渔具营销策划方案

像卖咖啡一样卖渔具
塑造品牌文化
品牌文化它的独特魅力就在于它不仅仅提供给顾客某种效用， 而且帮助顾客去寻找心灵的归属，放飞人生的梦想，实现他们 的追求。品牌文化满足了目标消费者物质之外的文化需求。 国际品牌进入中国，带进来的不仅是卓越的品质，华丽的包装 与现代的渠道选择理念，而且更是具有鲜明个性的文化内涵。 恰恰就是这种品牌背后的文化内涵，使国际名牌不仅有品牌知 名度，而且更有品牌辨识度与偏爱度。
海斯特渔具营销策划方案
我们的团队
团队名称
追梦2014
团队口号
小事成就大事，细节成就完美
团队成员
方案内容
项目背景 项目SWOT分析 目标市场分析 营销组合策略 具体活动方案
项目背景
钓鱼作为一种休闲运动，在西方享有“水上高尔夫”之 称。改革开放以来，随着我国经济的高速增长以及居民休 闲娱乐时光的增多，这种休闲活动在国内得到快捷的发展。 中国经营渔具的商店在15000家以上，钓鱼爱好者近9000 万人，年消费额近12万元人民币。
Year
打造消费者交流平台
1、拓展俱乐部的项目，在原有的海钓活动、游艇活动、旅游 活动基础上增加赛船活动，赛船活动可以弘扬悠久的历史文化， 倡导积极进取精神，营造会员间平等、友爱、宽容、互助的氛 围。
Year
打造消费者交流平台
2、将海斯特建立的论坛、俱乐部等交流网站重新规划设计， 统一页面风格，要符合品牌形象、展现企业文化信息，让钓鱼爱 好者不出门也能畅所欲言。
3、通过直接供应减少中间环节，通过规模经营减少运营 成本，使海斯特整个体系拥有了一定的竞争优势。
4、是中国钓具行业首家实现微机联网销售、开架自选售 货、统一配送管理的现代化流通企业。
内部因素
劣势
1、产品文化内涵模糊，品牌只有知名度却没有辨识度 与偏爱度。 2、与同行业相比起步较晚，没有丰富的历史经验。 3、渔具行业不断发展，竞争十分激烈，产品缺乏创新。 4、部分连锁超市布置较乱，影响企业形象，需要加强 统一化管理。
网络营销
实体连锁店
特许经销商
普通经销商
代理商
特许连锁店
直营连锁店
加强渠道建设
我们了解到海斯特渔具公司在网上构建了自己的平台，具体方案如 下所示： 1、由于网上采购大大节省了采购成本，提高了效率，所以越来越 多的海外渔具买家通过阿里巴巴平台选择中国供应商，我们可抓住 这个机会，拓宽销售市场。 2、采取病毒式营销手段，这种方式低成本高效益，通对此我们要 设计一个“告诉朋友”的脚本，给予直观明了的提示便于访问者参 与其中，为了鼓励更多的人参与可以提供一个诱因，例如“告诉朋 友就有资格参与某某垂钓活动”。 3、在网上定期做一些回馈会员或老顾客的活动，定期发放代金劵， 刺激购买者的消费欲望。 4、做好售后工作，可以隔一段时间联系顾客了解情况，另外在发 货时Yea可r 赠送海斯特独家制作的钓鱼技巧书籍。
为了扩大国内市场，使我们的渔具行业走得更加长远， 我们特地针对渔具市场做了以下调查，通过调查我们了解 到中国渔具行业的发展前景，我们应如何应对这一战略。
项目SWOT分析
内部因素
优势
1、海斯特拥有自己的研发部门和鱼竿生产加工企业，初 步形成产、供、销为一体的现代化集团企业。
2、海斯特通过整合行业资源，确保各连锁店可以不断充 实新产品以吸引顾客。
目标市场分析
目标 市场
消费人 群划分
项目 定位
威海市以股民、 保安、私企老板、 退休职员、下岗 工人、被征地的 农民、其他自由 职业者等30多岁 以上的男性为主 力代表的钓鱼喜 好者。
1、有较高收入的 上班族。
2、纯粹喜好钓鱼 的休闲一族。
3、追求实用价值 的经济一族。
4、从事钓鱼比赛 的专业一族。
外部因素
机会
（1）我国钓具行业企业正逐步向产业化、规模化发展，我 国钓具行业运行生产的产品品质具备国际市场竞争力。随 着我国钓具行业运行需求市场的不断扩大以及出口增长， 我国钓具行业运行迎来一个新的发展机遇。 （2）随着我国国民经济的迅速发展，人们收入日益增长， 特别是实行双休日和长假制度后，人们对假日旅游休闲意 识日益增强，旅游休闲活动逐日增多，特别是休闲文化的 形成，每年钓鱼人数都在成直线上升，市场前景令人看好。
Year
给顾客一个自由发挥的空间
1、我们对消费人群在定做方面分为两类，其一就是自我观念 较强，并且富有创造力的人群，针对此类消费者我们可以根据 他们自己提交的要求来制作鱼竿；其二是没有太多的经验和想 法，但是又追求个性化的人群，针对这类人群，我们可以提供 多种样本供他们挑选，当消费者确定某一型号时，我们再投入 生产制作。 2、某些消费者在购买渔具时可能出于特殊需求，例如旅游留 念、亲朋好友之间的赠送，我们对此可以制做相应主题的鱼竿 盒。
以富有活力的创 意满足目标人群 的需要。
营销组合策略
促销
价格
产品
渠道
像卖咖啡一样卖渔具
“像卖咖啡一样卖渔具”就是像咖啡厅一样打造属于自己的室内 风格，满足消费者越来越挑剔的眼光。城市在升级，人口在扩张， 越来越多的消费者喜欢在明亮，美观，时尚的场所消费。 装修： （1）墙面可采用淡蓝色给人以立体感觉的壁纸。 （2）在• C恰lic当k to的a位dd置Te摆xt 放鱼竿模型或者其他相关的艺术品。 （3）配• C置lic促k to进a顾dd客Te购xt 买的主题音乐 商品陈•列Cl：ick to add Text （1）改变柜架的样式，增添一些活跃气息的元素 （2）必要时添加灯光等特殊效果，营造一种消费的环境、氛围。 （3）渔具销售分区管理，将相同类渔具放在相同区域，同一区域 不同档次商品分级。
wenku.baidu.com
具体活动方案
活动名称：“一起钓鱼吧” 活动简介：带领威海市养老院老人参加集体垂钓活动，在活动中悉 心指导，使老人体验到快乐。
前期准备：宣传、制 定路线、经费预算
活动开展：技巧指导、比赛、 奖品发放
活动后期：制作视频、号召 群众
后动总结：评估效果
3、春季鱼类大量繁殖，温度适宜，是钓鱼的最佳时期。可以 组织钓鱼爱好者一起去户外垂钓，当这些爱好相同的人群相聚在 一起，肯定会有很多话题，其实在海斯特组织这些活动的时候， 消费者已经潜意识的趋向于它了。
Year
提高出镜率，增加知名度
1、赞助公益事业，这里我们具体策划了关于威海养老院的项 目
2、网络宣传，在网上发布一些关于钓鱼技巧的视频和文章， 引起广大钓鱼爱好者的注意，在文章和视频的首页标明海斯特钓 具发布。
3、制作广告，为了吸引大众的眼光，可以借助当红电影的影 响，例如《纵横四海》中最后一段周润发拿鱼竿打斗的镜头，都 可以巧加利用。
4、建立一个渔具博客，博客名为“爱鱼人的世界” 5、加强与有关电视垂钓节目的合作。 6、利用腾讯QQ，微信，飞信等聊天软件宣传。
Year
加强渠道建设
海斯特渔具营销渠道
中间商
像卖咖啡一样卖渔具
管理： （1）商品统一标价 （2）员工统一着装，服装以彰显海斯特产品形象，富有亲和力， 利索大方为标准。 服务： （1）对员工进行一系列全方位的培训，并且制定合理的奖励惩罚 措施。 • Click to add Text
• Click to add Text
（2）可• 借Cli鉴ck 肯to a德dd基Te的xt服务模式，既以顾客为中心，最大限度的满 足消费者的需求。 （3）在超市设立微型前台，提供传授钓鱼技巧、咨询等服务。
外部因素
威胁
1、中国是渔具的制造大国，向世界提供了大约80% 的产品，但行业仍然面临着缺乏新产品，不注重知识产 权的问题。
2、由于技术和高端产品的缺乏，销售额大部分被进 口产品占领。以北京的鱼竿市场为例，台湾地区产品的 销售额大约占45％左右，另外25％的市场份额被日本 竿占据，而国产渔竿的市场份额大约只有30％左右。
Year
给顾客一个自由发挥的空间
21世纪，个性化消费成为主流。针对此类现象，我们对海斯特 提出了定制营销策略。 鼓励顾客积极参与产品制作，可以直接的向企业提出自己的要 求，有条件的消费者还可以同技术人员一起合作，事先设计好 最终产品的蓝图，当顾客得到最终产品后，再对产品做出满意 度评价，对此方案我们做了详细的介绍，同时本方案也是我们 团队在定制营销中关键的一条。
Year
塑造品牌文化
例如：日本丸九，主张自然环保的渔文化；美国贝克力，所 张扬的《老人与海》作者海明威的文化观念带给中国钓鱼人 的是与鱼共存的渔文化。
Year
塑造品牌文化
海斯特的商标代表的是在“全程服务+精品连锁”经营理念的 指导下，不断发展壮大，遍布全球。主打广告语是开创精品钓 鱼生活，面对钓鱼人，文化内涵比较空旷，不够鲜明。 我们提出以“面朝大海，春暖花开”为主打的品牌文化方案， 广告语为“你好，爱鱼人，我是海斯特”。