全国2018年10月自考谈判与推销技巧【精品自学考试真题】最新
全国自考谈判与推销技巧(简答题)模拟试卷10(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（简答题）模拟试卷10(题后含答案及解析) 题型有：1.1．谈判者的两难选择的解决：正确答案：(1) “非赢即输”与“双赢”的谈判哲学；(2)博弈论角度的解释。
涉及知识点：谈判中的合作与冲突2．谈判目标体系四个层次的关系：正确答案：谈判目标体系包括：顶线目标、期望目标、可接受日标和底线目标。
这四种目标的关系是顶线目标＞期望目标≥可接受目标≥底线目标。
涉及知识点：谈判准备3．提问的原则和技巧：正确答案：(1)把握提问的时机，不随意提问；(2)有准备的提问和随机提问相结合；(3)有目的的提问；(4)合理进行提问的人员分工；(5)善于追问。
涉及知识点：谈判中的沟通与说服4．制定销售计划的内容：正确答案：(1)预计可能购买；(2)安排重点访问；(3)拟定访问计划；(4)确定访问路线。
涉及知识点：推销概述5．成功推销人员的特征：正确答案：(1)成功推销人员的外在特征。
①端庄整洁的仪表；②谈吐清晰，有良好的语言表达能力；③待人接物真诚、热情；④不急不躁，处变不惊；⑤有广泛的兴趣和爱好；⑥有健康的体魄，充沛的精力；⑦保持开朗乐观的心态。
(2)成功推销人员的内在特质。
①高度自信；②不断进取；③全力以赴；④有感召力。
涉及知识点：推销概述6．委托他人约见的优缺点：正确答案：委托他人约见的优点：首先，有利于拉近与顾客的距离。
其次，这种方式可节省时间，提高效率。
再次，有利于克服销售障碍，促成交易。
最后，由于顾客与介绍人之间关系密切，往往能够直言不讳地提出异议，有利于信息的反馈，使销售人员可以有重点地进行劝说，克服障碍，促成交易。
当然，委托他人约见也有一定的局限性。
相对于销售人员亲自约见顾客而言，委托他人约见不太可靠，若受托人不负责任，常常会引起误约。
而且，不是销售人员亲自约见，顾客会误以为不是正式约见，不会给予足够的重视。
涉及知识点：推销准备与拜访顾客7．拟定拜访计划的内容：正确答案：(1)确定拜访顾客名单；(2)选择拜访路线；(3)安排拜访时间和地点；(4)拟定现场行动纲要；(5)准备销售工具。
学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A、90分以上B、80分—89分C、70分—79分D、60分—69分正确答案：B答案解析：暂无解析2、下列有关CRM的说法中，不正确的是（）A、是一种管理理念B、是一种管理软件C、是一种管理原则D、是一种管理机制正确答案：C答案解析：暂无解析3、在选择中间商时，主要使用的方法是（）A、评分法B、绩效法C、筛选法D、工作量法正确答案：A答案解析：暂无解析4、许多大的零售商都要求她们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。
这反映了渠道冲突原因中（）A、沟通困难B、感知偏差C、目标不相容D、角色失称正确答案：A答案解析：暂无解析5、总代理与批发商之间进货价格差异属于（）l A、产品陈列B、附属性广告C、分销设备D、信息传递正确答案：D答案解析：暂无解析8、窜货的表现形式不包括（）A、良性窜货B、恶性窜货C、自然性窜货D、偶然性窜货正确答案：D答案解析：暂无解析9、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为（）A、偶然性销售机会和非偶然性销售机会B、战略性销售机会和战术性销售机会C、潜在的销售机会和显露的销售机会D、政治性销售机会和非政治性销售机会正确答案：A答案解析：暂无解析10、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是（）A、区域式结构B、顾客式结构C、产品式结构D、复合式结构正确答案：C答案解析：暂无解析11、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。
这说明理想的推销人员应具备（）A、强烈的敬业精神B、宽广的知识面C、良好的服务态度D、敏锐的观察能力正确答案：A答案解析：暂无解析12、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A、整洁的仪表B、清晰的谈吐C、处变不惊D、全力以赴正确答案：D答案解析：暂无解析13、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A、法国B、美国C、日本D、俄罗斯正确答案：B答案解析：暂无解析14、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?” 这种陈述属于有效威胁特征的（）A、终结性B、具体性C、抽象性D、表述的清晰性正确答案：C答案解析：暂无解析15、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A、主谈人B、谈判负责人C、陪谈人D、后勤人员正确答案：D答案解析：暂无解析16、谈判人员素质结构的核心层是（）A、才B、学C、识D、体正确答案：C答案解析：暂无解析17、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A、保留价格B、交易价格C、期望价格D、底线价格正确答案：A答案解析：暂无解析18、构成谈判力来源的主要因素不包括（）A、补偿B、交换C、知识D、烕胁正确答案：D答案解析：暂无解析19、从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A、囚徒困境B、双赢C、联合收益D、非赢即输正确答案：C答案解析：暂无解析20、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A、利益冲突B、结构性冲突C、价值冲突D、关系冲突正确答案：B答案解析：暂无解析21、下列选顶中，属于广义的谈判利益的有（）A、利润空间B、投资回报C、改进彼此的关系D、遵循平等的原则E、增进社会福利正确答案：答案解析：22、下列有关谈判的说法中，正确的有（）A、谈判是谈判者创造价值的合作过程B、谈判是谈判者索取价值的竞争过程C、谈判冲突产生的真正原因是沟通不充分D、谈判中的合作是必然存在的E、谈判就是非赢即输正确答案：答案解析：23、下列有关谈判者保留价格的说法中，正确的有（）A、买方的保留价格是买方的最低出价B、买方的保留价格是买方的最高出价C、卖方的保留价格是卖方的最高售价D、卖方的保留价格是卖方的最低售价E、谈判者保留价格是临界价格正确答案：答案解析：24、影响谈判的环境因素有（）A、政治、法律环境B、社会文化环境C、自然环境D、市场环境E、技术环境正确答案：答案解析：25、谈判的沟通要素包括（）A、传播关系B、传播行为C、传播符号D、传播媒介E、传播对象正确答案：答案解析：26、与其它促销方式相比，人员推销具备的特点有（）A、具有灵活性B、成本费用偏低C、选择性强D、有利于建立长期合作关系E、成功率较高正确答案：答案解析：27、简述评估谈判者利益的步骤。
自考·谈判与推销技巧试题与答案精编版
谈判与推销技巧一、选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。
1．谈判发生的动因是( D 利益需要)A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是( C 关系冲突) A．利益冲突B．价值冲突C．关系冲突D．结构性冲突3．依据推销方格，(9，1)型谈判者是( C 强硬推销型)A．推销技巧型B．迁就顾客型C．强硬推销型D．解决问题型4．决定价格磋商空间的因素是( B 最佳替代选择)A．保留价格B．最佳替代选择C．联合收益D．谈判策略5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易( B 谈判技巧导向型)A．事不关己型B．谈判技巧导向型C．交易条件导向型D．解决问题导向型6．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是( C晓以利害策略)A．分散风险策略B．逆流而上策略C．晓以利害策略D．往上告状策略7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是( B 客观障碍) A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素8．最佳报价总是( D 买卖双方都能接受的报价水平)A．买方报价水平B．卖方报价水乎C．买卖双方最低报价水平D．买卖双方都能接受的报价水平9．在分段式讨价中第二阶段应采用( B 有针对性的讨价)A．全面讨价B．有针对性的讨价C．笼统讨价D．一揽子讨价10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( A 我方先报价)A．我方先报价B．对方先报价C．卖方先报价D．买方先报价11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( C 作风)A．行为B．心理C．作风D．精神12．面对面的促销方式是( C 人员推销)A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售13．成功的推销人员应具备的内在特质是( C 高度自信)A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通14．当面约见的最大优点是( D 易于消除隔阂)A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂15．销售人员最常碰到的顾客异议是( A 价格异议)A．价格异议B．需求方面的异C．商品质量方面的异议D．服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和( D 行为信号)A．情绪信号B．动作信号C．姿态信号D．行为信号17．下列哪一种情形下适用让步成交法?( B 谈判僵持不下)A．对方价格虚头过大B．谈判僵持不下C．产品供不应求D．顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是( A 服务的地点)A．服务的地点B．服务的性质C．服务的次数D．服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是( A 转折处理法) A．转折处理法B．转化处理法C．以优补劣法D．委婉处理法20．“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的( B 直接报价法)A．估价报价法B．直接报价法C．最高报价法D．间接报价法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21．谈判价值链构成环节包括( ABC )A．谈判准备B．谈判磋商C．达成协议 D．履约 E.销售后服务22．谈判战略有( ABCDE )等选择A．回避战略B．竞争战略C．和解战略D．折中战略E．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有( BCD )A．压力推动B．改变谈判议题C．改变谈判日期D．更换谈判人员E．寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有( ABCD )A.区域-产品B.区域-顾客C.产品-顾客D.区域-产品-顾客E.产品-推销员25．下列国家决策是由自上而下作出的是( ABC )A．美国B．英国C．德国D．俄罗斯E．日本三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）26．谈判力P69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。
全国自考(谈判与推销技巧)-试卷2
全国自考（谈判与推销技巧）-试卷2(总分：76.00，做题时间：90分钟)一、单项选择题(总题数：22，分数：44.00)1.形象地被称为“一棒子打晕谈判术”的是 ( )（分数：2.00）A.“喊价要高、出价要低”的报价起点策略B.固定价格策略√C.策略性的行动D.“价格套餐”策略解析：解析：曾有人将固定价格策略形象地称为“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行怎样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平之上。
2.在推销决策的内容中，对销售活动进行组织、激励和控制属于 ( )（分数：2.00）A.确定销售目标B.确定销售规模C.分配销售任务D.组织和控制销售活动√解析：解析：组织和控制销售活动，即对销售活动进行组织、激励和控制。
3.对潜在谈判对手分析的内容不包括 ( )（分数：2.00）A.对方的健康状况√B.对方谈判人员的思维C.对方的市场地位D.对方的参与者与谈判权限解析：解析：对潜在谈判对手分析的内容包括：对方的需要及谈判目标；对方的资信状况；对方的市场地位；对方的谈判时限；对方的参与者与谈判权限；对方谈判人员的思维。
4.实施谈判威胁的首要条件是具有 ( )（分数：2.00）A.某种权力√B.某种沟通技巧C.一定的实力D.可置信性解析：解析：实施谈判威胁的首要条件是具有控制或影响谈判空间的某种权力，对这种权力的使用可以形成对对方的胁迫。
5.与日本人谈判最重要的一点是 ( )（分数：2.00）A.礼仪B.声誉C.信任√D.权力解析：6.不属于售前服务的是 ( )（分数：2.00）A.广告宣传B.代办购买手续√C.提供客户培训D.服务电话解析：解析：常见的售前服务包括：通过广告宣传使顾客知晓；提供良好的购货环境；为顾客提供便利；服务电话；免费咨询；复杂产品提供客户培训。
7.“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看我厂研制的产品与同类产品相比有哪些优势?”这位提问的推销员使用的接近方法是 ( )（分数：2.00）A.求教接近法√B.问题接近法C.赞美接近法D.调查接近法解析：8.谈判的注意力应集中于 ( )（分数：2.00）A.解决谈判事项B.谈判手段的选择C.利益√D.确定谈判方案解析：9.窜货的形式不包括 ( )（分数：2.00）A.自然性窜货B.混合式窜货√C.良性窜货D.恶性窜货解析：解析：窜货的形式主要有：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。
高等教育自学考试国际商务谈判真题
2018年10月高等教育自学考试国际商务谈判真题(总分：100.00，做题时间：150分钟)一、单项选择题(总题数：20，分数：20.00)1.尼尔龙伯格的名著是（分数：1.00）A.《谈判的方法》B.《谈判的艺术》√C.《谈判的技巧》D.《谈判的程序》2.硬式谈判又称（分数：1.00）A.让步型谈判B.立场型谈判√C.原则型谈判D.价值型谈判3.谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是（分数：1.00）A.发盘和接受√B.询盘和接受C.发盘和还盘D.询盘和还盘4.在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是（分数：1.00）A.主动谈判B.投资谈判√C.口头谈判D.软式谈判5.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（分数：1.00）A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯√6.与关系型对手谈判的禁忌不包括（分数：1.00）A.不屈服于他的压力√B.不主动进攻C.对他让步过多D.对他的热情掉以轻心7.以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是（分数：1.00）A.荷兰B.印度C.加拿大√D.新西兰8.由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。
这充分说明，影响国际商务谈判的因素是（分数：1.00）A.政治背景B.政局稳定性C.政府间的关系√D.经济运行机制9.以下情形中，己方应先报价的是（分数：1.00）A.己方谈判实力强于对方√B.对方比己方更了解行情C.对方比己方更内行D.己方是买方10.谈判中最为普遍采用的让步方式是（分数：1.00）A.一次性让步B.大幅度递减然后反弹C.最后阶段一步让出全部利益D.小幅度递减√11.以下有关互惠式让步的说法中，正确的是（分数：1.00）A.又称交叉式让步B.适用于纵向谈判C.常用于摆脱谈判僵局D.要求谈判者思路开阔√12.如果是一个超过6 天的谈判，精力旺盛期只有（分数：1.00）A.前 2 天B.前 3 天√C.前 4 天D.前 5 天13.在开始谈判时，谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时间的（分数：1.00）A.8.3％～11.3％B.8.3％～12.3％C.8.3％～13.3％√D.8.3％～14.3％14.“假设我们运用这种方案会怎样?” 这种发问类型属于（分数：1.00）A.探索式发问B.封闭式发问C.澄清式发问√D.借助式发问15.以下各项中，属于美国人的谈判风格的是（分数：1.00）A.自信乐观√B.注重礼仪C.效率低下D.按部就班16.日本人的谈判风格是（分数：1.00）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言√D.直接刻板17. 在国际商务谈判中，凝视时间占比最高的是（分数：1.00）A.法国人B.美国人C.英国人√D.中国人18.看跌期权又称（分数：1.00）A.买入期权B.卖出期权√C.远期交易D.掉期交易19.以下各项中，不属于技术风险的是（分数：1.00）A.沟通风险√B.技术上过分奢求引起的风险C.合作伙伴选择不当引起的风险D.强迫性要求造成的风险20.国际商务谈判中的价格一般不表现为（分数：1.00）A.固定价格B.浮动价格C.期货价格D.政府限价√二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.依据谈判内容不同，可将谈判分为（分数：2.00）A.横向谈判B.投资谈判√C.货物买卖谈判√D.劳务买卖谈判√E.技术贸易谈判√22.群体通常具有的特征包括（分数：2.00）A.由两人以上组成√B.有共同的爱好C.有共同的目标√D.有相似的经历E.有严明的纪律约束√23.谈判方案的主要内容包括（分数：2.00）A.规定谈判期限√B.确定谈判目标√C.拟定谈判议程√D.安排谈判人员√E.选择谈判地点√24.作为一种处理谈判僵局的方法，适当拖延答复适用于（分数：2.00）A.对方提出的反对意见不能做出满意答复时√B.反驳对方意见缺乏足够的证据时√C.即刻回复会使己方陷入被动时√D.对方的反对意见明显偏离议题时√E.对方的反对意见随谈判的深入会逐渐削弱时√25.在商务谈判中，迂回入题的方法包括（分数：2.00）A.从自谦入题√B.从题外话入题√C.从天气状况入题D.从介绍已方谈判人员入题√E.从介绍己方经营状况入题√三、名词解释(总题数：4，分数：12.00)26.仲裁（分数：3.00）_______________________________________________ ___________________________________________正确答案：(指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。
2018年10月自考00179谈判与推销技巧试题及答案含评分标准
2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试卷(课程代码00179)本试卷共5页。
满分l00分，考试时间l50分钟。
考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。
答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2．第一部分为选择题。
必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。
3．第二部分为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分选择题一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的。
请将其选出。
1．谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是A．谈判开局 B．谈判准备C．谈判磋商 D. 谈判终结2．冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的A．增大而增大 B. 增大而降低C．降低而增大 D．降低而降低3．谈判冲突发生的真正原因是A．利益不均 B．互不相让C．互不信任 D．沟通不充分4．谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。
这体现了谈判A．过程中的利益 B．原则中的利益C．结果中的利益 D．关系中的拳』益5．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是A。
冲突 B．合作 C．利益 D．竞争6．下列选项中，不属于谈判计划要求的是A．合理性 B．协调性 C．灵活性 D．实用性7．“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。
”具有上述素质特征的谈判者属于A．陪谈人 B．主谈人C．谈判负责入 D．后勤人员8．“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。
丽一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。
”具有上述特点的是A．坚定的让步方式 B．危险的让步方式C．递减的让步方式 D．等额的让步方式9．“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动。
年月谈判与推销技巧自考真题
年月谈判与推销技巧自考真题一、谈判技巧1.1 定义谈判谈判是指双方或多方就特定问题进行沟通、比较、协商，并寻求共同解决方案的过程。
在商业领域中，谈判是非常重要的一种技能，对于业务人员来说，掌握谈判技巧能够帮助他们更好地与客户、供应商或合作伙伴进行有效的沟通和合作。
1.2 谈判的基本原则在进行谈判时，有一些基本原则需要遵循，以确保谈判的成功和有效性：•平等和相互尊重：在谈判中，各方应该平等对待，并且互相尊重彼此的意见和立场。
这样可以建立一种良好的合作氛围，促进谈判的顺利进行。
•积极倾听：在谈判中，积极倾听对方的意见和观点非常重要。
通过倾听，我们可以更好地理解对方的需求和关切，从而找到双方都可以接受的解决方案。
•合作共赢：谈判的目标应当是达到双方的利益最大化，而不是竞争或妥协。
通过合作共赢的方式，可以建立长期稳定的合作关系，并实现双赢的局面。
•寻求互惠：在谈判中，应该寻求双方互相受益的解决方案。
这样可以增加谈判的成功率，并促进双方的长期合作关系。
1.3 谈判的步骤一次成功的谈判通常包括以下步骤：1.准备阶段：在进行谈判之前，需要做好充分的准备工作。
这包括了解对方的需求和利益，明确自己的底线和目标，以及制定合适的谈判策略。
2.开场白：谈判开始时，可以通过开场白来引起对方的兴趣，并明确自己的立场和意图。
开场白需要简洁明了，同时也要尊重对方的意见和立场。
3.需求分析：在谈判中，需要仔细分析对方的需求和关切，并记录下来。
通过了解对方的需求，可以更好地制定解决方案，并满足对方的期望。
4.提出解决方案：根据需求分析的结果，可以提出合适的解决方案。
解决方案应该具体、可行，并且能够满足双方的需求。
5.反复沟通和协商：在谈判过程中，双方可能会有不同的意见和立场。
此时，需要通过反复的沟通和协商，找到双方都可以接受的解决方案。
6.达成协议：当双方达成一致意见时，可以形成正式的协议或合同。
协议中应明确双方的权利和义务，以及解决争议的方式。
全国10月高等教育自学考试国际商务谈判试题及答案解析
全国10月高等教育自学考试国际商务谈判试题及答案解析全国2018年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判2.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清( )A.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额3.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和( )A.交货B.法律C.信用保证D.技术服务4.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息5.按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和( )A.合作型模式B.温和型模式C.中立型模式D.对立型模式6.市场竞争可分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断和( )A.部分垄断B.垄断竞争C.部分竞争D.行业垄断7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于( )A.进取型谈判心理B.权力型谈判心理C.关系型谈判心理D.自我型谈判心理8.在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是( )A.西欧式谈判B.日本式谈判C.中国式谈判D.东欧式谈判9.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( )A.坚定的让步方式B.等额让步方式C.不平衡让步方式D.风险性让步方式10.谈判人员注意力最差的阶段是( )A.开局B.实质性谈判C.结束D.准备11.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( )A.执行期僵局B.协议期僵局C.合同期僵局D.履约期僵局12.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A.贿赂B.求助C.“润滑策略”D.为了理解13.通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于( )A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失控制14.法国人的谈判风格一般表现为( )A.人情味浓B.偏爱纵向式谈判C.对商品质量要求不严D.时间观念强15.递盘的发出者是( )A.卖方B.买方C.竞争对手D.客户二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
全国2018年10月自考谈判与推销技巧考试真题
全国2018年10月自考谈判与推销技巧考试真题课程代码：00179选择题部分一、单项选择题：本大题共22小题，每小题1分，共22分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1、谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是A.谈判开局B.谈判准备C.谈判磋商D.谈判终结2、冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的A.增大而增大B.增大而降低C.降低而增大D.降低而降低3、谈判冲突发生的真正原因是A.利益不均B.互不相让C.互不信任D.沟通不充分4、谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。
这体现了谈判A.过程中的利益B.原则中的利益C.结果中的利益D.关系中的利益5、对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是A.冲突B.合作C.利益D.竞争6、下列选项中，不属于谈判计划要求的是A.合理性B.协调性C.灵活性D.实用性7、“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。
”具有上述素质特征的谈判者属于A.陪谈人B.主谈人C.谈判负责人D.后勤人员8、“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。
而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。
”具有上述特点的是A.坚定的让步方式B.危险的让步方式C.递减的让步方式D.等额的让步方式9、“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动。
”上述行为体现了增大威胁压力技巧的A.公开声明B.假装糊涂C.与第三者联合D.突出需求的迫切性10、产生威胁的条件与因素不包括A.权力B.沟通渠道C.可置信性D.时间11、“对方为什么在谈判中持这种观点？”上述陈述体现了易于处理问题中的A.自由式问题B.诱导性问题C.计划问题D.开放式问题12、下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是A.两类沟通的目的是一致的B.谈判中沟通的时限压力比促销沟通大C.沟通效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致D.两类沟通都是信息出发者和接受者不断发出信息和接受信息的过程13、同一文化中的谈判者，其策略行为是A.相同的B.相似的C.复杂的D.有差异的14、在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。
全国自考谈判与推销技巧(谈判中的沟通与说服)模拟试卷1(题后含
全国自考谈判与推销技巧（谈判中的沟通与说服）模拟试卷1(题后含答案及解析)全部题型 3. 填空题 4. 名词解释 5. 简答题填空题1．谈判沟通的四个阶段_________；_________；_________；_________。
正确答案：设定目标、沟通没计、面对面交流、评价涉及知识点：谈判中的沟通与说服2．___________是谈判沟通的基本要素，谈判者的相互交流，必须借助于一定的谈判符号完成的信息交换而实现。
正确答案：传播符号涉及知识点：谈判中的沟通与说服3．___________是存在于谈判传播关系参与者之间信息传播的途径。
正确答案：传播媒介涉及知识点：谈判中的沟通与说服4．沟通的总体目标可以概括为___________、___________、___________、达成理解和提高效率。
正确答案：传递信息、获取信息、建立相互信任关系涉及知识点：谈判中的沟通与说服5．谈判中的语言沟通是以____________的谈判沟通过程。
正确答案：语言为传播符号涉及知识点：谈判中的沟通与说服6．___________对谈判沟通效果有着重要的影响。
正确答案：语言沟通涉及知识点：谈判中的沟通与说服7．进行识别和理解的一个重要手段是____________。
正确答案：倾听涉及知识点：谈判中的沟通与说服8．___________是谈判者了解对方的需要，获得所需信息的手段，也是表达谈判者自身感情的一种手段。
正确答案：提问涉及知识点：谈判中的沟通与说服9．___________是谈判能力的体现。
正确答案：有效的提问涉及知识点：谈判中的沟通与说服10．提出的问题应遵循___________、___________、___________原则。
正确答案：针对性、客观性、逻辑性涉及知识点：谈判中的沟通与说服11．谈判沟通中的非语言符号主要是指谈判者传递某信息或含义的非语言的行为与体态，包括___________、___________、___________、___________等。
2018年10月自考市场营销学考试真题
2018年10月自考市场营销学考试真题一、单项选择题1.北方油漆厂推出多种无甲醛、无苯的绿色环保油漆，获得消费者的普遍好评，其持有的市场营销哲学类型是A.生产导向B.产品导向C.推销导向D.社会营销导向2.某5A景区十一长假期间通过收取高额门票的方式控制入园游客数量，此时该景区所面临的市场需求状态是A.负需求B.潜在需求C.过量需求D.下降需求3.企业经常通过各种方式与顾客联系、沟通，不断向顾客提供关于企业产品的各种信息，以促进新产品的销售，这在关系营销层次中属于A.基本型关系B.主动型关系C.责任型关系D.响应型关系4.某图书音像商店通过摄像机观察消费者的购买行为，这种收集一手资料的方法是A.观察法B.实验法C.专家调查法D.深度小组座谈法5.市场营销信息系统中，营销管理人员用来了解日常有关企业外部营销环境发展的各种信息来源的系统是A.内部报告系统B.营销情报系统C.营销调研系统D.营销决策支持系统6.某企业生产的智能变频空调市场份额与其最大的竞争对手相比处于优势地位，且其市场成长率超过10%，则该战略业务单位属于A.明星类业务B.问题类业务C.金牛类业务D.瘦狗类业务7.中远轮胎厂为了确保获取优质且稳定的橡胶资源而收购了一家橡胶厂，这种一体化成长战略属于A.前向一体化B.后向一体化C.横向一体化D.双向一体化类膜8.特迅公司原主营业务是汽车制造，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化战略属于A.垂直多角化B.同心多角化C.水平多角化D.跨行业多角化9.威胁水平高而机会水平低的营销环境是A.理想环境B.冒险环境C.成熟环境D.困难环境10.达信服装公司、冰州滑雪场与兄弟影业公司为争夺消费者而互相竞争，他们彼此属于A.愿望竞争者B.一般竞争者C.品牌竞争者D.产品形式竞争者11.颐阳公司在竞争激烈的服装市场中选择6-12岁青少年为目标市场，专门为其生产服装服饰并取得了良好的业绩，这种基本竞争战略属于A.差异化战略B.成本领先战略C.集中化战略D.密集型成长战略12.红星纽扣厂专门生产纽扣以服务于被大型服装企业忽略的细小市场，通过专业化经营占据了有利的市场地位，该企业的市场竞争地位属于A.市场领导者B.市场挑战者C.市场追随者D.市场补缺者13.消费者从某点评网站获得关于开阳饭店的用餐者评价信息，这种获取信息的渠道属于A.个人来源B.商业来源C.公共来源D.经验来源14.其美公司只生产小学生桌椅，并且只面对各小学进行销售，该公司的目标市场选择模式是A.全面进入B.产品专业化C.市场专业化D.单一市场集中化15.超淇手表公司不断完善所售手表的式样和包装，在产品概念层次中，式样和包装属于A.核心产品B.基础产品C.期望产品D.延伸产品16.欣雨公司拥有挖掘机、起重机、卡车、塔吊4条产品线，这4条产品线属于产品组合维度中的A.宽度B.长度C.深度D.黏性17.广发公司生产碧水牌洗发水和白云牌洗发水，同时还生产舒爽牌肥皂和洁牙牌牙膏，该公司的品牌名称策略属于A.家族品牌策略B.个别品牌策略C.独立家族品牌策略D.组合品牌策略18.手机制造商华美公司允许以旧手机抵扣部分购机款，这属于折扣定价与补贴策略中的A.补贴B.现金折扣C.季节折扣D.功能折扣19.康达与诺雷同为世界500强企业，今年两家公司合作共同开发了一个新的营销机会的系统，以寻求分销的协同效应，这种分销渠道系统属于A.多渠道分销系统B.纵向分销系统C.水平式分销系统D.垂直分销系统20.在物流决策中，为了用低廉的费用得到更高效率的结果，通常采用船舶和卡车的联合运输模式，这种市场物流决策属于A.存货决策B.仓储决策C.运输决策D.订单程序决策。
2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试
年月高等教育自学考试全国统一命题考试消费心理学试卷(课程代码)一、单项选择题【更多科目答案购买：】：本大题共小题，每小题分，共分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
．按调查者与访谈对象的接触方式划分，访谈法可以分为．结构式访谈和无结构式访谈．个人访问和小组座谈．封闭式访谈与开放式访谈．实验室访谈和现场访谈．消费心理学研究的主体是商品或服务的．需求者．使用者．提供者．直接购买者．一种迅速强烈地爆发而时间短暂的情绪体验是．心境．激情．性情。
应激．消费者通过感官获得的对商品个别属性的反映是指消费者对商品的．感觉．知觉．思维．情感．使人们能顺利地完成某种活动的主观条件是．气质 . 性格．能力．兴趣．反映消费者对社会环境的态度和行为的积极特征，是个性发展的潜在动力的是．个性心理倾向．个性心理特征．情感过程．意志过程．消费者对于自己去过的商场、感知过的商品经过一段时间后仍能描绘出来，其实现的心理功能是．学习．记忆．识记．认知．由经验而产生的行为或行为潜能的持续不断的变化是. 记忆．思维．学习．条件反射．为了达到预定目标，人们可以克服困难，始终不渝，这种行为发挥了动机的. 动力功能．指向功能．维持功能．调整功能．“刺激一反应”强度与条件反射强度的关系是．正比关系．反比关系．无关的．不确定关系．消费文化可分为物质消费文化、社会消费文化和精神消费文化，其划分标准是. 社会群体差异．内容差异．社会阶层差异．空间差异. 下列四项中，受客观因素的影响最直接、表现最不稳定的消费文化心理是. 表层的．浅层的．中层的．深层的．以下年龄段中特指少年儿童消费者群体的是．岁一岁．岁岁．岁一岁．岁一岁. 父母可以经常向子女说明艰苦朴素的重要性，可以用很多名人的成长经历进行辅证，子女便会受此感染，注意适度消费而不随意性购买商品。
这种促使家庭规范形成的心理机制是. 强制．暗示．模仿．遵从。
消费流行的本质是．时尚性．感染力强．标准的客观性．标准的主观性. 注意加强双向信息沟通，及时了解消费者的反应并作出适当解释，指导消费者最终接受新产品，这种推广策略主要使用的阶段是．消费者注意阶段．消费者兴趣阶段．消费者评价阶段 . 消费者试用产品阶段. 用“天龙”代替蝙蝠，用“地龙”代替蚯引的命名策略是．以褒义词命名．以商品效用命名．以商品外形命名．以制作工艺命名．保持店堂内适度的能见度，方便消费者在店内流动购物的照明是. 商品照明．基本照明．装饰照明．橱窗照明．商店经营特色的第一展示是. 店名设计．店面建筑设计. 招牌设计．橱窗设计．保存期较长的媒体广告是. 杂志广告．广播广告．报纸广告．电视广告二、多项选择题【更多科目答案购买：】：本大题共小题。
谈判与推销技巧自考
1．谈判的一般特征：（1）谈判是实现和满足利益需求的行为(2) 谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。
(3)谈判是谈判者的相互作用过程。
2．交易谈判与其他谈判相比较的特征：（1）谈判主体是寻求利益最大化的主体（2）谈判发生的基础是满足商业利益（3）谈判核心议题是价格。
3．谈判的构成要素：谈判主体、谈判客体和谈判环境。
4．谈判过程：谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。
5．谈判冲突的表现形式：利益冲判空间（2）什么因素可以拓展和扩大谈判空间（3）什么因素可以调整谈判者对事项与隐含利益关系的理解，从而影响和改变谈判空间。
二、由此发现构成谈判力来源的五个主要因素：强制性、补偿和交换、遵从准则和客观标准、认同力、知识和信息。
13.谈判准备的一般过程：（1）确定谈判目标（2）进行谈判可行性分析（3）选择谈判伙伴（4）选择谈判人员（5）制定谈判计划。
14.确定谈判目标应遵循的原则：实用性、合理性、合法性。
15.确定谈判目标需要注意的问题：望达到的目标，理想价格—理想目标（3）初始价格—最高目标。
28.如何利用替代选择影响价格谈判空间：（1）清楚自己的btnan（2）多给自己一些选择（3）策略性地让对方知道你还有其他选择。
29.报价的含义及应遵循的基本原则：含义，报价标志着双方价格谈判的正式开始，同时，也标志着双方的利益与要求在谈判桌上亮相。
它是价格谈判中非常关键的一步，它与谈判双方在价格谈判合理范围内的盈余分割息息相关，对实现自己既定的利益具有举足轻重的意义。
报价应遵循的基本原则是：通过反50/10/-1/1(8)60/0/0/0一次性让步方式。
38.有效的威胁表述有三个特征：高度终结性、高度具体性、后果表述的清晰性。
39.增大威胁压力的技巧：（1）公开声明（2）与第三者联合（3）突出需求的迫切性。
40.放弃威胁的技巧：（1）谈判者可以重新表态并暗示背景已经改变（2）让威胁自然销声匿迹（3）以更为委婉的方式来重申威胁（4）做到不损伤己方的尊严以及双边的关系。
谈判与推销技巧自考题-2
谈判与推销技巧自考题 -2(总分： 100.00 ，做题时间： 90 分钟)一、单项选择题(总题数： 22，分数： 22.00)1. 当同一个谈判者在完成了一个 A 型传播行为后，给予他一个进行 B 型传播行为的机会，就是______ A．评价 B．反馈C．控制 D．多重传播(分数： 1.00)A.B. √C.D.解析：2.建立差价体系，应避免______A．管好促销价 B．价格政策要有一定的灵活性C．利润设置太高 D．监控价格体系的执行(分数： 1.00)A.B.C. √D.解析：本题主要考查的知识点为差价体系。
建立差价体系，应避免每一级代理利润设置太高，过高容易引起降价竞争，造成倒货。
3.下列选项中不属于访问顾客事由的是 ______A．提供服务 B．签订合同C．收取货款 D．增强沟通(分数： 1.00)A.B.C.D. √解析：本题主要考查的知识点为访问客户的事由。
访问顾客的事由包括：正式销售、进行市场调查、提供服务、签订合同、收取货款、走访用户。
4.谈判开局阶段的主要行为是 ______A．讨价还价 B．讨论谈判的时间、地点等C．商讨合同条款 D．传达信息和收集信息(分数： 1.00)A.B.C.D. √解析：本题主要考查的知识点为谈判开局阶段。
在开局阶段，谈判各方刚刚开始接触，彼此对对方的实力、利益需求还不太了解，所以传达信息和收集信息是这一阶段的主要行为。
5.有利于节省销售时间，提高销售效率的成交方法属于 ______A．从众成交法 B．假定成交法C．优惠成交法 D．让步成交法(分数： 1.00)A.B. √C.D.解析：本题主要考查的知识点为假定成交法。
采用假定成交法有利于节省销售时间，并提高销售效率。
而且在整个销售过程中，顾客随时可能流露出成交意向，若销售人员能及时觉察的话，就可正确使用假定成交法，将成交信号转化为成交行动，及时促成交易。
6.关于谈判力说法正确的是______A．理性的谈判者在谈判中具有谈判力B．能够导致有利的谈判结果的能力就是谈判力C．置谈判对方于不利位置，可以增大己方谈判力D．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力(分数： 1.00)A.B. √C.D.解析：7.对待合同比较谨慎，在订立合同时，喜欢细细推敲的是 ______A．美国人 B．俄罗斯人C．英国人 D．德国人(分数： 1.00)A.B.C. √D.解析：主要考查的知识点为英国人的谈判特点。
2018年自考《国际商务谈判》试题及答案
2018年自考《国际商务谈判》试题及答案一、选择题1.商务谈判追求的主要目的是( d )。
A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益2.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作( b )A. 要价B.还价C.讨价D.议价3.谈判是追求（c ）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量4. 谈判地点的不同，可将谈判分为（d）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判5. 模拟谈判是在（c ）中进行的。
A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段6. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( c )A.实力B.经济利益C.法律D.级别7. 价格条款的谈判应由____承提。
( b )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员8. 谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( d )A.叙B.答C.问D.辩9. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取____的让步方式。
( b )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡10. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( a )A.问B.听C.看D.说11. 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( b )A.初期B.中期C.协议期D.后期12. 在对方所在地进行的商务谈判，叫做( b)A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判13. 商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和( d )A.交货B.法律C.信用保证D.技术服务14. 市场竞争可分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断和( b )A. 部分垄断B.垄断竞争C.部分竞争D.行业垄断15. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( b )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价16.谈判是企业盈利的（b ）A.唯一的手段B.重要手段C.辅助手段D.一般手段17. 下述谈判让步方式中，应尽力避免采取的让步方式是：（c）A.(1)B.(2)C.(3)D.(4)17.商务谈判的最佳结果是（ d ）A.我赢你输B.你赢我输C.你输我输D.你赢我赢18.属于探测接近法的是（ b ）A.行为观察B.求教咨询C.心理观察D.倾听探测19.了解对方意图和方法是谈判过程的（a ）A.开局阶段B.摸底阶段C.报价阶段D.签约阶段20.让步的基本规则是（ d ）A.以诚换利B.求同存异C.予近谋远D.以小换大21. 下列哪一种价格术语规定由应由买方履行办理出口清关手续的义务？（ D ）A、FOBB、CIFC、CFRD、EXW22. 根据《1990年国际贸易术语解释通则》哪些国际贸易术语规定货物的风险自装运港货物越过船舷时从卖方转移给买方？（ a ）A.FOB（纽约）B.FOB Vessel（天津）C.FCA（纽约）D.FAS（天津）二、多项选择题1.商务谈判的平等原则意味着（）A.谈判双方拥有相对平等的地位B.谈判双方拥有相对公平的权力C.谈判结果是平等的D.谈判的利益分割是平等的2.关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商（）A.标的B.价格和支付C. 交货D.违约责任3.情绪对立僵局的缓解的做法有（abcd ）A.采取横向式谈判B.休会C.改变谈判环境D.更换谈判人员4. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( bc )A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复5. 进行报价解释时必须遵循的原则是( abcd )A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书6. 还盘的具体方法有( cd )A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘7.还价的方法有（abc ）A．比照还价法 B.反攻还价法 C.求疵还价法 D.压力8. 国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在( )A. 以价格谈判为中心B.以经济利益为谈判目的C.谈判涉及的内容广D.影响谈判因素多9. 打破谈判僵局具体做法有( abcd )A. 采取横向式谈判B.改期再谈C.更换谈判人员D.改变谈判环境10. 关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商（abcd ）A．标的B．价格和支付C．交货D．违约责任11. 2000年《国际贸易术语解释通则》有关FCA贸易术语下交货与装货义务的规定包括下列哪些内容？（bc ）A.当卖方在其所在地交货时，应由买方负责装货B.当卖方在其所在地交货时，应由卖方负责装货C.当卖方在其他地点交货时，则当货物在卖方的运输工具上尚未卸货即完成交货D.当卖方在其他地点交货时，则卖方应负责将货物运至交货地点并卸下才完成交货12. 根据《1990年国际贸易术语解释通则》的规定，某一贸易术语卖方应承担下列责任、风险和费用：①提供符合合同规定的货物、单证或相等的电子单证；②自负费用及风险办理出口许可证及其他货物出口手续，交纳出口捐、税、费；③依约定的时间、地点，依港口惯例将货物装上买方指定的船舶并给予买方以充分的通知；④承担在装运港货物越过船舷以前的风险和费用。
最新10月自考00058市场营销学试卷及答案
2018年10月自考00058市场营销学试卷及答案2018年10月自学考试全国统一命题考试市场营销学试卷课程代码00058本试卷共5页，满分l00分，考试时间l50分钟。
第一部分选择题一、单项选择题：本大题共20小题，每小题l分，共20分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1．“北方”油漆厂推出多种无甲醛、无苯的绿色环保油漆，获得消费者的普遍好评，其持有的市场营销哲学类型是A．生产导向 B．产品导向C．推销导向 D．社会营销导向2．某5A景区“十一”长假期间通过收取高额门票的方式控制入园游客数量，此时该景区所面临的市场需求状态是A．负需求 B．潜在需求 C．过量需求D．下降需求3．企业经常通过各种方式与顾客联系、沟通，不断向顾客提供关于企业产品的各种信息，以促进新产品的销售，这在关系营销层次中属于A．基本型关系 B．主动型关系 C．责任型关系 D．响应型关系4．某图书音像商店通过摄像机观察消费者的购买行为，这种收集一手资料的方法是A．观察法 B．实验法C．专家调查法 D．深度小组座谈法5．市场营销信息系统中，营销管理人员用来了解日常有关企业外部营销环境发展的各种信息来源的系统是A．内部报告系统 B．营销情报系统C．营销调研系统 D．营销决策支持系统6．某企业生产的“智能变频”空调市场份额与其最大的竞争对手相比处于优势地位，且其市场成长率超过10％，则该战略业务单位属于A．明星类业务 B．问题类业务C．金牛类业务 D．瘦狗类业务7．“中远”轮胎厂为了确保获取优质且稳定的橡胶资源而收购了一家橡胶厂，这种一体化成长战略属于A．前向一体化 B．后向一体化C．横向一体化 D．双向一体化8．“特迅”公司原主营业务是汽车制造，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化战略属于A．垂直多角化 B．同心多角化C．水平多角化 D．跨行业多角化9．威胁水平高而机会水平低的营销环境是A．理想环境 B．冒险环境C．成熟环境 D．困难环境10．“达信”服装公司、“冰州”滑雪场与“兄弟”影业公司为争夺消费者而互相竞争，他们彼此属于A．愿望竞争者 B．一般竞争者C．品牌竞争者 D．产品形式竞争者11．“颐阳”公司在竞争激烈的服装市场中选择6-12岁青少年为目标市场，专门为其生产服装服饰并取得了良好的业绩，这种基本竞争战略属于A．差异化战略 B．成本领先战略C．集中化战略 D．密集型成长战略12．红星纽扣厂专门生产纽扣以服务予被大型服装企业忽略的细小市场，通过专业化经营占据了有利的市场地位，该企业的市场竞争地位属于A．市场领导者 B．市场挑战者C．市场追随者 D．市场补缺者13．消费者从某点评网站获得关于“开阳”饭店的用餐者评价信息，这种获取信息的渠道属于A．个人来源 B．商业来源C．公共来源 D．经验来源14．“其美”公司只生产小学生桌椅，并且只面对各小学进幸亍销售，该公司的目标市场选择模式是A．全面进入 B．产品专业化C．市场专业化 D．单一市场集中化15．“超淇”手表公司不断完善所售手表的式样和包装，在产品概念层次中，式样和包装属于A．核心产品 B．基础产品C．期望产品 D．延伸产品16．“欣雨公司”拥有挖掘机、起重机、卡车、塔吊4条产品线，这4条产品线属于产品组合维度中的A．宽度 B．长度C．深度 D．黏性17．“广发”公司生产“碧水”牌洗发水和“自云”牌洗发水，同时还生产“舒爽”牌肥皂和“洁牙”牌牙膏，该公司的品牌名称策略属于A．家族品牌策略 B．个别品牌策略C．独立家族品牌策略 D．组合品牌策略18．手机制造商“华美”公司允许以旧手机抵扣部分购机款，这属于折扣定价与补贴策略中的A．补贴 B．现金折扣C．季节折扣 D．功能折扣19．“康达”与“诺霄”同为世界500强企业，今年两家公司合作共同开发了一个额的营销机会的系统，以寻求分销的协同效应，这种分销渠道系统属于A．多渠道分销系统 B．纵向分销系统C．水平式分销系统 D．垂直分销系统20．在物流决策中，为了用低廉的费用得到更高效率的结果，通常采用船舶和卡车的联合运输模式，这种市场物流决策属于A．存货决策 B．仓储决策C．运输决策 D．订单程序决策二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共l0分。
全国2018年10月自考网络营销与策划试卷真题
全国2018年10月自考网络营销与策划试卷真题一、单项选择题:本大题共10小题，每小题1分,共10分。
1.下列关于网络营销与传统营销的叙述，正确的是( )A.网络营销和传统营销目标不同B.网络营销可以完全取代传统营销C.对于传统产品，网络营销为传统营销服务D.企业网上营销状况与其网下营销状况完全无关2.网络营销产生的市场条件是( )A. InternetB.一般营销理论C.市场竞争D.搜索引擎工具3.人们在虚拟社会中进行联系的原因是希望满足三种基本需要，其中不包括( )A.交流B.兴趣C.聚集D.安全4.电脑、网卡、路由器等属于网络营销条件中的( )A.产品条件B.设备条件C.资金条件D.市场条件5.“企业营销人员通过免费的注册搜索引擎、交换链接或付费的竞价排名、关键字广告等手段，使企业网址被各大搜索引擎收录到各自的索引数据库中”，该策略属于( )A.搜索引擎的拉式策略B.网络产品的销售策略C.搜索引擎的推式策略D.网络服务的销售策略6.具有“通常由一个管理者向小组中的所有成员发送通知或公告等信息”特征的网络营销工具是( )A.论坛B.讨论型邮件列表C.新闻组D.公告型邮件列表7.细分市场的目标是( )A.选择目标市场B.制定价格策略C.制定产品策略D.制定促销策略8.对定制的产品和服务进行大规模生产，满足客户个性需求的生产方式称为( )A.网上促销B.大规模设计C.网络营销D.大规模定制9.根据成本确定商品价格的网上定价方法是( )A.成本导向定价法B.需求导向定价法C.顾客导向定价法D.生产导向定价法10.企业仅选择一家网上交易商代理产品销售，其网上销售渠道属于( )A.网上宽渠道B.网上窄渠道C.网上长渠道D.网上直接渠道。
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全国2018年10月自考谈判与推销技巧考试真题
全国2018年10月高等教育自学考试
谈判与推销技巧试题
课程代码：00179
选择题部分
一、单项选择题：本大题共22小题，每小题1分，共22分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1、谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是
A.谈判开局
B.谈判准备
C.谈判磋商
D.谈判终结
2、冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的
A.增大而增大
B.增大而降低
C.降低而增大
D.降低而降低
3、谈判冲突发生的真正原因是
A.利益不均
B.互不相让
C.互不信任
D.沟通不充分
4、谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。
这体现了谈判
A.过程中的利益
B.原则中的利益
C.结果中的利益
D.关系中的利益
5、对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是
A.冲突
B.合作
C.利益
D.竞争
6、下列选项中，不属于谈判计划要求的是
A.合理性
B.协调性
C.灵活性
D.实用性
7、“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。
”具有上述素质特征的谈判者属于
A.陪谈人
B.主谈人
C.谈判负责人
D.后勤人员
8、“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。
而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。
”具有上述特点的是
A.坚定的让步方式
B.危险的让步方式
C.递减的让步方式
D.等额的让步方式
9、“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动。
”上述行为体现了增大威胁压力技巧的
A.公开声明
B.假装糊涂
C.与第三者联合
D.突出需求的迫切性
10、产生威胁的条件与因素不包括
A.权力
B.沟通渠道
C.可置信性
D.时间
11、“对方为什么在谈判中持这种观点？”上述陈述体现了易于处理问题中的
A.自由式问题
B.诱导性问题
C.计划问题
D.开放式问题
12、下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是
A.两类沟通的目的是一致的
B.谈判中沟通的时限压力比促销沟通大
C.沟通效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致
D.两类沟通都是信息出发者和接受者不断发出信息和接受信息的过程
13、同一文化中的谈判者，其策略行为是
A.相同的
B.相似的
C.复杂的
D.有差异的
14、在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。
这反映了谈判者的
A.差异性
B.同一性
C.取向性
D.非对应性
15、分别由几个销售人员负责各自选定的区域进行销售，这种销售区域的形状更像
A.圆形
B.十字花形
C.扇形
D.矩形
16、顾客异议产生的原因不包括
A.购买环境
B.产品的功能
C.讨价还价
D.顾客的偏见
17、下列市场环境中，属于微观环境的是
A.经济环境
B.竞争环境
C.技术环境
D.政治环境
18、“你再去看看其他同类产品，我们的产品己经最便宜了。
”这种处理顾客异议的策略可概括为
A.比较优势法
B.价格对比法
C.以优补劣法
D.委婉处理法
19、销售渠道冲突的典型表现形式是
A.串货
B.货物对流
C.货物倒流
D.货物无流动
20、帕累托法则又称为
A.60: 40 法则
B. 70: 30 法则
C. 80 ：20 法则
D. 90 ：10 法则
21、下列各项中，不属于中间商区位优势的是
A.处于顾客流量最大的地点
B.位于原材料所在地
C.设立在利于产品的批量存储与运输的港口
D.位于交通枢纽
22、以下能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是
A.承诺下一年是否能收回货款
B.未来购买额的多少
C.在同行中的认可度
D.未来客户毛利额
二、多项选择题：本大题共6小题，每小题2分，共12分。
在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。
23、谈判人员必须具有良好的心理素质包括
A.责任心
B.自制力
C.协调力
D.意志力
E.高学历
24、倾听的技巧包括
A.耐心地听
B.主动地听
C.作适当的记录
D.结合其它渠道获得的信息
E.对对方的发言作出积极的回应
25、跨文化谈判与同文化谈判的根本区别包括
A.文化的差异带来谈判利益和立场的差异
B.形成谈判者在谈判思维上的差异
C.形成谈判者在策略行为上的差异
D.制造出谈判者在语言、沟通和交流上的障碍
E.对未来谈判协议的履行产生明显的影响，产生某些特定的风险
26、一个成功的推销人员应具有的内在特质包括
A.高度自信
B.不断进取
C.全力以赴
D.有感召力
E.谈吐清晰
27、下列有关窜货的说法，正确的有
A.窜货又被称为倒货、冲货
B.窜货的根本原因是商品从滞销区向畅销区流动
C.窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果
D.制造商是形成窜货的“罪魁祸首”
E.形成窜货的具体原因多种多样
28、顾客评估服务质景满意度的非财务因素有
A.有形资产
B.可信赖感
C.责任感
D.保证
E.感情
非选择题部分
注意車项：
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。
三、简答题：本大题共6小题，每小题6分，共36分。
29、简述谈判中冲突的类型。
30、如何正确认识谈判者的利益？
31、简述影响和改变谈判空间的因素。
32、简述谈判僵局产生的原因。
33、简述介绍产品的“FABE法”的含义。
34、简述重视客户服务的意义。
四、论述题：本大题共2小题，每小题10分，共20分。
35、联系实际说明谈判者的价格目标的三个层次及价格磋商空间。
36、举例说明接近顾客的基本方法。
五、案例分析题：本大题共1小题，10分。
37、背景材料：
西门子公司作为百年国际品牌，其成功的销售渠道运作经验对于国内家电企业不无借鉴之处。
这些经验包括：对于中间商在数量和质量上的严格控制，形成“以点带线，以线带面”的路线；创造厂商与零售商的互惠协作关系，重视把产品卖给消费者，而非仅仅把产品卖给零售商；成功地进行双向沟通，让经销商感到“我就是西门子的一员”，从而快速了解市场信息，做出反馈。
根据以上材料回答问题：
（1）请说明中间商与生产商在签订合作伙伴协议时应注意哪些问题？
（2）引起渠道冲突的原因有哪些？
附件：
自考毕业证什么时候领取
自考毕业申请一年有两次机会，分别是上半年的6月份和下半年的12月份，上半年申办毕业的一般在10月份领取毕业证书，下半年申办毕业的则是4月份。
就是说如果考生是在6月申请的毕业，那么，就要等到10月份才发放毕业证书;如果考生是12月申请的毕业，那么就要等到明年的4月份才能领到自考毕业证书。
自考毕业证如何领取
1、自考生出示本人身份证，准考证告知自考专业及层次。
2、自考生本人在领取毕业生档案登记簿上签名。
3、领取档案袋和证书夹，仔细检查，有无错装或缺漏。
4、将毕业证书、自考课程合格证取出，由本人妥善保管。
将自考毕业生登记表及成绩单密封在袋内交本人所在单位劳动人事部门。
自考档案如何存放
1、已毕业的自考生，如果你的自考本科毕业档案是用自考办专用的牛皮纸袋封装的，请尽快找第三方托管你的档案。
（1）你大专毕业之后没找任何工作，那么你的大专档案应该在市或者区的人才交流中心。
你只需要带上你的本科档案，去这个中心，找人事局或档案局的工作人员存档就可以了。
（2）如果你大专毕业后找了工作，且大专档案在你单位，那么有三种处理方式：一种是辞职，然后将本科和大专档案同时归到人才中心；一种是不辞职，把本科档案归到单位；一种是不辞职，本科档案放到中心，专科依然在单位请尽量把你的大专档案和本科档案放在一个地方。
2、第一类型问题很好解决，无非就是个存档的问题。
但是有些考生的自考档案居然只有一张毕业生登记表的纸和一个毕业证。
自考毕业应该至少有四样东西：登记表，学籍表（履历表），成绩单，毕业证书。
考生在存档之前先问自考办，你的学籍表
（履历表）和成绩单在哪里去了。
如果复试你仅仅只有一张登记表，可能会对你复试造成不良影响。
提醒考生尽量把三者找齐，然后再尽量问自考办要一个本科的专用档案袋。
如果没有档案袋，就带着你的登记表，去你大专档案所在地，把档案归入大专档案，这样稍微稳妥一点，毕竟你的自考档案在第三方机构里监管起来了。
切记：档案不能放在自己手里！随便怎么样，都请把档案放到第三方机构那边托管起来，以免你的档案失去效力。
最后，毕业证书是不需要存档的，因为11月的现场确认需要你出示毕业证原件。