重庆工商大学市场营销期末复习资料
《市场营销》综合复习资料
《市场营销》综合复习资料一、单选题1．市场营销的核心是（C）A．生产B．分配C．交换D．促销 2．通过满足顾客需求达到（B ），最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神． A．顾客价值 B．顾客满意 C．顾客偏好 D．顾客购买 3．从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（ A ）A．满足消费者的需求和欲望B．获取利润C．求得生存和发展 D．把商品推销给消费者4．执行推销观念的企业，称为推销导向企业．其口号是（ B ）A．我们生产什么就卖什么B．我们卖什么就让人们买什么C．市场需要什么就生产什么 D．好酒不怕巷子深 5．市场定位是（ B ）在细分市场的位置．A．塑造一家企业B．塑造一种产品C．确定目标市场D．分析竞争对手6．对竞争者的攻击有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测的竞争者属（ D ） A．从容型竞争者 B．选择型竞争者 C．凶狠型竞争者 D．随机型竞争者7．企业发展新业务时，如果存在尚未完全开发或潜伏在其现有产品和市场的机会，则可采取（ A ）的战略。
A．密集增长 B．一体化增长 C．高速增长D．多元化增长8．不规则需求状况下，营销管理的任务是（B ）市场营销。
A．改变B．协调 C．刺激 D．开发二、判断题1．文化对市场营销的影响多半是通过直接的方式来进行的。
错2．消费者的需要与动机成正比，即需要越强烈，动机也越强烈。
对3．消费者之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品本身。
错4．市场营销观念和社会市场营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远利益。
对5．交换是一个过程．在这个过程中，如果双方达成了一项协议，我们就称之为发生了交易。
对6．一般来说，增加顾客购买的总价值和降低顾客购买的总成本都可以提高顾客的让渡价值。
对三、名词解释1．成本领先战略答：指一个企业以力争使其总成本降到行业最低水平，作为战胜竞争者的基本前提。
2．市场答：市场是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。
市场营销期末考试复习
1、交换与交易。
交换是指通过提供某种东西作为回报，从交换对象处取得所需的行为。
交换是市场营销中的核心概念，是基础。
交易是市场营销中的度量单位，是指买卖双方的价值交换过程。
2、理解五种市场营销哲学的含义既区别。
生产观念----认为消费者喜好随处可见而且物美价廉的的产品，企业应该大量生产，减低成本，扩大市场。
它是一种重生产、轻营销的商业哲学。
（等客上门）产品观念----认为消费者喜欢高质量、多功能和特异功能的产品，企业应该致力于生产高附加值产品，并且不断改进。
它主要从生产者角度出发，忽视市场需求变化。
也是重生产、轻营销。
推销观念----认为消费者通常会表现出一种购买惰性或者抗衡心理，企业只有积极推销和大力促销，才能刺激消费者购买。
它主要表现是卖方市场竞争非常激烈，是在产品过剩是刺激消费者购买。
市场营销观念----认为企业只有正确确定目标市场需求和欲望，并且比竞争者更加有效的为目标市场提供和传达产品信息，才能超越竞争者。
它是一种注重买方需求的营销观念，主要用产品来满足目标市场需求。
社会市场营销观念----认为企业的任务是确定各个目标市场的需求、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效更有利的目标市场提供能够满足其需求、欲望和利益的物品或服务。
它是从营销者角度出发的营销观念，兼顾企业利润、消费者需求的满足和社会利益三个方面的内容。
3、顾客让渡价值是指顾客总价值和顾客总成本之间的差额。
4、4R理论以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。
5、社会市场营销要求营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾三方面的利益，即是企业利润、消费者需求的满足和社会利益。
6、企业战略的三个层次：总体战略（最高层管理者）、经营战略（事业部或者子公司）、职能战略（各职能部门的短期战略）7、企业使命。
确定企业任务，或称企业使命，就是对本企业的业务性质、服务的公益、顾客群进行思考和解答。
8、战略业务单位（SBU）是企业组织中的一个部门或一个单位，也可以是企业经营的一类产品或一种产品，还可以是一个品牌。
市场营销(期末总复习整合版)
一：名词解释：1、市场营销：市场营销是指组织在深入洞悉消费者需求及市场竞争特征的基础上，通过向消费者传递具有竞争优势的产品或服务，达成满足消费者需求并完成组织目标的过程。
2、顾客价值：指顾客能够从所购商品或服务中获得的利益总和，包括商品价值、顾客价值、人员价值和形象价值。
3、顾客满意：指顾客感知的需求被满足的效果与期望值比较之后所形成的感觉状态。
4、企业战略：企业为实现特定目标从而谋求自身发展而设计的带有全局性和长远性的行动纲领或方案。
5、个人可支配收入：指个人收入减去缴纳税收和其它经常性转移后，所余下的实际收入，可用作消防或储蓄。
6、组织市场：企业为从事生产、销售等业务活动、以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
7、市场定位：企业为其提供的产品在已定的目标市场上确定的竞争定位，或者是根据企业产品的特点和优势，为产品在消费者头脑中确定一个独特的位置。
8、市场细分：指采用恰当细分变量将整体市场划分为若干能够相互区分的细分市场、从而帮助企业更好地认识市场，提高营销的精确性。
9、市场信息：市场信息是市场营销活动的依据，信息来源有人、文化来源和感觉来源三种形式。
10、产品组合：指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构即企业的各经营范围。
11、核心产品：也称之为实质产品，指向顾客提高的产品的基本效用或利益是构成产品最本质的核心部分。
12、品牌：一种名称、术语、标记符号或设计，或是他们的组合运用，其目的在于识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或者服务区别开来。
13、产品生命周期：指某产品从进入市场到北淘汰退出市场的全部运动过程。
14、中间商：处在生产者和消费者之间、参与商品交易业务、促进买卖行为发生的和实现的，具有法人资格的经济组织和个人。
15、全球营销：指企业在全球范围寻找目标市场，整合资源，构建竞争优势，为全球范围的目标消费者群设计、传递价值，然后进行全球型的组织管理、协调和实施的过程。
《市场营销》期末复习资料
《市场营销》期末复习资料1.食品市场营销:人对食品的购买力和购买欲望。
2.产品: 是企业提供用来消费或使用以满足人们某种欲望和需求的东西。
核心产品:是指顾客真正购买的基本服务和利益。
延伸产品:是指消费者在取得或使用产品时所获得的全部附加利益和服务，包括送货、安装、售后服务、附赠等。
产品可以是实物，服务，观念等；完整的产品概念包含三个层次的内容:核心产品、形式产品、延伸产品。
3.市场渗透:采取积极有效的营销措施，努力增加现有产品在市场上的销售量。
如刺激现有顾客多购买本企业的产品;吸引和争夺竞争对手的顾客，使之购买本企业的现有产品;激发潜在顾客的购买动机，使他们成为本企业产品的现实购买者。
前向一体化:企业通过自办、收购、兼并、契约、联合等形式，拥有和控制原材料供应商，使原料供应、生产一体化。
例如，烤鸭连锁店自己拥有养鸭场，绿色食品加反之工企业与绿色食品原料生产基地的契约关系等。
后向一体化:企业通过一定形式向后控制或拥有分销商，实行产销一体化。
例如，食品生产企业建立自己的销售网络系统，果树农场自己办加工厂生产果汁等。
4.行业市场竞争类型有完全竞争市场，完全垄断市场，垄断竞争市场，寡头垄断市场。
5.零售业将食品分为生鲜食品，加工食品，日配食品，熟食，烟酒其他。
6.营销调研是指个人或组织为达到特定的经营目标，运用科学的方法和手段，有目的地、系统地收集、分析和研究与市场有关的信息，并得出结论和建议，将该结论作为企业经营决策的依据的活动与过程。
营销调研的类型:探测性调研，描述性调研，因果性调研，预测性调研。
区别:探测性调研主要是发现问题和提出问题；描述性调研主要是说明问题；因果性调研主要是分析问题的原因；预测性调研主要是估计问题发展的趋势，从而为企业经营决策提供依据。
7.需求弹性系数是指需求变动率和价格变动率之间的比值。
公式E=【(价格变动后的需求量-价格变动前的需求量)/变动前的需求量】/【(商品变动后的价格-变动前的价格)/变动前的价格】E>1,说明有弹性，弹性系数越大，弹性越大；E<1,说明缺乏弹性；E=1为单一弹性,E=0为无弹性。
市场营销期末考试知识点最终版
市场营销考试复习资料一、课程知识点第1章市场营销与市场营销学1.市场的内涵2.营销管理的实质3.市场营销的内涵第2章市场营销管理哲学1.市场需求状况及对策2.市场营销管理观念的演变3.顾客满意和顾客认知价值的内涵。
第4章市场营销环境（案例）1.营销环境2.竞争者的类型3.社会文化环境、亚文化4.微观环境第5章消费者市场好购买行为分析1.消费者市场和组织市场2.家庭生命周期3.消费者购买行为类型4.消费者收集信息的途径5.马斯洛需求层次6.相关群体7.消费者购买决策过程8.改变认知成分策略第7章市场营销调研与预测1.营销信息系统的构成2.营销调研的类型3.营销调研的步骤4.营销调研的方法5.收集资料的方法第8章目标市场营销战略（案例）1.市场细分概念的理解2.市场细分的标准和原则3.细分市场的评价标准4.目标市场的选择和目标市场战略5.市场定位的概念和市场定位战略第9章竞争性市场营销战略1.市场领导者、挑战者、追随者、利基者的概念2.行业竞争结构的识别3.企业市场竞争地位的判定4.不同竞争地位企业的营销战略5.利基市场的判定第10章产品策略（2个简答）1.产品的整体概念, 产品的分类,2.产品组合的概念, 产品组合的四个维度, 优化产品组合的分析, 产品组合的优化决策的内容。
3.产品的生命周期的概念, 各阶段的特点和应对策略4.新产品的概念, 新产品的种类, 新产品开发的程序第11章品牌与包装策略1.品牌的概念和内涵, 品牌战略的内容, 品牌策略。
2.品牌管理制度, 品牌的作用, 品牌与商标的区别, 品牌的保护策略。
3.包装作用, 包装策略。
第12章定价策略（1个简答）1.影响定价的因素2.成本导向定价法3.需求导向定价法4.竞争导向定价法5.折扣定价策略6.地区定价策略7.心理定价策略8.差别定价策略9.新产品定价策略10.产品组合定价策略11.提价的技巧12.降价的技巧对竞争者降价的应对方案第13章分销策略（1个简答）1.分销渠道的含义: 市场营销渠道分销渠道实体分配渠道2. 分销渠道的职能3. 分销渠道的层次（长度）|分销渠道的宽度4. 分销渠道设计内容: 设计渠道层次、渠道宽度、中间商的类型5. 渠道设计的影响因素：6.渠道管理的内容7.中间商的类别8.网络销售渠道与直复营销第14章促销策略（1个简答）1.四种促销方式的含义（广告、公关、人员推销、营业推广）2.促销及促销组合的含义3.制定促销组合的影响因素4.开拓性广告、劝告性、提醒性广告的区别5.广告媒体选择、特点二、需重点掌握的知识点市场：市场营销环境:市场细分:目标市场:市场定位:市场营销渠道:品牌：促销组合:新产品：产品生命周期:二、考试题型与分值分布1.概念理解（每题3分, 共5小题, 15分）2.单选（每题1.5分, 共10小题, 15分）3.简答题（每题6分, 共5小题, 30分）4P中间4、案例分析题（1个综合案例, 计40分。
重庆工商大学期末复习资料国际市场营销Chapter 1(国际营销概述)
[试题解析] F,全球性导向 Geocentric 意味着将全球视为统一的目标市场，而非是国家中心主义与地区性导向的结合
[参考答案] 错误
试题 5
When a company succeeds in creating more value for customers than its competitors do, that company is said to enjoy competitive advantage.
[试题解析] T，全球性导向 Geocentric 意味着将全球视为统一的目标市场
[参考答案] 正确
[试题解析] T,竞争优势的含义
[参考答案] 正确
试题 6
A company with a geocentric orientation views the world as a potential market and strives to develop integrated global strategies.
creates both standardized and localized products.
nurtures an ethnocentric management orientation.
uses localized products only
[试题解析] C，标准化带来更低的成本，但可能不能适应当地需求，而当地化 localization-adaptation 可能反之，因此国际营销中企业总是面临 着这两方面的平衡
combination of global and local marketing mix elements.
reflection of failure of U.S. menu items in those countries.
市场营销期末总复习
– 一般竞争者
• 提供相同服务、满足同样需求
– 广义竞争者
• 所有争取同一个消费者
• 通常市场调查要经历哪几个步骤？
• 通常市场调查要经历哪几个步骤？(P35)
– 确定问题和调查任务 – 制定调查计划 – 实施计划，收集信息 – 信息整理与分析 – 提出结论，完成报告撰写
• 市场调查中常采取哪两种方法？
引人期定价策略包括(P85)
快速撇脂策略：高价、高促销 缓慢撇脂策略：高价、低促销 迅速渗透策略：低价、高促销 缓慢渗透策略：低价、低促销
•
快速撇脂定价策略的条件 (P85)
– – – – 产品需求潜力大； 目标顾客求新心理强，并愿意付高价购买； 价格弹性不大 面临潜在竞争者威胁着企业。
•
缓慢撇脂定价策略的条件（P85)：
第一章 市场营销入门
• 什么是市场？
• 什么是市场？(P7)
– 传统概念－－商品买卖场所 – 经济学概念－－商品买卖双方及其商品交易活动 – 市场营销概念－－某一产品有相同需求的顾客群 体
• 市场的三个要素是什么？
• 市场的三个要素是什么？(P8)
– 人口、购买欲望、购买力
– 购买力分析
居民购买力分析 1.收入因素 • ⑴ 国民收入（GDP） • ⑵ 人均个人收入。 • ⑶ 个人可支配收入。
“市场营销”课程期末总复习
期末考试结构
• 第一部分 必答题
一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分） 二、多项选择题（本大题共5小题 ，每小题2分，共10分。） 三、名词解释与简答（本大题共4小题，每小题5分，共20 分）
• 第二部分 选答题（案例分析）
– 本部分给出4 道大题，每题20分。任选3 题回答，不得 多选，多选者只按选答的前3题计分，总分共60分。
市场营销期末考试重点
1.需要欲望和需求需要：指感觉缺乏的心理状态。
欲望：指人类的需要经由文化与个性塑造后所呈现的形式。
需求：指有了购买能力（和购买意愿）的欲望。
2.什么叫需求价值所谓顾客价值：指顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差。
3.什么叫市场市场：是指某个产品实际和潜在的购买者集合。
4.什么叫市场营销市场营销：是指个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行交换以取得所需所欲之物的一种社会及管理过程。
5.五种营销管理理念分别是什么观点（现象对应）产品观念：质量、性能好、多样化的产品。
质量为中心，以量定销，以质取胜。
6.推销观念和市场营销观念区别前者是以企业为出发点，后者是以市场为导向;前者以推销和促销为主，后者是一种整体营销观。
7.社会营销观念的意义首先,树立社会营销观念是保障消费者利益的基础。
不少企业为了最大程度地获取利润,以次充好,夸大宣传,牟取暴利,损害了消费者的权益;还有企业迎合消费者,而不顾对消费者利益的损害。
其次,树立社会营销观念有利于促进社会持续发展。
不少企业为了最大程度地获取利润,采用各种方式扩大生产和经营,不顾及社会整体利益。
企业只顾生产而忽视环境保护,促使环境恶化、资源短缺等问题变得相当突出。
第三,树立社会营销观念有利于企业长期利益的实现。
某些企业以为消费者利益、社会利益和企业利益是矛盾的。
事实上这三者是相辅相成的,只有符合社会整体利益、满足消费者的利益,企业的利益才能实现,企业才能持续健康发展。
反之,只关注企业的短期利益,忽视消费者利益和社会利益,企业即使能在短期内实现利益,长期也难以发展。
8.营销组合中的4p9.营销的宏观环境和微观环境各包括哪些因素微观：企业、供应商、市场中介、顾客、竞争对手、公众宏观：人口因素、经济因素、自然因素、科技因素、政治因素、文化因素10.营销调研的步骤①确定调研问题;②设计调研方案;③实施调研、分析数据;④撰写报告和反馈信息11.营销调研的类型内容4 （目的3类鱼刺图）12.调研的方法（观察询问）观察法、询问法、实验式13.企业在竞争中的市场地位（哪种地位的哪种商战）市场领导者—防守战：扩大需求总量、维持市场占有率市场挑战者—进攻战：正面进攻、侧翼包抄（东阿阿胶、非常可乐）市场追随者—迂回包抄战：选择性模仿、伺机超越（回力）市场补缺者—游击战：创造、扩大并保护补缺市场14.影响消费者购买行为的因素（心理因素中三个概念）文化因素：文化、亚文化、社会阶层社会因素：参照群体、家庭、角色与地位个人因素：年龄与生命阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念心理因素：动机、知觉、学习、态度心理因素中三个概念：选择性注意、选择性曲解、选择性保留（会区分）15.消费者购买决策过程（四种信息来源）确认需求、信息寻找、选择评价、购买决策、购买后行为消费者收集信息四种信息来源：商业来源、个人来源、公众来源、经验来源16.产业市场的市场结构和需求有什么特点市场结构与需求：数量与规模、地理位置、派生需求、缺乏弹性、需求波动大17.什么叫市场细分市场细分是把市场细分为具有不同需要、特点或行为的购买者群体，并针对每个群体采取单独的市场营销组合策略。
《市场营销策划》期末复习资料
市场营销一。
视觉基本要素设计1.企业标志2.企业标志可分为企业自身的标志和商品标志3.企业标志的特点：①识别性②系统性③统一性④形象性⑤时代性二。
知名企业标志设计的特点1.品牌名称由大写改为小写，体现亲和力2.完全脱离旧形象，树立品牌新气象3.突出品牌名，点缀或延展出辅助图形4.根据自身和市场的变化，略微改动和调整5.抛弃图形，只用品牌名称来传播三。
营销策划的原则①及时性②效益性③应变性④创新性四。
定位的原则1.了解目标消费者：由外向内2.定位要与产品本身的特点契合3.定位要依据企业的资源特征4.定位要关注竞争者5.定位要遵循简单化原则6.定位要始终如一五。
为什么要重视品牌？1.中国经济的特点———制造大国，品牌小国三个恶果①影响经济效益，利润不高②影响对外贸易，降价销售，赚不到钱出口量增加，价格越压越低，赚钱不多却遭反倾销③影响产业的可持续发展2.中国经济持续发展的需要粗放式的增长方式：三高二低高投入高消耗高排放低产出低效益3.企业参与市场竞争的需要企业竞争的三个层次价格竞争——中国人擅长窝里斗质量竞争——努力的方向品牌竞争——获取溢价六。
掌握产品定价的方法（一）基于顾客的需求导向定向法需求导向定价法是从买方的角度出发，主要考虑到购买者的接受程度，依据购买者对商品价格的反应和能力制定价格的方法。
1.价值定价方法也称觉察价值定价法，是指企业以消费者对产品价值的理解为定价依据，运用各种营销策略和手段，影响消费者对产品价值的认知，形成对企业有利的价值观念，再根据产品在消费者心目中的价值地位来制定价格的一种方法。
2.需求差异定价法这种定价方法以不同时间，地点，产品以及不同消费者的消费需求强度差异为定价的基本依据，针对每种差异决定在基础价格上是加价还是减价。
3.实行差异定价一般应具备以下条件①市场能够根据需求强度的不同加以细分，需求差异较为明显②细分后的市场之间无法相互流通，即低价市场的消费者不可能向高价市场的消费者转手倒卖产品或劳务。
市场营销期末考试复习重点
一、市场的概念 1.市场是商品交换的场所 2.市场是商品交换关系的总和 3。
市场是某种商品所有现实和潜在购买者的需求总和二、市场三要素：购买力、购买者、购买兴趣三、市场营销的内涵 1、1985 （AMA) ：为创造交易和满足个人与组织目的而对主意、产品和服务的创意、定价、促销和分销进行计划和实施的过程 2 ：市场营销是个人或群体通过创造,提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程. 四、市场营销观念指企业对其营销活动及管理的基本指导思想.其实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
对比项目传统观念现代观念营销活动的出发点不同以产品为中心，以企业为出发以顾客为中心，以社会利益为点出发点营销活动的重点不同以产品为重点以消费者需求的满足程度为重点营销活动的手段和方法不同提高产品产量加强推销强调整体营销手段营销活动的目标和结果不同重视眼前利益，获取有限的短从长远利益出发获取长期稳期利润定的利润企业内部组织机构设置及管以生产部门为中心以市场需要为中心，以营销部理不同销售部门处于次要地位门为主导五、消费者购买行为模式消费者市场，又称消费市场或最终产品市场，是指个人或家庭为满足自身生活需要而购买商品或服务的市场。
特点：1、购买人数多、供应范围广 2、消费者每次购买数量少，购买频率高 3、消费者消费需求差异大、变化快 4、消费者的购买大多属非专家购买 5、消费者购买力投向不稳定六、购买动机及其行为类型行为类型：1。
本能(生理)动机2。
心理动机 3.感情动机：求新、求美、求奇 4。
理智动机：求实、求廉、求安全 5。
信任动机动机：是一种升华到足够强度来驱动人们采取行动的需要。
动机理论：弗洛伊德的动机理论:形成人们行为的心理因素大多是无意识的；并且一个人不可能完全清楚他们自己的（行动)动机马斯洛的需求层次论：生理需要、安全需要、社会需要、自尊的需要、自我实现的需要赫茨伯格的双因素理论：保健因素、激励因素七、目标市场营销三部曲（STP战略）市场细分Segmenting 目标市场选择Targeting 市场定位Positioning 八、市场细分企业根据消费者需求的差异性,把一个整体市场划分为若干需求具有差异性的消费者群体。
市场营销学-期末复习资料
市场营销学期末复习资料一、1、市场及市场营销的概念市场是消费者构成的总体。
市场是商品经济中生产者与消费者之间实现产品〔效劳〕价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。
市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
2、市场存在的条件〔1〕存在消费者〔用户〕一方，他们有某种需要或欲望，并拥有可供交换的资源；〔2〕存在生产者〔供给者〕另一方，他们能提供满足消费者〔用户〕需求的产品或效劳；〔3〕要有促成交换双方达成交易的各种条件，如双方接受的价格、时间、空间、信息、和效劳方式等。
二、3、市场营销管理的概念市场营销管理是企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换和关系而进行的分析、方案、执行与控制的过程。
4、市场营销管理哲学的概念及转变过程市场营销管理哲学是指企业从事营销活动的根本指导思想。
它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。
市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
在许多情况下，这些利益是相互矛盾的，也是相辅相成的。
随着生产和交换日益向纵深开展，社会、经济与市场环境的变迁和企业经营经验的积累发生了深刻变化。
这种变化的根本轨迹是由企业利益导向，转变为顾客利益导向，再开展到社会利益导向。
〔1〕以企业为中心的观念：以企业为中心的市场营销管理观念，就是以利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念，包括：生产观念、产品观念、推销观念；〔2〕以消费者为中心的观念：这种认为，企业的一切方案与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效是提供目标市场所需要的满足；〔3〕以社会长远利益为中心的观念：企业的任务在于确定目标市场的需要、欲望和利益，比竞争者更有效地使顾客满意，同时维护与增进消费者和社会福利。
5、顾客让渡价值的概念顾客让渡价值是批企业转移的、顾客感受得到的实际价值。
它一般表现为顾客购置总价值与顾客购置总本钱之间的差额。
市场营销期末复习资料
第一部分市场与市场营销1、市场的概念：市场是商品交换的场所，市场是买主和卖主力量的集合，市场是交换关系的总和。
2、市场的含义：a)市场是商品交换的场所，即买主和卖主发生作用的地点或地区。
b)市场是某一产品所有现实和潜在买主的总和。
c)市场是买主和卖主力量的集合，是商品供求双方的力量相互作用的总和。
d)市场是指商品流通领域，反应的是商品流通的全局，是交换关系的总和。
3、市场营销者：卖主构成行业，买主则构成市场4、市场营销的基础：市场营销——一切以市场为导向，即市场营销的基础是市场5、市场营销的概念市场营销是个人或团体通过创造、提供出售，并同他人交换产品和价值以满足其需要和欲望的一种社会活动和管理过程。
也是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程6、从三个层面来认识市场营销⏹作为技巧存在的市场营销⏹作为策略存在的市场营销⏹作为观念存在的市场营销市场营销观念7、市场营销观念：他的核心问题是，以什么为中心来开展企业的生产经营活动。
8、市场营销观念的基本特征：•以顾客需要的满足为核心——本质观•以企业资源的组合为手段——系统观9、一般认为，生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念是五种有代表性的企业营销观念。
A.生产观念这种观念的基本内容是：企业以改进、增加生产为中心，生产什么产品，就销售什么产品。
也可以说生产观念认为，消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。
生产观念的产生：对某个产品的需求大于供应，因而顾客最关心的是能否得到产品，而不是关心产品的细小特征时，就会产生这种经营思想。
生产观念存在的前提：它的存在是以产品供不应求、不愁销路为条件，以大批量、少品种、低成本的生产更适应消费需求为前提。
生产观念下企业的任务和行为：组织所有资源，集中力量增加产量，降低成本提高销售效率这种观念绝不意味着生产可以不问销路的有无，而只是意味着只要有生产，就会有销路B.产品观念这种观念认为：消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色、价格合理的产品，生产者只要注意提高产品质量，做到物美价廉，就会产生良好市场反应，消费者会自动找上门而无需开展推销活动。
市场营销期末复习
1、市场营销环境：市场营销环境是存在与企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这因素和力量是影响企业行销活动及其目标实现的外部条件。
2、产品组合：产品组合是一个企业提供给市场的全部产品和产品项目的集合或结构，即企业的业务经营范围。
仅仅指消费者的购买行为以及对消费资料的实际消费。
在广义上讲：消费者为索取，使用，处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程，甚至是包括消费收入的取得等一系列复杂的过程。
4、市场营销：市场营销就是个人和集体通过创造、提供出售、同别人自由交换产品和服务的方式以获得自己所需产品或服务的社会过程。
足点，力求占领部分市场。
6、市场细分：是企业根据自身条件和营销目标，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求顾客群体的过程。
7、促销：即销售促进，是企业通过人员和非人员的方式沟通企业与消费者之间信息，引发和刺激消费需求，从而促进消费者购买活动。
质上代表这卖着对交付给买着的产品特征、利益和服务的一贯性承诺。
包括属性、利益、价值、文化、个性、使用者六层含义。
9、市场定位：指企业根据竞争者在现有市场上所处的位置，针对顾客对该产品某些特征或属性的重视程度，在目标顾客心目当中为本企业产品创立与众不同的形象和个性特征，并将这种形象和特征生动的传递给顾客，从而取得市场竞争优势。
为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。
11、速取定价策略：速取定价策略又称“撇脂定价法” ，所谓“撇脂定价法”又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品寿命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。
12、渐取定价策略：渐取定价策略也称“市场渗透定价法” ，市场渗透定价法是以一个较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率，进而产生显著的成本经济效益，使成本和价格得以不断降低13、市场营销组合：营销组合是一整套能影响需求的企业可控因素，包括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等。
市场营销期末考试复习重点
市场营销期末考试复习重点一、营销观念（一）什么是市场营销？概念：是企业围绕满足顾客需要，取得利润而开展的一系列与市场有关的经营销售活动。
它是一个系统的管理过程，不仅包括生产、经营前的具体经济活动，而且包括生产过程完成以后，进入销售过程的具体经济活动。
（二）营销观念的转变：（1）生产观念：企业的一切经营活动以生产为中心，围绕生产来安排一切业务，“以产定销”。
（2）产品观念：强调产品质量，以优质和价廉取胜。
（3）推销观念：强调推销在产品出售中的作用。
（4）社会市场营销观念：让企业的发展、消费者需要的满足与社会的长期发展协调起来！强调将“企业利润、消费者需求、社会利益”三个方面统一起来。
而市场营销的观念是：生产你能销售得出去的东西，而不是销售你能生产出来的东西！是以顾客的需求为导向的经营哲学。
（5）大市场营销观念：企业要成功地进入特定的目标市场，并在那里从事经营活动，必须在策略上协调地运用经济的、心理的，特别是政治权力和公共关系的手段，以博得当地政府及有关方面的合作和支持，克服环境带来的种种阻力，实现企业的目标。
而一般的市场营销则是包括生产、经营前的具体经济活动，而且包括生产过程完成以后、进入销售过程的具体经济活动，以及销售过程之后的一系列活动。
二、市场环境：营销环境的构成：（一）微观营销环境（1）“营销链”：供应商——企业——营销中介——消费者（2）竞争者、社会公众（二）宏观营销环境：人口、自然、经济、科学技术、政治法律和社会文化（一）微观环境：1、企业内部环境：重点考虑企业内的营销部门与其他部门间的协调及相互关系。
2、企业外部坏境：（1）供应商:对企业营销活动有实质性影响，其提供的原材料数量和质量直接影响的产品的数量和质量，所提供的资源价格直接影响企业产品成本、价格和利润。
（2）营销中介机构（中间商、实体分配机构、营销服务机构、金融机构），保证了企业在销售渠道、物流、服务和资金环节的畅通。
（3）买主（顾客）：企业必须认真研究其顾客群的类别、需求特点、购买动机、购买习惯等，以使企业的营销活动能够针对顾客的需要，符合顾客的愿望。
《市场营销学管理》期末复习
《市场营销学管理》期末复习第一篇：《市场营销学管理》期末复习一、名词解释1、市场营销管理市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
2、公共关系公共关系(Public Relation)是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识，理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列公共活动。
3、品牌资产品牌资产是一种超过商品或服务本身利益以外的价值。
4、促销组合促销组合即企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促方式的选择、编配和运用。
5、非营利组织非营利组织泛指所有不以营利为目的、不从事营利活动的组织。
4、市场机会市场机会，指的就是市场上存在的尚未满足或尚未完全满足的需求。
5、产品组合是指一个企业在一定时期内生产经营的各种不同产品的全部产品、产品项目的组合。
二、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。
每小题2分，共20分）1、战略主要用来描述一个组织打算如何实现其___B______和使命。
A．利润B．目标C．销售D．管理2、具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是______B___。
A．问号类B．明星类C．奶牛类D．瘦狗类3、企业的营销活动不可能脱离周围环境而孤立地进行，企业营销活动要主动地去。
A．控制环境B．征服环境C．改造环境D．适应环境4、开展公共关系工作的基础和起点是_____A____。
A．公共关系调查B．公共关系计划C．公共关系实施D．公共关系策略选择5、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和____D_____。
A．销售水平B．市场规模C．成本费用D．存货水平6、服务是一种无形产品，它向顾客提供的是产品的_____D____，并不涉及所有权的转移。
A．管理权B．保护权C．所有权D．使用权7、运用科学的方法，有目的有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，作为市场预测和营销决策的依据，我们把它称之为______B___。
重庆工商大学市场营销期末复习资料
重庆工商大学市场营销期末复习资料重庆工商大学市场营销期末复习资料市场营销期末复习资料第一章市场营销与市场营销学第一节市场和市场营销一、什么是市场营销市场营销是个人和集体通过创造、提供出售并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的社会过程。
二、市场营销概念的要点是什么1.市场营销的基本目标是“获得、保持和增加顾客”。
2.“交换”是市场营销的核心，市场营销的基本业务就是在交换过程中“创造、传播和传递更高的顾客价值”。
3.交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。
三、什么是市场营销管理市场营销管理是“选择目标市场，并通过创造、传播和传递更高的顾客价值来获得、保持和增加顾客的一门艺术和科学。
”第二章市场营销管理哲学及其贯彻第一节市场营销管理哲学及其演进一、市场营销的本质是需求管理，常见的需求状况有哪八种1.负需求 6.充分需求2.无需求3.潜伏需求7.过量需求4.下降需求5.不规则需求8.有害需求二、市场营销管理哲学观念的演变1.生产观念2.产品观念3.推销观念4.市场营销观念5.全方位营销观念三、以企业为中心的市场营销观念包括哪三种1.生产观念2.产品观念3.推销观念四、以消费为中心的观念的主要思想以消费为中心的观念，又称市场营销观念。
它重视顾客的感觉和反应，该理念认为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效的为其选定的目标市场重庆工商大学市场营销期末复习资料创造、传递和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。
五、市场营销观念的四个主要支柱1.目标市场2.整体营销3.顾客满意4.盈利率第二节以全方位营销促进顾客满意与顾客忠诚一、顾客感知价值的含义所谓顾客感知价值，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。
一般表现为顾客购买总价直与顾客购买总成本之间的差额。
二、顾客购买总价值包括哪些内容1.产品价值2.服务价值3.人员价值4.形象价值三、顾客购买总成本包括哪些内容1.时间成本2.精力成本3.货币成本4.体力成本第三章从企业战略到营销管理第一节战略与战略规划一、企业战略的基本特征1.全局性2.长远性3.抗争性4.纲领性二、战略规划的一般过程（可能是简答）1.分析外部环境，识别机会和威胁2.结合自身条件的优劣势形成目标3.选择能够实现目标的战略并制定战略计划4.建立能有效执行战略的组织结构5.设计有关制度，保证战略的落实并达成目标6.对战略实施的结果进行评价，确认是否达到预期战略效果为下一步战略行动指明方向。
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重庆工商大学市场营销期末复习资料市场营销期末复习资料第一章市场营销与市场营销学第一节市场和市场营销一、什么是市场营销市场营销是个人和集体通过创造、提供出售并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的社会过程。
二、市场营销概念的要点是什么1.市场营销的基本目标是“获得、保持和增加顾客”。
2.“交换”是市场营销的核心，市场营销的基本业务就是在交换过程中“创造、传播和传递更高的顾客价值”。
3.交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。
三、什么是市场营销管理市场营销管理是“选择目标市场，并通过创造、传播和传递更高的顾客价值来获得、保持和增加顾客的一门艺术和科学。
”第二章市场营销管理哲学及其贯彻第一节市场营销管理哲学及其演进一、市场营销的本质是需求管理，常见的需求状况有哪八种1.负需求 6.充分需求2.无需求3.潜伏需求7.过量需求4.下降需求5.不规则需求8.有害需求二、市场营销管理哲学观念的演变1.生产观念2.产品观念3.推销观念4.市场营销观念5.全方位营销观念三、以企业为中心的市场营销观念包括哪三种1.生产观念2.产品观念3.推销观念四、以消费为中心的观念的主要思想以消费为中心的观念，又称市场营销观念。
它重视顾客的感觉和反应，该理念认为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效的为其选定的目标市场重庆工商大学市场营销期末复习资料创造、传递和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。
五、市场营销观念的四个主要支柱1.目标市场2.整体营销3.顾客满意4.盈利率第二节以全方位营销促进顾客满意与顾客忠诚一、顾客感知价值的含义所谓顾客感知价值，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。
一般表现为顾客购买总价直与顾客购买总成本之间的差额。
二、顾客购买总价值包括哪些内容1.产品价值2.服务价值3.人员价值4.形象价值三、顾客购买总成本包括哪些内容1.时间成本2.精力成本3.货币成本4.体力成本第三章从企业战略到营销管理第一节战略与战略规划一、企业战略的基本特征1.全局性2.长远性3.抗争性4.纲领性二、战略规划的一般过程（可能是简答）1.分析外部环境，识别机会和威胁2.结合自身条件的优劣势形成目标3.选择能够实现目标的战略并制定战略计划4.建立能有效执行战略的组织结构5.设计有关制度，保证战略的落实并达成目标6.对战略实施的结果进行评价，确认是否达到预期战略效果为下一步战略行动指明方向。
第二节总体战略一、区分战略业务单位（一）区分战略业务单位的主要依据企业各项业务之间有无“共同的经营主线”——它是目前的产品市场与未来的产品、市场之间的一种内在联系重庆工商大学市场营销期末复习资料（二）区分战略业务单位的注意事项1.以需求为导向2.切实可行。
（三）理想的战略业务单位的特征（可能是简答）1.用有限的相关技术为一组同类市场提供服务2.有一组独一无二的产品/市场单位3.控制那些对绩效必不可少的因素，如生产、研发和营销等4.对自己的利润负责二、规划投资组合（一）“市场成长率/市场占有率”矩阵的四个象限1.问号2.明显3.奶牛4.瘦狗（二）规划成长战略的分类1.密集式成长第三节经营战略2.一体化成长3.多角化成长一、影响行业吸引力的五种力量（五力模型）1.行业内部的竞争4.购买者的讨价还价能力2.新进入者的威胁 3.替代品的威胁5.供应商的讨价还价能力二、选择竞争战略包括哪三个1.成本领先战略2.差异化战略3.集中战略三、成本领先战略效果显著的情况（可能是简答） 1.行业内部竞争激烈，价格是最重要的竞争手段2.行业提供的是标准化或同质化产品3.市场同质化，或大多数顾客对产品要求相同4.需求的价格弹性高5.消费者转换成本低，具有较大的降价谈判能力四、差异化战略的适用情况（可能是简答）1.企业可有很多途径创造特色，尤其是顾客认为其有价值2.市场异质化，顾客的要求多种多样3.采用类似途径“差异化”的对手很少4.技术变革太快，市场竞争主要集中在不断推出新特色五、企业实施集中战略要确认什么（可能是简答）1.市场上确实存在某些“特殊”的用户，而且可以“细分”出来2.有实力的竞争者不打算同样在这里集中3.该细分市场的容量、成长、盈利能力、竞争强度等，相对更有吸引力4.企业资源、能力有限，不能以更大细分市场为目标第四节规划和组织营销管理一、营销组合具有的特性是什么1.可控性2.动态性3.复合性4.整体性二、麦卡锡的“4”P 组合产品（Product）地点（Place）促销（Promotion）价格（Price）第四章市场营销环境第一节市场营销环境的含义及特点一、营销环境的特征1.客观性第二节2.差异性微观营销环境3.多变性4.相关性一、微观营销环境包括哪几部分1.营销渠道企业2.顾客3.竞争者4.公众二、营销渠道企业包括哪几部分1.供应商三、营销中间商的分类2.营销中间商1.中间商4.财务中介机构四、竞争者的分类2.实体分配公司3.营销服务机构1.欲望竞争者2.属类竞争者3.产品竞争者4.品种竞争者5.品牌竞争者五、公众的分类1.融资公众4.社团公众2.媒介公众5.社区公众3.政府公众6.一般公众7.内部公众六、顾客环境分析内容1.背景信息2.购买动机3.购买能力4.购买特征5.使用特征6.影响购买的因素第三节宏观营销环境一、宏观营销环境包括哪几部分1.人口环境4.科学技术环境5.政治法律环境2.经济环境 3.自然环境6.社会文化环境二、人口环境的组成是什么1.人口总量2.年龄结构3.地理分布4.家庭状况5.人口性别三、经济环境的组成是什么1.收入与支出状况2.经济发展状况四、社会文化环境包括哪些内容1.教育水平2.宗教信仰3.价值观念4.消费习俗5.消费流行第四节环境分析与营销对策一、企业营销对策的内容1.对理想业务，应看到机会难得，必须抓住机遇，迅速行动；否则丧失战机将后悔莫及2.对风险业务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不宜迟疑不决；因全面分析自身优劣势，扬长避短，创造条件争取突破性的进展3.对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业常规业务，用以维持企业正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要条件4.对困难业务，要么努力改变环境，走出困境或减轻威胁；要么立即转移，摆脱无法扭转的困境。
第五章消费者市场和购买行为分析（案例）一、消费者行为影响因素有哪些1.消费者购买决策过程3.环境因素2.消费者个体因素4.市场营销因素二、消费者行为研究的任务 1.揭示和描述消费着行为的表现 2.揭示消费行为的规律3.预测和引导消费者行为第二节消费者购买决策过程一、消费者购买决策的一般过程是什么（简答）1.确认问题4.购买决策2.信息收集5.购后过程3.备选产品评估二、营销人员在确认问题阶段的主要任务1.了解与本企业产品有关的现实和潜在的需要2.了解消费者需要随时间推移以及外界刺激强弱而波动的规律性，并以此设计诱因，增强刺激，唤起需要，最终促成人们采取购买行为三、营销人员在信息收集阶段的主要任务1.了解消费者信息来源（消费者信息来源包括经验来源、个人来源、公共来源和商业来源四种）2.了解不同信息来源对消费者的影响程度四、被唤起的需要立即得到满足需要的条件3.设计信息传播策略1.这个需要很强烈2.满足需要的物品很明显3.该物品可立即得到五、消费者评价行为涉及哪四个方面1.产品属性2.品牌信念3.效用要求4.评价模式六、购买决策的内容包括1.产品种类决策4.时间决策2.产品属性决策5.经销商决策3.产品品牌决策6 数量决策7.付款方式决策第三节影响消费者购买行为的个体因素一、马斯洛需求层次理论的分层1.生理需要2.安全需要3.社交需要4.尊敬需要5.自我实现需要二、知觉的选择性包括哪些内容1.选择性注意2.选择性扭曲3.选择性保留第四节影响消费者购买行为的环境因素一、相关群体的分类1.按照与消费者接触的密切程度分为主要群体和次要群体2.按照是否存在较为正式的组织分为正式群体和非正式群体3.按照群体的吸引力分为正相关态度群体和负相关态度群体4.按照消费者是否属于特定相关群体分为成员群体和非成员群体第五节消费者购买行为的类型有哪些1.复杂的购买行为3.多样性购买行为2.减少失调感的购买行为4.习惯性购买行为第六章组织市场和购买行为分析第一节组织市场类型及特点一、组织市场的类型有哪些1.生产者市场2.中间商市场3.非营利组织市场4.政府市场二、组织市场的特点有哪些（可能选择，可能简答）1.购买者比较少2.购买数量大3.供需双方关系密切4.购买者的地理位置相对集中5.派生需求6.需求弹性小7.需求波动大10.销售访问多8.专业人员采购11.直接采购9.影响购买的人多12.互惠购买13.租赁第二节组织市场购买行为重庆工商大学市场营销期末复习资料一、组织市场购买类型有哪些1.直接重购第八章2.修正重购 3.新购目标市场营销战略（可能是论述）第一节市场细分一、市场细分的作用1.有利于发现市场机会3.有利于制定市场营销组合战略2.有利于掌握目标市场的特点4.有利于提高企业竞争能力二、消费者市场细分的标准（可能是论述）1.地理因素2.人口因素3.心理因素4.行为因素三、生产者市场细分的依据（可能是论述）1.行业细分2.规模细分3.地理细分四、市场细分的原则是什么1.可衡量性第二节市场选择2.可实现性3.可盈利性4.可区分性一、目标市场战略的类型有哪些（可能是简答）1.无差异性市场营销战略无差异性市场营销战略是指企业把整个市场看做一个大目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整个市场。
2.差异性市场营销战略差异性市场营销战略把把整个市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市场制定不同是市场营销组合。
3.集中性市场营销战略集中性市场营销战略是将整个市场分割为若干个市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销。
二、无差异性市场营销战略的优缺点1.优点：最大优点是成本的经济性。
大批量的生产、销售必然降低产品单位成本；无差异广告宣传可以减少促销费用；不进行市场细分减少了市场调研、产品研制与开发以及制定多种市场营销战略、战术方案等带来的成本开支。
2.缺点：因为消费者的需求偏好具有极其复杂的层次，某种产品或品牌受到市场普遍欢迎的情况很少，该战略对市场上绝大多数产品不适用。
三、差异性市场营销战略的优缺点1.优点：有针对性的满足具有不同特征的顾客群，提高产品的竞争能力。
2.缺点：由于产品品种、销售渠道、广告宣传的扩大化与多样化，致使市场营销费用大幅度增加。