如何邀约客户详解
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邀约拒绝处理话术
2、客户联谊会，你们是变着法儿让我掏钱。
分析：
1) 客户调侃的话直接约时间 2）客户犹豫:
您交往了这么久，想必知道我的为人，我什么时候让您 做过您不想做的事，工行和太平人寿联合举办的“财富定投 产品品鉴会”目的就是帮助人们建立正确的投资理财观念， 在当今当前变幻莫测经济形势下，到底该如何理财何去赚钱。
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邀约拒绝处理话术
3、孩子太小，没人照看，走不开。
您这也是实际情况，如果真的走不开，那也没办 法。不过我真的觉得有点可惜。人们每天忙忙碌碌其 实全是为了自己能过上好日子，您不去真的非常遗憾， 您再仔细的考虑一下，如果实在不行，也可以由我来 想办法，您先不必急于答复我，本周四我再给您来个 电话，到那时您再最后确认一下是否参加，好吗？
11
❖ 对没接触过产品的目标客户
王女士，最近工作忙啊？。。。 对了，差点忘了跟您说，我们后天有个 客户联谊会，邀请您这样的贵宾客户来 参加我们的活动，也是对您这么长时间 对我们工作的支持表示感谢。其间会介 绍一些新的金融产品，还有抽奖活动。 您看我什么时候把邀请函给您送去，后 天方便吗？
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准客户邀约话术
5
客户筛选的分类
从销售的可能性 来对客户分类
客
户
已达成初步购买意向
现 场
构
签
成
接触、了解过产品
单
三
但还有疑虑的客户
的
段
可
论
没接触过产品的目标客户
能 性
6
客户筛选的误区
只要是有钱的高端客户就行 事先不清楚客户的情况没有关系 事先不跟客户说清参会的目的 临时拉人
7
客户培育
在选择客户后，还需要培育客户
(收入30万/年,家产200万) 律师、会ຫໍສະໝຸດ Baidu师等专业人员、 高级白领、公务员
资产保值增值 债务规划
一般客户
工薪阶层、灵活就业人员 教育金、养老金累积、
(收入10万/年,家产200万
家庭保障
以下)
4
准主顾群需求点分析
1. 有产者：“合理避税、资产保全、永不冻结” 2. 中产者：“投资增值、永不缩水” 3. 生意人： “现金流灵活、只会赚钱不要工资” 4. 工薪阶层： “不用操心、安全无险、保本增值” 5. 少儿客户群： “连接父母的爱心、解决两代人养老” 6. 45岁以人群上是“免费保障、终身还本、增值受益”
先生（女士）您好，周末愉快，没打扰您休
息吧！告诉您一个好消息，为回馈VIP客户，工行与太平
人寿联合举办“财富定投理财品鉴会”，届时特邀理财专
家现场讲解如何合理理财、规划资产，到场的很多人都是
和您一样的成功人士，您到会不但可以了解一些最新理财
资讯，还能认识很多朋友，同时我行为每位到场嘉宾准备
了一份纪念品，在场签单会有更精美礼品赠送，会议将于
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邀约拒绝处理话术
5、我从小就怕听讲课，我才不去听你们什么 会呢？
小时候许多孩子都不喜欢整天坐在教室里，觉得 枯燥没意思，我小的时候也是如此，因为那个时候对 学习不感兴趣，如果老师教我们怎样去玩等我们感兴 趣的事，情况就不同了。同样今天虽然也是专家来讲 课，但却是在教我们赚钱的方法，难道赚钱不是我们 感兴趣的事吗？既然感兴趣，为什么不去听听呢？
月 日下午
在
（会议地点）举
办 ，我今天特意邀请您参加。
13
邀约拒绝处理话术
1、周末我很忙，我没有时间参加。
其实我知道您很忙，大家都很忙，但我们每天忙 忙碌碌又都是为了什么，无非是让自己和家人能够生 活的更加幸福，工行和太平人寿联合举办的“财富定 投理财品鉴会”，就是请一些专家来教我们如何让理 财及合理规划资产，这样的机会您要是错过了那将是 多么可惜的事情，我们就是考虑到大家都很忙，所以 选择在周末或周日举办，时间又不长，您可以来听听， 买不买没关系，我相信您一定会有收获的。
王女士，上回给您介绍的“盈盛c”，您 不是准备要买了吗？ 正好我们后天有个客户联谊活动，到时 对现场购买的客户还有奖品。 反正您也决定买了，不如后天来参加我 们的活动，在那里把合同签了，您还能 获赠奖品。您看我今天还是明天给您把 邀请函送去?
10
❖ 对接触、了解过产品，但仍有疑虑的客户
王女士，上回给您介绍的盈利多计划，您 考虑得如何？ 正好我们这周六有个产品说明会，特别请 了理财专家到场，不如您来参加我们的活 动，借这个机会正好也可以咨询一下专家 意见，也好为您作决定提供参考，而且到 时还有不少活动、奖品什么的。我后天给 您把邀请函送去？
培育客户的方式
参会前由银行人员或客户经 理做过介绍、说明
提前寄送相关宣传材料 沟通理财沙龙较有吸引力的
环节
8
说明会开始前我就 已经知道能否成功！
产品说明会取得成功 关键在于前期客户的选择、培育 现场操作只不过是水到渠成
前期客户 现场流程
9
邀请客户
根据客户类型的不同，邀请的方式有所不同
对已有初步购买意向的客户
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优质文档精选如何邀约客户
1
产品说明会最核心的问题
2
准客户甄别及邀约
• 目标准主顾分类表 • 准主顾群需求点分析 • 准主顾邀约话术
3
目标准主顾分类表
客户类别
示例人群
高端客户
私企业主、文体明星、政
（收入50万/年，家产500
府官员、企业高管
万以上）
需求诉求点
资产规划 资产转移 合理避税
中端客户
个体工商户、教师、医生、
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邀约拒绝处理话术
4、我已经约好同学来打麻将。
打麻将是为了休闲娱乐，这也是一种享受，但是和 赚钱相比，您对那一个更感兴趣呢？如果您今天打麻将 可以赢1000元，今天去参加我们的产品品鉴会学到了方 法，会令您今后赚到更多的钱，而且永远都赚不完，您 选择那一个呢？更何况会议时间不长，听完回来再打麻 将也不耽搁，如果人手不够，也算我一个，我也很喜欢 打麻将呵呵
邀约拒绝处理话术
2、客户联谊会，你们是变着法儿让我掏钱。
分析：
1) 客户调侃的话直接约时间 2）客户犹豫:
您交往了这么久，想必知道我的为人，我什么时候让您 做过您不想做的事，工行和太平人寿联合举办的“财富定投 产品品鉴会”目的就是帮助人们建立正确的投资理财观念， 在当今当前变幻莫测经济形势下，到底该如何理财何去赚钱。
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邀约拒绝处理话术
3、孩子太小，没人照看，走不开。
您这也是实际情况，如果真的走不开，那也没办 法。不过我真的觉得有点可惜。人们每天忙忙碌碌其 实全是为了自己能过上好日子，您不去真的非常遗憾， 您再仔细的考虑一下，如果实在不行，也可以由我来 想办法，您先不必急于答复我，本周四我再给您来个 电话，到那时您再最后确认一下是否参加，好吗？
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❖ 对没接触过产品的目标客户
王女士，最近工作忙啊？。。。 对了，差点忘了跟您说，我们后天有个 客户联谊会，邀请您这样的贵宾客户来 参加我们的活动，也是对您这么长时间 对我们工作的支持表示感谢。其间会介 绍一些新的金融产品，还有抽奖活动。 您看我什么时候把邀请函给您送去，后 天方便吗？
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准客户邀约话术
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客户筛选的分类
从销售的可能性 来对客户分类
客
户
已达成初步购买意向
现 场
构
签
成
接触、了解过产品
单
三
但还有疑虑的客户
的
段
可
论
没接触过产品的目标客户
能 性
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客户筛选的误区
只要是有钱的高端客户就行 事先不清楚客户的情况没有关系 事先不跟客户说清参会的目的 临时拉人
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客户培育
在选择客户后，还需要培育客户
(收入30万/年,家产200万) 律师、会ຫໍສະໝຸດ Baidu师等专业人员、 高级白领、公务员
资产保值增值 债务规划
一般客户
工薪阶层、灵活就业人员 教育金、养老金累积、
(收入10万/年,家产200万
家庭保障
以下)
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准主顾群需求点分析
1. 有产者：“合理避税、资产保全、永不冻结” 2. 中产者：“投资增值、永不缩水” 3. 生意人： “现金流灵活、只会赚钱不要工资” 4. 工薪阶层： “不用操心、安全无险、保本增值” 5. 少儿客户群： “连接父母的爱心、解决两代人养老” 6. 45岁以人群上是“免费保障、终身还本、增值受益”
先生（女士）您好，周末愉快，没打扰您休
息吧！告诉您一个好消息，为回馈VIP客户，工行与太平
人寿联合举办“财富定投理财品鉴会”，届时特邀理财专
家现场讲解如何合理理财、规划资产，到场的很多人都是
和您一样的成功人士，您到会不但可以了解一些最新理财
资讯，还能认识很多朋友，同时我行为每位到场嘉宾准备
了一份纪念品，在场签单会有更精美礼品赠送，会议将于
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邀约拒绝处理话术
5、我从小就怕听讲课，我才不去听你们什么 会呢？
小时候许多孩子都不喜欢整天坐在教室里，觉得 枯燥没意思，我小的时候也是如此，因为那个时候对 学习不感兴趣，如果老师教我们怎样去玩等我们感兴 趣的事，情况就不同了。同样今天虽然也是专家来讲 课，但却是在教我们赚钱的方法，难道赚钱不是我们 感兴趣的事吗？既然感兴趣，为什么不去听听呢？
月 日下午
在
（会议地点）举
办 ，我今天特意邀请您参加。
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邀约拒绝处理话术
1、周末我很忙，我没有时间参加。
其实我知道您很忙，大家都很忙，但我们每天忙 忙碌碌又都是为了什么，无非是让自己和家人能够生 活的更加幸福，工行和太平人寿联合举办的“财富定 投理财品鉴会”，就是请一些专家来教我们如何让理 财及合理规划资产，这样的机会您要是错过了那将是 多么可惜的事情，我们就是考虑到大家都很忙，所以 选择在周末或周日举办，时间又不长，您可以来听听， 买不买没关系，我相信您一定会有收获的。
王女士，上回给您介绍的“盈盛c”，您 不是准备要买了吗？ 正好我们后天有个客户联谊活动，到时 对现场购买的客户还有奖品。 反正您也决定买了，不如后天来参加我 们的活动，在那里把合同签了，您还能 获赠奖品。您看我今天还是明天给您把 邀请函送去?
10
❖ 对接触、了解过产品，但仍有疑虑的客户
王女士，上回给您介绍的盈利多计划，您 考虑得如何？ 正好我们这周六有个产品说明会，特别请 了理财专家到场，不如您来参加我们的活 动，借这个机会正好也可以咨询一下专家 意见，也好为您作决定提供参考，而且到 时还有不少活动、奖品什么的。我后天给 您把邀请函送去？
培育客户的方式
参会前由银行人员或客户经 理做过介绍、说明
提前寄送相关宣传材料 沟通理财沙龙较有吸引力的
环节
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说明会开始前我就 已经知道能否成功！
产品说明会取得成功 关键在于前期客户的选择、培育 现场操作只不过是水到渠成
前期客户 现场流程
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邀请客户
根据客户类型的不同，邀请的方式有所不同
对已有初步购买意向的客户
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优质文档精选如何邀约客户
1
产品说明会最核心的问题
2
准客户甄别及邀约
• 目标准主顾分类表 • 准主顾群需求点分析 • 准主顾邀约话术
3
目标准主顾分类表
客户类别
示例人群
高端客户
私企业主、文体明星、政
（收入50万/年，家产500
府官员、企业高管
万以上）
需求诉求点
资产规划 资产转移 合理避税
中端客户
个体工商户、教师、医生、
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邀约拒绝处理话术
4、我已经约好同学来打麻将。
打麻将是为了休闲娱乐，这也是一种享受，但是和 赚钱相比，您对那一个更感兴趣呢？如果您今天打麻将 可以赢1000元，今天去参加我们的产品品鉴会学到了方 法，会令您今后赚到更多的钱，而且永远都赚不完，您 选择那一个呢？更何况会议时间不长，听完回来再打麻 将也不耽搁，如果人手不够，也算我一个，我也很喜欢 打麻将呵呵