市场开拓深耕方法(张坚)
张坚大客户销售成长之路读后感
张坚大客户销售成长之路读后感这本书是我在读了张坚的《大客户销售成长之路》后感触很深，让人收益颇多。
作者从一个业务员成长为顶尖销售高手的过程，可以说每天都在发生，每一天又不断重复着昨日的故事。
但是如果要成功地将这些普通的经验提炼出来，再结合实际工作加以运用，最终形成销售精英们所特有的行动习惯和方法，就需要经过艰苦卓绝的努力了。
而这种积累无疑就是看完此书给予我的另外一种激励：相信付出总会有回报！如今正处于求学阶段，我希望将来也能像书中主角一样获得成功，那么现在该做什么呢？答案当然是——珍惜身边的朋友、家人，努力把握住大好时光去学习和锻炼。
张坚博士对销售职场菜鸟的告诫非常有借鉴意义，同时他所讲述的销售智慧更令我茅塞顿开，明白其中奥妙。
销售是一项“没有规则”的游戏，因此大量重复，甚至机械式的劳动就变得极其重要。
正如古人所言：熟能生巧。
当你能够不停重复这种简单的操作，渐入佳境后，接下来的就只是等待它慢慢转化成属于你自己的“技术”罢了。
也许现在还不算晚，起码让我认识到了真理是需要付诸实践并且与众人分享的。
即使它微不足道，但任何人掌握后都将受益匪浅，因为谁也无法保证它永远正确。
与其对销售知识模棱两可，不如对此进行系统整理，或者通过笔记的方式随时温习巩固。
我想只要脚踏实地，勤奋耕耘，那么任何困难和挫折都阻挡不了成功前进的步伐。
但愿所有的销售新秀都能早日成长为顶尖高手，创造奇迹！有时候你必须拼尽全力才能知道自己到底有多强，比如你必须要选择跑道、赛车，参加激烈竞争；有时候你还得默默忍耐，比如生活中被某个女孩拒绝或被男孩子误解，乃至遭遇失败；甚至还会因为心情糟糕而产生各种错觉，例如怀疑上帝根本不存在。
当然，假如一切顺利，又怎会出现这样的状况呢?你的对手已经做了足够多的准备，也已经越过了一条条障碍。
更可怕的是：我们往往忽视自己内心潜藏的恐惧。
所谓一鼓作气、再而衰、三而竭，这就是所谓的破釜沉舟吧!当压力达到顶点的时候，应当先冷静下来反思一下自己的思维是否有问题。
如何在市场中深耕细作
如何在市场中深耕细作[引言]现代市场的竞争异常激烈，各种新产品层出不穷，市场营销手段也越来越复杂。
在如此激烈的市场竞争中，企业如何深耕细作，建立自己的品牌，提高市场占有率，成为了我们需要解决的重要问题。
[第一章：聚焦核心产品]一个企业想要在市场中深耕细作，首先需要聚焦自己的核心产品。
核心产品是企业最具有竞争优势的产品，它是企业持续发展和成长的基石。
聚焦核心产品不仅有利于企业的组织架构和资源调配，更能提高产品品质，降低产品成本，提高销售效率。
[第二章：挖掘潜在需求]企业深耕细作的一个重点就是挖掘潜在需求。
挖掘潜在需求是企业市场拓展的一个重要手段，通过科学的市场调研和产品研发，能够更好地满足消费者的需求。
在挖掘潜在需求的基础上，企业可以扩大市场份额，提高品牌知名度，赢得更多的消费者的信任和支持。
[第三章：建立品牌信誉]一个企业想要在市场中深耕细作，不仅需要提供好的产品和服务，更需要建立一个良好的品牌信誉。
品牌信誉是企业在消费者心中的形象和声誉，直接影响着企业的市场竞争力和销售业绩。
对于消费者而言，品牌信誉是信任和忠诚的基础，一个好的品牌信誉不仅能够带来更多的销售，更能稳固消费者的忠诚度。
[第四章：独特的市场定位]企业深耕细作的一个重点是独特的市场定位。
市场定位是一个企业在市场中的定位和角色，通过明确自己的定位，企业能够更好地了解自己的目标消费群体，提高产品竞争力和适应性。
在选择市场定位时，企业需要了解自己和竞争对手的优势和劣势，明确自己的核心竞争力和差异化特点，才能建立自己的独特市场定位。
[第五章：良好的沟通和服务]一个企业想要在市场中深耕细作，不仅需要提供优质的产品和服务，更需要建立良好的沟通和服务机制。
通过有效的沟通和反馈机制，企业可以更好地了解消费者的需求和反馈，及时改进产品和服务，提高用户满意度，增强消费者的忠诚度和品牌信誉。
[结语]如何在市场中深耕细作是一项需要长期努力和不断探索的工作，但只要秉持以消费者为中心，聚焦核心产品，挖掘潜在需求，建立品牌信誉，独特的市场定位和良好的沟通和服务，企业定能够在市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。
深耕计划 实施方案
深耕计划实施方案一、背景分析随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断提升自身的核心竞争力，而深耕计划作为一项战略性举措，将有助于企业在市场中取得更大的优势。
因此，制定深耕计划实施方案显得尤为重要。
二、目标设定1. 提升产品品质和服务水平，满足客户不断增长的需求。
2. 拓展市场份额，增加销售额和利润。
3. 建立品牌影响力，提升企业竞争力。
三、实施方案1. 完善产品和服务针对客户需求，不断优化产品设计，加强研发投入，提高产品质量和性能。
同时，加强售后服务，提升客户满意度。
2. 拓展市场加大市场宣传力度，提升品牌知名度。
开展促销活动，吸引更多客户。
同时，加强渠道建设，拓展销售网络。
3. 建立品牌影响力加强品牌建设，树立企业形象。
通过公关活动、赞助活动等方式，提升品牌认知度和美誉度。
同时，加强与客户的沟通和互动，增强客户黏性。
四、实施步骤1. 制定详细的实施计划，包括时间节点、责任人、具体任务等。
2. 加强组织领导，建立专门的深耕计划实施小组，明确各成员的职责和任务。
3. 加大资金投入，确保深耕计划的顺利实施。
4. 加强监督和评估，及时发现问题并采取措施解决。
五、风险及对策1. 市场竞争激烈，可能面临价格战和产品同质化竞争。
应加强产品差异化和品牌建设，提升市场竞争力。
2. 市场需求变化快，产品滞销的风险较大。
应加强市场调研，及时调整产品结构，满足市场需求。
3. 经济环境不确定性增加，可能影响企业的销售和利润。
应建立风险应对机制，提前做好准备。
六、预期效果1. 产品品质和服务水平得到提升，客户满意度明显提高。
2. 市场份额和销售额得到增长，企业盈利能力明显提升。
3. 品牌影响力得到提升，企业竞争力明显增强。
七、总结深耕计划的实施对企业发展具有重要意义，但需要克服诸多困难和挑战。
只有坚定信心，科学规划，扎实实施，才能取得预期的效果。
希望全体员工共同努力，为深耕计划的实施取得成功而努力奋斗。
市场开拓思路及方案
市场开拓思路及方案市场开拓是企业发展的重要方向之一，也是企业增加销售额和扩大市场份额的关键之处。
在竞争激烈的市场环境中，企业需要不断寻找新的市场机会，并制定相应的开拓思路和方案，以有效地吸引新客户，增加销售额。
一、市场调研与分析在进行市场开拓前，企业需要先进行市场调研与分析，了解目标市场的需求、消费者的偏好以及竞争对手的情况。
通过对市场的充分了解，企业可以为自己制定合适的市场开拓策略和方案。
市场调研可以通过以下途径进行：收集行业数据、分析市场规模、观察消费者行为、了解竞争对手等。
二、创新产品与服务在市场开拓中，创新产品和服务是吸引新客户的关键。
企业需要不断提升自身的研发能力，推出有差异化优势的产品和服务。
通过对市场调研的结果进行分析，企业可以找到市场中存在的缺口和机会，开发出满足消费者需求的创新产品。
同时，企业还需要提供优质的售后服务，以增加客户的满意度和忠诚度。
三、寻找合作伙伴在市场开拓中，寻找合作伙伴可以帮助企业快速进入新市场，并提高市场开拓的效果。
合作伙伴可以是相关行业的其他企业，也可以是分销商、代理商或经销商。
通过合作伙伴的力量，企业可以共同开发市场、共享资源，并提高市场竞争力。
四、开展市场推广活动市场推广活动是市场开拓的一种重要手段。
企业可以通过广告、宣传、促销活动等方式，将产品和服务推向市场，吸引新客户。
在进行市场推广活动时，企业需要制定合适的推广方案，选择合适的推广渠道，并确保活动的有效性和可持续性。
五、拓宽销售渠道在市场开拓中，拓宽销售渠道是至关重要的。
企业可以通过与零售商、批发商、电商平台等建立合作关系，增加产品销售的渠道。
此外，企业还可以考虑开设自己的线下实体店或线上电商平台，以直接触达消费者。
拓宽销售渠道可以帮助企业快速获得更多销售机会，并扩大市场份额。
六、建立良好的品牌形象在市场开拓中，良好的品牌形象可以为企业吸引更多新客户。
企业需要注重品牌传播，提高品牌知名度和美誉度。
深耕细作市场营销方案
深耕细作市场营销方案深耕细作是一种市场营销策略，旨在通过针对特定细分市场的精细化运营，实现对目标客户的深入了解，并提供个性化的产品和服务。
本文将介绍一个深耕细作市场营销方案。
首先，我们需要对市场进行细致划分和研究，确定目标细分市场。
例如，我们可以通过收集客户数据和市场调研来了解目标市场的规模、潜力、竞争对手等信息。
然后，我们可以选择一个较小但具有发展潜力的细分市场，以此为基础展开深耕细作的市场营销。
其次，我们需要对目标客户进行更深入的了解。
通过数据分析和调研，我们可以获取目标客户群体的特征、需求和行为模式等信息。
同时，我们可以使用一些工具和技术，如社交媒体监测和用户行为分析，来进一步了解客户的偏好和习惯，以便有针对性地进行市场推广和产品开发。
在产品和服务方面，我们可以针对目标细分市场进行个性化的定制。
通过根据客户需求开发差异化的产品或提供特色化的服务，可以增强客户对我们品牌的认同感和忠诚度。
此外，我们还可以通过持续创新和技术升级，不断提升产品的品质和性能，以满足客户的需求。
在市场推广方面，我们可以选择一些精准的推广渠道和方式，如通过社交媒体平台、邮件营销和内容营销等方式，向目标客户传递个性化的信息。
此外，我们还可以与相关的媒体和意见领袖合作，提高品牌曝光率和口碑效应。
同时，我们还可以积极参与行业展会和活动，与客户进行面对面的交流和沟通，以建立更加密切的关系。
最后，我们需要不断进行市场评估和反馈。
通过监测销售数据和客户反馈，我们可以评估市场需求的变化和产品的满意度，及时调整和优化我们的市场策略和产品方案。
同时，我们还可以与客户建立良好的沟通渠道，收集他们的建议和意见，以便更好地满足他们的需求和期望。
综上所述，深耕细作是一种具有潜力和成效的市场营销策略。
通过对目标市场和客户的深入了解，并提供个性化的产品和服务，我们可以有效地提高市场份额和客户忠诚度，实现业务的持续增长。
张坚顾问式销售
张坚顾问式销售海天国际经理人俱乐部“周六管理论坛”学习资料(二十)时间:二OO五年八月二十日课题: 顾问式销售授课教师简介:张坚现任中国惠普企业客户销售部政府事业部总经理，惠普商学院高级讲师，曾任中国惠普信息产品事业部大客户部经理、北方区销售部经理，ModenTech公司副总经理，CalComp公司服务经理，中石化总公司石油化工研究院工程师，中石化总公司管理干部学院讲师，主要工作业绩：中国惠普有限公司96财政年度奖励Certificate Excellent Ownership及亚太区High Achiever奖励，中国惠普有限公司97 财政年度亚太区High Achiever 奖励，中国惠普有限公司98财政年度Achiever 40M Quota，中国惠普有限公司99 财政年度Achiever over 100M Quota，惠普公司00财政年度全球President Club奖励。
服务的机构包括：国家税务总局、国家统计局、外经贸部、审计署、财政部、地税局、公安部、人民检察院、人民法院、海关总署、国家专利局、国家质量技术监督局、社会保险、医疗保险、中央电视台、中行、人行、农行、国开行、建行、工商行、中国人民保险公司、中国人寿保险公司、国家邮政局、中国电信、国家工商行政管理局、中国石化总公司、铁道部、公安部中国电力总公司、国土资源部、国家气象局、国家测绘局、海关总署、国家税务局、财政部、国家统计局、中国民用航空总局等。
顾问式销售主讲：张坚日程单元一概述现在的销售环境和销售的分类单元二何谓顾问式销售单元三与大客户建立长期较为深入的联系单元四确定适宜的高级管理人员单元五为客户创造价值单元六提供解决方案总结概述现在的销售环境和销售的分类单元一概述现在的销售环境和销售的分类大客户销售人员应该扮演什么角色?问题：什么是销售?专业销售的概念？銷售的基本定义1. 要有貢献：提供方案或产品，解決客戶的问題。
2. 要重視客戶：有礼貌，可信賴。
开拓市场的方案方法是什么
开拓市场的方案方法是什么引言在现代商业竞争激烈的时代背景下，开拓市场成为企业取得成功的重要战略。
本文将探讨开拓市场的方案方法，着重从市场研究、产品定位、渠道拓展、品牌推广四个方面进行分析，并提供一些建议供企业参考。
市场研究市场研究是开拓市场的第一步。
通过调研市场，了解消费者需求、竞争对手及市场规模等情况，有助于企业制定合理的市场开拓计划。
以下是市场研究的具体方法：1. 网上调研：通过互联网调查问卷、社交媒体等方式，获取目标群体的消费习惯、购买意愿等信息。
2. 实地调研：考察市场环境，分析竞争格局，发现市场机会和潜在风险。
3. 数据分析：利用大数据技术，分析市场趋势、消费行为等数据，为制定市场开拓策略提供参考。
产品定位产品定位是开拓市场的关键一环。
通过明确定位产品在市场上的地位和差异，满足特定消费者需求，并与竞争对手形成差异化。
以下是产品定位的方法：1. 竞争优势：分析竞争对手的产品特点，找到自身产品的竞争优势，例如性能、价格、品质等方面。
2. 目标客户：明确自己的目标客户群体，针对他们的需求和偏好设计产品。
3. 品牌形象：打造独特的品牌形象，传达产品的核心价值和个性。
渠道拓展渠道拓展是开拓市场的关键一环。
通过建立合适的销售渠道，使产品能够更好地触达目标客户。
以下是渠道拓展的方法：1. 批发零售：与零售商合作，将产品销售到门店或电商平台上，以提高产品的曝光度和销售量。
2. 直销模式：建立自己的销售团队，通过与客户直接沟通和销售，更好地了解客户需求，提供个性化的产品和服务。
3. 合作伙伴：与行业相关的合作伙伴建立合作关系，共同开发市场，共享资源和市场份额。
品牌推广品牌推广是开拓市场的重要手段。
通过有效的宣传和推广，提高产品的知名度和美誉度，进而吸引目标客户。
以下是品牌推广的方法：1. 广告宣传：利用广告媒体（电视、广播、网络等）进行品牌宣传和产品推广，提升品牌知名度。
2. 网络营销：通过搜索引擎优化、社交媒体营销等方式，增加线上曝光度和用户互动。
如何制定大客户营销战略,张坚。读后感
如何制定大客户营销战略,张坚。
读后感通过读张坚老师如何制定大客户营销战略让我有以下读后感：一、随着市场经济的发展，越来越多的公司用电话作为销售工具。
可在实际的销售工作中，有许多电话销售员不会打销售电话，往往很随意的丢掉了一个潜在客户。
那么如何掌握好电话销售技巧打好销售电话呢？首先，电话销售人员只能靠听觉去看到准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
其次，在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20-30秒内感到兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
所以，最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
另外，还有许多的细节必须注意。
比如，优美的声音，美好的祝福，及时的服务等，只要有心去做，就一定会越做越好。
二、上门推销：业务开发人员上门推销可以直接同客户接触，这就决定了人员推销的优势所在。
客户可以根据业务人员的描绘而形成一定的看法和印象。
当然，这并不是意味着一个好的业务人员就一定可以获得推销的成功，但是，他可以留给客户一个很重要的第一印像。
至少，当他要开户的时候，他最先想起来的可能是这个业务人员，接下来是他所属的公司。
一般我们上门推销的步骤是：1、对当前的国内外经济形势、金融政策、股市行情、活跃期货品种的走势等了如指掌，并携公司简介、品种介绍等资料。
2、明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司，随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。
3、简要而直接地阐明你此行的目的。
4、当被访者乐意同你交谈时，你应聚精会神地听。
5、你请求他们在我们公司开户交易。
6、如果他们有开户的意向，那么你要尽力得到他们明确的许诺。
市场开拓思路及方案
市场开拓思路及方案摘要市场开拓是企业发展的关键步骤之一，它涉及到如何寻找新客户、增加销售额以及扩大市场份额等问题。
本文将介绍市场开拓的重要性，提出几种常用的市场开拓思路，并详细阐述了每种思路的具体方案。
引言市场开拓是企业在竞争激烈的市场中取得成功的关键，它不仅有助于提高企业的市场份额，还能够增加销售额、拓展新的客户群体等。
市场开拓不仅涉及到寻找新的市场机会，还包括如何与目标市场建立良好的关系、设计合适的营销策略等。
因此，市场开拓是企业发展过程中必不可少的一部分。
市场开拓思路及方案1. 市场细分市场细分是市场开拓的第一步，通过将市场划分为不同的细分市场，企业能够更好地理解不同市场的需求和潜在机会。
市场细分的步骤包括市场调研、客户画像、需求分析等。
在完成市场细分后，企业可以根据不同市场的需求制定有效的市场开拓和营销策略。
具体方案：- 进行市场调研，了解目标市场的规模、竞争情况、消费者需求等。
- 根据市场调研结果，对不同市场进行细分，确定目标受众。
- 针对不同市场的需求特点，制定相应的营销策略和推广计划。
2. 合作伙伴关系与优秀的合作伙伴建立良好的关系是开拓市场的重要策略之一。
通过与合作伙伴合作，企业可以共享资源、拓展新的渠道、增加市场知名度等。
选择合适的合作伙伴，能够互补优势，共同推动市场的开拓。
具体方案： - 寻找与企业相互补充的合作伙伴，推进产品或服务的共同开发和推广。
- 建立长期稳定的合作关系，共同开展市场调研、销售推广、品牌宣传等活动。
- 通过与合作伙伴之间的资源共享，扩大市场份额。
3. 创新产品或服务创新是市场开拓的重要驱动力之一，通过创新产品或服务，企业能够满足不同市场的需求，从而在市场竞争中占据有利地位。
创新可以表现在产品设计、技术研发、营销手段等方面。
具体方案： - 加强市场调研，了解市场需求，寻找创新的机会。
- 投入更多的资源和精力进行产品研发，提升产品的差异化竞争优势。
- 运用创新的营销手段，提高产品或服务的市场认知度和竞争力。
如何才能进行市场开拓
如何才能进行市场开拓市场开拓是指在已有市场基础上，通过寻找新的市场机会，发展新的客户群体，拓展产品和服务的销售渠道，以实现公司长期持续增长的目标。
市场开拓涉及到多个方面，包括市场调研、目标客户定义、营销策略制定和销售渠道拓展等。
下面是一些关键步骤和策略，可帮助企业进行市场开拓。
1.市场调研和分析：进行市场调查和分析非常重要，以了解目前市场的情况以及潜在机会。
这包括收集市场数据、观察竞争对手、分析消费者需求和行为等。
通过调查，可以发现消费者的痛点和需求，找到市场的空缺点。
2.目标客户定义：在市场调研的基础上，明确目标客户群体，包括目标市场细分和目标人群特征。
通过确定目标客户，可以使企业的市场开拓更有针对性和效果。
3.制定营销策略：根据目标客户的需求和竞争环境，制定适合的营销策略。
这包括产品定位、定价策略、品牌建设、市场推广等。
确保企业的产品和服务具有独特的竞争优势，吸引目标客户的关注。
4.销售渠道拓展：扩大销售渠道是市场开拓的关键。
可以考虑开设新的销售点、与分销商合作、利用电子商务平台等。
利用多种销售渠道，可以让产品和服务更广泛地触达目标客户，提高销售额和市场占有率。
5.建立合作关系：与行业相关的合作伙伴进行合作，可以帮助企业进一步扩大市场。
这可以包括与供应商、分销商、合作伙伴等建立长期合作关系，共同发展、分享资源和市场信息。
6.设立目标和指标：设立明确的市场开拓目标，并制定相应的指标和时间表。
目标和指标可以帮助企业评估市场开拓活动的效果和进展，及时调整策略和行动计划。
7.持续监测和改进：市场开拓是一个持续的过程，需要不断监测市场和竞争环境的变化，并根据情况进行调整。
通过持续的市场调研和客户反馈，了解消费者需求的变化和市场趋势，及时改进产品和服务，提高市场竞争力。
市场开拓对企业的发展至关重要，可以为企业带来新的增长机会和竞争优势。
在进行市场开拓时，企业需要考虑市场调研、目标客户定义、营销策略制定和销售渠道拓展等多个方面，并建立明确的目标和指标，持续监测和改进。
张坚销售七步法
张坚销售七步法我们要签成单子，这个不太容易实现的大目标，我们可以把他变成七个可以实现的小目标。
我们销售界称之为七步推销法，即分别用七次拜访客户完成：1、第一次拜访目标是为了给客户留下好印象想给客户留下好印象，拜访前的准备很重要。
这里有四个要素组成：仪容、资料、工具、时间。
仪容就是衣着打扮，建议大家穿正装，统一深色正装，黑色皮鞋，公文包，避免染发，不要佩戴有任何夸张饰品，女孩子可以化一下淡妆。
②资料销售人员要努力收集客户资料，尽可能了解客户情况。
并把所得到的信息加以整理，装入脑中，用心记住。
这时销售人员就可以知道客户的需求是什么，就可以把产品和客户的需求结合起来，这样就可以吸引客户！③工具销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、钢笔和价格表等，准备销售工具要包括商务和送礼两方面的准备。
④时间我们出现在客户面前的时间要与客户约好的时间差不多，到的过早会给客户压力，到的过晚会传达给客户我不尊重你的信息。
因此最好是提前五至七分钟到达最合适。
说完拜访前的准备，接下来我再说说拜访前的难点：①认知很多销售员都认为他们需要推销的是产品，其实这是一个认知错误，其实消费要推销的是自己和企业文化。
②销售员如何精彩地亮出第一眼印象如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半。
③把陌生立场段时间转化为友好立场比如大家可以送一些小礼品，或者从话题入手，谈话的内容从公开话题往半公开半隐私话题转变。
第一次拜访想留下好印象，交流十分重要，要做到九分钟有效交流，也就是开场三分钟，商务交流三分钟，结束三分钟。
①开场三分钟也就是开场白，包括和客户寒暄、赞美客户和送客户礼物。
②商务交流三分钟，要做到介绍公司、简介产品、了解客户采购时间，这里除开工作上的事，还可以稍微和客户谈谈私人的事情，来拉近和客户的关系。
③结束前的三分钟，销售人员要感谢客户的接待，邀请客户到公司考察，或者做样板工程调研，尽力留下悬念，让客户期待再次拜访。
业务市场拓展与深耕
产品优化策略
产品推广策略
• 调查研究客户需求
• 提高产品性能
• 制定推广计划
• 借鉴行业先进技术
• 降低生产成本
• 开展促销活动
• 加大研发投入
• 优化产品设计
• 提高产品知名度
服务质量提升与持续改进策略
服务质量提升
策略
服务持续改进
策略
服务质量评估
01
02
03
• 培训服务人员
• 收集客户反馈
• 评估服务满意度
提高客户满意度
增加客户价值
拓展客户群体
• 提供更优质的产品和服务
• 提高客户购买力
• 吸引潜在客户
• 满足客户个性化需求
• 降低客户采购成本
• 留住现有客户
• 提高客户忠诚度
• 提高客户生命周期价值
• 提高客户推荐率
02
业务市场拓展策略与方法
目标市场的选择与细分策略
目标市场的选择
• 分析市场需求
• 制定推广策略
03
业务市场深耕策略与方法
客户关系管理与维护策略
客户关系管理策略
• 建立客户信息数据库
• 定期回访客户
• 提供个性化服务
客户维护策略
• 提高客户满意度
• 增加客户忠诚度
• 提高客户价值
客户关系评估
• 评估客户满意度
• 评估客户忠诚度
• 评估客户价值
产品创新与优化策略
产品创新策略
• 市场调研与需求分析
• 市场竞争格局
• 客户需求特点
⌛️
成功业务市场深耕案例分析
案例背景与分析
市场深耕策略与方法
案例成果与启示
市场深耕实施方案
市场深耕实施方案一、市场分析市场深耕是指在现有市场上，通过提高产品市场占有率、提高产品市场份额、提高产品市场渗透率等方式，来实现销售增长的一种战略。
在进行市场深耕之前，我们首先需要对市场进行全面的分析，包括市场规模、市场需求、市场竞争情况等方面的信息。
二、产品定位在进行市场深耕之前，我们需要对产品进行明确定位。
明确产品的定位可以帮助我们更好地了解产品的竞争优势，从而有针对性地制定市场深耕实施方案。
三、目标市场确定目标市场是市场深耕的重要一步。
我们需要明确我们要深耕的市场是哪些，包括地域范围、行业范围、客户类型等方面的信息。
四、市场营销策略在确定了目标市场之后，我们需要制定相应的市场营销策略。
这包括定价策略、促销策略、渠道策略、品牌策略等方面的内容。
五、销售团队建设在实施市场深耕过程中，一个强大的销售团队是非常重要的。
我们需要加强销售团队的建设，包括销售人员的培训、激励机制的建立等方面。
六、客户关系管理客户关系管理是市场深耕过程中必不可少的一环。
我们需要建立健全的客户关系管理体系，包括客户信息管理、客户沟通管理、客户投诉处理等方面的内容。
七、市场监测与反馈市场深耕是一个持续的过程，我们需要不断地进行市场监测与反馈。
通过市场监测，我们可以及时了解市场变化，通过反馈，我们可以及时调整市场深耕实施方案，以适应市场的变化。
八、总结市场深耕是一个需要持续努力的过程，需要全公司的共同努力。
通过市场深耕，我们可以更好地满足客户需求，提高市场份额，实现销售增长。
希望全公司员工齐心协力，共同实施市场深耕实施方案，取得更好的业绩。
张坚《大客户销售策略》培训课程评估报告
张坚《大客户销售策略》培训课程评估报告一、课程介绍和学员总评2011年8月28-29日，益策（中国）学习管理机构有幸与中企**通信技术有限公司广州分公司合作举办了《大客户销售策略》的培训课程，由益策公司推荐的张坚老师进行讲授，课程如期实施完毕。
本次课程中主要讲授了如何与不同性格特征的人群沟通的技巧，张坚老师在课上围绕：经验、方案、大客户的寻找、销售策略的技巧、更好管理好客户、开发新客户、销售流程、分析客户、定义大客户、维持关系等方面展开讲授。
二、培训课程评估培训课程《大客户销售策略》怎么样？培训课程《大客户销售策略》好不好？是否能符合培训目标？是否能与实际相结合？是否对工作具有指导性？是否易于理解？请看参课学员的评价。
三、培训讲师评估培训讲师张坚的授课技巧如何？是否有充分的准备，能满足培训需求？是否对内容有深厚经验，并有精辟见解？是否使课程生动有趣，通俗易懂？是否能够鼓励学员的参与，引导学员思考？请看参课学员的评价。
四、培训效果评估张坚的培训课程《大客户销售策略》效果如何？通过该培训课程是否能学到许多知识与技巧，并运用于工作中？请看参课学员的评价。
五、现场氛围让学员感受最深的是张老师的课生动幽默、感染力强，而且与学员之间的互动非常频繁，让学员听得十分起劲；因课程内容实用性强、案例讲解得详细具体，学员受益匪浅，所以每当课程休息前后都会响起热烈的掌声；课程休息期间学员还有很多学员围上前去向张老师请教工作中存在的问题，张老师都耐心的为学员做了详细具体的解答。
现场气氛活跃现场气氛活跃现场气氛活跃六、综合总评在此次培训中每一个学员都能很好的遵守课程时间的安排，虚心的敞开心胸，吸收来自同学及讲师的经验、见解与意见并积极踊跃的发表自己的观点。
很好的带动了课堂的气氛并对课程的精髓有着深刻的理解,学习效果尤为显著。
查看完整评估报告查看更多培训课程下载专家课件观看专家视频商战名家网（)定位中国最大的企业学习消费与采购平台。
市场开拓方案步骤有哪些
市场开拓方案步骤有哪些市场开拓是指为了扩大企业的业务范围，增加销售收入，开拓新的市场领域。
通过市场开拓，企业能够获得更多的机会和竞争优势，提高企业的知名度和市场份额。
以下是市场开拓方案的一般步骤：第一步：市场调研在制定市场开拓方案之前，企业需要进行全面的市场调研。
市场调研可以帮助企业了解目标市场的特点、需求和竞争情况。
通过市场调研，企业可以确定目标市场的规模、增长潜力和竞争对手等重要信息，为制定市场开拓方案提供依据。
市场调研的方法可以包括问卷调查、访谈、观察和数据分析等。
通过这些手段，企业可以获取目标市场中的关键信息，包括客户需求、购买习惯、竞争对手的产品和策略等，以便为市场开拓方案制定提供数据支持。
第二步：目标市场确定在市场调研的基础上，企业需要确定目标市场。
目标市场是指企业希望开拓的具体市场领域或受众群体。
确定目标市场的关键是从市场调研中找出最具有潜力的市场领域，以及最适合企业产品或服务的受众群体。
确定目标市场需要考虑多种因素，包括市场规模、增长潜力、竞争情况、企业核心竞争力等。
企业可以通过对目标市场进行细分，找到更加具体和专注的目标受众群体，以便更好地满足他们的需求，并与竞争对手形成差异化竞争。
第三步：竞争分析在确定目标市场后，企业需要进行竞争分析。
竞争分析帮助企业了解竞争对手的产品、定价、市场份额等重要信息。
通过竞争分析，企业可以确定竞争对手的优势和劣势，为市场开拓方案制定提供参考。
竞争分析可以包括对竞争对手的产品特点、客户反馈、市场份额和口碑等方面的调查和研究。
通过对竞争对手的了解，企业可以发现自身的优势并制定相应的差异化竞争策略，提高市场竞争力。
第四步：市场开拓策略制定在进行市场开拓之前，企业需要制定相应的市场开拓策略。
市场开拓策略是指企业在目标市场中实施的一系列活动和策略，以达到市场开拓的目标。
市场开拓策略可以包括产品策略、定价策略、促销策略和渠道策略等。
在制定市场开拓策略时，企业需要综合考虑市场调研和竞争分析的结果，根据目标市场的特点和需求，制定符合企业实际情况的具体策略。
深耕市场拓展业务
深耕市场拓展业务近年来，市场竞争日益激烈，企业在追求可持续发展的同时，也需要不断深耕市场，拓展业务。
本文将从战略规划、市场调研和销售团队建设等方面，讨论如何深耕市场拓展业务。
一、战略规划战略规划是企业展开市场拓展的基础。
首先，企业应明确市场定位和目标市场。
通过仔细研究目标市场的特点、规模和需求，确定企业的核心竞争力和差异化竞争策略。
在制定战略规划时，要充分考虑外部环境的变化和竞争对手的行动，以及企业内部的资源和能力，确保战略的可行性和有效性。
二、市场调研市场调研是深耕市场的重要手段之一。
通过市场调研，企业可以了解目标市场的需求和潜在机会，为产品和服务的开发提供依据。
市场调研可以采用问卷调查、个别访谈、竞争对手分析和市场趋势预测等方法。
通过充分了解市场的现状和趋势，企业可以根据市场需求进行产品创新和优化，提高市场竞争力。
三、销售团队建设销售团队是拓展业务的重要力量。
为了提高销售团队的业绩，企业应首先明确销售目标和销售策略，制定详细的销售计划和任务。
其次，企业应注重销售团队的培训和发展。
通过定期的培训和交流，提高销售人员的产品知识和销售技巧，增强团队合作意识和执行能力。
此外，企业还应激励和奖励优秀的销售人员，建立健全的激励机制，提高销售团队的积极性和战斗力。
四、产品创新和服务升级产品创新和服务升级是深耕市场的关键。
企业应紧跟市场需求的变化，通过不断创新和升级产品和服务，提高产品的竞争力和附加值。
通过持续的研发和技术投入，不断改进产品的品质、性能和功能，满足不同客户的需求。
同时，企业还应注重完善售后服务体系，提供及时、高效的技术支持和解决方案，增强客户的满意度和忠诚度。
五、建立合作伙伴关系建立合作伙伴关系是市场拓展的有效方式之一。
企业可以与其他具有互补优势的企业合作，实现资源共享、风险共担、利益共赢。
通过与供应商、分销商和渠道商的合作，扩大产品的覆盖范围和市场份额。
同时，企业还可以积极参与行业协会、展览和论坛等活动，与行业内的重要企业建立联系和合作，共同推动市场的发展和壮大。
市场布局：三年区域市场拓展与深耕计划
市场布局：三年区域市场拓展与深耕计划一、前言在市场竞争日益激烈的今天，企业要想在区域市场取得一席之地，拓展和深耕市场成为关键。
本文将详细阐述我国企业三年区域市场拓展与深耕计划，以期在未来的市场竞争中实现可持续发展。
二、市场分析1.市场规模及增长趋势根据相关数据统计，我国目标市场规模不断扩大，需求潜力巨大。
预计未来三年，市场将保持稳定增长态势，企业需抓住这一有利时机，加大市场拓展力度。
2.市场竞争格局当前市场竞争激烈，企业需具备核心竞争力。
除了价格竞争，企业还需关注产品创新、服务质量、品牌形象等方面的竞争。
3.消费者需求分析消费者需求多样化、个性化，企业需不断优化产品和服务，满足消费者需求。
此外，企业还需关注消费者需求的演变，提前进行市场布局。
三、拓展策略1.渠道拓展（1）拓展线上线下渠道，实现全渠道覆盖；（2）与合作伙伴建立战略合作关系，共同开发市场；（3）加大力度拓展三四线城市及农村市场。
2.产品创新（1）加大研发投入，推动产品创新；（2）以消费者需求为导向，打造个性化产品；（3）提高产品品质，提升品牌形象。
3.市场营销（1）制定有针对性的市场营销策略；（2）利用大数据分析，精准定位目标消费者；（3）加强品牌宣传，提升品牌知名度。
4.服务质量提升（1）优化售后服务体系，提高客户满意度；（2）加强员工培训，提升服务水平；（3）建立健全客户关系管理系统，实现客户价值最大化。
四、深耕策略1.区域市场细分将目标市场进行细分，针对不同细分市场制定差异化策略，实现精细化管理。
2.客户关系管理加强客户关系管理，深入挖掘客户需求，提供个性化服务，提升客户满意度。
3.产业链整合整合产业链资源，优化供应链、物流链等环节，降低成本，提高竞争力。
4.企业内部协同加强企业内部各部门之间的协同，提高企业运作效率，为实现市场拓展与深耕提供有力支持。
五、组织实施与监控评估1.制定详细的实施计划，明确时间表和责任人；2.建立市场拓展与深耕专项基金，保障项目实施；3.定期对项目进度、成果进行监控与评估，及时调整策略；4.建立激励机制，激发员工积极性与创造力。
深耕市场,赢得客户的信任与合作伙伴的支持
引言：在现代企业经营中，深耕市场并赢得客户的信任和合作伙伴的支持是非常重要的。
本文将探讨如何深耕市场、赢得客户的信任和合作伙伴的支持，包括市场调研、提高产品质量、建立信任和积极互动等方面的策略。
一、市场调研深耕市场的第一步是进行市场调研。
企业需要了解目标市场的需求和竞争情况，以制定有针对性的市场策略。
1. 客户需求调研：通过问卷调查、市场调研等方式，了解客户的需求和意见。
对客户的需求进行深入分析，针对性地开发新产品或改进现有产品，提高产品的竞争力。
2. 竞争对手调研：通过对竞争对手的产品、价格、销售渠道等进行调研，了解市场竞争情况。
针对性地制定营销策略，提高产品的竞争力。
二、提高产品质量提高产品质量是吸引客户和赢得客户信任的关键。
企业应该注重产品品质和服务质量，满足客户的需求和期望。
1. 品质控制：提高产品品质的关键是严格把控生产流程和质量检测标准，确保产品符合国家相关质量标准和客户的要求。
2. 服务质量：企业应该注重提供全方位的客户服务，包括售前咨询、销售服务、售后服务等环节。
通过提供优质的服务，赢得客户的信任和忠诚度。
三、建立信任建立信任是深耕市场、赢得客户信任和合作伙伴支持的关键。
企业应该注重诚信经营，积极维护客户关系和合作伙伴关系。
1. 诚信经营：企业应该诚信经营，履行承诺，保证产品和服务的质量。
通过诚信经营，赢得客户的信任和口碑。
2. 维护客户关系：企业应该建立客户数据库，并通过电话、邮件、微信等方式积极与客户沟通交流，了解客户需求和意见。
通过定期回访和客户活动等形式维护客户关系，提高客户的忠诚度。
四、积极互动积极互动是深耕市场、赢得客户信任和合作伙伴支持的重要策略。
企业应该注重与客户和合作伙伴的沟通交流，建立长期稳定的合作关系。
1. 建立合作伙伴关系：企业应该积极寻找符合自身战略目标和利益的合作伙伴，并建立长期稳定的合作关系。
通过共同发展，实现互利共赢。
2. 加强沟通交流：企业应该注重与客户和合作伙伴的沟通交流，了解其需求和意见。
市场开发的三种主要方法
市场开辟的三种重要办法众所周知,我们公司营业流程的第一个环节就是市场开辟.若何做好市场开辟工作呢,在此与大家分享3种市场开辟的办法,分离是：目标市场法.猎犬筹划法和客户收集法.1.目标市场法当我们面临很多客户.很多敌手.很多区域的时刻,经常感到无从下手.这时刻可以应用目标市场法.何谓目标市场法？所谓目标市场法是指依据公司性质和市场的特色,选择目标,让它容身于合适公司可中断成长的一个奇特办法.比方说在某一个区域,或某个行业里面失去本身奇特的客户源.目标市场法的长处：●一份目标市场的行销筹划可以供给更明白的展业偏向,防止盲目运动,下降遭遇谢绝的挫折感,拜访质与量可大幅晋升.●闇练控制针对不合客户单位的开辟技能,肯定相符客户的主力需求,不竭拷贝成功案例,丰硕的经验使本身成为专家.●便于获得有用的转介绍客户,中断良性轮回.●有利于进行客户办事工作,晋升顾客满足度.●开展特定目标市场的工作,施展其特别优势,使其带动公司纵向营业延长.我们划分目标市场的时刻,一般是按照两种办法：一种是按区域市场划分;另一种是按营业类型划分.所以我们谈市场开辟治理,其实就是做四件工作：第一是做市场调研;第二是做市场细分;第三是做目标市场,就是从中选择出一块目标市场;第四是做市场定位,你到底把本身的营业定位在哪里？目标市场选择的程序选择一个你所善于的,你所可以或许去尽力开辟的一个客户群体,你的营业才会具备必定的竞争优势,如许你的客户范围才会越做越大.2.猎犬筹划法所谓猎犬筹划就是经由过程找辅佐,找参谋来开辟市场.“猎犬筹划”的名称起源于猎人打猎.猎人出去打猎,除了要带一支装满枪弹的猎枪,还要带猎狗.猎狗有两大功效,第一是嗅觉敏锐,第二是奔驰速度比较快.嗅觉敏锐可以帮忙猎人发明猎物,奔驰速度快可以帮忙猎人捕获猎物.所以猎犬筹划法是最有用的客户开辟办法之一,已被全世界行销大师所普遍应用.已经开辟并且运作优越的大客户就是营销人员的“猎犬”,在台湾又被称为“影响力中间”.影响力中间就是那些联系关系比较广.具有必定号令力的客户.经由过程这些影响力中间的帮忙去开辟客户.开辟市场,这就是猎犬筹划.猎犬筹划,就是要学会找辅佐,所谓“孔明草.船借箭”,还有“借春风”也是这个意思.所以愚蠢的营销人员做事业必定是要学会借力借重,不竭地成长你的猎犬,如许工作才会做得异常棒.很多营业人员在开辟市场时会认为很累,原因就在于身边缺少帮忙本身的“猎犬”.而真正的营销高手在做发卖时,是十分省力的,你会发明他与客户会晤时不是在做商务会谈,而是与客户交同伙,交友关系——他已进入开辟市场的第三个阶段,即树立客户收集,同时又造就大量的“猎犬”.3.客户收集法在动物界中,青蛙是本身跳起来把一个虫子吃失落,蜘蛛是编一个网等虫子上来.我们营业人员不要做青蛙,要做蜘蛛,要编织本身的客户收集.客户收集法是指把一群人结合起来.互相帮忙,以使每小我都尽可能敏捷.轻易而有用地达到资讯共享.结合互补等互利的目标.如组织俱乐部.联谊会.会员制等松散组织.客户收集的特点有衔接点——横向.纵向或竖向; 彼此缩短距离——更易交换沟通;地位平等——为他人办事.互补等.很多营业人员在本行业做到必定程度今后,就开端进入到与客户交同伙的状况——树立客户收集. 你有本身的客户收集吗？你能鄙人面的横线中写出帮忙或支撑你的人吗？一般来说,功效健全的客户收集会给成员带来很多益处：更多机遇接近产品办事;引见给新人;为他人办事的机遇;最新资讯和常识;信念和力气;道义上的支撑和协作;友情.彼此观赏;协助实现目标;更多乐趣;研究.进修.长进.那么若何保持联络.树立客户收集呢？经常应用的有下面5种办法：●记住重要的日子,如诞辰.周年事念日,届时寄出一张贺卡;●亲密留意报纸杂志上的重要内容,剪下或复印并附上贺词和气意的看法一同寄出;●路过趁便会晤.午餐或德律风问候;●用电子邮件或德律风保持联络;●无需太多的时光或义务的联络让人轻松高兴.。
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开拓市场其他方式
个人观点：市场开拓并非销售员一人之力可以 搞定。好比打仗，销售员是前线的战士，产品 是我们的武器，领导是指挥官，其他部门是支 援部队，每个环节都很重要，少了一个环节胜 仗的几率也会降低。在产品和服务同质化趋势 越来越严重的今天，通过自身改革，增强自身 综合实力，才是常青之道。
总结
在竞争激烈的今日，客户为何购买你的 产品？
知己知彼，挖掘客户潜在需求，了解客户真正目的
准备篇
寻找潜在客户
老客户介绍，环境行业其它厂家介绍，代理商介绍， 网络资源，不建议扫客户
了解客户情况
投资国别，行业，产品，公司背景
电话预约
微笑，语调丰富，表明自己身份，表明来意
准备资料
拜访篇
第一次拜访会面
拜访篇
第二次~N次拜访
第一次的拜访听取了客户的需求，需要准备样本，报价，方案 等相关资料，再次登门拜访洽谈业务，一般来讲大多数项目 不能在第2次的拜访中决定，大多是不确定的回答，比如“太 贵了”“我们看看再说”“做预算用的”“不知道什么时候 买等信儿吧”“上面要花时间审批” 不过没关系，因为具相 关数据统计，1%的销售是在电话中完成的，2%的销售是在第 一次接洽后完成的，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的 销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后 完成，80%的销售是在第4~11次跟踪后完成！跟踪工作使你 的客户记住你，一旦客户采取行动时，首先想到你。
开拓市场其他方式
比较有效的两种：
1，通过代理商 代理商分类：擅长外资的，擅长中资的，擅长研究机关的， 擅长院校的，发现他们的优势，补己之短，对有潜力代理商， 应多培养，多培训沟通，给他们较好的利润空间，确保长期 有效的合作关系。 2，通过参加行业相关的大型展示会 扩大宣传，让更多的客户认识我们，找到我们。
ESPEC TIANJIN
市场开拓深耕方法
前言
销售人员往往唯拜访客户而拜访，不能对市场 进行深耕细作。只会机械地进行产品介绍、资 料派发、样品寄送等常规销售工作，非常缺乏 深入的思考和有效的跟进。原因可能缘于客户 当时不假思索的拒绝，而让销售人员放弃了进 一步跟进，最后无果而终。这些做法通常是缺 乏对客户的分析和研究，盲目而草率行动的产 物。既造成市场机会的丧失，又不利于销售人 员的成长。
思考篇
我们销售的是什么，它有什么用途？
通过公司培训和个人学习，了解产品的功能，特点， 用途
适用于哪些行业？
汽车，电子，食品药品，化工，新材料，新能源
适用于哪些企业？
日企，韩企，欧美企业，台企，国营，中资私企， 院校，研究机关
思考篇
如何寻找到合适的客户，减少盲目拜访？
产品特点，地域特点，客户特点
适宜的着装，个人卫生，眼神，微笑，握手，语调。 第一印象很重要，如果做的得当会很快拉近彼此关 系，减少客户的抵触情绪，但凡被陌生人推销的时 候多会有这种感觉。如果是熟人推荐的，应尽早向 客户说明，也是为了拉近关系。
介绍产品
公司品牌，服务体系，产品介绍
拜访篇
询问需求
环境设备拥有的种类，品牌及数量，试验品及 试验标准，效果满意度，购买设备的计划，因初次 拜访不一定会得到很满意具体的答案。无非就三种 情况，1.不需要，2.目前没有需求，3.目前有需求。 大多数情况是第2种，如果第1种太多会降低工作效 率，减少盲目拜访的方法就是前期工作要做充分。 对于目前暂无需求的客户，需要定期维护，建议1~2 个月电话或登门回访一下，最好自制图表方便管理， 编写内容：等级，客户名称，担当信息，拜访时间， 拜访内容，潜在需求。
案例
总结：对于有实力客户一定重点培养，对客户提出的问题要快 速准确的应对，帮助客户解决难题，对交易流程中的每个关 键人的培养，本项目关键人：使用部门担当，采购经理。注 意点：因大部分研究机关要签订技术协议，验收还需要第三 方计量，所以签订合同前一定协调好是用什么标准验收？如 果用GB标准验收，则EJ产品和部分SHE产品不能通过验收。
ESPEC TJ
谢谢聆听！
1 ，明确的目标 销售人员必须要清楚目标，在拓展市场时，必须锁定客户，头脑中 只有一个想法、一个想象，那就是拿下客户、获得订单。 2，挖掘潜在需求 销售人员应围绕客户需求，挖掘客户的需求价值。基于企业自身的 产品，为客户价值的实现提供周密的可行方案。 3，定位 销售人员必须非常清楚企业产品的定位和产品提供的品质保证，同 时要把握细分市场，把目标客户的需求精准地了
拜访篇
最后一种很幸运碰到客户有需求的情况，要了解客 户做实验的真正目的及方法，了解客户的意图，消 费能力，竞争对手，交易流程及各流程关键点人物， 了解的内容越详细，对项目的把控越自如，询问时 随时观察客户表情，如有不悦或为难之色就不要再 问下去了，以免招人反感，毕竟第一次会面问太多 也不好，客户戒备心还没有消除，留到之后的拜访 再 问也不失为好的选择。
案例
天津航空机电有限公司
开发动机：研究机关。 优点：有钱。 缺点：人际关系复杂，竞争比较激烈。 开拓方法：网上找电话号码→打电话找到相关负责人→提出拜 访请求→登门访问→了解客户对试验箱的潜在需求很大→放 到重点培养客户中不定期进行跟踪，期间也前前后后提出方 案报价，对客户提出的要求快速给予回答→得到10台设备订 单→再获得10台设备订单。