业务工作规范

本规范制定前提：

个人认为首先要从销售工作的本质说起，先听业务的心声：每天早出晚归，背着业务包到处穿梭，不仅要辛苦了解市场，还有与客户进行沟通，有时更要与同行进行周旋竞争。虽然很累，但却是很有价值，因为大家都是在为自已的理想及目标而奋斗。

所谓销售就是业务人员透过沟通的过程，去发掘、扩大或创造客户的需求，并选择适当的产品利益，来满足客户的需求。做为一位业务人员，最主要的任务就是‘将公司的产品介绍给有需要的客户，以达成业绩目标，为公司赚取利润（即是为了个人报酬），同时也要使客户对公司的产品及服务感到满意。’在定业务人员工作流程标准要示前先做个“架子”。

就是“销售活动的五个过程”：

第一阶段业务人员必须了解市场与客户的需要：*市场和顾客需要的是什么？*顾客的生活方式如何？*在购物方面的习惯和嗜好如何？*顾客对于商品和业代保持何种看法与感觉？

第二阶段设定应该达成的目标*营业目标*销售目标*销售毛利

第三阶段设计达成目标的方法*行动计划

第四阶段

第五阶段确认结果*分析成功或失败的因素

其实销售代表的工作就是这些，销售代表的重要法则就是：执行！至于每周和每月无非就是多些周报表和月报表、周计划和月计划、周总结月总结、周例会和月度会议等。

业务销售员工日常工作要求

为了在以后业务销售工作中能更好的规范业务销售人员日常工作行为及客户资源的管理，特对业务销售人员的日常工作管理进行规范，促使整个销售部形成正规、制度化的管理。

业务销售人员日常工作流程：

开发客户→建立档案→确定客户→签署合同→跟踪合同执行→回收货款→做好报表记录

一、日工作流程：

1、根据本日计划做相关工作，及客户拜访工作，完成本日的工作目标

2、根据当日的工作结果准备明天的工作计划

3、及时向总经理反馈有效的市场、客户信息

（一）、日工作明细：

（1）每天上午准时上班，整理好前一天客户的跟踪情况，做好当日客户开发跟踪工作。

（2）有计划地向客户询问产品使用情况，作好书面记录。

（3）每日在维护老客户的同时，应预约拜访新客户，对有意向的客户给予制定方案并跟进。

（4）新客户促成后，需建立《客户档案》，并于当天相关人员建档；需签定合同协议的，应先拟好合同协议，报总经理审核后，再送客户签定。

（5）接到客户的订货信息后，应及时做好供货准备及安排。

（6）当接到客户投诉时、如在自己权限和能力范围内能解决的必须尽快给予回复解决，如不能解决的，必须及时向业务经理汇报寻求解决办法。

（7）当流失客户时应及时总结，并在会议上做分析及纠正预防措施报告，以避免类似事件的发生。

（8）由于自身责任而发生的理赔，应写出一份反省报告及纠正预防措施报

告。

（9）准时参加每周的业务会议，按要求填写相关报表，并做好市场反馈和总结工作，定于每周一（14:00）举行公司例会。

（二）、联系销售业务流程步骤：

*联系销售业务前准备(时间：)

1、整理服装仪容…上班前

2、做好考勤（晨会…勤前讲话、宣布、交待事项）

3、根据客户类型作为拜访计划及准备

4、行前沟通：主管沟通，并清楚主管交待注意事项

5、整理资料：拟好拜访路线图、熟悉客户基本信息、产品报价资料、广

告资料、海报等必备品

6、出发…

*抵达客户处（时间：）

1、向客户打招呼

2、了解客户真实需求并介绍相关产品

3、记录客户信息及相关反馈情况

4、确定定单或购买意向（若达成意向即收集相关设计所需资料）

5、道谢并告知下次拜访时间或送货时间

*回公司后作业

1、填写相关报表（客户信息表、总结计划表）

2、做好客户信息分析并安排后续的工作（达成意向的需做好设计方案，

或与公司安排出货）

3、向主管汇报工作成果

4、问题点与主管沟通

5、提出改善办法及修订目标

二、周工作流程：

1、每周日上交本周工作总结及下周工作计划，由主管审核后执行

2、周会：周一召开上周总结及本周计划会议，总结上周工作，计划本周工作。

三、日用表格的使用规定

包括每周的计划和总结，业务人员的拜访过程需要填写表格给主管，让拜访过程存在真实性、有效性、可追溯性。

1、《个人周工作计划表》——所有员工

所有职员必须每周一上午9：00前递交个人本周工作计划表，并严格按照表格内容详细地按照实际情况进行填写。

2、《客户拜访情况表》——业务人员

所有业务人员必须将此表格定位个人日常最常用的表格，对新开发客户按照计划跟踪一\二次后的反馈意见进行统计记录，在每周开完周会后交信息统计人员入档，总经理将每月进行一次检查。

3、《客户催款跟进表》——业务人员

所有业务销售人员必须将自己成交客户不能按时缴款的列入该项表格的填写内容，并严格将每次催款所反馈的内容进行祥细填写，在每周开完周会后交信息统计人员入档，总经理将每月进行一次检查。

4、《来访、来电联系表》——展厅销售人员

所有展厅销售人员必须将此表格定位每日必做的事情，对来访、来电的意向客户进行详细的统计，并严格要求每位销售人员具有较高的责任心来面对此项任务。

5、《客户反馈处理表》——客服人员

所有客服人员在平时销售当中遇到成交或未成交客户所反馈的问题一律在此表中填写记录，并及时将相关信息反馈下一剖门解决。

以上所有表格希望各位严格按照规定进行实施！