销售人员培训要求

销售人员要求

一、介绍自己、公司

1、让用户“听到”你的笑容，真诚和亲和力可以大大提高客户的接纳率。

2、熟悉介绍内容，把资料变成自己的东西，条理清晰、语气亲切、表述流利。

3、要有自己的特点（声音、语气、用词等），努力让客户记住自己。

4、要经常练习自我介绍，你的介绍是给客户的第一印象，如果你自己都不满意，怎么指望

客户接受你。

要求：形成自己的介绍词，流利亲切；告别语应让客户感到你的谢意。

二、业务介绍

1、简要介绍业务内容，介绍时要随时注意客户的态度，鼓励客户提问，及时感受客户是否

愿意听你讲的内容。

2、寻找机会询问客户的业务情况：规模大小、维护方式、服务公司、数据量、对服务的认

可度等，但是不要连续提问，要在业务介绍，甚至闲聊中间适当插入问题，不让客户反感，保留下次沟通的理由。

3、把业务介绍分为若干小主题，如：服务的内容、特点，服务与原厂的区别和特色，本地

化服务的优势，公司的技术团队，成功案例客户实例等，在与客户交流的过程中，感受客户的关注点，随时调整介绍内容。

4、联系重要用户之前，要做好功课，了解客户的业务、特点、规模、近期新闻，这样在交

流中容易获取认同感。

5、倾听比宣讲更重要，注意客户反应和细节，找到客户的关注点和兴趣点。只要客户

6、告诉客户，你可以做什么，如数据库健康巡检、调优、技术交流等，争取拜访机会。

要求：熟练掌握公司情况、业务，流利介绍，学会倾听总结，较快掌握客户关注点和基本性格特点，能较顺畅地解答客户对公司和业务的提问。

三、关注客户

1、了解客户业务及背景资料，交流中要随时注意客户关注的问题，了解客户的困扰，尤其

要注意细节。

2、给客户提出的方案、措施、建议要尽量贴近客户需求，只有切实解决客户问题，客户才

会接受。

要求：了解主要客户行业的业务特点和需求，能够把公司业务与客户需求联系起来。设计较自然的提问方式和问题。

四、客户关系

1、发现潜在客户后，就应该有计划、有节奏地加强与客户的交流，如电话、邮件、网上交

流、上门拜访、工作餐等等，目的是快速走近客户，与客户建立顺畅的沟通渠道。

2、不管采用什么沟通方式，要关注细节，注意对方的兴趣爱好性格，制造培养共同话题，

是沟通交流进入良性循环。

3、每次交流后，要及时分析整理记录，本次成果、下次沟通计划、对方特点等。

4、只要你用心，客户肯定会感受到。要学会站在客户立场想问题，切实替用户着想，解决

客户实际问题，关心客户的生活、爱好。

要求：针对具体客户有跟进计划和跟进记录，有调整沟通方式能力。

五、需要了解信息

1、客户需求：是否需要维保服务、系统规模、业务情况、维护能力、目前维护方式、维护

费用、项目进度。

2、客户脉络图：了解掌握客户项目的执行人、影响人、决策人的职位、联系方式。

要求：能够较敏锐地领会客户意图，了解分析客户信息，有了解必要信息的方式、手段、计划。

六、紧急预案

1、项目进行会有变数，也许是客户内部、也许是客户上级、也许是竞争对手，会影响项目

的正常推进，对于项目变故，要从项目开始初期就要有所准备，比如客户上级情况的掌握、竞争对手情况、可能给客户的服务补偿或价格优惠。

2、在项目进行中，应该多角度、多方位推进、掌握项目，尽早了解可能出现的问题，并提

前准备对策。

3、了解掌握项目实施的关键因素和决策人，并保持沟通顺畅。

要求：项目计划中有应变意识和应变方案。

一、产品的专业知识

作为工业品销售人员，你对自己所销售的产品的技术原理、产品特征、性能参数、应用领域都要有非常清楚的了解，对于竞争对手的产品也要有非常清楚的认知，尤其是产品在现场的应用环节的了解应该是你必须具备的能力。熟悉产品的专业技术知识是工业品销售人员最基本的能力。

二、产品的现场展示能力

工业品的客户大多会要求销售人员到企业中去做产品展示，不同水准的销售人员对产品的展示能力是不同的。一个好的工业品销售人员具有非常丰富的产品展示能力，从而为自己赢得订单增添筹码。

三、演讲技能

好的演讲能够激发客户的购买欲望和需求，很多工业品销售人员在一对一的产品演示中具有出色的能力，但当面对一对多的时候尤其是站在演讲台上进行技术或产品的演讲时，就会表现得非常紧张不安、甚至是手足失措，所以经常练习演讲的技能是工业品销售人员非常重要的一门功课。

四、谈判能力

工业品的商务、技术谈判周期较长，为了能为自己和客户达到“双赢”的结果，我们必须具备良好的谈判能力，为企业多创造利润的同时也能满足客户的需求。

五、沟通能力

这是最重要的一点，沟通意味着自己如何去“听”、如何去“说”，概括的讲就是“找对人、说对话、做对事”。

六、持续跟踪的能力

工业品的成交周期较长，需要和客户反复的沟通最后才能落单。这其中最重要的一点就是要做到每次拜访客户、和客户交流都要让客户给自己一个有助于推动项目进展的承诺与行动。把大的目标（最终目标—签单）转化为一个个小的目标，这样就能推动项目的持续进展了。