(完整版)并购项目尽职调查律师访谈心得

并购项目尽职调查律师访谈心得

在并购项目中，前期的尽职调查往往是决定项目能否推进的关键因素，通常PE或者业内同行作为拟收购方都会组建尽职调查小组，自行组织或委托券商作为牵头人、财务顾问来实施对并购对象的调查，而律师和会计师往往会作为受托方帮助收购方顺利开展法律方面的尽职调查工作，关于尽职调查内容很多，本文试图从访谈这个较小的角度来思考如何提高律师尽调工作质量。

从项目经验看，首先律师最好提前了解收购方的基本意图，例如是整体收购还是部分收购，是准备股权收购还是资产收购，因为整体收购需要对被调查企业的所有方面充分了解，所关注的方面非常多;而仅收购部分业务或下属机构的话，对于拟收购部分重点关注就可以了。如果是股权收购，那么公司的历史沿革和股权的现状要特别关注，而收购资产的话，资产真实性、合法性、权属是否存在障碍就需要特别关注。因此，尽调前可以先做好各种检索工作，比如被收购方的基本情况、行业背景，以便有针对性地编制访谈提纲，而不是利用千篇一律的模版就算了事。访谈提纲编制除了关注法律问题，也应该对业务问题做较基础的了解，比如，被收购企业所在行业是属于国家鼓励类还是限制类行业?主管部门有哪些?应当持有的业务资质是

哪些?这样心中有数后，很快就能发现企业提供的资料是否齐全?是否符合现行政策规定。

其次，根据访谈对象的不同，所询问问题的应当有一定的变通。例如，国有企业往往部门分工明确、职责清晰，董事长通常由上级母公司领导兼任，对公司具体运作不一定清楚，可以问些战略发展方面的问题;对具体业务、经营水平方面问题最好问总经理，而人事、财务之类专业问题只能找对口部门询问，比如业务合同存在合同部或财务部，但是具体执行情况只有采购或销售业务部门才能说清楚。而民营企业特别是规模不大的企业，往往分工不明确或相互混杂，很多问题要问到总经理甚至董事长级别才清楚。笔者曾经遇到过一家企业，问到业务部门管理人员有关技术支撑和业务经营上的一些问题，支支吾吾很久说不清楚，等董事长兼总经理来了根本不用拿任何资料，全在其脑子里，说得非常详细，原因在于该企业为了保密，关键性的技术只有董事长自己掌握，这类由大股东自行投入技术和直接经营的企业往往股东会和董事会区分不大或者根本没有董事会层级，高管的作用和影响力有限。因此，通过访谈能够感受到企业的决策者对企业的掌控程度、对企业未来发展的思路，业务的走向，这些虽然不完全是法律问题，但对于收购者决定以怎样的方式达到收购目的是很重要的。特别是对于收购后依赖原企业管理层继续运营、

加入对赌要求的情况下，通过访谈可以了解到高管的一些想法，以利于在收购协议起草时综合考虑平衡各方要求。再次，访谈能够与文件互相印证，最好是看过资料后访谈，能够对于发现文件中可能存在的矛盾或遗漏之处进行询问，以消除疑虑。如果访谈在前，事后发现访谈内容与文件存在不一致之处，也可以继续询问，总之，细节问题问得好，就能避免很多疏漏。而且，有条件的话一定要去现场查看，现场能发现很多文件上看不出来的问题，比如生产环境情况、设备运营情况等都能直观感受。例如，有企业称自己业务良好，但是现场去车间走一圈时发现在班的工人没有多少，一些生产线根本没有开，经过询问企业才承认销售不足因此停了一些生产线。那可能相应要询问一下工人如何处理，是辞退了还是停薪休假?是否符合劳动合同和相关规定。同时，现场发现问题现场询问时，往往对方没有特别准备，容易讲真话，当然也可能回避问题。文/投行小兵