银行人年终揽储冲刺五大必杀技讲课讲稿

银行人年终揽储冲刺五大必杀技

银行人年终揽储冲刺五大必杀技岁末临近，又到了银行人最为忙碌和痛苦的时期，在当前竞争异常激烈的市场中，银行的各项业务的发展都饱受着市场的“锤炼”，每到年关的最后发展冲刺于是乎成为了银行人的心病，尤其存款业务冲刺更是最大的心病。这种无休止的苦楚何时是尽头，怎么才能消除？这是需要每个银行人长期思考和期盼的。

随着银行间竞争的日益残酷，存款冲刺手段和方式不断推陈出新，各种明争暗斗的揽存手段体现得淋漓尽致；从原来的客户专属服务、定向揽存、节日维护送礼等，发展到了后来通过提高理财产品收益等多形式冲刺存款任务，再演变发展到存款返现、“利率上浮”等，目前甚至已有部分区域出现社会专业性团队汇聚资金投向有需求的银行，以获取短期超高回报。

笔者曾担任银行基层行的经营管理者和银行管理部门的专业管理者，因此在存款冲刺实践工作中总结了些许经验想法。

银行存款主要划分为两个部分，即对公存款和储蓄存款，两项业务指标均是银行冲刺阶段的核心内容。相对而言，对公存款主要依赖于银行团队和高层营销，也就是说公司存款、机构存款更多依托于团队和高层的营销；在岁末冲刺中，最为艰辛和困苦的是储蓄

存款，它需要每个客户逐一的积少成多汇聚而成，不同客户的银行金融需求不同，那么银行得相应落实措施去迎合和满足客户，难就难在这里，因此也可以说存款冲刺中的储蓄存款是银行人最大的“心病”。

对于储蓄存款而言，在冲刺阶段，要想通过优质的服务、改进服务环境等措施来实现任务完成率的提升效果甚微。当然并不是说这些基础性工作和基本服务技能不重要，而是要在最后有限的时间里通过基础性工作带动客户资金的大量流入需要另备大招，我们可以从五个方面重点落实冲刺工作。

（一）先稳后增、深挖同业忽视资源。岁末冲刺，每家银行都会使尽浑身解数找存款资金来源，相互挖掘就更是常态化手段。因此，冲刺中首要的是稳定自己的存量，严防死守同业的挖掘；其二外沿拓展，在拓展上，一是对与银行建立合作关系短的客户进行挖掘，合作时间短的客户易于挖转；二是在当年内资金增长量较大的客户，在同业银行的对接服务产品匹配上，客户感受尚不明显和深刻，该部分客户的动摇性较大；三是对同业活期资金量大的客户入手，从“同业没有关注客户、客户体现不到同业的贵宾服务”为切入点，挖转客户及其资金。

（二）挖掘潜能、熟知强者恒强之理。在岁末的冲刺上二八定律有着充分展现，只有依托高端客户方能较好较快达到既定目标。通常情况下，每年大量增长的财富都集中在社会上层人士手中，其财富增长率和增长量大大超过处在社会底层的人，这就是“强者恒强”规律。因此高端人士的财富资金是银行年终存款冲刺的重要目标：一是从本行的高端客户入手，银行团队要分工协作，逐一挖掘高端客户的潜在资金；二是搜集同业高端客户信息，以专业的服务挖掘部分新资金；三是对所在区域的各行业高层管理者联系走访，抓好企业岁末奖金、津贴、分红收入等短期闲置资金。

（三）落实批量、及时整理数据。岁末冲刺时间短，考核量为全年全额目标，任务量相对较大，在依靠单一逐笔冲刺的同时，更需要大单和批量的充实：一是对原有的代发资金部分进行信息跟进，估算年末时点的缺口；二是对区域内大型项目、资金归集、各类补偿、兑付资金等分别跟进营销，对涉及到的紧要环节，要利用多方人脉资源进行逐一击破，妥善落实人员跟踪进度，特殊环节可以通过派驻人员进行流程跟进，确保资金不流失；三是依靠银行系统的批量流程落实营销成功的数据处理，涉及内部流程的部门要通力配合，在限定时间里完成数据的处理，及时将资金兑付到位，既提升了在资金来源公司单位的话语权，更重要的是及时落实维护了存款冲刺资金的来源。

（四）凸显优势、发挥产品杠杆撬动力。进入岁末阶段，各行可以针对自己的特色推出重点产品和工具，如密集发行收益率高的理财产品、提高存款利率、存款送豪礼等等。同时还要围绕信贷业务做文章，这些手段和措施都可谓是“有力武器”，实现优势产品对存款业务的撬动。

一是大造声势，让强势产品在很短的时间里对网点覆盖区域形成影响力，让人知悉当前的优势产品，网点内外设置宣传专栏、选择重点单位和团体举办沙龙讲座、媒体广告投放等形式；二是营造岁末“圣诞节、元旦节”的节日氛围，存款送豪礼等；三是在岁末强化存量客户的走访维护，赠送纪念品等，在该过程中随时帮助客户提出的问题和困难，客户也会明白银行的存款冲刺考核，作出相应的回馈帮助；第四信贷业务是最好的杠杆，一方面回访存量客户，对客户资金归集和回笼进行提示，另一方面在岁末新增贷款资金方面做好配置准备；五是在信贷业务支持的项目和公司上，团队分工合作走访慰问，有时也会得到一些意想不到的帮助。

（五）坚定信念、卓越团队就是生产力。团队的信念和协作问题正是卓越团队的生产力，这是众所周知的，这里单独提出作为岁末冲刺的重要方式，是因为并非有信念、有协作就能实现年终存款考核

的目标，而是需要团队坚定“冲刺目标必定完成”的信念，同时还需要在管理协调过程中做到以下几个方面，方能体现其生产力。

首先，团队任何人不能对岁末冲刺目标完成的信心打折扣，坚定信念需要每个团队成员都树立坚定必胜的信心，同时按团队分派的任务不折不扣的执行，岁末冲刺难度都大，但绝不能打折扣；二是团队成员按分配任务额度自己再上浮20%去执行，这样可以弥补岁末时刻未完成目标的成员的缺口；三是团队细化分工，细分为外出营销、内勤处理、成员轮流汇总分析，然后每日都要集中团队成员梳理当日情况和做缺口分析；四是团队管理者分析成员间的缺口，适时合理调整成员缺口小和缺口大的搭配，使其互帮互助整体推进缺口管理；五是团队管理者需要联络团队以外的帮助，在缺口差距较大的时刻用自己的人脉资源获取区域外的资源投入；六是合理测算冲刺目标的完成可获取的收入和价值，在岁末冲刺中要打好信心攻坚战，可以在同业中让渡部分利益以获取其信息资源为我所用；七是汇总团队成员的各种人脉资源信心，在突击某些项目时对照相应人脉资源进行协调解决，最大化争取冲刺存款资金；最后就是冲刺任务缺口很大的情况下，团队管理者可以考虑让渡部分利益，通过外界专业团队汇聚的资金进行注入，以确保岁末时点目标完成。虽然不主张做这样的冲刺，但到最后时点对完成冲刺目标已彻底“绝望”时，可以进行尝试，前提是必须依法合规经营。