第5章 客户分类与需求分析

第五章客户分类与需求分析

一、单项选择题

1、电话沟通的优点不包括（）。

A、工作效率高

B、营销成本低

C、计划性强

D、充分了解客户周围环境

2、在生命周期中，成熟期以（）为重点。

A、资产安全

B、养老护理

C、资产传承

D、资产升值

3、按照交际风格分类，老鹰型的缺点不包括（）。

A、固执己见

B、独断专行

C、缺乏耐心

D、果断务实

4、担心财富不够用，致力于积累财富；量出为入，开源重于节流；有赚钱机会时不排斥借钱滚钱，指的是（）。

A、储藏者

B、积累者

C、修道士

D、挥霍者

5、客户的（）主要是指客户家庭的收支与资产负债状况，以及相关的财务安排（包括储蓄、投资、保险账户情况等）。

A、基本信息

B、财务信息

C、个人兴趣

D、人生规划

6、客户主动要求了解或购买有关产品时，商业银行应向其当面说明有关产品的投资风险和风险管理的基本知识，并以（）确认是客户主动要求了解和购买产品。

A、口头承诺

B、电话回访

C、书面形式

D、演讲宣传

7、金融市场中，成为现代商业银行的核心和支柱业务的是（）。

A、批发业务

B、传统业务

C、零售业务

D、个人业务

8、下列关于理财师的工作的说法，错误的是（）。

A、理财师运用专业的分析方法

B、评估客户财务状况和家庭情况

C、为客户提供理财方案

D、理财师的工作是一个静态过程

二、多项选择题

1、按照不同的财富观，可以将客户分为（）。

A、储藏者

B、积累者

C、修道士

D、挥霍者

E、逃避者

2、客户信息还可以简单分为财务信息和非财务信息两大类，下列属于非财务信息的有（）。

A、客户家庭收支

B、资产负债状况

C、客户基本信息

D、客户个人兴趣

E、发展及预期目标

3、商业银行销售理财产品的原则有（）。

A、诚实守信原则

B、风险匹配原则

C、公平原则

D、公开原则

E、公正原则

4、金融企业经营理念以产品为中心转为以客户为中心，要求（）。

A、银行上下以产品为基础

B、对客户进行细分

C、根据不同客户的需求开发新产品

D、有差别、有选择地进行金融产品的营销和客户服务

E、理财师工作方法更应由简单的产品推销发展到综合的顾问式营销

三、判断题

1、家庭生命周期中，成长期的收支特征是以理财收入及转移性收入为主，医疗费用支出增加，其他费用支出减少。（）

对

错

2、详细、准确的基本信息是深入了解客户、建立长期良好的客户关系，包括进一步了解、分析客户的家庭财务状况、需求和提供有针对性的投资理财建议的基础和保证。（）

对

错

3、风险匹配原则是指商业银行只能向客户销售风险评级等于或高于其风险承受能力评级的理财产品。

对

错

答案部分

一、单项选择题

1、

【正确答案】D

【答案解析】

本题考查电话沟通。电话沟通，是理财师服务客户的一项重要方式，其优点是工作效率高、营销成本低、计划性强、方便易行；但是电话沟通不能面对面、对客户周围环境和其肢体语言都毫无所知。参见教材P185。

【该题针对“了解客户的方法”知识点进行考核】

【答疑编号11179959,点击提问】

2、

【正确答案】A

【答案解析】

本题考查生命周期与客户需求。成熟期：养老金的筹措是该阶段的主要目标，家庭收入处于巅峰，支出降低，财富积累加快。因此，该阶段建议以资产安全为重点，保持资产稳定收益回报，进一步增加固定收益类资产的比重，减少持有高风险资产。参见教材P178。

【该题针对“生命周期与客户需求的关系”知识点进行考核】

【答疑编号11179954,点击提问】

3、

【正确答案】D

【答案解析】

本题考查不同的客户分类方法。老鹰型，优点：有远大的目标，是一个不安分、不怕冒险的行动者，性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果断务实，从不绕弯子；缺点：固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且脾气暴躁，常常无暇顾及一些形式和细节。参见教材P176。

【该题针对“不同的客户分类方法”知识点进行考核】

【答疑编号11179925,点击提问】

4、

【正确答案】B

【答案解析】

本题考查不同的客户分类方法。积累者，担心财富不够用，致力于积累财富；量出为入，开源重于节流；有赚钱机会时不排斥借钱滚钱。参见教材P175。

【该题针对“不同的客户分类方法”知识点进行考核】

【答疑编号11179922,点击提问】

5、

【正确答案】B

【答案解析】

本题考查客户信息的分类。财务信息主要是指客户家庭的收支与资产负债状况，以及相关的财务安排（包括储蓄、投资、保险账户情况等）。参见教材P170-171。

【该题针对“了解客户的主要内容”知识点进行考核】

【答疑编号11179918,点击提问】

6、

【正确答案】C

【答案解析】

本题考查了解客户需求的重要性。客户主动要求了解或购买有关产品时，商业银行应向其当面说明有关产品的投资风险和风险管理的基本知识，并以书面形式确认是客户主动要求了解和购买产品。参见教材P169。

【该题针对“了解客户需求的重要性”知识点进行考核】

【答疑编号11179916,点击提问】

7、

【正确答案】C

【答案解析】

本题考查企业经营理念发展的趋势。零售业务具有利润贡献度大、资本回报率高、抵御经济周期影响力强的特点，已经成为现代商业银行的核心和支柱业务。参见教材P166。

【该题针对“了解客户需求的重要性”知识点进行考核】

【答疑编号11179913,点击提问】

8、

【正确答案】D

【答案解析】

本题考查理财师的工作。理财师的工作是一种系统性、综合性的金融服务，是理财师运用专业的分析方法，评估客户财务状况和家庭情况、明确客户理财目标，并为客户提供合理的理财建议或制定完整可行的理财方案，使其能够满足客户需求、实现其人生目标的动态过程。参见教材P166。

【该题针对“了解客户需求的重要性”知识点进行考核】

【答疑编号11179911,点击提问】

二、多项选择题

1、

【正确答案】ABCDE

【答案解析】

本题考查不同的客户分类方法。按照不同的财富观，有人将客户分为储藏者、积累者、修道士、挥霍者和逃避者五类。参见教材P174。

【该题针对“不同的客户分类方法”知识点进行考核】

【答疑编号11179928,点击提问】

2、

【正确答案】CDE

【答案解析】

本题考查客户信息的分类。客户信息还可以简单分为财务信息和非财务信息两大类，如客户家庭收支和资产负债状况信息属于财务信息，客户基本信息和个人兴趣、发展及预期目标属于非财务信息。参见教材P171。

【该题针对“了解客户的主要内容”知识点进行考核】