陈列意义

　小的局限

陈列面积有限：品项和促销品无法充分陈列展示，不利于实现大的陈列或促销设计；
陈列环境复杂：本土大卖场的形状和色调尚且乱七八糟，小终端更是“柱子与拐角齐飞——乱而无方，地板共墙壁一色——又黑又脏。”再精巧的陈列设计，到小终端的效果都要大打折扣；
名品占据主要位置：各种全国性名品(一、二线市场)和区域名品(三、四线市场)与各类终端关系良好，而且也重视陈列，往往拿走了最大的陈列面和最好的位置。尤其许多坚守住家门口市场的当地强势品牌，他们在占据小终端方面，投入的资源更是惊人。

小的优势

成本低：在做特殊陈列时，如标贴、DM、立睥、台卡，甚至X展架、易拉宝等，往往不花钱就能做；
可做陈列的新位置多：小终端陈列环境复杂换句话说，就是可供陈列的点很多，一线厂家的促销方案和促销品，为防止区域公司作弊，多是总部设计和采购的，套路死板——无非就是抢门头、视线水平货架、柜台和窗户玻璃等。这时，只要对经销商和业务员激励到位，如增加提成、设置陈列奖等，他们总能发现新的陈列位，想到很多新颖的陈列方法；
店主容易说服：小终端(包括二批)大部分不懂管理、不自信，容易接受业务员的建议，比如，康师傅和统一可以用“品牌拉力+搭赠”摆上好位置，但它们旁边的陈列位置就看业务员怎么去抢了。
事实证明，许多品牌的小终端陈列做不好，关键在于：
一是公司战略层不重视小终端：高层往往喊喊口号就罢了，殊不知，只有高层表示支持的才可以得到资源，只有老总对小终端的陈列显示出特别的兴趣，负责制定促销和陈列大方案的总部企划部，才可能从心眼儿里重视小终端；只有人的积极性到位子，才能保证陈列作业动作的基本到位；如果没有上层的监督和深入到位，下面一线可能就会完全失去做事的兴趣。
二是战术不集中：今天想突出功能，明天想突出健康，结果诉求不集中，没有独特卖点，顾客反而没有印象了。

小的战术

日本厂家做小终端特别到位，他们的经验是：只要是公司产品陈列的地方，就要保证顾客能够看到产品的规范陈列和最全面的信息，一定要通过陈列将最大“卖点”传递给顾客，凭借卖点区别于其他品牌，这是促成顾客购买的最关键因素!
一般说来，终端最有利的陈列位置，被业内几个大品牌占据，但小品牌完全可以采用寄生策略，通过与大品牌的强烈对比，借助大品牌已有的完整形象，突出自己的差异性。
跟

随策略可以通过终端陈列的几个关键要素(色彩、灯光、宣传品等)的有效组合，从而突出自己的个性，被消费者记住!营销的真谛是表现对立，而不是简单的跟随。具体做法如下：
小陈列压过大品牌2


一、色彩

小终端陈列颜色的集中是最重要的，最好是突出VT的品牌标准色，与大品牌的单品或促销色彩形成明显甚至强烈的对比，以此吸引顾客的目光——大品牌是红色，你可以选择黄色；大品牌是白色，你就选择黑色作为自己的装饰!
产品、柜台、货架以及宣传物料中，不能引入色彩过多，虽然看起来五彩斑斓，实际上却不能在顾客心目留下深刻印象!

二、灯光

研究证明，灯光亮度在一定数值时，消费者购买行为会明显上升，对产品信息或促销信息也更敏感和感兴趣。
因此，小品牌也一定要想方设法让自己站在明亮的灯光下，终端陈列最忌讳的就是灯光灰暗。如果说色彩代表小品牌的个性，那么灯光的表现就是小品牌的底气!你已经来到了这里，要与其他品牌进行面对面的竞争、抢夺客户，你就要对自己有信心!要敢于与大品牌站在一起!
灯光和色彩让你的产品更醒目，顾客会惊讶地发现：这个晶牌很特别啊!让他们发现、记住你的产品和品牌，目的就达到了。

三、宣传品

提炼出产品的独特性价值和差异性卖点后，要充分运用终端有限的空间和物料，表现出自己的与众不同!
通过标贴、DM、立牌、台卡、跳跳卡、易拉宝，甚至是X展架，把你产品的卖点充分表现出来，因为这是打动顾客内心的关键!
你一定要注意终端宣传的每一个细节，做到面面俱到、尽善尽美!因为宣传品是你要成功销售产品的第二张脸!
另外，每一个宣传品都要集中突出产品的差异性卖点——中国顾客没有特别强的品牌忠诚度，他们对特点突出的商品总是跃跃欲试。
因此，如果你知道当地居民对这类产品什么特性最上心，就应在你的宣传品中突出这种特性。并制定终端宣传品陈列标准和摆放要求，监督执行下去。

四、小终端更要突出附加值

顾客到大终端通常是买品牌，买放心；到小终端买小品牌则是为了产品的差异性，更实惠的价格，更超值的服务。例如，你有比大品牌更长的保修期(家电类产品)，你有更多的优惠项目!否则，换位思考一下，顾客凭什么掏腰包?
所以，在终端，小品牌每天都需要自问：我的产品最独特的价值是什么?可能是更安全，可能是更方便，也可能是更健康，只要你提炼出一点，那就要让它成为你终端传播的

核心!你的表演空间可能很有限，但你需要集中资源突出一项你最大的特色和卖点。
可能顾客对你的产品还在犹豫，但已有了“买这个产品更值得”的感觉，祝贺你!这说明你的品牌虽然小，却已经打动顾客了!

五、重视小终端的演示

能做好以上几点，你的产品已经打动顾客了，但这还不够，为了尽快俘获顾客的心，还要想办法让产品和品牌跑起来!
怎么跑?简单地讲就是通过各种手段，让产品信息进入到顾客的眼睛、鼻子、耳朵、嘴巴和内心里!做好产品功能和差异性价值的生动演示，让顾客的亲身体验说服自己!
尽管大部分小终端商场的空余场地有限，但销售人员要尽量与终端沟通和努力，争取到**的产品功能演示区域，即使只能摆放一个演示台也可以!你必须把产品演示的十八般武艺一齐派上用场：止顾客自己操作，让顾客看到产品的内部结构，免费品尝，用鼻子闻一下有什么不同等等。总之，要尽一切可能的手段让顾客充分体验到产品的独特使用价值，这是实现最终销售的关键!

提醒：

这些动作都需要一个个单独做好，不能妄想一步到位。面对数量众多的小店，要用流水线作业法，一店一事地去做，效果更有效。
比如，这个星期布置灯光，下星期重点做好POP设置……只有这样才能把事情做细致做彻底。尤其是，不要指望把一个店面所有的陈列工作都一次性做完美，而且空间各有大小，不是所有的小店都允许你一下子做那么多动作。