念是福特公司在本世纪初开发汽车市场时首创的。
福特公司将其全部才能都用于改进大规模汽车生产，
降低成本，致使大多数美国人都能享用汽车。德州
仪器公司也尽其全力扩大生产量，改进技术，以降
低成本，然后利用它的成本优势降低售价，扩大市
场规模。它不断追求市场的领先地位，并且常常如
市场营销是关于构思、货物和服务的设计、 定价、促销和分销的规划与实施过程，目的 是创造能实现个人和组织目标的交换。
1.2 市场营销观念的演变
市场营销观念的作用
• 是企业对营销管理活动的基本指导思想。 • 其核心是正确处理企业、顾客和社会三
者之间的利益关系。
市场营销观念的演变
• 生产观念 • 产品观念 • 推销观念 • 营销观念 • 社会营销观念
生产观念的假定（3）
整个社会需求量大，但购买力不高
咱们钱虽然少， 但咱们人多啊
厂商
这要看我们 有什么技术
2、出发点
看我们有 什么样资源
诸位，我们生产
什么产品好呢？
成本低不低
3、经营思想
我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么
中职教育-《汽车市场营销》课件：任务3 汽车销售的4S模式认知(付慧敏 主编 人民交通出版社).ppt
第11页
汽车市场营销
学习情境1 汽车与市场营销基础认知
2、4S销售模式存在问题
随着汽车工业的发展，汽车消费逐步由卖方市场向 买方市场转变，竞争加剧，4S店经营中的弊端也暴露出来 ，主要体现在以下几个方面。
（1）4S经销商与汽车制造商的地位不平等
对于制造商来说，经销商只是4S功能和厂家经营理念 的贯彻执行者，是上下级关系，不是合作伙伴关系。汽车 4S 店基本没有话语权，对制造商有极为明显的依附性，其 经营优劣，除了经销商的努力外，更受汽车厂商品牌的影 响力、市场策略的灵活性、经营管理的支持力度等因素影 响。经销商的被动很大程度上导致4S店模式的僵化。
第15页
汽车市场营销
学习情境1 汽车与市场营销基础认知
三 、中国汽车4S店的发展策略
汽车4S 店在汽车销售市场上扮演着重要 的角色，同时也面临着激烈的竞争。经销商 无疑需要认清自身问题，查找原因，调研市 场环境，转变经营思路，拓展业务渠道，设 定清晰的发展策略。
第16页
汽车市场营销
学习情境1 汽车与市场营销基础认知
售后服务维修队伍，努力提高并将4S的服务理念深
入人心，使客户能够充分体验企业的关怀，提高客
户的忠诚度和满意度。还要从员工的待遇、培训晋
升、激励制度等方面服务好员工，打造一只稳定的
服务团队。
第18页
汽车市场营销
学习情境1 汽车与市场营销基础认知
3、实现完善的网络化管理
从国际汽车维修行业看，维修信息综合管理、专家集 体合诊、网上查询资料、网上解答疑难杂症、网上开展技 术培训、网上购买汽车维修资料，已经成为维修行业全面 普及的局面。同时，充分发挥电子计算机进行信息交流的 互动功能和管理功能，重点应建立保用结算与客户故障反 馈系统，汽车销售与服务网点管理系统， 24小时客户呼叫 中心，整车可追溯查询系统，备件售后技术资料使用查询 管理系统及存储ABC 重点管理系统，用户跟踪服务及车辆 档案，以优化资源，密切跟踪客户需求，提高工作效率。
中职教育-《汽车服务工程》第二版课件：第一篇第四章 汽车市场营销策略(人民交通出版社).ppt
2020/5/7
(二)汽车产品组合策略
汽车产品组合策略是指汽车企业如何根据消费 市场实际，合理进行的产品组合决策，常采取的策略 有以下几个方面: １. 扩大汽车产品宽度 ２. 加深汽车产品组合深度 ３. 加强汽车产品组合相容度
2020/5/7
四、汽车产品的寿命周期及其策略
(一)汽车产品寿命周期
汽车产品寿命周期，是指从汽车产品试制成功投入市 场开始，到被市场淘汰为止所经历的全部时间过程。 这 里所指的寿命不是指汽车产品的使用寿命，而是指汽车产 品的市场寿命，其长短受汽车消费者需求变化、汽车产品 更新换代速度等多种市场因素所影响，而汽车产品的使用 寿命是指汽车产品投入用到损坏报废所经历的时间，受汽 车产品的自然属性和使用频率等因素影响。
2020/5/7
(二)汽车产品寿命周期的市场策略
不同汽车产品在产品寿命周期的不同阶段各具 不同的特点，汽车企业营销策略也应有所不同。 对 于汽车企业来说，运用汽车产品寿命周期理论主要有 三个目的:一是使自己的汽车产品尽快尽早为汽车消 费者所接受，缩短汽车产品的导入期。二是尽可能保 持和延长汽车产品的成长阶段，三是尽可能使汽车产 品以较慢的速度被淘汰。 因此，善于根据汽车产品 寿命周期各阶段的特点，有效利用各种策略，是汽车 企业取得营销成功的关键。
2020/5/7
(四)汽车特征
它是汽车自身构造所形成的特色， 一般指汽车造 型、质量、性能、服务、商标和装饰等，它能反映汽车对 消费者的吸引力。 汽车特征好，该汽车就有可能成为名 牌汽车、时尚汽车、高档汽车，就会对消费者产生较强的 吸引力，这种汽车往往供不应求，因而在定价上占有有利 的地位，其价格要比同类汽车高。
2020/5/7
二、汽车销售渠道的模式
汽车从生产企业出发，经过一定的中间销售 环节，方可到达最终消费者手中。在庞大的汽车流 通领域，汽车销售渠道的模式类型多样。不同的汽 车企业，从自身的特点出发，采取了各有所异的汽 车销售渠道模式，如图1-4-7 所示。
(二)汽车产品组合策略
汽车产品组合策略是指汽车企业如何根据消费 市场实际，合理进行的产品组合决策，常采取的策略 有以下几个方面: １. 扩大汽车产品宽度 ２. 加深汽车产品组合深度 ３. 加强汽车产品组合相容度
2020/5/7
四、汽车产品的寿命周期及其策略
(一)汽车产品寿命周期
汽车产品寿命周期，是指从汽车产品试制成功投入市 场开始，到被市场淘汰为止所经历的全部时间过程。 这 里所指的寿命不是指汽车产品的使用寿命，而是指汽车产 品的市场寿命，其长短受汽车消费者需求变化、汽车产品 更新换代速度等多种市场因素所影响，而汽车产品的使用 寿命是指汽车产品投入用到损坏报废所经历的时间，受汽 车产品的自然属性和使用频率等因素影响。
2020/5/7
(二)汽车产品寿命周期的市场策略
不同汽车产品在产品寿命周期的不同阶段各具 不同的特点，汽车企业营销策略也应有所不同。 对 于汽车企业来说，运用汽车产品寿命周期理论主要有 三个目的:一是使自己的汽车产品尽快尽早为汽车消 费者所接受，缩短汽车产品的导入期。二是尽可能保 持和延长汽车产品的成长阶段，三是尽可能使汽车产 品以较慢的速度被淘汰。 因此，善于根据汽车产品 寿命周期各阶段的特点，有效利用各种策略，是汽车 企业取得营销成功的关键。
2020/5/7
(四)汽车特征
它是汽车自身构造所形成的特色， 一般指汽车造 型、质量、性能、服务、商标和装饰等，它能反映汽车对 消费者的吸引力。 汽车特征好，该汽车就有可能成为名 牌汽车、时尚汽车、高档汽车，就会对消费者产生较强的 吸引力，这种汽车往往供不应求，因而在定价上占有有利 的地位，其价格要比同类汽车高。
2020/5/7
二、汽车销售渠道的模式
汽车从生产企业出发，经过一定的中间销售 环节，方可到达最终消费者手中。在庞大的汽车流 通领域，汽车销售渠道的模式类型多样。不同的汽 车企业，从自身的特点出发，采取了各有所异的汽 车销售渠道模式，如图1-4-7 所示。
《汽车营销实务》PPT课件
当客户提出反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，只要面带笑容地同意他就好。让客户满足表达的欲望，然后迅速地引开话题。 ● 微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。 ● “您真幽默”！ ● “嗯！真是高见！” 当客户提出某些不购买的异议时，如果销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由则会收到事半功倍的效果。 “这正是我认为您要购买的理由！” 太极法最大的目的，是让销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。
询问法在处理异议中扮演着两个角色: ● 透过询问，把握住客户真正的异议点: ● 销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自找烦恼。 销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会 这样或为什么会那样，让客户自己说出来。 当您问为什么的时候，\ 客 户 必 然 会 做 出 以 下 反 应 : 他 必 须 回 答 自 己 提 出 反 对 意 见 的 理 由 ， 说 出 自 己 内 心 的 想 法 。 ● 他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。
办理机动车牌照所需材料有:购车发票;质量合格证(进口车还 须出示商检证书、进口单和车管所核发的准验单);个人需身 份证,单位需企业法人代码证,属国家控制车辆还需提供控办准 购证;保险单:购置附加费证;验车合格的机动车登记表;停车泊 位证明。
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二、汽车销售代理服务事项及其操作实务
3、汽车购买手续的代理服务及操作实务 （3）证照的办理
屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的
询问法在处理异议中扮演着两个角色: ● 透过询问，把握住客户真正的异议点: ● 销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自找烦恼。 销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会 这样或为什么会那样，让客户自己说出来。 当您问为什么的时候，\ 客 户 必 然 会 做 出 以 下 反 应 : 他 必 须 回 答 自 己 提 出 反 对 意 见 的 理 由 ， 说 出 自 己 内 心 的 想 法 。 ● 他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。
办理机动车牌照所需材料有:购车发票;质量合格证(进口车还 须出示商检证书、进口单和车管所核发的准验单);个人需身 份证,单位需企业法人代码证,属国家控制车辆还需提供控办准 购证;保险单:购置附加费证;验车合格的机动车登记表;停车泊 位证明。
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二、汽车销售代理服务事项及其操作实务
3、汽车购买手续的代理服务及操作实务 （3）证照的办理
屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的
汽车营销ppt 中职
0 1 位小女孩，在一场飞来的横祸中，一辆急驶失控的汽车
突然撞向她……当她醒来时，周围一片洁白，守在医院 病床边的母亲轻声告诉她，她的左腿在那场车祸中永远
消失了。一条腿没有了，怎么站立？更不要提去赛场打
排球了！听完母亲的话，她一脸惨白，思维停顿了，精
新 品 汽 车 营 销 计 划 神几近崩溃。在极度痛苦和失望中，她度过了人生的少
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01.新品汽车营销计划
尤其是女排队员的那些精彩的得分发球、有力地网上拦
截、起死回生般地成功救球，深深地印刻在她的幼小心
灵中。于是，一个梦想诞生了－－长大后，她也要做一 名出色的排球运动员！然而，上苍并没有关照这
02.新品汽车活动策划
03.汽车广告投放
04.广告营销成本预估
New car marketing program
新品汽车营销计划
¥
55,218
万
营销数据
¥
1,218
万
营销数据
¥
5,345
万
营销数据
02
新品汽车活动策划
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中职教育-《汽车与配件营销》课件：第六章 汽车与配件营销的商务活动.ppt
第一节 商务活动场地布置
展车手套箱及其他所有储物格 无灰尘和杂物，空调出风口干净， 无灰尘；前排座椅调整至恰当的位 置（椅背与B柱对齐），椅背成30° 倾斜；展车车内干净无异味，座椅 及车内的所有保护膜去除，安放专 用脚垫，整理后座三条安全带；保 持展车有充足的燃料及电能以保证 随时可以演示车辆，车辆内所有功 能设施能够全部正常打开、演示。 展车布置如图6-3所示。
第一节 商务活动场地布置
4．接待与洽谈区布置 接待区随时保证有销售顾问值 班，接待台干净、整洁、无杂物， 准备好展厅客流统计表、潜在客户 记录卡、试乘试驾协议书（印有试 乘试驾路线图）；拥有足够数量且 状态完好的标准洽谈桌椅，随时根 据客户数量增加座椅；客户洽谈桌 上有充足的糖果（推荐用薄荷糖）、 绿色植物和烟灰缸且桌面上无任何 粘贴物，烟灰缸没有积垢、发黄。 接待洽谈区布置如图6-4所示。
第一节 商务活动场地布置
二、汽车配件的陈列
在配件销售中，经销商一般会将配件样品陈列出来，这样既能充分 展示配件的特点，又能起到良好的宣传作用，从而达到促销的目的。
1．汽车配件陈列的基本要求 配件种类繁杂，其陈列应满足一定的要求。 （1）醒目、美观、整齐。所销售的配件品种尽量摆全，摆放要整齐 条理，多而不乱，杂而有序。 （2）库有柜有，明码标价。配件要随销随补，不断档、不空架，方 便客户选购。 （3）定位定量陈列。为了便于选购、取放和盘点，配件陈列的数量 和位置不要随意改动，以免混乱。 （4）分类分等，顺序陈列。按照配件的品种、系列、安装部位和质 量等级等陈列，如油类、橡胶类和金属类分开摆放，方便客户选购。
第一节 商务活动场地布置
（5）相关配件连带陈列。相关配件连带陈列，使客户受到提醒，有 利于配套销售。配件陈列的主要道具有橱窗、柜台和货架等。橱窗多用 于样品陈列，适用于规格不同、车型不同以及形状不同的某一类配件， 如轮辋等，可突出专营配件的品种；柜台或货架适用于摆放小型配件， 如火花塞、油封、传感器、修理包等；对于一些罐装的配件，如机油、 清洗剂、制冷剂等也可放在货架上面排列起来，既省空间又具有广告效 应；质量较轻的配件，如传动带、链条和软管等可挂在墙壁上陈列；而 一些大型笨重的配件，如缸体、轮胎和蓄电池等可放在营业厅的空地上。
中职教育-《汽车与配件营销》课件：第四章 汽车与配件营销策略(一).ppt
（一）调整基本价格 企业调整基本价格的策略主要有以下几类： 1．运保承担定价策略 一般而言，汽车工业企业产品的销售范围较为广泛，把产品从产地 运到顾客所在地，需要花费装运费、货物运输保险费等。所谓运保承担 定价策略，就是汽车工业企业针对不同运保费用承担方式而进行价格调 整的策略。
第一节 汽车与配件的价格策略
第四章 汽车与配件营销策略
学习目标
第一节 汽车与配件的价格策略
第二节 汽车与配件的分销渠道策 略 第三节 汽车与配件的促销策略
本章小结 思考与练习
学习目标
1．能叙述汽车与配件的价格策略； 2．能叙述汽车与配件的分销渠道策略； 3．能叙述汽车与配件的促销策略。
企业在营销管理过程中，选定了目标市场并明确了市场定位之后， 应该根据产品在目标市场的定位，制订营销组合策略。产品策略是营销 组合策略的首要因素，其他策略都是以产品策略为基础。一个汽车企业 在制订营销组合时，首先需要确定的就是发展什么样的汽车产品来满足 目标市场的需求，因此，汽车产品开发从某种意义上来说也是一个市场 营销问题，而不仅仅是单纯的技术问题。
（1）车价，即汽车的原始价（国产车的出厂价，进口车的到岸加海 关税、增值税及其他费用）。
（2）车辆购置附加税。 （3）特别消费税。 （4）营业税。 （5）流通、销售环节经营管理费用及合理利润。 （6）其他费用，如运杂费和根据用户要求办理的蓬垫装置费、新装 附件费。
第一节 汽车与配件的价格策略
汽车与配件产品市场价是以出厂价为基础，以各种购置附加税、费 和经营单位附加费为主形成的，并受市场供求状况的影响上下波动。当 调整配件号后存在差价时（这主要发生在进口配件转国产或国产配件转 进口的配件品种上，这是因为采购成本差异造成的），将采取以下措施 保护经销商利益：
第一节 汽车与配件的价格策略
第四章 汽车与配件营销策略
学习目标
第一节 汽车与配件的价格策略
第二节 汽车与配件的分销渠道策 略 第三节 汽车与配件的促销策略
本章小结 思考与练习
学习目标
1．能叙述汽车与配件的价格策略； 2．能叙述汽车与配件的分销渠道策略； 3．能叙述汽车与配件的促销策略。
企业在营销管理过程中，选定了目标市场并明确了市场定位之后， 应该根据产品在目标市场的定位，制订营销组合策略。产品策略是营销 组合策略的首要因素，其他策略都是以产品策略为基础。一个汽车企业 在制订营销组合时，首先需要确定的就是发展什么样的汽车产品来满足 目标市场的需求，因此，汽车产品开发从某种意义上来说也是一个市场 营销问题，而不仅仅是单纯的技术问题。
（1）车价，即汽车的原始价（国产车的出厂价，进口车的到岸加海 关税、增值税及其他费用）。
（2）车辆购置附加税。 （3）特别消费税。 （4）营业税。 （5）流通、销售环节经营管理费用及合理利润。 （6）其他费用，如运杂费和根据用户要求办理的蓬垫装置费、新装 附件费。
第一节 汽车与配件的价格策略
汽车与配件产品市场价是以出厂价为基础，以各种购置附加税、费 和经营单位附加费为主形成的，并受市场供求状况的影响上下波动。当 调整配件号后存在差价时（这主要发生在进口配件转国产或国产配件转 进口的配件品种上，这是因为采购成本差异造成的），将采取以下措施 保护经销商利益：
《汽车营销》课程课件——汽车营销概述
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汽车产量 增长率
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
14
四、汽车销售概述
• 汽车销售行业发展
15
四、汽车销售概述
3
课前交流
• 内容：
– 汽车销售实务 – 推销技巧 – 通俗的说就是既要搞好客户关系，也要把事情做好
4
一、课程内容
• 销售准备 • 如何开发客户 • 如何接近客户取得客户信任 • 如何了解顾客购车的需求和心理并推荐车辆 • 如何向顾客介绍产品，带客户试乘试驾 • 如何处理客户在销售过程中的异议 • 如何促进客户成交签单 • 如何跟中客户并建立联系
产品方面的问题，答辩的小组对其他组和老师的问题进行回答。 – 评分构成：资料收集15% + 打印报告质量（内容完整性、格式规范性、
深入细致程度）40% + 答辩表现（PPT质量、介绍和答辩时表现、提问 表现等）30% + 个人工作表现15%
18
汽车产品准备答辩项目
• 汽车产品准备答辩项目：
– 报告内容包括：车型概况、目标客户和市场定位、车型主要版本及版本 主要差别、产品主要参数和配置、卖点（含技术亮点）、竞品对比（选 择该车型中一个版本的车型，以排量接近、价位最接近的竞争车型作对 比），小组长为各个成员分配内容，最后由小组长统稿，报告末尾注明 每个人写的哪一块。
• 销售理念的发展
–传统销售理念 –顾问式销售理念
汽车营销学(全套课件304P)
THANKS
感谢观看
品牌定位
明确品牌在市场中的定位，塑造独特的品牌形象和个性。
品牌传播
通过各种传播渠道，如广告、公关活动、社交媒体等，传递品牌的价值观和理念。
品牌保护
采取措施保护品牌的合法权益，防止侵权和假冒行为。
品牌扩展
通过多元化和市场拓展等手段，提升品牌的知名度和影响力。
05
汽车营销案例分析
成功案例一：特斯拉电动汽车的市场营销策略
竞争趋势
关注市场上的竞争趋势，如新技术的出现、政策法规 的变化等，以便及时调整营销策略。
市场细分与定位
市场细分
将消费者市场按照不同的特征进行细分，以便更好地满足不同细分 市场的需求。
目标市场选择
根据企业资源和市场机会选择适合的目标市场，并制定相应的营销 策略。
市场定位
根据目标市场的需求和竞争状况，制定独特的市场定位，以区别于竞 争对手。
渠道管理
对分销渠道进行有效的管 理和维护，确保渠道的顺 畅运行。
物流配送
建立高效的物流配送体系， 确保产品及时送达消费者 手中。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体进行广告宣传，提高产品知名度和品牌形象。
促销活动
举办各种促销活动，如折扣、赠品等，吸引消费者购买。
公关活动
通过公关活动，如新闻发布会、赞助活动等，提升品牌形象和声 誉。
02
汽车营销的核心概念
产品策略
产品定位
01
明确产品的目标市场和消费者群体，根据消费者需求和竞争状
况进行产品定位。
产品差异化
02
通过设计、功能、性能等方面的差异化，使产品在市场上具有
竞争力。
产品质量
03
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
PASSAT新领驭 (1534) POLO (2390) 朗逸 (2048) 桑塔纳 (332) 桑塔纳志俊 (321) 途安 (1034) 途观 (1631) 宝来 (2068) 高尔夫 (3437) 捷达 (804) 迈腾 (2656) 速腾 (3555) 一汽-大众CC (1278) 辉腾 (2103) 甲壳虫 (1550) 途锐 (3047)
奥迪A6 (停产) (74)
奥迪 奥迪A3 (2588) （进 奥迪Q7 (3900) 口） 奥迪TT (2223)
大众
1、大众车分为上海大众、一汽大众、进口大众。 2、大众为德国最年轻、最大的生产厂家。 3、三个V，代表胜利、胜利、胜利。 4、上海大众、一汽大众、进口大众重点车型。
上海大众 一汽-大众 大众(进口)
1.1汽车营销及文化知识实训
一、本课目标 1、训练对汽车营销基础知识和汽车文化知识、
以及最新汽车市场信息了解掌握的能力。
2、培养博文广记的能力。
一、汽车营销基础知识—六方位绕车介绍法
二、汽车文化知识1——车标识别
汽车文化知识2——车系与车型
车系
• 在中国销售的主要车系： • 1、欧州车系 • 2、美国车系 • 3、日本车系 • 4、韩国车系 • 5、国产车系
汽车营销
一、讨论几个概念
推销 直销 促销 传销 营销
推销：
• 推广销路，推销陈货；泛称宣传某种理论、 观念。指企业营销组合策略中的人员推销， 即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧 与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的 产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的 过程。
直销：
• 指以面对面且非定点之方式，销售商品和服 务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直 接从顾客接收订单。
营销：
• 营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求， 从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造 去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵， 切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了 解该产品进而购买该产品的过程。
二、汽车营销的概念
• 汽车营销指进行汽车市场调研、分析与 竞争研究，为企业生产经营决策提供咨 询，并可进行汽车产品营销策划。
是对汽车消费方面 的思考：
中国汽车消费市场 庞大、复杂、层次性 多，如何把握各种需 求层次
（一）汽车营销岗位职责与岗位要求分析
汽车营销岗位群
1、汽车销售领域 新车整车销售 二手车销售 汽车配件销售 汽车用品销售 汽车保险与理赔等岗位
2、市场推广领域 市场调查与分析 市场策划与推广等岗位
汽车营销岗位描述
乐观进取、适应团队文化、基础功底扎实
汽车营销人员的个人素质要求
素养一 ：要热爱汽车，热爱汽车行业，愿意投身
于汽车行业建设，而不是投机于汽车行业发展
素养二：要善于学习和总结，不断提升自己，这
样才能保证在相应的岗位上得到发展，也使自己的 职业生涯充满生机，永远存在值得期待的发展机会。
汽车营销人员基本能力锻炼一
• 4S店便于消费者对汽车进行维修和保养， 其良好的售后服务是其最大的优势。
4P模式
• 4P的含义： ➢ 产品（PRODUCT） ➢ 价格（PRICE） ➢ 渠道（PLACE） ➢ 促销（PROMOTION）
5S店及“NS”店
• 在4S店的基础上，目前又出现了所谓的5S 店，6S店。它们是在4S店销售基础上，对 4S模式的服务项目进行一种或多种扩充及 优化后的一种销售专卖店。
• 汽车市场营销是汽车企业为了更好满足市场 需求，达到企业经营目标而进行的一系列活 动。
• 汽车市场营销不是推销，是从汽车市场需 求出发的管理过程。其核心思想是交换。
汽车营销经典案例
我国汽车营销的研究重点
汽车工业的国 际化突围
是对汽车供给方面 的思考：
“以市场换技术” 的顽症如何克服
汽车消费的本 土化贴近
• 从这个角度讲，将来有可能出现提供数十 种服务的“NS”店。
（三）做一个优秀的汽车营销师
汽车营销师的重要性： 优秀汽车销售人员是汽车销售商
竟相争夺的宝贵资源
• 目前各个公司的汽车产品有同质化的趋势， 销售商硬件设施的建设已经具有国际一流 水准。
• 优秀的人力资源越来越成为销售过程的关 键因素。具有高素质的汽车营销师将成为 未来最抢手的职业。
促销：
• 就是营销者向消费者传递有关本企业及产品 的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品， 以达到扩大销售量的目的。
传销：
指组织者或者经营者发展 人员，通过对被发展人员 以其直接或者间接发展的 人员数量或者销售业绩为 依据计算和给付报酬，或 者要求被发展人员以交纳 一定费用为条件取得加入 资格等方式牟取非法利益， 扰乱经济秩序，影响社会 稳定的行为。
常见品牌车型介绍
宝马
• 1、宝马分进口宝马和华晨宝马。 • 2、德国最豪华车之一。 • 3、常见车型3系、5系、7系、z4、X5、X6
奔驰
• 1、奔驰车，不但质量无可比拟，而且车系 齐全，目前主要生产C级车（中档轿、跑 车）、E级车（高档轿、跑车）、S级车 （豪华轿、跑车），还有G型车（越野车）， 无论是高中低档车都统一为一个相同的名 字“梅塞德斯——奔驰”。
• 推销车辆
（二）中国汽车销售模式
❖ 汽车交易市场 ❖ 4S专卖店 ❖ 4P模式 ❖ 5S及“NS”专卖店
汽车交易市场
• 汽车交易市场是指在一个汽车市场内有多 家汽车经销商经营多个品牌。这种方式便 于顾客进行全方位的比较和选择。
• 如北京亚运村汽车交易市场。
4S专卖店
• 4S的含义是: 销售（SALE），零部件供应 （ SUPPORT ） ， 维 修 服 务 （ SERVICE ） ， SEEDBACK（信息反馈）。汽车4S专卖店 是指具备这样4个功能的汽车单一品牌专卖 店。
• 2、德国豪华车系之一。
奥迪
奥迪是著名的汽车开发商和制造商，其标志 为四个圆环。现为大众汽车公司的子公司。
大众集团旗下的品牌。一般为公务车A6L， 私家车A4L为女士车，主要特点安全、身份。
Q7外型美观，安全。
奥迪A4L (2869)
一汽 奥迪
奥迪A6L (3515) 奥迪Q5 (1163) 奥迪A4 (停产) (1045)
Level Level
1
2
Level 3
Level 4
营销代表 业务主管 营销经理
营销总裁
汽车营销人员的职业素质要求
知识背景：汽车市场环境、汽车产品知识、汽车
销售常识、汽车销售方法、汽车服务流程、汽车营 销知识
职业能力：客户开发能力、客户服务能力、沟通谈判技巧、销售促成能力 Nhomakorabea客户管理能力
个人素质：职业态度端正、职业道德良好、心态