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农资销售行业分析及经营风险报告1

农资销售行业分析及经营风险报告

一、农资行业情况概述

农业生产资料主要包括化肥、农药、农膜、种子、饲料、农机具等几大类商品，细分农资生产资料品种多样，在我省常见的农资行业销售商品是化肥，农药。

农资销售行业在全省分布广泛，农资流通渠道实现了多样化。除种子、农药外，大多数农资产品的经营已基本放开，原有的由供销社独家经营农资的垄断局面已打破，基本形成了由供销社农资公司、农资生产企业、农业“三站”、种子公司、个体工商户等多种市场主体、多种流通渠道共同参与农资经营的格局。目前，供销社系统经营的化肥、农药、农膜约占全国总量的60%，而种子、饲料等基本上由种子公司、农业“三站”、农资生产企业经营。我国农资市场的竞争局面初步形成，基本形成了省-市-县-乡-村五级销售网络，省会郑州有大型的农资市场，各地市县基本为农资代理商或分销商，乡、村两级为农资销售站或代理点。

二、农资市场客户分类分析

农资行业区分各生产销售环节，把生产销售各环节节点划分为农资生产商，农资代理商，农资各销售终端商。其连锁销售模式在其他地区比较明显，在我省就不适合，各个代理商，终端销售商各顾各自的利益，没有形成外省连锁的农资市场。

（一）农资生产商

农资生产商（生产厂家）一般是大型的股份制农资生产公司，

每年股东投资分红，需要资金需求量大，不是我行小额，商务贷款业务的目标客户，例如大化，国安等生产厂家。有些地区存在小型生产商，但在我省没有普遍存在，因小型生产商没有相关的合法经营文件，也不是我行小额贷款目标客户。

（二）各级农资代理商

1.各级农资代理商特点

从各厂家直接进货，提前交纳货款，旺季集中在每年阳历12-次年1月份，7月份-8月份分别一次性从各厂家进货，同时厂家还会每年给代理商制定销售任务，一年四季代理商都会进货销售，但平时的资金周转回收期短，资金量需求小，一年两次集中进货资金需求量较大，一般在30-100万之间。

2.各级代理商分布区域及适合的贷款品种

一般集中在县城南关，南关桥，县级代理商在县城市区具有固定的房产，资金需求量在50-100万元，主要是我行商务贷款的目标客户。各乡镇代理商主要集中在各各乡镇集市上，资金需求量一般也在30-50万元，但是乡镇集市代理商一般在县城没有固定房产可以做抵押，不能成为我行商务贷款的目标客户，但是可以向此类客户推荐我行小额贷款，解决客户的短期资金周转困难。

（三）各销售终端商

1.各销售终端商特点

销售终端商销售旺季是每年阳历3月份-10月份，销售终端

商旺季备货主要是在各代理商那里直接进货。

2.经营进货模式及资金需求情况

原来各销售终端商可以在代理商那里直接赊账，销售旺季完后付货款，但随销售终端客户交纳货款不及时，造成各代理商积压的应收款增加，慢慢超出代理商的承受范围。代理商转换销售模式，不允许在赊账，要货到付款。但是各销售终端客户没办法避免赊账，赊销金额一般占到销售金额的60%-80%，销售商每年还要先交纳货款，造成每年两次的资金需求困难，资金需求量在3-10万元，且具有还款能力，主要是我行小额贷款的目标客户群。

三、市场容量及存在问题

在我县，县级农资代理商主要集中在南关，南关桥，有20户县级代理商，在我行用款商务贷款有2户，用款金额70万元，小额贷款用户10户，金额90万元，还有大部分代理商没有用我行贷款。乡镇集上规模的代理商庆祖2家，五星1家，八公桥1家，徐镇1家，但在我行贷款的只有3家，庆祖乡镇代理商没有用款。剩下的各各销售终端商，分布我县各各村，我一个县级代理商老客户，她公司下的销售终端商有300家，除去外县在我县的代理商有200余家，有县级代理商20户，那销售终端商最少有2000户，但在我行贷款的农资客户只有200多户，按平均每户放款10万元，放款金额2000万元。

市场容量有了，我们根据市场细算可以得出在我行贷款的农

资行业客户占整个农资行业市场的10%。

那么，其他90%，为什么没有用我行贷款？

他们的筹资渠道又在哪里？

在做市场宣传工作中，我们了解到，大规模县级代理商，在建行，农行设立公司账户，可以在本行信用贷款一定得数额，方便快捷，不用繁琐的程序，但在其他行贷款还是需要请客，与主管负责人“联系感情”。乡镇集代理商，各各销售终端商惯用的筹资渠道就是农村信用社，私人贷款。农村信用社较我行在乡镇地区铺广早，知名度大，较早的被乡镇商家认可，提交资料简单，程序简单，但是要吃饭请客送礼。私人借款是较我行贷款灵活的筹资方式，还款灵活，程序简单,更多人没有跟银行打过交道的人,首选就是私人借款.所以根据每个人的”惰性心理”,即长期使用一样事物,熟悉一样事物就不愿再改变.从各个行业各项数字可以看出,我行在是市场开发方面存在很大漏洞.

这是疏忽也是机会，我们在以后的工作中，要找出疏忽，把握机会。

四、宣传营销方案

（一）目标客户信息收集

1.利用外部渠道，

（1）结合工商部门的“百亿送贷”活动，收集目标客户信息，打电话宣传，有贷款意图上门宣传，面对面讲解我行贷款优势优惠，一次不行，多次上门闲聊，全力说服客户在我行申请贷

款。

（2）通过老客户县级代理商，乡镇级代理商收集其下游客户名单，分类管理，打电话及上门营销。

2.市场摸排，数据库利用

信贷员可在农资销售行业资金需求旺季到来前，到县城及各乡镇农资销售门店集中区域进行逐户摸排，获取经销商信息。依据各营业部数据库，信贷员划分“责任田”，逐个打电话及上门宣传我行贷款，比赛宣传能力，给予一定得小奖励，调动信贷员的积极性。

（二）目标客户信息分类，更新原有数据库

主要是指通过市场摸排及电话拜访的形式对外部渠道收集的客户信息进行核实验证，并按信贷营业机构的管辖区域进行分类，登记客户信息数据库。

（三）宣传营销方案

1. 适时宣传

根据各行业淡旺季周期情况，在旺季前，打电话，上门宣传拜访，带些印有我行贷款宣传字样的小礼品拉动与客户的距离，面对面，点对点宣传营销，突出我行贷款速度快，阳光透明的信贷文化，给客户留下第一印象，提高宣传力度，更全面的讲解客户贷款遇到的问题，提高营销成功率。

2、适地宣传，利用老客户人脉信息