KA-超市分类标准及特点
KA基础知识解析
一、KA概述：1、KA的地位：◆“一站式”购物的便利性服务◆产品资源高度集中◆先进管理理念的运用和实践地◆品牌建立的形象点◆公司听装酒销售的主要渠道◆新产品推介的重要场所2、KA的渠道定义：NKA:指国际性的大卖场，如，家乐福，沃尔玛等R&LKA：指区域性、地方性的卖场。
CVS:指连锁便利终端，面积小于500平米，由统一采购并在5家店以上。
RL-A：指1000平米以上，购物中心及大型卖场类型的RLKA终端，RL-B：指500平米以上社区量贩性质的RLKA终端。
3、KA终端的分类：A、仓储式及会员制卖场（批发配送的主力军）1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在10000平方米以上，经营品种在20个大类以上，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。
采取现购自运方式。
如麦德龙，山姆会员店。
2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙进入中国。
3、将取代三四级小批发商，并进行整合。
现在还未形成规模，但发展空间广阔。
B、大卖场（零售业的主要业态）1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。
营业面积在6000平方米以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。
如沃尔玛，家乐福、大润发、易初莲花等。
2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大陆。
3、未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二三级城市零售业的重点。
C、超级市场（未来的现代化“菜”市场，向更专业的方向发展）1、采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态。
如上海的联华，广州的百佳，北京的京客隆等。
2、中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。
1991年联华超市开业，并于1999年成为全国第一。
3、目前处于扩展联盟阶段。
D、连锁便利店（CVS) （最有潜力的零售业态）1、通常为消费者提供六个类别以上的商品，营业面积在100平方米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通常24小时营业，如好德、迪亚天天，可的等。
KA重点客户全攻略
KA-重点客户全攻略第一章:KA的定义、分类、业态、发展与趋势(一)KA的定义1、KA的定义2、业内KA系统范畴(二)KA的分类1、以目标顾客分类2、以经营背景分类3、总结(三)KA的业态形式1、卖场一般以营业面积划分：5000平方米以上为A类卖场，2000平方米以上为B类卖场，2000平方米以下为C类卖场。
2、连锁超市3、连锁便利店(四)现代卖场的起源、发展及演变趋势1、现代卖场的起源20世纪50年代，随着美国经济的高速发展，汽车越来越多地进入了人们的生活，美国人也被称为“车轮上的民族”。
人们的活动半径不断扩大，人口向郊区转移，同时，生活节奏不断加快，人们对购物一站式服务的呼声随之而起，居住面积的增大在客观上对大量储物提供了保证。
正是由于具备了这些主客观条件，世界上第一批大型卖场就在美国高速公路沿线兴起了，他们以超大的免费停车场地，大包装，低价格满足了现代人追求高效率，低成本，节省时间和金钱的要求，由于这些要求是全人类共同的愿望，因此这种模式在全世界得到了广泛的推广，并应运而生了沃尔玛，家乐福，麦德龙等大型跨国商业企业，这就是现代卖场的先驱2、卖场在中国的兴起3、供应商对卖场的认识演变过程（1）心存疑问（2）出乎意料→言听计从（3）迫不得已（4）冷静对待火爆的生意，丰厚的利润同样吸引了更多的商家涉足这一领域，消费者最初的新鲜感逐渐丧失，人们越来越方便地接触到这一业态，市场容量过快地达到了饱和，此时，客流就开始出现了分化，造成了单个门店生意的下降，商家必须依靠多开门店以扩大市场份额，商家之间的竞争也逐渐加剧，进入了白热化阶段，一些实力不强的商家和后来者出现了竞争劣势，供应商也开始冷静看待这种变化，对个别提出过分不合理要求而市场份额不大的商家，供应商开始大胆“say no”，此时，双方的关系就进入了一种动态平衡状态，华东、华南市场已出现了这种趋势。
第二章:KA贸易类型、条款及分析、合同谈判Ø KA贸易类型1、总部直供型生产商总部直接与商场采购总部签定供货合同，并自行提供全面服务的类型。
KA的开发与管理
单位：万元（含税）
月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 月均
08年预 估
0.00 0.00 0.00 40.00 15.00 24.00 25.00 25.00 40.00 20.00 36.00 45.00 30.00
预估标准： 1，参照同类竞品。 2，参照市场占有率。 3，参照周边同类客户。
服务厂商职能
• 产品再销售 • 库存转移 • 资金风险 • 信息反馈
覆盖率不足 业务队伍素质 缺乏业务标准
库存准确率差 送货及时性差 财务准确透明
自然再销售 资金规模小 没有信息系统
建立标准化流程
• 界定权责分工 • 订单送货流程 • 门店维护标准 • 账务结算流程 • 费用申请报销流程 • 其他
– 部分分销商已经清楚地认识到: 只有发展零售终端, 才有利润可 言
– 分销商与部分地区性零售终端长期的合作关系 – 大型分销商的多品牌经营策略使得经销商对地区性零售终端具有
较强的谈判能力 – 分销商对二、三级市场的拓展和覆盖能力 – 分销商地区市场信息掌控的快捷性
因此, 目前来说, 我们仍然应该发挥分销商对地区 性零售终端的覆盖; 选择, 激励和帮助有终端覆盖意识 的分销商共同发展终端覆盖工作
来自生产商的挑战
• 生产商越来越多地选择和重点零售客户直接合作
某日化产品生产商的渠道结构实例
65%
经销商
分销商
C, D 零售商
生产商
20%
A, B 零售商
乡村 授权店
15% 现代大
零售商
消费者
来自自身运营水平的挑战
分销覆盖职能
• 向下级的覆盖 • 零售覆盖 • 产品分销
KA现代零售渠道的分类
KA现代零售渠道的分类现代渠道（MT）现代销售渠道，根据渠道分类方式，可细分为以下五类：–量贩店Cash & Carry (C&C)–大卖场Hypermarket (HM)–超市Supermarket (SM)–小超市Mini-Market (MM)–便利店Convenience Store (CS)–量贩店Cash & Carry (C&C)售卖约3000-10000个规格。
可以选择的产品包装形式较少，主要为大包装产品。
商品组合：购物车篮：自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用。
无仓库/分销中心需要会员卡（个人卡或单位卡）；有空调设备；有产品在冷冻设备里陈列；产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上。
大卖场Hypermarket (HM)商品组合：售卖家用电器（包括电视机、洗衣机和电冰箱等）和生鲜食品售卖10000-30000个规格，更多选择满足不同的消费者需求，一站式购物。
自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用购物车篮：是连锁集团的成员店；有空调设备；有产品在冷冻设备里陈列；产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上。
超市Supermarket (SM)售卖10000个规格，注重消费着的日常生活需求，百货商店内的超市商品规格相对较少商品组合：自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用，有的百货商店不提供购物车或购物篮给顾客使用。
购物车篮：有产品在冷冻设备里陈列；产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上。
小超市Mini-Market (MM)商品组合：售卖10000个规格，注重消费者的日常生活需求购物车篮：自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用有产品在冷冻设备里陈列；产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上或货架上。
便利店Convenience Store (CS)商品组合：精选关键品类中的关键规格，售卖1000-3000个规格购物车篮：自选服务形式，可能提供购物篮给顾客使用营业时间11-24小时是连锁集团的成员店，例如：7-11，罗森，可的；有空调设备；有产品在冷冻设备里陈列；产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上。
超市门店分类ABC
超市门店分类ABC超市门店分类：⼀、⼤卖场(Hyper Market) 业态特征：●产品：⾄少提供20类别，20,000个规格以上的产品；●⾯积：营业⾯积在6,000平⽶以上；●顾客：25分钟路程以内的家庭消费者；●特点：⼀站式购物。
为吸引家庭购物，购物中⼼或买场通常提供部分增值服务或售后服务。
KA的意思是Key Account，直译是重要客户的意思。
很多公司需要有不同的界定标准。
⾏业内⼀般习惯性分为：1、国际性KA渠道（GKA）：全球性重点客户（Global Key-Account）：拥有国际背景且跨省拥有多个门店影响⼒较⼤的⼤型连锁零售机构。
如：家乐福、沃尔玛、麦德龙、欧尚、⼤润发、易初莲花、乐天玛特等；2、全国性KA渠道（NKA）：全国性重点客户（National Key-Account）：跨省拥有多个门店，影响⼒较⼤的⼤型连锁零售机构。
如：上海华联、上海联华、农⼯商、⼈⼈乐、新⼀佳、华润万家、物美等；3、区域性KA渠道（LKA）：地⽅性重点客户（Local Key-Account）区域市场内拥有多个门店，影响⼒较⼤的⼤型连锁零售机构。
如：江西洪客隆、⼭东银座、河南丹尼斯、湖南步步⾼等。
⼆、仓储式及会员制商店C&C 业态特征：●产品：提供市场流通最快的有限商品，并以批量销售，规格通常在4000⾄10000之间●⾯积：营业⾯积通常在5000平⽶以上●顾客：1.再销售者：⼩店、⼩批发；2.集团购买客户：公司、⼯⼚、服务机构等；3.专业服务者：酒店、餐饮等；4.有能⼒⼤批量购买者●特点：储销⼀体、批价销售(⾼成交量、低加价率)、有限服务(低营运成本)，多采取会员制。
三、超级市场(Super Market)业态特征：●产品：通常提供10类别，5000个规格以上的产品。
以⾷品(⽣鲜⾷品)等为主●⾯积：100 - 2500平⽶不等●顾客：主要顾客群为半径10-15分钟⾏⾛路程内的家庭消费，尤以家庭主妇为主●特点：超市竞争优势在于：–地点便利–⼤量分⽀连锁，产⽣规模效应四、便利店(CVS)业态特征：●产品：6个类别以上的产品●⾯积：80-150平⽶左右●顾客：5分钟以内⾏⾛半径家庭●特点：营业时间较长，即时性消费(应急)、便利、社区服务中⼼●消费：客单价在20元以内68.2%,40元以上仅8%，100元以上极少。
KA卖场知识
KA卖场知识KA卖场知识有哪些?什么是KA卖场?KA卖场销售有和方法?KA卖场基本知识有哪些?有哪些企业不宜做KA 卖场?KA卖场有何优缺点?KA卖场的知识你知道多少?下面小编来告诉大家吧!KA卖场知识一：定义KA大卖场是指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上;卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。
比如，沃尔玛，家乐福，易初莲花，百佳，联华，华联，人人乐、大润发等。
KA卖场知识二：优缺点优点：这类卖场交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。
缺点：门槛高，要求高，费用高，结账周期长。
手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。
KA卖场知识三：不宜做的企业1、不重视人的作用。
想做大卖场，对于中小企业来说，人的作用是至关重要的，也可以从一定意义上说起着带着成败的作用。
2、过于重视某个人的作用。
KA系统现在变得越来越得复杂，需要专业的人做专业的事。
但如果以为找到一个人就可以高枕无忧了，也是做不好KA卖场的。
跟卖场谈判的只是一个人，但在这背后是应该有一个团队的。
3、公司没耐心。
做KA系统是需要在方向明确的前提下坚持的，象大卖场的客情关系、促销活动的谈判都需要一定的时间和周期，象一些KA系统要提前两到三个月与卖场谈判促销活动。
如果在两三个月见不到效果时就要换跟进kA的人员，就会导致客情关系受损，又要一切从头开始。
4、摸着石头过河。
现在的KA卖场一旦进场，是容不得再喘口气的，容不得再摸着石头过河了，必须要有对KA系统的运作非常了解的人才有可能在里面生存下去，如果负责人对KA卖场的运作只是一知半解，就非常危险了。
5、公司实力不够，资金不足，货源跟不上。
现在大卖场发展越来越快，开店越来越多，如果供应商的实力不足，就会导致缺货，而每家卖场的合同里几乎都明文规定了缺货罚款，而且罚的还都很重。
KA卖场
KA大卖场：（客流量、面积和发展潜力三方面有优势）指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。
KA卖场特点：这类卖场交通便利，处于主要商圈，购买力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。
但缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。
一、KA卖场是树立厂商/产品形象与知名度的平台。
二、KA卖场是新品推广的有利平台三、KA卖场是创造销量的有力平台KA卖场的不足与缺陷：一、KA卖场削弱了厂方/产品平等竞争的机会（从进入条件考虑）二、KA卖场制约了产品的丰富化和整合化的实现（KA只考虑利润和业绩）三、KA卖场是厂方价格体系的破坏者四、KA卖场的强势将合作置于不对等地位那么，在KA卖场风生水起的现在，传统渠道有哪些优势值得厂方关注，可以为厂方借力呢？一、传统渠道是厂方/产品进入大卖场的基石和铺垫二、传统渠道可以形成相对的封闭通路，在销量上一定程度牵制卖场。
三、传统渠道使销量通路多元化，降低经营风险厂方对传统渠道的建设仍要重视，将传统渠道与KA卖场做平衡运控，才能使自己获得最大的经营回报。
KA卖场，超市组织结构：店长人事行政部财务部市场(信息)部营运(食品.生鲜.百货) 采购部仓管部台州KA卖场世界联华：上海世纪联华超市(市府大道店)地址：椒江市府大道555号世纪联华台州解放路锦江店地址：椒江解放南路251号(近锦江百货)世纪联华黄岩店地址：黄岩小东门路168号世纪联华劳动南路店地址：黄岩劳动南路358号对面世纪联华临海店地址：临海柏叶西路168世纪联华超市(温岭店)地址：温岭东辉中路1号大润发：台湾大润发黄岩店地址：黄岩洞天路288号大润发(万昌西路)地址：浙江省台州市温岭万昌西路家乐福：法国家乐福超市地址：浙江省台州市温岭西七线欧尚：法国 1欧尚台州店地址：椒江东海大道455号欧尚(巾山中路)地址：台州市临海巾山中路==========================乐购：英国 3乐购台州解放南店地址：椒江解放南路82号(凤凰桥桥头)乐购超市(黄岩世纪店)地址：黄岩世纪大道21号乐购温岭九龙店地址：城东街道温岭万昌中路1239号（靠近九龙大道）=================================沃尔玛：美国无。
KA基础知识解析
一、KA概述：1、KA的地位：◆“一站式”购物的便利性服务◆产品资源高度集中◆先进管理理念的运用和实践地◆品牌建立的形象点◆公司听装酒销售的主要渠道◆新产品推介的重要场所2、KA的渠道定义：NKA:指国际性的大卖场,如,家乐福，沃尔玛等R＆LKA：指区域性、地方性的卖场。
CVS：指连锁便利终端，面积小于500平米,由统一采购并在5家店以上.RL—A：指1000平米以上，购物中心及大型卖场类型的RLKA终端，RL-B：指500平米以上社区量贩性质的RLKA终端。
3、KA终端的分类：A、仓储式及会员制卖场（批发配送的主力军）1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在10000平方米以上，经营品种在20个大类以上，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。
采取现购自运方式。
如麦德龙，山姆会员店.2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙进入中国.3、将取代三四级小批发商,并进行整合。
现在还未形成规模，但发展空间广阔.B、大卖场（零售业的主要业态）1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品.营业面积在6000平方米以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。
如沃尔玛，家乐福、大润发、易初莲花等。
2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大陆。
3、未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二三级城市零售业的重点。
C、超级市场（未来的现代化“菜”市场，向更专业的方向发展）1、采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态.如上海的联华,广州的百佳，北京的京客隆等。
2、中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。
1991年联华超市开业，并于1999年成为全国第一.3、目前处于扩展联盟阶段。
D、连锁便利店（CVS) （最有潜力的零售业态）1、通常为消费者提供六个类别以上的商品，营业面积在100平方米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通常24小时营业，如好德、迪亚天天，可的等.2、便利店1964年发源于美国，1977年登陆中国台湾。
KA大卖场知识+KA渠道术语释义
商品(merchandise，product，article)：卖场销售的产品，经过商品化(merchandising)的陈列过程成为顾客可以选购的形式，称之为“商品”，亦可称为“存货管理单位”(sku，stock keeping unit)，每个商品应有一个相对应的“店内码”或“国际码”，以便于管理。
商品结构(assortment mix)：是指符合公司市场定位及商圈顾客需要的“商品组合”。
商品结构应明确定义各采购部门的大分类描述、中分类描述、中分类描述、品项数、品牌数、最小规格包装、畅销价格带、直线陈列米数、及陈列层板数等。
商品大分类(article SORT)：这是商品结构第二阶段(second level)的分类方式(第一阶段(FIRST LEVEL)为部门)，通常生鲜为29个大分类，食品处为35个大分类，非食品(含家电)为51个大分类。
商品大分类是商品属性或功能相同或类似的分类。
例如：文具部门里的“书写用品”，烟酒部门里的“碳酸饮料”，蔬果部门里的“国产水果”、家电部门里的“视听家电”，或季节性服饰部门里的“男装”或“女装”等。
商品中分类(article sub-SORT)：这是商品结构第三阶(THIRD level)的分类方式，通常每个大分类可再细分为4～9个商品中分类，电脑系统里的商品中分类与采购部门别是对应的。
原则上同一商品大分类里的商品中分类都归属同一个采购部门，但偶尔也有例外。
商品中分类当然也是属性或功能相同或类似的分类，但比商品大分类更细化一点，例如：“书写用具”的大组可再细分为“铅笔、原子笔”、“麦克笔、签字笔”等商品中分类。
同一个商品中分类的商品应陈列在一起，因为它们是有互相关联或可互相替代的一群商品。
商品小分类(article sub-SORT)：这是商品结构第四阶段(FOURTH level)的分类方式，它比商品中分类分得更为细致。
在商品结构表它是采购人员在构建商品结构时，非常重要的依据。
什么是KA卖场
什么是KA卖场简介KA即KeyAccount，中文意为"重要客户"，重点客户，对于企业来说KA 卖场--就是营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。
国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德龙等，或者在区域性零售渠道中占据主导地位的销售终端，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场，随着传统销售渠道的萎缩，KA大卖场越来越受厂家重视和青睐，而现在行业竞争的十分激烈，企业通过KA卖场可以获得较大的销量，KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖场销售是企业必须面临的问题。
KA大卖场：不同企业对KA卖场定义不同，一般指，国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上，商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好；特点这类卖场交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。
但缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。
它要求供应商，产品品类有自己的优势，组织运作要与之相对接，管理运作怎么来做会更好，比如，像沃尔玛它要求你要提供一份JBP计划（Joint Businese Plan），并做销售回顾，其中JBP附件含：KPI主要表现指数，8020分析，积分卡，财务摘要…JBP计划是一整套KA运作的缩影，如果是和沃尔玛全国系统合作的话，沃尔玛是非常重视你的企业是否已经和它对接的。
一般KA客户可以分为：1.总部或区域集权制的KA客户，比如麦德龙、大润发、易初莲花等等，它在运作上，对全国性品牌厂家采取总部负责、门店配合的策略；2.拥有门店自主权的KA客户，比如家乐福、好又多等等。
它将区域性品牌厂家的合同，交由区域或门店签署，具体运作也交由门店来负责。
如何做好KA卖场越来越多的企业意识到终端的重要性。
连锁大卖场遍地开花，依赖传统渠道包打天下的局面必将改变，更多的销售的将取决于连锁KA卖场。
KA商品陈列知识
10、市场销售中最重要的字就是“问”。19:22:0019:22:0019:228/15/2021 7:22:00 PM
11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。21.8.1519:22:0019:22Aug-2115-Aug-21
12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。19:22:0019:22:0019:22Sunday, August 15, 2021
超市陈列的十五大原则
落地陈列
＋142％
落地陈列＋海报
＋160％
落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价） ＋183％
落地陈列＋海报＋特价卡(原价与特价）＋225 ％
KA陈列巡场反馈系统
各级工作执掌
KA业务：
每月提供月促销计划、上架品项、新店等 相关资料给陈列员；
向陈列员宣达卖场的各项规章制度，并带 领陈列员认识相关的卖场人员;
超市陈列的十五大原则
4、满陈列原则：
要让自己产品摆满陈列架，做到满
陈列。这样既可以增加产品展示的饱满
度和可见度，又可以防止陈列位置被竞
品
挤
占
。
超市陈列的十五大原则
5、垂直集中原则：
垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线， 因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视 线，而且容易做出生动有效的陈列面。
超市陈列的十五大原则
超市陈列的十五大原则
3、集中展示：
除非商场有特殊规定，一定要把公司 所有规格和品种的产品集中展示，每次 去店中，都要把混入公司陈列中的其它 品牌清除。
9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。21.8.1521.8.15Sunday, August 15, 2021
KA谈判及门店管理
KA业务的特点
二、KA渠道管理原则
利润至上
销售利润率结构：
销售 利润率
经营 利润
除
销售 收入
销售 收入
减
商品销 收成本
产品销量
乘
销售价格
减
贸易折扣
原材料 生产制造成本
销售费用 管理费用
折旧 利息
易道营销学院
KA业务的特点
二、KA渠道管理原则
利润至上
总营业额 毛利
总投入 固定费用 变动费用 促销支持 配送费用
KA业务的特点
三、KA渠道管理的内容
业务发展策略与计划
制造商/供应商
行销组合 • 商品 需求 • 渠道 便利 • 价格 成本 • 促销 沟通 关切事项 • 品牌 • 占有率 • 进店品项 • 价格
易道营销学院
现代化渠道/连锁店
行销组合 •铺面表征 •集客能力 •陈列动线 •直接价值 关切事项 •总销售量 •商品回转 •商品结构 •来客数/客单价 •客户结构
• 而另一个不良后果是高一级管理者对非直接管辖之部属的工作的不了解，就难以对费用的报支有正 确的评价。
• 费用审核没有明确的标准，必然使得执行有宽严不统一的情况，特别像交通费和招待费，甚至很大 程度上受负责人心情和与其关系远近而左右，这对员工的士气往往会有很大的打击，不患寡而患不 均，导致怨仇和不满。
易道营销学院
目录
一
简要了解KA业务的特点
二
KA渠道合作策略
三
KA门店管理提升
四
KA终端促销管理
五
KA业务团队管理
六
战略伙伴关系研讨
易道营销学院
KA渠道合作策略
一、KA业务谈判常遇到的情景
KA商超概念
超市分类按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物中心:中小型百货商店超市化.在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态.2、超市：未来的现代化“菜市场"。
指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态.3、大卖场：零售业的主要业态。
指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。
4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。
在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售,实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务).5、便利店：最有潜力的零售业态。
是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。
6、专卖店：专业化的典范。
是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。
按照商超实际营业面积及规模进行分类：A类终端：定义为大卖场,经营面积在5000㎡以上；B类终端：定义为综合超市,经营面积在1000—-5000㎡；C类终端:定义为标准超市，经营面积在200-—1000㎡;D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下;关键词：面积大(5000㎡以上)KA(Key Account)，顾名思义指重点客户，即大客户。
对广大日化供应商来说，国内普遍意义的KA零售商主要指：1。
国际性的连锁超市百货集团:如沃尔玛,家乐福，Tesco乐购等；2。
国内大型连锁超市百货集团，如华润万佳，联华,武汉中百等；3.根据各厂商的信用标准,其他区域性有一定实力的超市百货公司；不能忽略也无法放弃的市场KA卖场作为终端的极终形式，近年来得到了飞速发展，国内外各大连锁集团竞相跑马圈地,沃尔玛,家乐福等国际连锁巨头加速了布局中国的步伐,触角逐渐从一线城市延伸到了二三线城市；华润万家,联华等中资超市集团也不断攻城掠地，大肆兼并收购,立志抢占零售市场的半壁江山。
超市分类标准及特点
超市分类标准及特点(2011-05-11 17:46:39)转载▼分类：FMCG标签：杂谈经常听业内朋友讨论关于超市的分类，其中印象最为深刻的是这A类，B类，C类超市，众所周知，A,B,C分类法是由意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托1879首创的，其最初的目的仅仅是分清事情主次，而到了现在已经是很多企业提高效益的普遍应用的管理方法。
然而面向超市这块的A,B,C分类却不仅仅是如此，说到这里，让我们先了解下什么叫做KA 卖场，KA即KeyAccount，中文意为"重要客户"，重点客户， -对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三-方面的大终端。
国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等，或者-区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的K-A卖场，随着传统销售渠道的萎缩，KA大卖场越来越受厂家重视和青睐，而现在行业竞争的十分激烈，而-大的KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖场销售是企业必须-面临的问题。
KA大卖场：指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。
比如，沃尔玛，家乐福，易初莲花，百佳，联华，华联，人人乐、大润发…这类卖场的特点就是交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。
但缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。
可以这样理解，目前国类的KA大卖场即为A类超市。
而B类超市则是国内中等规模的超市，商场经营面积在1000平方米到3000平方米之间，有一定的人流量，品类基本能满足周边的消费，经营状况一般，选址经常处于次商业圈，尽量避开KA卖场。
它弥补了KA卖场的市场空隙。
但最令人担心的是，突如其来的KA卖场，开在这种门店不远的周边，使得，抢走了它的客户，使它陷入困境。
KA
SKU,就是商品条码，一个单品了Key Account=KAKey Account是指在自身产品的销售中占据重要份额的少数零售客户。
在大多数的外资企业，K/A专指国际性的连锁超市和大卖场，再加上华联、联华、农工商等谋求跨区域发展的连锁零售企业。
K/A是现代渠道的主体。
一般的快速消费品企业在具体划分K/A时，可以分为以下三类：1．全球性重点客户。
如：家乐福、沃尔玛、欧尚、易初莲花。
2．全国性重点客户。
如：上海华联、上海联华、农工商、物美。
3．地方性重点客户。
如：杭州家友、上海可的、好德等。
目前，这些K/A在许多快速消费品行业的零售市场份额越来越大。
但K/A的门槛高，厂家和经销商均对进K/A心有疑虑，信心不足。
毕竟，在快速消费品领域，长期以来都是经销模式占据主导地位。
以大流通、快速周转为特征的交易市场运作方式，至%超级卖场的经营与管理KA运作的主要内容1、合同谈判、合同执行2、合同费用控制、费用核算、SKU毛利核算、部门费用分摊3、客情维护，客户协作4、定单管理、客户合理库存管理5、SP活动贯彻、控制、评估6、门店销量增长率、SKU销量增长率7、竟品信息反馈、市场信息收集与反馈8、生动化管理9、价格控制、SKU变更10、货款回收管理11、客户信用等级管理12、组织内部团队协作13、客户与销售部门协调超级卖场的经营与管理KA运作的主要内容1、合同谈判、合同执行2、合同费用控制、费用核算、SKU毛利核算、部门费用分摊3、客情维护，客户协作4、定单管理、客户合理库存管理5、SP活动贯彻、控制、评估6、门店销量增长率、SKU销量增长率7、竟品信息反馈、市场信息收集与反馈8、生动化管理9、价格控制、SKU变更10、货款回收管理11、客户信用等级管理12、组织内部团队协作13、客户与销售部门协调课程背景只要是抱有“终端制胜”的思想的消费品企业，都会给出很多零售店面管理的具体思路和操作手法，却很少将店面管理的散乱事项与提高销售额准确关联。
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超市分类标准及特点
2010-06-07 09:12:23| 分类：默认分类| 标签：|字号大中小订阅
经常听业内朋友讨论关于超市的分类，其中印象最为深刻的是这A类，B类，C类超市，众所周知，A,B,C 分类法是由意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托1879首创的，其最初的目的仅仅是分清事情主次，而到了现在已经是很多企业提高效益的普遍应用的管理方法。
然而面向超市这块的A,B,C分类却不仅仅是如此，说到这里，让我们先了解下什么叫做KA卖场，KA即KeyAccount，中文意为"重要客户"，重点客户，-对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三-方面的大终端。
国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等，或者-区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的K-A卖场，随着传统销售渠道的萎缩，KA大卖场越来越受厂家重视和青睐，而现在行业竞争的十分激烈，而-大的KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖场销售是企业必须-面临的问题。
KA大卖场：指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。
比如，沃尔玛，家乐福，易初莲花，百佳，联华，华联，人人乐、大润发…
这类卖场的特点就是交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。
但缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。
可以这样理解，目前国类的KA大卖场即为A类超市。
而B类超市则是国内中等规模的超市，商场经营面积在1000平方米到3000平方米之间，有一定的人流量，品类基本能满足周边的消费，经营状况一般，选址经常处于次商业圈，尽量避开KA卖场。
它弥补了KA卖场的市场空隙。
但最令人担心的是，突如其来的KA卖场，开在这种门店不远的周边，使得，抢走了它的客户，使它陷入困境。
特点：人流量不如KA类，在没有KA类门店的商业区，还显得比较强劲，进场费低，操作简单，费用灵活，进入门槛没有KA要求那么高。
缺点：竞争力薄弱，不具备和大商超，大卖场，竞争的实力，存在一定的经营风险，企业在进入这类超商，要考察其信誉、实力、经营状况，并要进行跟踪，做好风险预防机制，以防损失。
C类：经营面积在300平方米到1000平方米之间，人流少，经营不稳定，实力小，一般都是分布在郊区，小型社区，经营品类少，社区小型超市，此类门店数量大，经营的优势便利，价格相对高于KA类，B 类门店。
特点：优点：数量众多，进入门槛低，费用少
缺点：有风险，经营不稳定
除此以外，超市商品的分类可以根据不同的目的，按不同的分类标准来进行。
如商品群分类，就是按不同类别商品在卖场销售中的比重与作用来划分的，其目的是通过经营单位或经营区域的组合，促进卖场整体销售业绩。
而在超市实际商品管理中，商品分类一般采用综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次，目的是为了便于管理，提高管理效率。
虽然超市各种业态经营品种存在较大差异，如小的便利店经营品种不到3000个，而超大型综合超市有30000多种，但商品分类都包括上述四个层次，且每个层次的分类标准也基本相同，只不过便利店各层次类别相对较少，而大型综合超市各层次类别相对较多而已。