逼定技巧.PPT.ppt
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
?客户对于所看的户型已经基本满意，问题也已经解决。
客户可被逼定的信号
? 言语中表示出兴趣 ：如
? 这套房子看来真的很适合我 ? 跟XXX挺有缘的。 ? 你们这种户型卖的最多吧；
逼自己，给自己信心
? 你们是否有主管和我谈一下； ? 是最优惠的吧，我可不懂啊！ ? 我可就相信你了，别让我买赔了
最后挣扎
?和客户建立良好的关系，赢得对方的信wenku.baidu.com。这一般可以体现在客户会和你聊一些本案其它的 一些东西，比如他看过那些楼盘，对本案的喜欢程度和真正看法等等。
?客户对于下定有一个正确的认识，很多客户对于交钱都有抗性，担心交了钱会被套牢。那么 我们必须做好两方面的工作：一、前期的铺垫，让客户开始就觉得下定是一件很正常的事情， 有一个心理准备，二、充分了解下定的程序和好处。
? 所有手续必须在*月*日前完成吗；
? 我如何付款；
考虑实际问题，做定后准备
? 如果我改变主意将会怎样？
客户可被逼定的信号
? 非语言方式表现出兴趣：如
? 要求最后再看下房源； ? 拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式 ? 离开洽谈桌，与其他陌生客户交流 ? 要求置业顾问暂离，与同伴商榷。 ? 对装修提出一些整改的方案 ? 与置业顾问争抢价格表和计算器。 ? 问定金是多少。 ? 打电话征询意见或要求他人帮其决定 ? 畅想将来在XXX的生活场景 ? 要求看定单（合同）
户本身过于自信。 ? 语言：喜欢那您今天就定这套吧，相信自己。
?综合利益型逼定
? 将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户注意，促使他决 定，一般都把申请的优惠作为重点来说。
? 一般以客户认同的利益开始，以客户曾提出异议后来解决的利 益点结束。例如：优惠，付款时间的延长。
? 目的就是激起购买冲动。 ? 对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。
客户可被逼定的信号
? 可被逼定的表情信号：
? 频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾 上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音；
? 紧锁的上眉分开，上扬 ? 十秒以上的沉默，愣神。 ? 眼睛转动加快，好像在想什么 ? 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么 ? 做作的微笑和假笑，做鬼脸。
逼定之前的试探
? 方法：设计问题，引发客户去思考，使其被触动，同 时迫使客户作出买或者不买的明确决定。（要么引发 分歧，继续讨论，要么成交）
?对比型逼定
? 以口头或者书面的形式将购买不同房源的优缺点比较，或者 在带看的过程中就刻意设下房源对比的埋伏，促使客户将选 择的范围缩小，形成非此即彼的潜意识。
? 如果客户对你的产品提出小小的异议： ? 对比后总会有比较，要明确客户的需求并抓住不放，从而 选定客户喜欢的房源，易于逼定。
? 适用于一两人的客户组和迟疑型的客户
? 反客为主型逼定
? 置业顾问揣测时机已经到来，客 户仍未明确表态，及时提出办理 成交事宜。
? 积极后果：1、达成交易。2、客 户异议得到迅速确认。
? 当客户作出决策有困难时，这一 方法是有用的；适用于弱势的客 户或某些迟疑型客户
? 对于老客户重新购买或者关系户 更加有效。
经常的做法：
技巧篇
? 逼定
如果说销售是一场足球比赛
对于所有置业顾问来讲，把房子卖掉是一项最基 本也是最重要的工作，而评判一名业务员的能力 有很大一部分是从他所取得的业绩上来看的。现 场任何一种形式的 SP动作，最终的目的就是为销 售创造条件。
“临门一脚”―― 逼定
Contents
目录
逼定的定义 逼定的意义 客户下定的原因 逼定前提 逼定的目的 逼定的时机 客户发出信号 逼定的技巧 注意事项
?连续诱导肯定回答型逼定
? 诱导客户连续作出肯定回答，一般 7个以上。
? 注意点：
? 置业顾问准备多种提问方式
? 客户作出否定回答时的对策：立即解释，提供替代问 题；
? 适合于比较被动的客户。但应该谨慎使用，语气不必过 于咄咄逼人。一般此种方法会把洽谈推向高潮，避免之 后落差过大，必须注意客户语音、语调、形态的变化。
? 无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对产品 的了解产生不自信
? 无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一 些否定购买的因素
客户下定的原因
? 喜欢XXX产品，而且产品合乎他的需求 ? 对置业顾问产生依赖感、亲切感、好感 ? 认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 ? 客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。
逼定的定义
? 销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决 定而设计的一套洽谈方法和行动方案。
? 逼定是解决问题过程中自然达到的高潮，是成 功的守价议价之后的下一个阶段。
? 如果销售人员把自己的工作视为对客户提供服 务，那逼定就是对客户的最大帮助。
逼定的重要意义
? 成交是接待客户的最终目的，是公司投入大量资源 后追求的最终结果
? 问题可以是：
? 您还有其他问题吗？ ? 怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？ ? 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性
问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、 虚拟客户情况） ? 这套不错吧，如果是我我就定这套。
逼定方式
? 单刀直入型逼定
? 直接向客户提出定房 ? 缺点：往往是终结性，很直接会表现出自己很着急。 ? 如果失败：礼貌的询问恢复交谈 ? 适用于前期工作做的很完满，与客户的关系比较熟悉，客
逼定的时机
逼定时机十分重要。太早，则客户尚未产生足够兴趣，不为所动；太迟，则客 户热情减退，理智一占上风，就会产生诸多顾虑。一般来说达到逼定的时机有几个 方面的条件
?前期社区的总体情况介绍到位，开出客人真正适合（预算、面积、总价）、喜欢（楼层、朝 向、景观、其它特殊需求）的户型，客户有了兴趣和购买的冲动，这里购买的冲动一般可以 体现在客人开始询问一些购买的细节以及后续的手续，如银行按揭、交房手续等等。
逼定的前提
? 产品介绍完全完成 ? 置业顾问对客户的需求、喜好、预算了解清楚 ? 置业顾问已取得客户信任 ? 客户表现出对于特定产品极高的兴趣 ? 客户已了解下定对自己的好处 ? 到场客户有决定权
在以上前提都达到的情况下，我们就可以进行逼定， 在向客户逼定的过程中，有两点是非常重要的：
时机 方法
客户可被逼定的信号
? 言语中表示出兴趣 ：如
? 这套房子看来真的很适合我 ? 跟XXX挺有缘的。 ? 你们这种户型卖的最多吧；
逼自己，给自己信心
? 你们是否有主管和我谈一下； ? 是最优惠的吧，我可不懂啊！ ? 我可就相信你了，别让我买赔了
最后挣扎
?和客户建立良好的关系，赢得对方的信wenku.baidu.com。这一般可以体现在客户会和你聊一些本案其它的 一些东西，比如他看过那些楼盘，对本案的喜欢程度和真正看法等等。
?客户对于下定有一个正确的认识，很多客户对于交钱都有抗性，担心交了钱会被套牢。那么 我们必须做好两方面的工作：一、前期的铺垫，让客户开始就觉得下定是一件很正常的事情， 有一个心理准备，二、充分了解下定的程序和好处。
? 所有手续必须在*月*日前完成吗；
? 我如何付款；
考虑实际问题，做定后准备
? 如果我改变主意将会怎样？
客户可被逼定的信号
? 非语言方式表现出兴趣：如
? 要求最后再看下房源； ? 拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式 ? 离开洽谈桌，与其他陌生客户交流 ? 要求置业顾问暂离，与同伴商榷。 ? 对装修提出一些整改的方案 ? 与置业顾问争抢价格表和计算器。 ? 问定金是多少。 ? 打电话征询意见或要求他人帮其决定 ? 畅想将来在XXX的生活场景 ? 要求看定单（合同）
户本身过于自信。 ? 语言：喜欢那您今天就定这套吧，相信自己。
?综合利益型逼定
? 将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户注意，促使他决 定，一般都把申请的优惠作为重点来说。
? 一般以客户认同的利益开始，以客户曾提出异议后来解决的利 益点结束。例如：优惠，付款时间的延长。
? 目的就是激起购买冲动。 ? 对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。
客户可被逼定的信号
? 可被逼定的表情信号：
? 频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾 上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音；
? 紧锁的上眉分开，上扬 ? 十秒以上的沉默，愣神。 ? 眼睛转动加快，好像在想什么 ? 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么 ? 做作的微笑和假笑，做鬼脸。
逼定之前的试探
? 方法：设计问题，引发客户去思考，使其被触动，同 时迫使客户作出买或者不买的明确决定。（要么引发 分歧，继续讨论，要么成交）
?对比型逼定
? 以口头或者书面的形式将购买不同房源的优缺点比较，或者 在带看的过程中就刻意设下房源对比的埋伏，促使客户将选 择的范围缩小，形成非此即彼的潜意识。
? 如果客户对你的产品提出小小的异议： ? 对比后总会有比较，要明确客户的需求并抓住不放，从而 选定客户喜欢的房源，易于逼定。
? 适用于一两人的客户组和迟疑型的客户
? 反客为主型逼定
? 置业顾问揣测时机已经到来，客 户仍未明确表态，及时提出办理 成交事宜。
? 积极后果：1、达成交易。2、客 户异议得到迅速确认。
? 当客户作出决策有困难时，这一 方法是有用的；适用于弱势的客 户或某些迟疑型客户
? 对于老客户重新购买或者关系户 更加有效。
经常的做法：
技巧篇
? 逼定
如果说销售是一场足球比赛
对于所有置业顾问来讲，把房子卖掉是一项最基 本也是最重要的工作，而评判一名业务员的能力 有很大一部分是从他所取得的业绩上来看的。现 场任何一种形式的 SP动作，最终的目的就是为销 售创造条件。
“临门一脚”―― 逼定
Contents
目录
逼定的定义 逼定的意义 客户下定的原因 逼定前提 逼定的目的 逼定的时机 客户发出信号 逼定的技巧 注意事项
?连续诱导肯定回答型逼定
? 诱导客户连续作出肯定回答，一般 7个以上。
? 注意点：
? 置业顾问准备多种提问方式
? 客户作出否定回答时的对策：立即解释，提供替代问 题；
? 适合于比较被动的客户。但应该谨慎使用，语气不必过 于咄咄逼人。一般此种方法会把洽谈推向高潮，避免之 后落差过大，必须注意客户语音、语调、形态的变化。
? 无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对产品 的了解产生不自信
? 无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一 些否定购买的因素
客户下定的原因
? 喜欢XXX产品，而且产品合乎他的需求 ? 对置业顾问产生依赖感、亲切感、好感 ? 认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 ? 客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。
逼定的定义
? 销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决 定而设计的一套洽谈方法和行动方案。
? 逼定是解决问题过程中自然达到的高潮，是成 功的守价议价之后的下一个阶段。
? 如果销售人员把自己的工作视为对客户提供服 务，那逼定就是对客户的最大帮助。
逼定的重要意义
? 成交是接待客户的最终目的，是公司投入大量资源 后追求的最终结果
? 问题可以是：
? 您还有其他问题吗？ ? 怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？ ? 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性
问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、 虚拟客户情况） ? 这套不错吧，如果是我我就定这套。
逼定方式
? 单刀直入型逼定
? 直接向客户提出定房 ? 缺点：往往是终结性，很直接会表现出自己很着急。 ? 如果失败：礼貌的询问恢复交谈 ? 适用于前期工作做的很完满，与客户的关系比较熟悉，客
逼定的时机
逼定时机十分重要。太早，则客户尚未产生足够兴趣，不为所动；太迟，则客 户热情减退，理智一占上风，就会产生诸多顾虑。一般来说达到逼定的时机有几个 方面的条件
?前期社区的总体情况介绍到位，开出客人真正适合（预算、面积、总价）、喜欢（楼层、朝 向、景观、其它特殊需求）的户型，客户有了兴趣和购买的冲动，这里购买的冲动一般可以 体现在客人开始询问一些购买的细节以及后续的手续，如银行按揭、交房手续等等。
逼定的前提
? 产品介绍完全完成 ? 置业顾问对客户的需求、喜好、预算了解清楚 ? 置业顾问已取得客户信任 ? 客户表现出对于特定产品极高的兴趣 ? 客户已了解下定对自己的好处 ? 到场客户有决定权
在以上前提都达到的情况下，我们就可以进行逼定， 在向客户逼定的过程中，有两点是非常重要的：
时机 方法