汽车市场营销培训课件

1、一个优秀销售顾问应该具备哪些素质？

1良好的语言表达能力，沟通能力，现场应对能力2良好心里素质，身体素质3良好产品知识，营销技巧4客户关系管理，投诉处理能力

（1）业务素质

1）具有现代销售观念

2）具有丰富的专业知识（包括：企业知识、产品知识、市场知识、用户知识、法律方面的知识、财会方面的知识、人际关系的知识、经济地理方面的知识、市场情报学知识等）

3）还具有较扎实的销售基本功、4）具有熟练的销售技巧

（2）个人素质

1）良好的语言表达能力、2）勤奋好学的精神、3）广泛的兴趣、4）端庄的仪态、5）健康的身体、6）良好的心里素质

2、如何培养自己的语言表达能力、沟通能力、现场应对能力、心理素质？答：加强学习，阅读书籍，经常与人沟通1、多看书，拓展自己的知识面，不断充实自己，以增强自信心。2、寻找与人交流的机会，锻炼沟通能力。

3、多听听他人的意见，择优采纳。

4、培养兴趣爱好，广交朋友，这样有事情时你会很容易找到倾诉的对象。

5、放宽心胸，俗语讲“塞翁失马，焉知非福”，把眼前的事看开些。

3、汽车销售基本流程。

答：流程：客户开发—接待—咨询—车辆介绍—试乘试驾—报价协商—签约—成交—交车—售后跟踪

4、什么是客户开发？如何有效进行客户开发？

答：（1）客户开发：通过了解潜在客户的购买需求来和他建立一种良好的关系，而只有当销售顾问确认关系建立后，才能获得该潜在客户同意进行邀约。

（2）制定开发潜在客户方案、确定客户联系优先顺序、准备工作、与潜在客户进行联系、建立关系、客户邀约、后续工作

5、试乘试驾前应做好哪些准备工作？

答：1）试车邀约、2）试车准备阶段注意事项：（1）规划试车路线，确保车安全（2）试车车辆选择，选择一部接近已被客户确认的需求与愿望的车，并一定要在每次试驾前，对车况作全面检查，确保试驾车辆处于最佳状态，另外，车辆加贴试乘试驾贴纸，车内垫脚垫（3）试车车要保全险（4）客户必须持有国家规定的C级或以上的机动车驾驶证（5）根据试车要求登记《试乘试驾登记表》，依次安排试驾（6）备妥并签订《试乘试驾协议书》（7）备妥《试乘试驾评估表》（8）试车前销售顾问须向客户进行车辆操作说明

6、一客户购买一新车不到3个月，出现了变速器不能使用的问题到展厅大吵大闹，作为一名销售顾问，如何处理？

答：客气的接待对方，且建议对方到第三方权威机构检测，如果是产品质量问题就承诺退车，如果不是，那就协助对方去修车。总之，当出现问题

的时候，就是展示我们公司形象和企业文化的最佳时机。

7、汽车购置税的计算

老板购买一辆东风日产的马自达轿车，裸车价为11.53万，试计算

（1）按09年购置税，李老板应缴纳多少购置税？

公式：购置税=车价/1.17X税率 09年：5% 10年7.5% 11年：10% 09购置税=车价/1.17 X税率

09年购置税优惠5%=11.53/1.17 X 5%=4927.35元

（2）按10年购置税率，李老板应缴纳多少购置税？

10年购置税率优惠2.5%=11.53/1.17 X（10%—2.5%）=7391元（3）无优惠=11.53/1.17X10%=9854.7

注：交车：

（1）文件点交，向客户点交相关文件（保险卡、合格证、保修手册、使用说明书、完税证明等。

（2）售后服务（详细地说明保养、保修条款等内容），销售顾问要对“使用说明书及保修手册”的各项内容及使用方法做详细的说明

（3）车辆操作，教会客户学会车上的设备

（4）车辆检验/认可，请客户共同检验车况并由客户、销售顾问、销售部经理和服务部经理签署交车确认表

（5）建立长期关系，向客户说明专营店的后续跟踪服务程序和专营店自己提供的增值服务，并收集客户各种信息，作好相关登记备案，建立长期关系。

8、用FAB法则解释下列配置

ABS：F：刹车防抱死系统A：系统通过轮速传感器等信号信息，控制高压泵，电磁阀，完成对车轮刹车分泵油压的保压，泄压，加压的控制！防止制动时车轮抱死！B：装备ABS的车辆制动距离相对缩短。制动时车辆稳定，能保持车辆姿态。减少轮胎磨损！

EBD：F：电子制动力分配 A：自动调节前、后轴的制动力分配比例，提高制动效能（在一定程度上可以缩短制动距离），并配合ABS提高制动稳定性。B：可以防止出现甩尾和侧移，并缩短汽车制动距离。改善提高ABS的功效，刹车力可以得到最佳的效率，使得刹车距离明显地缩短，并在刹车的时候保持车辆的平稳，提高行车的安全。而EBD系统在弯道之中进行刹车的操作亦具有维持车辆稳定的功能，增加弯道行驶的安全。

BA：F：车辆稳定性控制系统A：根据驾驶员踩下踏板的力度及速度、将制动力适时加大，从而提供一个有效、可靠、安全的制动。可以从驾驶员踩制动踏板的速度中探测到车辆行驶中遇到的情况，当驾驶员在紧急情况下迅速踩制动踏板，但踩踏力又不足时，此系统便会在不到1秒的时间内把制动力增至最大，缩短紧急制动情况下的刹车距离。B：能判断驾驶者刹车动作，在紧急刹车时增加刹车力，缩短刹车距离。

CVT：F：直接换挡变速器系统A：在某一档位时，离合器1结合，一组齿轮咬合输出动力，在接近换挡时，下一组的齿轮已被预选，而与之相联的

离合器2仍处于分离状态；在换入下一挡位时，处于工作状态的离合器1分离，将使用中的齿轮脱离动力，同时离合器2咬合已被预选的齿轮，进入下一档。在整个换挡期间两组离合轮流工作，确保最少有一组齿轮在输出动力，令动力没有出现间断的状况。B：DSG变速器旨在满足消费者对驾驶运动感和车辆节油的双重要求，为那些酷爱手动变速器的驾驶者们提供了最佳选择。配备了DSG的发动机由于快速的齿轮转换能够马上产生牵引力和更大的灵活性，加速时间比手动变速器更加迅捷。

TSI发动机：F：T即涡轮增压、S指机械增压、I代表分层直喷，双增压的燃油分层直喷发动机A：隔绝了已燃混合气向气缸壁和气缸盖的散热，从而降低了发动机的热损耗B：无节流变质调节，提高了充气效率，从而获得更高的升功率，而发动机的动态响应也变得更为直接。大功率、低转速大扭矩

VVT—i：F：丰田智能可变气门正时系统A：当发动机由低速向高速转换时，电子计算机就自动地将机油压向进气凸轮轴驱动齿轮内的小涡轮，这样，在压力的作用下，小涡轮就相对于齿轮壳旋转一定的角度，从而使凸轮轴在60度的范围内向前或向后旋转，从而改变进气门开启的时刻，达到连续调节气门正时的目的。B：可连续调节气门正时。提高发动机在所有转速范围内的动力性、燃油经济性，降低尾气的排放。

i—VTEC：F：本田智能可变气门配气相位和气门升程电子控制系统A：当发动机由低速向高速转换时，电子计算机就自动地将机油压向进气凸轮轴驱动齿轮内的小涡轮，这样，在压力的作用下，小涡轮就相对于齿轮壳旋转一定的角度，从而使凸轮轴在60度的范围内向前或向后旋转，从而改变进气门开启的时刻，达到连续调节气门正时的目的。B：可连续调节气门正时，且能调节气门升程。改变进气量和排气量，从而达到增大功率、降低油耗及减少污染的目的

CVTC：F：日产连续可变气门正时系统A：在装载的CVTC系统的车辆上，发动机管理系统会在行驶的过程中，实时将发动机负荷的大小、行驶的路况、油门开启的变化程度以及发动机对加速的反应等等信息，传送到高智能型引擎监控系统（ECU），经由ECU的计算机程序持续不断地进行精密的计算之后，计算机会依据引擎转速去决定进气门在开启与关闭时的最佳时间点，而改变CVTC连续汽门正时控制的开闭位置，并且对凸轮轴的驱动机构进行控制来提升燃烧室的进气效率，并且让废气完全的自汽缸中排出，以在各种转速之下，提供最佳的燃烧效率。B：能让气缸进更多的空气，动力性能提高很多。

GPS：F：全球定位系统A：用户接收卫星发射的信号，从中获取卫星与用户之间的距离、时钟校正和大气校正等参数，通过数据处理确定用户的位置。B：地图查询◎可以在操作终端上搜索你要去的目的地位置。◎可以记录你常要去的地方的位置信息，并保留下来，也和可以和别人共享这些位置信息。◎模糊的查询你附件或某个位置附近的如加油站，宾馆、取款机