总部-直营店运营管理方案
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
- 直营店管理规范对于店面管理要求的主要内容 - 检查方法 - 评价标准
良好的店面形象树立的不仅仅是所售产品的产品品牌，它同时树立的也是 店面的品牌、和销售员自己的个人品牌！
上海直营形象店运营管理
❖ ❖ ❖ ❖
客销人店
户售员面
管营管形
理运理象
管管
理
理
普通销售员
直营店店长
• 具体销售工作的执行者 • 对具体的业务负责 • 评价标准为个人业绩 • 团队中的普通成员
直营店运营管理 方案(初案)
博林进出口贸易公司
策划:蒋华志 2008年7月
目录
业客运人形运运前
务户营员象营营言
操管管管管管管
作理理理理理理
流
的的
程
总总
体体
思目
路标
运营管理的总体目标
1000万人民币销售利润, 占有5%以上的市场份额, 成为引领中国汽车售 后市场发展的企业
较完善的系统产品品类，5000个库存单位, 成为中国汽车空调系统品类 完整、规格齐备的产品领先的企业
整个直营店工作的核心是现金流，现金流是评估直营销售业绩的根本依据。
直营店运营管理过程要紧紧抓住八个环节： 信息、计划、沟通、执行、成本、连锁、考核和激励。
信息：
行业的发展状况，竞争市场分析和自身经营状况分析是三个重要的信息 内容。通过信息处理，可了解市场竞争态势，为整个直营店经营战略决 策提供依据。更重要的是，通过信息处理，制定有效的销售策略.鉴于公 司创办伊始,不具品牌经营影响，以自有产品、代理品牌在销售政策上制 定整合措施，迅速提升博林品牌的影响力和市场地位，抢占更多的市场 份额。
所有工作围绕七项重点工作：店面业务、产品质量、塑造市场形象、人员培训、
终端推广和监控，以及成本控制。
直营业务直接促成产品销售； 产品质量、终端推广和监控对直营拓展提供支持； 塑造市场形象提升博林品牌(上海)的影响力和市场地位； 人员培训是保障企业发展的源动力。为企业连锁发展提供人力保障。 监控工作及成本控制保证整个店面的良性运行和健康发展。
直营店人员管理
员工行为规范
一个职业的销售人员应具有的最基本能力就是“面对面的影响力”，而这又 很大程度地取决于是否能够留给客户良好的第一印象。
整洁得体的仪容仪表
自信的态度
大方有礼 的行为举止
明朗清晰的表达
亲切自然的表情
直营店人员管理
员工行为规范
- 仪容仪表：着装等 - 日常行为规范：原则和言、行、举止 - 接打电话规范：5W1H,响应时间；电话要领 - 处理客户投诉规范：原则和注意事项 - 特殊事件处理规范：如偷窃
• 店面工作的监督者、管理者 • 负责店面全面经营管理 • 评价标准为团队业绩 • 团队中的“领头羊”
直营店人员管理
直营店店长在人员管理方面的职责
- 员工行为规范 - 岗位操作规范 - 销售规范 - 对员工展开积极有效的培训 - 对员工的业绩进行合理的激励政策 - 新员工的甄选与录用 - 加强团队建设，增强团队凝聚力
计划：
通过与维修厂建立利益共同体的策略即直营店和区域合作维修厂, 制定有 针对性的终端销售推广计划，拉动直营销售业务的稳步增长。
沟通： 产品的推广销售，要充分并提前与技术部门、生产部门、品质部门、物
流部门的沟通，相互支持配合，各负其责，从而提高工作效率。 执行： 由管理人员进行有效的组织实施、过程监控和策略调整，尤其是对工作
店面形象管理之硬件要素 店面形象\布局设计
店面形象管理之软件要素
要点：样机陈列，满足顾客视觉、触觉的需求
- 在最易接触区域陈列主推产品时(一般右侧)，主推机型如吉 士达压缩机系列产品。 - 样机陈列高度要适宜，保证产品陈列高度与消费者视线平齐 - 销售人员积极主动，热情待客，予以攀谈。体现较好的服务 意识，成为塑造形象的一个重要环节
制度对现金流进行考核、评估；对计划、沟通和执行的效果进行总体评 估。 激励： 根据佣金制度，准确、及时发放薪酬。
❖ ❖ ❖ ❖
上海直营形象店运营管理 客销店店 户售面面 管营人形 理运员象 管管管 理理理
店面形象管理
店面形象组成
硬件要素 - 店面门头、灯箱、背板、展台、展柜 软件要素 - 样机、促销品、POP、灯光、音乐、店面整洁
细节的有效监控和准确把握。 成本： 抓住现金流的核心，严格控制销售、推广等运行成本，严格控制应收账
款的规模，加快资金周转速率，提高经营效率。 连锁： 直营连锁是企业发展的主体。在做好形象店的基础上，在国内重点城市
拓展连锁经营，连锁经营的效益才是整个博林公司的利润点。 考核： 根据业务周报表制度和销售统计，对业务人员业绩进行确认；根据回款
运营管理的总体思路
围绕经营管理的总体目标，结合直营连锁的运行模式，特别制定店面经营管理的 总体思路：
在博林汽配直营连锁总体经营发展策划方案的基础上，充分发挥自身拥有生产工 厂的优势和客户基础，凸现”吉士达””金星”自有产品品牌的优势.实现研发、 生产、直营三位一体，同时采购国内外知名的汽车空调系统的产品,打造品牌影 响和规模优势。
10家直营店和100 家加盟店, 1500个授权服务机构，在汽车空调系统产 品中成为中国覆盖面最广的网络领先企业
200多训练有素、充满激情的员工，开展各种培训计划，打造售后市场 汽配业的”黄埔军校”
作为第一个具有影响力的全国性汽配销售品牌，成为中国汽车售后市场 文化资源领先的企业
09年上海直营店的销售额60万.
店面形象管理之软件要素
要点：以人为本的店面布置，营造舒适、温馨 的店面形象
- 保持店面整洁卫生 - 合理运用灯光 - 海报、彩页、POP等摆放位置要以便于顾客获得商品信息 为原则 - 提供意见簿，用于客户签名提建议。 - 利用权威佐证提升品牌及店面形象 - 其他人性化设计
店面形象管理
店面形象管理的规范要求、检查方法和评价标 准
店面门头、灯箱、背板、展台 标准：颜色、logo的规范等 -红色为店面主色调，与白色字突出质感。百度文库以蓝色与橘 黄色线条装饰，表现出温和与亲密。
店面形象管理之硬件要素
要点：店面布局
店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地购买产品为原则 在设计店面布局时需注意人性化设施的安排, 依据产品类别分区，在货架上以不同颜色表示不同的产品陈列。 店内设置一面形象墙，与店面门头的颜色保持一致。配上收银台 ，显示店面专业、高品质的服务形象。在规划上与产品陈列区形 成统一。
良好的店面形象树立的不仅仅是所售产品的产品品牌，它同时树立的也是 店面的品牌、和销售员自己的个人品牌！
上海直营形象店运营管理
❖ ❖ ❖ ❖
客销人店
户售员面
管营管形
理运理象
管管
理
理
普通销售员
直营店店长
• 具体销售工作的执行者 • 对具体的业务负责 • 评价标准为个人业绩 • 团队中的普通成员
直营店运营管理 方案(初案)
博林进出口贸易公司
策划:蒋华志 2008年7月
目录
业客运人形运运前
务户营员象营营言
操管管管管管管
作理理理理理理
流
的的
程
总总
体体
思目
路标
运营管理的总体目标
1000万人民币销售利润, 占有5%以上的市场份额, 成为引领中国汽车售 后市场发展的企业
较完善的系统产品品类，5000个库存单位, 成为中国汽车空调系统品类 完整、规格齐备的产品领先的企业
整个直营店工作的核心是现金流，现金流是评估直营销售业绩的根本依据。
直营店运营管理过程要紧紧抓住八个环节： 信息、计划、沟通、执行、成本、连锁、考核和激励。
信息：
行业的发展状况，竞争市场分析和自身经营状况分析是三个重要的信息 内容。通过信息处理，可了解市场竞争态势，为整个直营店经营战略决 策提供依据。更重要的是，通过信息处理，制定有效的销售策略.鉴于公 司创办伊始,不具品牌经营影响，以自有产品、代理品牌在销售政策上制 定整合措施，迅速提升博林品牌的影响力和市场地位，抢占更多的市场 份额。
所有工作围绕七项重点工作：店面业务、产品质量、塑造市场形象、人员培训、
终端推广和监控，以及成本控制。
直营业务直接促成产品销售； 产品质量、终端推广和监控对直营拓展提供支持； 塑造市场形象提升博林品牌(上海)的影响力和市场地位； 人员培训是保障企业发展的源动力。为企业连锁发展提供人力保障。 监控工作及成本控制保证整个店面的良性运行和健康发展。
直营店人员管理
员工行为规范
一个职业的销售人员应具有的最基本能力就是“面对面的影响力”，而这又 很大程度地取决于是否能够留给客户良好的第一印象。
整洁得体的仪容仪表
自信的态度
大方有礼 的行为举止
明朗清晰的表达
亲切自然的表情
直营店人员管理
员工行为规范
- 仪容仪表：着装等 - 日常行为规范：原则和言、行、举止 - 接打电话规范：5W1H,响应时间；电话要领 - 处理客户投诉规范：原则和注意事项 - 特殊事件处理规范：如偷窃
• 店面工作的监督者、管理者 • 负责店面全面经营管理 • 评价标准为团队业绩 • 团队中的“领头羊”
直营店人员管理
直营店店长在人员管理方面的职责
- 员工行为规范 - 岗位操作规范 - 销售规范 - 对员工展开积极有效的培训 - 对员工的业绩进行合理的激励政策 - 新员工的甄选与录用 - 加强团队建设，增强团队凝聚力
计划：
通过与维修厂建立利益共同体的策略即直营店和区域合作维修厂, 制定有 针对性的终端销售推广计划，拉动直营销售业务的稳步增长。
沟通： 产品的推广销售，要充分并提前与技术部门、生产部门、品质部门、物
流部门的沟通，相互支持配合，各负其责，从而提高工作效率。 执行： 由管理人员进行有效的组织实施、过程监控和策略调整，尤其是对工作
店面形象管理之硬件要素 店面形象\布局设计
店面形象管理之软件要素
要点：样机陈列，满足顾客视觉、触觉的需求
- 在最易接触区域陈列主推产品时(一般右侧)，主推机型如吉 士达压缩机系列产品。 - 样机陈列高度要适宜，保证产品陈列高度与消费者视线平齐 - 销售人员积极主动，热情待客，予以攀谈。体现较好的服务 意识，成为塑造形象的一个重要环节
制度对现金流进行考核、评估；对计划、沟通和执行的效果进行总体评 估。 激励： 根据佣金制度，准确、及时发放薪酬。
❖ ❖ ❖ ❖
上海直营形象店运营管理 客销店店 户售面面 管营人形 理运员象 管管管 理理理
店面形象管理
店面形象组成
硬件要素 - 店面门头、灯箱、背板、展台、展柜 软件要素 - 样机、促销品、POP、灯光、音乐、店面整洁
细节的有效监控和准确把握。 成本： 抓住现金流的核心，严格控制销售、推广等运行成本，严格控制应收账
款的规模，加快资金周转速率，提高经营效率。 连锁： 直营连锁是企业发展的主体。在做好形象店的基础上，在国内重点城市
拓展连锁经营，连锁经营的效益才是整个博林公司的利润点。 考核： 根据业务周报表制度和销售统计，对业务人员业绩进行确认；根据回款
运营管理的总体思路
围绕经营管理的总体目标，结合直营连锁的运行模式，特别制定店面经营管理的 总体思路：
在博林汽配直营连锁总体经营发展策划方案的基础上，充分发挥自身拥有生产工 厂的优势和客户基础，凸现”吉士达””金星”自有产品品牌的优势.实现研发、 生产、直营三位一体，同时采购国内外知名的汽车空调系统的产品,打造品牌影 响和规模优势。
10家直营店和100 家加盟店, 1500个授权服务机构，在汽车空调系统产 品中成为中国覆盖面最广的网络领先企业
200多训练有素、充满激情的员工，开展各种培训计划，打造售后市场 汽配业的”黄埔军校”
作为第一个具有影响力的全国性汽配销售品牌，成为中国汽车售后市场 文化资源领先的企业
09年上海直营店的销售额60万.
店面形象管理之软件要素
要点：以人为本的店面布置，营造舒适、温馨 的店面形象
- 保持店面整洁卫生 - 合理运用灯光 - 海报、彩页、POP等摆放位置要以便于顾客获得商品信息 为原则 - 提供意见簿，用于客户签名提建议。 - 利用权威佐证提升品牌及店面形象 - 其他人性化设计
店面形象管理
店面形象管理的规范要求、检查方法和评价标 准
店面门头、灯箱、背板、展台 标准：颜色、logo的规范等 -红色为店面主色调，与白色字突出质感。百度文库以蓝色与橘 黄色线条装饰，表现出温和与亲密。
店面形象管理之硬件要素
要点：店面布局
店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地购买产品为原则 在设计店面布局时需注意人性化设施的安排, 依据产品类别分区，在货架上以不同颜色表示不同的产品陈列。 店内设置一面形象墙，与店面门头的颜色保持一致。配上收银台 ，显示店面专业、高品质的服务形象。在规划上与产品陈列区形 成统一。