(发展战略)公司产品市场分析与发展

公司产品市场分析与发展思路（讨论稿）

一、市场背景分析

1、酱腌类产品是人们的日常生活中的快速消费品，人们的消费习惯也随着生活的条件提高随之在发生改变，酱腌食品市场正在饮食文化发展的基础上构建了无限的商机，人们对食品的质量、绿色环保、味道需求更加个性化、人性化，这为公司带来了新的、有价值的机会，同时也带来了新的挑战，“云牌”产品除了进行传统的生产和市场销售以外，同时也步入了以品牌优势，采取多渠道求发展的时期。

2、在涪陵、重庆乃至全国各地，相当数量的酱腌菜生产企业都在积极应对市场的变化，寻求企业产品品牌在生产和市场销售运作的最佳模式。于是，一些原料产地的加工企业也正在渴求品牌企业的合作，部分知名品牌的酱腌菜加工企业已经切入或正在进入西部市场，加大了竞争，有的品牌企业合作门槛低，产品加工质量、成本不一，造成此市场不规范而竞争激烈。

3、国家十一五计划期间对西部六省以及全国的发展战略的确定，以及重庆直辖市城乡一体化发展给公司的发展选项定位带来了机遇和挑战。

重庆雨云食品有限公司就是在这种背景下进行企业调整而面对市场的。

二、市场风险分析

1．优势

（1）公司创立了“云牌”酱腌系列产品品牌，特别是作为中国酱腌菜行业的创新企业，开创了无菌水脱盐、无防腐剂物理保鲜工艺。特别是经过企业领军人16年的不懈努力和发展，在业内和区域市场有较好的形象和声誉，并且“云牌”

已经获得国家驰名商标，是一笔具有期望和潜在的资产和财富。

（2）公司新的产业基地已规划完成，设计形象和档次均优于重庆的同行企业，企业落成在重庆国家农业科技园区后将为树立公司形象、争取农业项目资金、拓展委托加工以及市场开发奠定良好的基础。

（3）公司已经对重庆基地将合作区域的部分企业进行了调研、考察，超前地、系统地掌握了原料产地的情况。因此，与其他竞争对手相比，更具有自身的优势。

（4）“云牌”品牌本身具有可炒作的潜在由头，成功有效的宣传策划，将会提高经销商和消费者购买选择时的认可度。因此，在产品适应不同区域市场和不同消费者的需求的前提下，只要运作得当，一定会使公司产品在销售上拥有相对的心理优势和推广说服力。

2．劣势

⑴“云牌“目前在全国影响范围不大，品牌知名度不高。做的品牌宣传不足。目前产品的销售市场只是局限于浙江，江苏、长春、内蒙的部分市场，并且有的区域市场局部正在丢失。

⑵“云牌“目前采取的是松散式的市场销售办法在做市场，没有跟进市场开发和市场培育人员，一但遇到销售困难，很有可能让经销商失去信心，在激烈的市场竞争过程中后不足，产品销售有逐步萎缩的危险。

⑶公司新建于重庆，许多关系需要重新达建，起步初期人才匮乏。市场的竞争就是人才的竞争，没有人才要做大市场是很难想象的。

（4）贴牌企业与公司的合作提供的条件有待进一步协商和争取，如产品的直接成本、运输成本、加工价格、质量控制、市场销售价格、税收等。

（5）企业精装产品包装设计制作档次不高，大宗产品的口味比较单一，目前还没有真正形成适应南北市场的系列产品格局，不适应目标市场的开发。

3．机会点

（1）国内酱腌菜早已有了行业标准，并且市场容量巨大，据有关资料统计07年全国酱腌菜产品销售额达到226亿，有品牌优势的企业销售收益妥丰。具了解“乌江“07年销售9万吨（2000年销售3.5万吨）；“辣妹子”销售2，5万吨（2000年销售不到1万吨），但是，就这一行业标准及质量要求而言，激烈的市场产品质量和价格竞争必然会大浪淘沙，07年涪陵已有27家榨菜生产厂家不经风浪而倒闭。

（2）国内目前的同行业市场里虽然有像乌江、辣妹子、铜钱桥等这一些优势企业品牌，但是，由于市场的需求是细分的，市场谁也不可能垄断经营。就的现有的区域市场和待开发市场而言，一些优势品牌同等包装计量的产品价格相对较高。

（3）由于现阶段销售市场不规范，在价格方面、内容、服务等方面都没有一个统一的行业标准，特别是在“乌江”07年10月份提高销售价格后，给公司下一步以优化的产品和手段进入这个市场，并迅速抢占市场份额提供了价格操作的空间（“辣妹子”07年在广东销售了1200吨，而06年不到500吨，这也证明了任何市场都是可以去瓜分的）。

（4）县一级市场目前是个相对的盲区，很少有竞争对手直接进行销售，只要我们迅速切入县级市场，我们就能够在一定的时间内，独享众多的县域市场蛋糕（产品口味、包装计量、价格优势和抢先进入市场十分重要）。

4．威胁点

⑴市场竞争激烈。酱腌菜制作门槛很低，竞争者多，大到一些知名品牌公司，

小到一些私人作坊，都在鱼目混珠抢夺市场份额。

⑵经销商、代理商有许多不可预见性。公司现在销售业绩很大程度上取决于

代理商的能力及对代理商的动态管理、服务和控制。另外个别少数市场的应收款出现较大问题。

⑶由于行业没有统一的价格标准，特别是价格方面，一旦现在的优势品牌在

我们主打的市场以低价格或让利竞争，给公司市场经营带来较大冲击。

三、企业发展定位

未来发展定位：

（1）发展战略：力争在2008年完成农业科技园区的基地建设，以全新的实体树立良好的企业形象。

真正体现“云牌”产品的核心价值，以质量为先导，以中国驰名品牌带动系列酱腌菜、调味品的开发生产、销售。

（2）生产手段：抢先选定成渝两地的原料生产地以及当地的“休克鱼”厂家，合作贴牌加工生产。

2008年发展到2家

2009年发展到3家

2010年发展到5家

2011年发展到8家

2012年发展到10家，

（3）政策融资：国家已经制定了“十一五”计划期间加大对中小民营企业特别是农业领域项目的贴息投资，公司积极拓展政府部门的人脉关系，联络宁波

有关领导和重庆经委、农委、农办、科委、发改委等部门的关系，力争在2009年内以农业产品的深加工项目（08年进行市场调研并且筹划，一定要有亮点和产业优势，提前准备书面材料）为由头争取到国家对名优农产品的扶持发展资金300----500万元，积极用于惠及农户和市场推广。

（4）市场目标：

① 2008年6月以前对现有的“云牌”产品市场进行实地的调研分析，及时发现问题，研究对策，必须牢牢地占领吉林、内蒙、江浙的传统市场，市场只能扩大，不能萎缩。在此期间，在这三个省级要拓展部分县级市场，力争年底在年销售量的基础上扩大销售（08年必须同步开始进入划定的区域目标市场，）。

② 2009年是拓展市场的关键一年，稳定的区域市场做到10—15个，年销售量在上一年的基础上增长20----30个百分点。

③2010年销售达到吨

④2011年销售达到吨

⑤2012年销售达到吨

到2012年底公司销售收入达到万元。利税达到万元。

四、营销总体思路

1、以重庆市国家农业科技产业园区孵化的绿色食品品牌进入市场，以中国驰名商标“云牌”统一对外宣传。（在公司正式挂牌时搞一次公关促销活动，在成立2个月前进行详细策划，活动的效果至少在重庆相关部门和业内产生轰动效应。计划适当的预算费用）

2、采取“避重就轻，卫星到中心”的销售战略，利用“云牌”自身的优