百货商场培训资料

顾客接待的效果
吸引顾客的店铺 {外观}
灯光明亮店内商品清晰可见 .
易进入的店铺
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难以吸引顾客的店铺{外观}
灯光昏暗. 看不清店内情况
吸引人的店铺{百货店的店内}
从过道可清楚看到店内商品 .
Thanks for your time！
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VP的定义与目的
1）VP=Visual Presentation的定义
所谓VP 即向顾客的视觉作出直接诉求的表现战略
商品是主角 制作出让顾客易选、易买并可唤起顾客购
买欲望的卖场 按照MD商品规划实施有计划的、有效果的、
可持续的卖场商品销售提案 .
VP的定义与目的
2）VP=Visual Presentation的基本原则
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美学营销之顾问式销售要点
1、消费心理 3、人货对接
2、客户风格 4、美学连带
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服饰美学营销时代 对营销人员的重新
定位—— 顾问式销售
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小静
小动
大静
大动
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色调图：
明度：深浅
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纯度：艳浊
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竞争制胜要素
③店铺环境 舒适空间
■交通便利 ■停车设施完善 ■通道宽敞，方便顾客通行购物 ■环境&服务设施（休息座椅及洗手间） ■易浏览易购买的卖场布局
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Visual Merchandising
从百货店的角度理解VMD概念
Visual
视觉效果
＋
Merchandising
商品企划
人类的视觉习惯
视觉提案 的有效运用
百货店的特征
与其他百货 店的差异化
商品陈列提案
卖场内视觉冲击 协调的商品陈列
＋ MD＝品类齐全
材质・价格・设计・功能 顾客通过视觉（Visual）了解商品（MD）
MD＝商品力
种类丰富 货量充足
营业员
商品知识・待客礼仪 专业培训
卖场环境
易浏览・易挑选 易购买
顾客满意（CS） 买?不买?顾客决定!!
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●竞争获胜的判断基准●
答案为「以客为本」,以顾客的立场考虑问题 零售店铺不是「卖场」而是「买场」
CS（顾客满意）包括商品･营业员･环境 进行SALE竞争前的基本要素!!
突出商品价值 商品是主角 配角应配合主角 易浏览易碰触的陈列 销售额是顾客支持度的风向标
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VP的定义与目的
3）VP＝Visual Presentation的目的
VP是一种为了能够让顾客轻松愉快购 物的必要商品展示方法。令顾客能够 完全地接触到卖场与商品，尽可能延 长顾客的在店时间。其结果与提升销 售额，创造顾客紧密相连，并可将店 铺的营业理念传递给顾客。
店铺环境的设计 道具・人体模特･照明・引导标识
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VMD=Visual Merchandising
从商品企划到商品销售战略的整体规划
商品设计
销售额=利润
促进销售的战略会议
商品部责任人
VMD会议
VP责任人
企划宣传责任人
商品展开计划
企划宣传计划
VP展示计划
根据企划宣传计划，该怎样在卖场进行商品VP展示 =让所有员工了解全部信息=信息的共通认识
观念改革优先!!
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①营业员 待客服务:顾客第一
②商品 导入充满魅力的商品
③卖场环境
易浏览易理解易购买的卖场 充实方便顾客的服务功能（设施）
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竞争制胜要素
①商品的力量 导入充满魅力的商品
■货量充足，无断货 ■价格定位适当 ■设计新颖 ■商品种类丰富 ■面料・做工精细
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竞争制胜要素
②待客服务
■优秀的营业员 ■接受过培训的优秀营业员 ■掌握专业知识（商品知识）的营业员 ■具有专业技能（资格）的营业员 ■其他的服务功能
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Visual Merchandising
从顾客的角度理解VMD概念
易浏览・易选择・易购买的卖场 明确地向顾客表现商品的魅力与价值
易浏览 易理解
吸引力UP 商品信息UP
易进入 来客数UP
易选购 易交流
引起欲望 愿意再次光临
购买额UP 销售率UP 固定客UP
满意度UP 再光临UP
视觉传达的VP效果
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XXXXX XXXXXXX
XXXX
XXXX XXX XXXX
×
工作中进行闲聊
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私人电话
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×
工作中打哈欠
手插入口袋内
×
随意倚靠在墙壁上 卖场工作中喝茶
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终端数据分析管理
没活动
没货
货不好
业绩 不好
没客人
天气
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……
为什么要做终端数据分析？
店铺 A B C
营业额 上年度 增减比 面积 240万 200万 120% 100平 225万 180万 125% 100平 210万 175万 120% 84平
人员 5人 4人 4人
毛利额 费用额 库存额 120万 30万 80万 117万 25万 75万 105万 21万 60万
业绩增减角度 人员效率角度
平米效益角度 销售利润角度
费用控制角度
库存控制角度
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建立一切以数据为依据分析管理方法
店 铺 【店铺销售月报】 销 售 日 【店铺销售周报】 报
综合 分析
百货商场培训资料
——店长训练营培训成果
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什么是市场？
市场就是消费者。 消费者的消费能力就是市场的消化能力。
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商场的定义
商场是能够提满足消费者日常购买需求的公共场所。 零售终端店铺的集合地。
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竞争激化的零售业
超市
百货店 购物中心 便利店
专业店
家电专业店 家居建材商店 药品专业店
.Hale Waihona Puke Baidu
区域定位
来 客单价分析 客
销 售 购买率分析 统 计
商品销售分析
公司销售日报
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库存对比分析
进销存金额统计
提高数据分析管理能力的四要点?
注重数 亲身处 有效数 数据分 据表现 理数据 据管理 析加工
把暧昧 的语言 数据化
利用工 具并亲 自动手
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提取并 理解有 效数据
掌握表 格制作 和绘图 技巧
零售店铺・竞争制胜要素
百货店
车站大楼结合型
购物中心
中心商业街
家电专业店 家居建材商店 郊外型＝停车场
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商业职业需求
➢ 职业形象 ➢ 沟通能力 ➢ 分析能力 ➢ 管理能力
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商业精英
职业形象塑造
个人形象六要素 仪容、表情、 服饰、举止、 谈吐、待人接物
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服务技巧五步训练法
看——领先顾客一步的技巧 笑——微笑服务的魅力 动——运用身体语言的技巧 听——拉近与顾客的关系 说——顾客更在意怎么说