农资销售行业分析及经营风险报告1.doc

农资销售行业分析及经营风险报告1农资销售行业分析及经营风险报告一、农资行业情况概述农业生产资料主要包括化肥、农药、农膜、种子、饲料、农机具等几大类商品，细分农资生产资料品种多样，在我省常见的农资行业销售商品是化肥，农药。

农资销售行业在全省分布广泛，农资流通渠道实现了多样化。

除种子、农药外，大多数农资产品的经营已基本放开，原有的由供销社独家经营农资的垄断局面已打破，基本形成了由供销社农资公司、农资生产企业、农业“三站”、种子公司、个体工商户等多种市场主体、多种流通渠道共同参与农资经营的格局。

目前，供销社系统经营的化肥、农药、农膜约占全国总量的60%，而种子、饲料等基本上由种子公司、农业“三站”、农资生产企业经营。

我国农资市场的竞争局面初步形成，基本形成了省-市-县-乡-村五级销售网络，省会郑州有大型的农资市场，各地市县基本为农资代理商或分销商，乡、村两级为农资销售站或代理点。

二、农资市场客户分类分析农资行业区分各生产销售环节，把生产销售各环节节点划分为农资生产商，农资代理商，农资各销售终端商。

其连锁销售模式在其他地区比较明显，在我省就不适合，各个代理商，终端销售商各顾各自的利益，没有形成外省连锁的农资市场。

（一）农资生产商农资生产商（生产厂家）一般是大型的股份制农资生产公司，每年股东投资分红，需要资金需求量大，不是我行小额，商务贷款业务的目标客户，例如大化，国安等生产厂家。

有些地区存在小型生产商，但在我省没有普遍存在，因小型生产商没有相关的合法经营文件，也不是我行小额贷款目标客户。

（二）各级农资代理商1.各级农资代理商特点从各厂家直接进货，提前交纳货款，旺季集中在每年阳历12-次年1月份，7月份-8月份分别一次性从各厂家进货，同时厂家还会每年给代理商制定销售任务，一年四季代理商都会进货销售，但平时的资金周转回收期短，资金量需求小，一年两次集中进货资金需求量较大，一般在30-100万之间。

2.各级代理商分布区域及适合的贷款品种一般集中在县城南关，南关桥，县级代理商在县城市区具有固定的房产，资金需求量在50-100万元，主要是我行商务贷款的目标客户。

各乡镇代理商主要集中在各各乡镇集市上，资金需求量一般也在30-50万元，但是乡镇集市代理商一般在县城没有固定房产可以做抵押，不能成为我行商务贷款的目标客户，但是可以向此类客户推荐我行小额贷款，解决客户的短期资金周转困难。

（三）各销售终端商1.各销售终端商特点销售终端商销售旺季是每年阳历3月份-10月份，销售终端商旺季备货主要是在各代理商那里直接进货。

2.经营进货模式及资金需求情况原来各销售终端商可以在代理商那里直接赊账，销售旺季完后付货款，但随销售终端客户交纳货款不及时，造成各代理商积压的应收款增加，慢慢超出代理商的承受范围。

代理商转换销售模式，不允许在赊账，要货到付款。

但是各销售终端客户没办法避免赊账，赊销金额一般占到销售金额的60%-80%，销售商每年还要先交纳货款，造成每年两次的资金需求困难，资金需求量在3-10万元，且具有还款能力，主要是我行小额贷款的目标客户群。

三、市场容量及存在问题在我县，县级农资代理商主要集中在南关，南关桥，有20户县级代理商，在我行用款商务贷款有2户，用款金额70万元，小额贷款用户10户，金额90万元，还有大部分代理商没有用我行贷款。

乡镇集上规模的代理商庆祖2家，五星1家，八公桥1家，徐镇1家，但在我行贷款的只有3家，庆祖乡镇代理商没有用款。

剩下的各各销售终端商，分布我县各各村，我一个县级代理商老客户，她公司下的销售终端商有300家，除去外县在我县的代理商有200余家，有县级代理商20户，那销售终端商最少有2000户，但在我行贷款的农资客户只有200多户，按平均每户放款10万元，放款金额2000万元。

市场容量有了，我们根据市场细算可以得出在我行贷款的农资行业客户占整个农资行业市场的10%。

那么，其他90%，为什么没有用我行贷款？他们的筹资渠道又在哪里？在做市场宣传工作中，我们了解到，大规模县级代理商，在建行，农行设立公司账户，可以在本行信用贷款一定得数额，方便快捷，不用繁琐的程序，但在其他行贷款还是需要请客，与主管负责人“联系感情”。

乡镇集代理商，各各销售终端商惯用的筹资渠道就是农村信用社，私人贷款。

农村信用社较我行在乡镇地区铺广早，知名度大，较早的被乡镇商家认可，提交资料简单，程序简单，但是要吃饭请客送礼。

私人借款是较我行贷款灵活的筹资方式，还款灵活，程序简单,更多人没有跟银行打过交道的人,首选就是私人借款.所以根据每个人的”惰性心理”,即长期使用一样事物,熟悉一样事物就不愿再改变.从各个行业各项数字可以看出,我行在是市场开发方面存在很大漏洞.这是疏忽也是机会，我们在以后的工作中，要找出疏忽，把握机会。

四、宣传营销方案（一）目标客户信息收集1.利用外部渠道，（1）结合工商部门的“百亿送贷”活动，收集目标客户信息，打电话宣传，有贷款意图上门宣传，面对面讲解我行贷款优势优惠，一次不行，多次上门闲聊，全力说服客户在我行申请贷款。

（2）通过老客户县级代理商，乡镇级代理商收集其下游客户名单，分类管理，打电话及上门营销。

2.市场摸排，数据库利用信贷员可在农资销售行业资金需求旺季到来前，到县城及各乡镇农资销售门店集中区域进行逐户摸排，获取经销商信息。

依据各营业部数据库，信贷员划分“责任田”，逐个打电话及上门宣传我行贷款，比赛宣传能力，给予一定得小奖励，调动信贷员的积极性。

（二）目标客户信息分类，更新原有数据库主要是指通过市场摸排及电话拜访的形式对外部渠道收集的客户信息进行核实验证，并按信贷营业机构的管辖区域进行分类，登记客户信息数据库。

（三）宣传营销方案1. 适时宣传根据各行业淡旺季周期情况，在旺季前，打电话，上门宣传拜访，带些印有我行贷款宣传字样的小礼品拉动与客户的距离，面对面，点对点宣传营销，突出我行贷款速度快，阳光透明的信贷文化，给客户留下第一印象，提高宣传力度，更全面的讲解客户贷款遇到的问题，提高营销成功率。

2、适地宣传，利用老客户人脉信息信贷员要充分开动脑筋，调查的同时不忘宣传，车走到哪里，啤酒夜场经营销售策略1啤酒夜场经营销售策略啤酒夜场终端与餐饮终端存在巨大的差异性，所以啤酒夜场经营销售策略与餐饮终端营销策略也存在很大的差异，现对夜场终端经营销售进行分析。

一、价格策略①、折扣价格策略企业以稍高但经销商能够接受的价格销售产品给经销商，按经销商销售数量再给经销商。

啤酒夜场终端与餐饮终端存在巨大的差异性，所以啤酒夜场经营销售策略与餐饮终端营销策略也存在很大的差异，现对夜场终端经营销售进行分析。

一、价格策略①、折扣价格策略企业以稍高但经销商能够接受的价格销售产品给经销商，按经销商销售数量再给经销商一定的折扣，如某品牌采用折扣价格策略，价格为60元/箱，如年度销量低于10000箱，每箱返利10元，10000—20000箱每箱返利11元，20000箱以上每箱返利12元，除此之外还根据经销商执行公司营销政策情况(如是否按公司指导价格销售，是否在公司限定的区域内销售，是否按规定回款等)，对经销商不确定性的奖励。

折扣价格策略对企业来说单箱利润较高，而且经销商在一年经营周期内对企业的忠诚度更高，因为谁都想拿到年终返利；对于经销商来说，对市场投资信心更足，经营风险相对降低。

②、一步到位价策略企业以较低的价格供货给经销商，经销商利润完全靠顺价销售获得，企业不承担经销商在市场运作中产生的各种营销费用。

一步到位价使企业几乎没有任何市场风险，但市场开发能力还能得到最大限度提高，适合于中小型啤酒采用。

由于一步到位价较低，经销商利润空间较大，对于有资金实力和终端网络的经销商来说比较适合，但这类经销商往往缺乏品牌意识，更加注重短期利润的最大化。

③、参照竞争对手价格策略为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势，企业在认真研究竞争对手价格的基础上，参照竞争对手的价格制订自己的相应价格。

国内一些二线品牌紧跟一线品牌价格灵活调整自己的价格，随时保持价格优势，提高了终端的竞争力。

如哈啤在与百威和青岛等品牌的竞争中就采用了这一策略。

二、促销策略促销对于提升当期销量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促销是夜场营销最重要的营销方式之一，夜场促销活动要体现：形式多样性、针对性、刺激性的原则。

①、人员促销由企业向夜场派促销员进行现场促销，如向消费者推介、组织赠品或其它开工的促销活动、夜场超市导购等。

促销人员要选择年龄在18-22周岁具有中专以上学历的气质佳、形象好，充满青春时尚气息的青年，由于女性亲和力更强，最好使用女性促销员。

要加强促销员的培训，提高促销员礼仪素养、沟通能力，具有较强的促销技能，促销费要统一着装，服务青春美丽大方，但不能太性感。

要加强促销员的管理，制订合理的薪酬和激励机制，充分调动促销员的积极性。

②、价格促销价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，一些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销，提高其进货积极性；为了提升购买率，还可针对消费者进行降价促销，如某品牌在圣诞节平安夜在指定的夜场中将终端销售价原价10元/瓶降到4元/瓶，而且仅此一晚，让消费者大饱口福，取得了良好的促销效果。

③、节日促销利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日在夜场举办相关主题的促销活动，尤其是情人节和圣诞节是夜场最重要的促销节日。

如情人节可采取消费指定品牌啤酒赠玫瑰，男士携女士消费，免费赠送女士啤酒等。

蓝马啤酒曾在圣诞节邀请部分郑州高校的外国留学生到夜终端共度圣诞，凡消费蓝马啤酒的消费者均可有机会与外国留学生同台表演节目、合影留念，取得了较好的效果。

④、赠品促销赠品可分为两种：一种是赠酒，一种是赠礼品。

赠酒是最常用的一种方式，如买10送2活动。

赠送礼品，可采用消费不同数量奖励不同价值礼品的方式，如金星啤酒实行销售5瓶奖励发光戒指一个，销售10瓶奖发光棒一支，销售20瓶奖球面电子表一个，当场消费，当场奖励，效果非常好。

夜场啤酒促销品不同于餐饮店促销品，在礼品的制作和选择上，其主要特点新异、奇特、艺术性等，适合夜场气氛，突出企业文化内涵，如：闪光戒指，球面电子表，七彩荧光棒让消费者过目不忘，诱导挖动消费及潜在消费，进而展示品牌形象。

⑤、幸运奖促销在夜场现场举行投标积分、掷股子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖，奖励相应的礼品，目的是刺激消费者消费激情，提升品牌记忆力。

三、风险控制策略夜场终端较高的进入门槛和夜场本身的经营风险性都造成啤酒夜场经营存在较高的风险。

为此必须加强风险控制，提高经营效益。

①、终端库存管理要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降。