新进销售人员的培训PPT课件
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学员培训后行为 改变是否因培训 所致
提问、角色扮演、 笔试、演讲、模拟 练习、心得报告与 文章发表
课程进行时、 课程结束时
问卷、观察、访谈、 三月或半年后 绩效评估、管理能 力评鉴、任务项目 法、360度评估
培训单位
学员的直接主管 上级
结果
培训对公司业绩 的影响
满意度调查、客户 半年或一二年后 与市场调查、成本 效益分析、离职率、 个人与组织绩效指 标、生产率
学员的单位主管
10
四、培训效果转化六步骤
• 第一步：将课程内容转化成学员的理解与心得 • 第二步：将学员的理解心得结合工作现状转化
成工作改进计划 • 第三步：将工作改进计划转化成可持续的工作
行动 • 第四步：将工作进改行动转化成工作绩效 • 第五步：将工作绩效进一步评价和深化，产生
再学习 • 第六步：培训成果认定和发表
• 五、提高工作业绩。
7
培训内容
• 新员工培训基本内容
• 1.企业概况：公司业务范围、创业历史、企业 现状以及在行业中的地位、未来前景、经营理 念与企业文化、组织机构及各部门的功能设置、 人员结构、薪资福利政策、培训制度等;
• 2.员工守则：企业规章制度、奖惩条例、行为 规范等;
• 3.财务制度：费用报销程序及相关手续办理流 程以及办公设备的申领使用；
3
百度文库 个人分析
• 员工个人分析主要确定员工目前的实际工作绩 效与企业的员工绩效标准对员工要求之间是否 存在差异，确定谁需要和应该接受培训。其中 应该包括员工的三个方面。 1、知识掌握：专业知识、产品的知识、其他 相关知识。 2、个人能力：市场分析能力、人际交往能力、 灵活应变能力、团队合作能力等相关能力。 3、对于员工个人在以前工作上的业绩考察。
• 培训评估方法：问卷调查法、访谈法、观察法 、座谈法、笔试法、操作性测验、行为观察法等。
9
培训效果评估的四个层级
评估层级 评估内容 评估方法 评估时间 评估单位
反应
学员对培训课程、 问卷、访谈、观察、 课程结束时 培训师与培训组 综合座谈 织的满意度
培训单位
学习 行为
对培训内容、技 巧、概念的吸收 与掌握程度
• 4.实地参观：参观企业各部门以及工作娱乐等 公共场所；
•
5.上岗培训：岗位职责、业务知识与技能、
业务流程、部门业务周边关系等。
8
三、培训评估
• 培训评估：指企业组织在员工培训过程中，依 据培训的目的和要求，运用一定的评估指标和 评估方法，检查和评定培训效果的活动过程。 即对员工培训活动的价值作出判断的过程。
11
• 1、培训实施过程应认真严格,保证质 量,所有培训资料注意保存,并注意在实施 过程中不断修改,完善.
• 2、培训结果经职校抽查后,统1发放培 训结业证书;职校对各中心新员工培训情 况每学期给各中心总结反馈1次.
• 培训效果评估报告
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五、销售人员培训制度
• 销售人员的培训管理制度 • 销售人员礼仪培训
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培训目标
• 一、让新员工了解集团,公司概况,规章制度,组 织结构,使其更快适应工作环境
• 二、增长知识 ： 销售员肩负着与客户顾客 沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此， 必须具有一定的知识层次，这是培训的主要目 标。
• 三、提高技能：技能是销售员运用知识进行实 际操作的本领。
• 四、强化态度：使销售员热爱企业、热爱销售 工作，始终保持高涨的工作热情。
2
工作岗位分析
• 工作岗位分析主要是确定各工作岗位的员 工达到理想的工作业绩所必须掌握的技能 和能力。销售业务员要求大专以上的学历， 熟悉项目管理知识和市场营销。有较强的 协调、沟通、理解语言表达能力，对产品 有一定的了解。工作职责：销售客户的开 发 、拟定部分项目的策划方案 、参与项 目的部分销售工作，客户维护等。
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14
新入员工培训项目
——销售员培训
1
一、销售人员需求分析
• 组织分析
组织分析的是企业的目标、资源、环境等 因素，准确找出企业存在的问题，并确定培训 是否是解决问题的最好途径。北京市是一个繁 华的都市，交通方便。是我们所处的优势。公 司自身而言，在国内有良好的品牌声誉。但是， 公司内有实力的专业销售人员比较缺少，销售 业绩一直没有提升。今年，同类型的企业也进 入北京发展，对公司的压力很大。极其有培训 的需要。
4
人员培训需求报告分析
• 公司成立以来，一致保持着较快的发展速度，然而随 着市场竞争的加剧，公司竞争优势也面临着前所未有 的挑战。
• 相当一部分的人销售经验太少。不利于销售的开展。 • 而且有一般左右的人对自己没有信心。 • 也有很大一部分的人没有经过专业的培训。 • 公司进来的新员工没有进行系统的培训。 • 相当大的员工认为如果接受系统的销售培训，对他们
的业绩会有一定的提高。 • 所以，公司急需对员工进行培训。
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二、销售人员培训课程设置
• 为确保公司的目标的实现，前提之一是 建立起公司长期发展的人才裴延个体系。 根据培训体系建设的要求，公司近期招 进了一批新的销售人员。为了全面了解 公司，保证新进人员工作的科学性、针 对性，避免不必要的损失，公司特进行 此次培训需求分析。
提问、角色扮演、 笔试、演讲、模拟 练习、心得报告与 文章发表
课程进行时、 课程结束时
问卷、观察、访谈、 三月或半年后 绩效评估、管理能 力评鉴、任务项目 法、360度评估
培训单位
学员的直接主管 上级
结果
培训对公司业绩 的影响
满意度调查、客户 半年或一二年后 与市场调查、成本 效益分析、离职率、 个人与组织绩效指 标、生产率
学员的单位主管
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四、培训效果转化六步骤
• 第一步：将课程内容转化成学员的理解与心得 • 第二步：将学员的理解心得结合工作现状转化
成工作改进计划 • 第三步：将工作改进计划转化成可持续的工作
行动 • 第四步：将工作进改行动转化成工作绩效 • 第五步：将工作绩效进一步评价和深化，产生
再学习 • 第六步：培训成果认定和发表
• 五、提高工作业绩。
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培训内容
• 新员工培训基本内容
• 1.企业概况：公司业务范围、创业历史、企业 现状以及在行业中的地位、未来前景、经营理 念与企业文化、组织机构及各部门的功能设置、 人员结构、薪资福利政策、培训制度等;
• 2.员工守则：企业规章制度、奖惩条例、行为 规范等;
• 3.财务制度：费用报销程序及相关手续办理流 程以及办公设备的申领使用；
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百度文库 个人分析
• 员工个人分析主要确定员工目前的实际工作绩 效与企业的员工绩效标准对员工要求之间是否 存在差异，确定谁需要和应该接受培训。其中 应该包括员工的三个方面。 1、知识掌握：专业知识、产品的知识、其他 相关知识。 2、个人能力：市场分析能力、人际交往能力、 灵活应变能力、团队合作能力等相关能力。 3、对于员工个人在以前工作上的业绩考察。
• 培训评估方法：问卷调查法、访谈法、观察法 、座谈法、笔试法、操作性测验、行为观察法等。
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培训效果评估的四个层级
评估层级 评估内容 评估方法 评估时间 评估单位
反应
学员对培训课程、 问卷、访谈、观察、 课程结束时 培训师与培训组 综合座谈 织的满意度
培训单位
学习 行为
对培训内容、技 巧、概念的吸收 与掌握程度
• 4.实地参观：参观企业各部门以及工作娱乐等 公共场所；
•
5.上岗培训：岗位职责、业务知识与技能、
业务流程、部门业务周边关系等。
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三、培训评估
• 培训评估：指企业组织在员工培训过程中，依 据培训的目的和要求，运用一定的评估指标和 评估方法，检查和评定培训效果的活动过程。 即对员工培训活动的价值作出判断的过程。
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• 1、培训实施过程应认真严格,保证质 量,所有培训资料注意保存,并注意在实施 过程中不断修改,完善.
• 2、培训结果经职校抽查后,统1发放培 训结业证书;职校对各中心新员工培训情 况每学期给各中心总结反馈1次.
• 培训效果评估报告
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五、销售人员培训制度
• 销售人员的培训管理制度 • 销售人员礼仪培训
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培训目标
• 一、让新员工了解集团,公司概况,规章制度,组 织结构,使其更快适应工作环境
• 二、增长知识 ： 销售员肩负着与客户顾客 沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此， 必须具有一定的知识层次，这是培训的主要目 标。
• 三、提高技能：技能是销售员运用知识进行实 际操作的本领。
• 四、强化态度：使销售员热爱企业、热爱销售 工作，始终保持高涨的工作热情。
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工作岗位分析
• 工作岗位分析主要是确定各工作岗位的员 工达到理想的工作业绩所必须掌握的技能 和能力。销售业务员要求大专以上的学历， 熟悉项目管理知识和市场营销。有较强的 协调、沟通、理解语言表达能力，对产品 有一定的了解。工作职责：销售客户的开 发 、拟定部分项目的策划方案 、参与项 目的部分销售工作，客户维护等。
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新入员工培训项目
——销售员培训
1
一、销售人员需求分析
• 组织分析
组织分析的是企业的目标、资源、环境等 因素，准确找出企业存在的问题，并确定培训 是否是解决问题的最好途径。北京市是一个繁 华的都市，交通方便。是我们所处的优势。公 司自身而言，在国内有良好的品牌声誉。但是， 公司内有实力的专业销售人员比较缺少，销售 业绩一直没有提升。今年，同类型的企业也进 入北京发展，对公司的压力很大。极其有培训 的需要。
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人员培训需求报告分析
• 公司成立以来，一致保持着较快的发展速度，然而随 着市场竞争的加剧，公司竞争优势也面临着前所未有 的挑战。
• 相当一部分的人销售经验太少。不利于销售的开展。 • 而且有一般左右的人对自己没有信心。 • 也有很大一部分的人没有经过专业的培训。 • 公司进来的新员工没有进行系统的培训。 • 相当大的员工认为如果接受系统的销售培训，对他们
的业绩会有一定的提高。 • 所以，公司急需对员工进行培训。
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二、销售人员培训课程设置
• 为确保公司的目标的实现，前提之一是 建立起公司长期发展的人才裴延个体系。 根据培训体系建设的要求，公司近期招 进了一批新的销售人员。为了全面了解 公司，保证新进人员工作的科学性、针 对性，避免不必要的损失，公司特进行 此次培训需求分析。