市场开拓深耕方法(张坚)

拜访篇
第二次~N次拜访
第一次的拜访听取了客户的需求，需要准备样本，报价，方案 等相关资料，再次登门拜访洽谈业务，一般来讲大多数项目 不能在第2次的拜访中决定，大多是不确定的回答，比如“太 贵了”“我们看看再说”“做预算用的”“不知道什么时候 买等信儿吧”“上面要花时间审批” 不过没关系，因为具相 关数据统计，1%的销售是在电话中完成的，2%的销售是在第 一次接洽后完成的，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的 销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后 完成，80%的销售是在第4~11次跟踪后完成！跟踪工作使你 的客户记住你，一旦客户采取行动时，首先想到你。
开拓市场其他方式

比较有效的两种：
1，通过代理商 代理商分类：擅长外资的，擅长中资的，擅长研究机关的， 擅长院校的，发现他们的优势，补己之短，对有潜力代理商， 应多培养，多培训沟通，给他们较好的利润空间，确保长期 有效的合作关系。 2，通过参加行业相关的大型展示会 扩大宣传，让更多的客户认识我们，找到我们。
ESPEC TIANJIN
市场开拓深耕方法
前言

销售人员往往唯拜访客户而拜访，不能对市场 进行深耕细作。只会机械地进行产品介绍、资 料派发、样品寄送等常规销售工作，非常缺乏 深入的思考和有效的跟进。原因可能缘于客户 当时不假思索的拒绝，而让销售人员放弃了进 一步跟进，最后无果而终。这些做法通常是缺 乏对客户的分析和研究，盲目而草率行动的产 物。既造成市场机会的丧失，又不利于销售人 员的成长。
案例
总结：对于有实力客户一定重点培养，对客户提出的问题要快 速准确的应对，帮助客户解决难题，对交易流程中的每个关 键人的培养，本项目关键人：使用部门担当，采购经理。注 意点：因大部分研究机关要签订技术协议，验收还需要第三 方计量，所以签订合同前一定协调好是用什么标准验收？如 果用GB标准验收，则EJ产品和部分SHE产品不能通过验收。
1 ，明确的目标 销售人员必须要清楚目标，在拓展市场时，必须锁定客户，头脑中 只有一个想法、一个想象，那就是拿下客户、获得订单。 2，挖掘潜在需求 销售人员应围绕客户需求，挖掘客户的需求价值。基于企业自身的 产品，为客户价值的实现提供周密的可行方案。 3，定位 销售人员必须非常清楚企业产品的定位和产品提供的品质保证，同 时要把握细分市场，把目标客户的需求精准地了然于心。 4，信念 销售人员必须保持乐观心态和必胜信心。

在竞争激烈的今日，客户为何购买你的 产品？
知己知彼，挖掘客户潜在需求，了解客户真正目的
准备篇
寻找潜在客户
老客户介绍，环境行业其它厂家介绍，代理商介绍， 网络资源，不建议扫客户
了解客户情况
投资国别，行业，产品，公司背景
电话预约
微笑，语调丰富，表明自己身份，表明来意
准备资料
Hale Waihona Puke Baidu
拜访篇
第一次拜访会面
ESPEC TJ
谢谢聆听！
适宜的着装，个人卫生，眼神，微笑，握手，语调。 第一印象很重要，如果做的得当会很快拉近彼此关 系，减少客户的抵触情绪，但凡被陌生人推销的时 候多会有这种感觉。如果是熟人推荐的，应尽早向 客户说明，也是为了拉近关系。
介绍产品
公司品牌，服务体系，产品介绍
拜访篇
询问需求
环境设备拥有的种类，品牌及数量，试验品及 试验标准，效果满意度，购买设备的计划，因初次 拜访不一定会得到很满意具体的答案。无非就三种 情况，1.不需要，2.目前没有需求，3.目前有需求。 大多数情况是第2种，如果第1种太多会降低工作效 率，减少盲目拜访的方法就是前期工作要做充分。 对于目前暂无需求的客户，需要定期维护，建议1~2 个月电话或登门回访一下，最好自制图表方便管理， 编写内容：等级，客户名称，担当信息，拜访时间， 拜访内容，潜在需求。
案例
天津航空机电有限公司
开发动机：研究机关。 优点：有钱。 缺点：人际关系复杂，竞争比较激烈。 开拓方法：网上找电话号码→打电话找到相关负责人→提出拜 访请求→登门访问→了解客户对试验箱的潜在需求很大→放 到重点培养客户中不定期进行跟踪，期间也前前后后提出方 案报价，对客户提出的要求快速给予回答→得到10台设备订 单→再获得10台设备订单。
思考篇

我们销售的是什么，它有什么用途？
通过公司培训和个人学习，了解产品的功能，特点， 用途

适用于哪些行业？
汽车，电子，食品药品，化工，新材料，新能源

适用于哪些企业？
日企，韩企，欧美企业，台企，国营，中资私企， 院校，研究机关
思考篇

如何寻找到合适的客户，减少盲目拜访？
产品特点，地域特点，客户特点
开拓市场其他方式
个人观点：市场开拓并非销售员一人之力可以 搞定。好比打仗，销售员是前线的战士，产品 是我们的武器，领导是指挥官，其他部门是支 援部队，每个环节都很重要，少了一个环节胜 仗的几率也会降低。在产品和服务同质化趋势 越来越严重的今天，通过自身改革，增强自身 综合实力，才是常青之道。
总结
拜访篇
最后一种很幸运碰到客户有需求的情况，要了解客 户做实验的真正目的及方法，了解客户的意图，消 费能力，竞争对手，交易流程及各流程关键点人物， 了解的内容越详细，对项目的把控越自如，询问时 随时观察客户表情，如有不悦或为难之色就不要再 问下去了，以免招人反感，毕竟第一次会面问太多 也不好，客户戒备心还没有消除，留到之后的拜访 再 问也不失为好的选择。