惠州德威集团董事长访谈录

德威集团董事长：林庆得
林庆得，现年42岁，祖籍潮阳。

1989年，刚刚20出头的林庆得从商人之乡潮阳来到惠州，开始了艰辛的创业历程。

从做建筑工程包工头起家，后涉足房产开发。

现任德威集团董事长、惠州市政协委员。

上世纪90年代初，席卷惠州的房地产泡沫让他损失了几千万，但也积累了应对市场变化的宝贵经验。

先后开发金碧花苑、数码工业园、南山诗意、德威大厦、摩卡小镇、朗琴湾等楼盘。

除了开发商的身份，林庆得还身兼惠州市青联副主席、惠州市潮人文化经济促进会常务副会长等职务。

本期走进我们“高端访谈”里的是林庆得，德威集团董事长，选择他做专访，是因为他有两个不同，一、他是上一轮房地产泡沫的惨痛经历者———在上世纪90年代惠州的房地产泡沫中，他亏得一干二净，他一定有很多故事与我们分享。

二、他只做项目，不做规模，不寻求大量的土地储备，这很明显与上一轮的惨痛经历有关，那让他学会了赚钱是第二位的，不亏钱是第一位的。

对业界来说，他的这两个不同，在目前房地产史无前例的大调控中，显得更有意义。

德威集团董事长林庆得
上轮泡沫净亏380万
那一轮泡沫的破裂，在我思想上烙下一个很深的烙印，一定要稳健。

南方都市报：你很年轻，竟然经历过上一轮楼市泡沫？
林庆得：我那个时候做建筑，通俗点说就是包工头。

我接触房地产最初是因为我合作的开发商还不起工程款，让我卖房子抵债。

那个时候我的事业刚起步，他欠了我1000多万。

那时候1000多万是很大很大的一个数目了。

那个开发商还不起钱，就给我一些房子让我去卖。

卖完了房，最后他还欠我380多万。

那个开发商，到现在都没
有起来。

那一轮泡沫的破裂，在我思想上烙下了一个很深的烙印，就是一定要稳健。

我们公司到现在也不是不想去扩大经营，也不是不想走出去，关键是这个烙印去不掉。

南都：当年房地产最火的时候狂热到什么程度？
林庆得：那个时候个个头脑膨胀，连银行都主动找人贷款，主动提供资金给开发商去做项目。

所以造成了很多人思想膨胀，全国各地的钱用麻袋装的、用汽车运的集中到惠州。

资金充裕，市场又没那么规范，图纸出来就可以卖钱。

开发商收了钱之后就乱用，搞来搞去做不下去了，就烂尾了，留下好多问题。

南都：你什么时候走出那个漩涡的？
林庆得：直到1998年才把各种债务关系结算清楚，我净亏了380多万。

每平方米售价里400元给银行
我认为一线城市肯定是有泡沫，二、三线城市泡沫不大。

南都：你怎么看现在的市场，很多人说中国楼市有泡沫？
林庆得：我认为一线城市肯定是有泡沫，二、三线城市泡沫不大。

现在一线城市动不动就卖两万三万(元/平方米)，利润非常高。

二、三线城市，以惠州为例，去年年底最高卖到6100多元/平方米。

你看看成本，就知道这里面没啥空间了。

南都：为什么？对开发商的成本论很多人质疑。

林庆得：我给你分析你就不会质疑了，成本主要有几方面：土地、建安、税收、资金。

土地方面，现在都很透明了，通过招拍挂拿地，楼面地价都1500元左右一平方米。

建安成本包括土建园林配套，加起来要2500元左右一平方米，材料和人工今年比去年都涨了20%。

另外，我们从拿地到售罄差不多要3年，这期间还要还银行利息，我粗略算过，我公司在自有资金很充足的情况下，(售价里)每平方米要给银行400多元，正常贷款的利息都要这么高，那从其它渠道融资的，资金成本就更不用说了。

南都：建安成本有那么高吗？
林庆得：这就是最关键的一点，是很多人不知道的，之前开发商也提得不多。

开发商建1万平方米的项目，最终可销售的只有8000多平方米。

为什么？人防车位、架空层、配套设施不能卖，还要代建居委会、警务室之类的公共配套，这些配套政府不仅不补偿成本，反而还要计入容积率，要开发商出钱。

所以，最终的建造成本，按照可销售率80%来讲，大概还要再乘以1 .2倍，所以，2500元/平方米是很正常的。

南都：这种情况你是不是特例？
林庆得：不，全惠州都是这样。

工程没推迟反而都在加快
把工程尽快建好，越早达到可销售的状态，你就越早能掌握主动权。

南都：你今年同时开发两个项目，体量很大，压力大不？
林庆得：你说没有压力那是不可能的，但压力不是来自资金方面。

我一向是比较胆小的，压力主要在于对政策摸不透，现在的政策今天这个样，明天那个样，作为开发商来讲，很难去把握。

南都：摩卡小镇和朗琴湾工程推迟了吗？
林庆得：不但没有推迟，反而还在加快。

可能一些公司减少了自己的开工量，但我需要加快。

比如我的摩卡小镇，现在部分已经建到了地面7层了。

整个工程投入最大的是做前期，也就是说我的成本大头已经投进去了，所以只能继续建。

为什么要加快呢？我有个观点，就是把工程尽快建好，越早达到可销售的状态，你就越早能掌握主动权。

对我们来讲，拖着不切合企业实际。

达到了预售条件，我就主动了，因为销售节奏我可以控制，我自信我的房子是很好的，始终是会有人买的。

南都：这两个项目，你想卖多少钱？
林庆得：嗯，可能后期就是价位问题。

朗琴湾也一样，我们工程比原来计划得都要快。

我天天早上七点多都要到两个工地去兜一圈，看看工程的情况。

南都：这两个项目有多大的利润？
林庆得：这些我看谁也预测不到，因为市场在不断地变化，根据市场的变化来定比较科学稳妥。

谁都想赚多点钱，但要赚得到才行。

产品定位瞄准刚需和首改
项目都以100至130多平方米这种户型为主，最符合刚需和首改。

南都：你对未来德威产品线定位是怎样的？
林庆得：摩卡小镇和朗琴湾是我们倾注了很多心血在做的。

前期拿地的时候就确定了这个项目的档次。

我未来的产品定位，从朗琴湾这个项目也看得出来，都是以100至130多平方米这种户型为主，很少有160、170平米那么大的。

我们认为，这个面积区间，最符合刚需和首次改善型需求的需要。

南都：那你对今年这两个项目的销售有信心吗？
林庆得：很有信心，来自两个方面，一个是户型和产品定位，是契合市场真正有居住需要的这部分人的，不管怎么调控刚性需求永远都存在。

第二是两个项目的地段，都是在惠州这几年的热点发展片区，江北和东江新城是惠州现在前景最好的新兴片区。

南都：德威在产品研发方面有怎样的计划？
林庆得：我们是个小公司，目前还没有考虑成立专门的研发团队。

产品线这块，始终都建适合老百姓住的房子，面积定位100-130平方米。

我不说我是做高端的，高不高端是做出来的，不是说出来的。

朗琴湾一期近20万平方米，我投入10个亿。

两期做好，要20个亿。

南山诗意封盘是想完整展示
既然买家对产品还有疑问，我就把所有的东西完整呈现出来。

南都：现在回头看南山诗意这个项目，是你的得意之作吗，有没有遗憾？
林庆得：南山诗意肯定不是我的得意之作，这个项目当时设计时没有做很详尽的前期论证，所以面积比较大，这是我的遗憾。

南都：南山诗意2008年逆市封盘，当时是出于怎样的考虑？
林庆得：封盘当时是不得已的，当时的想法很简单，就是你画一个蓝图给人家，说服力肯定没有做出来好。

就想把整个园林都做好了，再来卖。

南都：你封的时候别人也卖不掉，解封又刚好赶上市场复苏，怎么这么巧？
林庆得：封盘节奏和市场节奏很契合，这是个巧合，不是我有什么先见之明。

当时的想法就是，既然卖不动了，买家对我的产品有很多疑问，那我就把所有的东西完整呈现出来，给客户看到底值不值。

刚好很巧的是，我把这些都做好了，市场就转暖了，就顺利卖了。

我不是会算，我会算我就去算命了（笑）。

南都：你判断市场有没有自己独到的参考依据？
林庆得：做开发，国际国内的重要经济指数肯定是要看的，但我们是本土企业，主要还是看惠州的发展形势。

我主要的参考依据还是惠州的G D P，看这个城市的发展动力怎么样。

近两年不会走出惠州
土地在洽谈的还是有几块，但起码近两年不会去惠州以外拿地。

南都：你觉得跟光耀等本土企业相比，德威的优势在哪里？
林庆得：我们完全没优势，光耀是我们学习的榜样。

南都：可有人说光耀步子迈得太大了，但你们稳健。

林庆得：每个公司都有自己的计划，只要适合自己就好了。

南都：德威现在的土地储备怎样？
林庆得：我们现在还是做一个成一个，走一步看一步。

没有计划去做大规模的扩张。

土地洽谈的还是有几块，但起码近两年不会去惠州以外拿地。

南都：什么条件下你才会走出去？
林庆得：三个方面，缺一不可。

第一是人脉，在中国做企业，没有人脉怎么发展呢？要走出去的地方要有人脉关系；第二是人才；第三是资本。

这三个方面如果哪一个欠缺，就算走出去了最后也要倒回来的，惠州不乏走出去又倒回来的例子。

现在我们不具备这三个条件，所以不考虑走出去。

德威大厦卖了6成没亏没赚
没亏没赚，剩下的40%我想要赚钱了。

南都：你很谦虚，但敢碰商业地产，做德威大厦压力大吗？
林庆得：德威大厦这个项目不错，但投入不是很大。

首先这个项目对提升我们德威的品牌知名度有很大贡献，在市政府旁边，金色外立面又是惠州独一无二的，也是惠州唯一做这么大的写字楼，现在都停满车了。

虽然我们在商业运营方面没有大的经验，但我认为惠州企业的意识正在发生改变，他们更看好写字楼的发展空间。

南都：德威大厦现在的销售率有多少？
林庆得：6成，还有4成没有卖，我考虑将来可能留一部分只租不售。

南都：这个项目也捂了几年了，是不是过程也很痛苦？
林庆得：也没有捂很久，2006年开工，2007年卖，我们的目标就是卖一半留一半。

刚好现在完成了这个目标。

困扰我的最大问题就是前期销售，产品很好，但市场的认知没有达到现在的水平，所以销售过程拉得比较长。

南都：卖的部分是不是利润低于你的预期？
林庆得：是。

主要是惠州企业的观念问题。

之前我们卖的价格不高，5000-6000元/平方米也有，基本都是在6000元左右一平方米。

南都：卖出去的赚钱了吗？
林庆得：这6成没有仔细算过，但我估计是平了，没亏没赚，剩下的40%我想要赚钱了。

南都：你认为江北写字楼的春天什么时候能到来？
林庆得：就这三两年吧，华贸中心开业后，整个江北的配套上来了。

跟龙光竞拍不为哄抬地价
龙光那块地我们确实是想要拿下来，不是要哄抬地价。

南都：德威一直低调，但去年却高调跟深圳龙光抢地，有传言说你是为了哄抬朗琴湾的价值。

林庆得：这没道理吧。

德威的低调是因为我们是成长中的中小企业，高调不起来。

龙光那块地我们确实很想拿，不是要哄抬地价。

在拍卖现场我和我的拿地团队列了几条价格红线，我们很认真地论证了参与竞拍的五家企业的实力，哪家会出到什么价位，我们自己的底线是怎样的。

当时我们的叫价已经突破红线了，确实是想把它拿下来。

到最后，这块地从2.3个亿一直搞到了4.01个亿，我们看到太高了，就放弃了。

南都：你最后的底线是多少？
林庆得：我们到3.5个亿还想要，这个价格换算成楼面地价是多少？我现在来推算一下哈(打计算器)，1400多元/平方米，也很高了。

最终拍出来的楼面价是1695元/平方米，我们的红线是不超过1500(元/平方米)。

拍卖现场当时是很不理性的，我们设了三条红线，都冲破了，最终还是没有拿到，有点可惜。

但没有办法，超出了我们的承受能力，只能放弃。

我们是非常想拿这块地的，(我们原来拿的)朗琴湾项目就在那块地旁边，我当时想，如果把这块也拿下来，一起开发，不论从营销成本还是规模效应来说，都是非常划算的。

南都：有传言说你一贯取得土地的方式比较特别？
林庆得：没有什么不同吧，我之前拿地有从私人手中接过来的，因为付款方式是一次性付款，所以跟别人相比可能有些优势，但主要的拿地方式还是招拍挂啦。

说我是财主太抬举我
对我们的合作方很讲诚信，款项都很及时给到人家。

南都：德威拿地都是一次性付款，同行说你是惠州地产界真正的财主。

林庆得：他们说我是财主，真是太抬举我啦。

我还是要强调，我们公司真的是以稳健这两个字立足，我们做得小，所以说资金就相对比较充裕。

再加上我对我们的合作方很讲诚信，款项都很及时给到人家。

所以有时候人家就说德威很有钱啊，结款很及时什么的。

这些口碑相传的效应，从某种层面来讲就传成了我们好像很有钱一样。

南都：你的项目开发的资金结构是怎样的，银行贷款占多大比例？
林庆得：占了6成吧，所以说我们的钱也是银行的(笑)。

南都：听说你打算成立一个担保公司？
林庆得：是，确实有这回事。

我们打算成立一个担保公司，但是现在还在资料申报之中，还没有批下来。

南都：是否因为太多人问你借钱？
林庆得：不是。

同行之间的互相支持是很正常的，我也问别人借过钱。

主要是想尝试一下资本市场，因为我们刚好有这方面的专业人才。

地产回报率不及士多店？
可能做士多店或五金店，赚3亿比较困难，但回报率确实比地产高。

南都：现在社会上对开发商的诟病很多，你怎么看？
林庆得：现在搞得开发商有点像过街老鼠，我想呼吁一下，真的应该消除这种偏见。

因为做开发商，投入的资金比较大，一个项目动不动就10个亿，就算赚30%有3个亿，但开发周期长，3年下来平均每年的利润也只10%。

随便做个士多店做个五金店，年回报率都有20%-30%。

南都：这样说是想表达房地产不是暴利行业吗？
林庆得：可能你做士多店或者五金店，要赚到3个亿是比较困难，但算下回报率确实是这样的(比地产高)。

我觉得房地产在一线城市利润是很高，但像惠州这样的城市真的没有那么高。

一线城市土地比我们贵，但水泥、钢筋的成本是一样的。

但人家卖2-3万元平方米，我们只卖5000-6000元/平方米。

说得难听点，我们的售价还不及人家一线城市的零头数，何来暴利呀？
南都：有员工说你曾亲自去售楼部接电话，你凡事都亲力亲为吗？
林庆得：我们公司现在已经有比较明确的职权划分，每个部门都有很明确的职责。

我现在也充分授权给我的管理层。

经常跑到售楼部，是因为我认为一线售楼员接触客户最直接，也最多，售楼部是收集客户信息最直接的地方。

刚刚说了，我们南山诗意就是没有充分收集客户意见，一味去搞大户型。

我觉得应该去售楼部充分了解客户需求，他们更想住在哪个片区，这些信息会成为我拿地的一个重要参考，这也是为什么我们今年两个项目一个在江北，一个在东江新城，又都定位成刚需和首次改善为主。

南都：你那么勤快，每天跑工地，有没有挤压到个人的生活空间？
林庆得：还好啦，我还是很正常地生活呀。

平常我也没什么业余爱好，打球也不会，麻将也不会，有时候会约几个朋友爬爬山。

我交朋友不管是有钱没钱都是以诚待人，以心相交。

我觉得有钱也这么过，没钱也这么过，大家各有各的活法。

所以我的朋友各种层面的都有。

但对我的员工，不管是谁，做错了事情我都会严厉批评。

市场不稳定必须收一收
买房者是辛苦一辈子才买来一套房，所以我一定要让消费者满意。

南都：德威正在壮大，存在人才瓶颈吗？
林庆得：我看不仅是我们公司存在人才瓶颈(很多企业都存在)，随着企业的壮大，对人才的需求也会增加。

特别是房地产这个行业，职业经理人或其他的专业人士，好像跟房价一样，有点心浮气躁、好高骛远。

南都：你认为限制德威进一步扩大规模的因素主要有哪些？
林庆得：不想做得太大，最主要的还是现在的市场。

在市场很不稳定的情况下，你就必须收一收。

南都：你怎么评价现在的调控？
林庆得：我认为信贷控制影响最大，特别是我这两个项目定位都是刚需和首改。

这个人群很多都是需要借助按揭贷款，所以我觉得控制按揭规模、提高房贷门槛，对我们影响比较大。

尤其是销售后的回款，会受影响。

南都：你对德威的远景期待怎样？
林庆得：我们不敢去做太远的规划，最近三五年还是以稳健为主。

首先我们是小企业，不敢说去争到一个什么样的江湖地位。

但对消费者来说，我知道买房者是辛苦一辈子才买来一套房，所以我一定要让消费者满意。

我们做的项目一直没有什么大的投诉，所以我们的法律顾问一天到晚没事干。

我知道业主真的好不容易买一套房，所以不管从建筑质量还是交楼标准、交楼时间，我们都信守承诺，从来都没有出现过承诺的东西没有做到的。

南都：那如果有投诉，你会怎么处理？
林庆得：说百分之百没有问题，是假的。

但只要有涉及到我们的责任而我们没有做到的，一有业主反映我们会迅速去解决，一定要解决好。

业主对我们有什么好的建议和要求，我们也会认真听取，并去改正。

记者手记
谦虚的“老”江湖
林庆得是个非常自谦的人，不太善言谈。

整个采访，他的回答都是非常简短，同一个问题记者不得不再三追问，才能得到完满的回答。

在前后1个小时里，他大概讲了10次“稳健”，几次说自己的公司很小。

但实际上，他并不是一个缺钱的人，甚至被公认为本土开发商中的财主，他已经开始建立自己的担保公司了。

因此，他的这份自谦，就显得更加意味深长。

一直以“小弟”姿态出现的林庆得，早在20岁时，就经历了上世纪90年代初那轮泡沫，现在已经是一个不折不扣的地产老江湖啦。

也许是经历过从巅峰到低谷的巨大变化，对房地产的风险，他比别人有更深的切肤之痛：拿地必一次性付款、对供应商从来按时付款。

这些在他口中是“稳健”，在同行看来却有些过于保守。

曾经血脉膨胀和龙光争地，也曾一纸广告高调封盘———他不是个安于现状的人。

踌躇满志的林庆得把企业底线定得这么高，就因为他的教训。

不稳定的市场，会束缚他进一步做大。