新进销售人员的培训PPT课件

的业绩会有一定的提高。 • 所以，公司急需对员工进行培训。
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二、销售人员培训课程设置
• 为确保公司的目标的实现，前提之一是 建立起公司长期发展的人才裴延个体系。 根据培训体系建设的要求，公司近期招 进了一批新的销售人员。为了全面了解 公司，保证新进人员工作的科学性、针 对性，避免不必要的损失，公司特进行 此次培训需求分析。
• 培训评估方法：问卷调查法、访谈法、观察法 、座谈法、笔试法、操作性测验、行为观察法等。
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培训效果评估的四个层级
评估层级 评估内容 评估方法 评估时间 评估单位
反应
学员对培训课程、 问卷、访谈、观察、 课程结束时 培训师与培训组 综合座谈 织的满意度
培训单位
学习 行为
对培训内容、技 巧、概念的吸收 与掌握程度
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人员培训需求报告分析
• 公司成立以来，一致保持着较快的发展速度，然而随 着市场竞争的加剧，公司竞争优势也面临着前所未有 的挑战。
• 相当一部分的人销售经验太少。不利于销售的开展。 • 而且有一般左右的人对自己没有信心。 • 也有很大一部分的人没有经过专业的培训。 • 公司进来的新员工没有进行系统的培训。 • 相当大的员工认为如果接受系统的销售培训，对他们
新入员工培训项目
——销售员培训
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一、销售人员需求分析
• 组织分析
组织分析的是企业的目标、资源、环境等 因素，准确找出企业存在的问题，并确定培训 是否是解决问题的最好途径。北京市是一个繁 华的都市，交通方便。是我们所处的优势。公 司自身而言，在国内有良好的品牌声誉。但是， 公司内有实力的专业销售人员比较缺少，销售 业绩一直没有提升。今年，同类型的企业也进 入北京发展，对公司的压力很大。极其有培训 的需要。
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Hale Waihona Puke 工作岗位分析• 工作岗位分析主要是确定各工作岗位的员 工达到理想的工作业绩所必须掌握的技能 和能力。销售业务员要求大专以上的学历， 熟悉项目管理知识和市场营销。有较强的 协调、沟通、理解语言表达能力，对产品 有一定的了解。工作职责：销售客户的开 发 、拟定部分项目的策划方案 、参与项 目的部分销售工作，客户维护等。
学员培训后行为 改变是否因培训 所致
提问、角色扮演、 笔试、演讲、模拟 练习、心得报告与 文章发表
课程进行时、 课程结束时
问卷、观察、访谈、 三月或半年后 绩效评估、管理能 力评鉴、任务项目 法、360度评估
培训单位
学员的直接主管 上级
结果
培训对公司业绩 的影响
满意度调查、客户 半年或一二年后 与市场调查、成本 效益分析、离职率、 个人与组织绩效指 标、生产率
学员的单位主管
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四、培训效果转化六步骤
• 第一步：将课程内容转化成学员的理解与心得 • 第二步：将学员的理解心得结合工作现状转化
成工作改进计划 • 第三步：将工作改进计划转化成可持续的工作
行动 • 第四步：将工作进改行动转化成工作绩效 • 第五步：将工作绩效进一步评价和深化，产生
再学习 • 第六步：培训成果认定和发表
• 五、提高工作业绩。
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培训内容
• 新员工培训基本内容
• 1.企业概况：公司业务范围、创业历史、企业 现状以及在行业中的地位、未来前景、经营理 念与企业文化、组织机构及各部门的功能设置、 人员结构、薪资福利政策、培训制度等;
• 2.员工守则：企业规章制度、奖惩条例、行为 规范等;
• 3.财务制度：费用报销程序及相关手续办理流 程以及办公设备的申领使用；
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个人分析
• 员工个人分析主要确定员工目前的实际工作绩 效与企业的员工绩效标准对员工要求之间是否 存在差异，确定谁需要和应该接受培训。其中 应该包括员工的三个方面。 1、知识掌握：专业知识、产品的知识、其他 相关知识。 2、个人能力：市场分析能力、人际交往能力、 灵活应变能力、团队合作能力等相关能力。 3、对于员工个人在以前工作上的业绩考察。
• 4.实地参观：参观企业各部门以及工作娱乐等 公共场所；
•
5.上岗培训：岗位职责、业务知识与技能、
业务流程、部门业务周边关系等。
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三、培训评估
• 培训评估：指企业组织在员工培训过程中，依 据培训的目的和要求，运用一定的评估指标和 评估方法，检查和评定培训效果的活动过程。 即对员工培训活动的价值作出判断的过程。
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• 1、培训实施过程应认真严格,保证质 量,所有培训资料注意保存,并注意在实施 过程中不断修改,完善.
• 2、培训结果经职校抽查后,统1发放培 训结业证书;职校对各中心新员工培训情 况每学期给各中心总结反馈1次.
• 培训效果评估报告
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五、销售人员培训制度
• 销售人员的培训管理制度 • 销售人员礼仪培训
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培训目标
• 一、让新员工了解集团,公司概况,规章制度,组 织结构,使其更快适应工作环境
• 二、增长知识 ： 销售员肩负着与客户顾客 沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此， 必须具有一定的知识层次，这是培训的主要目 标。
• 三、提高技能：技能是销售员运用知识进行实 际操作的本领。
• 四、强化态度：使销售员热爱企业、热爱销售 工作，始终保持高涨的工作热情。
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