销售年终工作经验总结

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销售年终工作经验总结

作为第一线，销售部的销售预估起着重要的作用! 作好销售预估，将会对原物料

的采购、生产安排及储运管理等大有裨益!但是如何作好呢?将是一个长期的分析总结的过程，可以尽善尽美。单从销售来看，现在的市场已经是以消费者为核心的买方市场，市

场已经由寡头竞争向多头或者完全竞争过渡，生产同质产品的厂家增加了，消费者可以寻

求到更多的替代产品进行消费，因此，市场竞争是激烈的。要作好销售预估，必须从市场

出发，弄清消费者的需求，顾客在信息透明化的购买环境下消费，可以选择自己满意的产品，从质量、数量、价格、服务、附加值上得到满足，因此，要做以需求为导向的销售预估，才能准确把握市场需要! 但是完整的销售预估是与多因素相关的. 首先是结合目标。

市场部给定的目标分到省公司、省公司调整后会给销售部一个基础目标，接下来是目标分解。在分解到每个区域时，要结合每个区域的市场基础，确定其今年的成长率。目标确定

后它就是我们作销售预估首先要参考的要素了. 比如说去年我们销售部销售了 200万，今年要成长10%，那么去年哪些区域因为一些特殊原因，如经销商资金短缺、不配合、天

气情况不好、竞品在此区域重点投入等造成我公司产品并没有达成正常销售或者说没有饱和，因此，在考虑成长率时就要考虑适当增加，将10%提高到11%，其他区域则想相应降

低 1%的成长率。其次结合往年的销售数据。往年完整的销售数据是提供未来销售预估的

重要依据。其中包括品项、销售数量、影响销售的重要因素、客户的实际销售库存等。对

于这些资料必须要系统完整的。

如果有新品上市，或者产品调整，一些旧产品已经推出市场，则需要在产品上调整业

绩增长点。比如说XX年好当家开始瘦身并退出了销售，同时新产品已经上市，最开始会

保守或乐观的估计销售，但是10年就应该准确的预估了，因为有了一年的销售资料作为

参考，因此要对以往的销售资料作详尽的分析。比如说XX年新品的月均销量为20万，今

年根据其市场成熟度确定其成长率，就目前来说，新品还处于市场品牌塑造阶段，在推广

等拉力下，应该还有成长，要做的就是准确地预估其成长速度，再作出成长率。在做品

项预估时，要综合上年度销售数据，而在品项上要根据上月或上上月销售品项构成作出本

月预估时各品项的占比情况，这样比较准确，但是要剔除上月销售中本身因缺货而导致销

售品项结构的改变，使其更具客观性。再次是要作好业绩修正。对于各个大区每月的销

售进度、一些客观因素进行追踪，每个区域都应该有一个对业绩的预估，一线的的预估更

具参考性，因为一线人员，能确切地把握目标的达成情况，如果因为一些非业务层面因素，导致业绩不能按目标达成，那么就应该如实回报其修正后的销售预估。将各大区的修正销

量进行综合，再对销售部上月的销售预估进行调整，使其预估误差范围更小。 2月份会做3、4两个月的销售预估，然后3月份会做4、5两个月的销售预估，2月分做4月份的销

售预估时，品项占比结构依据的是1月的，3月份做4月份的销售预估则是依据2月的各

品项销售占比，如何作出品项的调整呢，在第二次修正时，绝不可以简单的按照2月的销

售品项结构，最好是去1、2月的平均占比，因为2月过年，有的品项缺货，造成品项在

销售上不能真实的反映市场需要。

同时，第一次做4月份预估时，可能是按照100%，那么在第二次时可能要对整体达成作出调整，3月学校开学店老板都大规模的拿货，在月底盘存经销商的库房时，发现基本

已经分销出去，但是下游及终端仍有库存压力，那么4月的目标就需要降低了，如果第一

次是按照100%预估的，那么在第二次修正时，则根据实际调整为90%或95%，这样可以避

免出现太大的预估误差。

公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面

出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。

一年的工作已接近尾声，在对前期工作的考核和总结的基础上，我认真对照，逐条检查，客观的评价自己的每一项工作和现实表现，在公司各级领导和同事们的真诚指点和帮

助下，正视工作中的缺点和不足，积极发挥工作中的各项成绩，努力做到克服不足，保持

成绩，基本能够独立完成本职工作，现将今年的主要工作做以下几方面总结：

在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服

务意识和理念。

准确的销售预估，可以为企业节约生产、仓储管理成本，可以减少财务开支，可以把

握产品的市场销售，增加业绩，因此，价值巨大!