商务谈判签约阶段概述.pptx
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第八章 商务谈判签约 《商务谈判》PPT课件
合理安排及最后阶段的交际交往。
8.3.1 合同文 本撰写前的
准备工作
• 从始至终的谈判记录(特别是本方人 员表述的意见)是撰写合同文本的最 重要的准备之一,所以,整理、核对 出一份准确的谈判记录是合同撰写
前必备的工作。
• 第二项准备工作则是召开一次合同 文本撰写前“双方确认共识”的总
结会议。
8.3 合同的签订
8.1 合同法与经济合同
8.1.1 法人
• 《民法通则》第三章第一节第三十六至四十 条规定：法人是具有民事权利能力和民事行 为能力，依法独立享有民事权利和承担民事 义务的组织。
• 法人应当具有下列条件:依法成立；有必要 的财产或者经费；有自己的名称、组织机构 和场所；能够独立承担民事责任。
8.1 合同法与经济合同
第8章 商务谈判签约
8.1 合同法与经济合同
合同法是关于合同的订立、履行、变更与解除的法 律。我国的合同法见诸《中华人民共和国民法通则》 （以下简称《民法通则》）、《中华人民共和国合 同法》（以下简称《合同法》）以及其他有关合同 的单行法规。《民法通则》规定了合同法的一般原 则；《合同法》主要规范合同的订立，合同的效力， 合同的履行、变更、转让、终止，违反合同的责任 及各类有名合同等问题。我国《合同法》第七条规 定，当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政 法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损 害社会公共利益。该条规定集中表明二层含义，一 是遵守法律（包括行政法规），二是不得损害社会 公共利益。
8.2.2 涉外商务合同的结构
• 涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同 的首部、正文和尾部三个部分组成： • （1）首部 • （2）正文 • （3）尾部 • 除以上三个部分以外，有些合同还带有某 些附件。
8.3.1 合同文 本撰写前的
准备工作
• 从始至终的谈判记录(特别是本方人 员表述的意见)是撰写合同文本的最 重要的准备之一,所以,整理、核对 出一份准确的谈判记录是合同撰写
前必备的工作。
• 第二项准备工作则是召开一次合同 文本撰写前“双方确认共识”的总
结会议。
8.3 合同的签订
8.1 合同法与经济合同
8.1.1 法人
• 《民法通则》第三章第一节第三十六至四十 条规定：法人是具有民事权利能力和民事行 为能力，依法独立享有民事权利和承担民事 义务的组织。
• 法人应当具有下列条件:依法成立；有必要 的财产或者经费；有自己的名称、组织机构 和场所；能够独立承担民事责任。
8.1 合同法与经济合同
第8章 商务谈判签约
8.1 合同法与经济合同
合同法是关于合同的订立、履行、变更与解除的法 律。我国的合同法见诸《中华人民共和国民法通则》 （以下简称《民法通则》）、《中华人民共和国合 同法》（以下简称《合同法》）以及其他有关合同 的单行法规。《民法通则》规定了合同法的一般原 则；《合同法》主要规范合同的订立，合同的效力， 合同的履行、变更、转让、终止，违反合同的责任 及各类有名合同等问题。我国《合同法》第七条规 定，当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政 法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损 害社会公共利益。该条规定集中表明二层含义，一 是遵守法律（包括行政法规），二是不得损害社会 公共利益。
8.2.2 涉外商务合同的结构
• 涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同 的首部、正文和尾部三个部分组成： • （1）首部 • （2）正文 • （3）尾部 • 除以上三个部分以外，有些合同还带有某 些附件。
商务谈判过程概论(PPT 72页)
景的总体色调。一般而言，谈判场景的总体色调应 以暗色、暖色为主，一般采用暗红色、褐色、暗黑 色或朱色。但是，总体色调也不能过于暗淡，否则 会给人以压抑的感觉，不利于最后的签约。 如果 谈判场景的总体色调过于暗淡，那么可以引入一些 亮色进行调整，如，绿色、浅红色、蓝色、银白色 等。具体方法有： 1）用鲜花均匀点缀在会场内。 2）使用白色或银白色的茶具。 3）利用灯光进行调节。
第四章 商务谈判过程
开
报
交
妥
签
局
价
锋
协
约
第一节 商务谈判开局
谈判的开局又称非实质性谈判阶段，是指从谈 判人员见面到进入具体交易内容的磋商之前， 相互介绍、寒暄以及就一些非实质性的问题进 行讨论的阶段。 1、导入阶段—营造气氛 2、商议谈判议程 3、双方开场陈述
一、导入阶段（营造谈判气氛）
开局导入阶段指从步入会场到寒暄结束的 这段时间。总体应包括入场、握手、介绍 、问候、寒暄等行为。 （一）谈判气氛的类型 1．热烈、友好的高调气氛（愉快） 2．严肃、严谨的自然气氛（平静） 3、 冷淡、对立的低调气氛（冰冷、紧张）
实力和关系决定营造何种气氛。
中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产
线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别 派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那 天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表( 副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开 始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太 太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出 ，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是 也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿 时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以 合理的价格顺利地引进了一条生产线。
二、谈判议程
第四章 商务谈判过程
开
报
交
妥
签
局
价
锋
协
约
第一节 商务谈判开局
谈判的开局又称非实质性谈判阶段，是指从谈 判人员见面到进入具体交易内容的磋商之前， 相互介绍、寒暄以及就一些非实质性的问题进 行讨论的阶段。 1、导入阶段—营造气氛 2、商议谈判议程 3、双方开场陈述
一、导入阶段（营造谈判气氛）
开局导入阶段指从步入会场到寒暄结束的 这段时间。总体应包括入场、握手、介绍 、问候、寒暄等行为。 （一）谈判气氛的类型 1．热烈、友好的高调气氛（愉快） 2．严肃、严谨的自然气氛（平静） 3、 冷淡、对立的低调气氛（冰冷、紧张）
实力和关系决定营造何种气氛。
中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产
线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别 派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那 天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表( 副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开 始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太 太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出 ，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是 也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿 时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以 合理的价格顺利地引进了一条生产线。
二、谈判议程
商务谈判的成交与签约ppt课件
• 洽谈期间，对方不再借鉴其他公司的谈判人 员或者其他有关人员。
• 对方主动介绍采购员及其他相关人员。
商务谈判的成交与签约
8
四、回顾分析，最后报价
1，进行回顾分析 • 预先准备的谈判能容是否谈妥 • 交易条件与谈判目标是否吻合 • 回顾分析让步条款和幅度 • 决定谈判结尾技巧 • 起草书面协议
2，作出最后报价
三、谈判结束时应考虑的几个原则问题
• 1，彻底性原则
• 2，不二性原则
• 3， 条法性原则：口头协议文字化，文字协议 格式化
• 4， 情理兼备原则
商务谈判的成交与签约
11
四、草拟协议
1，草拟备忘录
2，书写备忘录时应注意的问题
• 向对方确认每一个议题的内容
• 让己方参谈人员反复阅读，发现遗漏和错误
商务谈判的成交与签约
13
二、蚕食策略
• 避免对方对己方使用蚕食策略
• 明确写明外加的让步需要对方付出的代价 • 把细节先谈好后，形成书面文字 • 向对方声称自己没有做出让步的权利
商务谈判的成交与签约
14
• 三、场外交易策略 • 长时间艰苦谈判，令人厌烦，影响情绪 • 谈判桌上气氛紧张对立 • 谈判小组成员内部态度影响主谈人员
第七章 商务谈判的成交与签约
第一节 商务谈判成交的促成
第二节 如何结束商务谈判
第三节 成交阶段的常见策略
第四节 商务谈判合同的签订
商务谈判的成交与签约
1
第一节 商务谈判成交的促成
一、成交意图的表达时机 • 对方确实需要达成这项交易 • 对方相信己方和己方代表 • 有适当的交易条件 • 对方有成交欲望 • 对方拥有成交决策权
• 商务谈判过程要经历开局、摸底、报价、磋商
• 对方主动介绍采购员及其他相关人员。
商务谈判的成交与签约
8
四、回顾分析，最后报价
1，进行回顾分析 • 预先准备的谈判能容是否谈妥 • 交易条件与谈判目标是否吻合 • 回顾分析让步条款和幅度 • 决定谈判结尾技巧 • 起草书面协议
2，作出最后报价
三、谈判结束时应考虑的几个原则问题
• 1，彻底性原则
• 2，不二性原则
• 3， 条法性原则：口头协议文字化，文字协议 格式化
• 4， 情理兼备原则
商务谈判的成交与签约
11
四、草拟协议
1，草拟备忘录
2，书写备忘录时应注意的问题
• 向对方确认每一个议题的内容
• 让己方参谈人员反复阅读，发现遗漏和错误
商务谈判的成交与签约
13
二、蚕食策略
• 避免对方对己方使用蚕食策略
• 明确写明外加的让步需要对方付出的代价 • 把细节先谈好后，形成书面文字 • 向对方声称自己没有做出让步的权利
商务谈判的成交与签约
14
• 三、场外交易策略 • 长时间艰苦谈判，令人厌烦，影响情绪 • 谈判桌上气氛紧张对立 • 谈判小组成员内部态度影响主谈人员
第七章 商务谈判的成交与签约
第一节 商务谈判成交的促成
第二节 如何结束商务谈判
第三节 成交阶段的常见策略
第四节 商务谈判合同的签订
商务谈判的成交与签约
1
第一节 商务谈判成交的促成
一、成交意图的表达时机 • 对方确实需要达成这项交易 • 对方相信己方和己方代表 • 有适当的交易条件 • 对方有成交欲望 • 对方拥有成交决策权
• 商务谈判过程要经历开局、摸底、报价、磋商
商务谈判进程及内容ppt课件
2.价钱谈判的内容
价钱的内容普通分为：价钱解释、价钱评论。 价钱解释是报价的内容构成、价钱的测算根底、计算
公式等所做的引见或解释。根据不同的买卖内容，价 钱解释普通包括以下几个方面： 〔1〕对货物价钱的解释 〔2〕技术转让费的解释 〔3〕效力费的解释 〔4〕技术资料费的解释 价钱评论是指由谈判一方对报价方的价钱解释和价钱 的贵贱性质做出批判性的反响，是在讨价讨价前挤一 挤价钱中“虚头〞和“水分〞的过程。
4.在我国某公司一项对外销售的合同中，价钱条 款中货物单价为：每吨3000美圆CIF纽约。这个 条款能否正确，应该如何改写？
5.假设他欲向欧洲市场行销我国纺织品系列：印 花桌布，在向谈判对手报价过程中，他的价钱 根据规范可以有哪些？
商务谈判
第七章 商务谈判进程及内容
第一节 商务谈判进程的管理 第二节 商务谈判的内容
第一节 商务谈判进程的管理
一、谈判进程的划分 实践谈判中，从谈判双方见面商议开场，
到最后签约或成交为止，往往表现为开 局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶 段四个阶段。
〔一〕开局阶段
开局阶段主要是指在完成了各项谈判前期预备 任务之后，谈判双方正式见面，在进入详细买 卖内容讨论之前，相互引见、应付以及就谈判 内容以外的话题进展交谈的那段时间和经过。
开场白表达如何？有无需求改良的地方？
〔二〕谈判过程的控制
1.明确到达目的需求处理多少问题 2.抓住分歧的本质 3.不断小结谈判成果，并提出义务 4.掌握谈判节拍
〔三〕谈判收尾的控制
每场谈判的终了方式可以根据时间、内容和气 氛来定。按时间看，可根据议定的任务时间， 自然终了。这时主谈人应小结在什么内容上暂 停，并提出继续的时间和所要讨论的议题。假 设按内容来看，可根据讨论中的议题，以得出 结论作为中止。假设以得出结论作为中止方式， 有时需求延伸洽谈时间，必需将讨论的成果予 以总结，并以双方一致的方式记录下来；按气 氛来看，假设双方观念锋利对立，心情激动， 可以在时间和议题没有完成的情况下，暂停谈 判。
商务谈判的签约阶段概论.pptx
合同的签订与担保
合同的概念：我国法律界认为，合同又称为契约，具有广义 和狭义两种。广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的 发生一定权力、义务关系的协议；狭义的合同专指“当事人 之间设立、变更、终止民事关系的协议”。
1、合同备忘录是合同形成过程所共同记载的有关谈判和协商的 书面文件；
2、合同补充协议是对原合同未尽事宜，或者合同履行过程新发 生的情况而另外进行的约定。
Page 4
商务谈判合同主要内容
标的：标的的名称要准确，规范化，有国家统一 名称的用国家统一的名称；没有国家统一名称的， 谈判双方应统一名称，必要时留存样品。
数量和质量： 数量必须规定准确、科学。比如新 鲜蔬菜瓜果交易，甲地运出时的数量与抵达乙地 时的数量会有很大差异，必须在合同中将数量规 定清楚。 同时，必须对标的规定详细、明确、科 学的质量标准，确定是按哪种标准执行，是国际 标准、国家标准、部颁标准，或是企业标准。
物。包括参考样品和标准样品（买方样品、卖方样品、对等样 品）。
凭样品成交：是指买卖双方按约定的足以代表实际货物的样品， 作为交货的品质依据的交易。
核心提示：
以样品表示品质的方法，只能酌情采用。凡能用科学的 指标表示商品质量的，不宜采用此法。
采用凭样成交而对品质无绝对把握时，应在合同条款中 相应作出灵活的规定。
货款与支付方式： 在尤其是在国际商务活动中， 用哪国货币付款，汇 率为多少，差别很大，必须 在合同中明确予以规定。
履约期限、地点与方式
违约责任
合同必须由双方法定代表人或合法代 理人签字，加盖公章，然后才具有合 法的形式。
商务谈判的内容
1.商品的标的
注：地区不同、叫法不同 应收集欲交易的商品在国际上的通称、
《商务谈判过程》ppt课件
提问和试探
通过巧妙的问题和试探性的提议，引 导对方暴露自己的底线和利益诉求。
应对僵局和突发事件策略
保持冷静和理性
提出创造性解决方案
面对僵局和突发事件时，保持冷静和 理性，不被情绪左右，是解决问题的 关键。
通过提出新的、创造性的解决方案， 打破僵局，推动谈判进程。
寻求第三方协助
当双方无法就某个问题达成共识时， 可以考虑寻求第三方的协助，如调解 人、专家等。
THANK YOU
感谢各位观看
让步策略及技巧运用
01
明确让步原则
在让步前明确自己的底线和原则， 确保让步不会损害自身利益。
逐步缩小差距
通过逐步缩小双方的价格差距，寻 求双方都能接受的解决方案。
03
02
有条件让步
在让步时提出相应条件，以换取对 方的让步或承诺。
灵活运用谈判技巧
如运用替代方案、妥协策略等，促 进谈判的顺利进行。
04
僵局破解方法探讨
分析僵局原因
深入了解僵局产生的原因，如利益冲突、沟通障碍等。
暂时休会
在僵局无法破解时，提出暂时休会，给双方留出思考和协商的时间。
改变谈判环境
通过改变谈判环境，如更换谈判地点、调整谈判人员等，缓解紧张气氛。
寻求第三方协助
在必要时寻求第三方的协助和支持，如请专家提供意见或建议等。
05
讨价还价策略及技巧运用
充分了解市场行情
掌握同类产品的价格、质量、性能等信息， 为讨价还价提供依据。
逐步让步
在讨价还价过程中，逐步让出小部分利益， 以换取对方的让步。
强调产品优势
突出产品的独特之处和优势，提升产品价值 ，为争取更高价格提供支持。
运用心理战术
通过巧妙的问题和试探性的提议，引 导对方暴露自己的底线和利益诉求。
应对僵局和突发事件策略
保持冷静和理性
提出创造性解决方案
面对僵局和突发事件时，保持冷静和 理性，不被情绪左右，是解决问题的 关键。
通过提出新的、创造性的解决方案， 打破僵局，推动谈判进程。
寻求第三方协助
当双方无法就某个问题达成共识时， 可以考虑寻求第三方的协助，如调解 人、专家等。
THANK YOU
感谢各位观看
让步策略及技巧运用
01
明确让步原则
在让步前明确自己的底线和原则， 确保让步不会损害自身利益。
逐步缩小差距
通过逐步缩小双方的价格差距，寻 求双方都能接受的解决方案。
03
02
有条件让步
在让步时提出相应条件，以换取对 方的让步或承诺。
灵活运用谈判技巧
如运用替代方案、妥协策略等，促 进谈判的顺利进行。
04
僵局破解方法探讨
分析僵局原因
深入了解僵局产生的原因，如利益冲突、沟通障碍等。
暂时休会
在僵局无法破解时，提出暂时休会，给双方留出思考和协商的时间。
改变谈判环境
通过改变谈判环境，如更换谈判地点、调整谈判人员等，缓解紧张气氛。
寻求第三方协助
在必要时寻求第三方的协助和支持，如请专家提供意见或建议等。
05
讨价还价策略及技巧运用
充分了解市场行情
掌握同类产品的价格、质量、性能等信息， 为讨价还价提供依据。
逐步让步
在讨价还价过程中，逐步让出小部分利益， 以换取对方的让步。
强调产品优势
突出产品的独特之处和优势，提升产品价值 ，为争取更高价格提供支持。
运用心理战术
商务谈判的过程及策略课件.pptx
❖ 进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向 自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判 一开始就陷入僵局。
6）挑剔式开局策略
❖ 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项 错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚， 从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目 的。
❖ 注意：适可而止
第二节摸底阶段
❖ 3.了解对方意图的主要内容：
❖ 1）考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言 ❖ 2）了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么 ❖ 3）设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用 ❖ 4）设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些方面可以做出
让步 ❖ 了解对方意图的方式 ❖ 1）细心倾听 ❖ 2）巧妙询问 ❖ 3）察言观色 ❖ 4）归纳推理
❖ 4.报价的基本原则
➢ 设定最低利益标准
➢ 强硬有节的报价：一定要提高期望水平，但要言之有理有 据
➢ 明确、果断报价：报价态度坚决、认真、不犹豫、充满自 信（给人深思熟虑的感觉）
➢ 报价过程中不解释说明 原则是“不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书”
❖ 5.几种典型的报价策略
1）除法报价策略：是一种价格分解术，以商品的数
❖ 3.报价的先后
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商 业习惯而言，一般情况是卖方先报价。 先报价的好处 ➢ 1）为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成； ➢ 2）一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判 行为。 先报价的不利之处 ➢ 1）可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益； ➢ 2）会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步 步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。
❖ 日本式报价在面临众多外部对手时，是一种比 较艺术和策略的报价方式。因为一方面可以排 斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖 主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖 主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方 市场的优势不复存在了，原来是一个买主对多 个卖主，谈判中显然优势在买主，而此时，双 方谁也不占优势，从而可以坐下来细细地谈， 而买主这时要想达到一定的要求，只好任卖主 一点一点地把价格抬高才能实现。
6）挑剔式开局策略
❖ 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项 错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚， 从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目 的。
❖ 注意：适可而止
第二节摸底阶段
❖ 3.了解对方意图的主要内容：
❖ 1）考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言 ❖ 2）了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么 ❖ 3）设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用 ❖ 4）设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些方面可以做出
让步 ❖ 了解对方意图的方式 ❖ 1）细心倾听 ❖ 2）巧妙询问 ❖ 3）察言观色 ❖ 4）归纳推理
❖ 4.报价的基本原则
➢ 设定最低利益标准
➢ 强硬有节的报价：一定要提高期望水平，但要言之有理有 据
➢ 明确、果断报价：报价态度坚决、认真、不犹豫、充满自 信（给人深思熟虑的感觉）
➢ 报价过程中不解释说明 原则是“不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书”
❖ 5.几种典型的报价策略
1）除法报价策略：是一种价格分解术，以商品的数
❖ 3.报价的先后
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商 业习惯而言，一般情况是卖方先报价。 先报价的好处 ➢ 1）为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成； ➢ 2）一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判 行为。 先报价的不利之处 ➢ 1）可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益； ➢ 2）会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步 步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。
❖ 日本式报价在面临众多外部对手时，是一种比 较艺术和策略的报价方式。因为一方面可以排 斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖 主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖 主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方 市场的优势不复存在了，原来是一个买主对多 个卖主，谈判中显然优势在买主，而此时，双 方谁也不占优势，从而可以坐下来细细地谈， 而买主这时要想达到一定的要求，只好任卖主 一点一点地把价格抬高才能实现。
商务谈判概述及流程.pptx
双赢谈判
机构需要的分类？
➢财政：效益、成本 ➢绩效：生产力、工作流量 ➢形象：声誉、信用、士气
双赢谈判
未来的需要
➢不仅要注意客户现在的需求，还要注意到客户 行业未来的趋势与发展，以及客户的客户市场 变化，从而帮助客户抓住未来的机遇，消除未 来的威胁 ➢对需求的认识要有前瞻性，先知先觉 ➢关键不在于预测工作的复杂度，而是要有意识 地去做
4.70 4.56 4.52 4.34 4.31 4.18 4.11 3.93 3.79 3.70 3.03 2.70 2.40
双赢谈判
2.1 成功谈判者的核心技能
➢ 善于界定目标范围，而且能够灵活变通 ➢ 善于探索扩大选择范围的可能性 ➢ 充分准备的能力 ➢ 沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问 ➢ 分清轻重缓急的能力 ➢ 懂得如何终结交易
业界标准 低价低风险
现有系统的 升级或扩展
投资回报 的保证
投资保护
客户购买的目的？
每个人或企业购买产品或服务的最终目的是： ➢脱离痛苦，解决问题 ➢追求快乐，获得利益
双赢谈判
2.4 选择战略
➢ 战略是用来取得既定目标的全局方针 ➢ 战术是执行战略的具体方法 ➢ 角色分配 ➢ 设定你的谈判底线
双赢谈判
顾客
这个铜盘子多少钱？
别逗了，这儿有块压伤 我出15元 那好我出20元，75元我绝对不买 25元 37块5，再高我就走
老板
你眼光不错，75元
出个实际价 15元简直是开玩笑 夫人，你真够厉害，60元马上拿走 我进价也比25元高啊 你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能 翻1倍-----
双赢谈判
阵地式谈判的特点？*
双赢谈判
双赢谈判
1.1 什么是谈判？
机构需要的分类？
➢财政：效益、成本 ➢绩效：生产力、工作流量 ➢形象：声誉、信用、士气
双赢谈判
未来的需要
➢不仅要注意客户现在的需求，还要注意到客户 行业未来的趋势与发展，以及客户的客户市场 变化，从而帮助客户抓住未来的机遇，消除未 来的威胁 ➢对需求的认识要有前瞻性，先知先觉 ➢关键不在于预测工作的复杂度，而是要有意识 地去做
4.70 4.56 4.52 4.34 4.31 4.18 4.11 3.93 3.79 3.70 3.03 2.70 2.40
双赢谈判
2.1 成功谈判者的核心技能
➢ 善于界定目标范围，而且能够灵活变通 ➢ 善于探索扩大选择范围的可能性 ➢ 充分准备的能力 ➢ 沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问 ➢ 分清轻重缓急的能力 ➢ 懂得如何终结交易
业界标准 低价低风险
现有系统的 升级或扩展
投资回报 的保证
投资保护
客户购买的目的？
每个人或企业购买产品或服务的最终目的是： ➢脱离痛苦，解决问题 ➢追求快乐，获得利益
双赢谈判
2.4 选择战略
➢ 战略是用来取得既定目标的全局方针 ➢ 战术是执行战略的具体方法 ➢ 角色分配 ➢ 设定你的谈判底线
双赢谈判
顾客
这个铜盘子多少钱？
别逗了，这儿有块压伤 我出15元 那好我出20元，75元我绝对不买 25元 37块5，再高我就走
老板
你眼光不错，75元
出个实际价 15元简直是开玩笑 夫人，你真够厉害，60元马上拿走 我进价也比25元高啊 你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能 翻1倍-----
双赢谈判
阵地式谈判的特点？*
双赢谈判
双赢谈判
1.1 什么是谈判？
第七章商务谈判签约阶段
•保证的主要内容有哪些？
•保证是指由保证人以自己的名义和债权人约定，当债 •务人不履行合同义务时，保证人按照约定履行或者承 •担连带责任。保证方式分为一般保证和连带责任保证。
第七章商务谈判签约阶段
•（二）抵押
•抵押是指债务人或者第三人不转移抵押物的占有权，而将该 •财产抵押作为债权的担保，当债务人不履行债务时，债权人 •有权依法以抵押财产折价或以拍卖、变卖抵押财产的价款优 •先受偿。
第七章商务谈判签约阶段
•不动产抵押
•权力抵押
•共同抵押
•抵押的种类
•动产抵押
•财团抵押
•最高额抵押
第七章商务谈判签约阶段
•（三）留置
•留置是指债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务 •人不按照合同约定的期限履行债务的，债权人有权依照 •法律规定留置该财产，以留置财产折价或者以拍卖、变 •卖该财产的价款优先受偿。 •（四）定金 •定金是在合同订立或在履行之前支付的一定数额的金钱 •作为担保的担保方式。 •（五）违约金 •违约金是指按照当事人的约定或者法律直接规定，一方 •当事人违约时，应向另一方支付的金钱。
第七章商务谈判签约阶段
四、合同的鉴
证
•谈判合同的鉴证指有关合同管理机关，根据双方当事 •人的申请，依据国家法律、法令和政策，对商务谈判 •合同的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证 •明的一种制度。办理合同鉴证的程序如下：
•提出鉴证申请
•办理程序
•向鉴证机关提交证明材料
•鉴证机关对合同进行 •审查鉴证
第七章商务谈判签约阶段
•（二）不履行谈判合同的几种情况
•不履行
•不完全履行
•不履行合同的情况
•履行延迟
•不能履行
第七章商务谈判签约阶段
•保证是指由保证人以自己的名义和债权人约定，当债 •务人不履行合同义务时，保证人按照约定履行或者承 •担连带责任。保证方式分为一般保证和连带责任保证。
第七章商务谈判签约阶段
•（二）抵押
•抵押是指债务人或者第三人不转移抵押物的占有权，而将该 •财产抵押作为债权的担保，当债务人不履行债务时，债权人 •有权依法以抵押财产折价或以拍卖、变卖抵押财产的价款优 •先受偿。
第七章商务谈判签约阶段
•不动产抵押
•权力抵押
•共同抵押
•抵押的种类
•动产抵押
•财团抵押
•最高额抵押
第七章商务谈判签约阶段
•（三）留置
•留置是指债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务 •人不按照合同约定的期限履行债务的，债权人有权依照 •法律规定留置该财产，以留置财产折价或者以拍卖、变 •卖该财产的价款优先受偿。 •（四）定金 •定金是在合同订立或在履行之前支付的一定数额的金钱 •作为担保的担保方式。 •（五）违约金 •违约金是指按照当事人的约定或者法律直接规定，一方 •当事人违约时，应向另一方支付的金钱。
第七章商务谈判签约阶段
四、合同的鉴
证
•谈判合同的鉴证指有关合同管理机关，根据双方当事 •人的申请，依据国家法律、法令和政策，对商务谈判 •合同的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证 •明的一种制度。办理合同鉴证的程序如下：
•提出鉴证申请
•办理程序
•向鉴证机关提交证明材料
•鉴证机关对合同进行 •审查鉴证
第七章商务谈判签约阶段
•（二）不履行谈判合同的几种情况
•不履行
•不完全履行
•不履行合同的情况
•履行延迟
•不能履行
第七章商务谈判签约阶段
商务谈判的各阶段概要(ppt 27页)
商务谈判的过程
授课人：颜士梅
商务谈判的阶段
• 准备阶段 • 导入阶段 • 概说阶段 • 明示阶段 • 交锋阶段 • 妥协阶段 • 协议阶段
准备阶段
开局阶段
磋商阶段 协议阶段
正式 谈判 阶段
一、商务谈判的准备阶段
• 收集和分析信息 • 拟定详细计划 • 确定谈判最佳人选 • 选择有利谈判场地 • 谈判现场环境布置
谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍的礼节礼貌。 （2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物、秘书、
组成人员等。 （3）塑造良好的谈判气氛。
礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取 的气氛。 （4）给人留下良好的印象。如，有修养、有学识等。
续
2，概说阶段
æ 概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条 件。双方做一些双向沟通。 但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了不想让对方知道的东 西。
续
仲裁条款：买卖双方若发生争议，可按友 好协商、仲裁和司法诉讼三种方式解决。 由于仲裁机构是民间性机构，仲裁员又 由双方当事人指定，仲裁公司诉讼有更 大的灵活性和较高的选择自由，而且仲 裁一般都是国际贸易界的专家和知名人 士。他们业务熟悉、处理问题迅速，相 对费用也低，所以仲裁便成为较普遍采 用的方法。
。谈判力量势均力敌，并且对方各自的目的、利益集 中 。双方对交易内容的条款要求相差较大 。谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使 对方丢了面子 。在谈判中，以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈 判限于僵局 。与政治目的相联系的谈判也容易陷入僵局
续
3，妥协阶段 关键是怎样作出让步 即让步的策略问题
• 轮流做东：也体现了公平原则。
续
商务谈判的签约(PPT33页)
双方已达成一致的交易条件已占绝大多数，所剩的分歧 数量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入收尾成交阶 段。其次，从质量上看，如果交易条件中最关键最重要 的问题都已经达成一致，仅余留一些非实质性的无关大 局的分歧点，也可以判定谈判已进入收尾成交阶段。 • 2)考察谈判对手认同的交易条件是否进入己方成交线。 成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议 的下限。如果对方认同的交易条件已经进入己方成交线 范围之内，谈判自然进入收尾成交阶段
– (3)最后让步的项目和幅度。 – (4)决定采取何种特殊的结尾技巧。
• 2、回顾和总结的注意事项
• (1)充分考虑己方的实力，避免做出无力实现的承诺， 留下违约隐患。
• (2)充分考虑经济环境的变动趋势，从长远观点考虑问 题，在科学预测的基础上做出决策，尽量把市场风险 降到最低，应该考虑到由谈判双方共同承担客观风险。
• (3)充分考虑对方的实力及可能接受的条件，研究己方 的最终报价和最后让步的可行性和策略技巧。争取在 正式签约之前，在对方可承受的范围之内，最大限度 地争取自己的利益。
8.2.2 谈判记录的整理
• 在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。 重要的内容要点应交换整理成简报或纪 要，向双方公布，这样可以确保协议不 致以后被撕毁。
机会正在成长中，但您需要锁定机会 利润正在预测中，但您需要锁定利润
碳战雇佣军 为您提供全国领先的盈利机制
减 排
零碳 合同管理
模 式
合同
低碳 合同管理
零
碳 项目机制：低碳机制 排放权交易机制
3
起 点
成果：减排量及排放量获得DOE核证； 获得发改委认可的零碳项目证书。
能源管理
低 项目机制：排放权核证机制及项目方法学 碳 成 果：减排指标获得DOE机构核证；
– (3)最后让步的项目和幅度。 – (4)决定采取何种特殊的结尾技巧。
• 2、回顾和总结的注意事项
• (1)充分考虑己方的实力，避免做出无力实现的承诺， 留下违约隐患。
• (2)充分考虑经济环境的变动趋势，从长远观点考虑问 题，在科学预测的基础上做出决策，尽量把市场风险 降到最低，应该考虑到由谈判双方共同承担客观风险。
• (3)充分考虑对方的实力及可能接受的条件，研究己方 的最终报价和最后让步的可行性和策略技巧。争取在 正式签约之前，在对方可承受的范围之内，最大限度 地争取自己的利益。
8.2.2 谈判记录的整理
• 在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。 重要的内容要点应交换整理成简报或纪 要，向双方公布，这样可以确保协议不 致以后被撕毁。
机会正在成长中，但您需要锁定机会 利润正在预测中，但您需要锁定利润
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模 式
合同
低碳 合同管理
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碳 项目机制：低碳机制 排放权交易机制
3
起 点
成果：减排量及排放量获得DOE核证； 获得发改委认可的零碳项目证书。
能源管理
低 项目机制：排放权核证机制及项目方法学 碳 成 果：减排指标获得DOE机构核证；
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第二节 合同履行与纠纷处理
一、合同ห้องสมุดไป่ตู้履 （行一）合同履行的原则
履行的原则
标 的履行原则 适约履行原则 协作履行原则
（二）约定不明的履行
合同生效后，当事人就质量、价格或报酬、履行地点等 内容没有约定或者约定不明确的，当事人双方可以协议 补充；不能达成协议补充的，可以遵循以下规定：
（1） 质量要求不明确的，按照国家标准，行业标准履行；没有国家标准、 行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。 （2） 价款或者报酬不明确的，按照订立合同时的市场价格履行；依法应当 执行政府定价或者政府指导价的，按照规定履行。 （3） 履行地点不明确的，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付 不动产的，在不动产所在地履行；其他标的，在履行义务一方所在地履行。 （4） 履行期限不明确的，债务人可以随时履行，债权人可以随时要求履行， 但应当给对方必要的准备时间。 （5） 履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行。 （6） 履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担。
提出鉴证申请
办理程序
向鉴证机关提交证明材料
鉴证机关对合同进行 审查鉴证
五、合同的公 认
谓合同的公证，是指公证机关对签订合同的双方在自 愿的前提下所签订的合同内容、双方代表的资格等进 行认真审核后，依法对谈判合同进行审查，证明其真 实性、合法性，并予以法律上的证据效力的一种司法 监督制度。通过对谈判合同的公证，对于保护当事人 的合法权益、预防纠纷、防止无效合同、促进合同的 履行有着重要的作用。
第七章 商务谈判签约阶段
(一) 知识目标
了解合同签订、合同担保、合同鉴证和合同公证的 基本内容；
掌握合同履行的基本原则和合同履行中可能出现的 问题；
熟悉合同成立的有效条件。
(二) 技能目标
能够根据商务谈判的具体情形择机进入谈判终结阶 段；
能在商务谈判终结阶段熟练运用各种方法与技巧。
第一节
（二）不履行谈判合同的几种情况
不履行
不完全履行
不履行合同的情况
履行延迟
不能履行
合同的履行
案例一:某甲有一套处于闹市区的私房准备出售，
他在报上刊登了售房公告。公告中明确写明了房 屋位置、结构、面积、出售价格及某甲的联系电 话。某乙见报后迅速与某甲联系，表示愿意以某 甲提出的价格购买这套房屋，并向某甲支付了2万 元定金。几天后，某丙找到某甲表示愿以更高价 格买下该房。某甲贪图钱财，便与某丙签订了卖 房合同。某乙知道后认为某甲违约，要求其赔偿 损失。但某甲却以自己刊登的是“要约邀请”而 非“要约”为由拒绝赔偿该损合失同没，有仅履答行应的归原还因什定么金？。
（三）签字仪式的安排
商务谈判的协议，根据其合同的分量和影响，来考虑 签字仪式的安排。仪式的繁简取决于双方态度，有时 需专设签字台。
二、合同有效的条 件
合同签订当事人 要有合法资格
合同的签订要经 过一定的程序
主要条款体现在 哪些方面？
合同有效 的条件
商务谈判必须具备 的主要条款
合同的签订必须 遵守法律和社会
（二）抵押
抵押是指债务人或者第三人不转移抵押物的占有权，而将该 财产抵押作为债权的担保，当债务人不履行债务时，债权人 有权依法以抵押财产折价或以拍卖、变卖抵押财产的价款优 先受偿。
不动产抵押
权力抵押
共同抵押
抵押的种类
动产抵押
财团抵押
最高额抵押
（三）留置
留置是指债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务 人不按照合同约定的期限履行债务的，债权人有权依照 法律规定留置该财产，以留置财产折价或者以拍卖、变 卖该财产的价款优先受偿。
二、商务谈判合同纠纷的 处理
合同生效后，当事人就质量、价格或报酬、履行地点等 济活动的复杂性，在履行合同的过程中，各种因素会导 致双方发生争议和纠纷，引发由纠纷而产生的索赔。
协商
调解
处理方式
仲裁
诉讼
第三节 签约后的谈判
一、履行前的谈判
（一）引起履约前谈判的原因
国家政策改变，发生了非企业 本身原因引起的变化。
公共利益
合同的法律 约束力
三、合同的担 合保同的担保，是当事人在订立合同时，根据法律规定或
双方的约定，为确保合同履行而采取的方式或者措施。 担保具有从属性，以合同的合法有效存在为前提。在实 践中，经济谈判合同的担保一般采取以下几种形式： （一）保证
保证的主要内容有哪些？
保证是指由保证人以自己的名义和债权人约定，当债 务人不履行合同义务时，保证人按照约定履行或者承 担连带责任。保证方式分为一般保证和连带责任保证。
重开谈判 的原因
国际市场的变化 不可抗力事件发生
不可抗力事故的应 具备哪些条件？
（二）履约前谈判的指导思想
维护原定合同
这种指导思想使买卖双方在谈判中首先 坚持“利益原则”，即得利大的一方作 出让步以共渡难关；其次是坚持“互谅 互让”的原则，即互相体谅意外发生造 成的困难，双方都作出努力。
撤销合同
当上述挽救或部分变更合同的努力失败后， 双方可能就撤销合同或协议进行谈判。如 一方坚持另一方反对则形成合同纠纷。
（四）定金
定金是在合同订立或在履行之前支付的一定数额的金钱 作为担保的担保方式。
（五）违约金
违约金是指按照当事人的约定或者法律直接规定，一方 当事人违约时，应向另一方支付的金钱。
四、合同的鉴 证
谈判合同的鉴证指有关合同管理机关，根据双方当事 人的申请，依据国家法律、法令和政策，对商务谈判 合同的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证 明的一种制度。办理合同鉴证的程序如下：
在审核中容易产生以下一些些问题。
具体技巧
价格方面的问题 合同履行方面的问题
仓储及运输问题 索赔的处理
（二）签字人的确认
在商务谈判中，主谈人不一定是合同的签字人，所以要注 意确定比较合适的签字人。签字人的选择主要出于对合同 履行的保证。复杂的合同涉及面广，有了上级有关政府部 门的参与后，执行中若产生问题容易协调，对合同的顺利 执行有所保证。
目录
第二节
第三节
第一节 合同的签订与担保
一、合同的签 （订一）签字前的审核
合同文件撰写好后，在正式签字前，应做好两件事：一 是核对合同文件(两种文字时)的一致性或文本与谈判协 议条件的一致性(一种文字时)；二是核对各种批件，主 要包括：项目批件、许可证、外汇证明、 订货卡片等是否完备以及合同内容与批 件内容是否一致。