销售政策原则与方法
销售政策方案
销售政策方案销售政策方案一、销售目标我们的销售目标是实现连续稳定的增长，同时在现有市场中提高份额，以实现业务的可持续增长。
二、产品定价我们的产品定价策略将基于成本、竞争环境和目标利润进行。
我们将根据产品的特性、市场需求、竞争状况等因素来确定价格。
此外，我们还将考虑产品的定价策略对消费者行为的影响，以实现最大的利润。
三、促销活动我们将通过各种促销活动来吸引消费者，如特别优惠、折扣、赠品等。
我们将定期进行市场调研，以确定哪些促销活动最能吸引消费者。
同时，我们还将通过广告宣传来提高品牌知名度和产品形象。
四、销售渠道我们将通过多个渠道销售产品，包括直接销售、零售店、在线商店等。
我们将根据不同渠道的特性和目标客户群体来制定销售策略。
同时，我们还将与关键的零售商建立战略合作关系，以增加产品的曝光率和销售量。
五、销售团队建设我们的销售团队将由经验丰富、技能专业的销售人员组成。
我们将提供全面的培训和发展机会，以帮助销售团队实现最佳表现。
此外，我们还将通过奖励和激励计划来提高销售团队的积极性和工作效率。
六、客户关系管理我们将重视客户关系管理，通过建立客户数据库，记录客户信息和购买历史，以提供个性化的服务和增加客户忠诚度。
我们将定期与客户保持联系，了解他们的需求和反馈，并提供优质的售后服务。
七、市场调研与分析我们将进行市场调研和分析，以了解目标市场的需求和竞争环境。
这将有助于我们制定正确的销售策略和提高市场份额。
我们将关注市场趋势、竞争对手的动向、消费者偏好等因素，以为业务决策提供数据支持。
八、营销策略优化我们将根据市场变化和客户需求不断优化营销策略。
我们将定期评估营销策略的有效性，并根据需要进行调整。
此外，我们还将积极尝试新的营销手段和技术，如社交媒体营销、内容营销等，以扩大品牌影响力和提高销售业绩。
公司销售政策范本
公司销售政策一、总则第一条销售政策的制定本销售政策旨在规范公司销售业务，提高销售业绩，确保公司利益和客户利益。
本政策适用于公司所有销售活动，销售人员及相关人员必须严格遵守。
第二条销售目标根据公司年度经营目标，设定具体的销售目标，包括销售额、市场份额、客户满意度等。
第三条销售策略根据市场分析，制定合适的销售策略，包括产品定位、市场细分、目标客户、销售渠道等。
第四条销售管理实施严格的销售管理，包括销售计划、销售预测、客户拜访、销售报告等。
二、销售计划第五条销售计划的制定根据公司经营目标和市场分析，制定具体的销售计划，包括销售目标、销售策略、行动计划等。
第六条销售预测根据市场情况和销售计划，进行销售预测，确保销售目标的实现。
三、销售策略第七条产品定位根据产品特点和市场需求，确定产品定位，以满足客户需求。
第八条市场细分根据市场需求和产品特点，进行市场细分，明确目标客户群体。
第九条目标客户根据市场细分，确定目标客户，建立客户档案，进行客户分析。
第十条销售渠道根据市场情况和客户需求，选择合适的销售渠道，包括直接销售、代理销售、网上销售等。
四、销售管理第十一条销售计划管理制定销售计划，并进行跟踪、调整和评估，确保销售目标的实现。
第十二条客户拜访对目标客户进行定期拜访，了解客户需求，维护客户关系。
第十三条销售报告销售人员需定期提交销售报告，包括客户情况、销售情况、市场分析等。
五、销售人员管理第十四条销售人员选拔选拔具备良好沟通能力、业务能力、团队合作能力的销售人员。
第十五条销售培训对销售人员进行定期培训，提高销售技能和业务能力。
六、客户关系管理第十六条客户服务提供优质的客户服务，满足客户需求，提高客户满意度。
第十七条售后服务提供完善的售后服务，解决客户问题，维护客户关系。
七、销售政策调整第十八条销售政策的调整根据市场变化和公司经营目标，适时调整销售政策，以适应市场发展。
本销售政策自发布之日起实施，如有未尽事宜，由公司销售管理部门解释。
公司销售政策范本
公司销售政策范本尊敬的公司员工：为了更好地推动公司的销售工作，提高销售业绩，特制定以下销售政策，以供参考和执行。
请各位员工认真阅读并按照执行。
一、销售目标和责任1. 销售目标：公司销售目标将根据市场情况和公司战略进行设定，各销售团队和个人需根据实际情况承担相应的销售目标。
2. 销售责任：每个销售人员应承担自己的销售责任，定期向上级报告销售进展和问题，并积极参与销售培训和活动。
二、销售流程和方法1. 销售流程：销售流程包括市场开发、客户接触、需求了解、产品演示、报价谈判、签订销售合同等环节。
2. 销售方法：销售人员应根据客户需求和产品特点，采取合适的销售方法，如个别拜访、电话推广、会议展示等，以达成销售目标。
三、销售奖励和激励1. 销售奖励：公司将根据销售业绩设立奖励制度，包括提成、奖金或其他形式的奖励，以鼓励销售人员的积极性和创造力。
2. 销售激励：为提高销售团队的士气和竞争力，公司将定期组织销售竞赛、培训和团队建设活动，并向表现优秀的销售人员提供晋升和培养机会。
四、销售合同和售后服务1. 销售合同：销售人员应根据市场规则和公司政策，与客户签订合法有效的销售合同，明确产品、数量、价格、交付方式等合同条款。
2. 售后服务：为确保客户满意度和忠诚度，销售人员需积极配合售后服务团队，及时解决客户投诉和问题，提供优质的售后服务。
五、销售数据和报告1. 销售数据：销售人员应严格按照公司要求，记录和提交销售数据，包括销售额、销售渠道、销售区域等，以便公司进行销售分析和决策。
2. 销售报告：销售人员需按要求编写销售报告，包括销售进展、客户反馈、市场变化等内容，并定期提交给上级进行评估和总结。
六、销售道德和行为准则1. 销售道德：销售人员应秉持诚信、公正、有效的原则，遵守市场规则和法律法规，不得采取虚假宣传、价格欺诈等不当手段。
2. 行为准则：销售人员代表公司形象，应保持良好的工作态度和仪表，与客户进行礼貌、耐心的沟通，妥善处理好与客户的关系。
销售政策的制定与运用
销售政策的制定与运用销售政策的制定与运用是企业实施销售管理的重要环节，是在市场竞争中提高竞争力和销售绩效的重要手段。
制定合理的销售政策，可以使销售团队有针对性地开展工作，提高销售效率和效果。
1. 制定销售政策的目的和原则在制定销售政策时，企业需要明确制定政策的目的和原则，以确保销售政策的科学性和合理性。
销售政策的目的主要包括：提高销售团队士气，激励其积极性；规范销售行为，确保营销活动的合法性；提供销售支持，帮助销售人员更好地完成销售任务。
制定销售政策时的原则主要包括：公平合理，确保销售人员的利益最大化；灵活性，以适应市场变化和客户需求的变化；可操作性，确保销售政策能够落地实施。
2. 销售政策的内容和范围销售政策的内容主要包括：销售目标，即企业希望销售团队实现的销售业绩；销售任务分配，即将销售目标分解到每个销售人员的销售任务；销售人员的权益，即销售人员的薪酬、福利、晋升等；销售绩效评估，即企业根据销售人员的业绩进行绩效评估，并提供相应的激励措施。
销售政策的范围涵盖销售团队的方方面面，从销售人员的激励政策到销售流程的规范等。
3. 销售政策的运用制定好销售政策后，企业需要确保销售政策得到有效的运用。
首先，需要将销售政策进行全员宣贯，让销售团队明确政策的目标和原则，营造良好的工作氛围。
其次，需要制定详细的执行细则，明确销售政策的实施步骤和具体要求，减少执行过程中的误区和偏差。
同时，企业还需要建立健全的销售绩效管理体系，定期对销售人员进行绩效考核，对绩效优秀者进行激励，对绩效不佳者进行激励或培训。
最后，企业需要根据市场情况和销售业绩的变化进行销售政策的优化和调整，确保销售政策能够适应市场竞争的变化。
综上所述，制定和运用销售政策是企业保持竞争力和提高销售绩效的重要手段。
通过科学合理地制定销售政策，并确保销售政策的有效运用，企业可以更好地规范销售行为、提高销售团队的工作积极性和效率，从而实现销售业绩的持续增长。
销售政策的制定及实施方案
销售政策的制定及实施方案销售政策是企业为实现企业目标而制定的具体性措施，是营销策略的具体实施，是企业实现收入和利润最大化的基本行动依据，是企业执行政策的指导方向及基本原则。
经销企业和市场领先企业都要不断制定实施新的销售政策，以跟上时代的发展，有效的提高销售的效益。
二、销售政策的制定1.制定销售政策时，要以企业的经营目标为出发点，明确政策内容，细化销售政策体系。
制定出适合企业自身性质、经营规模、实施能力以及市场环境的销售政策，要以企业实际拥有的资源为依据，科学地安排销售政策的组成比重，以实现最佳的目标效果。
2.要建立科学的销售政策制度，明确政策的范围及实施对象，让销售政策有较强的约束力，让销售政策执行的有效性得以提高，以便完成企业设定的目标。
3.要建立完善的销售政策审核制度，以保证政策的准确性和合理性。
三、销售政策的实施1.为了保证销售政策的顺利实施，要充分发挥领导的作用，强化领导对销售政策的指导和监督，使销售政策能有效地推动销售工作的开展。
2.要加强对销售政策的宣传，让各级员工都理解清楚政策，知晓政策的内涵及执行方法，以便有效地实施销售政策。
3.要对市场销售情况及时进行监测研究，遇到问题及时反馈，并及时修订销售政策，使其能够帮助企业有效地完成销售工作。
四、销售政策的评价销售政策实施完毕后，要从实现企业销售目标的效果出发，对销售政策的实施进行系统的评价，以求经验教训，进一步提高销售政策的实施效率。
首先，要对市场销售业绩进行评价，以查出销售政策如何推动销售工作。
其次，要对销售人员的技能和素质进行评价，以查看销售政策是否能提高销售人员的素质。
最后，要对客户的满意度进行评价，以检验销售政策是否能满足客户需求。
五、结语销售政策的制定及实施是企业实现经营目标的重要举措，它的实施涉及到企业的核心利益，因此，企业在制定及实施销售政策时，应该把握好实施过程中的每一个细节，运用科学的管理方法，合理安排销售政策内容，积极对销售政策进行修订和及时评价，以期取得良好的经济效益。
营销政策制定与执行的基本方法
通过制定合理的营销政策，确保企业战略的有效 执行，为实现企业的长期发展奠定基础。
注重营销政策的可操作性
政策制定原则
01
在制定营销政策时，应遵循明确、具体、可行、可衡量等原则
，以确保营销政策的可操作性。
细节考虑
02
在制定营销政策时，应充分考虑执行细节，包括人员、时间、
地点、方式等，以确保政策的顺利实施。
案例二：某服装品牌的营销政策优化实践
总结词
该服装品牌通过创新的产品设计、优质的原材料采购 、精湛的制作工艺和精准的市场营销策略，成功地优 化了营销政策并取得了良好的业绩。
详细描述
该服装品牌在产品设计中注重时尚与实用性的结合， 不断推陈出新，满足不同消费者的需求。同时，对原 材料的采购进行严格把控，确保产品质量和安全。在 制作工艺方面，该企业投入大量资源和精力进行技术 升级和创新，提高产品的品质和竞争力。此外，该企 业注重市场调研和营销策略的制定，通过精准的定位 、创新的营销手段和多元化的渠道模式，成功地拓展 了市场份额，提升了品牌知名度和美誉度。
THANK S感谢观看
动态调整
关注竞争对手的动态，根据竞争情况及时调整企业的营销政策，以保 持企业的竞争优势。
保持企业战略的一致性
1 2 3
战略目标明确
明确企业的战略目标，使企业的营销政策与战略 目标保持一致，以确保企业的长期发展。
战略协同
将企业的各个部门、各项业务和各个环节的战略 进行协同，形成合力，以实现企业的整体战略目 标。
难点二：难以衡量营销效果
总结词
难以衡量营销效果是营销政策执行的另一个难点，它使得企业难以确定营销策略的有效性，从而影响 决策的准确性。
详细描述
销售政策制定的十项原则
销售政策制定的十项原则一、立足实际，可执行性原则销售政策的制定必须立足于市场实际状况，销售政策的制定要根据本企业的资源状况和市场竞争的资源状况进行综合分析而制定的。
我们在制定销售政策时，在运用SWOT进行分析时，必须充分研究市场的实际状况。
销售政策的制定不应该是拍脑子凭感觉的，我们的销售政策一旦制定，就要面对市场，必须充分保证市场的可执行性，没有可执行性的政策是一纸废纸，一点价值都没有。
二、简化程序，简单操作原则销售政策的执行程序，以最简化最简单为原则。
无论是对内的政策核销程序和流程，还是针对经销商和客户返利等政策，在执行程序的层面，必须首先要考虑是否可以简单操作，是否有复杂的让人繁琐的程序和流程。
·对内我们的销售人员的心思要保证完全用在市场操作上，不是费尽心思考虑如何应对销售政策的程序和流程。
·对外，客户从销售政策中获得相应的精神利益和物质利益要更简单，没有程序繁多的签字、证据提供等，我们销售政策制定的核心在于充分调动销售人员和经销商或客户销售我们产品的积极性，而不是让他们感觉到我们的流程麻烦，而不会因为流程的问题导致销售政策执行效果的大打折扣。
三、文字严密，理解清晰原则销售政策最终要以文字的形式进行体现，而中国文字的特点就在于如果文字不严密的话，就会导致多种理解，导致“公说公有理婆说婆有理”的情况出现，最终导致销售政策的制定者会成为“难断家务事的清官”。
可能政策是一个好政策，可能政策制定者本身根本没有这么多歧义的解释，但如果销售政策文字不严密，就会南辕北辙，就会适得其反。
因此作为销售政策体现的文字内容，必须严密，必须斟酌字句，斟酌语言，斟酌语气，最终要制定出能够完整体现销售政策的严密的文字内容，最终要让销售人员和客户很容易理解，对于政策不出现模糊不清的情况出现，这样的政策才能作为最基本的销售政策体现。
四、预留空间，区隔市场原则中国市场是一个复杂的市场，中国市场是一个庞大的市场，销售政策的制定必须充分考虑区域性的特点，在制定政策是预留一定的可操作空间，以便于区隔不同的市场区域特点，以便于我们的市场能够相对适应所有的市场。
销售政策制定及实施方案
销售政策制定及实施方案销售政策制定及实施方案背景介绍销售是任何企业都无法忽略的重要环节，其负责的是企业产品或服务的推广和营销。
不同的销售策略和方法可以帮助企业占领更多市场份额和增加销售额。
因此，企业需要制订一套合理的销售政策，并确保其能够顺利实施。
制定销售政策的目标制定销售政策的目标是制定一套清晰、明确的政策，以帮助企业达到以下几个目标：1. 提高销售量和销售额2. 提升客户满意度3. 管理销售渠道，确保销售品质4. 鼓励团队内部竞争，并提高员工士气5. 定义销售目标和达成方法销售政策制定的重要性1. 保护客户信息一个好的销售政策需要考虑到如何保护客户的个人信息，并确保客户不会受到骚扰和滥用。
2. 保证销售品质一个好的销售政策不仅需要注重销售量和销售额，还需要注重销售品质。
在未来，这将有助于企业建立信任和口碑。
3. 保证员工的士气一个好的销售政策可以鼓励团队内部竞争，并激发员工的潜能。
这将提高士气和员工工作热情。
4. 保障销售目标的实现销售政策可以帮助企业制定销售目标，并指导员工如何为实现这些目标而努力工作。
销售政策实施的重要性1. 更好的管理销售团队销售政策能够帮助企业实现更好的销售目标，并指导员工如何为此而工作。
因此，执行销售政策至关重要。
2. 建立客户关系一些销售策略和方法可以帮助企业建立和维护客户关系，从而提高客户忠诚度，这将有助于未来销售的成功。
3. 提高销售额一个好的销售政策能够帮助企业占领更多市场份额，并增加未来的销售额。
销售政策制定及实施方案步骤1. 制定一个明确的销售政策，包括销售策略、销售目标、销售渠道、销售时间和销售过程中的客户关系管理等方面。
2. 确定团队内部负责销售的人员和分工。
3. 培训销售团队，并回答他们的疑虑。
4. 确保销售人员遵守政策和标准，以提高销售品质和客户满意度。
5. 监测销售业绩，随时调整销售政策，使其符合市场变化和客户需求变化。
6. 激励销售团队，鼓励他们为实现销售目标而努力工作。
销售政策原则与方法
发展新品牌新市场的关键—制定经销商政策某食品企业即将上市快乐多牌休闲食品，销售部接下来准备在广东、福建、湖南三省率先开拓市场，销售部赵经理在思考：作为新品牌，这些市场的经销商会接受快乐多牌休闲食品吗？应该制定什么样的政策才能吸引当地有实力的经销商？有什么好的方法可以帮助我们快速制定有效的经销商政策？当你的企业推出新品牌新产品，即将要开发新市场，你是否也面临类似的问题？而这些问题，归根结底是关于如何制定经销商政策的问题。
那么，制定经销商政策是否有“锦囊妙计”呢？要制定出科学有效的经销商政策，需要遵循基本的原则，同时运用科学的方法，这样制定出来的政策才是体系完善而且是行之有效的。
一．为什么制定经销商政策如此重要在新产品进入市场时，由于还没有合作的经销商客户，所以需要通过政策引导加大新经销商开发力度，在政策上给予新经销商更多优惠和市场支持，这样才能在短时间内高效地开发出有价值的客户，保证可以快速启动当地消费市场。
二．经销商政策制定的原则1.角色对应厂家对于经销商的角色定位是什么？是物流配送商、终端管理商、货款结算商还是品牌合作伙伴？不同角色不同等级的经销商要给予不同的政策相匹配。
2.终端导向在制定经销商政策时，既要关注经销商如何将产品铺货到终端门店，也要关注终端门店怎样将产品卖给最终消费者。
3.奖罚分明奖励明晰，做什么事可以奖励，做到什么程度可以奖励，都要说清楚。
犯错必罚，规定不能做什么事，万一做了要受到什么惩罚，也要说清楚。
4.考核全面新品牌进入新市场，销量当然是最重要的，但是为了企业的长期经营，结合实际需要考核铺货率、终端生动化、终端陈列合格率等过程指标也是有必要的。
5.体现双赢在制定经销商政策时，绝对不能只考虑厂家的利益，而应该站在经销商生意发展的角度，努力实现厂家和经销商的共赢。
6.稳健务实处在激烈竞争的市场环境中，稳健经营是企业保生存求发展的根本。
所以，在制定经销商政策时，特别要考虑到政策的可执行性，确定销售目标时要考虑目标的可实现性。
销售政策的制定及实施方案
销售政策的制定及实施方案第1篇销售政策的制定及实施方案一、背景分析随着市场竞争的加剧，企业为提高市场占有率，提升产品销售业绩，需不断完善销售政策。
本方案旨在制定一套合法合规的销售政策，以激发销售团队积极性，提高客户满意度，促进公司持续发展。
二、目标设定1. 提高产品市场占有率，实现销售额同比增长；2. 提升销售团队整体素质，提高客户满意度；3. 优化销售渠道，拓展市场份额；4. 合规经营，确保公司利益不受损害。
三、销售政策制定1. 价格政策（1）根据市场需求和竞争态势，合理制定产品价格；（2）严格执行价格政策，禁止价格战，维护市场秩序；（3）针对不同客户群体，制定差异化价格策略，满足市场需求。
2. 促销政策（1）开展多样化促销活动，提高产品知名度；（2）制定促销政策，包括赠品、折扣、优惠券等；（3）合理分配促销资源，关注重点市场及潜力市场。
3. 渠道政策（1）优化渠道结构，提升渠道效益；（2）制定合理的渠道利润分配机制，激发渠道积极性；（3）加强渠道管理，维护市场秩序。
4. 服务政策（1）提供优质售后服务，提高客户满意度；（2）建立客户档案，定期回访，了解客户需求；（3）开展客户培训，提升客户使用产品能力。
四、实施方案1. 培训与考核（1）定期组织销售团队培训，提升业务技能；（2）设立销售考核指标，包括销售额、市场占有率、客户满意度等；（3）建立激励制度，奖励优秀员工，激发团队活力。
2. 市场推广（1）制定市场推广计划，明确推广目标、策略、渠道等；（2）开展线上线下相结合的推广活动，扩大品牌影响力；（3）加强市场调研，了解竞争对手动态，及时调整推广策略。
3. 渠道建设（1）优化现有渠道，提升渠道质量；（2）开发新渠道，拓展市场份额；（3）加强与渠道合作伙伴的沟通与协作，实现共赢。
4. 客户关系管理（1）建立完善的客户关系管理体系，提高客户满意度；（2）关注客户需求，提供个性化服务；（3）加强客户关怀，提升客户忠诚度。
新车销售政策的制定及实施方案
新车销售政策的制定及实施方案一、背景分析随着汽车市场的快速发展，新车销售政策的制定及实施成为汽车企业取得竞争优势的重要手段之一。
制定科学合理的新车销售政策可以有效引导市场需求，提高销售量和市场份额。
因此，对于汽车企业而言，务必制定一套科学合理、可操作性高的新车销售政策，并严格实施。
二、制定新车销售政策的原则1. 以市场为导向：针对不同地区、不同细分市场的需求进行分析，形成差异化的销售策略，以满足市场需求，提高市场份额。
2. 重视产品特点：根据产品特点和竞争优势，制定相应的销售政策，突出产品亮点，增加吸引力。
3. 统筹销售渠道：合理分配资源，平衡各渠道发展，确保销售政策在各渠道间的一致性和公平性。
4. 突出售后服务：加强与售后服务团队的沟通合作，制定完善的售后政策，提高客户满意度，增加客户忠诚度。
三、新车销售政策的主要内容1. 价格政策：根据市场需求和产品竞争力，制定较为合理的价格策略，包括定价、优惠政策和金融服务等方面，以增加销售额。
2. 促销政策：通过组织各类促销活动，如特价销售、赠品活动、团购等，刺激消费者购买欲望，提高销售量。
3. 渠道政策：建立健全的销售渠道体系，将销售政策落实到具体的销售团队和经销商中，确保销售政策的全面执行。
4. 售后服务政策：提供高质量的售后服务，包括质保、维修、保养等，增强产品的竞争力，促进客户满意度和口碑传播。
四、新车销售政策的实施方案1. 建立销售政策宣导体系：组织销售团队和经销商进行销售政策的培训，宣传政策的重要性和实施细节，确保全员理解和支持。
2. 监测和反馈机制：建立销售政策执行的监测指标体系，定期收集各渠道的销售数据和市场反馈意见，及时调整和完善政策。
3. 绩效考核机制：建立与新车销售政策相匹配的绩效考核体系，设立销售目标和奖励机制，激励销售团队和经销商积极落实新车销售政策。
4. 政策执行的跟踪和评估：设立专门的执行跟踪小组，定期对新车销售政策的执行情况进行评估，并及时调整和改进政策的内容和实施方式。
公司销售政策管理办法
公司销售政策管理办法一、总则为了规范公司的销售行为，提高销售效率，实现公司的销售目标，特制定本销售政策管理办法。
本办法适用于公司所有与销售相关的活动和人员。
二、销售政策的制定原则1、以市场为导向公司的销售政策应充分考虑市场需求、竞争态势和行业发展趋势，确保公司的产品和服务能够满足客户的需求，并在市场中具有竞争力。
2、目标一致性销售政策应与公司的整体战略目标相一致，为实现公司的长期发展和短期经营目标提供支持。
3、公平公正对待所有客户和销售人员应公平公正，确保政策的执行不偏袒任何一方，营造公平竞争的市场环境。
4、灵活性销售政策应具有一定的灵活性，能够根据市场变化和公司实际情况进行适时调整和优化。
5、合规性销售政策的制定和执行必须符合国家法律法规和行业规范，确保公司的经营活动合法合规。
三、销售组织与职责1、销售部门的设置公司设立销售部，负责公司产品和服务的销售工作。
销售部下设不同的销售小组，分别负责不同区域或产品线的销售业务。
2、销售部门的职责（1）制定并执行销售计划，完成销售目标。
（2）开拓市场，寻找潜在客户，建立和维护客户关系。
（3）收集市场信息，分析市场趋势，为公司的产品研发和市场推广提供建议。
（4）负责销售合同的签订、执行和跟踪，确保货款的回收。
3、其他相关部门的职责（1）市场部：负责市场调研、品牌推广和营销活动的策划与组织。
（2）研发部：根据市场需求和客户反馈，研发新产品和改进现有产品。
（3）财务部：负责销售费用的核算、货款的结算和财务风险的控制。
（4）客服部：为客户提供售后服务，处理客户投诉，提高客户满意度。
四、产品与价格政策1、产品策略（1）公司根据市场需求和自身优势，确定产品的定位和组合。
（2）不断进行产品创新和改进，提高产品的质量和性能，以满足客户不断变化的需求。
2、价格策略（1）制定合理的价格体系，包括出厂价、批发价、零售价等。
（2）根据市场竞争情况、成本变动和产品生命周期等因素，适时调整价格。
《销售政策培训》课件
PART 03
销售政策的制定与执行
制定销售政策的步骤
市场调研
了解目标市场的需求、竞争态势和消费者行 为。
制定销售策略
根据目标市场的特点，制定相应的销售策略 ，包括产品定位、定价、渠道选择等。
设定销售目标
根据市场调研结果，制定具体的销售目标， 包括销售额、市场份额等。
制定销售政策
基于销售策略，制定具体的销售政策，包括 折扣政策、信用政策等。
市场策略是企业为实现整体战略目标而制定的市场开发和 竞争策略，包括产品定位、目标市场选择、品牌形象塑造 等。销售政策应当与市场策略相协调，确保销售活动能够 有效地推动市场开发，提高企业在市场中的竞争力。同时 ，销售政策也可以根据市场策略的变化进行调整和优化， 以适应不断变化的市场环境。
PART 02
客户服务策略
总结词
客户服务策略是销售政策的延伸，它 能够提高客户满意度和忠诚度，促进 长期合作。
服务流程
建立清晰、高效的服务流程，确保客 户能够快速获得解决方案和反馈。
服务质量
提供专业、周到的服务，满足客户的 期望和需求，提高客户满意度。
客户关系管理
建立良好的客户关系，了解客户需求 和反馈，持续改进产品和服务。
分析销售数据
定期分析销售数据，了解销售政策的实际效 果。
评估销售政策
评估现有销售政策的优缺点，找出需要改进 的方面。
调整销售政策
根据分析评估结果，对销售政策进行调整， 以提高其适应性和有效性。
持续优化
不断优化销售政策，以适应市场变化和客户 需求的变化。
PART 04
销售政策的效果评估
销售政策效果评估的标准与方法
通过培训，确保销售团队 遵循公司销售政策，保持 销售行为的统一性。
《销售政策》是什么？
●激发经销商的 销售努力。
具体内容
●价格； ●返利； ●个别商品的阶
段性优惠折让。
类别 设计的出发点
销 ●降低经销商的经营风险
售
和经营成本；
支 ●规范经销商的交易行为，
持
稳定市场基础；
政 ●提高经销商的忠诚度。 Nhomakorabea策 ●渠道和网络开发支持。
具体内容
●信用额度； ●专销支持； ●铺货率； ●物流（仓储）补贴； ●滞销品补贴；
所以销售政策不仅是公司策略的体现， 也是公司策略得以贯彻实施的重要保障。
二、销售政策制定的基本原则是什么？
销售政策必须是公司策略的体现，并能指导经销商的行。 销售政策必须能够引导经销商树立与制造商长期合作的信
念。 销售政策应该能够规范市场行为，维持市场长期的、稳定
的发展。
三、销售政策的内容？
四、销售政策恰当的好处、不当的危害？
恰当价格政策、返利政策是企业稳固市场的基石。 不当的销售政策会导致企业陷入恶性循环：
如—更优厚的价格承诺、更灵活的付款方式、更优惠的 返利政策。最终将把企业拖入竞争的旋涡之中，甚至会拖 跨企业。
《销售政策》
——是什么？
问题：
销售政策是什么？ 为何要制定销售政策？ 它要解决什么问题？ 它能解决什么问题？
一、销售政策是什么？
销售政策是—— 制造商与经销商（或零售商）之间
交易存续的基础，是公司策略的综合体 现。
市场环境决定 营销策略
营销策略必须要通过组织、资源、 销售政策三个方面来落实。
销售政策一般是有二部分组成的： 1、销售政策——
它是一种长期执行的、基准的政策，在一定 期间内相对的稳定，不会产生变化。 具体包含了：价格政策、返利政策、临时性优惠折让等
销售政策管理制度
销售政策管理制度一、总则为了规范企业销售政策，提高销售管理水平，保证销售目标的顺利实现，特订立本《销售政策管理制度》。
二、适用范围本制度适用于我公司全部销售人员和销售相关部门。
三、销售政策订立1.销售政策是指公司为实现销售目标而订立的一系列规定和措施。
2.销售政策的订立应遵从以下原则：–与公司整体战略和发展目标相全都；–合法、合规、公正、公平的原则；–客户需求导向的原则；–考虑市场竞争和行业趋势的原则。
3.销售政策的订立应由销售管理团队负责，并征求相关部门的看法。
4.销售政策应及时进行修订和更新，以适应市场和公司发展的变动。
四、销售政策内容销售政策包含但不限于以下内容：1.销售目标和指标–订立年度销售目标和季度销售指标；–拆分指标到个人销售人员和销售团队。
2.销售组织和职责–设定销售部门和岗位职责；–组建销售团队，明确岗位职责和工作流程。
3.销售策略和计划–确定产品定价策略和促销策略；–订立销售渠道和渠道管理策略；–订立销售计划和拓展计划。
4.市场调研和竞争分析–定期进行市场调研和竞争分析，为销售决策供应依据。
5.客户管理和服务–建立客户档案和客户分类管理；–确定客户服务标准和售后服务流程。
6.销售嘉奖与激励–设定销售嘉奖制度和销售绩效考核指标；–实行激励机制，激发销售人员的工作乐观性和创造力。
7.销售合同管理–确定销售合同的签订流程和审批权限；–做好销售合同的归档和跟踪管理。
8.数据分析和报告–建立销售数据统计和分析体系；–定期编制销售报告，为决策供应依据。
五、销售政策执行1.全部销售人员必需深入了解并遵守销售政策，不得擅自更改或违反制度规定。
2.销售管理部门应对销售人员进行培训和引导，确保他们正确理解和执行销售政策。
3.销售管理部门应定期对销售人员的工作进行检查和评估，并及时采取措施解决问题。
4.对于严重违反销售政策的行为，将依据公司相关规定进行处理，包含但不限于警告、罚款、降职、解雇等。
六、销售政策监督和评估1.公司内部设立销售政策监督和评估机构，负责对销售政策的执行情况进行监督和评估。
如何有效的制定销售政策-工业品渠道管理
如何有效的制定销售政策-工业品渠道管理制定有效的销售政策对于工业品渠道管理至关重要。
下面是一些建议，可以帮助您有效地制定销售政策。
1. 分析市场：在制定销售政策之前，首先需要进行市场分析，了解目标市场的情况。
了解该市场的竞争环境、客户需求、竞争对手的活动等信息，可以帮助您更好地制定销售政策。
2. 确定目标：制定明确的销售目标是制定销售政策的关键。
确保目标是具体、可度量的，并与公司的整体战略一致。
例如，您的目标可能是增加市场份额、提高销售额或改善客户满意度。
3. 制定销售策略：根据市场分析和目标，制定适合您的业务的销售策略。
这包括确定目标市场、确定销售渠道、选择合适的定价策略、制定销售推广活动等。
确保您的销售策略是具体、可行并与目标一致。
4. 建立销售团队：一个强大的销售团队是实施销售政策的关键。
招聘、培训和保留高素质的销售人员，确保团队具备必要的技能和知识。
此外，确保销售团队与其他部门有良好的沟通和合作关系。
5. 定期评估和改进：销售政策是动态的，需要不断评估和改进。
定期评估销售政策的执行情况，了解政策的有效性，并根据市场变化和业绩结果进行必要的调整和改进。
定期与销售团队进行沟通，收集反馈并了解他们的需求和意见。
6. 监测和管理销售：使用适当的工具和技术来监测和管理销售活动。
确保有有效的销售管道和销售跟踪系统，可以帮助您了解销售情况、销售趋势以及客户反馈。
这些信息可以帮助您做出更好的决策，并及时调整销售策略。
7. 奖励和激励销售团队：为了保持销售团队的动力和积极性，建立奖励和激励机制是必要的。
确保奖励和激励与销售目标一致，并根据团队表现进行评估和调整。
总结起来，有效制定销售政策需要深入了解市场需求、设定明确的目标、制定适合的销售策略、建立强大的销售团队，并不断评估和改进销售政策。
同时，使用适当的工具和技术来监测和管理销售活动，并为销售团队提供适当的奖励和激励，以保持他们的动力和积极性。
这些步骤将帮助您有效地制定和执行销售政策，提高销售业绩和客户满意度。
公司销售政策管理办法
公司销售政策管理办法公司销售政策管理办法一、总则为规范公司销售管理工作，提高销售质量和效率，制定本办法。
二、合用范围本办法合用于公司所有销售活动，包括但不限于产品销售、服务销售等。
三、销售政策1、定价政策公司所有产品的定价权归销售部门所有，销售部门定价应参考市场价格、产品质量、成本等因素。
2、售后服务政策公司所有产品都应提供售后服务，具体服务政策由销售部门统一制定。
3、销售渠道政策公司所有产品销售渠道包括但不限于门店销售、网上销售、销售等，销售部门应综合考虑各种销售渠道进行策划，并根据实际情况进行调整。
4、绩效考核政策销售部门的业绩考核应以实际销售额为主要指标，绩效考核指标应合理、公平、客观，并制定相应的奖惩措施。
4、售前咨询与推广政策公司所有产品应制定相应的推广策略和营销方案，以提高产品市场竞争力，同时要加强售前咨询工作，及时解答顾客疑问，提供优质服务。
4、销售合同政策公司销售部门需制定符合法律规定的销售合同，合同内容应明确产品名称、规格、数量、价格、售后服务等具体内容，保证商业合同的真实性、合法性和有效性。
4、文化建设政策公司销售部门应加强文化建设，加强销售人员的培训，提升销售人员的素质和能力，树立正确的文化观念和价值观。
四、执行和监督公司销售部门应严格执行以上销售政策，并建立健全的监督机制，对不遵守销售政策的人员进行处罚。
附件：1、销售目标制定表2、销售计划执行表3、市场活动计划表4、产品推广方案表法律名词及注释：1、商业合同：指经营者之偶尔者经营者与消费者之间为买卖、委托加工、承揽工程、提供服务等目的所订立的书面或者口头的合同。
2、销售渠道：销售商品或者提供服务的渠道，包括门店销售、网上销售、销售等。
3、成本：生产商品和提供服务所必需的费用总和，包括直接成本和间接成本。
实际执行过程中可能遇到的艰难及解决办法：1、市场需求波动：需要及时调整市场策略和营销方案，提高定价精准度。
2、人员流动性大：建立健全培训机制，加强人员稳定性，提高销售人员的工作素质。
对经销商的政策条例
对经销商的政策条例在营销运作中，厂商的产品抵达消费者手中，是营销人员通过对中间通路环节做有效的营销工作而达成的。
而这个中商通路环节是厂商事先设计好的，它的运作也置于厂商控制、督导之下，通路环节是一个系统，一个组织；销售政策，则是营销人员运作这个组织的一个重要依据。
就消费品而言，企业对商家的销售政策通常有以下几种：一、价格政策（一）制订价格政策的原则：1.确保通路成员拥有正常的利润空间。
2.产品价格留有一定的价格弹性。
3.通路利润在一定期间内相对稳定。
（二）常用政策有：1•产品价格政策。
不同规格、品种的产品对经销商标有不同的进价、出价及建议零售价。
2.坎级政策。
商家完成的销售目标对应有一定的价格，销售目标越大，享受价格折让越大。
3.送到价政策。
为实现"以近养远"，维持良好秩序，可采用整体市场统一送到价或局部区域统一送到价政策，不鼓励自提。
例：某厂家在郑州，该政策为"以郑州为中心，方圆500公里之内送到价为20元/件，500公〜800公里，送到价为22元/件。
二、回款政策（一）原则:安全第一，厂家控制货和款中的一项。
（二）常用政策：1•常用回款方式：先款后货；先货后款（货到即刻汇款、货到按契约规定回款）；货到付款（先款后卸、先卸后款）。
2.客户信誉政策：依据：各级主管人员确认并予以担保。
方法：等级分为A、B、C、D等。
待遇：级越高，授信越大。
例：A级为先货后款，D级为先款后货。
3.帐龄管理政策：原则：账龄逾期，停止发货。
方法：不同产品、不同级别客户，账龄有所不同。
三、推广政策（一）原则:1.有效去除阻力，加速铺货。
2 ［舌（二）常用推广政策：1.返利政策：月终或年末结算，将返利额以货物方式折价返还商家。
结算时考虑因素为回款额、铺货量及铺货行为（是否窜货等），通常采用一票否决制，即三者有其一没达到则取消返利，目的是控制商家交易行为。
例：某产品月返利政策为一批进价20元/件，月返利1元/件，基本铺货量为80件，铺货区域为陕西省。
制定明确的销售政策和流程规范销售行为提升销售质量
制定明确的销售政策和流程规范销售行为提升销售质量制定明确的销售政策和流程规范销售行为提升销售质量销售是企业实现盈利的重要途径之一，而良好的销售质量则是保证销售业绩的关键。
为了提升销售质量，企业需要制定明确的销售政策和流程规范销售行为。
本文将探讨如何制定明确的销售政策和流程来提升销售质量。
第一部分：制定明确的销售政策销售政策是企业为规范销售行为和提高销售质量而制定的指导方针。
制定明确的销售政策对于销售团队的工作效率和销售结果具有积极的影响。
一、明确销售目标和指标制定明确的销售政策首先要明确销售目标和指标。
销售目标是指企业期望实现的销售业绩，可以根据市场和企业实际情况来制定合理的销售目标。
销售指标是衡量销售业绩的标准，可以包括销售额、销售数量、客户满意度等指标。
明确的销售目标和指标能够激励销售团队积极工作，并追求卓越的销售绩效。
二、建立有效的销售渠道管理机制销售政策还应包括建立有效的销售渠道管理机制。
销售渠道是企业与客户之间的桥梁，通过合理的渠道管理可以提高销售效率和销售质量。
具体而言，应该明确销售渠道的选择和管理原则，建立绩效考核和追踪机制，加强渠道合作和沟通，以提升销售业绩。
三、制定明确的销售策略和策略执行计划销售策略是企业在市场竞争中制胜的关键，也是销售政策的核心内容之一。
制定明确的销售策略要考虑市场需求、竞争对手、产品特点等因素，确立符合企业特点和优势的销售策略。
同时，还需制定策略执行计划，明确销售行动方案、时间节点和责任人，以确保销售策略的有效实施。
第二部分：流程规范销售行为流程是保证销售行为规范和效率的基础，规范的销售流程能够帮助销售人员提高工作效率，提升销售质量。
一、明确销售流程步骤制定明确的销售流程首先需要明确销售流程的具体步骤。
销售流程包括市场调研、潜在客户开发、销售谈判、签订合同和售后服务等环节。
每个环节都应制定具体的行动标准和工作要求，明确每个销售人员在销售过程中的职责和任务。
制定销售政策的十大原则
曾经接触到一个的大区经理，在沟通之中，该经理很是无奈，问及无奈的原因，对公司的政策不满意，公司的政策经常发生变化，让市场人员在经常变动之中无所适从。
那么对于企业而言，如何有效制定政策，如何让政策能够适应和满足市场需求呢？一、立足实际，可执行性原则政策的制定必须立足于市场实际状况，政策的制定要根据本企业的资源状况和市场竞争的资源状况进行综合分析而制定的。
我们在制定政策时，在运用SWOT进行分析时，必须充分研究市场的实际状况。
政策的制定不应该是拍脑子凭感觉的，我们的政策一旦制定，就要面对市场，必须充分保证市场的可执行性，没有可执行性的政策是一纸废纸，一点价值都没有。
二、简化程序，简单操作原则政策的执行程序，以最简化最简单为原则。
无论是对内的政策核销程序和流程，还是针对经销商和客户返利等政策，在执行程序的层面，必须首先要考虑是否可以简单操作，是否有复杂的让人繁琐的程序和流程。
对内我们的人员的心思要保证完全用在市场操作上，不是费尽心思考虑如何应对政策的程序和流程。
对外，客户从政策中获得相应的精神利益和物质利益要更简单，没有程序繁多的签字、证据提供等，我们政策制定的核心在于充分调动人员和经销商或客户销售我们产品的积极性，而不是让他们感觉到我们的流程麻烦，而不会因为流程的问题导致销售政策执行效果的大打折扣。
三、文字严密，理解清晰原则销售政策最终要以文字的形式进行体现，而中国文字的特点就在于如果文字不严密的话，就会导致多种理解，导致“公说公有理婆说婆有理”的情况出现，最终导致销售政策的制定者会成为“难断家务事的清官”。
可能政策是一个好政策，可能政策制定者本身根本没有这么多歧义的解释，但如果销售政策文字不严密，就会南辕北辙，就会适得其反。
因此作为销售政策体现的文字内容，必须严密，必须斟酌字句，斟酌语言，斟酌语气，最终要制定出能够完整体现销售政策的严密的文字内容，最终要让销售人员和客户很容易理解，对于政策不出现模糊不清的情况出现，这样的政策才能作为最基本的销售政策体现。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
发展新品牌新市场的关键—制定经销商政策某食品企业即将上市快乐多牌休闲食品，销售部接下来准备在广东、福建、湖南三省率先开拓市场，销售部赵经理在思考：作为新品牌，这些市场的经销商会接受快乐多牌休闲食品吗？应该制定什么样的政策才能吸引当地有实力的经销商？有什么好的方法可以帮助我们快速制定有效的经销商政策？当你的企业推出新品牌新产品，即将要开发新市场，你是否也面临类似的问题？而这些问题，归根结底是关于如何制定经销商政策的问题。
那么，制定经销商政策是否有“锦囊妙计”呢？要制定出科学有效的经销商政策，需要遵循基本的原则，同时运用科学的方法，这样制定出来的政策才是体系完善而且是行之有效的。
一．为什么制定经销商政策如此重要在新产品进入市场时，由于还没有合作的经销商客户，所以需要通过政策引导加大新经销商开发力度，在政策上给予新经销商更多优惠和市场支持，这样才能在短时间内高效地开发出有价值的客户，保证可以快速启动当地消费市场。
二．经销商政策制定的原则1.角色对应厂家对于经销商的角色定位是什么？是物流配送商、终端管理商、货款结算商还是品牌合作伙伴？不同角色不同等级的经销商要给予不同的政策相匹配。
2.终端导向在制定经销商政策时，既要关注经销商如何将产品铺货到终端门店，也要关注终端门店怎样将产品卖给最终消费者。
3.奖罚分明奖励明晰，做什么事可以奖励，做到什么程度可以奖励，都要说清楚。
犯错必罚，规定不能做什么事，万一做了要受到什么惩罚，也要说清楚。
4.考核全面新品牌进入新市场，销量当然是最重要的，但是为了企业的长期经营，结合实际需要考核铺货率、终端生动化、终端陈列合格率等过程指标也是有必要的。
5.体现双赢在制定经销商政策时，绝对不能只考虑厂家的利益，而应该站在经销商生意发展的角度，努力实现厂家和经销商的共赢。
6.稳健务实处在激烈竞争的市场环境中，稳健经营是企业保生存求发展的根本。
所以，在制定经销商政策时，特别要考虑到政策的可执行性，确定销售目标时要考虑目标的可实现性。
三．经销商政策制定的方法怎样才能制定符合市场实际的经销商政策，这直接关系到招商能否成功，经销商代理产品的积极性，以及能否在市场上有效地阻击竞争对手。
传统的经销商政策的制定，很多时候是某些营销高管或私企老板凭以往的经验，拍脑袋“觉得应该是这样”来决定，而在愈来愈竞争激烈的市场上，竞争对手越来越聪明，经销商们也越来越见多识广，没有基于市场实际出发的经销商政策，最终也难于被市场接受。
在开放的环境中，才能制定出科学有效的经销商政策。
制定经销商政策，大抵遵循这样的逻辑次序：首先是充分调研，其次是分析评估，最后是决策制定出经销商政策。
1.政策制定前（1）外部调研①终端门店走访：通过走访终端门店，了解竞品的终端价格、陈列情况、促销情况等，通过与门店服务员、厂家促销员或店老板的交流，获取经销商对终端门店的铺货政策。
②竞品经销商约访：通过约访竞品经销商，以合作洽谈的方式获取竞品的销售政策，包括价格体系、利润分配、市场推广策略、人员支持等方面信息。
③竞品厂家刺探：以某个地区要代理厂家品牌的名义致电厂家，了解竞品的销售政策信息，如价格体系、产品利润、推广政策、返利政策等。
④目标经销商约访：约访目标经销商，以试探性的口吻获取他们对公司经销政策的期望和建议。
尤其要注意的是，由于外部信息收集的难度大，信息的可信度不确定，所以非常有必要对收集到的信息进行交叉验证，只有经过反复验证的信息才能作为决策的依据。
（2）内部调研在企业内面向不同的部门、不同市场区域收集经销商政策意见和建议。
2.政策制定中（1）专人负责制：在经销商政策制定时，组成专门的经销商政策制定小组，由某一人作为总负责人，负责人员意见收集和政策撰写。
（2）人员多样化：编写小组成员最好包括销售部人员、市场部人员、财务人员、生产人员等。
（3）讨论充分化：经销商政策制定出来后，在小组内进行充分讨论，修正。
3.政策制定后经销商政策的初步方案整理出来后，需要反复向内外部征询意见，收集意见后进行再修改和再完善。
（1）内部咨询：充分征询总部销售人员、地域销售人员对经销商政策的意见。
（2）外部验证：由区域销售人员拜访非重点目标经销商，试探他们对经销商政策条文的态度和意见，区域销售人员应在第一时间向总部反馈意见。
【案例】某食品企业新开发某高端饮料品牌，准备进入山东和江浙市场，由于企业前期经营的是干货食品，欠缺饮料市场的招商经验，而制定有效的经销商政策是招商工作的第一步，为此企业的营销高管很烦恼。
后来该企业的营销总监咨询了某顾问公司的一位咨询师朋友，他的这位朋友结合自身的项目经验和饮料行业的特点，给出了如何制定有效经销商政策的建议。
在正式开发经销商前1个月，该企业派出3名销售人员前往目标省份做调研，A销售员负责山东的济南、青岛，B销售员负责江苏的徐州、南京，C销售员负责浙江的杭州、温州。
调研人员到达目标城市后，分别做了以下的工作：1.走访零售终端。
包括当地有影响力的KA卖场、餐饮店、便利店等，规定单个城市走访有效门店（有竞品销售门店）数量不少于20家。
收集的信息包括竞品价格信息、竞品促销活动信息、经销商对终端店的销售政策等。
在终端门店走访过程中，收集竞品经销商的联系方式，酒水类经销商的联系方式以及厂家的联系方式。
2.竞品经销商约谈。
以合作的名义约访，了解竞品厂家的价格政策、返利政策、促销政策、当地销售情况等信息，要求每个城市不少于3个。
3.竞品厂家情况刺探。
销售员以想代理厂家品牌的名义，致电竞品厂家总部，了解产品价格体系、产品利润、推广政策、返利政策等，要求每个城市不少于3个。
4.目标经销商访谈。
以合作的名义约访，初步了解经销商对公司未来产品的政策需求，要求每个城市不少于2个。
大约3周后，调研人员返回公司总部，由销售部经理负责整理和分析调研数据。
最后的有效样本量是终端门店120个，竞品经销商18个，目标经销商12个，竞品厂家18个，囊括了竞品价格数据、激励政策、信用政策、市场推广策略、终端动销数据等宝贵的市场一线信息，同时在征询内部其他部门意见的基础上，销售部迅速制定出了经销商政策。
在经销商政策出台后，由地区销售人员约访了3名目标经销商，测试经销商对政策的反应，总部根据市场反馈及时调整了某些政策条款。
此后，销售部趁热打铁培训了销售人员，利用这个有力的政策武器，销售人员按照计划通过努力在3个月内陆续开发出有质量的经销商网络，为进一步启动消费市场奠定基础。
这个案例充分证明了“磨刀不误砍柴工”的道理，该企业前期经过充分的调研，获取真实的一线信息，制定出了被客户普遍接受的经销商政策。
四．经销商政策制定的内容1.价格政策为了提高经销商的积极性，必须保证经销商有最大的获利可能，产品价格体系既要保证经销商合理的盈利空间，还要考虑下游渠道商的利益，同时也需要留有一定的价格弹性。
（1）出厂价：与竞品相比，如果出厂价格偏高，其他奖励再高也作用甚微。
（2）批发指导价：与经销商协商而定，要保证下游渠道商合理的盈利空间。
（3）终端供货价：由于零售终端直接面向消费者，起到的销售作用最直接，需要充分考虑终端零售商的利润。
对于通路的快消品来说，终端的利润空间在渠道利润里面应该是最大的。
（4）终端零售价：结合产品自身的市场定位，同时参考竞品，制定出符合消费者心理价位的价格。
2.返利政策（1）按量返利：是指按照经销商的销量不分等级计算返利。
例如，不管销量是多少，一件饮料的返利都是0.2元，经销商销售了1000件，则返利200元；如销售了3000件，则返利600元。
（2）阶梯返利：将经销商的销量进行阶梯划分，达到不同阶梯相应地获得不同的奖励级别。
例如，饮料月销量在2000件以内，返利奖励是0.2元/件；月销量在2000－4000件，返利奖励是0.4元/件。
两者区别。
按量返利政策适合新品牌进入新市场的初期使用，因为新品牌的销量难于预估，按量奖励对经销商的激励可以立竿见影。
一般情况下，阶梯返利政策更适合成熟品牌成熟市场。
结算方式。
返利一般在月终或年末结算，至于是现金返，还是以货物返，还是二者结合，一定事前明确，货物返能否作为下个月任务数，也要明确。
3.市场政策（1）营销代表服务：厂家派出精干的营销代表，作为厂家售后服务代表支持经销商的后续市场工作。
（2）营销培训支持：针对经销商企业内的业务人员和推广人员的培训包括：产品知识、终端门店铺货技巧、沟通技巧、日常门店管理等。
同时，在培训会议上发布对这些人员的新品推广奖励政策，让他们主推本品牌的产品。
（3）协助终端开发：在新品牌进入新市场时，为了快速启动市场，厂家可以派出终端铺货队协助经销商进行终端铺货，帮助经销商在短时间内将产品卖入终端门店。
（4）宣传推广支持：企业在新进入市场时，非常有必要进行一定的推广传播支持，形式选择如下：①广告宣传：结合总部预算和当地市场的重要性，由总部在大区域媒体或在地方媒体上投放广告，也可以考虑店内POP广告支持。
②公关活动：可以由总部统一实施，区域也可以结合当地市场情况，灵活与经销商合作开展公关活动，短时间内提升本品牌在当地市场的影响力。
③终端促销：根据需要设计终端推广活动，形式有试用、买赠、消费者互动活动等，直接拉动当地的市场销量，增强经销商的信心和忠诚度。
案例，某高端饮料品牌刚进入某个地域市场时，结合其产品目标人群基本上是开车一族的特点，与市内多家有影响力的洗车行合作开展免费试饮、买产品送洗车服务的促销活动，车主对该活动的参与度非常高，该品牌不单在促销期间帮助经销商销售了大量的产品，而且在短时间内迅速提高了品牌在目标消费者中的知名度。
（5）终端费用支持：为了降低经销商终端铺货的难度，在第一轮铺货时，厂家可以给予终端一定数量的免费铺货支持，在有些区域也叫产品陈列费用，厂家为此还可以获得良好的终端陈列位置。
（6）宣传物料支持：在一个新市场，为了快速建立品牌在消费者心中的形象，需要支持一定的终端助销物料，包括海报、X展架、易拉宝、吊旗、台卡等。
4.信用政策信用政策主要包括：现款现货、铺底、赊欠、承兑汇票期限等，在结算条款中要引导经销商现款现货，结合折扣支持会起到良好的效果。
铺底和赊欠要明确规定授权的范围和期限，避免会造成应收账款过大。
5.区域政策（1）划定区域：给经销商划分市场地域，划分的方法有：按行政区域划分、按渠道划分、综合划分等，无论是按照哪种划分方式，都必须保证经销商所属市场地域有稳定的市场容量，这样才能保证经销商的利润额，起到“稳定军心”的作用。
（2）严禁窜货：为了稳定市场，经销商只能在指定经销区域和渠道内销售所经销的品牌或产品。
跨区销售，跨渠道，跨品类销售均是窜货行为，无论经销商是有意或无意的窜货行为均将受到惩罚。
对经销商窜货的惩罚措施包括：①现金惩罚，例如发现一次罚款5000元；②扣除返利，视严重程度扣除一定比例或全部返利；③取消经销资格，例如发现窜货2次以上则取消经销资格。