重庆小天鹅一对一营销_餐饮营销

重庆小天鹅一对一营销_餐饮营销

一次对准一个

几年前，重庆小天鹅火锅对顾客进行价值评估，它将最有价值顾客的终身价值评估为50万人民币/位，并由此展开一系列关于该顾客的营销工作，取得非常好的效果。

现在高端餐厅的市场研究要对目标人群的家庭、事业、性格、爱好、文化、修养、饮食偏好、经常出没的休闲娱乐场所、喜欢看的书刊杂志、关心的经济政治问题、以及他们的朋友、圈子等等，进行深度分析从而迎合他们的需要或超前满足他们的期望你会注意到，这也是别墅营销要诀。

这是典型的一对一营销。美国著名思想领袖唐佩珀斯和马莎罗杰斯博士，在其合著的全球畅销书《一对一未来》中提出了这个影响深远、广泛被服务型企业借用的著名一对一营销理论。

简单来说，大众营销要求餐厅的营销人员在同一时间，将某一产品卖给更多的顾客；一对一营销要求营销人员在同一时间，向一位顾客卖出更多的产品。大众营销追求产品的差异性，一对一营销追求顾客的差异性。

这一理论用在高端餐厅的营销活动上，就表现为：一次满足一个高端顾客，尽一切努力提升这个顾客的消费额，让餐厅成为这个高端顾客的专属。然后利用这一个高端顾客去影响他所在的圈层，最终使餐厅成为这个圈层的专属。高端餐厅的消费人群相对较窄，资源不像

大众餐厅那样阔绰，所以一对一深度沟通和服务就显得特别重要。高端餐厅一对一营销要注意的是：要在保持高贵的姿态上，不顾一切地接近目标。

使得老顾客不断地进入餐厅的唯一途径就是产用定制的方式，服务变得越来越专门化了，也就是说，让每个顾客都觉得自己与众不同。比如有的餐厅以订席者姓氏或者根据订席者要求命名包间名称(如订席人为周姓，则该包间名为周府)，以体现顾客独一无二的尊崇感。

然后，就该去完成销售了。一次对准一位顾客。

QA

访问嘉宾：香港冠宇酒店管理公司首席营运官

W=王志明，Q=《ZEST》

Q：首先您个人觉得国内高端餐厅营销的普遍性特点是什么？

W：应该是客户一对一的营销、点对点的交流，通过整个营业销售团队的努力，了解客户的饮食习惯、生活习性等，提供个性化设置，按他的要求来订做独一无二的产品。

Q：所谓的一对一营销，在具体的操作过程是，哪一步是哪重要的？

W：在一对一的营销方工中，客情管理是最重要的系统，我们的要求是四个重点：一是对客户资料的档案建立，二是客情需求的满足，三是客情信息化跟踪，最后是有针对性的待客之道。

Q：现在的高端餐厅定位也出现趋同的倾向，市场想细分，却

都分到同一个地方？

W：这里就要靠选址了，选址和定位一定是要相匹配的。餐厅的市场定位可以相同，但不可能在同一个地点上。所以我们说决定一家餐厅生死存亡最关键的因素是定位与选址。

Q：有的餐厅销售风格过于激情，导致客人反感，这种情况是不是也是需要特别注意的？

W：的确有不少餐厅为了追求客户的最大化，会出现销售对客人过于联系紧密，形成打扰的情况，甚至还会出现同一餐厅的不同销售争抢客人，后者是行业大忌。之前提到的一对一营销，并不是指贴身营销，更需要掌握每个客人的心理，因人攻关。我们有时会把客人分成文客、武客等，对于斯文、冷静的客人你要恰如其份地保持距离。

Q：为什么几乎所有的高端餐厅都不把年轻人做为目标群体？80后中有许多人也一样有消费能力。

W：现在人们都会认为北京是全世界高端餐饮的天堂，这并不是因为北京人最有消费能力。所有营销其实都是在鼓励一种非理性消费，年轻人在餐桌上冲动的时候其实不多。部队、政府机关、集团总部、各级地方政府、每年的两会等，这些才是所有高端餐厅永远梦寐以求的目标群体。