客户为什么买保险
客户为什么买保险都有哪些原因
客户为什么买保险都有哪些原因推荐文章为什么孩子会发火的原因有哪些热度：为什么很多商品都有条形码热度：为什么11点前要睡觉有哪些好处热度：为什么打不开QQ 空间有哪些解决方法热度：为什么电脑没有声音有哪些解决方法热度：保险是一种未雨绸缪的风险管理工具，它可以帮助你规避人身风险和财产风险，减少风险带来的伤害和经济损失。
今天小编就给大家介绍客户买保险的原因，希望对大家有帮助!客户买保险的原因您可以拒绝保险，而无法拒绝风险中国人一向具有忧患意识，“积谷防饥”、“未雨绸缪”等观念源远流长，即使在现代，我国居民的储蓄率仍然世界排名前列，充分体现人们对风险的防备，可是“天有不测风云，人有旦夕祸福”又说明天灾人祸、疾病意外等防不胜防。
“您看，保险是必须经过您的同意才能购买生效，风险却常常不打招呼就来了，所以，您可以拒绝保险，却无法拒绝风险。
”新闻时事是风险无处不在的最有力证明，保险营销员应该多关注新闻讯息，必要时可以信手拈来加强说服力。
比如，看地震灾害，安居乐业的人们瞬间家破人亡、流离失所;吃了多年的食品一夜爆出里面居然含有多种致癌的添加剂……凡此种种，均能使客户心有戚戚然，产生危机意识。
一方面保险营销员应提醒客户风险就在身边，但另一方面也不宜过度渲染。
从前有些营销员对客户形容“有风险而无保险将会多么可怜”，道理没错，方式却近似恐吓，使人不安。
营销员更应该让客户明白的是，只要做好风险管理，就不必太过担忧，“寿险顾问要多带给客户希望与幸福，引导他们想象拥有保障的安心，而不只是描述没有保障的惨境”。
解决人生重要问题的最好方式可以援引汽车后面的备胎为例，启发客户：“保险于人的用处就像备胎于汽车。
车尚且有防备，您有没有?”车轮有损，有备胎和无备胎的境地迥然不同，有保险与无保险的人生遇有万一时也是如此。
这“万一”的状况包括什么?人生有三个遗憾，一是走得太早，责任未了，如抚养儿女、赡养父母、照顾爱侣;二是活得太久，没有足够的积蓄养老，落得晚景凄清;三是病得太久，花费无数，亲人怨言暗生，自己情何以堪。
保险行业中的保险营销与客户心理分析
保险行业中的保险营销与客户心理分析保险是一种经济活动的方式，它通过合同方式的转移风险来实现保障个人和组织的利益。
在这个过程中，保险营销发挥着关键的作用。
保险营销旨在吸引潜在客户购买保险产品，并建立长期的客户关系。
然而，保险行业中的保险营销必须深入了解客户的心理需求和行为，以便更好地推销产品。
本文将重点探讨保险行业中的保险营销与客户心理分析。
一、客户心理需求分析客户购买保险产品，往往是出于满足特定的心理需求。
首先，客户关注自身的安全感。
人们在面对风险时，往往会感到不安全和恐惧，购买保险产品可以提供一种保障和安全感。
其次，客户追求稳定和可预见性。
保险产品可以为客户提供经济上的稳定和未来风险的可预测性。
最后，客户有一种社会认同的需求。
通过购买保险产品，客户可以展示自己的财务实力和责任感，赢得他人的认同和尊重。
二、保险营销策略分析为了满足客户的心理需求并推销保险产品，保险营销人员需要采取有效的策略。
首先，保险营销人员应该充分了解客户的心理需求，并针对不同客户群体制定相应的营销计划。
例如，对于年轻人群体，保险营销人员可以强调保险产品的灵活性和未来的增值潜力；对于家庭主妇，可以强调产品的家庭保障和健康保险；对于老年人，可以重点营销养老保险和医疗保险等。
其次，保险营销人员应该注重建立信任和亲和力。
客户在购买保险产品时需要对营销人员和公司有信任感，因此，保险营销人员应该通过专业的知识和真诚的态度来赢得客户的信任。
此外，保险营销人员还可以通过个性化的服务和关怀来增加客户的满意度和忠诚度。
三、客户心理决策分析客户在购买保险产品时，往往经历一系列的心理决策过程。
首先，客户面临风险和保障的对比。
在购买保险产品之前，客户需要权衡风险和保障之间的利弊，以确定购买保险的必要性。
其次，客户需要克服选择困难。
保险市场上存在各种不同的保险产品，客户在选择时常常面临困惑和疑虑。
因此，保险营销人员应该帮助客户理解产品的特点和优势，以便客户做出明智的决策。
高端买保险的理由
高端客户买保险的五大理由改革开放30年造就了一大批高端富裕人士，他们面临着财产保护、财富增值和财产传承的困扰，这给保险营销员提供了一个前景无限的市场商机。
前不久，中央电视台播报了一则题为《拆迁一夜暴富城中村七旬老太20万庆生》的消息，不消多说，从标题就可以知道这则故事的大致情节。
的确，近年来，拆迁出富翁已经成了北京、深圳等大城市的一种常见的现象，有的拆迁户在一夜之间成了百万富翁、千万富翁甚至亿万富翁。
有钱人数量庞大改革开放30年来，中国经济发展快速发展，其中非公有经济更是得到长足发展，在财富急剧增长的同时，造就了一大批高端富裕人士。
据招商银行2009年发布的《中国私人财富报告》估计，截至2009年底，中国个人持有可投资资产达1000万以上的高净值人群达到32万人，资产规模超过了9万亿元，占当年GDP近1/3。
而且，这一类人群累积财富的速度还不断增长。
如果比较这几年来的《福布斯》中国富豪榜、胡润百富榜、《新财富》富豪榜、蒙代尔中国500富豪榜等，就可以清晰看到，上榜者的财富“门槛”越来越高，据最近一期波士顿咨询公司（BCG)发布的报告显示，中国百万美元资产家庭数有42万户，已超过德国，跃居全球第三位，预计2013年百万美元以上资产的家庭数增长到79万户，这些家庭的财富有2008年的1.56万亿美元增长到2013年的3.49万亿美元，复合增长率17.5%。
如果我们稍微降低标准，把“有钱人”定义为拥有100万元人民币及以上的可投资资产的家庭或个人，那么有钱人在中国已经是一个绝对数量庞大的社会群体。
而达到这一标准的家庭或个人，正符合保险营销员常说的“高端客户”范畴。
有钱人以企业为主正如上面那则消息所写的，一部分拆迁户由于城乡转型而进入了有钱人行列。
但事实上，中国有钱人的构成主体是私营企业，他们绝大多数是第一代白手起家的创业者，充分利用了改革开放的大好时机设厂经商，逐渐积累起了丰厚的私人财富。
同时，由于企业分配体制的改革，一大批企业高管、有管理能力或技术实力的高级专业人才也逐渐成为高端富裕人士。
保险三讲最好的范文(精选)
保险三讲最好的范文（精选）保险三讲范文尊敬的客户：很荣幸能够有机会向您介绍我们公司的保险产品。
在介绍产品之前，我先简单为您说明一下保险的基本概念和保险的重要性。
一、为什么需要购买保险？保险作为一种金融工具，是为了帮助人们减轻风险而存在的。
无论是个人还是企业，都会遇到各种意外和风险，如疾病、意外事故、财产损失等。
这些风险都可能给我们带来重大的经济损失，影响我们的生活和发展。
而购买保险，可以让我们在遭受意外和风险时得到一定的经济赔偿，减少我们的损失，提高我们的生活品质和安全感。
二、保险能给我们带来什么？1.经济保障：购买保险可以在意外发生时提供一定的经济支持，帮助我们应对突发情况。
比如，如果您购买了人寿保险，当您出现重大疾病时，保险公司将支付给您一定的医疗费用，减轻您的负担。
2.安心保障：保险可以给我们带来内心的安心感。
因为有了保险，我们可以更加从容地面对生活和工作，无论是面对意外事故还是财产损失，我们都有相应的保障措施。
3.交通保障：对于购买车辆的人来说，购买车险是一种必要的做法。
因为它能够在车辆发生事故时给予赔偿，保证了我们的交通安全。
三、选择合适的保险产品在购买保险时，我们需要根据自身的实际情况和需求选择合适的保险产品。
以下是一些选择保险产品的要点：2.选择正规的保险公司：在选择保险产品时，我们需要选择正规、信誉好的保险公司。
优质的保险公司提供的保险产品质量更可靠，客户的权益也更有保障。
3.仔细阅读保险条款：在购买保险之前，我们需要仔细阅读保险条款，了解保险的具体内容和保险责任。
只有真正了解保险产品，我们才能做出明智的选择。
谢谢！。
客户购买保险的理由14
经济条件逐步改善 家庭资产不断增多 投资理财欲望显著增强 分红险成为投资领域新秀 合理避税，保全资产，累积财富
企业主对人寿保险的八项需要
为自己及员工提供退休后的收入保障 抵押贷款清偿保险，没有不能还债的忧虑 薪津计划，为高级主管和其他职员的家人提供 的经济计划 减少企业应付出的利税负担 保险费分担计划，增加员工工作向心力 企业主管人员保险，减少主管人员的离职率 合伙人买卖协定，股东的安定性增强 退休金计划，所有员工的保障效果
理由之四：养老保障
家庭结构发生很大变化
传统养老观念受到极大挑战 社会养老机制无法满足个体需要 活的越来越久，收入却呈下降趋势
理由之五：子女教育保障
孩子是家庭的未来和希望
“望子成龙”是所有父母的最大心愿 社会竞争加剧，人才素质要求提高 受教育时间延长，教育费用明显上扬
理由之六：理财手段
让人寿保险 成为我们的生命屏障
话术
客户购买保险的理由
寿险是人人都需要的商品 寿险是一种家庭保障 寿险是一种积蓄之道
寿险是现代生活之道
理由之一：意外保障
意外事故频发 突发事件不断
理由之二：家庭保障
体现家庭责任心
关注家庭经济支柱 维持稳定的家庭生活品质
理由之三：医疗保障
环境不断恶化 压力越来越大 疾病越来越ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 改革不断深入 费用越来越高
保险行业客户需求分析
保险行业客户需求分析在当今社会，保险已经成为人们生活中不可或缺的一部分。
无论是为了保障家庭的财务安全，还是为了应对可能出现的意外风险，越来越多的人开始关注并购买保险产品。
然而，保险行业的竞争也日益激烈，要想在市场中脱颖而出，了解客户需求就显得至关重要。
一、客户对保险的基本需求1、风险保障需求这是客户购买保险最核心的需求。
人们希望通过购买保险，在遭遇意外事故、重大疾病、自然灾害等不可预见的风险时，能够得到经济上的补偿，以减轻损失和压力。
例如，家庭经济支柱担心因突发疾病或意外身故导致家庭失去经济来源，会购买人寿保险；车主为了应对交通事故可能带来的车辆损失和责任赔偿，会购买车险。
2、财产保护需求随着个人和家庭财产的不断积累，客户对财产保护的需求也日益增加。
这包括房屋、车辆、贵重物品等的保险。
比如，购买房屋保险可以在房屋遭受火灾、地震等灾害时获得赔偿，修复或重建房屋。
3、健康保障需求由于生活环境的变化和工作压力的增大，人们对健康的关注度越来越高。
健康保险，如重大疾病保险、医疗保险等，成为客户的重要需求。
这些保险可以帮助支付高额的医疗费用，减轻患者和家庭的经济负担。
二、不同客户群体的特定需求1、个人客户（1）年轻人通常更关注意外险和重疾险，因为他们处于事业起步阶段，经济基础相对薄弱，一旦遭遇意外或重大疾病，可能会对生活产生巨大影响。
同时，年轻人也开始关注养老规划，会考虑购买一些具有储蓄和投资功能的保险产品。
（2）中年人家庭责任较重，需要保障家庭的经济稳定。
除了意外险和重疾险外，还可能关注寿险，以确保在自己不幸离世时，家人能够得到足够的经济支持。
此外，子女教育金保险也是中年客户的需求之一。
（3）老年人健康问题较为突出，对医疗保险和护理保险的需求较大。
同时，一些老年人也会考虑购买年金保险，以保障晚年的生活质量。
2、家庭客户（1）新婚家庭可能会优先考虑购买家庭财产保险和夫妻双方的寿险，以保障家庭财产的安全和夫妻在一方出现意外时的经济保障。
保险行业中的客户投保行为分析
保险行业中的客户投保行为分析保险行业作为金融行业的重要组成部分，发挥着风险分散和保障个人、家庭及企业利益的重要作用。
客户的投保行为直接影响保险市场的供需关系和行业的发展状况。
本文将分析客户投保行为的因素和特点，以及对保险行业的影响。
一、客户投保行为的因素1. 风险感知与需求：客户投保的首要原因是对潜在风险的感知和需求。
不同人群对风险的感知程度存在差异，影响他们是否愿意购买保险产品以及购买的保额和类型。
例如，家庭责任意识较强的人更倾向于购买人身保险，而经商从事高风险行业的人则更需要商业责任险的保障。
2. 个人经济状况：个人经济状况是客户投保行为的重要因素之一。
收入水平、资产规模、负债状况等直接影响投保决策。
相对富裕的人更有能力购买更多的保险产品，而财务状况较差的人则可能购买较为基本的保险产品。
3. 个人偏好与态度：个人对保险产品的偏好和态度也会影响其投保行为。
有些人对保险存在误解或不信任，可能会对购买保险持谨慎态度，而有些人则对保险的作用和必要性有清晰认识，更愿意购买保险产品。
二、客户投保行为的特点1. 集中性与分散性：客户投保行为既存在集中性，也存在分散性。
在某些特定事件或时期，可能会出现大量客户需要购买同一类保险产品，如自然灾害频发时的财产保险投保行为；而在平常时期，客户的投保需求相对分散，涉及到的保险类型较为广泛。
2. 选择性与信息不对称：客户在投保时具有选择性，可以根据自身需求和经济状况选择适合的保险产品。
然而，由于保险产品的复杂性和信息不对称，客户在购买过程中可能面临信息不足或不完全准确的情况，增加了投保决策的难度。
3. 时效性与周期性：客户投保行为具有一定的时效性和周期性。
在特定的时间节点，如保险到期前的续保行为或某些事件发生后的理赔行为，客户的投保行为会呈现出明显的时效性；而某些保险类型的购买可能具有周期性，如健康保险的年度续保。
三、客户投保行为对保险行业的影响1. 风险管理：客户投保行为直接关系着保险行业的风险管理能力。
让客户买保险的个理由
保险产品通常具有节税的作用，客户可以通过购买保险产品降低税收负担，提高财 务自由度。
保险的资产隔离功能
保险产品通常具有资产隔离的功 能，客户可以通过购买保险产品 将资产与其他形式的财产隔离，
保护个人财产安全。
保险产品通常具有规避风险的作 用，客户可以通过购买保险产品 规避潜在的风险，降低财务损失。
意外险、医疗险等。
向客户解释保险产品的保障范围和条款
针对保险合同中的条款，为客户进行逐条解释，避免 客户在购买后出现误解或纠纷。
详细向客户解释保险产品的保障范围和理赔流程，确 保客户清楚了解所购买保险的具体内容。
提醒客户注意保险合同中的免责条款和特殊约定，让 客户明确自己的权利和义务。
提供专业的保险咨询服务
财务规划打下基础。
保险产品通常与资本市场挂钩， 客户可以通过购买保险产品获得 更多的投资机会，实现财富的增
值。
保险产品通常具有复利的效应， 客户可以通过长期持有保险产品 获得更多的收益，为未来的生活
提供更好的保障。
保险的税收优惠
保险产品通常享有税收优惠，客户在购买保险产品时可以享受税收减免，降低投资 成本。
客户对保险产品的性价比有一定的要求，会综合考虑价格、保障范围和 保险公司信誉等因素。
客户在购买保险时会考虑家庭成员和其他家庭财产的安全，将保险作为 家庭风险管理的一部分。
05
如何向客户推荐保险产品
根据客户需求推荐合适的保险产品
了解客户的需求和风险承受能力，推荐 符合其需求的保险产品。
根据客户的年龄、职业、家庭状况等因 针对客户的个性化需求，为其定制专属 素，为其推荐适合的保险类型，如寿险、 的保险计划，满足其特定的保障需求。
10个最能打动客户的保险理念
10个最能打动客户的保险理念保险是一种风险管理工具,可以帮助个人或组织应对意外风险和不可预见的事件。
下面是 10 个最能打动客户的保险理念:1. 保障未来:人们总是担心未来,特别是他们的家庭、事业和个人财务。
购买保险可以为他们提供未来的保障,让他们有信心面对未来的挑战。
2. 购买意外:购买意外保险可以保护客户免受意外伤害的影响。
这种保险可以赔偿医疗费用、残疾费用和财产损失等。
3. 购买健康:购买健康保险可以保护客户免受疾病、医疗开支和残疾的影响。
这种保险可以赔偿医疗费用、药品费用、护理费用和住院费用等。
4. 购买长期保障:购买长期保障可以帮助客户在未来获得更多保障。
这种保险可以涵盖长期风险,如长寿风险和丧失劳动能力的风险等。
5. 购买责任:购买责任保险可以帮助客户承担一些特定的责任,如家庭责任、雇主责任和债务责任等。
这种保险可以赔偿相关费用,减轻客户的经济负担。
6. 购买附加福利:购买附加福利可以帮助客户获得更多保障和福利。
这些附加福利可能包括紧急援助、旅行保险、儿童保障、家庭护理等。
7. 购买保费低廉:购买保费低廉可以帮助客户节省金钱,同时也可以提供更多的保障。
购买低保费的保险可以让客户更容易地应对意外风险和不可预见的事件。
8. 购买保障全面:购买保障全面保险可以让客户在面对风险时得到更全面的保护。
这种保险可以涵盖各种类型的风险,如意外伤害、疾病、财产和债务等。
9. 购买灵活的保险:购买灵活的保险可以帮助客户根据自己的需求和预算选择适合的保险方案。
这种保险可以让客户在购买保险时更容易做出决策,同时也可以满足客户不断变化的需求。
10. 购买保险不仅仅是为了应对风险:购买保险不仅仅是为了应对风险,还可以为客户提供其他价值。
购买保险可以增强客户的安全感和信心,让他们更加自信地面对生活中的挑战。
⒈三句话说明人为什么要买保险
让客户拥有足额的重疾保障是我们应尽的一种良心义务【内部资料，严禁外传】三句话说明人为什么要买保险
一.因为保险会理赔，是用（保险）事故换理赔的唯一一种投资手段。
有些事故是这个世界上每个人都会碰到的，譬如死亡、疾病和衰老——在保险学中衰老不但算事故，而且是与死亡和重疾并列的三大保险事故之一。
没有人会喜欢事故，但躲不开的事故就是宿命。
面对宿命，有无保险的结果是不一样的。
所以，这个世界上可能很多人会拒绝保险，但不会有人拒绝理赔。
二.因为保险是保护受益人权益的一种行为。
在这个世界上每个人都是父母最可靠的养老金，都是爱人最可靠的生活费，都是孩子最可靠的教育金。
但每个人也都有无法照顾自己所爱的人的那一天。
想一想，当宿命来临的时候，这些钱“由保险公司来给付”和“由我们的家人自己来赚取”这两者之间的差异，你就明白人为什么要投保了。
三.保险是家庭战略级别最高的资产备份，是用来解决家庭和人生中的大事的。
钱是会流动的水！保险让我们在财富面前永葆谦卑，谦卑地佑护家人的福祉。
保险8大签单技巧和话术
安全感人为什么要买保险？说白了就是因为缺乏安全感。
担心住院了没钱治，所以买重疾险；担心老了生活质量下降，所以养老保险；担心孩子将来没有钱上好的学校，所以买教育金险。
用安全感打工客户应该是最常见的销售话术，比如：汽车销售员说这种汽车的安全行车系统对于保障雨雪天气的行车安全很有帮助；卖房子的说货币贬值、股票亏损，不如买房来得安全等等，对于有意向购买的客户来书，一定非常有说服力。
安全感的反面是恐惧，如果安全感无法打动你的客户，不妨用恐惧感来吓唬他一下。
比如，在销售教育金保险时说，将来所有的孩子都有保险，只有你们咱家孩子没有，千万别输在起跑线上了。
价值感每个人都渴望实现自己的价值，渴望被认可。
比如，一个销售办公设备的对一个设备部经理说，这台设备能大大提高员工的工作效率，这说明你这个设备部经理慧眼识货。
同样，当一个保险代理人向一位妻子推销保险时，他可以这样说：“人的一生中不可避免的是生老病死，万一有一天真的生病了，有保险可以报销，丈夫一定会感激你今天的明智之举。
”自我满足感人除了要实现个人价值，还要有自我满足感，我不但有价值，还有自己的风格和特点。
比如，汽车销售员会说，这辆车不但性能优异，车身的线条也非常有特色，尤其适合像您这样的成功人士。
同样，当保险代理人向客户推销保险时，可以这样说：“我们公司这份重疾险保障非常全面，不仅覆盖了保监会规定的25种重疾，还额外增加了20种，而且保费比其它同类产品更低。
”情爱亲情感做销售要善于用语言引起对方的想象，比如，一个汽车销售员会对客户说，这辆车的空间非常宽敞，可以坐7个人，周末您可以带上老人和小孩一起出去郊游，享受清新的空气。
同样，当八仙代理人向客户推销一份养老保险时可以这样说：“您从60岁开始就可以每个月领取一笔养老金，不给子女增加负担就能保障自己的老年生活，甚至可以和老伴一起去周游世界，儿女又孝顺，想想都觉得很幸福。
”如此美好的老年生活，试问谁能不心动呢？关注细节很多保险公司的培训都会降到，面谈客户时要主动热情，但是大多数人并没有领会其中的精髓。
买保险的理由
业务员B回答：
“我们公司共有三个层次的医疗保险…… 第一层次，一个人最大的医疗健康风险是什么？是万一患上重大疾病……
针对这种情况，我们公司有多种重大疾病保险！ 第二层次，一个人仅次于重大疾病的医疗风险是什么？千万别住院！几百
块是它，上万块也是它……针对这种情况，我们公司有多种住院保险 第三层次，一个人既没患重大疾病也没住院，但不小心出了点车祸，要治
你的担心就是风险： 1.子女教育费用
1.父母的最后费用 2.昂贵的医疗费用 3.意外残疾收入中断 4.退休后的养老费用等等
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5、你的担心就是需求，保险是客 户在推销风险，而保险公司是在收 购风险。不是我要你买，而是每个 人都有需求，买与不买都有需要的 那一天。
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6、我们的工作就是拿走你的担 心，完成你的心愿，实现人生 的价值，并创造最急需的现金 。如果每天只需几元钱将所有 问题搞定，你想进一步了解吗 ？
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业务员A回答：“不是的！……”
业务员B回答：
“没错！这个问题问得好！…… 我身边就发生了这么件事： 有一天，一个很有钱的老客户打电话给我说要买养老保险。我 去了他们家，他爱人说：‘不买养老保险，不值！不如搞投资！ ……’ 您猜他怎么说：“这是两码事！我就是想拿出一笔钱，专门放 到保险公司将来养老用，这叫‘保命钱’！雷打不动！……投资归 投资，我可知道它的风险！……” 您琢磨琢磨这话是不是有些道理？…… 这种例子非常多…… 原本给自己好好地存着一笔养老钱，孙子要出国了，我们能不 赞助？儿媳妇下岗了，能不资助搞点小买卖？亲戚住院了，能不借 点儿给人家？朋友要做生意，非要拉我们入股，好意思一口回绝？ ……可是一旦肉包子打狗——有去无回了怎么办？……
为什么我要买保险-买保险的理由
小贴士： 培养提问力小宝典： 营销员可以建立一本属于自己的Ｑ&Ａ 档案，随时写下客户的反对问题，思考最 佳回应方式，同时收集其他优秀营销员的 处理方式，如果能够持续积累，令提问和 答成为思考惯性，不久后，就会发现看似 很难的反对问题也能轻松处理。
不积跬步，无以至千里；不积 小流，无以成江海。从细节做起， 解决客户疑虑，做优秀寿险营销员。
经典话术： “即使是最顶尖的精算师也无法告诉您，后天 风险就要来临，明天就该买保险，所以，我也只能 告诉您越早投保越有保障。” “最好的保障不在于尽善尽美却没有实行的保 单方案，而在于确实缴费生效的保单。”
经典话术： “您认为划算就是您想要的么？那么生病、意 外也是划算的一部分，也是您想要的么？”就健康 险来说，最划算的就是刚缴保费，立刻就有理赔需 求，于是保险公司一开始就理赔，身故后再理赔， 非常划算。问题是谁愿意在病床上行动失禁，必须 得在看护的帮助下，凄凉度过下半生？
如果一个人给人悲观的感觉，谁也不爱 见他，何况保险本来就应该是给客户带去温 暖与希望的事情，如果营销员都没有正面积 极地看待自己的人生，又怎么能让客户相信 他介绍的事情可以保障自己的人生？
无法找出客户内心的真正问题， 或者不能让客户很自在的表达内心 的想法，等于没有达成共识，是无 效的沟通。
在开发新客户时，营销员对他们了解并不多， 这个时候，可用开放式的问题，对客户的事情表 示出适度的好奇和尊重。
小贴士： 有些客户觉得，保险也是一种划算的商品，是 以小博大的投资，他们觉得保险好，可是未到最佳 投资时机。他们总想买最划算的保险，最好今天买， 明天发生，后天就拿到理赔。对于这种情况，必须 告诉客户，保险并不是赌博，为的是自己和家人得 到保障。 以养老为例，从五十岁开始准备退休养老，准 备时间只用10年，若是从四十岁开始，则要用20年， 如果单是从时间上来看，前者显然更划算，多了10 年的时间不必但有退休养老，单是准备时间短，则 意味着投入的资金更多，短期负担更重；后者是提 前规划，经过时间的复利，投入资本可以更少，准 备可以更充分，时间也更为宽裕，显然更加轻松。
保险非买不可的80个理由2
专员：您拿出来的保费不但为别人提供帮助，更重要的是为自己提 供了一份保障。这份保障直接的受益人是您自己的家人。为别人， 是积善行德；为家人，却是义务责任。
保险非买不可的80个理由 4
没钱（或交不起保费）
客户：交不起保费啊，我没钱啊。 专员：我知道，说没钱的人往往有钱，说有钱的人往往没钱，您说 没钱，是不是担心我向您借钱呢？您放心。如果要借的话也只不 过借十万八万而已啦。 专员：您看您现在身强力壮的时候都说没钱，那么，等到老的时候 没钱，您该怎么办呢？所以，必须从现在开始存钱，以备养老， 安享晚年啊。 专员：人吃五谷杂粮，难免会生病的，需要花很多钱看病时没钱怎 么办呢？所以，现在必须有所准备，准备一笔医疗费用，以备急 用，对吗？ 专员：像您这样一位这么有责任心、有爱心的人忍心看到自己的家 人过着没钱的清苦生活吗？您肯定会为他们留下一笔钱，让他们 过富足的生活，以尽您作为父亲的责任，对吗？
保险非买不可的80个理由 3
等我供完楼后再说
专员：您真的很有能力，都已经买楼了。恭喜您啊。您说供完楼后就买 保险， 对 吗？那为什么要买保险呢？ 客户：经济宽裕了，万一有事发生，有一份保障。 专员：对，风险是不以人的意志为转移的，它不会等我们供完楼后才发 生。万一在供楼期间有事发生，而楼还要继续供，我们的家人又没有 能力供楼，那该怎么办呢？其实有个很简单的方法，您不妨参考一下。 您的余款是50万，您只要买份保额是50万的保险，就解决问题了。 客户：不，暂时不考虑。 专员：由您在的日子里，因为有收入，供楼就不是问题。万一没由您在 的日子里，没有了收入，而楼还要继续供，那个时侯你的妻子、孩子 怎么办？一旦停止供楼，银行就会收回您家的房子。到那时，您的妻 子、孩子会无可奈何地从那个家里搬走，您忍心吗？ 客户：月供压力太大 专员：您现在月供3500/月，假如您月供是3800/月你是不是就不供楼了? 您只要用这多出来的300元，就可以买份保险，解决您的问题了。
客户就是不着急买保险？试试这5句话
在国外家庭已经普遍购买多份保险的时候，中国还在普及保险知识，提高保险意识。
这样的差距导致国内许多人还不懂保险，不知道保险的作用和必要性。
今天就来聊聊必须买保险的5大理由，你可以直接拿去说给客户听。
第一个理由就是，无论客户是否购买保险，其实都出了投保的钱。
这是什么意思呢？你可以这样跟客户说：先生，不知道您注意到没有，无论你买不买保险，其实您都已经投保了，不同的是向您的钱包投保还是向保险公司投保，当风险发生的时候是您自己出钱买单还是保险公司出钱买单。
比如看病花了一万元，如果买了保险，或许保险公司会为您付九千或者一万块；如果没有买保险，您就要从自己的钱包中掏这一万块钱了。
如果是重大疾病呢？如果治疗费需要十几万、几十万呢？您怎么办？第二个理由，很适合说给一个有经济头脑，喜欢理财的客户，那就是：不能让自己的财务“裸奔”。
有保险意味着什么？意味着，首先，有责任感；其次有一定的经济能力；第三，起码说明了身体是健康的，否则保险公司是不会允许他投保的。
在日本，没有保险的男人是很难交往到对象的。
而在国内，这种意识还没有普及开来。
像这样给客户说了之后，有经济头脑的人就会意识到保险的重要性，没什么经济头脑的人也没关系，你可以从另一个角度跟他说。
因为钱是大家都喜欢的东西，没有几个人会不喜欢钱吧？那些不怎么擅长理财、只知道死存钱的人，不是不爱钱，而是不会让钱生钱。
所以，你跟这类人沟通的时候，就可以从保险是最稳妥的理财手段这个角度入手，说明保险是兼具守财和保障两个功能，如果客户愿意，还可以让保险具有盈利的功能，那就是买一份分红险了。
所以，擅长理财的人，你告诉他保险可以帮他守住钱包；不擅理财的人，你告诉他保险是最稳妥的理财手段。
第三个理由是很适合将给年轻人听的，那就是：买保险就得趁年轻。
你可以跟年轻的客户，或者他们的父母说：现在许多年轻人在自身财务规划和风险意识方面都比较欠缺，冲动消费和攀比消费时有发生，最终导致严重财务隐患。
一段话告诉朋友,为什么要做保险？买保险到底有哪些好处？
一段话告诉朋友,为什么要做保险？买保险到底有哪些好处？一、为什么说用这段话能快速让朋友们知道你在卖什么产品?1、首先我们来看一下什么是保险:保险是指投保人根据合同约定,向保险人支付保费(也称作保金)后,如果发生约定的灾害事故或达到某些特定条件时,由保险公司承担赔偿或者给付现金责任的一种商业行为。
通俗来讲就是当您买了这个产品的同时就默认了你同意并接受它所包含的风险和损失;所以只要客户一看到这句话就知道你是在销售什么样的产品了!当然如果你在推销的过程中再稍微介绍一些关于这款产品的优点那就更好不过了~2、其次我们来了解一下保险公司的运作模式是什么(1)寿险公司寿险公司是经营人寿保险的机构,其业务包括人身险产品和财产险产品等。
其中,人身险主要包括健康类和人身意外伤害两大类风险保障型产品,如重疾险、医疗险等等。
(2)财险公司财损是经营机动车辆保险业务的金融机构。
主要产品有车险、非营业用车险及家庭自用汽车第三者责任强制险三种类型。
(以上信息来源网络整理而成。
)(3)相互制组织又称互助性团体,指两个以上的个人共同出资组成一家企业来分担因自然灾害造成的经济损失而形成的经济联合体形式。
目前我国有10多家这样的专业合作社。
例如我国的农民合作银行就属于此类性质的企业之一。
这类组织的成员之间通过签订协议的方式形成一种特殊的合伙关系,以共担风险的形式实现收益共享的目的。
二、为什么要这么设计这段文案呢?因为这样能够很好的体现我们的核心优势以及价值主张啊～三、下面我们就来看看具体是怎么设计的吧第一步——确定目标人群由于现在市面上有很多的保险种类和产品可供选择,那么如何吸引到这些潜在的客户群体就显得尤为关键啦!因此我们在制作这份海报的时候就要考虑哪些人是自己的受众群哦!经过一番筛选之后发现有以下几类的顾客是我们需要重点开发的对象哟～(PS :这里只是列举了一部分而已哈~)第二步——分析用户需求既然已经确定了主要的消费群体,那么就让我们一起分析一下他们到底有哪些方面的需求和痛点叭～比如对于女性而言她们更倾向于购买那些具有理财功能的保单,而对于男性则更加偏向于意外险类产品,至于儿童的话就更喜欢带有教育储蓄性质的少儿重疾等产品咯!(ps :这里的数据都是我自己统计出来的仅供参考!)第三步—明确卖点有了上面的分析和调查结果,接下来就该轮到自己发挥创意能力的时候了噜～毕竟只有好的内容才能引起客户的兴趣呐～第四步-提炼关键词最后一步就是要将所有的内容和亮点浓缩为一句简洁明了的广告词喽～～第五步撰写软文写完之后就可以上传至朋友圈进行宣传推广啦～六、总结其实整个流程下来并不难嘛～而且还可以根据自己的实际情况进行调整哒~不过需要注意的是一定要记得多搜集些资料作为参考呀～不然万一出现偏差可就不好了呢。
保险行业中的客户投保需求分析
保险行业中的客户投保需求分析在保险行业中，客户投保需求的分析对于保险公司和中介机构来说至关重要。
了解客户的需求可以帮助企业提供更贴切、个性化的保险产品，并积极应对市场竞争，提升整体服务质量。
本文将对保险行业中的客户投保需求进行分析，以帮助企业更好地满足客户的期望。
一、客户购买保险的动机客户购买保险的动机各异，但可以总结为以下几点：风险防范、财产保护、养老规划和资产增值等。
风险防范是客户最主要的购买动机之一，比如通过购买人身保险来应对意外伤害或疾病导致的经济风险。
此外，保护财产，如房屋、汽车等也是客户投保的常见动机。
二、客户对保险产品的期望客户对保险产品有着不同的期望。
首先，客户期望保险产品的保障范围广泛，能够涵盖可能发生的各种风险。
其次，客户希望保险产品具备高额赔付能力，能够在发生保险事故时及时、足额地赔偿。
此外，客户对保险公司的声誉和信誉度也有较高的要求，他们更倾向于选择有良好信誉的保险公司。
三、客户的价值观和消费行为客户的价值观和消费行为也会影响他们的投保需求。
有些客户更加注重保险产品的实用性和功能性，他们倾向于购买传统的人身保险或财产保险。
而有些客户则更加注重意外险、旅行险等具有临时性保障功能的保险产品。
此外，一部分客户在选择保险产品时还会考虑保险公司的企业社会责任和可持续发展等方面。
四、客户投保的障碍除了了解客户投保需求外，保险行业还必须面对一些客户投保的障碍。
首先，是信息不对称。
客户往往对保险产品的理解程度有限，对于保险合同的条款和保险费率也不够了解。
其次，在市场竞争激烈的环境下，保险公司需要投入大量的时间和资源来争取客户的信任和认可。
再次，保险行业的规范和监管也会对客户投保造成一定的制约。
五、应对策略为了满足客户的投保需求，保险公司和中介机构可以采取以下策略。
首先，建立健全的销售渠道和服务网络，提供多样化的销售和投保方式，方便客户的选择和购买。
其次，加大市场宣传和教育力度，提高客户对保险产品的理解和认知。
让客户买保险的个理由
❖ 十二、 有负债更应当买保险：如按揭买 楼，贷款做生意，是一种延期责任，为保证 家庭的生活品质，家庭收入的主要成员要有 保险，否则，一旦发生意外，不得不卖楼或 典当才以能维持生计
பைடு நூலகம்
❖ 一、 能提供保障：保障人们无论何 时何地、因任何事故所造成的损害，可 避免让自己及依靠他生活的家人陷入绝 境，且无需担心本身收入能力的减低或 丧失谋生能力。
❖
二、 能解决人生的三大忧患：
命太长，自己要钱用；命太短，家人
要钱用；中途意外，自己和家人要钱
用。
❖ 三、 能完成自己退休计划：由于医药的
进步，人们的平均寿命日益增高，退休后养 老金的需要也较过去多，为了在老年时仍能 保持经济独立和个人自尊，有计划地提存资 金是绝对必需的。因为这样不但能减轻子女 的负担，而且拥有保险，自身的身价提升， 子女定会孝顺（可以避免中国的一句古话： “久病床前无孝子”的说法）。
❖ 四、 是忠心耿耿的患难之交：因家庭结 构的变化，小家庭已占所有家庭数的三分之 二，在大家自顾不暇的情况下，对于至亲好 友所发生的灾害，我们能提供的帮助实属有 限，同样，本身也应有此顾虑。唯有保险， 平日只需缴纳有限的费用，灾难发生时却可 全力提供帮助。
❖ 十、 防止通货膨胀和货币贬值：通货 膨胀令人讨厌，但钱放在那里都会贬值， 而寿险有增值的功能。
❖
十一、 投资理财的一种方式：投资理
财，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，投资生
意、股票，虽然获利甚厚，但风险也高，有
人输得一干二净，而解决的方法是分流部分
资金投资寿险 “ 我虽然没有钱，但拥有寿
险的保障，仍能安居乐业 ”。
（1）应付子女完成高等教育或留学
的资金需要；
❖
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爱心随行 ---（1倍返还）
安心卡 （没钱的选择）
特别说明： 残疾生存金，是客户的另类身价！ 问世间： 几人能 “身残志不残”？ 客户“需要维持原有的生存水平”，必须借助残疾生存金！
少儿市场 ---少儿一个必然两个偶然的背后
事业成功 婚姻幸福 学业有成 健康成长
晚年无忧
医学只能拯救一个人的生理生命，而不能拯救一个家庭的经济生命。
Part3:
平安诉求 / 活的太短
为什么提醒你回家？
何谓男人？
有时，我们不能延长生命来照顾亲人
但可以通过终身意外保险，延长自己的经济
生命，来履行 爱与责任
1. 父亲 （孩子成长支柱） 2. 老公（爱人情感支柱） 3. 家主（家庭力量支柱） 4. 儿子（父母精神支柱）
Part4:
成长的两个偶然 赢在教育的诉求
天下父母20字心愿
健康成长 学业有成 事业成功 婚姻幸福 晚年无忧
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PS: 父母心愿的背景
学业有成：2011年调研数据
致胡经理： 城市家庭的教育费用增速为年均20％左右 居民储蓄的10％已被用作“教育消费”预 留，占家庭年收入30%，高于购房的7％。 ---源于2010年大众网数据
• 阿姆斯特朗——1996年查出 睾丸癌，经过治疗后重返赛场 ，成就环法自行车赛“七冠王 ”霸业！
• 王 楠 ——2005年发现患甲状腺癌， 经及时治疗后痊愈，2008年奥 运会取 得一金一银的辉煌战绩后功成身退。
• 汪明荃、罗家英夫 妇——汪1994年患 甲状腺癌，2002年 再次患乳腺癌，罗 2005年发现肝癌， 两人至今仍活跃在演 艺界。
B:全民养老
案：55+5+10%超15年缴费奖励+缴纳金/139
养老（长寿）的招数？
第三招：存钱养老： ➢ 已为孩子付出全部 ➢ 为了孙子孙女 “超市里的208+1.6”
第四招：住房养老： ➢ 房子越来越多，房子越来越好 ➢ 向银行、保险公司抵押 “钢筋混凝土”？
养老（长寿）的招数？
第五招：养老规划
----你没有回金的功用
1. 孩子继续上贵族学校/留学、完成学业 2. 还上别墅的房贷 3. 维持原先的生活状态（日常生活费、保姆费、赡养费） 4. 从容过度家庭危机，从容找到下一段情感
我们没有能力博弈意外：
万分之几的概率 = 百分百的家庭灾难
不安的招数？
安徽马鞍山 黄伶俐
商品功能（1）
买洗衣机故事
➢ 老公陪您买洗衣机，您真幸福 ➢ 你老公一定是位有责任心、会持家的人 ➢ 这台洗衣机是衣物的保姆，它工作，你休息，过品质生活 ➢ 明天恢复原价
她们在卖洗衣机的使用功能！ 因为：少有人专业关注每次注水量和电机的输入功率，没有客户想三年后退货。。。
专业推销
每年超过百分之九十九以上的人 必须面对养老！
必然，就是你不得不面对！
活得太长的背后
养老（长寿）的实质？
60 88岁 的吃饭钱
？
一人养老费 = 三个大病钱！
养老（长寿）的招数？
第一招：养儿防老
八四二一，老人一堆，一个子女
不再也不可能再是天下年老父母的物质依靠与情感慰藉！
养老（长寿）的招数？
第二招：政府养老：
➢用嘴说话—盲目兜售 ➢用脑袋表达—提供需求 ➢用心智沟通—规划诉求/创造需求
专业推销的三个层次
1、卖什么比怎么卖更重要
--（卖辣椒）
2、销售实质是推销产品使用功能
--（卖香烟）
3、成交是你赢取了客户心智（认可） --（卖生活品质） --（卖责任心）
客户为什么买保险
源于咱老百姓无法挥去的人生轮回
你有三种准备途径：
A. 一次存30万定期，以备某天之需； 或每年存1.5万，必须坚持且在某天之前存满20年； B. 每年投入1万多，也是20年，但从第一年开始就可以支配某天的30万甚至更多。
A:存在银行里的钱，表面上看是给自己存的，其实存来存去全给医院了。 B:放在保险公司的钱，看上去是给保险公司的，实际上最后都是留给自己的钱。
A:保而不包
养老金替代率：
企业四成+
机关事业八成+
案：（社会化平均工资+个人指数化工资）
/2*年限*1%+个人总帐户/120
2002年的72.9%
2005年的57.7%
2011年为50.3%。，低于国际警戒线
2012年，仅为42.9%
世界银行组织建议，维持退休前的生活水 平不下降，养老替代率需不低于70%，国 际劳工组织建议养老金替代率最低标准为 55%
事业成功：教育部部长袁贵仁直言：应届 生就业及历届未就业人数在不断增加， 就业难度及成本在增加。 2015年新增 1000万岗位， 应届生700万
？ 慢慢老去 孩子长大
纠结啊
？ 健康长寿 父母心愿
寿险的核心功能？
解脱一个必然、两个偶然 规划健康长寿、父母心愿
成年市场 /女性市场 少儿市场
成年市场 /女性市场
---成年人一个必然两个偶然的背后
活得太短
活得太长
活得太惨
Part1:
长寿诉求 / 活的太长
成人的一个必然
每年的意外事故是万分之几！ 每年大病的发病率是千分之几！
爱孩子的两种表达方式：
最大限度的给予、不索取或少索取
责任心的两种行为体现：
不成为亲人的包袱、减少亲人的负担
Part2:
健康诉求 / 活的太惨
回放：名人与重大疾病
梅艳芳 宫颈癌，终年40岁
傅彪 肝癌，终年42岁
李钰 淋巴癌，终年33岁
陈晓旭 乳腺癌，终年42岁
罗京 淋巴癌，终年48岁
回放：名人与重大疾病
• 蔡琴——2000年 发现乳腺癌，由于 发现和治疗及时顺 利痊愈，她也因此 成为台湾最著名的 一位抗癌成功的女 艺人！
重大疾病是什么？
重大疾病：
1. 长期不能参加工作及日常生活 2. 需要长期住院治疗 3. 需要大额医疗费 4. 需要长期被他人照顾 5. 需要长期进行康复
承受三重折磨的风险：1、精神上的煎熬
2、肉体上的痛楚 3、经济上的损失
美国进行的一项调查发现，美国有半数破产者是被猛涨的医药费用所拖累。。。
重大疾病保什么？ 保你生命中两样最珍贵的资产：
和
你的身体健康
你的经济健康
大病备用金的功用与路径
大病备用金的功用：
1. 确诊即给付，弥补医疗费不足、支付康复费用、偿还债务（房贷）、保全财产； 2. 未患重疾，可以利用现金价值养老补充金； 3. 最差的结果是作为身价保险金给付，协助家人偿还债务、补充生活费用。