医药代表如何对既有的客户进行维护

医药代表如何对既有的客户进行维护？[医药生物工程--医药代表]

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•发布时间：2010-11-19

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补充说明：

医药代表如何对既有的客户进行维护？

对既有的客户进行维护方面：重视医院的维护，做好临床促销工作，立足于现在医院的销售和上量，再去开发新医院，对于整个营销团队的业绩提升会起到一个牢固大后方的作用。如何做好医院的维护？我们可以从以下方面入手：日常维护，促销上量，处理医院反馈。

对既有的客户进行维护方面：

重视医院的维护，做好临床促销工作，立足于现在医院的销售和上量，再去开发新医院，对于整个营销团队的业绩提升会起到一个牢固大后方的作用。如何做好医院的维护？我们可以从以下方面入手：日常维护，促销上量，处理医院反馈。

医院的日常维护工作，主要包括：临床费用的及进给付，这是一个基本要求，这也是一种基本信用；不要

随便承诺，一旦承诺就一定要做到承诺的及时兑现；经常性的联系和露面，作情感上的交流，这里指的就是重复的力量。为什么我们会相信某件事，往

往是因为别人一再告诉你这件事。所以，有恒心有毅力的医药代表往往成功，

倒也不见得就比别人高明，只因为他们再三对一个人付出，终于这个人看他看熟悉了，相信他了，营销也就成功了。

由于公司资源和个人精力有限，不可能对所有的医院同等对待。所以，对医院销售情况作一个基本分析，把医院分成几个档次投入不同的精力来维护：重点医院重点对待——就是销售产出占到80%的少数VIP医院，做好这部分医院的维护，总体销量得到一个基本保证；潜力大的医院，由于各品种具有不同优势，如小儿药品对于儿童医院，心脑血管药品对肿瘤医院等等，做好这部分工作，有可能获得一个较好的增长点，属于可以销量增长中的医院；其它医院，有销售，销量平平的医院。

对于特别日期或活动的维护，比如中秋节送月饼，熟悉的医生过生日等等，这是一种情感维护，做得成功往往有时事半功倍，小投入大回报的效果。