苏宁易购市场营销策划书

目录

前言 (2)

行业产品特点 (3)

苏宁易购面临的市场竞争环境 (3)

SWOT分析 (3)

优势（strength） (3)

劣势（weakness） (4)

3．机会（opportunity） (4)

4.威胁（threat） (4)

应对策略 (5)

SO策略 (5)

ST策略 (5)

WO策略 (5)

WT策略 (5)

苏宁易购营销策略 (6)

（一）产品策略(product) (6)

（二）价格策略(price) (7)

（三）渠道建设（place） (7)

（四）促销策略(promotion) (8)

苏宁易购营销实施方法和步骤 (8)

苏宁易购营销的经费预算 (9)

经费用途 (9)

费用预算 (9)

前言

苏宁电器（）1990年创立于江苏南京，是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。截至2011年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆300多个城市，拥有近1700家连锁店，员工17万人，2011年销售规模达1800亿元，名列中国上规模民营企业前三强，入选《财富》2012中国企业社会责任100强。

1999年开始，苏宁电器就开始了长达10年的电子商务研究，先后对8848、新浪网等网站进行过拜访，并承办新浪网首个电器商城，尝试门户网购嫁接，并于2005年组建B2C部门，开始自己的电子商务尝试。

2005年苏宁网上商城一期面世，销售区域仅限南京。

2006年12月苏宁网上商城二期在南京、上海、北京等大中城市上线销售。

2007年，苏宁网上商城三期上线，销售覆盖全国并且拥有了单独的线上服务流程。

2009年苏宁电器网上商城全新改版升级并更名为苏宁易购（如图1），8月18日新版网站进入试运营阶段，2010年1月25日，苏宁电器在南京总部宣布，公司的B2C网购平台“苏宁易购”于2月1日正式上线，形成以自主采购、独立销售、共享物流服务为特点的运营机制，以商品销售和为消费者服务为主，同时在与实体店面协同上将定位于服务店面、辅助店面，虚实互动，为消费者提供产品资讯，服务状态查询互动，以及作为新产品实验基地，将消费者购物习惯、喜好的研究反馈给供应商设计，提升整个供应链的柔性生产、大规模定制能力,苏宁电器也由此正式进军电子商务B2C领域。2011年，苏宁易购加快发展，在产品拓展、页面设计、购物体验等方面全方位推进、完善，全年实现销售收入约59亿元（含税），跻身国内电子商务行业前三甲。

2011年，据艾瑞发布的B2C数据显示，苏宁易购在第三季度成功超越亚马逊，以3.4%的市场份额，坐稳B2C第三把交椅，仅位列于淘宝商城和京东商城之后，苏宁易购正处于强劲的上升期，力争成为中国B2C家电行业的主导领导品牌。

行业产品特点

1.电子商务行业竞争激烈，目前发展较好的商务品牌凤毛麟角。电商企业是业

界公认的竞争最激烈的行业之一。尤其是像苏宁这样多种产品主打的品牌，更需要提升品牌效应来产生规模效益。电商企业价格战最为普遍，企业的利润不断被压缩

2.产品系列化、多元化，注重技术创新，产品更新换代快，强调产品的序列号

管理，这要求企业要更加重视科技创新，加快产品研发速度，在更短的时间内生产出更好更多的产品。电商企业大多实行产品多元化战略，所以企业要加强自身管理团队的建设，打造一支高素质的管理人才队伍，加强对产品线的管理。

3.规模效应显著强调成本管理与成本控制，多采用定额法进行成本计算与控

制，强化内部管理、降低耗费。激烈的竞争，较低的利润要求企业加强产品成本的计算和控制，尽可能充分的利用资源，将成本将到最低。另外，电商企业为了扩大自身的优势，往往加大产能，增强企业的规模效应以降低成本，提高企业产品的竞争力

苏宁易购面临的市场竞争环境

战略目标：苏宁易购凭借庞大的实体网络作为后台，进入B2C市场，多渠道发展,占领一定的B2C市场份额。

SWOT分析

1.优势（strength）

(1)多年积攒下的用户口碑，消费者对于3C连锁卖场的产品质量、售后和进货渠道的正规性非常信赖。

(2)拥有成熟的供应链管理和完善的物流系统，店面覆盖范围更广，提供本地化的仓储、配送和自提服务。

(3)更完善，可依靠其遍布全国的门店、卖场实现本地化的售后解决.

(4)大规模的采购更具议价能力和成本优势。

2.劣势（weakness）

(1)产品不具价格优势，仅少数热销产品与专业3C网上商城持平，全国线上线下同步定价困难较大。

(2)正在向3C市场发展的苏宁在产品种类、型号、品牌丰富程度上有一定欠缺。

(3)对于网站的用户体验、信息采集有欠缺，有针对性的促销手段尚不能熟练应用。

3.机会（opportunity）

(1)B2C市场规模高速扩张,苏宁等传统卖场可通过不同方式进军B2C。

(2)国家政策支持电器产业在B2C市场的发展,有非常利于发展的政策环境。

4.威胁（threat）

（1）加速扩张经营范围同苏宁重叠.其他网站都或多或少的同苏宁的经营范围有重叠，这些都是苏宁需要在B2C领域超越的对手。

(2)资金雄厚的有力竞争对手加入战局除了已经存在的对手之外，还有很多同样拥有雄厚资金基础的商家源源不断的进入B2C领域。

应对策略

SO策略

(1)利用强大的线下平台,在各大卖场宣传线上品牌优势,打响自己旗号.

(2)苏宁可以与生产商合作研发更高技术的产品，这种合作更多体现在苏宁为生

产上提供消费者的反馈意见方面。

ST策略

(1)做好农村这个广大的市场,城市市场主要家电产品容量普遍接近饱和，广大农村地区却始终保持着较低的家电拥有水平.

(2)随着苏宁家成为电零售巨头，在其销货能力日益增大并具备了一定垄断实力的情况下，产品价格的话语权发生了转移，协调好与供应商的关系.

WO策略

稳定现有的渠道,新建立新渠道是很难的，所以对原有的渠道，应尽量维护好，一是保持渠道的高效畅通。二是加强渠道的管理。三是协调各渠道间的关系，使之互不冲突。

WT策略

控制扩张的规模,于城市市场趋于饱和，家电产品供大于求的矛盾日益突出，随着家电市场竞争日趋白热化，多数企业的产品价格都有较大幅度的下降，企业利润水平也逐年降低，最终导致家电生产企业利润持续下滑.