营销策划经理岗位培训手册.pptx
营销策划基础培训教材PPT(共 75张)
地产营销策划主要内容
持续销售阶段 尾盘销售阶段
营销难点问题解决 二批房加推 阶段性推广主题及策略制定
难点户型去化解决 阶段性推广主题及策略制定 尾盘促销策略
消费者决策行为分析
购买决策：消费者在购买过程中进行的评价、选择、判断、 决定等一系列活动。
消费者决策行为分析
购买决策过程: 涉及购买前中后过程 涉及很多人 涉及很多决策 具有动态性
妻子
习惯性购买 轻度卷入 感性购买
衣服 地毯 日常用品
化妆品
电视机 度假
汽车
款式
住宅
厨房用具
孩子教育 何地购买
洗衣机
投资
何时购买
重大决定
保险 丈夫
复杂性购买 重度卷入 理性购买
消费者决策行为分析
科特勒刺激反应模式——购买行为过程
消费者决策行为分析
阿萨尔购买行为类型
营销策划的基本理论
需求理论 细分理论 定位理论 营销理论 整合营销
销服务。
市场细分
一、市场细分
现代企业由于受到自身实力的限制，不可能向市场提供能够满足一切需求 的产品和服务。为了有效的进行竞争，企业必须进行市场细分，选择最有利可 图的目标细分市场，集中企业的资源，制定有效的竞争策略，以取得和增加竞 争优势。 按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干 具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对 于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。
危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。 3.社交需要，人是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要
彼此同情、互助和赞许。 4.尊重需要，包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。 5.自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生
营销策划培训必备手册
序言进入中原的同事，都抱着学习的心态。
但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。
所以通过与开展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。
此培训方案分九局部：一、企划目的二、一般筹划流程三、筹划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销筹划常见的失败因素八、房地产开发工程运作程序〔投资商〕九、筹划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及方案〞，但企划会比筹划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。
筹划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。
筹划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。
当筹划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。
无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。
筹划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的方案，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。
创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。
目的：----为楼盘到达最理想的销售业绩；----令开展商用最小的资金到达最大的效益；----为开展商及楼盘打下知名度及品牌；----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
二、一般筹划流程 1．工作流程图内容：1.2编定工作时间表〔看附件一〕内容：→提交各项报告时间〔调研报告、定位报告、推广报告〕→选定各个公司时间〔模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告〕→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期→培训方案时间安排→内部认购及开盘日期→各项活动及细节安排日期→律师、银行落实日期→价单、付款方式落实→推广方案落实----建筑设计公司----园林设计公司----广告设计公司----银行----律师----效果图公司----模型公司----室内装修公司----公积金代办公司、展位特装公司〔合作伙伴参考名单可查看电脑王玉萍/ D盘/王玉萍/查询文件夹中内容〕----会议需最少每周一次；----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；----每次会议必须做会议纪要并给与会的公司；----通过会议进一步落实及执行各方案的细致局部；----固定与会的筹划人员及销售部代表〔如有〕；----所有开展商同意或确定执行之内容，必须有开展商的书面确认及存档。
营销培训课件最全版)PTT文档ppt
渠道冲突管理： 解决渠道冲突， 维护渠道稳定， 促进渠道合作与 发展。
渠道拓展与优化： 不断拓展新的渠 道，优化现有渠 道，提高渠道覆 盖率和销售效率。
渠道冲突与协调机制
渠道冲突的定义与类型 渠道冲突产生的原因 渠道冲突的解决策略 渠道协调机制的建立与实施
品牌建设与管理
章节副标题
品牌定位与传播策略
产品生命周期与市场表现
产品生命周期定义 产品生命周期阶段划分 各阶段市场表现特点 如何针对布局
渠道布局：合理规划渠道结 构，确保产品覆盖面和销售 量
渠道选择：根据产品特点、 目标市场和竞争情况选择合 适的渠道
渠道管理：对渠道进行监督、 激励和协调，确保渠道的稳
客户需求分析与满足策略
客户需求分析：了解客户需求，包括产品、服务、价格等方面
满足策略：制定相应的策略，包括产品优化、服务提升、价格调整 等方面
实施方案：制定具体的实施方案，包括时间表、责任人、预算等方面
效果评估：对实施效果进行评估，包括客户满意度、市场份额等方 面
客户忠诚度提升途径
建立良好的客户关系 提供优质的产品或服务 定期与客户沟通，了解需求和反馈 制定个性化的营销策略，提高客户满意度
营销策略与技巧
营销策略：产品定位、目标市场、 竞争分析、营销组合
营销策略与技巧的实践应用
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
营销技巧：沟通技巧、销售技巧、 谈判技巧、客户服务技巧
营销策略与技巧的案例分析
营销组合与市场定位
营销组合：产品、 价格、渠道、促 销等要素的组合 策略
市场定位：确定 目标市场，满足 消费者需求，与 竞争对手区分开 来
品牌定位：确定目标市场，明确 品牌形象和竞争优势
营销经理培训PPT模板
后果
装酷的区域经理长久 这样会不得人心，下 属不会和你同仇敌忾， 决死市场，只会离德 离心。
时时装酷
同流合污
有的区域经理反其道而行 之，和下属吃喝玩乐，打 牌到天亮，泡妞泡到乡村 ，还美其名曰山野的“野 花”干净，有趣味，你以 为你是乡干部啊。
和手下同流合污的区 域经理不能很好的统 御下属，区域团队会 成为一盘散沙。
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8. 对待下属就会简单的萝卜加大棒伺候
你应该在下属失败时帮助下属进行分析，要给指导和帮助。 下属成功时也要帮助下属分析总结，以便于下属今后把成功的 要素发扬广大。
症状
下属业绩上不去，能力亟 待提高，你就会采用大棒 的形式进行惩罚，动辄扣 除奖金，减少提成，不给 报销费用，甚至克扣下属 福利。 手下做好了就会给 点利益性的奖励。
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四、公共关系能力
销售区域经理是公司派驻当地市场 的首席代表，公共关系能力是必要 的基础能力。
在市场竞争的恶劣环境中，有来自 消费者、合作者、竞争者、当地政 府等不同的需求与矛盾，区域经理 往往是个“消防员”，在公共关系
公共关系能力是区域销售经理 的一个必要能力，不仅是“消 防员”，更应该是“预防员” 。
好的区域经理应该首先是一个能 带队的管理者，其次才是业务精 英，你精英了你得教会你的手下 也精英，别只顾埋怨手下弱，他 们是你的部下，他们才来时弱和 你无关，一年后还弱就和你有关 。
后果
你忙的要死，你的下 属闲的要死。你的市 场不会有太大的起色。
个人英雄
团队狗熊
总体业绩没有很大提升， 公司就会质疑当初升你 为区域经理的选择，还 会质疑你的个人能力
企业的运营如果是一盘棋，你就 是棋盘中的棋子，而且是一线的 棋子，企业全靠你们区域经理冲 锋陷阵，你在那里整猫腻，不听 从指挥，企业这盘棋还不被你搅 合乱套了？就像八匹马拉车，车 想向前走，你这匹马却向左拉， 你的后果会是什么？
营销策划培训PPT课件
目标市场选择
评估细分市场 细分市场规模与发展潜力 细分市场盈利能力
细分市场内部结构与吸引力（可以用五力模型） 企业目标与资源 选择目标市场
五种市场进入模式 目标市场营销策略
潜在进入者
新进入者威胁
讨价还价 供应商 能力
• 行业内竞争者 • 现有企业间的竞争
讨价还价 能力 购买商
替代产品或服务的威胁 替代产品 五种竞争力量模型
为留住顾客，汪琳整理各种招聘信息，并注明交通线路， 贴在公告栏上；同时及时将广州人才引进政策整理成册， 放到服务台以供学生查阅。
老楼拆迁后，又租用了一家两层楼的小旅社，进行 改造，生意兴隆。
2007、8，第一家连锁店开业。 2008、3，第三家连锁店在深圳开业。 三年时间，已发展连锁店五家。
移动增值服务：动感地带
1、2001年11月诞生于广东移动“数据业务打包，短 信批量优惠”的试点，成功出乎意料。
目标市场：喜爱尝新但腰包还不够鼓的年轻用户。
2、中移动早已看好移动增值服务前景，但2000年开 发的移动梦网经营惨淡。于是看好动感地带，并于 2003年2月在全国推出。
目标市场：追新求异、见异思迁、忠诚度低、购买力 有限的年轻人群。
讨论、组间交 流；教师评析
1 市场分析、市场细分、目标市场选择的基本方法 2 对照计划和要求，评定小组学习成绩
讨论、 交流
欢迎来到精彩的营销策划世界
“超女”“现象”“营销神话”
时间：2005-2010 始作俑者：湖南卫视 新名词，新现象：海选、PK；玉米、凉粉、雪
梨、蜜糖、维生素、飞碟、芝麻、维生素、蜜 糖等粉丝团名字 受益者：蒙牛集团、湖南卫视、天娱传媒公司、 电信运营商、掌上灵通公司等 催化剂：爆料、炒作、联盟合作、营销与娱乐 结合
高级营销经理培训手册
高级营销经理培训手册第一章：市场营销基础知识在成为一名高级营销经理之前，我们需要掌握市场营销的基础知识。
本章将介绍市场营销的定义、目标以及市场营销的重要原则。
1.1 市场营销定义市场营销是指通过市场调研、产品定位、品牌推广和销售渠道建设等手段，以满足顾客需求并获得利润为目的的一系列活动。
1.2 市场营销目标- 扩大市场占有率：通过提高产品市场份额，扩大在行业中的竞争力。
- 提高顾客满意度：通过提供高质量的产品和优质的服务，建立良好的顾客关系。
- 提高盈利能力：通过控制成本、增加销售额和市场份额，实现企业的盈利目标。
1.3 市场营销原则- 顾客导向：了解并满足顾客需求是市场营销的核心。
- 统一定位：明确产品的市场定位，确保品牌形象和营销策略的一致性。
- 产品差异化：通过产品创新和差异化策略，使产品在竞争市场中具备竞争优势。
- 渠道管理：建立高效的销售渠道，并与渠道合作伙伴密切合作，实现销售目标。
- 市场推广：通过广告、促销和公关等手段，提高品牌知名度和产品曝光率。
第二章：高级营销经理素质培养作为一名高级营销经理，除了掌握市场营销的基础知识外，还需要具备一定的素质和能力。
本章将介绍高级营销经理培养的关键素质。
2.1 领导能力高级营销经理需要具备良好的领导能力，能够激发团队成员的潜力，协调各部门的合作，推动营销策略的执行。
2.2 战略思维高级营销经理需要具备战略思维，能够分析市场趋势和竞争环境，制定长远的市场营销计划，并根据实际情况进行调整和优化。
2.3 沟通能力高级营销经理应具备出色的沟通能力，能够与团队成员、合作伙伴和顾客进行有效的沟通，传递信息并解决问题。
2.4 分析能力高级营销经理需要具备较强的数据分析和市场调研能力，能够准确评估市场需求，并制定相应的营销策略。
第三章：高级营销经理的工作职责作为一名高级营销经理，你将承担着重要的工作职责。
本章将介绍高级营销经理的主要工作职责和任务。
3.1 制定营销策略高级营销经理负责制定公司的市场营销策略，包括市场定位、产品定价、渠道选择和品牌推广等，以确保公司的竞争力和市场份额的增加。
市场营销渠道经理岗位培训手册
二、如何进行低成本的招商会议策划？
三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作
一、“一套思路”出发
1、与优质经销商“恋爱”四部曲
2、“只有雄狮才能吃到野牛”
3、“上对轿子嫁对郎”
二、如何做好你的区域市场规划？
1、学会SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：
1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？
2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？
3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合
讲师简介刘晓亮
实战营销管理专家、着名渠道优化战略专家、中国十大经销商培训名师。
刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球着名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有11年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能渠道学院，以“为中国企业培养实战型营销管理人才”为使命！专注于中国快速成长品牌企业渠道营销管理的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师还帮助众多中小企业以“单点发力”模式有效解决了“竞争突围”问题。他认为进行区域市场销量突破的根本就在于抓好六个关键因素的共同影响，即：战略（选择）、品牌（推广）、产品（定位）、渠道（管控）、终端（拉动）以及在这五个因素背后隐藏的团队（执行）。
营销策划经理岗位培训手册PPT文档共78页
15、机会是不守纪律的。——雨果
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
营销策划经理岗位培训手册
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。
营销策划经理岗位培训手册(PPT76张)
容通培训
产品的品牌策划
品牌的概念
品牌是一种名称、术语、标记、符号、图案或是他们 的组合，用以识别某个销售者或某群销售者的产品或 服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别，促进 消费者理性和感性需要的满足。
市场情报 新产品性能 估计潜在市场 消费者接受的可能性 获利多少
外在因素
消费者的研究 与消费者的关系 与竞争者比较 政府、社会环境与文化背景
容通培训
新产品策划策略
新产品战略制订流程
外部分析 市场营销研究 市场 顾客 竞争 技术 社会 经济 法律 对机会、威胁、问题、时间 结构、收益等进行分析 形成新产品战略计划 内部分析 新产品管理 技能 资源 能力 趋势 管理 者的 愿望
容通培训
营销策划程序
搜集资料 分析资料 确定策划目标 设计有效方案 预算相关费用 进行方案沟通 做好方案调整 反馈控制
容通培训
营销策划书编制
营销策划书编制的意义：
准确反映营销策划内容 充分有效地说服决策者 是执行和控制的依据
营销策划书编制的原则： 逻辑性、简洁朴实、 创意新颖、可操作
容通培训
营销策划书编制
盈利能力控制
营销主管人员
检查企业的盈利点 和亏损点
营销战略控制
最高层主管人员 营销审计人员
检查企业是否最大 限度地利用了市场 机会 评价和提高营销费 用支出的效率
效率控制
职能管理部门营 销主管人员
销售人员、广告、促 销等的效率分析
容通培训
营销策划方案控制方法
年度计划方案控制程序图
建立目标 测定绩效 因果分析 校正措施
高级营销经理培训手册1
高级营销经理培训手册1销售大师的差不多素养和特质（心智培训）差不多临近年底，销售人员面临年底紧张的打单、催款、任务压力，如临大敌；因此我们不惜花专门大篇幅在此共享拿破仑。
希尔大师的销售技巧，期望能给您一份信心和积极面对的勇气，哪怕其中有点滴能让您振奋、激情的面对生活中的挫折，我们都倍感欣慰！大师还说：不论您的职业为何，推销术是一切成功的钥匙；不只适用于以销售为职业的人，还包括记者、编辑、家庭主妇、学生和所有想要在生活中得到富足与幸运的人。
因为被同意，差不多上成功。
1、成为销售大师的8项差不多特质：躯体健康、勇气、想象力、口才、亲和力、自信、智囊团、努力工作凝视一下自己具备哪些特质，欠缺哪几项。
同时努力培养您的自制力，自制是培养这八项特质与销售成功，同时也是事业成功的关键。
2、以下的25条专业特质则让您成为真正的销售大师：对产品的知识。
销售大师必须认真分析并全面了解所销售的产品或服务。
相信产品或者服务。
推销员无法卖出他自己不了解或不相信的东西。
销售大师可不能尝试推销他没有绝对信心的东西，因为他的内心会把对产品缺乏信心传递给目标客户，不论他的解说多幺杰出！合适的对象。
销售大师分析目标客户的需要。
合理的价格。
销售大师可不能向目标客户敲竹杠，杀鸡取卵不如细水长流。
了解目标客户。
销售大师擅长分析个性，能够看出客户差不多的动机。
将目标客户加以分类。
销售大师先了解下列各项，再将目标客户做适当分类：目标客户的财力；客户对产品或服务的需求程度；购买的意愿。
排除目标客户的抗拒心理。
表现自己。
销售大师同时也是超级演员，能够进入目标客户的内心。
自我操纵。
销售大师操纵自己的头脑和内心，他明白，假如无法把握自己，就难以把握目标客户。
发自内心。
培养您工作自发的进取精神，金钱是必需的，然而，人一辈子不能只用金钱来衡量，再多钱也无法取代欢乐与内心的安静。
销售大师了解发自内心的可贵，他不需要别人告诉他做什幺或怎幺做，运用想象力规划、付诸行动，不需要别人监督。
营销经理培训资料
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2.
产 品
•要有好的产品资源 •争取供应商的支持 好的管理、高质量的销售渠道
3. 价 格 •要有贴近市场销售价格的政策支持
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4.
服 务
•良好的售前、售中、售后服务
销售前与客户的沟通；销售中为客户提供快捷方便的配送服务； 销售后如出现产品质量问题为客户提供良好的售后服务
5.
市场支持
•保持与厂家及供应商的良好沟通
与区域分货主管协调合理安排各子公司的库存
附件： 8-1 各小蜂星库存情况表 8-2 各小蜂星手机销售动态表
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九、对所管小蜂星的手机销售作数据统计和分析
附件： 附件： 9-1 小蜂星销售情况分析图表
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十、价格制定及价格管理
建立价格信息渠道 反馈所有区域每天的市场价格 掌握竞争对手的出货价格 正确判断水货、假货、跳楼货、拆货与正常渠道货的价格区别 定价销售、开放销售
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营销经理工作角色总体描述
集团公司将营销经理定位为业务管理者，全面代表公司对所 辖省级蜂星实施管理，帮助其更好地贯彻“区域深耕”的经 营策略，故必须跳出传统销售人员仅限于简单的产品推销的 角色。营销经理工作内涵主要包括六个方面的职能： （1）销售任务的完成与跟进； （2）市场代表的管理及省级蜂星市场行为的指导； （3）渠道的拓展、维护、梳理与管理； （4）客户服务协调管理（包括售前、售中、售后）； （5）协助财务代表对省级蜂星的财务资金状况进行管理； （6）据集团公司发展战略指导并参与省级蜂星公司管理。
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十一、与厂商在各省区的销售、市场人员协调争取资源 十一、与厂商在各省区的销售、 根据厂商不同的 企业文化 人员特性 操作流程
同时应根据负责区域省级蜂星的 人文背景 企业特点 经营理念
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获利
市场营销手段或 技术手段，经常 是两者的结合 最终用户或技术
一般在先导的水 平上
企业的技术中心或 技术购买
最终用户或市场发 展技术（支配市场 的机会） 发明型的创新，率 先进入市场
容通培训
新产品策划策略
制订产品创新大纲
容通培训
产品组合策划
容通培训
产品组合策划
产品生命周期的市场特征和营销策略表
营销策划书编制
营销策划书的基本内容
序号 策划书的构成 1 封面 2 前言 3 目录 4 概要提示 5 环境分析 6 机会分析 7 营销战略及行动方案 8 营销费用测算 9 行动方案控制 10 结束语 11 附录
要素 策划书的脸 前景交代 一目了然 要点提示 策划的依据和基础 提出问题 对症下药 计算准确 容易实施 前后呼应 提高可信度
盈利能力控制 营销主管人员
检查企业的盈利点 各地区、各产品、各
和亏损点
细分市场、各分销渠
道的获利能力分析
营销战略控制 最高层主管人员 检查企业是否最大 市场营销审计 营销审计人员 限度地利用了市场 机会
效率控制
职能管理部门营 评价和提高营销费 销售人员、广告、促
销主管人员
用支出的效率
销等的效率分析
容通培训
策划部门
容通培训
负责人
新产品策划步骤
新产品策划
新产品开发
提出目标
新产品推广
产品开发及 市场测试
上市时间
营销策略选择
创意甄选 商业分析 上市地点
财务分析 市场分析
目标顾客选择
容通培训
新产品策划书的内容
新产品选择应考虑因素：
内在因素
市场情报 新产品性能 估计潜在市场 消费者接受的可能性 获利多少
外在因素
营销策划方案控制方法
年度计划方案控制程序图
建立目标
我们要达到什么
测定绩效
正在发生什么
因果分析
为什么会发生
校正措施
我们对此该做什么
容通培训
目录
营销策划经理岗位认知 营销策划程序
营销策划方案实施 产品策划 促销策划 广告策划 渠道策划
容通培训
新产品策划
新产品策划内容
策划主题 环境 目标顾客 产品命名与概念 产品规格 产品市场定位 产品印象 产品商标 产品包装 市场发展分析 产品价格及相应策略 产品渠道 企业技术支持 促销策略 诉求重点 肯能的问题及应对措施 其他
新产品策划策略
三种新产品战略模式相关要点比较表
新产品战 略模式 目的
创新的来 源
主要竞争 领域
创新的程 度
定位战略
维持、发展相应的 竞争地位，保持市 场占有率，维持或 控制下降的利润 市场营销手段，有 时也采取降低成本 的方式 产品或顾客群
模仿
创新战略
冒险战略
增加销售量和市 创业、快速发展、
场占有率
生命周期 阶段
市场特征 和因素策略
投入期
成长期
成熟期
衰退期
产品市场状态
定
销
析
时
场
营
营
营
实
偏
采
营
销
销
销
绩
差
取
销
控
衡
控
与
产
改
控
制
量
制
营
生
进
制
目
尺
标
销
原
措
对
标
度
准
控
因
施
象
制
标
准
市场营销控制步骤图
容通培训
营销策划方案控制方法
控制方法 主要负责人 营销控控制制目方的法比较表 方法
年度计划控制 中高层主管人员 检查计划目标是否 销售额分析、市场占
达成
有率分析、销售—费
用比分析、财务分析
消费者的研究 与消费者的关系 与竞争者比较 政府、社会环境与文化背景
容通培训
新产品策划策略
新产品战略制订流程
外部分析 市场营销研究
内部分析 新产品管理
市场 顾客 竞争 技术
社会 经济 法律
技能 资源 能力 趋势
管理 者的 愿望
对机会、威胁、问题、时间 结构、收益等进行分析
形成新产品战略计划
容通培训
容通培训
营销策划书编制
营销策划书编制技巧： ➢合理使用理论依据 ➢适当举例说明 ➢利用数字说明问题 ➢运用图表帮助理解 ➢合理设计版面 ➢注意细节
容通培训
目录
营销策划经理岗位认知 营销策划程序
营销策划方案实施 产品策划 促销策划 广告策划 渠道策划
容通培训
实施策划方案
影响方案实施的因素： 方案脱离了实际 目标任务相矛盾 思想观念的惰性 实施方案缺乏系统性
容通培训
营销策划程序
搜集资料 分析资料 确定策划目标 设计有效方案 预算相关费用 进行方案沟通 做好方案调整 反馈控制
容通培训
营销策划书编制
营销策划书编制的意义： 准确反映营销策划内容 充分有效地说服决策者 是执行和控制的依据 营销策划书编制的原则： 逻辑性、简洁朴实、 创意新颖、可操作
容通培训
容通培训
控制策划方法
营销策划方案控制要求
1、营销控制应确立客观标准 2、营销控制系统应切合营销人员的具体情况 3、营销控制应讲求经济效益 4、营销控制应有纠正措施 5、营销控制应具有灵活性 6、营销控制要具有全局观点 7、营销控制应面向未来
容通培训
营销策划方案控制步骤
对
确
比
定
设
建
确
营
分
及
市
置
立
营销策划经理岗位培训手册
容通培训
目录
营销策划经理岗位认知 营销策划程序
营销策划方案实施 产品策划 促销策划 广告策划 渠道策划
容通培训
营销策划经理岗位描述
一、制订营销战略规划 二、制订年度销售目标和计划 三、选择代理公司 四、销售定价及策划方案审核 五、制订销售制度和品牌宣传 六、负责组织招商工作
容通培训
营销策划方案实施的程序
做好动员和准备工作 选择好实施时机
加强实施过程的调控 组建有效地组织机构 计划决策和报酬制度
开发人力资源 建设企业文化和管理风格
方案的实施要精心选择时 机，有的放矢。
一、要做好任务分解，落实人员，明确 责任，熟悉业务操作规程和操作要求。 二、要加强协调。 三、要加强检查和评估，检查方案的执 行情况、实施进度等。
容通培训
营销策划方案实施模式
容通培训
营销策划方案实施的程序
做好动员和准备工作 选择好实施时机
加强实施过程的调控 组建有效地组织机构 计划决策和报酬制度
开发人力资源 建设企业文化和管理风格
实施之前要做好动员工作，思想上高 度重视，做到认识一致；同时要做好 相应的准备工作，如人员配备、设施 添置、资金调度，以及对执行新业务 人员的培训等。
容通培训
营销策划经理岗位要求
能力要求：策划能力、执行能力、 指导能力
素质要求：高度、速度、深度 高度素质的要求： ➢地位有高度 ➢思维有高度 ➢理论有高度
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目录
营销策划经理岗位认知 营销策划程序
营销策划方案实施 产品策划 促销策划 广告策划 渠道策划
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营销策划要素
一、营销环境 二、机会与优势 三、目标描述 四、行动方案 五、营销成本估算