优秀顾家沙发销策划书

素 理念。
2、市场的瓜分现象越来越明显，各竞争对手
2、现有市场较混乱，公司的品牌形象能得 都已有自己的客户群。
到进一步的提升。
3、现有市场较混乱，不利于本地家居行业的
3、梅州顾家的经营管理对梅州区域市场的 发展。 重视，拥有高品质服务的客服平台。
外 外部机遇：Opportunities
外部挑战： Threats
“给你一个五星级的客厅，让您拥有一个五星级的家”
梅州碧桂园楼盘开盘活动策划宣传方案
1、活动目的：通过本次活动，加深顾家家居品牌 在梅州市民心目中的印象，配合公司其他的销售活动进 行。
2、活动时间：2011年11月（具体以梅州碧桂园开 盘时间为准）
3、活动地点：梅州江北碧桂园楼盘开盘现场 4、活动对象：梅州碧桂园业主、建材装饰等企业 单位、开盘现场人员及其他市民。
(注:此次活动以碧桂园第一次开盘为例，对于以后碧桂 园不同户型的开盘销售我们争取机会以这种方式继续合作 。达到真正与碧桂园强强联合，互惠互利的目的。)
活动二
迎新春，顾家儿女体验沙发的诱惑
坚持做好节假日促销，店庆、国庆、新年以及春节， 3.15这些都是拉动消费的黄金时间，同时发现潜在的消费 者，扩大市场份额。
8、活动实施问题点： A． 巨型热气球的驾驶以及安全性问题,热气球的驾驶将 由东莞市航越者飞行有限公司的专业飞航驾驶员驾驶，包括 活动开始前进行试飞，将确保安全。 开盘仪式现场放飞巨型热气球“给你一个五星级的客厅 ，让您拥有一个五星级的家……”同时现场抽取幸运观众现场 发放代金券, B．开盘现场秩序、天气等情况，现场将有专门的秩序组 负责秩序。“悍马嘉人秀”中，悍马周围安排四名秩序维护 人员，做好相应的安全工作，维持现场秩序。 C．热气球搭载幸运观众的问题，由现场的观众自由报名 ，再由东莞市航越者飞行有限公司的专业飞航驾驶员和梅州 顾家家居工作人员进行挑选健硕合格的年轻人参与。参与悍 马游园的幸运观众将通过抽签的方式产生幸运市民。
部 1、近年来梅州各县市经济的快速发展， 1、进入梅州市市场比较晚，品牌优势不明
因
人均可支配收入持续增加，人们生活水平 显，现今市场上已有几个较大的品牌竞争对手。 2、宣传渠道过于狭窄，知名度不是很高。
明显提高。
素
3、优惠方式过于雷同，不利于显现独特的
2、梅州城区及其他县城的房地产等开发 竞争优势。
（四）竞争对手的分析
1、顾家在梅州目前的主要竞争对手有：盛家家居、联邦 家具、皇朝家具、富威国际傢私广场的华源轩以及环球、名 匠、等几大家具销售机构。
盛家家居 联邦家具 环球家居
• 主要经营的沙发为左右沙发系列，左右沙发是十大沙发品牌， 沙发领导品牌,中国名牌, 是目前国内沙发市场占有率最高的知名 品牌，其以大众消费为主，占沙发市场份额最大的一部分。
从2012年，继续保持梅江两岸的市场增长，同时加大对新市场的培育，扩大品 牌知名度，年内实现销售额900万元人民币。
2013年大力开展梅州市顾家家居普及，实现在梅州大埔县建立分销店。在新市 场家居市场实现盈利，年内实现销售额2000万元人民币。
2014年起，顾家在梅州市内建立严密的销售网络，建立梅州顾家大客户服务部。 在营销模式上实现适合梅州的模式创新，2016年，顾家家居在梅州的市场份额 达到25%。成为梅州家喻户晓的家居品牌以及梅州家居市场的主导者。
B .“悍马嘉人秀”，活动当天将开动公司的两辆超 长悍马前往活动现场，邀请嘉应学院的模特队表演。现 场的市民可与现场悍马及模特拍照合影，幸运市民还将 可以试坐悍马，游览梅州碧桂园。
C．将与梅州碧桂园合作，提供样品沙发装饰样品 房供购房置业者参考，装饰的样板房包括居民小区和别 墅区，从而展现顾家沙发不同层次和品位的沙发。
宣传单张 现场喷绘横幅（4条）规格：10*0.75M
（包括悍马车上横幅） 怡宝矿泉水（4箱）
邀请嘉应学院模特12名（60元/小时、包括服装费，佣金） 汽油费用
活动通知筹划费用 公关费用 总计
费用 （元） 10,000
5000*0.1=500 600
100 12*60*3=2,160
300 1,000 1,000 15,160
目标客户的选择：
① 中高收入的人群 ② 新婚青年，对沙发有较高的品位追求者 ③ 搬迁新居消费者 ④ 常年在外工作的梅州市民 ⑤ 追赶时尚潮流的单身青年 ⑥ 酒店宾馆企业机场等大客户……
二．主要活动推广
（一）活动分析 （二）时间轴 （三）具体活动
（一）活动分析
根据问卷调查我们得出20% 的市民没有听说过“顾家家居” 这一品牌，且57%的市民对“顾 家家居”的印象也只停留在听说 这一阶段。因此，提高品牌知名 度，在梅州市民中普及“顾家家 居”这一品牌成为我们最应该事 先解决的问题。
2012年 1月 “迎新春，顾家儿女体验沙发的诱惑”活动 9月 沙发的诱惑——顾家男人的诱惑
2013年 2月 “迎新春，顾家儿女体验沙发的诱惑”活动 9月 沙发的诱惑——顾家男人的诱惑
（三）具体活动
活动一、回家的诱惑
“回家的诱惑”作为“沙发的诱惑”系列活动的第 一炮，也是重点活动，主要是针对碧桂园的进驻，对 梅州的影响力以及顾家家居本身为冠军沙发的诱惑力 从而产生了异业合作的机会。
（一）公司目标及任务
问卷调查表分析：此次一共发出160份市场调查 问卷，其中158份为有效问卷。调查对象集中为成年 以上且已参加工作的消费者群体。从反馈的信息中， 我们得出以下主要几点结论：
A 梅州顾家的品牌知名度 相对低于同行业的家居品 牌。调查显示20%的消费 者对顾家家居毫无认识。 也就是说，顾家家居在梅 州市场上还有很大的发展
异业合作强强合作往往能达到预想不到的市场效 果。家居行业与房地产，装饰公司等合作将是未来家 居营销的重要发展方向，2010年，碧桂园集团进驻 梅州，梅州碧桂园预计年底可供应1800套住房，以 此为契机。我们主动将寻求与其合作，从而达到共赢 的局面。而创新创意将是决定双方能否合作以及合作 成功与否的关键一步。
以春节为例，梅江区和梅县常年外出务工者多达到二 十万，他们的经济能力也比较强，同时中国人大都喜欢在 春节来临之际辞旧迎新，布置新的生活环境，其中对家居 的需求是最大的时候。为此，我们可以借助促销活动,拉 动节日消费.
“迎新春,顾家儿女尊贵体验沙发的诱惑”促销活动具体策划案
活动时间：2012年1月18日 09:00~11:00 活动对象：梅州市民 活动地点：梅州顾家江南店
9、活动合作延伸：活动将与梅州碧桂园合作，实 现异业同盟，梅州顾家家居将在此次活动中让利给消 费者，在未来三个月内，凡是选择在梅州碧桂园购房 置业的业主凭购房证明材料在梅州各顾家家居消费即 可享受7.8折尊贵优惠。
10、主要项目费用支出：
项目说明 租借热气球（包括6000元运费） （与梅州碧桂园协商共同制作，费用各承担一半）
迅速，碧桂园等房地产等开发商进驻梅州， 4、品牌定位不清晰，缺乏主打产品。
沙发市场的弹性需求大
5、梅州品牌沙发已进入微利时代。
SWOT分析对策：
A 杠杆效应 B 抑制性 C 脆弱性 D 问题性
（内部优势+外部机遇） （外部机遇+内部劣势） （内部优势+外部挑战） （内部劣势+外部挑战）
（来自百度文库）目标市场的定位
D．现场将向在场领取顾家宣传单张以及顾家沙发 个款式小册，并且登记的市民抽出50名幸运市民限量赠 送50张588元顾家家居代金券 。
悍马嘉人秀效果预览
6、宣传策略：首先，通过于梅州碧桂园楼盘发展商 合作，对与我们来说，能在这样一次公众关注度很高的 楼盘开盘会中进行品牌及产品宣传是一个不可多得的好 机会。同时新颖的活动形式将会为我们带来各种媒体竞 相报道的“免费广告”，可以有效的提升我们的知名度。 对于我们和合作伙伴梅州碧桂园来说，如何在众多的宣 传方式中独树一帜是他们在楼盘开盘仪式上广告及活动 策划的重点，我们的方案无疑是一个不错的选择，热气 球载人飞行促销宣传在梅州以往不曾出现过，而“悍马 嘉人秀”借助嘉应学院的学生模特展现青春美丽的形象 更可以吸引大众的眼球让市民们耳目一新。
（六）ＳＷＯＴ分析 （MiniMax SWOT分析）
内 内部优势：Strengths
内部劣势：Weaknesses
部 1、顾家在沙发领域的长期以来建立的产品 1、顾家在进入梅州市场的时间比较晚，在品
因
高质量和品牌信誉，顾家家居打造的顾家 文化，带给每个家庭爱家·温馨·舒适的文化
牌知名度方面有待提高。
空间。
B 通过调查，消费者 对关心的产品问题是 沙发的质量，同时沙 发的售后服务也是消
费者关心的问题。
C 物美价 廉是多数消 费者的选择。
梅州顾家家居未来五年发展目标：
2011年继续培育梅江两岸市场，在今年年底之前建立梅江大客户合作，年底之 前，顾家家居实现进驻兴宁市，年度销售总额达到600万人民币。
（二）市场背景
随着改革开放和社会主义现代 化建设进行，沙发从开始的舶来品 以及奢侈品到今天为止已经走进了 中国的千家万户。根据我们对与梅 州市民的调查显示：梅州城区的家 庭沙发使用率已达到81%，这充分 的表明沙发在家庭生活中越来越成 为不可缺少的一部分。
（三）市场现状
全国的软体沙发这个行业的市场份额将近五千 个亿。近年来，梅州经济保持高速发展，人均可支 配收入持续增加，人们生活水平明显提高。2010 年社会消费品零售总额319. 05亿元，年均同比增 长19.3%。这些数据表明，梅州的市场正在快速的 发展。而梅州消费者对于沙发的需求势必也将随着 经济社会的发展增加。
5、活动创意
A． 将与梅州碧桂园合作制作一超大型的热气球 （印上顾家家居及碧桂园的标识），热气球每次可搭 载一到两名幸运观众从高空体验飞行一览梅州碧桂园 全景或搭载电视台记者拍摄整个梅州碧桂园全景。现 场同时放飞热气球于楼盘上空。同时在开盘现场与梅 州碧桂园联合布置活动现场，现场派发顾家宣传单。
效果预览
• 主要是体现中国传统文化和民族特色的中式家具，但同时它的 一些家具产品也融合了现代西方文化。
• 经营不同品牌、不同种类、不同档次的家具。没有细分目标市 场，且市场定位也不是很明确，走的都是大众化的路线，所具 有的优势就是能满足不同需求层次的消费者，还有在价格上稍 微占有优势。
（五）分销状况
梅江江北店集一家居建材城三楼 梅江江南店江南丽都商务酒店首层
根据这一现状，我们团队制定了“回家的诱惑”系列活 动。“回家的诱惑”作为我们3年的主题，我们根据具体情 况分别在3年内作出了该主题下不同的系列活动，主要以打 响“顾家家居”品牌、推广“顾家家居”为重点，提高品牌 知名度的同时，旨在提升顾家在梅州的市场份额。
（二）时间轴
2011年 10月 沙发的诱惑——回家的诱惑
11、活动效果分析与预测
梅州碧桂园预计年底可供应1800套住房，根据我们的 调查显示：高达20%受访者表示在新房子装修后会选购家 具，这就意味着在家居沙发市场在新楼盘有相当大的弹性 。仅仅1800户中20%来计算，就有300套沙发的市场， 其销售额就可达到150万元左右，预计通过此活动提高 1%市场份额，而梅州市场去年沙发市场约为4000万，则 此活动预计可产生的市场效益为4000*1%=40万。
7、方案实施分解： 协商阶段：由梅州顾家负责人主动与梅州碧桂园楼盘销售 中心协商寻求合作。 前期准备阶段： A． 租借巨型的热气球，热气球将通过东莞市航越者飞行 有限公司合作租借。 B． 制作横幅，宣传单张，代金券，装饰悍马车以及梅州 碧桂园合作布置现场的舞台及其他的宣传准备。 C． 梅州顾家家居向总部申请活动当天使用悍马轿车两台。 D．与嘉应学院维纳斯公关部合作，聘用12名学生模特， 梅州顾家家居与表演模特们沟通并编排好表演内容，做好相应 的安全措施。 E． 运用顾家家居微博和派发传单的方式发布此活动以及 相应的优惠信息.
顾家沙发，回家的诱惑
策划对象：梅州顾家家居 策划团队：顾家男女 策划完成日期：2011/5/20 策划适用时间：2011/6/1~2016/6/1
目录
策划内容
一．市场分析 二．主要活动推广
三 . 辅助策略
四．风险控制
五．财务预算
一．市场分析
（一）企业目标及任务 （二）市场背景 （三）市场现状 （四）竞争对手分析 （五）分销状况 （六）swot 分析 （七）目标市场定位