客户为什么买保险
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• 阿姆斯特朗——1996年查出 睾丸癌，经过治疗后重返赛场 ，成就环法自行车赛“七冠王 ”霸业！
• 王 楠 ——2005年发现患甲状腺癌， 经及时治疗后痊愈，2008年奥 运会取 得一金一银的辉煌战绩后功成身退。
• 汪明荃、罗家英夫 妇——汪1994年患 甲状腺癌，2002年 再次患乳腺癌，罗 2005年发现肝癌， 两人至今仍活跃在演 艺界。
----你没有回不了家的权利，因为你是男人！
不安的背后？
案：意外责任金的功用
1. 孩子继续上贵族学校/留学、完成学业 2. 还上别墅的房贷 3. 维持原先的生活状态（日常生活费、保姆费、赡养费） 4. 从容过度家庭危机，从容找到下一段情感
我们没有能力博弈意外：
万分之几的概率 = 百分百的家庭灾难
不安的招数？
车险/意外险 ---返还吗？
爱心随行 ---（1倍返还）
安心卡 （没钱的选择）
特别说明： 残疾生存金，是客户的另类身价！ 问世间： 几人能 “身残志不残”？ 客户“需要维持原有的生存水平”，必须借助残疾生存金！
少儿市场 ---少儿一个必然两个偶然的背后
事业成功 婚姻幸福 学业有成 健康成长
晚年无忧来自百度文库
医学只能拯救一个人的生理生命，而不能拯救一个家庭的经济生命。
Part3:
平安诉求 / 活的太短
为什么提醒你回家？
何谓男人？
有时，我们不能延长生命来照顾亲人
但可以通过终身意外保险，延长自己的经济
生命，来履行 爱与责任
1. 父亲 （孩子成长支柱） 2. 老公（爱人情感支柱） 3. 家主（家庭力量支柱） 4. 儿子（父母精神支柱）
爱孩子的两种表达方式：
最大限度的给予、不索取或少索取
责任心的两种行为体现：
不成为亲人的包袱、减少亲人的负担
Part2:
健康诉求 / 活的太惨
回放：名人与重大疾病
梅艳芳 宫颈癌，终年40岁
傅彪 肝癌，终年42岁
李钰 淋巴癌，终年33岁
陈晓旭 乳腺癌，终年42岁
罗京 淋巴癌，终年48岁
回放：名人与重大疾病
A:保而不包
养老金替代率：
企业四成+
机关事业八成+
案：（社会化平均工资+个人指数化工资）
/2*年限*1%+个人总帐户/120
2002年的72.9%
2005年的57.7%
2011年为50.3%。，低于国际警戒线
2012年，仅为42.9%
世界银行组织建议，维持退休前的生活水 平不下降，养老替代率需不低于70%，国 际劳工组织建议养老金替代率最低标准为 55%
？ 慢慢老去 孩子长大
纠结啊
？ 健康长寿 父母心愿
寿险的核心功能？
解脱一个必然、两个偶然 规划健康长寿、父母心愿
成年市场 /女性市场 少儿市场
成年市场 /女性市场
---成年人一个必然两个偶然的背后
活得太短
活得太长
活得太惨
Part1:
长寿诉求 / 活的太长
成人的一个必然
每年的意外事故是万分之几！ 每年大病的发病率是千分之几！
2、肉体上的痛楚 3、经济上的损失
美国进行的一项调查发现，美国有半数破产者是被猛涨的医药费用所拖累。。。
重大疾病保什么？ 保你生命中两样最珍贵的资产：
和
你的身体健康
你的经济健康
大病备用金的功用与路径
大病备用金的功用：
1. 确诊即给付，弥补医疗费不足、支付康复费用、偿还债务（房贷）、保全财产； 2. 未患重疾，可以利用现金价值养老补充金； 3. 最差的结果是作为身价保险金给付，协助家人偿还债务、补充生活费用。
安徽马鞍山 黄伶俐
商品功能（1）
买洗衣机故事
➢ 老公陪您买洗衣机，您真幸福 ➢ 你老公一定是位有责任心、会持家的人 ➢ 这台洗衣机是衣物的保姆，它工作，你休息，过品质生活 ➢ 明天恢复原价
她们在卖洗衣机的使用功能！ 因为：少有人专业关注每次注水量和电机的输入功率，没有客户想三年后退货。。。
专业推销
• 蔡琴——2000年 发现乳腺癌，由于 发现和治疗及时顺 利痊愈，她也因此 成为台湾最著名的 一位抗癌成功的女 艺人！
重大疾病是什么？
重大疾病：
1. 长期不能参加工作及日常生活 2. 需要长期住院治疗 3. 需要大额医疗费 4. 需要长期被他人照顾 5. 需要长期进行康复
承受三重折磨的风险：1、精神上的煎熬
Part4:
成长的两个偶然 赢在教育的诉求
天下父母20字心愿
健康成长 学业有成 事业成功 婚姻幸福 晚年无忧
29
PS: 父母心愿的背景
学业有成：2011年调研数据
致胡经理： 城市家庭的教育费用增速为年均20％左右 居民储蓄的10％已被用作“教育消费”预 留，占家庭年收入30%，高于购房的7％。 ---源于2010年大众网数据
事业成功：教育部部长袁贵仁直言：应届 生就业及历届未就业人数在不断增加， 就业难度及成本在增加。 2015年新增 1000万岗位， 应届生700万
每年超过百分之九十九以上的人 必须面对养老！
必然，就是你不得不面对！
活得太长的背后
养老（长寿）的实质？
60 88岁 的吃饭钱
？
一人养老费 = 三个大病钱！
养老（长寿）的招数？
第一招：养儿防老
八四二一，老人一堆，一个子女
不再也不可能再是天下年老父母的物质依靠与情感慰藉！
养老（长寿）的招数？
第二招：政府养老：
B:全民养老
案：55+5+10%超15年缴费奖励+缴纳金/139
养老（长寿）的招数？
第三招：存钱养老： ➢ 已为孩子付出全部 ➢ 为了孙子孙女 “超市里的208+1.6”
第四招：住房养老： ➢ 房子越来越多，房子越来越好 ➢ 向银行、保险公司抵押 “钢筋混凝土”？
养老（长寿）的招数？
第五招：养老规划
你有三种准备途径：
A. 一次存30万定期，以备某天之需； 或每年存1.5万，必须坚持且在某天之前存满20年； B. 每年投入1万多，也是20年，但从第一年开始就可以支配某天的30万甚至更多。
A:存在银行里的钱，表面上看是给自己存的，其实存来存去全给医院了。 B:放在保险公司的钱，看上去是给保险公司的，实际上最后都是留给自己的钱。
➢用嘴说话—盲目兜售 ➢用脑袋表达—提供需求 ➢用心智沟通—规划诉求/创造需求
专业推销的三个层次
1、卖什么比怎么卖更重要
--（卖辣椒）
2、销售实质是推销产品使用功能
--（卖香烟）
3、成交是你赢取了客户心智（认可） --（卖生活品质） --（卖责任心）
客户为什么买保险
源于咱老百姓无法挥去的人生轮回
• 王 楠 ——2005年发现患甲状腺癌， 经及时治疗后痊愈，2008年奥 运会取 得一金一银的辉煌战绩后功成身退。
• 汪明荃、罗家英夫 妇——汪1994年患 甲状腺癌，2002年 再次患乳腺癌，罗 2005年发现肝癌， 两人至今仍活跃在演 艺界。
----你没有回不了家的权利，因为你是男人！
不安的背后？
案：意外责任金的功用
1. 孩子继续上贵族学校/留学、完成学业 2. 还上别墅的房贷 3. 维持原先的生活状态（日常生活费、保姆费、赡养费） 4. 从容过度家庭危机，从容找到下一段情感
我们没有能力博弈意外：
万分之几的概率 = 百分百的家庭灾难
不安的招数？
车险/意外险 ---返还吗？
爱心随行 ---（1倍返还）
安心卡 （没钱的选择）
特别说明： 残疾生存金，是客户的另类身价！ 问世间： 几人能 “身残志不残”？ 客户“需要维持原有的生存水平”，必须借助残疾生存金！
少儿市场 ---少儿一个必然两个偶然的背后
事业成功 婚姻幸福 学业有成 健康成长
晚年无忧来自百度文库
医学只能拯救一个人的生理生命，而不能拯救一个家庭的经济生命。
Part3:
平安诉求 / 活的太短
为什么提醒你回家？
何谓男人？
有时，我们不能延长生命来照顾亲人
但可以通过终身意外保险，延长自己的经济
生命，来履行 爱与责任
1. 父亲 （孩子成长支柱） 2. 老公（爱人情感支柱） 3. 家主（家庭力量支柱） 4. 儿子（父母精神支柱）
爱孩子的两种表达方式：
最大限度的给予、不索取或少索取
责任心的两种行为体现：
不成为亲人的包袱、减少亲人的负担
Part2:
健康诉求 / 活的太惨
回放：名人与重大疾病
梅艳芳 宫颈癌，终年40岁
傅彪 肝癌，终年42岁
李钰 淋巴癌，终年33岁
陈晓旭 乳腺癌，终年42岁
罗京 淋巴癌，终年48岁
回放：名人与重大疾病
A:保而不包
养老金替代率：
企业四成+
机关事业八成+
案：（社会化平均工资+个人指数化工资）
/2*年限*1%+个人总帐户/120
2002年的72.9%
2005年的57.7%
2011年为50.3%。，低于国际警戒线
2012年，仅为42.9%
世界银行组织建议，维持退休前的生活水 平不下降，养老替代率需不低于70%，国 际劳工组织建议养老金替代率最低标准为 55%
？ 慢慢老去 孩子长大
纠结啊
？ 健康长寿 父母心愿
寿险的核心功能？
解脱一个必然、两个偶然 规划健康长寿、父母心愿
成年市场 /女性市场 少儿市场
成年市场 /女性市场
---成年人一个必然两个偶然的背后
活得太短
活得太长
活得太惨
Part1:
长寿诉求 / 活的太长
成人的一个必然
每年的意外事故是万分之几！ 每年大病的发病率是千分之几！
2、肉体上的痛楚 3、经济上的损失
美国进行的一项调查发现，美国有半数破产者是被猛涨的医药费用所拖累。。。
重大疾病保什么？ 保你生命中两样最珍贵的资产：
和
你的身体健康
你的经济健康
大病备用金的功用与路径
大病备用金的功用：
1. 确诊即给付，弥补医疗费不足、支付康复费用、偿还债务（房贷）、保全财产； 2. 未患重疾，可以利用现金价值养老补充金； 3. 最差的结果是作为身价保险金给付，协助家人偿还债务、补充生活费用。
安徽马鞍山 黄伶俐
商品功能（1）
买洗衣机故事
➢ 老公陪您买洗衣机，您真幸福 ➢ 你老公一定是位有责任心、会持家的人 ➢ 这台洗衣机是衣物的保姆，它工作，你休息，过品质生活 ➢ 明天恢复原价
她们在卖洗衣机的使用功能！ 因为：少有人专业关注每次注水量和电机的输入功率，没有客户想三年后退货。。。
专业推销
• 蔡琴——2000年 发现乳腺癌，由于 发现和治疗及时顺 利痊愈，她也因此 成为台湾最著名的 一位抗癌成功的女 艺人！
重大疾病是什么？
重大疾病：
1. 长期不能参加工作及日常生活 2. 需要长期住院治疗 3. 需要大额医疗费 4. 需要长期被他人照顾 5. 需要长期进行康复
承受三重折磨的风险：1、精神上的煎熬
Part4:
成长的两个偶然 赢在教育的诉求
天下父母20字心愿
健康成长 学业有成 事业成功 婚姻幸福 晚年无忧
29
PS: 父母心愿的背景
学业有成：2011年调研数据
致胡经理： 城市家庭的教育费用增速为年均20％左右 居民储蓄的10％已被用作“教育消费”预 留，占家庭年收入30%，高于购房的7％。 ---源于2010年大众网数据
事业成功：教育部部长袁贵仁直言：应届 生就业及历届未就业人数在不断增加， 就业难度及成本在增加。 2015年新增 1000万岗位， 应届生700万
每年超过百分之九十九以上的人 必须面对养老！
必然，就是你不得不面对！
活得太长的背后
养老（长寿）的实质？
60 88岁 的吃饭钱
？
一人养老费 = 三个大病钱！
养老（长寿）的招数？
第一招：养儿防老
八四二一，老人一堆，一个子女
不再也不可能再是天下年老父母的物质依靠与情感慰藉！
养老（长寿）的招数？
第二招：政府养老：
B:全民养老
案：55+5+10%超15年缴费奖励+缴纳金/139
养老（长寿）的招数？
第三招：存钱养老： ➢ 已为孩子付出全部 ➢ 为了孙子孙女 “超市里的208+1.6”
第四招：住房养老： ➢ 房子越来越多，房子越来越好 ➢ 向银行、保险公司抵押 “钢筋混凝土”？
养老（长寿）的招数？
第五招：养老规划
你有三种准备途径：
A. 一次存30万定期，以备某天之需； 或每年存1.5万，必须坚持且在某天之前存满20年； B. 每年投入1万多，也是20年，但从第一年开始就可以支配某天的30万甚至更多。
A:存在银行里的钱，表面上看是给自己存的，其实存来存去全给医院了。 B:放在保险公司的钱，看上去是给保险公司的，实际上最后都是留给自己的钱。
➢用嘴说话—盲目兜售 ➢用脑袋表达—提供需求 ➢用心智沟通—规划诉求/创造需求
专业推销的三个层次
1、卖什么比怎么卖更重要
--（卖辣椒）
2、销售实质是推销产品使用功能
--（卖香烟）
3、成交是你赢取了客户心智（认可） --（卖生活品质） --（卖责任心）
客户为什么买保险
源于咱老百姓无法挥去的人生轮回