第二单元：询盘、发盘、还盘
国际贸易实务复习笔记
国际贸易实务1.交易磋商的方式：谈判磋商方式(口头磋商)，书面形式的磋商方式。
程序：询盘—发盘—还盘-接受。
必然有发盘和接受。
2.询盘:也称询价，是指交易的一方欲出售或购买某种货物，向另一方发出的探询买卖该项货物有关交易条件的一种口头或书面的表示.3.发盘：要约有效的条件：①向一个或一个以上特定的当事人发出；②内容必须十分明确、肯定（一经对方接受，合同即宣告成立)；③要送达受约人；④表明发盘人愿意接受约束的意旨。
4.接受:有效的承诺具备的条件：①承诺要由受要约人作出；②与要约的条件保持一致;③在有效期内作出；④必须通知要约人。
（案例:判断接受是否有效)5.商品品质表示方法:凭样品交易、凭标准交易、凭说明书和图样买卖、凭商标或品牌买卖、凭产地名称买卖.（区分判断各种表示方法适用的情况）6.样品:实际买卖货物中的一个或几个少量足以代表买卖商品品质的现货。
7.案例:按规定包装执行,若违约,买方的措施：拒收、追究责任、要求重新包装、撤销合同等。
8.国际贸易中常用的度量衡制度：公制、英制、美制、国际单位制（我国法定）.9.数量计量方法：毛重（以毛作净）、净重（默认，做法：实际、平均、习惯、约定）、公量（棉花、羊毛、生丝、生石灰,含水分不稳定）、理论重量、法定重量和实物净重.10.溢短装条款：在合同中规定买房交货数量可以在规定的一定的幅度内机动掌握。
“约”:不超过10%的增减幅度.11.运输包装的作用：保护商品的品质和数量，防止存储、运输和装卸过程中发生货损货差，便于存储、检验、计数、分拨，有利于节约运输成本.12.运输包装的标志：①运输标志（收货人代号、参考号、目的地、件数代号)；②指示性标志;③警告性标志。
13.唛头：运输标志又称唛头，是指在商品运输包装上书写、压印或刷制的图形、文字和数字。
其主要作用是便于装卸、运输、保管过程中的有关人员识别，以防止错发错运。
14.销售包装：装潢画面、文字说明、标签。
15.贸易术语的含义：贸易术语又称为价格术语、贸易条件，还表示交货条件，说明交货的地点、确定风险、责任、费用划分等问题的专门用语。
名词解释1询盘Inquiry2发盘Offer3还盘CounterOffer
一、名词解释1、询盘（Inquiry）2、发盘（Offer）3、还盘(Counter Offer)4、接受(Acceptance )二、单项选择题1、根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，合同成立的时间是（）。
A、接受生效的时间B、交易双方签订书面合同时C、在合同获得国家批准时D、当发盘送达受盘人时2、根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，接受于（）生效。
A、合理时间内B、向发盘人发出时C、送达发盘人时D、发盘人收到后以电报确认时3、按照《联合国国际货物销售合同公约》的解释，发盘于（）生效。
A、向特定的人发出时B、合理时间内C、送达受盘人时D、受盘人收到并确认时4、关于逾期接受，《联合国国际货物销售合同公约》的规定是（）。
A、逾期接受无效B、逾期接受是一个新的发盘C、逾期接受完全有效D、逾期接受是否有效，关键取决于发盘人5、关于接受生效的时间，各国法律有不同的规定，其中（）采用“投邮生效”的原则。
A、英美法B、大陆法C、《联合国国际货物销售合同公约》D、我国的《合同法》6、某发盘人在其订约建议中加有“仅供参考”字样，则这一订约建议为（）。
A、发盘B、递盘C、邀请发盘D、还盘7、向广大公众发出的商业广告是否构成发盘的问题，各国法律规定不一。
其中大陆法规定（）。
A、向公众作出的商业广告，只要内容确定在某些场合下可视为发盘B、凡向广大公众发出的商业广告，不得视为发盘C、商业广告可完全视为一项发盘D、商业广告本身并不是一项发盘，通常只能视为邀请对方提出发盘8、当一项发盘未具体列明有效期时，根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，如果采用口头发盘时，（）方为有效。
A、受盘人尽快表示接受时B、受盘人当场表示接受，除非发盘人发盘时另有声明C、受盘人在一段合理时间内表示接受D、受盘人24小时内表示接受9、关于发盘能否撤销的问题，英美法与大陆法存在着严重的分歧，其中英美法认为（）。
A、发盘人原则上应受发盘的约束，不得随意将其发盘撤销B、发盘已经生效，但是受盘人尚未表示接受之前这段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，就可将其发盘撤销C、受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤销D、发盘在受盘人接受之前可以撤销，但若撤销不当，发盘人应承担损害赔偿责任10、接受的撤回或修改的问题上，《联合国国际货物销售合同公约》采取了（）原则。
发盘还盘接受
4、接受
所谓接受，就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为向对方表示同意。法律上将接受称作承诺。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。对有关接受，问题在[公约]中也作了较明确的规定。
根据[公约]的解释，构成有效的接受要具备以下4个条件：
a、向一个或一个以上的特写人提出：发盘必须指定可以表示接受的受盘人。受盘人可以是一个，也可以指定多个。不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘。
b、表明订立合同的意思：发盘必须表明严肃的订约意思，即发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受盘人订立合同的法律责任。这种意思可以用“发盘”递盘等术语加以表明，也可不使用上述或类似上述术语和语句，而按照当时谈判情形，或当事人之间以往的业务交往情况或双方已经确立的习惯做法来确定。
在国际镐易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否。也有的询盘只是想探询一下市价，询问的对象也不限于一人，发出询盘的一方希望对方开出估价单。这种估价单不具备发盘的条件，所报出的价格也仅供参考。
2、发盘
在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”
《公约》第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人”。
根据《公约》的规定，发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：
交易磋商
虚盘与实盘的区别： 虚盘意思表示一般很含糊，没有一个肯定的表 示，如“中间价格”、“数量可能不会太多” 等 虚盘的合同要件包括商品的品质、数量、交货 期、价格条款及支付方式等一般不齐全 有些报盘虽然意思明确，要件齐全，但带有一 定的保留条件，也属于虚盘，如“以我方最后 确认为准”、“以我货未先售出为准”及“仅 供参考”等
国际贸易实务
交易磋商
交易磋商：买卖双方采用函电或者口头商 洽方式，对某种商品涉及的主要交易条件 进行讨价还价，最后取得一致，达成交易 的过程。 磋商的形式：口头磋商、书面磋商 磋商的步骤：询盘、发盘、还盘、接受 磋商的内容：商品的品名规格、数量、包 装、价格、交货期、交货地点、支付方式、 风险划分、办理保险等。
2、接受必须是无条件的、无保留的，否则只是 还盘 但是，如果受盘人在表示接受时，对发盘内容提 出某些非实质性的添加、限制和更改（如要求增 加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份 数等），除非发盘人在不过分迟延的时间内表示 反对其间的差异外，仍可构成有效的接受，从而 使合同得以成立。合同的条件以该项发盘的条件 及接受中所提出的某些更改为准 实质性变更：货物的价格、付款、品质、数量、 交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的 赔偿责任范围或解决争端的办法等
案例：某进出口公司欲进口包装机一批，对方发 盘的内容为：“兹可供普通包装机200台，每台 500美元CIF青岛，6至7月份装运，限本月21 日复到我方有效。”我方收到对方发盘后，在发 盘规定的有效期内复电：“你方发盘接受，请内 用泡沫，外加木条包装。”问：我方的接受是否 可使合同成立？为什么？
分析： 根据有关国际贸易法律， A商行不能撤销10月 20日的发盘。根据《联合国国际货物销售合同公 约》第16条的规定，在发盘已送达受盘人，即发 盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段 时间，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人， 仍可将其发盘撤销。在这个案例中， A将撤销通 知送达受盘人B的时候，受盘人B已经发出接受通 知了，因此合同已经成立。
实务模块二+交易磋商__国际商务相关知识 2
小案例：
• 我国某公司于3月15日向美国某公司发盘：“现 有纯棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大连 9.8美元，不可撤销信用证支付，10月前可供货 。”3月20日，美商来电：“接受你方报盘。交 货期提前至8月底。” • 问：双方的合同是否成立？
2、发盘的内容十分确定
明确：
• 发盘中的交易条件不含糊、不模棱两可， 不使用诸如“大约”、“左右”、“参 考价”等字眼。
2、发盘的内容十分确定
无保留：
• 发盘中的交易条件是终局性的，一旦被受 盘人接受，合同就此达成。 • 如果使用“以我方最后确认为准”、“以 我方货未售出为准”或“不受约束”等词 句，则是附加了保留条件的发盘。 • 交易条件不完整、不明确或附加了保留条 件的发盘，在法律上视为询盘。
发盘有效成立的条件
1 发盘要有特定的受盘人
2 发盘的内容十分确定
3 表明发盘人受其约束
4 发盘必须送达受盘人
1、发盘要有特定的受盘人
• “特定的人”是指发盘必须指定受盘人。受盘人可以指 定一个，或一个以上。此处的“人”可以指自然人，也 可以指法人或其他组织。
• 向广大公众散发商品目录、产品 介绍和价目表的行为，以及用商
实质性变更
如 对 价 格 、 支 付 、 “接受” 质 量 、 数 量 、 交 中对发 货 时 间 或 地 点 、 盘条件 赔 偿 责 任 范 围 或 的变更 解决争端等的添 加、限制或更改。
非实质性变更
如要求提供某些 单据或增加单据 份数，提供样品， 唛头刷制等。
外贸中交易磋商四步曲：询盘，发盘，还盘，接受
外贸中交易磋商四步曲：询盘，发盘，还盘，接受交易磋商是买卖双方为买卖商品，对交易的各项条件进行协商以达成交易的过程，通常称为谈判。
在国际贸易中，这是一个十分重要的环节。
因为交易磋商是签订合同的基础，没有交易磋商就没有买卖合同。
交易磋商工作的好坏，直接影响到合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益，必须认真做好这项工作。
交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。
其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节。
1、询盘指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。
询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。
所以，业务上常把询盘称作询价。
在国际镐易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否。
也有的询盘只是想探询一下市价，询问的对象也不限于一人，发出询盘的一方希望对方开出估价单。
这种估价单不具备发盘的条件，所报出的价格也仅供参考。
2、发盘在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。
法律上称之为“要约”。
发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。
发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”(1)发盘的定义及具备的条件根据《联合国国际货物销售合同公约》（后面简称公约）第14 条第一款对发盘的解释为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发盘。
一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。
对于这个宣言，可以看出一个发盘的构成必须具备下列四个条件：a、向一个或一个以上的特写人提出：发盘必须指定可以表示接受的受盘人。
受盘人可以是一个，也可以指定多个。
不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘。
项目四 交易磋商(询盘、发盘、还盘与接受)
（一）询盘
MIRACLE TRADING COMPANY
Dear Sirs，
98 HIGH STREET，SYDNEY，AUSTRALIA April 20th，2005
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Dear Sirs， As requested in your letter of April 20th， we offer you firm as follows， subject to your reply reaching us before May 5th: 1000 dozens Men’s Cotton Shirts (Art. No. GS0) at USD 120/dozen CIF Sydney， We require payment by irrevocable L/C at sight. And shipments are to be made during July. Because of their good quality and fresh design， the demand for our Men’s Cotton Shirts is heavy， we trust that you will accept this offer without any delay. For your reference， we will send you some samples under separate cover and look forward to receiving your order at an early date. You may assure that your order will receive our most careful attention.
交易四个环节
1、询盘
指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问 买卖该商 品的有关交易条件。 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、 包装、装运以 及索取样品等，而多数只是询问价格。 所以，业务上常把询盘 称作询价。 在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘表达了 与对方进行交 易的愿望，希望对方接到询盘后及时发 出有效的发盘，以便考 虑接受与否。也有的询盘只是 想探询一下市价，询问的对象也 不限于一人，发出询 盘的一方希望对方开出估价单。这种估价 单不具备发 盘的条件，所报出的价格也仅供参考。
2、发盘
在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之 为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在 没有询 盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出 的，但也 可以由买方发出，业务称其为“递盘” (1)发盘的定义及具备的条件 根据《联合国国际货物销售合同公约》（后面简称公约）第14 条第一款对发盘的解释为： “向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十 分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发 盘。 一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格 或规定 如何确定数量和价格，即为十分确定”。对于这个宣 言，可以看出 一个发盘的构成必须具备下列四个条件：
PLS kindly pay attention to the fact that we have not much ready stock on hand. Therefore, it's very important that your L/C should be opened in an earlier date if our price meets with your approval.
模拟四 询盘、发盘、还盘与接受
Quantity Unit Price Amount From/ To Time of shipment Terms of payment Insurance Packing We are looking forward to receiving your acceptance at
模拟四 询盘、发盘、还盘与接受
（二）法律上的表述:
2、根据《公约》的规定,受盘人对货物的价格、付款、 品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方 当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法条件提出添 加或更改,均作为实质性变更发盘条件。所以,还盘不 一定是还价,对付款方式、装运期等主要交易条件提出 不同的建议,也都属于还盘。
模拟四 询盘、发盘、还盘与接受
一、网上询盘
（二）交易过程中的两种特殊情况 :
①如果发出询盘的一方,只是想探询价格,并希望对方 开出估价单,则对方根据询价要求所开出的估价单,只 是参考价格,它并不是正式报价,因而也不具备发盘的 要件。
②网上询盘不是每笔交易必经的程序,如交易双方彼此 都了解情况,不需要向对方探询成交条件或交易的可能 性,则不必使用询盘,可直接向对方做出发盘。
ENQUIRY Date TO Please offer the following goods according to the
under-mentioned terms and conditions: Commodity Specification
Quantity Price From/ To Time of shipment Terms of payment Insurance Packing We are looking forward to receiving your best
交易四步曲：询盘、报价、还盘、接受,你会了吗？
交易四步曲：询盘、报价、还盘、接受
(2007-07-28 15:19:18)
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分类：国际贸易知识集锦
在对客户所提的问题，无法立即作出答复的情况下，也需要在一个工作日内，做“将会很快答复”的很短的回复。
当产品竞争很激烈时，适合第一次就报实价/底价（bottom price），一般对同一个产品的询价不会连续报三次价格。
在报价前，买家会索取目录或样本，询问卖家产品的品质规格等，来确认所采购产品，再进一步询价。
成立的四个条件：
01，明确的受盘人；
02，表明订立合同的意思；
03，发盘的内容是确定的；
04，送达受盘人；
还盘，还可以是对支付方式，交货期等提出的异议及磋商。
还盘做出后，发盘失去效力，发盘人不再受到约束。
接受（下订单）
-卖方确认；
-发盘和接受都是一种法律行为；
磋商时间线：
询盘（询价）-->发盘（报盘/报价/发价）-->还盘-->接受；
磋商内容：
- 产品确认：通过询问、样本、产品目录（在线目录），参观工厂等途径确认产品（品质、规格和包装）
- 价格（折扣）
- 贸易术语（FOB, CIF, C&F等）
- 支付方式（TT, L/C, D/P等）- 交货期
磋商结束：接受
磋商成果：缔结合同。
询盘、发盘、还盘用语
询盘、发盘、还盘用语UNIT TWOINQUIRY，OFFER AND COUNTER-OFFER第二单元询盘、报盘、还盘询盘是指进口商欲购某商品而向出口商询问购买该商品的各项交易条件。
报盘是指出口商对其所销售商品报各项交易条件，并愿意按照这条件达成交易订立合同。
在出口商报价之后，进口商如果认为不满意，需要向对方提出自己的还盘意见。
Words and Expression1.inquire (vt.) 打听，询问to inquire sth. Of sb. 向某人打听某事inquier(vi.) 询盘to inquire for sth. 对…….(货物)询盘inquiry(n.) 询盘To make an inquiry for sth. 对….的询盘a.我来此的目的是想打听你方能供应的数量。
I’m here to inquire of you the quantity you can supply to us.b.你要的货，我们已无货存。
The goods you’re inquiring for are out of stock.. 2.r equire (vt.) 需要，要求To require sb.to do sth.要求某人做某事.requirement (n) 需要，需求，要求to meet one’s requirement/need 满足某人的要求a.这是我们所需的目录。
不知你方是否可供。
Here’s a list of my requierments. I wonder if you can meet our needs.This is a list of what we require. Please let us know whether it is available to supply.b.请将你放所需要的数量告知我方，以便我方报价。
Would you tell us the quantity you required,so that we can make the offer?3.request(vt) 请求To request sb. To do sth. 请求某人做某事Request(n) 请求，要求A request for sth. 对某事的请求A request for doing sth. 请求做某事At one’s request 按某人的要求做某事As requested 按某人的要求做某事a. 你须先提供你所要的数量You are requestde to offer the quantity you need first.b. 按你方要求，我们现报给你们500吨小麦的CIF伦敦价如下:As requested,we’re offering you 500 tons of wheat CIF London as follows:c. 上星期我们发函给你，要求你方报CIF5%最低价，不知你们算好了没有,We have sent a letter to you last week,requesting you to quote us the lowest price CIF5%.Haveyou worked it out?4.quote(vt) 报价To quote sb.(a price) 向某人报价quotation(n)to make a quotation(for sth.) 对…..报价a. 这是我们所能提供的最低价格。
询盘发盘接受还盘
询盘发盘接受还盘询盘也叫询价,就是指交易得一方准备购买或出售某种商品,向对方询问买卖该商品得有关交易条件。
询盘得内容可涉及:价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等,而多数只就是询问价格、所以,业务上常把询盘称作询价、询盘不就是每笔交易必经得程序,如交易双方彼此都了解情况,不需要向对方探询成交条件或交易得可能性,则不必使用询盘,可直接向对方发盘。
［询盘得法律效力］在实际业务中,询盘只就是探寻买或卖得可能性,所以不具备法律上得约束力,询盘得一方对能否达成协议不负有任何责任。
由于询盘不具有法律效力,所以可作为与对方得试探性接触,询盘人可以同时向若干个交易对象发出询盘、询盘得分类(1)买方询盘就是买方主动发出得向国外厂商询购所需货物得函电。
在实际业务中,询盘一般多由买方向卖方发出。
①对多数大路货商品,应同时向不同地区、国家与厂商分别询盘,以了解国际市场行情,争取最佳贸易条件②对规格复杂或项目繁多得商品,不仅要询问价格,而且要求对方告之详细规格、数量等,以免往返磋商、浪费时间。
③询盘对发出人虽无法律约束力,但要尽量避免询盘而无购买诚意得做法,否则容易丧失信誉。
④对垄断性较强得商品,应提出较多品种,要求对方一一报价,以防对方趁机抬价。
(2)卖方询盘就是卖方向买方发出得征询其购买意见得函电。
卖方对国外客户发出询盘大多就是在市场处于动荡变化及供求关系反常得情况下,探听市场虚实、选择成交时机,主动寻找有利得交易条件。
发盘在国际贸易实务中,发盘也称报盘、发价、报价。
法律上称之为“要约"、发盘可以就是应对方询盘得要求发出,也可以就是在没有询盘得情况下,直接向对方发出。
发盘一般就是由卖方发出得,但也可以由买方发出,业务称其为“递盘”。
交易一方欲购买或出售某种商品而向对方提出交易条件,表示愿意按此达成交易得行为。
通常由卖方提出,也可由买方提出(又称作递盘)。
有实盘与虚盘两种。
实盘就是发盘人承诺在一定期限内,受发盘内容约束,非经接盘人同意,不得撤回与变更;如接盘人在有效期限内表示接受,则交易达成,实盘内容即成为买卖合同得组成部分。
什么是“询盘”、“发盘”、“还盘”？
什么是“询盘”、“发盘”、“还盘”？ 国际贸易中交易磋商分为询盘、发盘、还盘与接受4个环节. 询盘是交易的⼀⽅向对⽅探询交易条件，表⽰交易愿望的⼀种⾏为。
询盘多由买⽅作出，也可由卖⽅作出、内容可详可略。
如买⽅询盘：“有兴趣东北⼤⾖，请发盘”，或者“有兴趣东北⼤⾖，11⽉装运，请报价”。
询盘对交易双⽅⽆约束⼒。
发盘也叫发价，指交易的⼀⽅（发盘⼈）向另⼀⽅（受盘⼈）提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易的⼀种表⽰。
发盘在法律上称为要约，在发盘的有效期内，⼀经受盘⼈⽆条件接受，合同即告成⽴，发盘⼈承担按发盘条件履⾏合同义务的法律责任。
发盘多由卖⽅提出。
也可由买⽅提出，也称递盘。
实务中常见由买⽅询盘后，卖⽅发盘，但也可以不经过询盘，⼀⽅迳直发盘。
还盘，受盘⼈不同意发盘中的交易条件⽽提出修改或变更的意见，称为还盘。
在法律上叫反要约。
还盘实际上是受盘⼈以发盘⼈的地位发出的⼀个新盘。
原发盘⼈成为新盘的受盘⼈。
还盘⼜是受盘⼈对发盘的拒绝，发盘因对⽅还盘⽽失效，原发盘⼈不再受其约束。
还盘可以在双⽅之间反复进⾏，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件，对双⽅同意的交易条件⽏需重复。
接受在法律上称为“承诺”，接受⼀经送达发盘⼈，合同即告成⽴。
双⽅均应履⾏合同所规定的义务并拥有相应的权利。
简单的说,⽐如去菜市场买菜:"⼤爷,这⽩菜怎么买?" (寻盘,也就是询价)"5⽑⼀⽄" (发盘)"不⾏,太贵,便宜⼀些,我要10⽄" (还盘)"那最低4⽑5⼀⽄,不能再低了""⾏,就4⽑5⼀⽄,我要10⽄,你给我称吧!" (接受):"好的"。
交易磋商的四个环节案例
交易磋商的四个环节包括询盘、发盘、还盘和接受。
这四个环节在实际业务中起到非常重要的作用，是达成交易的基础。
具体案例如下：
1. 询盘：买方通过电子邮件、电话或展会等方式向卖方询问产品价格、质量、数量等信息。
例如，买方询问卖方：“你们的手机有什么型号？价格是多少？能否提供样品？”
2. 发盘：卖方在收到询盘后，根据自身情况向买方发出具有约束力的报价。
例如，卖方回复买方：“我们有两款手机型号，分别是A型和B型，价格分别为1000元和1500元，均可提供样品。
如果你需要，我们可以进一步商谈细节。
”
3. 还盘：买方在收到发盘后，根据自身需求和市场情况对卖方的报价进行修改或提出新的要求。
例如，买方回复卖方：“我们对A型手机感兴趣，但希望价格能降低到800元，并且需要提供一定数量的免费样品。
”
4. 接受：卖方在收到还盘后，经过考虑决定接受买方的条件。
例如，卖方回复买方：“我们同意你的提议，A型手机价格降低到800元，并提供一定数量的免费样品。
请确认订单细节，我们将尽快安排生产和交付。
”
通过以上四个环节，买卖双方就交易达成一致，形成具有约束力的合同。
在实际业务中，交易磋商的过程可能更加复杂和繁琐，但基本环节仍然遵循询盘、发盘、还盘和接受的顺序。
发盘还盘
c.其它方面的问题造成发盘失效。这包括政府发布禁令或限制 措施造成发盘失效。另外还包括发盘人死亡、法人破产等特殊 情况。
(二) 还盘
受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见， 称为还盘（Counter Offer）。在法律上叫反要约。
还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。
《公约》第15条第2款规定："一项发盘，即使是不可撤销 的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同 时到达受盘人"。
根据《公约》的规定，发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销 的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是， 在下列情况下，发盘不能再撤销：
a、发盘中注明了有效期，或以其他方式表发盘
在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为"要约"。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在 没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出 的，但也可以由买方发出，业务称其为"递盘"
(1)发盘的定义及具备的条件
根据《联合国国际货物销售合同公约》（后面简称公约）第14: "向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十 分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发 盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格 或规定如何确定数量和价格，即为十分确定"。对于这个宣 言，可以看出一个发盘的构成必须具备下列四个条件：
a、向一个或一个以上的特写人提出：发盘必须指定可以表示 接受的受盘人。受盘人可以是一个，也可以指定多个。不指定 受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘。
询盘、发盘、还盘、接受和回绝范本
询盘、发盘、还盘、接受和回绝范本一、询盘。
（买方，即Japan Smith Co.，Ltd.）尊敬的XXX：我公司对贵公司的东北大豆非常感兴趣，若方便，我公司诚挚的希望贵公司给我们邮寄该类产品的相关目录、样本以及样品的说明书。
并请给我方报CIF KOBE最优惠价，折扣以及支付方式。
假如贵方价格具有引力并交货期可以接受，我方立即下订单。
希望这将是我们建立长期合作的关系一个良好的开始。
Japan Smith Co.，Ltd.2008年10月1日二、发盘。
（卖方，广州长城进出口有限公司）尊敬的Japan Smith Co.，Ltd：您好！非常荣幸收到贵公司的10月1日的询盘，感谢贵公司对我方出口的东北大豆感兴趣，为给你方提供我方产品样本详细情况，现冒昧地寄上我方产品目录若干份，及样品，以便你方作出适当的选择。
根据贵公司的要求，现非常高兴向你报CIF KOBE价如下：品名：东北大豆价格：每公吨210美元CIF KOBE品质：大路货期待早日收到贵方的订单，谢谢。
广州长城进出口有限公司XXX2008年10月8日三、还盘。
（买方）尊敬的XXX：您好，很高兴收到贵方附有插图的商品说明书和价格单及样品，非常感谢！我方赞赏贵公司产品的良好质量，但即便是这等质量的产品，贵方的报价也过高了，如我方接受贵方的价格，售后获利就非常少这是我们第一次与贵公司订货，如果首次订货令人满意大笔量的订货将随之而来。
若贵方接受我方的价格条件我方将立即下订单订购1000公吨，此外，对于品质，包装以及支付方式等方面，我方要求如下：包装：塑料编织袋包装，每袋装50千克，净重，以毛作净支付方式：不可撤销，即期信用证装船日期：2008年12月分批装运：不允许转船：允许敬候佳音。
Japan Smith Co.，Ltd.2008年10月15日四、接受和回绝。
（卖方）尊敬的Japan Smith Co.，Ltd：收到贵方10月15日的回信，十分高兴。
非常感谢贵方对我方的产品的赏识，我们的价格低于国际市场上同类产品，很有竞争性。
询盘发盘还盘实训报告
一、实训背景随着我国经济的快速发展，国际贸易日益繁荣，外贸业务成为了企业拓展国际市场的重要途径。
询盘、发盘、还盘是外贸业务中常见的三个环节，也是企业成功开展外贸业务的关键步骤。
为了提高我国外贸从业人员的业务水平，我们开展了询盘、发盘、还盘实训，旨在使学生了解外贸业务的基本流程，掌握询盘、发盘、还盘的技巧，提高外贸业务实战能力。
二、实训目的1. 了解外贸业务的基本流程，掌握询盘、发盘、还盘的技巧。
2. 培养学生独立处理外贸业务的能力，提高沟通和谈判技巧。
3. 增强学生对国际贸易规则的了解，提高风险防范意识。
三、实训内容1. 询盘（1）询盘的含义：询盘是买方对某商品表示购买意愿，向卖方发出的一种询问。
（2）询盘的内容：询盘主要包括商品名称、规格、数量、价格、交货期、支付方式等。
（3）询盘的技巧：①明确表达购买意愿，突出对商品的关注点。
②详细描述所需商品信息，便于卖方准确回复。
③注意礼貌用语，展示良好形象。
2. 发盘（1）发盘的含义：发盘是卖方对买方的询盘做出的回应，提出交易条件。
（2）发盘的内容：发盘主要包括商品名称、规格、数量、价格、交货期、支付方式、包装、运输等。
（3）发盘的技巧：①准确理解买方的需求，提出符合其要求的交易条件。
②合理定价，考虑市场行情、成本等因素。
③明确交货期和支付方式，降低风险。
④提供详细的产品信息和图片，增强买方信心。
3. 还盘（1）还盘的含义：还盘是买方对卖方的发盘提出异议或修改意见。
（2）还盘的内容：还盘主要包括价格、交货期、支付方式等方面的修改。
（3）还盘的技巧：①礼貌提出还盘，避免伤害卖方感情。
②合理陈述理由，说明还盘的必要性。
③关注卖方的回复，及时调整还盘策略。
四、实训过程1. 分组讨论：将学生分成若干小组，模拟外贸业务场景，进行询盘、发盘、还盘的实战演练。
2. 情景模拟：设置不同场景，让学生扮演买方或卖方，进行询盘、发盘、还盘的互动。
3. 课堂讲解：教师针对学生在实训过程中遇到的问题进行讲解，总结询盘、发盘、还盘的技巧。
请简述出口业务程序的流程
请简述出口业务程序的流程出口业务程序的流程可有趣啦，就像一场奇妙的冒险之旅。
一、市场调研与客户开发。
咱得先了解市场呀，就像出去逛街得先知道哪家店卖啥好东西一样。
要看看国际市场上对咱想出口的产品需求大不大，竞争对手都有谁。
然后呢，就要去开发客户啦。
这就好比找好朋友一起玩耍，得主动出击。
可以通过参加国际展会，在展会上把咱的产品打扮得漂漂亮亮的，吸引那些外国友人的目光。
还能利用网络平台，像在一些国际商务平台上发布咱产品的信息，让全世界都能看到咱的好东西。
这时候呀，要是有客户感兴趣了，就会来联系咱们，那可就像收到了一份惊喜礼物呢。
二、询盘、发盘、还盘与接受。
当客户联系咱们询问产品相关信息的时候，这就是询盘啦。
这就像有人问你这个东西咋卖呀，好不好用呀之类的。
咱就得热情地回复，把产品的各种优点、价格、交货期啥的都告诉人家，这就是发盘。
不过有时候客户可能觉得价格高了或者有些条件不太满意，就会还盘，就像在讨价还价。
咱们也得根据实际情况来考虑要不要接受客户的还盘，要是觉得合适，就接受，这就相当于双方达成了初步的一致意见，就像两个人商量好了一起去做一件好玩的事。
三、签订合同。
一旦接受了，那就要签订合同啦。
这合同可重要了，就像是两个人之间的一个约定书。
里面要详细写清楚产品的规格、数量、价格、交货期、付款方式等等好多好多内容。
就像写菜谱一样，每一个步骤、每一种食材都得写得清清楚楚，这样双方才能按照这个约定去执行。
签订合同的时候呀，要特别仔细，可不能马虎，不然就像做饭少放了盐一样，后面可能会出问题呢。
四、备货。
合同签好啦，就该准备货物了。
这就像要给好朋友准备礼物一样，得精心挑选。
要按照合同里规定的规格、数量去生产或者采购货物。
还得保证货物的质量呀，要是质量不好，就像送了个坏了的玩具给朋友，人家肯定不高兴。
在备货的过程中，要注意包装，包装得好看又结实，就像给礼物包上漂亮的包装纸，这样货物在运输过程中才不容易损坏。
五、报检。
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UNIT TWOINQUIRY，OFFER AND COUNTER-OFFER第二单元询盘、报盘、还盘询盘是指进口商欲购某商品而向出口商询问购买该商品的各项交易条件。
报盘是指出口商对其所销售商品报各项交易条件，并愿意按照这条件达成交易订立合同。
在出口商报价之后，进口商如果认为不满意，需要向对方提出自己的还盘意见。
Words and Expression1.inquire (vt.) 打听，询问to inquire sth. Of sb. 向某人打听某事inquier(vi.) 询盘to inquire for sth. 对…….（货物）询盘inquiry(n.) 询盘To make an inquiry for sth. 对….的询盘a.我来此的目的是想打听你方能供应的数量。
I’m here to inquire of you the quantity you can supply to us.b.你要的货，我们已无货存。
The goods you’re inquiring for are out of stock..2.require (vt.) 需要，要求To require sb.to do sth.要求某人做某事.requirement (n) 需要，需求，要求to meet one’s requirement/need 满足某人的要求a.这是我们所需的目录。
不知你方是否可供。
Here’s a list of my requierments. I wonder if you can meet our needs.This is a list of what we require. Please let us know whether it is available to supply.b.请将你放所需要的数量告知我方，以便我方报价。
Would you tell us the quantity you required,so that we can make the offer?3.request(vt) 请求To request sb. To do sth. 请求某人做某事Request(n) 请求，要求A request for sth. 对某事的请求A request for doing sth. 请求做某事At one’s request 按某人的要求做某事As requested 按某人的要求做某事a.你须先提供你所要的数量You are requestde to offer the quantity you need first.b.按你方要求，我们现报给你们500吨小麦的CIF伦敦价如下：As requested,we’re offering you 500 tons of wheat CIF London as follows:c.上星期我们发函给你，要求你方报CIF5%最低价，不知你们算好了没有？We have sent a letter to you last week,requesting you to quote us the lowest price CIF5%.Have you worked it out?4.quote(vt) 报价To quote sb.(a price) 向某人报价quotation(n)to make a quotation(for sth.) 对…..报价a.这是我们所能提供的最低价格。
This is the lowest price we can quote you.b.请报CIF旧金山最低价。
I’d like to have your lowest quotation CIF San Franciscoc.我想还是你方先报价吧。
I think you’d better make a quotation first.5.offer (vt) 报盘To offer sb. Sth. 向某人就某货报价Offer(n) 报盘To make an offer for sth. 就某货物报价a.我们只报净价We offer on net basis only.b.请报200长吨钢管CIF温哥华实盘。
Please make a firm offer for 200L/T Steel Tubes CIF Vancouver.c.这是我方对你所询购的2000打鹰牌衬衫的报盘。
Here is our offer for 2000 dozen “Eagle” Brand Shirts you inquired for.d.我们愿意以每台30美元的价格向你方提供200辆虹牌自行车的报盘。
We’d like to offer you 200 “Rainbow” Brand bicycles at $30 per set.6.catalogue 商品目录Item,article 货样Sample 样品a.可以看看你们的商品目录吗？May I have a look at your catalogue?b.这里有样品吗？Do you have any samples here?c.我们已经研究过你方的目录，认为其中某些商品有可能在我方市场打开销路。
I’ve studied your catalogue and some of the items will find a ready market in our country.d.我想你们已经看过了我们的目录了，有合适的吗？I think you’re gone through our catalogue.Is there any items you’re interested in?Dialogue 1 Asking for QuotationA：早上好，李先生。
B:早上好，史密斯先生。
A:我以仔细看过了你们的商品目录，对一些品种很感兴趣，例如，……B：你的确有眼光。
这些样式都是今年最流行的。
在大多数欧洲国家十分畅销。
我相信在你方市场也会有销路。
A：希望如此。
顺便问一下，我可以看看样品吗？B：当然可以。
这是样品。
A：啊！它们确实很吸引人。
如果价格合理，我想订购一些。
B：这是我们产品的价目表。
A：太好了。
让我保留几天以作决定。
B:请便。
但我们的产品最近需求很大，你最好尽快订购。
A：好的。
A:Good morning,Mr.Lee.B:Good morning,Mr.Smith.A:We’ve gone through your catalague and feel interested in some of the items,such as,……B:You have agood judgement indeed.These designs are the most popular ones this year.They are selling well in most European countries.I’m sure they will also find a ready market at youor end.A:I hope so.By the way,may I see some samples?B:Certainly.Here you are.A:Oh,they are attractive.If the prices are reasonable,we’d like to place some orders.B:Here is a price list of our products.A:Thank you.Let me have some days to make our decisions.B:Please take your time.But since the products are in great demand recently,I’m afraid you’d better place your order at an early day.A:I see.词汇：1.go through the catalogue 研究商品目录2.feel interested in….对……感兴趣3.design 款式4.popular 流行5.find a ready market 畅销6.at your end 你方市场7.attractive 有吸引力的8.place orders 订货9.make decision 作出决定10.in great demend 需求量很大译文：注释：1.从对话中，我们看到，当史密斯先生看过了对方的商品目录后，对其中的某些产品感兴趣时，说：“We’ve gone through your catalogue and feel interested in some of the items,sucn,....”这里，看过了商品目录，可以说：To have gone throughTo have seenTo have studied2.当进口商对出口商的产品感兴趣时，或者出口商询问进口商是否对其中一些产品感兴趣时，可以用“be interested in”的句型，例如：a.We’ve konwm the products you handle from your commercial advertisement andfeel interested in some of the items there.从你们的商业广告，我们注意到了你们所经营的产品，并对其发生了兴趣。
b.I suppose you’re gone through our catalogue.What particular products are you interested in?我想你已经看过了我们的目录，有哪些产品你们特别感兴趣的？b.Have studied our catalogue,do you have anything in mind you’re interestedin?看了我们的目录后，觉得有合适的吗？3.在谈判价格时，用来修饰价格的形容词有：A reasonable price 合理的价格A workable price 可行的价格A competitive price 有竞争力的价格A favorable price 优惠的价格A satisfying price 令人满意的价格An attractive price 具吸引力的价格An acceptable price 可接受的价格4.在介绍产品在市场上的销路时，我们可以用：To sell well,to sell fast,to enjoy fast sales,to enjoy popular sale,to be welcome,to enjoy popular sales,to become popular,to find a ready market,to have a good market,to get a foot standing,to enjoy a high reputation,………例如：a.Our products have been sulling well in your neighboring markets.我们的产品在你邻国市场一直很畅销。