浅谈旅游企业淡季营销与管理[1]

浅谈旅游企业淡季营销与管理

旅游淡季是指出游游客相对较少及费用较低的时期，一般为除春节、泼水节、清明、五一、端午、中秋等小长假、十一黄金周、寒假、暑假之外的时间。说到旅游淡季，人们最先想到的还是黄金周旅游的盛世情景。相对比之下，淡季旅游便显得冷清的多，旅游景区大幅打折，附近的酒店入住率也骤然下降，虽然商家也想尽了办法来拉动旅游淡季市场，但总是不够理想。毕竟它有着深刻的现实原因，如何去调动旅游淡季市场，便成了商家们一个烫手的山芋。

不过，我们应看好的是随着旅游业不断的发展，淡季旅游势必成为今后一个阶段的热点。把黄金周里的旅游份额分流出来，使旅游市场朝着一个良性的方向发展，旅游者可以享受旅游的清闲，商家也不必对暴起暴落的进帐而头疼，这不论是对商家还是对游客都是一个必然而有益的趋势。本文就旅游企业如何将淡季市场调动起来，谈谈相关的营销手段与管理模式。

一、正确树立管理与营销观念

“没有景区不景气，只有营销不争气”，一到所谓的淡季，大家都认为潜在游客暂时不再会来景区旅游，参团或自驾，无论怎么努力也无法达成目标。所以促销活动不作了，市场开发力度也减少了，客户拜访也不去了，经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低，而景区却往往把它归结为旅游淡季来临的原因，结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力，如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。因此，旅游企业应牢固树立“销售无淡季”的意识，唯有思路，才有出路，做旅游市场更是如此，万万不可消极应对。

二、科学把握市场定位

把握节后旅游人群的定位是商家首先需要思考的问题。节后所要面对的消费群体大多是“有闲阶级”，老人、学生等都是这一方面的主流，所以商家应该在如何调动这些群体的旅游热情上做文章，组织老人团、学生团出去旅游等等，都是拉动节后旅游增长的有效手段，而在旅游项目的选择上也应该针对这些特定的群体来进行策划。面对老龄人的旅游应尽量选择海边或活动不是很剧烈的旅游，而面对学生的时候应该选择一些有趣而

点话题，目的只有一个——吸引更多的游客前去旅游。比如德国国家旅游局表示，2011年的旅游主题将围绕“德国汽车125周年”以及在德国举行的2011年女子足球世界杯，德国将继续成为欧洲最受欢迎的旅游目的地之一。同时英国旅游局亮出了今年皇室文化主题年的招牌，借威廉王子大婚来造势。其他如意大利中国文化年、日本环球影城10周年庆典、活力苏格兰年等也都是今年相当吸引眼球的活动。同理，旅游企业在淡季阶段也可合理选择形式多样的旅游主题，最大化地招揽游客。

（一）自驾旅游

驾车旅行作为自助旅行方式中的一种选择，以其考验人的意志、挑战极限的特点，越来越受到人们的青睐。很多车友临时决定到什么地方，就立刻动身驱车前往，没有考虑路况、沿途休息、吃饭、住宿地点及目的地情况，结果常常会不尽如人意。因此，旅游企业可以帮助游客事先预定好住宿和用餐，在出游途中安排领路的导游和专业的车辆修护人士，以保证车辆和旅游过程的安全。旅游企业还可以考虑组织专人策划制作自驾游线路，

为所有会员在每月主推一条自驾游特别线路。

（二）短途旅游。

节后人们大多忙于工作无法长途跋涉的出去旅游，短途旅游便成了热门的选择。抓住景区附近的消费群体，推出一些有特色的短途旅游，还可以组织一些家庭游，朋友聚会等充满亲情的旅游项目，从而调动人们的旅游积极性。

（三）双休旅游

对于那些天天处于忙碌中的上班族来说应该是很具诱惑力的。而且，双休日旅游短途、费用低等诸多优点也许会在旅游市场上有出色表现。目前，很多城市之间的火车都采取了夕发朝至形式，有的甚至推出了旅游特快。星期五晚上上车，星期六一早到达，游客在目的地可以有两整天时间，因此双休日线路完全适合选择中、短线旅游的上班族的需要。

（四）赏花游

春季正是草长莺飞，踏青赏花的好时节。随着桃花、樱花、油菜花、梅花等各种鲜花即将次第绽放，旅游单

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位可推广赏花线路。比如苏州的江南园林和无锡的头渚、梨园等景区的梨花、樱花等美不胜收；国外线可以日本为主，三月恰逢日本的樱花节，花瓣飞舞的樱花、白雪覆盖的富士山，构成了动人的画面，这些都足以吸引更多的游客。

（五）温泉游

作为养生与美容的特别方式，泡温泉既能放松身心又能养颜美容，对女性具有很大的吸引力。因此，在温暖的初春，温泉游同样是最吸引女性的产品。旅游企业在此可大做文章，推出丰富多样的套餐。比如某旅游企业推出的“金色假日”就提供了武义、遂昌、千岛湖等十几条温泉游线路，效果格外良好。

（六）本地游

衢州某旅游企业曾主推开化根博园一日游和临海古长城两日游，他们还设计推出了开化根博园—江郎山—戴笠故居二日游，有自然景观也有人文景观，也是一条不错的路线，本地游客游览后反响很好。除了景观游，体验游也将成为热门选择，旅游企业可开设登山路线，既可活动身体又可欣赏美景。另外，组织本地游客到农

家乐放松身心，采采草莓，品品农家菜，赏赏青山绿水，同样不失游客旅游的兴致。

四、加大宣传推广力度

旅游是一个无形产品，需要强势的品牌来做行业的领头羊，旅游者更需要一个可以信赖的品牌。所以旅游企业必须有品牌意识，才能够走出价格混战的局面。淡季的品牌塑造要多管齐下，尽量挖掘企业本身值得宣传的东西，利用各种媒介，给公众一个良好的印象。但是，我们往往见到许多旅游企业过了旅游旺季就偃旗息鼓，撤下了广告与促销人员，取消了促销政策等。虽然此时是旅游淡季，但是相较起目前市场竞争对手很少，营销攻势薄弱的情况，能够赚取小市场中的大份额，收益还是很可观的。另外，淡季保持一定的暴光率是塑造品牌所必须的，因为，当一个品牌整个淡季都没有接触消费者，来年很容易被消费者所遗忘，品牌价值与在消费者心目中的地位也很难进行积累。所以，在淡季时依然要保持一些基本的宣传活动，使消费者不至于忘记你的品牌。

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(一)直接对旅游消费者的宣传方法

包括向旅游消费者散发旅游宣传品；赠品销售，即通过向旅游者赠送能够传递企业及其旅游产品信息的小物品，如印有企业名称、地址、电话号码、企业口号、景点等的日历、招贴画、打火机、小手巾、纪念卡、纪念币、小玩具等，以刺激旅游者的购买欲望；有奖销售，即旅游者购买旅游产品后发给一定量的兑奖券，销售金额达到一定数量时，公开抽奖，或购买一定货币量的旅游产品后，当场摸奖；展销，即旅游企业联合或单独举办展销会，向旅游者宣传企业及其产品，增加销售机会；服务促销，即根据整体旅游产品概念，向旅游者提供系统销售。

(二)针对旅游中间商的宣传方法

经营指导，即对销售本企业旅游产品的中间商进行业务指导、人员培训和提供旅游地或旅游企业及其产品的有关信息及推销资料；同业优惠，即各旅游企业对中间商企业的业务旅行实行优惠价甚至免费，以激励他们多经销本企业产品；批量折扣，即对旅游中间商经销不同数量的旅游产品实行不同比例的价格折扣；现金折扣，