现货黄金业务营销技巧

谈判技巧
• • 预先写下要通电话的内容 推销约会，不要刻意提出业务话题，从对 话中寻找机会提及业务话题，提起客户的 兴趣。
推销约会（ ） 推销约会（1）
为何需要安排约会？ • 可以安排在较理想环境和时间下见面。 • 客户一般都希望推销员在一个预约的、较 不繁忙影响正常工作的时间内，听取金融 及投资业务的介绍和解释。 • 成功的业务员必须有计划和有效地安排会 见不同的客户，有恒心和有计划是成功的 要素。
谁是理想客户？ 谁是理想客户？
– 有经济基础，不愁生活开支的人 – 有多余资金作不同类型投资的人。 – 对金融，经济或新投资方式有兴趣更多了解 的人。 – 对赚钱或赔钱可从容的人 – 为人较容易与人相处和被接近。
介绍人的渠道（ ） 介绍人的渠道（1）
– 直接的介绍人（Referred Lead） – 无休止方法（Endless Chain）
小投资者买卖技巧(博弈 小投资者买卖技巧 博弈) 博弈
• • • • • • 认对方向，不要坐错车，跟着在户走 好马不吃回头草？好马吃好草，哪怕它回不回 头 不要用错分析工具（Kiss Rules）越简单越好 不要加死码，要加生码，玩命？还是一场游戏 一场梦？ 下单时要有目标与止蚀考虑。 出门时不要有仓位，红白事不要做单。
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忍
• • • • 没有超过50%的机率，不要贸然进场 不要试图摸底和摸顶，因为底和顶是大户 的利润，我们只要跟着大户走 要懂得忍赚钱，不要忍输钱 升市只飞买后卖，不抛空，跌市只卖后买， 不捡便宜。
准
• 要准确分析每个商品的形势，要由天图， 然后小时图，到15分钟，3分钟，上下幅 度价位要清楚知道 要准确了解客户的心理状态，承受能力 要准确知道手上资金筹码的运用 要每天看新闻，网上消息和报纸，杂志， 能准确分析国际和国内金融形势。
介绍人的渠道（ ） 介绍人的渠道（2）
– 由你个人的观察或资料搜集（Observation and Research）
» 多参加展览会，展销会或文化活动，收集理想客户 的名字 » 多收集刊物或名录 » 多在报纸中寻找新办的公司或企业
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理想客户的“巢”
通常每一个经济阶层的人都有一个共同的消闲，或文娱活动圈子， 如会所，俱乐部，文艺会，运动会等等，如果可跻身于一个这种 “巢”中，必会有连锁性的收获。
大人物与人人物的距离（2）
• 大人物与小人物地距离就是小人物等待机会，大 人物创造无穷的机会。 • 小人物从失败中得到的是绝望，怨天尤人，浪费 自己的时间和生命。大人物从失败中得到的是希 望，心态积极，乐观奋斗赢得最后成功。 • 小人物甘于平庸，大人物追求卓越 • 美国肯尼迪家族的口号是：不能甘居第二。 • 小人物相信知识就是力量，大人物相信行动才有 结果。
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如何寻找理想客户？ 如何寻找理想客户？
– – – – 先搜集名字 然后再搜集关于每个客户的背景，越多越好 把这些资料登记分类 安排给予介绍（A。征求提供名字的介绍人答 应引用他的身份。B。先由介绍人打电话给理 想客户作推广。C。由介绍人草拟介绍便条或 信。D。由介绍人直接介绍。 – 排除非理想客户。
表达技巧的重要内容包括： 表达技巧的重要内容包括：
• • • 在最短时间内，有组织地，清楚地介绍公 司的服务，以引起客户的兴趣 完善有效地解决客户提问的问题 业务员要再主动提问问题，鉴别这客户的 背景，经济能力，个人兴趣等，看看是否 符合我们的理想客户条件。 邀请客户参观公司并与业务经理见面，作 进一步的介绍和了解。
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通行全球的三个行销法则： 通行全球的三个行销法则
• 1、聆听 • 1、听与倾听的差异 • 2、聆听就是要直接从说话者身上找资料 • 3、心态要像好朋友在关心他，而不是在找他的隐私或介入他的私 人生活。 • 2、发问 • 1、发问才有获得重要资讯 • 2、问题能帮助掌握销售拜访的场面 • 3、问题能降低销售拒绝 • 4、要懂得用4W • Why 为什么 What什么 How 如何 When 什么时候 • 5、发问是帮助客户更了解他自己 • 3、解读肢体语言
• • • • 在接触一些会是理想客户的过程中再由他们介绍 和推荐。 由对你现在提供服务的满意客户再介绍 一些对你的个人发展或业务能力支持的人 一些介绍人具有：
– 一定的社会影响力 – 一定的信用基础，受人尊重 – 交游广阔，信息灵通，触觉敏感
– 中心影响人物（Center of Influence）
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狠
• • 时机一到要行动不犹豫 下手要快，加生码要狠，要一击即中，不 中即退，判断错误时，斩仓亦要当机立断， 不能犹豫 对人要仁慈，但对市场要心狠手辣，把它 当“怪兽”打。
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大人物与人人物的距离（1）
• 犹太人《圣经》马太福音说：凡有的，还要加给 他，叫他有余；凡没有的，连他所有的也要夺去。 • 马太法则： • 强者将更强，弱者将更显弱小；富者将更富，穷 者将更显穷困，这似乎是人类生存竞争中一个永 远不变的游戏规则。 • 80/20法则 • 意大利经济学家帕列托； • 19世纪英国人的财富和收益模式，大部分的财富 都流向少数人手里，20%的人拥有80%的财富。
推搪的藉口和理由（ ） 推搪的藉口和理由（2）
• 我要完全保证没有风险，不会损失的投资。(投资肯定是 有风险的,有风险才有利润，我们的外汇投资不是最安全 的，我们的投资策略组合，合理分配，减少风险) 我要用钱去买房子或其它，没有再多余的钱去投资 我要先查一查你的公司，看看跟其他公司的比较。 让我迟一点再考虑。 我有一个亲戚朋友也是做这个行业的 我希望我的钱能随时调用，不希望被投资锁住 我会听闻有金融公司出事的新闻 我相信“富贵由天”这句话。（还有一句叫“成事在天， 谋事在人”）
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推搪的藉口和理由（ ） 推搪的藉口和理由（3）
• • • • • • • • 我比较相信在银行储蓄比较保险（通胀） 我比较喜欢买国家债券 （时间长） 我现在经济状况不好，没有这个能力去投资 你能不能收一个比较低的佣金（做一个成本估 算） 我能否不用付保证金（每个交易商都有其规则） 我没有兴趣（兴趣是通过了解建立起来的） 我现在太忙，下个月来找我（中间把一些信息 发给你作为参考，让你了解一下） 我要出门公干，回来时我再找你（同上）
业务技巧
寻找客户技巧（ ） 寻找客户技巧（1）
• • 调整心态，想通思路，再出手 我们公司不是要雇用员工，而是要寻找合作伙伴，共同 创业，发展！——个人的发展定位。在工作中不断提升 自己。改变固有的观念。动力的来源。 有才华的员工，不只是要拥有一份工作，而是要找到一 个能被发掘、被培训、被重视、可发挥才华人公司。 千里马虽有，要有伯乐约。
一些行销的误区（ ） 一些行销的误区（1）
• • • • • • • • • • 说话太多 打断别人说话 不看着对方 面无笑容 坐立不安 轻拍手指，钢笔或铅笔 问一个刚说过的问题 强逼别人承认说过一些他们没说过的话 任何事情都和别人争论 经常看表
一些行销的误区（ ） 一些行销的误区（2）
• • • • • • • 吸烟 说‘你明白我的意思吗？或你明白吗？ 独断 预言对方会说什么 夸大事实 记不起别人的名字及相貌 贬低你的对手
经纪人的形象
• • • • • • 听听电话，报价位，客户说什么说做什么，填单子的机器人—— NO 事前不请示，事后不报告，只顾赚佣金，不理客户死活——NO 答应客户稳赚不赔，赠一点就居功，亏了就难以启齿，坐立不安， 甚至用自己的钱来填 基实买卖期货是投资人的副业，代客剧场期货却是经纪人的正职， 客户依靠经纪人做市场“顾问”搜集资讯研羊行情，提交计划。 户口的MARGIN是客户的私有财产，支配权在顾客手中若未香客 户 同意，乱炒一通，便是越权，除非得到客户的允许，即授权书。 一个经纪人无论经验多丰富，过往业绩多辉煌，面对一个新行情， 他只有一半机会对，也有一半机会错，背上“包赚”的包袱，在理 论上是荒谬的，实践是不可能的。
推销约会（ ） 推销约会（2）
约会的事先安排： • 先寄自我介绍或备忘，然后再致电约定时间和地点。 • 在电话中简单介绍，然后再约定时间和地点。 • 电话中介绍和约见： • 说话要有礼貌，清楚简洁，有信心，不要速度太急。 • 要有聆听习惯，不能单单自顾说话，要有问问题技巧。 • 不要在电话中讨论太长话题或辩论不同观点。 • 最重要目的：约一个见面的机会；时间和地点。 • “在会见客户前要尽量多取得这客户背景和资料，在会见 在会见客户前要尽量多取得这客户背景和资料， 客户时要知道自己要说一些什么话” 客户时要知道自己要说一些什么话
预先有计划的促销技巧的好处：（如何引起 预先有计划的促销技巧的好处：（如何引起 ：（ 客户的兴趣，会面的技巧） 客户的兴趣，会面的技巧） • • • • • • 消除冷漠和增强自信心 表达得有节奏，有计划和自然，不牵强 需要介绍的重点能在最短的时间内清楚表 达出来，不浪费时间或花在无聊的闲谈上 令业务员能有效掌握整个会面过程 留给客户好印象，专业和有自信 有效和有准备地回答客户一切将提问的问 题或推却的说话。
推搪的藉口和理由（ ） 推搪的藉口和理由（1）
• • • • • • • 我不相信投资金融期货能赚钱 我要先和太太商量 (顺水推舟,逐个击破) 我没有这个多余的钱去投资(() 我有其他更好、更安全的投资方法(比较投资,有 ( , 钱人想方设法增长资产,聆听,后比较,) , , ,) 我希望你给我写一个更详细的建议(先再简明介 绍,ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ答应安排详细安案) 我的钱已经足够，不需要再去赚多一点的钱(人 是不会嫌多的) 我先要考虑一下(站在对方立场,解决客户问题)
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寻找客户技巧（ ） 寻找客户技巧（2）
• 成功——理想客户的名字，若是每天找不到8个新名字， 并且未有和3个新的理想客户介绍过公司的服务的话， 不要睡觉。这是美国保险征业员机会的口号，作为一个 成功的推销员没有一天是放假的，假若每天可收集8个 新名字，那么一个月就可以有240个新名字，在经过挑 选后只要十分之一会是理想客户的话，也可以有24个， 更知其中十分之一会成为你的客户，也起码会有两位以 上。假若业务员不可以每天身全力行地去寻找新名字的 话，“成功”绝不可在这些人的身上发生的。 主动出击与被动访问之间的权衡。达到最好的推销行径。 建立信任是最重要的。脚踏实地，一步一步努力，终将 成功。持之以恒。
稳、忍、准、狠
• • • • 稳——稳当中求突破 忍——逆境中待转机 准——决策时握先机 狠——行动时不留情，不犹豫
稳
• • 利润要慢慢建立，然后用利润搏得更大利 润 要自订每月平均回报，达标要更改为保守。 如：5%即1年约为60%；8%即1年约为 96% 每天都是新的一天 10次买卖中，5次盈，5次亏，只要盈的比 亏的多，就是盈利。