客户说——站在客户角度去销售
销售话术-消除你与客户之间的距离感和陷阱感
销售是什么？直白的说,销售就是通过说服客户来达成交易。
如果销售人员欠缺相应的口才技巧,就无法与客户进行有效的沟通，也就谈不上对客户的说服，进而也就无法成功地达成交易。
交易的成功，往往是口才的产物。
销售的过程是销售人员与不熟悉或者不太熟悉的人打交道的过程。
在这个过程中，销售人员所面对的客户要末以前从未谋面,要末见过几次面但彼此都不太了解对方。
于是销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感，这种距离感又造成为了客户对销售人员产生疑虑和不信任，客户有疑心，耽心受骗上当也就是很正常的事儿了。
因此，销售人员对客户进行提问时，千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。
那末，如何缩短销售人员与客户之间的心理距离?如何消除客户的陷阱感呢？“权威效应"的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会是自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”。
其次是由于人们有“赞许心理”,即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致,按照权威人物的要求去做，会得到各个方面的认可和赞许。
是指销售人员以专业的销售技巧，像客户进行产品介绍的同时,还要运用综合的分析能力、实践能力、说服能力完成客户的要求,并且预见到客户未来的需求，提出积极有益的建议。
消费者喜欢专家、顾问式的销售人员.相对于客户，销售人员所掌握的专业程度是远远超过客户的.所以销售人员需要向客户提供的匡助,并不仅仅是卖掉产品这么简单.而是应该让产品在客户的生活和工作中发挥最大限度的作用，并且让客户感觉到这笔付出是物超所值的。
第一，深入了解产品和技术，可以随时为客户提供正确的支持,这是基本的素质。
第二，了解你的目标客户,具备甄选与分析客户的能力，根据客户不同的类型，自如地提供合适的服务方案.第三,增加与客户的亲近感，消除目生客户的抗拒心理,把握最适当的时机，说服客户主动购买。
第四,销售时,做到有效的开场，有条理的问询，真诚的倾听，专业的介绍，策略性的谈判，能够与客户坦诚相对.第五，不仅能成为客户的顾问，还能成为客户的朋友。
读书心得-客户说
系统思考，终身学习----《客户说》读书心得仔细阅读《客户说-如何真正为客户创造价值》，对于客户为导向的工作模式有了更深入的认识，此书是作者写于十年前，到现在来看也是对我们工作有很大指导意义的。
对于本书的感想主要有以下几点；一、HRBP要有前瞻性的思维意识《客户说》主要是从销售的角度，介绍在新的市场环境下，如何实现销售模式的转型，并能使这种新的销售模式在企业切实推行下去，为企业带来很好的回报，对我的启发更多的是意识和观念的转变，要与时俱进，甚至是超前，结合到工作来说的话，就是我们现在不是在业务出现问题的时候给出解决方案，而是要更多系统思考，通过“反思、反馈和共享”系统，在基于体系和机制保障的前提下能够提前预防业务发展过程中可能会遇到的HR问题，能够防微杜渐、防范于未然。
二、个人知识储备（学习的方向）本书讲到在销售过程中，不仅要有市场营销的专业知识，对于在销售链上涉及到的财务、物流、采购等知识也是缺一不可的，其实对于我们HRBP来说也是一样的，具备HR专业知识是远远不够的，我们还需要对企业的业务模式、市场环境、年度甚至中长期的战略规划、各业务环节、细到我们的产品项目等等有足够的了解，同时我们还要学会有效的运用财务数据，对我来说在工作过程中要不断的储备一个企业运营管理的全方位知识，这样才能更好的深入业务，正真成为业务的伙伴。
三、开展工作的方法1、清楚的指导我们岗位所面对的客户是谁，清晰理解“客户需求”，明确工作目标、目的。
只有清楚的知道需要做什么，要达到什么效果，才可以制定有效的方案和计划，进而采取行动，避免了“明明努力工作了，客户却不满意，因为这不是客户不想要”结果的出现。
2、制定方案，且最好不止一个，让“客户”有选择余地。
同时遇到棘手的或者成功完成可能性小的事件时，最好再有一个针对不成功后果的应急、备用措施。
3、建立全方位有效的沟通机制。
通过面对面、邮件、社交软件与我们岗位所面对的客户进行实时的沟通交流，快速有效的传递实时信息，通过有效的沟通，消除客户的疑惑、抱怨，能够让工作的达成更加顺利。
站在客户角度上思考问题
站在客户角度上思考问题
学会耐心听取客户的问题是与客户沟通非常重要的一部分，那体现着我们对客户的尊重和对客户说出的每一句话，每一个问题的重视。
而我们在接听客户电话时所表达出来的语气，客户也可以直接判断我们当时的情绪，甚至于我们的面部表情，而我们的情绪和语气也会直接影响到客户，所以我们要在为客户服务的过程中要有足够的热情和耐心，在客户情绪激动的时候我们要让客户感受到我们能对客户遇到的困难感同身受，我们会在我们的能力范围内尽最大的努力给客户最多的帮助，语言真的是一门艺术，在跟这些客户交流的过程中有的短短几秒钟，有的长达几十分钟，沟通方式的不同也会直接影响到我们受理每一个问题的时间和质量，试想，如果遇到之前那样情绪激动的客户，我能对客户说上几句安慰的话，“您的心情我能理解，您先不要着急，您的问题我这边一定会帮您提交，也会帮您催促尽快帮您查询结果给您回复”相信结果一定会不一样。
实际工作中除了通过电话方式和客户沟通外，还有其他方式：QQ、电子邮
件等，在线等方式来为我们客户提供服务，通过文字的方式和客户通沟时，虽然客户不能通过声音来感受我们的服务态度，但是更要求我们在组织语言打字时就要格外注意，一个错别字，一个标点可能都会让客户在这些细节上对我们的服务的好坏做出判断，甚至会引起不必要的误会。
在客服工作中我们会遇到困难，会遇到不理解，但这些都是作为一个客服人员必须要学会面对的，我们还要继续保持好我们的心态，通过我们积累起来的业务知识，工作经验和对这份工作的热情让我们的客户能感受到我们在用心为他们提供更优质的服务！。
销售话术应对顾虑技巧
销售话术应对顾虑技巧销售作为一种与客户进行沟通和交流的技巧，对于销售人员来说至关重要。
而在销售过程中，客户常常会出现各种顾虑和疑虑，这就需要销售人员善于运用一些销售话术来应对。
1. 听取客户的顾虑在销售过程中，客户常常会出现各种顾虑，这是非常正常的反应。
作为销售人员，首先要做的是倾听客户的顾虑，让客户感到被重视和被理解。
只有真正了解客户的需求和顾虑，才能针对性地提供解决方案和回答疑问。
2. 引导客户表达顾虑有时候，客户可能不会直接表达出自己的顾虑，这就需要销售人员善于引导客户表达。
可以通过提问的方式，积极引导客户说出内心的疑虑。
比如：“您对我们产品的哪个方面感到不太放心？”、“您在购买过程中有没有遇到过类似的顾虑？”3. 了解并回应客户的顾虑了解客户的具体顾虑后，销售人员需要有针对性地进行回应。
首先要对客户的顾虑表示理解和同情，让客户感受到你是站在他们的角度去考虑问题的。
然后针对性地回答客户的疑问，解决他们的顾虑。
在回答过程中，可以适当运用以下销售话术：- "我完全理解您的担忧，这是很正常的。
不过，我们的产品经过严格的质量测试，符合国际标准，您可以放心购买。
"- "您提到了价格方面的顾虑，我们可以提供不同的价格方案，以满足不同客户的需求和预算。
"- "确实有些客户在使用过程中遇到了一些问题，但我们会提供全面的售后服务和技术支持，确保您的使用顺利和满意。
"- "我们公司近几年的发展和口碑都非常好，我们有很多忠实的客户，可以为我们背书。
您可以通过查阅我们的客户评价来了解更多的信息。
"4. 提供客户案例和成功故事有时候，客户需要一些实际的事例来证明产品或服务的可靠性和价值。
销售人员可以通过分享一些客户案例和成功故事来消除客户的顾虑。
这些案例和故事可以是真实的客户经历，也可以是行业中的成功案例。
通过这种方式，可以为客户提供一种真实的参考，增加客户对产品或服务的信心。
100句销售营销人员与客户沟通的经典台词.doc
100句销售营销人员与客户沟通的经典台词1一、感同身受;1)我能理解;2)我非常理解您的心情;3)我理解您怎么会生气，换成是我我也会跟您一样的感受;4)请您不要着急，我非常理解您的心情，我们一定会竭尽全力为您解决的;5)如果我碰到您的这么多麻烦，也会是您现在这样的心情;6)发生这样的事，给您带来不便了，不过我们应该积极面对才是对吗?;7)没错，如果我碰到您这么多的麻烦，我也会感到很委屈的;8)我非常理解您的心情，请放心，我们一定会查证清楚，给您一个满意的答复;9)我真的很能理解，请放心，我们一定查证清楚，然后给您回复;10)“听得出来您很着急”“感觉到您有些担心”“我能体会您到很生气，让我来给您提供其它的建议，您看好吗?”“我能感受到您的失望，我可以帮助您的是……”“我能感受得到，××情况、业务给您带来了不必要的麻烦;11)“如果是我，我也会很着急的……”“我与您有同感……”“是挺让人生气的……”;12)您好，给您带来这么多的麻烦实在是非常抱歉，如果我是您的话，我也会很生气的，请您先消消气给我几分钟时间给您说一下这个原因可以吗?13)您说得很对，我也有同感;14)给您造成的不便非常报歉，我们的心情跟您一样;15)您的心情我可以理解，我马上为您处理;16)“小姐，我真的理解您……;17)没错，如果我碰到您这样的麻烦，相信也会有您现在这样的心情;二、被重视;18)先生，你都是我们**年客户了;19)您都是长期支持我们的老客户了;20)您对我们业务这么熟，肯定是我们的老顾客了，不好意思，我们出现这样的失误，太抱歉了;21)先生/小姐，很抱歉之前的服务让您有不好的感受，我们公司对于客户的意见是非常重视的，我们会将您说的情况尽快反映给相关部门去做改进;三、用“我”代替“您”;22)您把我搞糊涂了—(换成)我不太明白，能否再重复下你的问题;23)您搞错了—(换成)我觉得可能是我们的沟通存在误会;24)我已经说的很清楚了—(换成)可能是我未解释清楚，令您误解了;25)您听明白了吗?—(换成)请问我的解释你清楚吗?;26)啊，您说什么?—(换成)对不起，我没有听明白，请您再说一遍好吗?27)您需要—(换成)我建议……/您看是不是可以这样……;四、站在客户角度说话;28)这样做主要是为了保护您的利益;29)如果谁都可以帮您办理这么重要的业务，那对您的利益是很没有保障的;30)我知道您一定会谅解的，这样做就是为了确保向您一样对我们公司有着重要意义的忠诚顾客的权益;五、怎样的嘴巴才最甜;31)麻烦您了;32)非常感谢您这么好的建议，我们会向上反映，因为有了您的建议，我们才会不断进步;33)(客户不满意但不追究时)谢谢您的理解和支持，我们将不断改进服务，让您满意;34)先生，您都是我们的老客户了，我们当然不能辜负您的信任……;35)这次给您添麻烦了，其实，我们也挺不好意思，您所说的情况我们将记录下来，并反馈给相关部门，会尽可能避免问题的再次出现……;36)非常感谢您向我们提供这方面的信息，这会让我们的服务做得更好;37)您这次问题解决后尽管放心使用!;38)感谢您对我们工作的支持，希望您以后能一如既往支持我们!;39)感谢您对我们的服务监督，这将让我们做得更好;40)感谢您对我公司的支持，您反馈的建议，将成为我们公司日后改进工作的重要参考内容;41)谢谢您对我们反映，我们会加强工作的培训，也欢迎您对我们工作随时进行监督;42)谢谢您的反映，该问题一向是我公司非常重视的问题，目前除了人工台可以受理外，我们还提供了其他渠道，也希望您如果有更好的建议也可以提供给我们;43)针对您刚才所反映的情况我们公司也会不断地去改善，希望改善后能给您带来更好的服务;44)让您产生这样的疑惑，也让您生气了，实在抱歉;45)非常感谢您对我们的关心和支持，我们会尽快完善;46)您的建议很好，我很认同;47)非常感谢您提供给我们的宝贵建议，有您这样的客户是我们公司的荣幸;六、拒绝的艺术;48)*小姐，我很能理解您的想法，但非常抱歉，您的具体要求我们暂时无法满足我会先把您遇到的情况，反馈给相关部门，查证后再与您联络好吗?;49)您说的这些，确实是有一定的道理，如果我们能帮您一定会尽力，不能帮您的地方，也请您谅解;50)尽管我们目前暂时无法立刻去处理或解决这件事情，但我可以做到的是……;51)感谢您对我公司活动的支持!由于很多的客户都有兴趣参加，**已兑换完了/指定的产品没有货了(卖完了)，请您留意以后的优惠活动;52)先生/小姐，感谢您对我公司的XX业务的关注，目前现在我们还没有拿到最新的资料，建议您先到网站上了解，或者迟点再打给我们咨询;53)非常感谢您的关注，现在暂时没有开展，请您稍后留意;54)先生/小姐，非常感谢您的反馈我们会尽最大的努力改进这方面的问题，也希望您能一如既往地支持和监督我们的工作，谢谢!;55)*小姐，您的心情我能够理解，那您希望我们怎样帮您解决呢;56)*先生，您是我们的客户，尽量让您满意，这是我们的工作要求，不好意思，您说的这些，确实是有一定的道理，如果我们能帮您，一定尽力，不能帮您的地方，也请您谅解;七、缩短通话;57)您好，为了方便您了解(记忆)，我现在将该内容通过短信(彩信)发给您，请您留意查询;58)因涉及的内容较多，具体内容我会通过彩信方式发给您详细了解，好吗?八、如何让客户“等”;59)不好意思，担误您的时间了;60)"等待之前先提醒：“先生/小姐，请您稍等片刻，我马上为您查询”;61)等待结束恢复通话：“先生/小姐，谢谢您的等待，已经帮您查询到……/现在帮您查询到的结果是……”";62)请您稍等片刻，马上就好;63)由于查询数据需要一些时间，不好意思要耽误(您)一点时间;64)感谢您耐心的等候;九、记录内容;65)请问您方便提供具体情况吗(发生的详细地址、时间、现象等)?我们给您记录，方便技术部门尽快查询处理，感谢您的配合!;66)谢谢您向我们提供的宝贵意见，我们会将该意见记录向有关部门反映!;67)我非常希望能够帮助您，针对这件事，我们公司一定会有专人尽快帮您处理，请您放心……;68)先生您好!**现在是在普及的阶段，正因为有您的使用，我们才知道新业务推出以后使用的不足，非常感谢您及时把这不足之处及时反馈给我们;69)这可能是我们工作人员的失误，我们会马上反馈您这个问题，请放心，我们会给您一个满意的处理结果!;70)先生/小姐，您的提议我很认同，我会记录下来，希望能够尽快实施敬请留意!非常感谢您的宝贵意见;71)非常抱歉，给您造成不便，请您稍等，我们马上测试一下，好吗?如确是有故障，跟客户解释:”谢谢您跟我们反映此这情况，我们会马上上报故障处理，请您稍后再试，好吗?。
货代的销售技巧
一．说话技巧1．直奔主题你好我是ＸＸＸ货代公司的，请问有没有进出口业务。
我们有些航线做的不错，想给您推荐一下。
2．让客户无法拒绝你我们的优势航线主要分四块，欧美、日韩、中东、东南亚（以上四块包括了中国主要贸易往来的地方）。
如果他跟你说我们走非洲、中南美，那你就可以再平时积累一下这两块的基本港的运价，直接脱口而出，他就更没办法决绝你啦。
请问咱们（记住要说咱们）公司一般往哪里出口。
3.报价要灵活你可以在在价格前面加上一个本周价格，比市场稍微低一点但是不要太多。
这样让他对你存在希望，最起码下次他还能记得你，印象会加深。
如果当时客户接受让你走货怎么办。
其实很简单，你可以跟他说“价格是本周的，舱位爆了要不我帮你寻一下下周的价格？”这时少加点你的利润在给他报过去，也不会比市场价高，但是这样你给自己创造了一个跟客户交流的机会。
关系就是无数次这样的交流而建立起来的。
不要小瞧一个电话。
4．给与永远比索取强要经常说我给你～～我帮你～～让客户知道你是在帮他而不是乞求他把货放你这走，例：“我会帮你盯着到这边的价格，要是有特价我会随时通知您”。
“别涨钱我们未必涨，但是别人降了我一定尽力给[/B]你降”5．第一个电话和传真第一个电话只是搜索客户，不宜浪费太多时间。
尽量套取客户的出货信息。
传真要发的有意义，要让客户主动找你要，而不是像大街上发传单那样，我给你发份传真吧！这样的传真既浪费钱又浪费精力。
6．如何进行电话回访首先将你上次记录的出货资料整理一下，问他到这个点的货最近是否有出货计划，在打这个电话之前你首先要了解这个点的运价。
然后说我有舱位需要预留。
如果他说有其他点的，就帮他寻一下，给他报过去。
长期坚持，总有客户会被你打动的7．说话要有底气、有自信我们没办法与客户面对面地交流，只能通过电话，这种情况迫使我们必须说话的语音、语调、咬字的清晰度保持最好的状态。
让客户听起来有底气如果连电话这关都过不了干脆转行。
记住千万不要紧张。
站在客户的角度
站在对方的角度看待问题，这个工作习惯不仅适用于广告宣传、市场经营，同样也适用于企业管理。管理工作中，最难的是让他人认同自己的观点和思路，主动配合自己的工作。为了能够顺利达到这个目的，管理者的口头语中应该多用“你”字，少用“我”字。在一次管理培训会上，我讲解了这个基本技巧后，一名悟性很高、爱开玩笑的主管说：“有时候，我专门用‘我’字而避免用‘你’字。我说：“请举个例子。”他说：“安排下属工作任务时，当我担心他是否搞清楚我的意思时，我从不问‘你明白了吗？’而是问‘我不知道自己是否讲清楚了？’”相信管理者们都有他的悟性，把站在对方角度考虑问题这一理念，活学活用在日常管理工作中，而不必的拘泥是否多用哪一个代词。
以一个最简单、最基本的商业活动作为例子。假设一个销售场景：你是某鞋店的售货员，现在有一个顾客，走到你的货架前，拿起一双皮鞋端详，你走过去，准备开始进行推销，你采用什么样的开场白介入呢？有以下几种方式：
一、“先生，欢迎光临。您需要些什么？”或者“先生，我能为您做些什么？”如果这位顾客是位蓝眼黄发白皮肤的外宾，那么，这不啻是一种很好的打招呼方式，接下来，双方可以很自然地进入生意状态。但是，在我们的日常生活里，注重亲切感胜于注重礼貌，“MayⅠhelp you？”只会加强距离感，大多数消费者还不习惯。套用一句广告词，在中国，微笑服务尴尬，不如顾客尴尬。许多消费者遇到这种情况，一般都是一句话：“我随便看看，随便看看。”
营销15种销售思维
营销15种销售思维（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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桑德拉销售的底层逻辑
桑德拉销售的底层逻辑发布时间：2021-10-13T01:38:04.824Z 来源：《科学与技术》2021年第5月15期作者：宁宁[导读] 提起销售人员，大家的脑海中就会浮现出很多标签，比如喜欢辩解、目的性强、咄咄逼人、不够实在、说个没完、不懂倾听、死缠烂打、先热后冷、精明算计等等。
宁宁河北饱学教育有限公司，河北石家庄050000）提起销售人员，大家的脑海中就会浮现出很多标签，比如喜欢辩解、目的性强、咄咄逼人、不够实在、说个没完、不懂倾听、死缠烂打、先热后冷、精明算计等等。
为什么销售人员会有这么多负面标签呢？换句话说，人们为什么会这么讨厌销售人员呢？原因很简单，当我们面对推销人员时，无论是他的精神面貌、肢体形态，还是语言感情，总会让人从心底感觉到，这个人和我是对立的。
各位不妨想一想，如果有一个人，他所扮演的角色跟你是对立的，那么你会是什么感受呢？现在的人们越来越喜欢购买，不过人们虽然喜欢购买，但是他们却非常讨厌被推销。
正是这个现象促成了桑德拉销售的核心：我们销售人员一定要站在客户立场上，帮客户去思考，替客户去解决问题。
换句话说，我们要想培朋友一样，和客户站在同一战线，从局外人变成局内人。
否则我们所有的行为都会让客户感到厌烦，尤其是喋喋不休的推销人员。
在销售过程中，我们一定会遇到内部或外部的问题。
比如，一些销售人员对电话陌拜有一定的抗拒感和恐惧感，这种心理状态会使得销售局面很难打开；比如，一些销售人员不知道该如何跟客户说出第一句有效的话，寒暄了半天也没转到销售的话题，也就是所谓的万事开头难；再比如，在成单的关头，一些销售人员因为压力过大，会做出一些轻躁的反常行为，以至于关键时刻掉链子，影响最终的签单；又比如，一些销售人员难以接受客户的拒绝，当客户说“不”的时候，心情就会非常失落，而且难以脱离这种情绪；还有一些销售人员，情感比较丰富，对于那些提供了良好服务却没有帮他转介绍的客户，在后期的服务中，可能会产生一些不满消极的情绪。
以客户为中心的销售话术：关注于创造价值
以客户为中心的销售话术：关注于创造价值销售是一门艺术，而客户便是这门艺术的核心。
在如今竞争激烈的市场上，成功的销售不再只是简单地推销产品或服务，而是需要与客户建立稳固的关系，并提供有价值的解决方案。
因此，以客户为中心的销售话术成为了取得销售成功的必要工具。
以客户为中心的销售话术的核心是关注于创造价值。
这意味着销售人员要对客户的需求、问题和目标进行深入了解，通过自身的专业知识和经验，提供能够满足客户需求的解决方案，并帮助客户实现他们的目标。
下面将为大家介绍一些具体的销售话术技巧，以帮助销售人员实现以客户为中心的销售。
首先，建立良好的沟通。
销售人员需要展现出积极主动的态度，与客户进行深入的交流。
在接触客户之前，根据客户的背景、行业和需求进行一定的调研，以便更好地理解客户的情况。
在与客户进行对话时，要倾听客户的问题和需求，充分理解他们的痛点和挑战。
并且，要注意语言表达的清晰和简洁，避免使用过于专业的术语，以确保与客户的沟通顺畅。
其次，提供有价值的解决方案。
了解了客户的需求后，销售人员需要根据客户的具体情况提供相应的解决方案。
这就要求销售人员具备深入的产品或服务知识，以能够将产品或服务的优势和特点与客户的需求进行匹配。
在向客户介绍解决方案时，要突出产品或服务带来的价值和好处，给客户留下深刻的印象，并增强客户对产品或服务的信心。
此外，销售人员还可以提供一些附加值，如培训、售后服务等来进一步增加客户的满意度。
第三，建立长期的关系。
以客户为中心的销售话术不仅仅关注于一个交易的完成，更注重与客户建立长期的合作关系。
因此，销售人员需要注重维护客户关系，建立信任和共赢的合作基础。
在交流中，要展示出真诚和友好的态度，与客户建立良好的人际关系。
同时，定期与客户进行沟通，了解他们的最新情况和需求变化，以及产品或服务的有效性等，以便为客户提供及时的支持和帮助。
最后，不断反思和提升。
销售是一项持续改进的过程，销售人员需要不断反思自己的表现，并在实践中不断提升自己的销售技巧。
销售过程中的客户分享话术
销售过程中的客户分享话术一直以来，销售人员都致力于提升销售技巧和增加销售额。
当客户与销售人员进行沟通时，有效的话术是取得成功的关键。
在销售过程中，客户分享的话术是非常重要的，它能够帮助销售人员更好地了解客户需求并促成业务成交。
本文将探讨一些在销售过程中客户分享的有效话术，以帮助销售人员提升沟通技巧和销售业绩。
一、主动倾听在与客户交流时，主动倾听是非常重要的。
客户常常会提及对产品或服务的期望和要求，而主动倾听可以帮助销售人员准确把握客户需求。
当客户表达意见或提出问题时，销售人员应该仔细聆听，并在适当的时候进行回应，以表明自己关注客户的需求。
通过主动倾听，销售人员能够更好地建立起与客户的信任关系，并为客户提供更加个性化的产品或服务。
二、个性化陈述在销售过程中，客户常常提出一些关于产品或服务的疑问。
而突出产品或服务的独特之处，并采用个性化的陈述方式，能够有效回应客户的疑问并提升销售的机会。
例如，当客户询问某款产品的性能时，销售人员可以从客户的角度出发，强调产品的特点，如金牌客户、国内领先等。
通过这种个性化的陈述方式，能够引起客户的兴趣，增加购买欲望，从而促成销售成交。
三、引用案例和客户口碑在销售过程中，引用案例和客户口碑也是非常有效的话术之一。
当销售人员与客户谈论某个产品或服务时，引用以往成功的案例和客户的好评可以增加产品或服务的可信度，同时激发客户的购买欲望。
例如，销售人员可以告诉客户某个行业的领导者已经使用并赞赏了他们的产品，或者描述一位客户在使用产品后取得的增长和成功等。
通过引用案例和客户口碑，可以为产品或服务建立起良好的声誉，加强客户对其的信任感。
四、提供增值服务在销售过程中，提供增值服务是加强客户满意度和促进销售增长的重要策略。
而在与客户沟通时，销售人员可以强调他们可以提供的专业服务或其他附加价值。
例如，销售人员可以详细介绍售后服务的内容和方式，包括技术支持、培训等。
通过提供增值服务，能够增加客户对产品或服务的认可度和满意度，从而促成销售成交，并增加客户的忠诚度。
如何以客户为中心的销售
注：双赢式销售是一个连续的过程，只有起点没有 终点。
2、关注重点由内部业务管理转向外部业务与客 户服务管理
以客户为中心的销售，经营的是客户而不是产品，所 以不要过分的关注企业内部业务管理，否则开发出来 的产品往往很难满足客户的需求。关注的重点应转向 外部业务与客户管理，以客户为中心，以客户服务管 理为基础，根据客户的需求做出应对，为其提供解决 问题的方案。
⑶ 产品特性
产品的特性包括了很多，了解的产品的特性，客户就可以根据自 己的需要选择合适的产品、并将此产品与其他同类产品区别开来
⑷ 产品的无形价值
除了产品本身所能提供给客户的价值外，购买产品还能给客户带 来附加价值。其附加价值可能包括公司的承诺、服务规范、业务 标准以及建立长期关系的能力等等，这些无形的价值会使客户感 到买的满意，买的舒心
3、重视客户的利益
不要只考虑企业盈利，贪图一时的销售业绩，夸大产 品的真实情况，而要如实告知客户，为帮助客户实现 目标提供建议。 注：1、成功销售的秘诀之一就是让客户说，您倾听， 不要随便打断客户，让客户完整地表达自己的需求、 愿望和意见。 2、一个优秀的销售人员不是一个花言巧语的说客。
技能点4 如何有效的向客户传递产品知识
4、全心全意为客户效劳
客户是企业的重要资产之一，要想在竞争中争取胜利， 实现双赢的结果，必须坚定不渝地为客户效劳，及时 处理客户提出的问题。
5、大胆寻求满足客户需求的更佳途径
有的情况下，客户不一定能明确自己的需求，因此企 业应贴近客户，深入研究客户的市场、行为、习惯和 愿望，体察客户心理，为客户提供免费的咨询服务， 帮助客户做出选择，同时为客户提供解决方案。
1、有效倾听
多数销售人员都是讲的太多，实际上更重要的是让客 户开口，客户说的越多，所提供的需求信息也就越多， 就可以从中找到更多的帮助客户的机会。倾听时要注 意捕捉有效内容，并不时的总结一下客户所说的主要 内容，以确认与客户保持一致。
金牌销售的十个成功步骤
金牌销售的十个成功步骤作者：来源：《职业》2014年第09期销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨是本着对用户的周密关怀，与用户一起客观分析产品的优势，促使用户对企业辛勤努力的认可。
而销售方式是销售能力的重要体现，是销售人员必备的工作技能。
那么，金牌销售是如何将销售方式融会贯通于销售过程中呢？记者这就为您揭开金牌销售成功的十个步骤。
第一步：销售准备古人云：大丈夫不打无准备之仗。
销售准备十分重要，是达成交易的基础。
销售准备涵盖的内容非常广泛，包括个人的修养、心态、对产品的理解、对企业文化的认同、对客户的了解等多个方面。
金牌销售一定要做足以下三个方面的准备：一是专业知识，温习产品的优点，将产品价值牢记于心；二是调整好心态，对销售工作怀有一颗感恩之心；三是认同企业文化，以公司为荣，以产品为荣，让顾客深切感受到产品的吸引力。
第二步：让自己的情绪达到巅峰状态良好的情绪管理是销售成功的关键，积极的情绪是一种状态、一种职业修养，是见到客户时立刻形成的条件反射。
在准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
每天早上醒来可以听一首旋律激昂的歌曲，大声地对自己说“我是最棒的”，给自己一个良好的心理暗示。
第三步：站在客户立场销售本身也是其他社会产品的客户。
因此首先要与客户站在共同立场，与用户产生共鸣；其次是与客户亲切相处。
金牌销售通常是一位耐心的倾听者，交谈过程中客户掌握着80%的话语权，金牌销售会从客户的讲话中挖掘出许多有用信息。
要做到与客户动作、语速等节奏相近，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。
其中，肢体语言最为重要，在影响力中，文字占7%，声音占38%，肢体语言占到了55%。
第四步：找准客户的需求点其实绝大多数客户对自己的需求并不十分明确。
金牌销售会通过提问，挖掘出客户真正的需求点，也就是客户要解决什么问题。
只有把问题找准了才能真正替客户着想，帮助客户找到他的需求点。
第五步：提出解决方案，塑造产品价值找到客户的需求点后，金牌销售会为其量身定做一个解决方案，客户会与金牌销售一起探讨方案的可行性，客户对销售的信赖感进一步增强。
怎样才能做一个好的销售
怎样才能做一个好的销售面对客户的问题：1.顾客认为价格高。
2.顾客说有稳固供应商.3.顾客说目前有大量库存。
4.认为我们产品没优势。
5.不需要，没爱好。
6.质量一样。
爱迪生说过一句话：〝世界上没有真正的天才，所谓的天才确实是99%的汗水+1%的灵感〞；闻名的推销之神原一平也说过一句话：〝销售的成功确实是99%的努力+1%的技巧〞；乔基拉德也说过：〝销售的成功是99%勤奋+1%的运气〞。
不可否认，他们差不多上成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话能够：任何的成功差不多上要有代价的，都需要我们付出专门多、专门多，而〝灵感〞、〝技巧〞、〝运气〞也是成功不可缺少的因素，想一想我们能够得到如下的公式：销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气第一：勤奋。
(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)要想做好销售第一要勤奋，这也是一名业务人员所必备素养。
在营销界有如此一句话：〝一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才〞。
这句话讲得专门好，〝勤能补拙〞吗!勤奋表达在以下几个方面：一、勤学习，不断提高、丰富自己。
1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。
如此知己知彼，才能以一个〝专业〞的销售人员的姿势显现在客户面前，才能赢得客户的依靠。
因为我们也有如此的感受：我们去买东西的时候，或别人向我们举荐产品的时候，假如对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和那个人的印象打折扣。
我们去看病都喜爱找〝专家门诊〞，因为如此放心。
现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。
我们的客户也一样，他们期望站在他们面前的是一个〝专业〞的销售人员，如此他们才会同意我们那个人，同意我们的公司和产品。
2．学习、同意行业外的其它知识。
就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。
比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些差不多上与客户谈天的素材。
销售行为规范化流程
销售行为规范化流程一、销售人员行为规范标准：1、站：销售人员应时刻保持站立姿势，精神饱满，面带真诚的微笑。
抬头挺胸，仪态自然，对前来咨询的每一位客户都主动点头示意，在询问客户意图后，站在客户右侧约50-70CM远的地方侧对客户为客户介绍产品。
2、说：销售人员应先讲话而不要客户先开口，掌握主动权。
咨询时态度真诚热情，语调清晰温和，目光热情自然。
注意力集中在客户身上，认真听懂客户询问。
视线集中，不左顾右盼，不与自己的亲朋好友在现场交谈。
熟练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”等礼貌用语，按照现场销售行为规范进行咨询讲解。
尤其是技术参数等，不得随意改变。
每一位前来咨询业务的客户都是我们服务的对象，远距离应微笑点头示意，近距离应问候：“您好”显示良好的修养。
3、穿：销售人员在工作时间应严格按要求身穿工作服装并佩戴工牌。
销售人员是客户了解企业的一个窗口。
因此衣着一定要整洁、大方、得体、不得奇装异服。
4、做：给客户介绍产品或进行现场演示时动作轻盈、准确。
介绍相应配件时应轻拿轻放，爱惜产品。
工作态度耐心细致，不急不躁，不厌其烦，把每位客户当成自己的亲友一样接待。
每位销售人员应时刻牢记，每失去一位客户将使企业失去100名潜在的客户。
熟练每项咨询技能，在客户大量涌来时要应付自如，能够做到：“送一答二照顾三”，即：送走第一批客户的同时，回答第二批客户提出的问题，同时照顾第三批到专柜前来咨询的客户。
销售人员必须能使用标准普通话准确的向用户介绍各种产品的特点、性能。
销售人员在咨询过程中切忌有贬低同行业产品的语言、行为，掌握说话的技巧，既不与同行业销售人员发生冲突，又能突出我企业产品的特色。
二、销售人员导购技巧作为一名销售人员，仅仅掌握自己产品的特点，做到“有问必答”这还远远不够。
一名优秀的销售人员，必须具有灵活的头脑、敏捷的思维，极强的应变能力，从而能够尽快的引导客户进入角色。
1、对客户推销产品时应采取什么步骤？从推销心理学的角度来看，客户的购买行为一般可以分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的注意）——产生兴趣——产生欲望——行动阶段（即付诸购买行动。
如何站在客户的角度去营销
如何站在客户的角度去营销This manuscript was revised by the office on December 22, 2012-营销鬼才陈帝豪“失传的37个营销秘诀＂一、必须100%站在对方的角度，走进对方的世界，深入了解对方的内心对话。
只要做到这一点，任何人都可以瞬间成交！！例：习主席的内心对话是＂钓鱼岛＂；老板的内心对话是＂利润＂；员工的内心对话是＂收入＂找到对方内心对话的四个步骤！1、走出自己的世界！2、走进对方的内心世界！3、将对方带到他世界的边缘！（不要在对方的办公室、公司、家里销售，因为那是他的世界！）4、将他带进你自己的世界！让客户主动找你！！案例：晚上8点，一个业主被杀手追杀，业主大喊＂救命＂，结局是被杀死。
因为这个业主没有站在其他业主的角度，其他业主会因顾虑自己的生命安全闭门不出！这个业主如果大喊＂失火了！你们再不出来都会被烧死！＂一定能获救！一定要有这样的态度：你身边的任何一个人说的任何一句话100%都是对的，只不过他是站在自己的角度！！二、永远不卖承诺，只卖结果！！你的产品越靠近客户想要的结果，你的客户越容易产生购买行为！因为客户要买的不是你的产品，是结果！！所以，讲产品的特性、功能、优势都是没有用的！！只讲结果！！只讲客户最想要的结果！！例如，女人买化妆品不是为了＂美＂，而是为了姐妹们羡慕的眼光，为了留住好老公，为了赶走小三，为了吸引更多男性的目光！所以卖化妆品时先要告诉她你的产品就能帮她达到这3个结果！！把90%的时间和精力放在结果上，只把10%放在产品上！描述结果的关键点：1、让客户最轻松达到结果！例：减肥产品广告：睡觉也可以减肥！2、让客户最快速达到结果！例：10天讲一口流利的英语！丰胸产品广告：28天勾回男人的心！3、让客户最安全达到结果！例：可以喝的洗面奶！三、没有营销，只有人性！营销的不是产品，不是服务，不是品牌，而是人心，是人性，是情感！！例：床单广告：我们的床单可以让你的老公想家！人性的悬机：1、身份感！人性最大的不满是对身份的不满！每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距！要学会给员工身份，给客户身份感！！例：世界500强平均有500到5000个副总裁！飞机最危险的位置是头等航，为何有人花更多的钱买最危险的位置？因为头等舱代表身份！让公司没有员工，都是有身份的人！2、渴望！产品的价值取决于客户对产品的渴望程度！要聚焦、激发和描述对方的渴望！！所以先公关，后广告！3、好奇心！瞬间启动对方好奇心的3个秘方！销售的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里，让他们喜欢你、崇拜你、追随你，让他们持续购买，并主动转介绍！四、理由！不论你想要什么，不想要什么，你都会找到理由！任何事情的开始都会有个理由！必须要找到成功的理由！根本不要总结失败的理由！！必须要找到让业绩好的理由！根本不要总结业绩差的理由！！一个老板的成功取决于他从低潮中跳出来的速度！沮丧是昂贵的浪费！低潮是最致命的伤害！抱怨是最大的无能！让企业基业长青，永不倒闭的秘决！！1、找到让企业做大做强做久的7大理由！！挂在墙上！！让你快速从低潮中跳出来！！2、帮助每一个员工找到达成他收入目标的7个理由！！面对业绩目标，不要先给方法，要先给达成收入目标的理由！如果不帮员工找到达成收入目标的理由，员工就会帮你找到倒闭的理由！3、帮客户找到购买你产品的7个理由！！每次都告诉他这7大理由！！例：告诉老公：＂我发现你越来越爱我，你告诉我你这么爱我的七个理由！＂反复问，老公一定越来越爱你！）4、营销就是打破对方的平衡！让对方意识到问题的严重性！在你的领域，客户是没有能力知道自己想要什么的！他只知道肤浅的，表面的！所以要走进客户心里，帮他认识问题，找到需求！每个客户都希望有一个商家能垄断、接管他的某一个方面的生活一辈子！！！因为客户没有安全感！客户最需要的是在付款瞬间的服务！每次在客户付款后马上要做的事：1、给他一次梦想成真的体验！2、给他意料之外的惊喜！3、用服务触发他的内疚感和自豪感！让你的客户想到你的竞争对手时有一种内疚感！五、客户见证永远不要自己介绍自己的产品多么好，让客户说，让身边人说！！一个客户见证胜过你的千言万语！客户见证要素：1、名人见证；2、见证结果，不要见证过程；3、购买理由；4、数字化见证；5、同产品只卖方案！1、方案要无懈可击！2、要让客户无法抗拒！解决客户抗拒的最好方法是不去解决！要让客户在一开始就无法抗拒！3、是客户要买，不是你要卖！帮助客户意识到找你购买是最好的选择！！4、让购买的人惊喜、内疚与自豪！让不买的人遗憾、失落、后悔！。
客户说：你们怎么天天有活动
我们平时搞促销活动，总是会遇到一些客户会跟你说：怎么你们又搞活动了？你们怎么天天都有活动呢？遇到这种情况，怎么应对呢？今天老卢给大家分享三个话术，大家可以参考一下哈：话术1：销售：“张姐，合作以来，您对我的支持，我深表感谢，这次五一有优惠活动，我第一时间就想到您，先跟您汇报一下。
您知道，在我的位置，我一定会尽全力为您净取到最大的利益，布且这次活动只针对VP客户开放，产品的一次升级功能正好是您需要的，您下午方便的话可以到店，我帮您规划一下看看怎么做拿到的优惠力度最大。
分析：感谢+说明活动门槛+阐明优惠活动优势话术2：销售：“王姐，的确活动天天有，但是您也明白，每场活动力度都是不一样的，您也知道，原材料和人员成本都在上涨，现在的售价一定比以后的你格要低很多。
以后就算有活动，价格也会上调的，所以您既然想定，现在定，不但价格上是最优惠的，还能参加活动多划算啊。
分析：客户的心态是活动天天有，并不着急购买，这时需要通过价格的上浮，强调购买的紧迫性，再消除客户的顾虑点话术3：销售：“张姐，站在您的角度上有这样的想法是菲常正常的，但是您有没有想过，您到我们店里来花的每一钱，每一分钱都不单纯是消费，而是为您自己的健康做了投资，您说？对吧？站在我们经营者的角度上来讲，只有让我们的客户花最少的钱，得到最好的效果，我们的店才能做的长久您说对不对？所以我们不断的做活动和促销，就是为了能为老客户提供长期的、优质的服务，同时又能让您省下更多的钱，对您来说其实是一件好事儿，您说对吗？分析：客户的心态是储值卡内的钱还没用完，怎么又做活动促销？这时需要先认同，站在客户的角度再帮她分析。
应对这个问题的宗旨，其实说起来也是简单，那就是用幽默，或者开心的语气告诉客户，之所以搞活动，还不是因为让更多的客户受益，都是为了解决你们的问题。
然后轻轻的带过，不要深究这个问题。
大家遇到这个问题，是怎么样应对的呢，可以在下面分享一下哈，一起学习，一起进步。
销售冒泡话术
销售冒泡话术面子，当你放下面子赚钱的时候，说明你已经懂事了，当你用钱赚回面子的时候，说明你已经成功了，当你用面子可以赚钱的时候，说明你已经是人物，当你还停留在那里喝酒吹牛，啥也不懂，还装懂，只爱所谓的面子的时候，说明你这辈子也就这样了。
学会这几个销售万能话术，让你受用一生1、客户说，我先考虑一下吧，1）询问法，是我刚才哪里没有解释清楚吗。
2）假设法，看来您一定对产品或者服务很感兴趣，如果您现在购买，还可以获得限量XX份的某赠品，而且活动时间也是XX时间才有一次的，活动只持续XX时间，已经XX人购买了。
2、客户说太贵了，1）比较法，和市场上XX牌子比，要便宜多了，而且还多了XX功能或服务。
2）分解法，是个产品或服务，你可以用XX年，可以给您提供XX便利，超值！3、客户说别的地方更便宜，1）突出优势，比别家多了XX服务，品质XX；2）对比法，品质，服务等各方面的对比，3）提醒法，用实际一些低价无保证的产品，导致不良后果案例说服客户。
人性营销，一家水果摊，本来卖五块钱，一个西瓜却无人问津，于是加了一个勺子，卖五块钱半个，然后卖到脱销。
启示，不是勺子有多吸引人，而是有了勺子，西瓜在哪儿都可以吃，只要你满足了客户的需求，没有卖不出去的货，只有不会想办法的人。
换个心态做销售，越做越顺利1、不要太顾面子，2、不要太注重得失，3、不可感情用事，4、对生活对人要宽容，5、换个角度思考。
没钱的时候记住这三点就能翻身1、不要自暴自弃，去看看互联网时代，有很多低成本盈利模式，2、不要打工，打工只能糊口，不能致富，3、只要能动就去折腾，趁现在能动就多创造机会，大不了还是穷。
做销售就像怀孕三个月才能看得到效果，十个月才能看得到结果，三年入行五年懂行，十年成王，可是太多人两个月就放弃了，今天，如果你不强，你的老大是马云都帮不了你。
新人做销售的技巧1、不一样的开场白，2、时刻掌握销售主动权，3、习惯性赞美，4、站在客户的角度思考想要挣大钱，请养成这五个习惯1、起早贪黑，态度决定你的高度，2、借势借力清楚自己想要什么。
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客户说“你们的价格太高了”在给客户报价后，常常会遭遇这样一个问题，“你们的价格太高了”。
对于客户提出的“你们的价格太高了”这样的问题，严格来说还谈不上是一种拒绝。
这实际上是一种积极的信号。
因为当客户说“你们的价格太高了”时，我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。
因为在他的眼里，除了“价格太高”之外，实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。
那么面对这样一个问题，我们应当采取何种策略呢？1. 运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。
2. 巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。
比如说优质的服务和高质量的产品。
3. 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。
比如说看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。
4 .切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。
比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格，从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的，以便促成成交。
价格高是相对的尤其对于做商业的价格再低你卖不高中间利润少也是枉然啊相反,价格是高,但你能卖上高价.中间利润高也不错啊但是做为一个熟悉行业的成熟客户来说，当他说您价格高的时候，他总会说同行的某某公司的产品和您们一样，可是人家卖得比我们低，我们若说自己的质量、服务等比人家好，想以此拉住客户的视线，但往往客户会回答，您们的产品都是一样的，不管如何，你的价比别人高，不能接受·······请教，您觉得遇上这样的客户应该如何周璇呢？分析得不错，价格高不是问题，关键让他觉得贵的合理如果你是一名销售管理人员，你会发现本公司销售人员回来说得最多的有两句话，一句就是：“客户说我们的价格太高！”另一句就是：“客户说卖我们的产品不赚钱！”面对“价格高”和“不赚钱”两大营销难题常常采取的办法是采取促销、返利或降价等措施，但是，又发现即使反复采取这些措施后，销售人员回来说得最多的还是这两句话，是乎“价格高”和“不赚钱”两大营销难题根本没有也没法得到解决。
时间一长，管理者还认为是销售人员是在找借口或托词，这两句话背后的含义不就是因为公司产品的价格太高，或客户卖我们公司的产品不赚钱，所以我们公司的产品不好卖、很难卖吗？！有的还认为是客户不想好好地卖我们的产品，而故意找借口或托词。
于是客户说客户的，业务员你说你的，企业做企业的，置之不理，听之任之。
每次开会、汇报、建议，老生常谈，习以为常。
到后来大家还认为这是销售中正常的事，企业是不可能解决的。
如果你是一名业务员，到客户那里又确实发现客户说得最多的就是这两句话：“你们的产品价格太高！”“卖你们的产品不赚钱！”大部分销售人员只能面露苦笑，一脸尴尬；有些聪明的业务员就会耍起请吃、请玩、抽烟的小花招转移话题。
乍一看，这是一件很普通正常的小事，其实是企业营销大事。
能解决“价格高”和“不赚钱”两大营销难题，其实，就是解决营销根本问题。
本人一直在思考一个问题：什么是营销？营销是要解决哪些问题？后来研究发现：营销就是要为客户提供三大利益，即物质利益、过程利益及关系利益。
说起物质利益，大家都不陌生，那就是客户（指中间商、零售商）卖我们的产品是要赚钱的，或者说客户（使用者）买我们的产品就是买产品的功能、性能、效用等。
物质利益是基础利益也是比较低级的利益。
而过程利益就是指在与客户接触过程中给客户带来新的理念，新的方法。
这些理念和方法可以帮助客户解决其所面临的问题。
这种利益是“渔”而非“鱼”。
过程利益是中等层次的利益，最高层次的利益是关系利益，就是我们要使客户经销我们的产品和服务时让他们能赚到更多的钱，或者使用我们的产品和服务时，让他们获得到的利益不单单是产品或服务的直接的功用，还有一种精神上或思想上的满足，价值得到体现，或具有成就成功感。
营销中以上问题的出现就是因为大多数人只关注营销过程中的物质利益营销。
而仅让客户得到物质实惠和物质利益又是远远不够的，或者说解决不了营销中遇到的“价格高”和“不赚钱”两个问题。
从过程利益说起，有一企业营销副总的时候开拓山东市场，当时组织山东省的经销商在青岛开会，发现有一位烟台的经销商很受经销商们的尊重，一调查，原来这位经销商年销售额过亿，规模做的很大，企业经营的很成功，所以很受大家尊重。
笔者回来后未过多久就立即给这位经销商打电话，说笔者星期五到烟台，请他把营销人员组织起来将为他的公司进行为期两天一晚的免费营销培训。
这位经销商老板姓盛，盛老板高兴的不得了，他连说了好几声“好！好！好！”后来这位盛老板安排了公司所有的员工都参加了。
两天一晚的培训结束后，笔者要去德州，结果奇迹出现了，这位盛老板亲自开他的专车陪笔者去德州，大家知道德州与烟台相距很远，至少五百公里以上。
到了德州以后，德州的经销商楞了：“这位刘总是何方‘神圣’ ？！还由我们省里最大的经销商亲自开车不远千里送过来。
”还赶紧说：“刘总，我们的货款已经准备好了，并准备再次大量订货。
”笔者说：“我过来不是要货款和订货的，而是看你们销售中有什么困难和难题，是否有需要我帮助解决的？销售人员是否需要我来做个免费培训什么的？”培训结束后，经销商也从“刘总”改口到“刘老师”。
在市场上，就是这样轮番地为经销商提供培训和辅导，帮助经销商解决销售和管理难题，不仅所负责的企业销售业绩翻番式的增长，而且，几乎听不到客户说“你们的产品价格太高”和“卖你们的产品不赚钱”两句话，因为“学生”是不会与“老师”讨价还价、嫌赚钱多或少的。
这里一个很重要的原因就是客户在与我们开展业务合作的过程中学到了东西，掌握了管理和营销的工具和方法，使得自身经营水平和盈利能力得以提高。
也就是说，我们在给客户提供物质利益的同时，提供了比物质利益更加难以得到的过程利益。
当绝大部分企业营销人员还停留在请客户吃饭、喝酒、洗桑拿（也是物质利益的组成部分）的时候，而笔者增加了“授人以渔”这种过程利益，市场表现和竞争结果可想而知。
当前，不管什么行业，都存在一个共性的课题，那就是普遍的经销商和零售商都面临观念更新、营销和管理水平需要极大提升以及很好地解决企业稳健经营和快速发展的问题。
可以大胆地预见，哪家企业为经销商和零售商对以上问题解决的愈好，或者说哪家企业为客户提供的过程利益愈多，经销商和零售商就愈心甘情愿地卖那家的产品，就愈推崇哪家企业。
当然，向客户提供过程利益的途径和方式方法是多种多样的，本着让“客户终身收益”的理念，实质性地帮助客户解决具体问题，使客户掌握相对自身来说很难的技能和技术，使专业技能得以提升，超越价格战，在业内创建了持久的竞争优势。
说完了过程利益，再上一个层次就是关系利益了。
大家都知道世界汽车推销大王乔吉拉德每个月派发名片一万多张，乔吉拉德见人就派发名片，不管你是有他的名片还是没有，也不管你是有一张还是有两张、三张。
有些人拿了乔吉拉德的名片，到了要买车的时候就给他打电话。
这些人从乔吉拉德手里买了车后，逢人就问：“先生，你这辆雪佛来是在哪里买的？” “小姐，你这辆雪佛来又是在哪里买的？”别人回答说是在某某雪佛来专营店买的，而这些人却趾高气扬地拍着胸脯说：“先生，我这辆雪佛来车是世界汽车推销大王乔吉· 拉德先生亲自卖给我的。
” 言下之意，同样一种品牌和款式的雪佛来轿车，别人的车是一般的、很普通的，而我这辆车是不凡的，犹如金子般尊贵。
笔者还曾邀请过宝洁公司山西省的最大分销商山西八同实业集团公司董事长樊晓军先生讲过课，他有句话一直在我脑海里留下烙印，难以拂去：“我是宝洁在山西省的总分销！”他说话的时候铿锵有力，掷地有声。
我想，言语的背后就是：我卖的是世界一流的产品、一流的品牌，卖的是最高品质和质量，卖的是最好信誉，我是最棒的……我们的营销过程要使客户深深感到他卖的、买的是正宗的，是一流的，是最优秀的品质和品牌，让客户深深认识和体会到因为买和卖我们的产品和品牌而感到无比骄傲和自豪，这就是我们要给客户提供的关系利益。
一个为客户所认同、认可、欣赏及爱戴的产品和品牌，客户是不会说也不可能说“价格高”和“不赚钱”的。
为客户创造和提供关系利益的途径和方式方法也是多种多样的，例如，通过理念建立关系利益。
说起非常可乐，我们立即想到“中国人自己的可乐”这句话。
非常可乐之所以取得巨大成功，在中国的销售量超过可口可乐，一个很重要的原因就是非常可乐通过“自己的”与每个客户和消费者建立了“关系”，把每个中国人爱国、自强自立以及不甘落后的民族情结激发出来。
“自己的是优先要买的”，“自己的就是最好的”，“自己的不好也没关系”，客户和消费者一旦建立这种消费理念，企业的市场表现肯定是所向披靡。
在这里再举个例子，通过营销方式建立顾客关系利益。
光大依波表以前所开展的销售只是在销售商品，从2002年底全面推行顾问式销售后，销售人员所售出的除有能打动人心的亲情式服务以外，还提供了专家销售服务。
一天下午，一对中年夫妇来到武汉分公司专销员小周的柜台前，"欢迎光临依波专柜，两位看看什么类型的表，我可以帮您介绍一下?” 小周上前热情地招呼道。
"我们想给年纪大的人买块表"，两位边看边回答。
"您是送给父亲吗？"夫妇点点头。
小周快速地拿出新款147系列，这时女士的目光停留在灰色底盘的表上，小周看出她比较满意这种颜色的表面，而且对小周所介绍表款的特点也很中意。
于是小周进一步问她："您知道，上年纪的人眼睛可能不好，不知道您父亲的视力怎样？"小周停顿了一下，"如果老人眼神不错那么选灰色是不错的选择，因为这种色泽给人感觉是有深度、有品位。
不过，一般上年纪的人由于视力不是太好，多半选择白色底盘，那样看起来不会太费力，您认为呢？"一时的沉默，“我也不知道选哪种颜色了，两种都不错。
"女士犹豫着。
"没关系，我推荐您送最保守的一种--白色，这样看起来既清晰又明快而且一目了然，选择的机会也大些。
如果老人不喜欢再来换颜色也不迟，您说行吗？""好，就听你的推荐，白色越看越耐看，我想这个颜色会适合他的。
"就这样这笔销售成交了！小周的关心让顾客体会到她的真诚是发自内心的，让顾客从心里接收到关心和真情，让顾客从心里感受到这种关怀是真诚的，并不会因商品的物质交易而有所虚伪。
特别是，顾客感受到她对老年人适合戴什么手表都知道得一清二楚，是一名手表销售专家。
“我是从专家手里买的产品”坚定了顾客购买的决心和信心。
营销是干什么的？营销就是要在为客户提供物质利益的同时，能为客户提供更多的过程利益和关系利益。
试想：一个公司的产品质量最好，同时价格最低，我们还需要营销干什么？还需要业务员干什么？企业只需要在电视或者行业刊物上做广告，将产品材料、配方、含量、性能、功能、指标参数、价格等一一告示和刊登出来，中间商、零售商看到我们的产品质量最好，同时价格最低，利润丰厚能赚大钱就会争着联系要卖；消费者看到产品质量最好，同时价格最低，能省钱买到更好的产品就会抢着买。