经纪人职业生涯规划
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欢迎来到嘉策中国的世界！ 上海嘉策信息技术有限公司，是专业运作证券经纪业务的管理、咨询、营销和培训的公司。 致力于为与证券经纪业务相关的包括券商在内的各个组织提供服务。 嘉策运用其独特的网站运作模式吸引着业内专业人士的眼球。旗下嘉策中国－我要经纪人 网（www.51jjr.com 或www.51broker.com ）是国内第一家专业面向券业人士的网站。设置 了证券要闻、券业管理、营销与服务、产品与策划、财富人生等几大模块，您可以从中看 到大量难得一见的券业经营管理、营销服务的精妙文章。 嘉策券业研究所是由嘉策发起，业内专业人士参与的一个研究性的非盈利性组织。“嘉策 券业研究”电子期刊（双周刊）是该研究所的主要对外窗口。由研究所首席研究员魏武挥 先生原创的优秀独到的“涅槃――中国证券经纪百论”，全方位论述中国证券经纪业务的 经营、管理、营销、产品、服务和培训，一定会引起您的共鸣。嘉策券业研究所还自行开 发了原创的券业培训课件，提供大家免费下载。 嘉策中国还是国内首个将博客技术应用在证券经纪业务上的网站。旗下中国券业博客网 (www.51blogger.com )已经开通，并不断接受新的博客用户，逐步将成为国内最大的券业博 客网。 欢迎访问 http://www.51broker.com 或 http://www.51jjr.com 嘉策中国－我要经纪人网，我们 期待您的到来！
创新营业部的组织结构
公司经纪业务总部 区域总经理
区域运营副总
客户普遍服务
区域营销副总
区域营销副总
高级证券经纪人
特许高级证券经纪人
证券经纪人
哪里是营业部？
证券经纪人
与其说是一种职业，不如说是一种事业
证券行业发展的必然趋势
• 证券经纪人制度是国际上所有成功券商开
展经纪业务的主流制度 • 证券经纪人是客户和公司之间的桥梁 • 证券经纪业务券商之间的竞争就是证券经 纪人的竞争 • 证券经纪人直接为客户关系建立、维护负 责，并享受由此而得到的利益。
何为精耕式运作
• 细分经纪业务四大环节
增 员 训
培 销
营 务
服
证券经纪业务流程
证
证 券 客 户 需 求 经 纪 人
券 公 司
传统营业部的组织结构
营业部
电脑部
交易部
行政财务人事
大户大大大 散户大大大
柜柜柜柜大 现现现现
开户大（资资户） 开户大（股股股户）
最大弊端：没有人对客户关系负责！ 最大弊端：没有人对客户关系负责！
把愿望上升为信念
你有抱负 你对自己有要求 你有一颗强烈的企图心
证券业分析
从事一个行业前先判断这个行业的 成长空间
中国证券市现的潜力
• 市场供给部分： • 中国2003年GDP总值：11.7万亿 • 中国股市规模： • －－总市值4.25万亿;与GDP之比为4：10 • －－流通市值1.25万亿;与GDP之比为1:10
证券经纪人职业生涯规划
培训纲要
培训目的
• 进行初步的理念宣导 • 促使目标经纪人对证券经纪业务的了解 • 促使目标经纪人对证券经纪人的理解 • 促使目标经纪人初步了解××证券公司 • 引发目标经纪人对证券经纪业务的兴趣
社会需要什么样的人？
学历+能力=学力
什么是稳定 ？
今日的稳定就是明天的不稳定
财务缺口是
• 397.2万÷30年÷12個月＝11033元 • 我国目前上班族平均收入并不高，假设平
均一个月月薪为3千 • 夫妻一起工作赚钱：3千×2人×12月×30 年＝216万 • 还差181万元
现在介入正当时
证券经纪业务简介
更进一步地了解这个业务
证券经纪业务的变迁
• 坐商阶段（上世纪90年代初至1997年） • 吆喝阶段（1997年至2001年） • 粗放式运作－－人海战术（2001年至至今） • 精耕式运作－－品牌建立
中国证券市现的潜力
• 市场潜在需求部分： • 2004年2月,我国的银行存款余额达到11万亿
元 • 如果其中25%的资金流入股市,则可以再造2 个中国股市规模。
（以流通市值计算）
中国家庭的大财需求
• 市场需求部分： • 未来5-10年，在住房、汽车消费高涨的同时，
保险、退休、教育等问题提上日程，中国 家庭面临的最大课题 • －－如何投资理财!
85%的散户需要一个证券经纪人
• 与其说证券经纪人仿佛保险代理人，不 • • • •
如说仿佛医生、律师 专业化的需要 信息爆炸时代的需要 远程交易普及后的感情需要 总之，客户需要“赢”的感觉－－
“赢”的感觉
美国职业收入比较
12
投资顾问 年薪(万美元)
10
8
白领
6
4
蓝领
小白领
2
0
最有“钱”途的行业
做一个假设
• 买一栋象样点的房子，包括装修约50万 • 买辆还算安全的車约15万，约10年换1次车加上保养、各项 • • • • • •
税金、罚金等等1500×12月×30年＋15万×3＝100万 培养一个孩子到大学毕业约需要30万 一个月给父母每人300元，要孝顺父母的钱大约是300×4人 ×12个月×30年＝43.2万 一家三口，每月开销3000，很省了！3000×12個月×30年＝ 108万 娱乐休闲：1年花1万，30年下来，30万 退休后再活15年，每个月和老伴用2000元过日子。2000×12 个月×15年＝36万 总计：397.2万 万
四年月薪1万
• • • •
第一年佣金收入13440元，每月开发40万客户资产 第二年佣金收入43680元，每月开发50万客户资产 第三年佣金收入80640元，每月开发60万客户资产 第四年佣金收入120960元，每月开发60万客户资 120960 60 产 • 在第四年，你名下保有2520万客户资产
• 2003年5月1日，CCTV-2《中国财经报道》,未来 • • • • • • •
10年，中国最有“钱途”的职业： 1、计算机软件师； 2、证券经纪人； 3、广告人； 4、整形医生及美容师； 5、公关从业人员； 6、建筑承包商； 7、注册会计师。
证券经纪人的收入特色
收入
证券经纪人 收入曲线
传统职业 收入曲线
你所应该具备的知识
●知识 1.产品知识； 2.客户知识； 3.行业知识； 4.竞争知识； 5.公司知识；
你已经是经过精挑细选的一块好铁
愿不愿意和我们一起来锻造好钢？ 嘉策中国－我要经纪人
Fra Baidu bibliotek
这是一个无需永远从事“销售”的事 业
证券经纪人的职业发展
• 成为有大量自由时间的高收入者； • 成为优秀的证券销售和营销管理人才；
证券经纪人成功之道
我们一起来努力！
你所应该具备的素质
●品质 1.正直； 2.积极； 3.强烈的企图心； 4.持之以恒；
你所应该具备的能力
●技能 1.学习能力； 2.沟通能力； 3.可塑能力；
美国华尔街90岁明星经纪人
时间
证券经纪人短期收入
• 底薪 • 开放式基金销售当月提成1％，销售开放式
基金50万，当月即可获得5000元。 • ××产品销售当月提成30％，销售10个， 当月即可获得3000元。 • 佣金提成
证券经纪人长期收入分析
例：客户资产10万，年换手率5倍 交易佣金0.3% 100,000*5*0.0028*40%= 560元 元 1000万客户资产 倍换手率 万客户资产*5倍换手率 万客户资产 倍换手率*0.0028*40% =56000元 元
各国证券规模与GDP之比
300 250
200
150
100
50
0 中国（流） 中国（
中国（总） 中国（
发展中国家
美国
马来西亚
香港
中国证券市现的前景
• 按照目前中国的经济增长速度，如到2020
年，股市规模与GDP的比值达到100%， 则股市规模可以增长8-10倍：32-40万亿人 民币。 • 胡祖六：十年后中国股市规模将达17万亿 人民币
创新营业部的组织结构
公司经纪业务总部 区域总经理
区域运营副总
客户普遍服务
区域营销副总
区域营销副总
高级证券经纪人
特许高级证券经纪人
证券经纪人
哪里是营业部？
证券经纪人
与其说是一种职业，不如说是一种事业
证券行业发展的必然趋势
• 证券经纪人制度是国际上所有成功券商开
展经纪业务的主流制度 • 证券经纪人是客户和公司之间的桥梁 • 证券经纪业务券商之间的竞争就是证券经 纪人的竞争 • 证券经纪人直接为客户关系建立、维护负 责，并享受由此而得到的利益。
何为精耕式运作
• 细分经纪业务四大环节
增 员 训
培 销
营 务
服
证券经纪业务流程
证
证 券 客 户 需 求 经 纪 人
券 公 司
传统营业部的组织结构
营业部
电脑部
交易部
行政财务人事
大户大大大 散户大大大
柜柜柜柜大 现现现现
开户大（资资户） 开户大（股股股户）
最大弊端：没有人对客户关系负责！ 最大弊端：没有人对客户关系负责！
把愿望上升为信念
你有抱负 你对自己有要求 你有一颗强烈的企图心
证券业分析
从事一个行业前先判断这个行业的 成长空间
中国证券市现的潜力
• 市场供给部分： • 中国2003年GDP总值：11.7万亿 • 中国股市规模： • －－总市值4.25万亿;与GDP之比为4：10 • －－流通市值1.25万亿;与GDP之比为1:10
证券经纪人职业生涯规划
培训纲要
培训目的
• 进行初步的理念宣导 • 促使目标经纪人对证券经纪业务的了解 • 促使目标经纪人对证券经纪人的理解 • 促使目标经纪人初步了解××证券公司 • 引发目标经纪人对证券经纪业务的兴趣
社会需要什么样的人？
学历+能力=学力
什么是稳定 ？
今日的稳定就是明天的不稳定
财务缺口是
• 397.2万÷30年÷12個月＝11033元 • 我国目前上班族平均收入并不高，假设平
均一个月月薪为3千 • 夫妻一起工作赚钱：3千×2人×12月×30 年＝216万 • 还差181万元
现在介入正当时
证券经纪业务简介
更进一步地了解这个业务
证券经纪业务的变迁
• 坐商阶段（上世纪90年代初至1997年） • 吆喝阶段（1997年至2001年） • 粗放式运作－－人海战术（2001年至至今） • 精耕式运作－－品牌建立
中国证券市现的潜力
• 市场潜在需求部分： • 2004年2月,我国的银行存款余额达到11万亿
元 • 如果其中25%的资金流入股市,则可以再造2 个中国股市规模。
（以流通市值计算）
中国家庭的大财需求
• 市场需求部分： • 未来5-10年，在住房、汽车消费高涨的同时，
保险、退休、教育等问题提上日程，中国 家庭面临的最大课题 • －－如何投资理财!
85%的散户需要一个证券经纪人
• 与其说证券经纪人仿佛保险代理人，不 • • • •
如说仿佛医生、律师 专业化的需要 信息爆炸时代的需要 远程交易普及后的感情需要 总之，客户需要“赢”的感觉－－
“赢”的感觉
美国职业收入比较
12
投资顾问 年薪(万美元)
10
8
白领
6
4
蓝领
小白领
2
0
最有“钱”途的行业
做一个假设
• 买一栋象样点的房子，包括装修约50万 • 买辆还算安全的車约15万，约10年换1次车加上保养、各项 • • • • • •
税金、罚金等等1500×12月×30年＋15万×3＝100万 培养一个孩子到大学毕业约需要30万 一个月给父母每人300元，要孝顺父母的钱大约是300×4人 ×12个月×30年＝43.2万 一家三口，每月开销3000，很省了！3000×12個月×30年＝ 108万 娱乐休闲：1年花1万，30年下来，30万 退休后再活15年，每个月和老伴用2000元过日子。2000×12 个月×15年＝36万 总计：397.2万 万
四年月薪1万
• • • •
第一年佣金收入13440元，每月开发40万客户资产 第二年佣金收入43680元，每月开发50万客户资产 第三年佣金收入80640元，每月开发60万客户资产 第四年佣金收入120960元，每月开发60万客户资 120960 60 产 • 在第四年，你名下保有2520万客户资产
• 2003年5月1日，CCTV-2《中国财经报道》,未来 • • • • • • •
10年，中国最有“钱途”的职业： 1、计算机软件师； 2、证券经纪人； 3、广告人； 4、整形医生及美容师； 5、公关从业人员； 6、建筑承包商； 7、注册会计师。
证券经纪人的收入特色
收入
证券经纪人 收入曲线
传统职业 收入曲线
你所应该具备的知识
●知识 1.产品知识； 2.客户知识； 3.行业知识； 4.竞争知识； 5.公司知识；
你已经是经过精挑细选的一块好铁
愿不愿意和我们一起来锻造好钢？ 嘉策中国－我要经纪人
Fra Baidu bibliotek
这是一个无需永远从事“销售”的事 业
证券经纪人的职业发展
• 成为有大量自由时间的高收入者； • 成为优秀的证券销售和营销管理人才；
证券经纪人成功之道
我们一起来努力！
你所应该具备的素质
●品质 1.正直； 2.积极； 3.强烈的企图心； 4.持之以恒；
你所应该具备的能力
●技能 1.学习能力； 2.沟通能力； 3.可塑能力；
美国华尔街90岁明星经纪人
时间
证券经纪人短期收入
• 底薪 • 开放式基金销售当月提成1％，销售开放式
基金50万，当月即可获得5000元。 • ××产品销售当月提成30％，销售10个， 当月即可获得3000元。 • 佣金提成
证券经纪人长期收入分析
例：客户资产10万，年换手率5倍 交易佣金0.3% 100,000*5*0.0028*40%= 560元 元 1000万客户资产 倍换手率 万客户资产*5倍换手率 万客户资产 倍换手率*0.0028*40% =56000元 元
各国证券规模与GDP之比
300 250
200
150
100
50
0 中国（流） 中国（
中国（总） 中国（
发展中国家
美国
马来西亚
香港
中国证券市现的前景
• 按照目前中国的经济增长速度，如到2020
年，股市规模与GDP的比值达到100%， 则股市规模可以增长8-10倍：32-40万亿人 民币。 • 胡祖六：十年后中国股市规模将达17万亿 人民币