客户分类管理(杨棵)

一般客户每次检测的金额是多少？ 一般客户来本公司测试的频次？
(按每年结算)小计： 该客户是本公司固定客户的年限：
1000元/次 1次/月 12000元 10年
总计：客户的生命周期价值：
120000元
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结束语：
好钢要用在刀刃上 刀刃的识别与选择需要ABC分析 ABC分析需要详实的数据信息做依据 详实数据的获得需要你是个
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目标客户ABC分类管理方法
1、目标客户ABC分类的可选分析项： • • • • • 发展前景 商业诚信 目前测试需求量 价格敏感性 成交障碍难度
2、根据已选择确定分析项，收集所有目标客户的有关数据， 统计汇总，确定所有客户ABC类归属
3、针对ABC不同级别客户制定不同的针对性的开发与销售举措
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2，为什么要做客户ABC分类管理
企业的资源是有限的
相同的时间、精力、成本投入，不同的客户 利润回报却差别很大
事实证明，力图让所有“客户”满意是不可 能的，也没有哪个企业能够做到
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2/8原则
对客户实施ABC分类管理是精益营销的一个重要前提，这是客户 和CTI的双向利益驱动要求：
1、 合作客户ABC分类的可选分析项： • 累计检测额 • 年度/季度/月度平均检测额 • 信用状况—按期付款率 • 价格利润贡献度 • 内部市场占有率 • 忠诚度与发展前景
可选择多项并用
2、根据已选择确定分析项，收集所有在合作客户的有关数据， 统计汇总，确定所有客户ABC类归属 3、针对ABC不同级别客户制定不同的针对性的管理与服务举措
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潜在客户ABC分类管理方法
例：RoHS项目—ABC客户分类标准
是否在ROHS法规管 产品最终是否销 新产品或产品 控的产品产业链 往法规所在地 种类多寡
A类 B类 C类 D类
Y Y Y Y N
Y Y N N N/Y
Y N Y N N/Y
A类:每周电话跟进1次,争取约访 B类:每周电话跟进1次,争取电话中搞定 C类:半月电话跟进1次,保持联系 D类:放弃
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利益与好处
(一) 为精益销售指明外部市场重点客户,使得公司内部有限的 营销资源得到最优配置。
(二) 为规划客户管理标准提供依据,避免出现过度服务和服务 不足的错位。 例如：老客户的关系维护回访频次 1．A类客户每月回访1次；B类客户每2个月回访1次；C类 客户每3个月回访1次。 2．也可以回访A级客户为中心，顺道回访附近的B、C类 客户。 3．A类客户尽量排在月初第一周优先拜访。 4．C类客户可运用电话以减少拜访次数。
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合作客户ABC分类管理方法
低 B类 D类
逐步淘汰放弃
成 交 价 格
通过价格倾斜扩大 合作份额
A类
保持、维护关系为主 频繁拜访，赠送礼品， 免费参加活动等
C类
控制支付风险为主 重点付款跟催
ABC1
高
付款信用
低
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合作客户ABC分类管理方法
低 B类 D类
逐步淘汰放弃
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3、 如何做好客户ABC分类管理
依据开发合作的阶段不同分为以下三大类别：
• 潜在客户 指已获得基本信息但尚未接触或未明确有 无需求的客户，应按需求大小变量分类 • 目标客户 指已电话接触或面谈明确其有测试需求但 尚未成交的客户，应按需求大小与成交难 度两个变量分类 • 合作客户 指已首次或多次和我们发生交易的客户， 应按总委外测试额、与CTI成交额、成交价 格、付款及时四个变量分类
by: andy yang andy@cti-cert.com
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内容:
1、 什么是ABC分类管理
2、 为什么要做客户ABC分类管理
3、 如何做好客户ABC分类管理
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1，什么是ABC分类管理
◆ 定义：ABC分类法又叫主次分析法，
它是根据事物在某些方面的主要特征，进行分 类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定 管理方ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的一种分析方法。由于它把被分析的 对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析 法。
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CTI 所 占 内 部 份 额
高
集中营销资源投入 提升合作份额为主
A类
保持、维护关系为主 频繁拜访，赠送礼品， 免费参加活动等
C类
培养、拓宽为主 定期电话沟通跟进
ABC2
月或年总检测额
低
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顾客的价值评估
测试单均价高低
新测试项目需求潜力 顾客的生命周期价值 口碑/声誉 例：顾客生命周期价值
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目标客户ABC分类管理方法
低
c类
低
A类
d类
商 业 诚 信
认 增强密度 重点攻关 可 障 b类 a类 碍 价格敏感度 突低 破 难 B类 度
识别关键障碍所在 集中内部资源消除
C类
适度投入
快速成交
高
ABC1 暂时放弃
低
高
目前测试需求量
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合作客户ABC分类管理方法