销售预测及销售目标与预算的制定.pptx
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《销售预测》PPT课件
2）经济变动
经济因素是影响产品销售的重要因素，为了提高销售预测的准确性， 应特别关注市场中的供求情况。尤其近几年来科技、信息快速发展， 更带来无法预测的影响因素，导致企业销售收入波动。因此，为了正 确预测，需特别注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策 的见解以及基础工业、加工业生产、经济增长率等指标变动情况。尤 其要关注突发事件对经济的影响。
销售预测的流程
基本程序为：确定预测目标、搜集和分析资料、建立预 测模型、销售预测编制、销售预测维护与评估。
例：上海黄浦烟草制定销售预测“五步法”工作流程
11
围绕“按客户订单组织货源”重点工作，上海黄浦烟草 根据贸易中心提出的“分类识别，分层预测，科学把握 上海卷烟市场的需求”的总体要求及实施方案，及时调 整了销售预测的基本方法，形成了“初步生成、数据匹 配、系数调整、客户调整、总量分析”五个步骤的实施 流程：
假设青蛙只在荷叶上跳来跳去。若现在青蛙在荷叶Ａ上
，那么下一时刻青蛙要么在原荷叶Ａ上跳动，要么跳到
荷叶Ｂ上，或荷叶Ｃ上。青蛙究竟处在何种状态上，只
与当前状态有关，而与以前位于哪一片荷叶上并无关系 。这种性质，就是无后效性。
精选ppt
所谓“无后效性”，是指过去对未来无后效，而不是指 现在对未来无后效。马尔可夫链是与马尔可夫过程紧密
浦烟草继续建立预测与销售的跟踪档案，为出台一套符
合实际市场需求的预测方法做好准备。
12
第四节 销售预测的方法
一、定性预测方法 市场调查法
精选ppt
判断分析法
二、定量预测方法
算术平均法
趋势平均法
时间序列分析法 指数平滑法
因果预测法
回归分析法
马尔可夫预测法
销售工作计划及目标PPT
04
销售渠道及合作伙伴
销售渠道选择
线上销售渠道
利用电商平台和社交媒体平台 ，拓展线上销售渠道，提高产
品曝光度和销售量。
线下销售渠道
与实体店合作，利用其客流量和 销售资源，扩大产品覆盖面和销 售额。
混合销售模式
结合线上和线下销售渠道，打造全 新的混合销售模式，提高产品知名 度和市场份额。
合作伙伴选择及管理
制定详细的渠道拓展计划，包括目标市场、销售目标、渠道策略 、推广活动等，确保产品销售顺利进行。
渠道支持措施
为合作伙伴提供全方位的支持，包括产品培训、市场调研、促销 活动、售后服务等，提高其销售积极性和能力。
渠道管控措施
加强对渠道的管控能力，防止窜货、乱价等不良行为发生，确保 市场秩序稳定和产品销售稳定增长。
调整与优化
根据评估结果，对营销活动进行相应的调 整和优化，提高营销效果和客户满意度。
06
风险及应对措施
市场风险及应对措施
总结词
市场风险是销售计划中不可忽视的因素， 包括市场需求下降、经济环境变化等。
VS
详细描述
为应对市场风险，销售团队需要密切关注 市场动态，尤其是消费者需求和购买力的 变化。同时，应建立灵活的市场应对策略 ，根据市场需求及时调整销售策略和产品 定位。
竞争风险及应对措施
总结词
竞争风险包括竞争对手的行动、新的市场进入者等，对销售业绩产生直接影响。
详细描述
针对竞争风险，销售团队应建立有效的竞争情报系统，定期收集和分析竞争对手的信息，评估其市场策略和产 品策略。同时，应提升自身产品的差异化程度，增强市场竞争力。
产品风险及应对措施
总结词
产品风险包括产品质量问题、产品创新不 足等，可能导致市场份额流失和客户信任 度下降。
《销售经理培训课件：销售目标和预测》
数据分析
通过数据分析，了解销售 表现与目标间的关联，并 优化决策和资源配置。
激励奖励
通过激励奖励机制，提高 团队积极性和投入，推动 销售目标的实现。
销售预测的定义和作用
了解销售预测的概念及其在企业决策制定和资源规划中的重要作用。
销售预测的方法和技巧
1 历史数据分析
分析过去销售数据，结 合市场趋势，预测未来 销售表现。
2 市场调研
进行市场调研，了解客 户需求和竞争动态，预 测未来销售机会。
3 专家意见
借鉴行业内专家和经验 分享，提高销售预测的 准确性和可靠性。
销售目标和预测的实践案例和成功经验
销售目标实例
了解行业领先企业的销售目标 设定和实施，借鉴成功经验。
销售预测案例
探索企业通过科学预测实现销 售目标的事例，并分析其成功 因素。
1
分析市场趋势
研究市场数据，了解客户需求和竞争
设定具体指标
2
环境，为销售目标制定提供基础。
Байду номын сангаас
确立明确、具体可衡量的销售目标，
以驱动团队成长和业绩提升。
3
制定行动计划
为实现销售目标，明确所需资源和策 略，并制定相应的行动计划。
销售目标的评估和监测
定期评估
定期评估销售目标的达成 情况，及时调整和优化销 售策略。
团队协作经验
分享团队协作和合作精神在销 售目标达成中的重要作用。
销售经理培训课件： 销售目标和预测
通过本课程，您将学习销售目标和预测的重要性，掌握制定有效销售目标的 步骤，灵活运用销售预测的方法和技巧。
销售目标和预测的定义
了解销售目标和预测的基本概念及其在企业销售战略中的重要性。
销售预测与生产计划教材(PPT 93张)
第二周 550 450 250 1500 600 0 150 0 700 300 350 50 0
第三周 550 400 200 1700 1000 0 100 50 750 300 350 50 0
第四周 600 400 200 1700 1000 0 0 50 750 300 350 50 0
第五周 600 400 200 2000 700 0 0 50 750 300 350 50 0
X MAD N
均值μ＝234
MAD ＝42
7
偏离量Z
•
某一数值与均值μ的距 离，以σ的倍数来表示
Mean=100
1 Standard Deviation
Z
X
20 32
Z=1.6 Standard Deviation
8
销售预测常用的几种模型
9
绝对平均与季节波动
绝对平均 根据上一年度的实际销售数据计算平均值，并以该平 均值作为未来18个月的预测值。绝对平均模型适用于 全年销售相对稳定的产品。 季节波动
5
正态分布
• • •
常用来表示很多环境的概率分布 均值 偏差
50％ each side of the mean
Mean
(x ) 1 2 f (x ) 2 e 2
1 P F ( x ) e 2
x
2
Probability
( x )
2
2
2
dx
(x)
N
2
Population characteristic
6
标准偏差与平均绝对偏差
•
在Excel中，均值μ＝AVERAGE(A3:A12)
销售目标设定与销售预测
销售目标设定与销售预测销售目标设定是销售人员制定销售计划的重要一环，它为销售团队提供了明确的方向和目标。
通过合理的目标设定，销售人员可以更好地规划销售策略，提高销售效果。
在本文中，我将分享一套销售目标设定与销售预测的方案，帮助销售人员在日常工作中更好地完成销售任务。
一、市场分析与目标市场确定在制定销售目标之前，首先需要进行市场分析，了解当前市场状况以及竞争对手的情况。
通过市场分析，我们可以确定目标市场，即我们将重点关注的市场细分领域。
目标市场的确定需要考虑市场规模、增长潜力、竞争程度等因素。
二、销售目标设定根据市场分析的结果，我们可以制定具体的销售目标。
销售目标应该具备以下特点：具体、可衡量、可达成、有时限。
例如，我们可以设定销售目标为在下一季度实现销售额增长10%，提高市场份额到20%。
三、销售策略制定在设定销售目标的基础上，我们需要制定相应的销售策略。
销售策略应该包括以下内容：目标客户群体、销售渠道选择、销售推广活动、定价策略等。
通过制定合理的销售策略，我们可以更好地实现销售目标。
四、销售预测销售预测是为了更好地规划销售活动和资源分配，预测未来一段时间内的销售情况。
销售预测需要综合考虑市场需求、竞争对手的动态、产品特点等因素。
可以利用历史销售数据、市场调研数据等进行销售预测。
通过准确的销售预测，我们可以更好地掌握市场动态，合理分配销售资源。
五、销售业绩考核与激励机制销售目标设定和销售预测的最终目的是为了实现销售业绩的提升。
因此，我们需要建立科学合理的销售业绩考核与激励机制。
销售人员的绩效考核应该与销售目标相对应，通过激励机制激发销售人员的积极性和创造力。
可以采用奖金、提成等方式进行激励，同时也可以提供培训和晋升机会，提高销售人员的专业素质和职业发展空间。
六、销售目标的跟踪与调整销售目标设定不是一次性的工作，而是需要不断跟踪和调整的过程。
销售人员需要定期对销售目标进行评估和分析，及时调整销售策略和销售计划。
企业销售预测分析及销售目标
1、调查方法（survey method）
购买者意向调查法 销售人员综合意见法 高级管理人员估计法 专家意见法
（1）购买者意向调查法
使用这种方法时要注意： 消费者的回答意愿 消费者的回答能力——
– 消费者意向调查法适用对象是耐用 消费品及工业用品
调查的成本与收益的比较 调查的科学性问题
（2）销售人员综合意见法
有时用“经济成长率”或 “行业成长率”来代替销售 成长率，2003年销售额为 2000万元人民币，利用销售成长 率计算该企业2004年可能实现的 销售收入
2000× 10 2000 1000
2、根据市场占有率确定
（1）市场占有率：是企业销售 额占行业总销售额（需求量）的 比率
市场占有率=
本企业销售收入 行业总销售收入
×100%
（2）使用这种方法，首先要通过需 求预测求出整个行业的销售收入
（3）下年度的销售收入目标值=下 年度行业总销售收入×市场占有 率目标值
例2：某企业2003年收入为10万元 人民币，所在行业当年收入为 1000万元人民币。根据需求预测， 2004年行业的总销售收入将达到 1200万元，求该企业2004年可能 实现的销售收入。
销售收入
n
1
=
行业总销售收入 n 行业总销售收入
n
1
× 企业销售收入
n
×市场成长率
= 行业销售收入 n 1 × 市场占有率 n ×市场成长率
= 行业销售收入 n 1 × 市场占有率 n 1
去年
今年
企业实绩
100
150
业界实绩
1,000
1,200
市场占有率
10%
12.5%
市场成长率=12.5% ×100%=12.5% 10%
销售预测与销售计划综述ppt(共66页)
另外一个优点就是这种方法非常简单， 几乎不会用到统计分析。
12.08.2019
肇庆学院财经系 周菁
（三）消费者意图调查法
消费者意图调查法是通过接触潜在顾客， 询问他们在给定价格下的购买意向，来 估计市场潜力。
12.08.2019
肇庆学院财经系 周菁
案例：
感光书包对小学生的交通安全有一定的 提示作用，它除了用一种感光材料缝制 书包带以外，其他部分与别的书包没有 太大区别。由于感光书包的成本比布制 书包要高，厂商需要了解两点：第一， 如果市场零售价为59.95元有多少人会购 买这种产品？第二，顾客是否主认为物 有所值？
销售潜力表述：某品牌负数2003年取得 了全国将近3.8亿桶饮料消费的40%，那 么有理由相信该品牌饮料下一年和销售 潜力接近于40%。
12.08.2019
肇庆学院财经系 周菁
二、预估市场和销售潜力
在制定销售预测之前，首先要对市场和 销售潜力进行估计。例如，一个公司决 定是否出售一项发明，它会先估计那项 发明的全部市场潜力。如果市场潜力足 够大，公司会制定把发明推向市场的计 划。接着，因为商有销售的历史数据， 公司会根据它试销的情况、新产品的营 销计划以及过去的销售经验开展销售预 测。
销售预测：指单个公司对其在一段具体的临近 时期内、在特定的市场上按预定的市场营销计 划可能实现的销售所作的估计。
销售潜力只能在理想的条件下才能实现。由于 种种原因，销售预测一般都会小于销售潜力。
12.08.2019
肇庆学院财经系 周菁
说明：
市场潜力表述：预计我国2004年饮料市 场潜力是3.94亿桶。
12.08.2019
肇庆学院财经系 周菁
案例：
为此，厂商对520位小学生家长进行了面谈。有370位 家长（接近71%）对这种产品产生了兴趣，但这部分 人可以接受的价格是39.95元。访问时提出的平均价格 是45元，而这个价格会使一半的受访者失去兴趣。在 零售价为59.95元的时候,只有20人表示有兴趣购买这种 产品,即使他们全都按照59.95元购买，帮商也只占有 4%的市场份额。调查表明有1/3的小学生家长会购买感
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（三）消费者意图调查法
消费者意图调查法是通过接触潜在顾客， 询问他们在给定价格下的购买意向，来 估计市场潜力。
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案例：
感光书包对小学生的交通安全有一定的 提示作用，它除了用一种感光材料缝制 书包带以外，其他部分与别的书包没有 太大区别。由于感光书包的成本比布制 书包要高，厂商需要了解两点：第一， 如果市场零售价为59.95元有多少人会购 买这种产品？第二，顾客是否主认为物 有所值？
销售潜力表述：某品牌负数2003年取得 了全国将近3.8亿桶饮料消费的40%，那 么有理由相信该品牌饮料下一年和销售 潜力接近于40%。
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二、预估市场和销售潜力
在制定销售预测之前，首先要对市场和 销售潜力进行估计。例如，一个公司决 定是否出售一项发明，它会先估计那项 发明的全部市场潜力。如果市场潜力足 够大，公司会制定把发明推向市场的计 划。接着，因为商有销售的历史数据， 公司会根据它试销的情况、新产品的营 销计划以及过去的销售经验开展销售预 测。
销售预测：指单个公司对其在一段具体的临近 时期内、在特定的市场上按预定的市场营销计 划可能实现的销售所作的估计。
销售潜力只能在理想的条件下才能实现。由于 种种原因，销售预测一般都会小于销售潜力。
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说明：
市场潜力表述：预计我国2004年饮料市 场潜力是3.94亿桶。
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案例：
为此，厂商对520位小学生家长进行了面谈。有370位 家长（接近71%）对这种产品产生了兴趣，但这部分 人可以接受的价格是39.95元。访问时提出的平均价格 是45元，而这个价格会使一半的受访者失去兴趣。在 零售价为59.95元的时候,只有20人表示有兴趣购买这种 产品,即使他们全都按照59.95元购买，帮商也只占有 4%的市场份额。调查表明有1/3的小学生家长会购买感
销售目标与计划 PPT课件
工作目标
工作计划
19
专业化销售 之 目标与计划
工作目标制定范例
假设某新经纪人平均佣金提成比例为10%，客户的平均净佣金收取比例为 2‰，公司的平均月换手率为2次，人均资金量为10万元。该经纪人的平 均拜访成功率为10%，他计划在一季度后达成月收入5000元的目标。
月净佣金目标 =5000/10%=50000元
2
专业化销售流程图
持续服务
目标与计划
客户拓展
促成
异议处理
事前准备
能力展示
接触与探询
电话营销
3
理财经理专业化销售培训
目标与计划
4
目标与计划
课程目标
➢ 了解目标的意义与重要性 ➢ 清楚订立目标的SMART原则 ➢ 掌握由目标出发制定工作计划的方法
5
专业化销售 之 目标与计划
课程大纲
➢目标的定义与重要性 ➢订立目标的SMART原则 ➢有效目标辨识 ➢支出分析 ➢由收入目标制定工作目标与计划 ➢工作日志
15
有效目标辨识
➢ 找一份好工作
➢ 成为有钱人
➢ 住上大房子
➢ 买一辆汽车
➢ 从明天起我一定要节食减肥
➢ 尽自己最大努力做好这件事
➢ 明年争取有明显改善
➢ 在三个月内开发成功30个有效客户，总资产达到300
万
16
专业化销售 之 目标与计划
个人目标与团队目标
❖ 我只要完成自己的个人目标，团队目标和我没有太大的 关系；
定心情，从而产生持续的信心、热情与动力
灯塔
罗盘
雷达
9
专业化销售 之 目标与计划
目标的重要性
哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查
《销售预测分析》PPT课件
2008
2009 2010
汽车销售量(万辆) 10
12
15
18
20
轮胎销售量(万只) 64
78
80
106
120
假定计划期2011年汽车销售量根据汽车工业联 合会的预测为25万辆，该轮胎生产企业的市场占有 率为35%，要求采取最小平方法预测2011年轮胎的 销售量。
Home
(1)编制计算表，如表4—3所示。
Home
(三)指数平滑法
指数平滑法是利用平滑系数（加权因子）， 对过去不同期间的实际销售量或销售额进行加
令D表示实际值，F表示预测值，小标t表示 第t期，a表示平滑系数（0≤a≤1），有计算公 式：
Ft＝a·Dt-1+(1-a)·Ft-1
Home
[例4-3]依[例4-1],该公司12月份A类商品实际 销售额15.4万元,原来预测12月份的销售额为14.8 万元。平滑系数为0.7。要求按指数平滑法预测明 年1月份该类商品的销售额。
Xi n
[例4－1]某公司今年下半年销售A类产品的六个月的销售 额资料，如表4—1所示。要求预测明年1月份A类产品的销售额。
月份
7
8
9
销售额（万元） 14.8 14.6 15.2
由算术平均法计算公式，得
10 14.4
11 12 15.6 15.4
X X i 1 . 8 4 1 . 6 4 1 . 2 5 1 . 4 4 1 . 6 5 1 . 4 5 1 ( 万 5 ) 元
Home
(2)计算a、b，并计算预测值。
b n n x x 2 y ( x x ) 2 y 5 5 7 1 0 7 1 7 8 4 2 5 9 5 4 5 . 3 3 8 5
销售工作计划及目标PPT
LOGO
企业标志
跨越发展 硕果累累
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1.3 重点业务增长强劲
添加标题
20%
添加标题
20%
添加标题
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劳模引领
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02
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技能引领
请在此输入您需要的文字内容，请在
03
此输入您需要的文字内容，请在此输
入您需要的文字内容
2.4 重点考核指标的表现
请在此输入标题
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LOGO
企业标志
当前主要存在问题
LOGO
企业标志
1 总体销售情况
目录
2 销售亮点分析
CONT ENT
3 存在问题分析 4 未来工作思路
PART ONE.
总体销售情况
A wonderful serenity has taken possession of my entire soul, like these sweet mornings of spring which I enjoy with my whole heart ……
请在此输入您需要的文字 内容,请在此输入您需要的文 字内容,请在此输入您需要的 文字内容,请在此输入您需要 的文字内容,请在此输入您需 要的文字内容,请在此输入您 需要的文字内容
销售预测及销售目标与预算的制定
三、市场的层次
市场是某一产品的全体实际和潜在购买者的集合。 1、潜在市场：是指那些对某个在市场上出售的产品有 某种程度兴趣的顾客群体。 2、有效市场：是由一群对某一产品有兴趣、有收入和 能通过营销渠道被接近的潜在顾客所组成。 合格有效市场：对某一市场上出售的产品有兴趣、 有收入和能通过营销渠道被接近的合格顾客所组成。 3、服务市场（目标市场）：是公司决定要在合格有效 市场上追求的那部分顾客群体。 4、渗透市场：是指那些已经买了这种公司产品的顾客 群体。
3、销售定额(sales quota)是针对某一产品、公司事业 部或销售代表而设定的销售目标。 销售定额是一个明确和鼓励销售努力的基本工具。
二、销售指标是市场需求的量化
市场需求——销售量：是某一产品在一定的地理区域 和一定的时期内，一定的营销环境和一定的营销方 案下，特定的顾客群体愿意购买的某（组）产品的 数量。 涉及如下要素：
企业潜量是行业的市场销售量的一部分，它的 最高限是行业的销售潜量。比例关系与行业的垄 断特征和企业在行中所处的地位有关系。
企业潜量从短期来看是企业的目标市场的销售 量。
4、企业的市场份额市场占有率
企业在市场中所占的份额： Ｑi=SiＱ Q——市场需求总量 Si——企业的市场占有率 Ｑi——企业需求量
•
17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。下 午7时36 分23秒 下午7 时36分1 9:36:23 21.6.11
•
1、Genius only means hard-working all one's life. (Mendeleyer, Russian Chemist)
天才只意味着终身不懈的努力。21.5.265.26.202108:3008:30:57May-2108:30
经营销售预测 教学PPT课件
判
对企业一定期间产品的销售量情况作
断
出判断和预计的一种方法。
分
析
推销员判断法
法
经理判断法
专家判断法 （特尔斐法）
例1
例2
【例1】假定北京烟厂对计划期金键牌香烟销售的预测，决定由该厂销售部门经理 与京、津、沪的经销商负责人一起成立专门预测小组进行综合判断。他们四人的 初步预估资料，如下表所示：
＃3 1,600 1,200 800 1,600 1,400 1,000 1,600 1,400 1,000 ＃4 3,000 1,800 1,500 3,000 1,500 1,200 2,500 1,200 1,000 ＃5 700 400 200 1,000 800 400 1,200 1,000 600 ＃6 1,500 1,000 600 1,500 1,000 600 1,500 1,200 600 ＃7 800 600 500 1,000 800 500 1,200 1,000 800 ＃8 1,000 600 500 1,200 800 700 1,200 800 700
年次(t)
第一年 第二年 第三年
实际销售量(xt) 30 33 34
年次(t)
第四年 第五年 第六年
实际销售量(xt) 35 29 31
要求：根据以上资料用算术平均法预测该产品第七年的销售量。 解：M7＝（30＋33＋34＋35＋29＋31）/6
＝32（万元）
注意
1、算术平均法的假设前提是过去怎样，将来也会怎样 发展，即将来的发展是过去的延续。 2、平均化程度高，能消除偶然性因素的影响；但灵敏 度较差，反映数据短期变化趋势的能力较弱。 3、该法适用于企业销售量较稳定，变动幅度不大的企 业销售量预测。当企业各期的销售量呈现增减趋势时， 采用算术平均法进行销售预测就不妥当。
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ri—地区i的社会零售商品总额占全国的比重 pi—地区i的居民人口占全国的比重
例如，四川省的个人可支配收入占全国的 5.2%，社会零售商品总额占全国的5.8%，居民 人口占全国的6.8%。
Bi＝0.5×5.2%＋ 0.3×5.8% ＋ 0.2×6.8% 四川省的某产品需求量全国的比重是5.7%
七、估计未来需求
三、市场的层次
市场是某一产品的全体实际和潜在购买者的集合。 1、潜在市场：是指那些对某个在市场上出售的产品有 某种程度兴趣的顾客群体。 2、有效市场：是由一群对某一产品有兴趣、有收入和 能通过营销渠道被接近的潜在顾客所组成。 合格有效市场：对某一市场上出售的产品有兴趣、 有收入和能通过营销渠道被接近的合格顾客所组成。 3、服务市场（目标市场）：是公司决定要在合格有效 市场上追求的那部分顾客群体。 4、渗透市场：是指那些已经买了这种公司产品的顾客 群体。
1、线性回归分析
y a b1x1 b2 x2 b3 x3 bk xk
式中： y－表示因变量 a－表示常数项（参数） bi－回归系数（参数），它表明自变量xi 改变一个单位会引起y改变bi个单位。 xi －自变量（即有k个自变量）。 ε －随机变量，是服从平均数为0，方差 为2的正态分布。
Qf市场预测 Qi市场最低量
计划费用
行业营销费用
行业销售潜量：从长期来看可以达到潜在市场销 售量。
在特定期间的 市场需求
市场潜量 （繁荣期）
市场潜量 （衰退期）
行业营销费用
3、企业潜量：是指企业需求所能达到的最大极 限。
企业潜量是行业的市场销售量的一部分，它的 最高限是行业的销售潜量。比例关系与行业的垄 断特征和企业在行中所处的地位有关系。
• 不可控因素(uncontrollable factors)：是指那些企业 几乎不能施加影响的对未来销售产生影响的外部 环境因素。 如世界与国家经济形势、通货膨胀、利率、人
口流通、消费偏好变化及其它人文因素，竞争态 势与行业发展趋势。
2、企业销售预算（sales budget）是一种为获得预计 的销售水平而分配资源和销售努力的销售计划。 企业销售预算是对预期销售的保守估计，它主要 为当前的采购、生产和财务决策服务。用家具
1
5 木制办公用家具 1
5
企业家数
6 2 3 1
合计
ß
10 10 5 5
市场潜量 （台）
60 100 15 25
200
注：ß－每百万的顾客销售可能的车床数。
2、多因素指数法
Bi＝f(yi，ri ，pi ) Bi＝0．5yi＋ 0．3ri ＋ 0．2pi 其中： Bi —地区i的某产品需求量占全国的比重 yi—地区i的个人可支配收入占全国的比重
原始数据为一数字矩阵： 〔yj,x1j,x2j,……xkj〕j=1,2,……n
即
y1,x11,x21,……,xk1 y2,x12,x22,……,xk2 ., ., .,……….. ., ., .,……….. yn,x1n,x2n,……,xkn
3、销售定额(sales quota)是针对某一产品、公司事业 部或销售代表而设定的销售目标。 销售定额是一个明确和鼓励销售努力的基本工具。
二、销售指标是市场需求的量化
市场需求——销售量：是某一产品在一定的地理区域 和一定的时期内，一定的营销环境和一定的营销方 案下，特定的顾客群体愿意购买的某（组）产品的 数量。 涉及如下要素：
销售预测及销售目标与预算的制定
一、企业的销售预测、销售预算和销售定额
1、企业销售预测（sales forecast）是以其选定的 营销计划和营销环境为基础所预期的企业销售 水平。
企业销售预测：Y=f(可控因素，不可控因素)
• 可控因素(controllable factors)：是指那些能够为企 业所控制的对未来销售产生影响的因素。 如价格政策、分销渠道、促销活动、新产品开 发、产品特色及交易条件等等
基数乘上几个修正率组成”
例如对啤酒的需求：
啤酒的需求量＝人口×每人可支配的个人收入 ×可支配收入中用于食品支出的比例 ×食品支出中用于饮料的比例 ×饮料支出中用于含酒精饮料的百分比 ×含酒精饮料支出中用于啤酒的百分比
六、地区市场潜量
选择最佳的区域在各区域分配（最适当地） 营销预算。
1、市场组合法：辨别在每一市场的所有潜 在购买者，并且对他们潜在购买力根据一定的 参数进行估计。
15%
有效 市场 76%
四、市场销售潜量
1、定义：市场销售潜量是指在特定的营销环境 下，随着行业营销活动的强化及不懈努力，某类 产品的市场需求所能达到的最大极限（或称最高 市场需求）量。 销售潜量有行业销售潜量与企业销售潜量。
2、行业销售潜量：短期考虑就是有效市场销售 量。
在特定期间的市场需求
Q2市场潜量
企业潜量从短期来看是企业的目标市场的销售 量。
4、企业的市场份额市场占有率
企业在市场中所占的份额： Ｑi=SiＱ Q——市场需求总量 Si——企业的市场占有率 Ｑi——企业需求量
企业的市场所占有率 Si=Ｑi/Ｑ
五、目前需求的估量方法
Ｑ＝n.q.p 其中：Q—总市场需求 n—假定条件下，在特定的产品（市场）购 买者数量 q—每个购买者的平均购买的产品数量 p—单位产品的平均价格 将上述公式加以变通成为连比法，它由“一个
①、产品：应明确产品范围、规格、功能、档 次等。如汽车：高档汽车、家用汽车。
②、总量（需求规模）：金额（数量×价格） 或数量。
③、消费者群：消费者有差异性。
④、 地理域：明确区域，如四川、全国？ ⑤、 时间（时期）： Q=Q(t) 年？月？ ⑥ 、 营销（宏观、微观）环境：环境对市场需 求产生影响。 ⑦ 、实际购买：市场需求通过实际购买体现。 ⑧、企业的营销活动：市场需求会受企业的营销 活动的影响。
潜在≥ 有效 ≥ 服务≥ 渗透市场
不同市场的层次对应不同的销售量：
1、潜在市场 2、有效市场
合格有效市场 3、服务市场 4、渗透市场
1、潜在市场销售量 2、有效市场销售量
合格有效市场销售量 3、服务市场销售量 4、渗透市场销售量
用图示方法直观地描述上述关系 ：
全部 潜在 市场
100%
服务 渗 透 市场 市 场 28%
例如，四川省的个人可支配收入占全国的 5.2%，社会零售商品总额占全国的5.8%，居民 人口占全国的6.8%。
Bi＝0.5×5.2%＋ 0.3×5.8% ＋ 0.2×6.8% 四川省的某产品需求量全国的比重是5.7%
七、估计未来需求
三、市场的层次
市场是某一产品的全体实际和潜在购买者的集合。 1、潜在市场：是指那些对某个在市场上出售的产品有 某种程度兴趣的顾客群体。 2、有效市场：是由一群对某一产品有兴趣、有收入和 能通过营销渠道被接近的潜在顾客所组成。 合格有效市场：对某一市场上出售的产品有兴趣、 有收入和能通过营销渠道被接近的合格顾客所组成。 3、服务市场（目标市场）：是公司决定要在合格有效 市场上追求的那部分顾客群体。 4、渗透市场：是指那些已经买了这种公司产品的顾客 群体。
1、线性回归分析
y a b1x1 b2 x2 b3 x3 bk xk
式中： y－表示因变量 a－表示常数项（参数） bi－回归系数（参数），它表明自变量xi 改变一个单位会引起y改变bi个单位。 xi －自变量（即有k个自变量）。 ε －随机变量，是服从平均数为0，方差 为2的正态分布。
Qf市场预测 Qi市场最低量
计划费用
行业营销费用
行业销售潜量：从长期来看可以达到潜在市场销 售量。
在特定期间的 市场需求
市场潜量 （繁荣期）
市场潜量 （衰退期）
行业营销费用
3、企业潜量：是指企业需求所能达到的最大极 限。
企业潜量是行业的市场销售量的一部分，它的 最高限是行业的销售潜量。比例关系与行业的垄 断特征和企业在行中所处的地位有关系。
• 不可控因素(uncontrollable factors)：是指那些企业 几乎不能施加影响的对未来销售产生影响的外部 环境因素。 如世界与国家经济形势、通货膨胀、利率、人
口流通、消费偏好变化及其它人文因素，竞争态 势与行业发展趋势。
2、企业销售预算（sales budget）是一种为获得预计 的销售水平而分配资源和销售努力的销售计划。 企业销售预算是对预期销售的保守估计，它主要 为当前的采购、生产和财务决策服务。用家具
1
5 木制办公用家具 1
5
企业家数
6 2 3 1
合计
ß
10 10 5 5
市场潜量 （台）
60 100 15 25
200
注：ß－每百万的顾客销售可能的车床数。
2、多因素指数法
Bi＝f(yi，ri ，pi ) Bi＝0．5yi＋ 0．3ri ＋ 0．2pi 其中： Bi —地区i的某产品需求量占全国的比重 yi—地区i的个人可支配收入占全国的比重
原始数据为一数字矩阵： 〔yj,x1j,x2j,……xkj〕j=1,2,……n
即
y1,x11,x21,……,xk1 y2,x12,x22,……,xk2 ., ., .,……….. ., ., .,……….. yn,x1n,x2n,……,xkn
3、销售定额(sales quota)是针对某一产品、公司事业 部或销售代表而设定的销售目标。 销售定额是一个明确和鼓励销售努力的基本工具。
二、销售指标是市场需求的量化
市场需求——销售量：是某一产品在一定的地理区域 和一定的时期内，一定的营销环境和一定的营销方 案下，特定的顾客群体愿意购买的某（组）产品的 数量。 涉及如下要素：
销售预测及销售目标与预算的制定
一、企业的销售预测、销售预算和销售定额
1、企业销售预测（sales forecast）是以其选定的 营销计划和营销环境为基础所预期的企业销售 水平。
企业销售预测：Y=f(可控因素，不可控因素)
• 可控因素(controllable factors)：是指那些能够为企 业所控制的对未来销售产生影响的因素。 如价格政策、分销渠道、促销活动、新产品开 发、产品特色及交易条件等等
基数乘上几个修正率组成”
例如对啤酒的需求：
啤酒的需求量＝人口×每人可支配的个人收入 ×可支配收入中用于食品支出的比例 ×食品支出中用于饮料的比例 ×饮料支出中用于含酒精饮料的百分比 ×含酒精饮料支出中用于啤酒的百分比
六、地区市场潜量
选择最佳的区域在各区域分配（最适当地） 营销预算。
1、市场组合法：辨别在每一市场的所有潜 在购买者，并且对他们潜在购买力根据一定的 参数进行估计。
15%
有效 市场 76%
四、市场销售潜量
1、定义：市场销售潜量是指在特定的营销环境 下，随着行业营销活动的强化及不懈努力，某类 产品的市场需求所能达到的最大极限（或称最高 市场需求）量。 销售潜量有行业销售潜量与企业销售潜量。
2、行业销售潜量：短期考虑就是有效市场销售 量。
在特定期间的市场需求
Q2市场潜量
企业潜量从短期来看是企业的目标市场的销售 量。
4、企业的市场份额市场占有率
企业在市场中所占的份额： Ｑi=SiＱ Q——市场需求总量 Si——企业的市场占有率 Ｑi——企业需求量
企业的市场所占有率 Si=Ｑi/Ｑ
五、目前需求的估量方法
Ｑ＝n.q.p 其中：Q—总市场需求 n—假定条件下，在特定的产品（市场）购 买者数量 q—每个购买者的平均购买的产品数量 p—单位产品的平均价格 将上述公式加以变通成为连比法，它由“一个
①、产品：应明确产品范围、规格、功能、档 次等。如汽车：高档汽车、家用汽车。
②、总量（需求规模）：金额（数量×价格） 或数量。
③、消费者群：消费者有差异性。
④、 地理域：明确区域，如四川、全国？ ⑤、 时间（时期）： Q=Q(t) 年？月？ ⑥ 、 营销（宏观、微观）环境：环境对市场需 求产生影响。 ⑦ 、实际购买：市场需求通过实际购买体现。 ⑧、企业的营销活动：市场需求会受企业的营销 活动的影响。
潜在≥ 有效 ≥ 服务≥ 渗透市场
不同市场的层次对应不同的销售量：
1、潜在市场 2、有效市场
合格有效市场 3、服务市场 4、渗透市场
1、潜在市场销售量 2、有效市场销售量
合格有效市场销售量 3、服务市场销售量 4、渗透市场销售量
用图示方法直观地描述上述关系 ：
全部 潜在 市场
100%
服务 渗 透 市场 市 场 28%