代理商运营管理模式
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代理商运营管理模式 （年度指标制定和运营管 理模式）
服装品牌市场现状与趋势
从恐慌到适应
从适应到面对 从面对到争取 从争取到准备
服装品牌市场的新形势
＊品牌重新定位，迈向企业化发展
＊外销转内销品牌将作重要份额 ＊重新审视洋品牌的价值与市场 ＊渠道变革，多元化发展
新形势下的得对策
*品牌差异化、国际化、策略化发展
未来发展方向
销售简单，上量快 有助于产品在新兴市场中的快速渗透 仍然有最大量的购买群体 客流量大 利于品牌宣传 易于掌握其它竞争品牌信息
价格管理困难 不利于建立统一的品牌形象 竞争激烈带来倒闭风险 通常采用代销方式，回款管理较 难 对物流服务的要求较高 促销、杂税等削弱了厂家利润 投资规模大 需要专业化管理、经营人员 对物流配送系统要求高 需要较为丰富的产品线 适于品牌知名度高的产品 难于进行统一管理：价格、服务 对厂家的忠诚度低 销售信息反馈慢 对产品线的长度要求高 厂商利润空间较小 进入条件较为苛刻 日常费用较高 对物流服务要求高 进入条件较为苛刻 日常费用较高 对物流服务要求高 只适合于中低价位的功能性产品 对物流服务要求高
资金策略
品牌 建立 品牌 维护 品牌策略 设计系统 品牌 文化 商品 策略 商品 管理 配送 中心 企业形象 门店 形象 销售 形象
连锁管理 系统
连锁培 训中心 员工满意
运作管 理机制
长远目标 品牌 人才 策略 组织 架构 核心 竞争 力 市场 策略 市场 管理 形象 策略
人力资源 服务 发展 策略 客户关系 服务质量 管理 服务 管理 规范
信念影响价值观
价值观改变思想
思想决定言语行为
言语行为形成习惯
习惯构架性格 性格决定人生
代理商企业化发展方向
*代理商也讲品牌 *专注发展、多层次代理模式 *策略营销制胜
*具备建立当地强势品牌能力
*提升企业化管理的能力 *从粗放卖货到精细连锁管理
2019/1/3 13
策略的重要
每一种经营都是根据某种战略来进行的。战略是公 司前进的方向，是公司经营的蓝图，公司依此建立其对 客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优 势。战略的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地 同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的公 司业绩。
合适位置难找，租金高昂 四周氛围配合不易 商品款式与量要求高 供应链管理要求极高
成为品牌 影响力提升不可或缺
邮购公司 Mail order
网上购物 E-commerence
正在逐步兴起
快速捕捉消费者信息，引导生产 毛利大
国内基础设施差距大 供应链管理要求极高
在近几年内不会有突飞猛 进的增长
在市场规范化后，会将成 为主要模式
在近几年内会有迅猛增长
在近几年内会有迅猛增长
对以价格取胜的功能性服 装销售具有极大潜力
品牌形象价值 品牌影响力、强势 生活体验，建立顾客死忠 更多消费模式，天大利国 快速捕捉消费者信息，引导生产 管理简单，毛利大
*代理商∕加盟商企业化经营
服装品牌渠道分析 优点 缺点
传 统 渠 道
批发与集贸 Whole selling 传统百货 Traditional Dept.Store 自营专卖店 Home Shop 特许加盟店/ 地区经销 Franchising/Age ncy 综合性跨国百货 Intdept Store 购物中心 Shopping Mall 形象店 Mega Store 生活馆 Life-style store
经典女装品牌价值所在
独特的文化与风格 经典的设计与款式 对品质的执着重视细节 让形象店成为表演的舞台 创新的营销理念 可持续的管理模式 为顾客创造价值,让顾客”死忠”
品牌策略规划
财务 管理 决策管 理系统 信息管 理系统 信息管 理策略 资金 运作
融 资 计 划
品牌 定位
——乔伊尔· 罗斯
目标不是命运，是方向；不是命令，是责任；不能决 定未来，
但却是企业的资源和能量以取得未来成功的手段。
16
——彼得· 德鲁克
代理商策略规划
资金 策略 讯息化 策略
长远目标
品牌 策略 品牌文化 市场 策略
规范管理
服务 策略
组织架构
团队建立
拓展 策略
商品 策略
營銷
策略
2019/1/3
17
2019/1/3
14
何谓营销战略
所有的营销决策都是战略性的。每个公司都必须 根据自己在行业中的市场地位以及它的市场目标、市 场机会和可利用资源确定一个最有意义的营销战略。
营销战略和营销计划是整个公司总体战略制定和 规划的核心所在。
15
如果你都不知道去那里，那么你领导什么？
——乔治· 纽曼
没有战略的组织就好像没有舵的船，只会在原地打转。
销售统计
现有自营店
区域 订货 规 划 销售 计划
现有加盟店
商品 分析 自 营 开店计划 加
2019/1/3
全 年 目 标
盟
18
自营店全年销售分析
店
年份
2008年
%
2009年
%
2010年
%
A店 B店
C店
……
M店
总销 售额
2019/1/3
19
自营店全年销售计划
店
月份
1
2
3
4源自文库
5
6
7
8
9
10
逐步规范化 将集展示、研讨、信息分 布等功能于一体 在未来一段时间内，仍将 是零售主渠道
厂家可获得较高的毛利 易于销售信息传递
对高中档产品的销售以及 品牌的建立越来越重要
演 变 中 的 多 渠 道
投资压力小 宣传品牌形象 买断关系，回款有保障 对物流服务要求低 拥有有巨大的潜在消费群，尤其是中高收入阶层 利于品牌形象宣传 商场资金充足，管理完善 多功能，客流量高 利于品牌形象宣传 商场资金充足，管理完善 运营规范，回款有保障 具有广泛的客户群和广阔的发展前景
市场 连锁 拓展 管理
新形势下的对策
*品牌差异化、国际化、策略化发展
*代理商∕加盟商企业化经营
經營者事业觀
远见與企圖心 道德與責任 策略與計划 經營與財务技巧 激情與堅持 不斷提升
给你两个选择 A、马上给你100万 B、第一天给你1元，以后连续三十天每天给 你前天数目的3倍。 你会选择哪个？
服装品牌市场现状与趋势
从恐慌到适应
从适应到面对 从面对到争取 从争取到准备
服装品牌市场的新形势
＊品牌重新定位，迈向企业化发展
＊外销转内销品牌将作重要份额 ＊重新审视洋品牌的价值与市场 ＊渠道变革，多元化发展
新形势下的得对策
*品牌差异化、国际化、策略化发展
未来发展方向
销售简单，上量快 有助于产品在新兴市场中的快速渗透 仍然有最大量的购买群体 客流量大 利于品牌宣传 易于掌握其它竞争品牌信息
价格管理困难 不利于建立统一的品牌形象 竞争激烈带来倒闭风险 通常采用代销方式，回款管理较 难 对物流服务的要求较高 促销、杂税等削弱了厂家利润 投资规模大 需要专业化管理、经营人员 对物流配送系统要求高 需要较为丰富的产品线 适于品牌知名度高的产品 难于进行统一管理：价格、服务 对厂家的忠诚度低 销售信息反馈慢 对产品线的长度要求高 厂商利润空间较小 进入条件较为苛刻 日常费用较高 对物流服务要求高 进入条件较为苛刻 日常费用较高 对物流服务要求高 只适合于中低价位的功能性产品 对物流服务要求高
资金策略
品牌 建立 品牌 维护 品牌策略 设计系统 品牌 文化 商品 策略 商品 管理 配送 中心 企业形象 门店 形象 销售 形象
连锁管理 系统
连锁培 训中心 员工满意
运作管 理机制
长远目标 品牌 人才 策略 组织 架构 核心 竞争 力 市场 策略 市场 管理 形象 策略
人力资源 服务 发展 策略 客户关系 服务质量 管理 服务 管理 规范
信念影响价值观
价值观改变思想
思想决定言语行为
言语行为形成习惯
习惯构架性格 性格决定人生
代理商企业化发展方向
*代理商也讲品牌 *专注发展、多层次代理模式 *策略营销制胜
*具备建立当地强势品牌能力
*提升企业化管理的能力 *从粗放卖货到精细连锁管理
2019/1/3 13
策略的重要
每一种经营都是根据某种战略来进行的。战略是公 司前进的方向，是公司经营的蓝图，公司依此建立其对 客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优 势。战略的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地 同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的公 司业绩。
合适位置难找，租金高昂 四周氛围配合不易 商品款式与量要求高 供应链管理要求极高
成为品牌 影响力提升不可或缺
邮购公司 Mail order
网上购物 E-commerence
正在逐步兴起
快速捕捉消费者信息，引导生产 毛利大
国内基础设施差距大 供应链管理要求极高
在近几年内不会有突飞猛 进的增长
在市场规范化后，会将成 为主要模式
在近几年内会有迅猛增长
在近几年内会有迅猛增长
对以价格取胜的功能性服 装销售具有极大潜力
品牌形象价值 品牌影响力、强势 生活体验，建立顾客死忠 更多消费模式，天大利国 快速捕捉消费者信息，引导生产 管理简单，毛利大
*代理商∕加盟商企业化经营
服装品牌渠道分析 优点 缺点
传 统 渠 道
批发与集贸 Whole selling 传统百货 Traditional Dept.Store 自营专卖店 Home Shop 特许加盟店/ 地区经销 Franchising/Age ncy 综合性跨国百货 Intdept Store 购物中心 Shopping Mall 形象店 Mega Store 生活馆 Life-style store
经典女装品牌价值所在
独特的文化与风格 经典的设计与款式 对品质的执着重视细节 让形象店成为表演的舞台 创新的营销理念 可持续的管理模式 为顾客创造价值,让顾客”死忠”
品牌策略规划
财务 管理 决策管 理系统 信息管 理系统 信息管 理策略 资金 运作
融 资 计 划
品牌 定位
——乔伊尔· 罗斯
目标不是命运，是方向；不是命令，是责任；不能决 定未来，
但却是企业的资源和能量以取得未来成功的手段。
16
——彼得· 德鲁克
代理商策略规划
资金 策略 讯息化 策略
长远目标
品牌 策略 品牌文化 市场 策略
规范管理
服务 策略
组织架构
团队建立
拓展 策略
商品 策略
營銷
策略
2019/1/3
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2019/1/3
14
何谓营销战略
所有的营销决策都是战略性的。每个公司都必须 根据自己在行业中的市场地位以及它的市场目标、市 场机会和可利用资源确定一个最有意义的营销战略。
营销战略和营销计划是整个公司总体战略制定和 规划的核心所在。
15
如果你都不知道去那里，那么你领导什么？
——乔治· 纽曼
没有战略的组织就好像没有舵的船，只会在原地打转。
销售统计
现有自营店
区域 订货 规 划 销售 计划
现有加盟店
商品 分析 自 营 开店计划 加
2019/1/3
全 年 目 标
盟
18
自营店全年销售分析
店
年份
2008年
%
2009年
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2010年
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A店 B店
C店
……
M店
总销 售额
2019/1/3
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自营店全年销售计划
店
月份
1
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4源自文库
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10
逐步规范化 将集展示、研讨、信息分 布等功能于一体 在未来一段时间内，仍将 是零售主渠道
厂家可获得较高的毛利 易于销售信息传递
对高中档产品的销售以及 品牌的建立越来越重要
演 变 中 的 多 渠 道
投资压力小 宣传品牌形象 买断关系，回款有保障 对物流服务要求低 拥有有巨大的潜在消费群，尤其是中高收入阶层 利于品牌形象宣传 商场资金充足，管理完善 多功能，客流量高 利于品牌形象宣传 商场资金充足，管理完善 运营规范，回款有保障 具有广泛的客户群和广阔的发展前景
市场 连锁 拓展 管理
新形势下的对策
*品牌差异化、国际化、策略化发展
*代理商∕加盟商企业化经营
經營者事业觀
远见與企圖心 道德與責任 策略與計划 經營與財务技巧 激情與堅持 不斷提升
给你两个选择 A、马上给你100万 B、第一天给你1元，以后连续三十天每天给 你前天数目的3倍。 你会选择哪个？