家具导购员培训(基本素质、礼仪、技巧)
家具培训课程
方案一培训大纲：一、家具门店销售培训1、家具门店销售的五个心态2、家具门店销售形象培训3、家具门店销售倾听培训4、家具门店销售处理议价培训5、家具门店销售处理客户异议培训6、家具门店销售洽谈培训二、家具门店瞬间销售力培训1、瞬间打动力培训2、为客户量身定制培训3、销售人员忠诚顾客培训三、金牌家具门店销售培训1、金牌导购销售自我定位2、金牌导购销售沟通技巧培训3、金牌导购销售成交技巧四、终端家具门店销售培训1、家具门店销售心态2、家具门店销售服务礼仪3、家具门店销售准备工作4、家具门店销售成交技巧5、家具门店销售服务技巧五、家具门店销售业绩倍增培训1、家具门店销售的必备武器2、家具门店销售建立信赖的原则3、找出问题、需求、渴望4、家具门店塑造产品价值5、解除顾客抗拒点培训6、家具门店销售成交绝技7、销售业绩倍增的策略六、家具门店销售管理1、有效的家具门店关铝2、家具门店形象管理家具门店销售营运管理3、家具门店客户管理七、卓越家具门店管理与服务培训1、家具门店销售成功心态2、家具门店销售管理技巧3、终端销售服务技巧八、家具门店销售人员职业化培训1、家具门店销售的意义2、家具门店销售顾客心理3、家具门店销售的心态4、家具门店销售的基本技术5、家具门店销售技术培训6、家具门店布局安排九、家具门店销售及服务技巧培训1、家具门店销售仪表仪态2、家具门店销售服务礼仪3、家具门店销售语言礼仪培训4、家具门店销售微笑服务培训5、家具门店销售接待培训6、家具门店销售掌握客户心理十、家具门店顾问式销售培训1、家具门店销售正确点出发2、家具门店销售的准备3、顾问式家具门店销售步骤十一、家具门店销售督导培训1、优秀督导塑造2、督导有效沟通技巧3、督导提高效率良方4、督导如何提升业绩十二、家具门店销售培训总结方案二培训大纲：第一篇：导购员自身素质的培训第一讲：家具市场的基本状况和发展趋势1、家具市场的基本状况2、家具市场基本销售模式3、家具销售的常见问题4、如何发挥自身优势第二讲、规划自我，提高素质1、树立人生目标，进行个人职业规划2、营业员的基本修养与素质优秀家私营业员的基本要求4、成功缘于心态，心态决定成功5、学会赞美6、停止抱怨7、对自己的业绩负责8、给自己正面的期待9、如何实现持续改进10、如何超越自我设限11、如何培养良好的工作心态第三讲、导购员基本素质提升迎客阶段的基本要领2、顾客识别阶段的基本要领3、沟通近身阶段基本要领4、需求探寻阶段基本要领5、推介展示阶段基本要领6、客商博弈阶段基本要领7、突破达成阶段基本要领8、服务送客阶段基本要领第二篇：家具店导购技能培训提纲第一讲导购员与顾客的智斗1、吸引顾客进店选购商品的方法2、如何快速判断顾客需求3、拉近顾客距离的方法4、延长顾客在店中停留时间的七个手段5、顾客反感的五种推销方式6、价格异议的应对技巧第二讲导购技巧如何做好客户控制2、导购手段的演变与趋势3、导购误区与回避4、顾客的常见质疑及应对话术5、团队式导购6、常见的交易干扰及消除方法第三讲导购实战技能店长在促成环节的作用2、成功促成的金典例子（场景再现）3、促成失败的八个细节（小品演绎）4、顾客的常见质疑及应对话术（引导式授课）结束：总结、回顾全部课程。
家具导购员培训
导购员的职业守则 ? 遵纪守法，爱岗敬业 ? 尊重顾客，热情服务 ? 真诚守信，文明经商
导购员职业道德规范的内容 ? 坚持等价交换、买卖公平 ? 保证商品质量 ? 做到讲信誉、重承诺 ? 坚持实事求是 ? 礼貌待人，做到主动、热情、耐心、周到 ? 做大廉洁奉公
家具导购员的职业意识 ? 服务意识 ? 顾客意识 ? 质量意识 ? 信誉意识 ? 合作意识 ? 安全意识
家具服务的特征 ? 服务到户 ? 服务周期长 ? 服务体系化
家具服务的类型
? 根据家具企业提供的服务按其售货过程 的阶段划分，分为售前服务、售中服务 和售后服务三种类型。
? 根据服务的地点划分，可将服务分为店 面服务和非店面服务。
? 根据服务人员划分，又可将服务分为导 购店面服务、售后部门服务、营销服务 等。
第二章、家具导购员的素质与素养
家具导购员业务素质 家具导购员职业概述 家具导购员的素养
第一节 家具导购员职业概述
家具导购员扮演的六种角色 家具导购员是品牌的形象代言人（充分理解企业理念 与文化、保持良好的心态、真诚的对待服务） 家具导购员是一线的强大推销员（销售意识是导购员 要有“我是一个导购员，我要把家具卖给顾客，我一 定要把家具卖给顾客”）
? 优质的服务是防止客户流失的最佳屏障 ? 优质的服务是维系企业与老客户之间情感的纽
带
第三节 树立家具行业现代服务理念
一、“服务就是商品”的理念 二、“以顾客为中心”的理念 三、“超值服务”的理念 四、“绿色服务”的理念 五、“体验服务”的理念 六、“全程服务”的理念
第四节 家具服务规范
优质服务的要素： 情感性 适当性 规范性 连续性 效率性
修炼建立陌生关系——亲和力 如何把握产品卖点——价值呈现能力 发现和满足客户需求——理解力 让顾客说“是”——渗透力 营销从信任开始——取信力 即时促成销售——成交力 让我们和顾客更加亲密——资源再生能力 让我们飞的更高——学习力
家具导购员培训
•导 购 人 员 应 具 备 的 基 本 素 质
•思想素质
•文化素质
•身体素 质 •心理素 质
•强烈的事业心、 •高度的责任感
•企业、产品、市场、 •顾客、竞争等 •方面的知识
•性格外向、 •自信心强、 •良好的个性品格
•二、推销要素与推销员的素质能
力2020/11/18
家具导购员培训
导购人员应具备的能力
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家具导购员培训
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软心肠型
•
B(1.9)
度对 销 售 的 关 心 程
A(1.1)
•漠 •不 •关 •心 •型
D(5.5)
•干练型
•对购买的关心程度
顾客方格理论
•寻求答案型
E(9.9)
C(9. 1)
•防 •卫 •型
•二、推销要素与推销员的素质能
20力20/11/18
家具导购员培训
推销要素的协调
吉姆公式
•公司（E）
•产品（G）
•推销员（M）
•吉姆公式
•吉姆公式所表达的意 义是：
• 作为一名推销员， 必须具有说服顾客的 能力，推销员推销活 动应建立在相信自己 所推销的产品、相信 自己所代表的公司、 相信自己的基础上。
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•二、推销要素与推销员的素质能
20力20/11/18
• ◆ 说：语气诚恳，表述清楚；交谈时目 视对方双眼；
• ◆ 穿： 整洁大方、干净得体； • ◆ 做： 动作轻盈、轻拿轻放
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家具导购员培训
◆首饰：太多的首饰会分散对方的注意力，最好不
要戴三件以上的首饰且不可太过醒目或珠光宝气
◆服饰：过于男性化职业装或过于女性的装束都不 太恰当。前者会给人异常严肃和生硬的感觉，使 对方过早的树起心理防卫线，加强排斥心理；后 者虽然婀娜多姿，但长久如此，有失去客户信任 的可能。保持略显中性和贴近客户习惯的装束更 适当，以中性色泽、款式大方的西装套裙或西装 最佳
家具导购员销售技巧培训教程
家具导购员销售技巧培训教程家具导购员销售技巧培训教程在现代社会，家具已成为家居生活中不可缺少的一部分。
但在购买家具时，消费者往往会遇到各种问题，如选择、价格、款式等。
家具导购员的职责就是帮助消费者解决这些问题，并为他们提供专业的建议。
因此，家具导购员的销售技巧是非常重要的。
本文将介绍一些家具导购员应该掌握的销售技巧。
一、认识客户需求在家具销售过程中，最重要的是了解客户的需求和要求。
只有深入了解客户的需求，才能更好地向他们推销产品。
因此，在接待客户时，导购员应该积极与客户交流，询问他们需要什么，有什么特殊要求等。
只有知道客户的需求，导购员才能推荐合适的家具给客户。
二、熟悉商品导购员为客户推荐家具时，需要熟悉家具的款式、材质、品牌、性价比等信息。
只有对家具有深入的了解，才能推销出好的家具。
导购员应该每天了解新上市的家具产品，可以通过专业书籍、杂志、网络和和同事的交流，了解家具产品的特点。
这样，在向客户介绍家具时就能够根据产品特点来推荐适合客户的产品，让客户满意。
三、提供专业建议在推销家具过程中，通常都会出现一些客户不确定的问题。
在这些情况下，导购员需要提供专业的建议。
在提供建议之前，导购员需要了解客户的要求、风格和预算等因素。
然后，导购员应该向客户介绍家具产品的特点、优点、缺点等内容，并根据客户特定的需求，为客户提供专业的建议。
四、创造舒适的购物环境购物环境对于消费者来说非常重要。
在购买家具时，导购员可以从以下几个方面提高购物环境舒适度：1、家具布局：导购员可以通过布置不同风格、不同价位的家具来满足客户不同的购买需求。
2、环境照明：照明对于营造购物环境也是非常重要的。
导购员可以适当增加或减少照明，以达到营造不同氛围的目的。
3、音乐氛围：一些背景音乐可以使购物环境变得更加休闲和舒适。
导购员可以根据不同的家具风格来选择不同的背景音乐，使购物环境更加舒适。
五、关注售后服务售后服务对于客户来说也非常重要，良好的售后服务可以增加客户的信赖和忠诚度。
家具导购员实战技能培训—导购之道
第一部分：课程大纲家具导购员实战技能培训—-导购之道一、修身道——导购员基本素质授课课时：4课时1、导购员角色修养2、导购员基本礼仪3、导购员制胜话术4、家具的常见品质问题与瑕疵解释技巧5、展示家具风格及鉴赏的导购要点6、当顾客进行产品比较时，如何向有利于自己的方向引导7、怎样应对特殊客户8、如何快速判断顾客需求二、胜战道——家具销售策略授课课时：4课时1、2009家具消费趋势变化及对家具销售的影响2、家具卖场危机应对战略分析3、家具销售传统方式4、家具销售新型策略5、家具卖场经营技法的演变6、如何发掘新卖点7、家具特色的差异化引导术8、家具专卖店的立体营销三、攻坚道——促成技巧授课课时：4课时1、常规促成与非常规促成2、团队式促成组合技术3、店长在促成环节的作用4、顾客反感的五种推销模式5、有效导购与促成要领6、成功促成的十个金典例子（场景再现）7、促成失败的八个细节（小品演绎）四、无敌道——导购实战授课课时：4课时1、顾客的常见质疑及应对话术（引导式授课）2、常见的交易干扰及消除方法3、导购工作的常见问题及注意事项4、导购实战技巧十二计（案例教学）5、学员答疑第二部分：讲师背景介绍张屹老师个人简介：行业背景：张屹老师是著名演讲艺术家、管理学家、国家级策划大师、家居业著名专家、家居营销专家。
清华大学、中国人文大学、广州大学、广东干部学院等多所院校特聘教授。
张屹老师有着20多年的家居业经营管理和市场营销实战经验，是中国家居业第一代培训讲师，对家居培训的课堂模式、授课技巧、内容编排有深入研究和广泛实践，对家居业贡献卓著，在中国家居业具有深远影响，中国家居培训业舵手，被行业称为家居培训第一人。
张屹老师的著作《家具制造业市场营销实务大全》，被清华大学家具总裁MBA班选为教材。
《家具制造业世纪书库》被内蒙古农业大学家具系选为教材。
张老师的书被我国各大林学院、图书馆收藏。
张屹老师出版家居业专著60余部，涵盖家居管理、营销、策划、导购各个领域，在各类著名杂志、报纸上发表文章数百篇，张老师的管理和营销理念在数不清的网站上广泛传播。
家具导购员超级销售培训教材(家具资料)
家具导购员销售培训大纲第一讲导购人员应有的认识和从业观念１、前言２、导购人员的工作使命和工作职责３、导购人员应具备的业务素质４、导购人员的三大服务与五要素5、导购人员服务的５S原则第二讲导购人员应掌握的基本知识及工作规范1、导购人员应掌握的基本知识2、导购人员的工作流程和规范３、营业中的辅助工作第三讲导购人员应掌握的顾客消费心理与消费行为1、顾客购买的两个原则2、五种不同类型的顾客3、顾客购买的爱得买法则4、顾客的十一种潜在心理因素第四讲导购人员的仪表形象设计1、导购人员仪表的基本要求２、导购人员的接待礼仪3、促销员的商业礼仪第五讲导购人员的语言艺术(一)1、导购人员用语的基本原则２、如何正确使用服务用语第六讲导购人员的语言艺术（二)1、有效处理顾客的抱怨２、抱怨处理过程中的“禁句”第七讲导购人员如何与顾客沟通1、与顾客保持良好关系的方法２、接近顾客的开场技巧3、辨明并激发顾客需要４、成交前的信号及成交方法第一讲导购人员应有的认识和从业观念1、前言社会演进对销售的影响当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命,以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的影响。
知识经济改变了整个社会状态。
人们的思考方式改变了,个人对商品的需求也走向了个性化。
知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化。
过去是企业把东西卖到消费者手上,只是满足顾客的需要。
现在随着社会机制的改变，要求我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。
而对于从事销售工作的人员来说,正因为知识经济对社会的影响,以及人们的思维、企业的生产等方式的改变,甚至于我们每个人的生活、行为等方式的变化，也对销售工作产生了很大的影响。
导购人员必须知道的三件事1、销售是件非常艰难的工作销售工作的困难程度划分：销售工作肯定是很困难的。
它困难到什么程度?过去和未来都很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是激烈,销售工作变得越困难。
家具导购员销售技巧培训资料
家具导购员销售技巧培训资料★家具概念：广义的家具是指人类维持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。
狭义家具是指在生活、工作或社会实践中供人们坐、卧或支撑与贮存物品的一类器具与设备家具不公是一种简单的功能物质产品，而且是一种广为普及的群众艺术，它即要满足某些特定的用途，又要满足供人们瞧赏，使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发丰富联想的精神需求。
★导购员定义：导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特别环境的业务员，是直截了当面向顾客的终端业务员。
他们有一定时期内〔比方一年或两年〕的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的效劳，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购置或在今后形成购置冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场终端建设与维护，并适当协调客情关系。
★导购员礼仪与素养指引一、导购员的全然标准指引1、形象标准：Ａ、头发：要定期修剪，梳理整洁，不散发。
Ｂ、指甲：禁止留长指甲、禁止涂指甲油。
Ｃ、化装：女性应该化淡妆上岗，不准浓妆艳抹，不准用浓烈香水。
Ｄ、装饰品：不带过量饰物，只是于怪异、夸张。
Ｅ、服装：按照公司〔或各地专卖店〕着装。
服装应维持清洁、无污染、无灰尘、扣子要扣好，不要挽袖子、卷裤足。
Ｆ、鞋子：应维持干净整洁，工作场所不得穿长统靴或另类鞋、运动鞋、凉鞋、拖鞋等。
女性的高跟鞋不得低于5cm的细跟。
2、行为标准：〔1〕全然的站立姿势：a、头部抬起，面部向前方，眼睛平视，正颚微微内吸。
b、胸部挺直，不可驼背，双肩要平，呼吸自然，腰部竖立。
c、双肩自然下垂，处于躯体两侧。
d、两腿立下并拢，双膝双足的跟部紧靠。
e、两腿呈“ｖ〞状分开，两者之间相距一个拳头的宽度。
f、双手紧握或叠放于腹前。
〔2〕坐姿：ａ、头要端正，两肩放平，挺胸收腹，上身向前倾歪，两腿并拢，两足向左或右倾歪45度左右。
〔3〕走姿：ａ、行走时，足步应轻快快捷，头要端正，两肩平放，挺胸收腹，两臂自然摆动，幅度在30度左右，两眼平视前方。
家具导购员培训资料大全
家具导购员培训资料大全1. 导购员的职责和要求导购员是家具店中负责与顾客沟通、介绍产品并促成销售的重要角色。
作为一名优秀的导购员，需要具备以下职责和要求：•掌握家具产品知识：了解不同类型的家具产品，包括材质、功能、使用方法等，能够为顾客提供专业的咨询和建议。
•熟悉销售技巧：掌握销售技巧，如倾听顾客需求、提供个性化的解决方案、引导顾客做出购买决策等。
•接待顾客并提供服务：友好、热情地接待顾客，并为顾客提供专业、高效的服务，包括产品介绍、试坐体验等。
•维护店面秩序：保持店内的整洁和有序，使顾客有良好的购物环境。
•完成销售目标：通过与顾客的有效沟通和销售技巧，达到和超过销售目标。
2. 家具产品知识了解家具产品知识是成为一名优秀导购员的基础。
在家具导购员培训中，需要掌握以下方面的知识：2.1 家具材质家具材质是家具产品的重要组成部分，不同的材质会影响家具的质地、外观、耐久性等特点。
常见的家具材质包括：•实木：实木家具以天然木材制作，具有自然质感和独特纹理，但相对较昂贵。
•人造板：人造板是由各种木屑、胶水等压制而成，具有良好的稳定性和经济性。
•櫥柜台面：常见的橱柜台面材质有石英石、人造石、天然石材等，不同的材质具有不同的纹理和硬度。
2.2 家具功能家具的功能是顾客选择购买的重要因素之一。
导购员需要了解不同家具的功能特点，以便为顾客提供准确的信息和建议。
例如：•休闲沙发：了解休闲沙发的不同功能，如可以调节坐姿、有储物空间、可以展开成床等。
•办公桌椅：了解办公桌椅的舒适性、调节性和适用性等功能，以便为办公室的顾客提供合适的选择。
2.3 家具使用方法导购员还应该熟悉家具的使用方法，以便向顾客提供使用指导和技巧。
例如：•儿童床：了解儿童床的安装方法和注意事项，以指导顾客正确安装和使用。
•储物家具：了解不同类型的储物家具的使用方法，如家具橱柜、衣柜等。
3. 销售技巧和顾客沟通在家具导购员培训中，销售技巧和顾客沟通是至关重要的。
家具公司专卖店培训资料
家具公司专卖店培训资料一、培训目的本资料旨在为家具公司专卖店员工提供全面的培训内容，帮助他们更好地了解公司的产品和销售技巧，提升员工的专业水平和销售能力，为公司实现销售目标做出贡献。
二、培训内容1. 公司简介•公司的发展历程和现状•公司的使命和愿景•公司的核心价值观和文化2. 产品知识•家具品类介绍：床、沙发、餐桌椅、储物柜等•产品特点和优势：材质、工艺、设计等•产品使用说明和维护保养方法3. 销售技巧•接待顾客的基本礼仪和沟通技巧•了解顾客需求并给予满意的建议•掌握销售技巧和销售话术•销售交流中的谈判技巧和应对策略•提高销售效率和客户满意度的方法4. 陈列布置和展示技巧•陈列布置的原则和常见陈列方式•如何吸引顾客并突出家具特点•利用光线和色彩让产品更具吸引力•家具展示和摆放技巧5. 售后服务•售后服务的重要性和影响•解决客户投诉和问题的方法•增加复购率和客户满意度的策略三、培训形式1. 理论培训通过讲解、讲座和PPT等形式，向员工传达相关知识和技能。
2. 实践操作包括模拟销售过程、角色扮演、案例分析等形式，帮助员工将理论应用到实际工作中。
3. 实地参观参观其他优秀的家具专卖店，学习他们的陈列布置和销售技巧，取长补短。
四、培训周期和安排1. 培训周期根据公司的具体情况和员工的需求，培训周期建议为3至5天。
2. 培训安排•第一天：公司简介、产品知识概述和销售技巧基础讲解•第二天：产品知识详细介绍和销售技巧训练•第三天：陈列布置和展示技巧培训•第四天：售后服务和客户关系管理培训•第五天：复习总结和考核评估五、培训评估与反馈1. 培训评估通过培训结束后的考试或答题进行培训效果的评估。
2. 培训反馈员工对培训内容、形式和讲师的反馈，以及对进一步培训需求的调查。
六、培训师资及资源培训师资需具备家具行业丰富的经验和专业知识，能够与员工进行互动和实践操作。
七、总结通过本次培训，我们希望能够提高家具公司专卖店员工的产品知识和销售技巧，使其更加熟悉公司的产品，为顾客提供更好的购物体验，从而达到提升销售业绩的目标。
家具导购员着装礼仪规范_个人礼仪_
家具导购员着装礼仪规范家具导购员每天都要和客户打交道，不能随意穿着。
下面是小编给大家搜集整理的家具导购员着装礼仪规范。
希望可以帮助到大家!家具导购员着装礼仪规范一、胸牌的佩戴标准1、着夏装时胸牌统一戴在左胸前衬衫第三个纽扣平行位置。
2、着初秋装时胸牌右上角压过西服领约五毫米处，高度同夏装。
3、着冬装时胸牌戴在左胸前，距左衣襟2厘米，第二个纽扣水平线上5厘米处。
二、服装统一整洁1、按规范统一着装，不得穿规定以外的服装上岗。
适用期间自备与工装颜色相近的职业装。
2、着春秋工装时，员工自备白色衬衫，穿鸡心领毛衫，毛衫不宜过肥过大，以毛衫领口不露出西服领口为宜。
男士须打领带。
3、着冬装时，上身穿统一配发得棉制工装，下身穿秋装长裤。
毛衫以不露出棉服领口为宜。
4、着夏装时，男士下身穿春装长裤，上身穿统一的衬衫并打领带;女士上身穿统一衬衫，下身穿统一西服裙或长裤，同一店内西服裙与长裤不混穿为宜。
5、工装做到干净、整齐、笔挺，清洗后要经过熨烫以后才可穿着上岗。
(工装在每月休息之日清洗，以免影响正常工作)6、工装外禁止佩戴胸针、领花等饰品，禁止将圆珠笔等一些物品挂在衣服表面。
7、工装纽扣要全部扣齐，夏天衬衫只许解开第一个纽扣，不得敞开外衣，卷起前袖、裤脚。
8、工装衣袖口、领口，不得显露个人衣物，工装外不得显露个人物品，以免显得鼓起。
9、常换洗工装，不得有污迹，衣领、袖头等处不得有发黄、发黑、发灰等迹象。
10、穿黑色低跟皮鞋，肉色长筒袜，袜头不得露出群脚，袜子不得有破洞;11、禁止穿拖鞋、胶鞋、布鞋等其他规定以外的鞋类上岗。
12、非工作需要不得将工装转借给他人，更不允许修改制服。
13、不准许戴手镯、手链、大耳环，只允许戴一玫戒指，一副耳环、一条项链。
14、女员工上岗要化淡妆。
导购员基本礼仪篇
双手： 清洁，不可留长指甲，涂夸张的颜色，戴有嵌物 的戒指，每只手的戒指不能超过一个。
导购员基本服务礼仪
嘴部： 口腔清洁，牙缝无残留物。
面部： 女士化职业淡妆，涂淡色口红，适当修眉。 男员工应保持面部整洁，不能留小胡子， 不得带有色眼镜从事工作。
导购员基本服务礼仪
导购员需要避免的行为举止
①不准在卖场内吸烟，吃东西，干私活。 ②不准不理睬顾客或半途甩客 。 ③不准夸大介绍商品，盲目承诺。 ④不准与顾客顶嘴争吵，打架。 ⑤不准串岗空岗，聚堆聊天，嘻笑打闹。
导购员基本服务礼仪
⑥不准在卖场内会客聊天。 ⑦不准在非特许区域坐、卧商品。 ⑧不准在卖场内看与本职工作无关的书报。 ⑨不准擅离职守，无故空岗。 ⑩不准有无故贬低其他商家与品牌的言行。
导购员基本服务礼仪
6.围绕六个问题来谈话，探测顾客的个人情 况、购买力、喜好等资料。 这六个问题是: ①顾客在哪里买的楼盘？然后抓住机会恭 维他. ②房间面积有多大？知道房间面积有多大 就知道配一些什么样的家俱; ③装修到何种程度？（分四种情况）
导购员基本服务礼仪
一是未交房未装修；相应对策为：仔细介 绍商品，给顾客留下深刻的印象，与顾客 交上朋友，留下电话、住址等；
导购员基本服务礼仪
一、站姿：
站立时的正确姿势：
站立时应保持收腹挺胸，不弯腰。男员工站立时双脚稍 分；女员工站立时双脚并拢，双手自然下垂，交叉于身 后。不可弯背和倚靠产品或门柱、墙壁。
站立时应面带微笑，精神饱满，不可以沮丧的态度面对 顾客。
等待时站立的正确位置，能看到你负责的所有家具之处， 选择面向客人的方向，以便能以最快的速度接近顾客。
家具导购培训
家具导购培训第一篇：家具导购培训家具导购培训家具导购培训：【培训背景】现今商品的日益丰富与重叠性使市场的竞争愈演愈烈，在多样化与个性化的消费导向下，单纯的商品买卖已不能满足消费者的购物要求，因此如何塑造商品和商品的附加价值以吸引更多顾客光临，以及如何提供给顾客更多有关于购物上的服务，就成为我们现代优秀导购人员所必须承担的工作使命。
导购代表面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着一个企业的服务风格和精神面貌。
导购代表们必须清醒的认识到自己是企业的代表者，要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务品质，使顾客在“依赖”的基础上乐于再次光顾。
【培训收益】帮助店长、销售人员、导购人员、促销人员获得现场销售应变的灵感与策略。
为消费品行业零售终端店面培养杰出现场销售人才。
学习并掌握独特的销售促成技能和沟通策略。
明确导购培训目的：“成交才是硬道理”。
系统培养中国式的门店销售高手。
【培训对象】终端店长、门店销售人员等渴望成为店面销售高手的人士【培训形式】讲授、角色扮演、互动游戏、分组讨论、案例分析【培训大纲】第一节：导购员每天之基本工作程序1. 每天营业前，必须注意内外及四周的工作环境是否整齐清洁。
(营业时也需多加留意)；2. 从货仓领取陈列之货品，并确保展柜、落地架及花车上的货品配备齐色齐码，衣架及裤夹之向应排列整齐, 方向一致；3. 检查所陈列之货品高度是否一致，挂版之货品是否摆放整齐, 挂版更应经常整理、更换；4、及时向店长或经理汇报销售情况，当发现存货有限时，应马上通知店长补货；5、检查其它物料(如价格贴纸、胶袋、宣传品等)的消耗情况, 并向店长报告；6、检查货品的质量，若发现次货，立即交店长检阅，处理；7、协助店长更换店内及橱窗摆设；8、货品销售时应主动向顾客介绍及推销公司货品，为客人提供热情周到的服务；眼观八方，随时留意店内情况，大力配合其它同事；9、协助仓管点货及盘仓。
第二节：导购员的形象仪表、仪容是内在价值的综合象征，是给人留下良好第一印象的资本,故从事营销工作的人员必须注重自我形象的修饰，切实做到；A 你的服装要与同行业、时间、地点等因素配合，自然大方，稳重脱俗；B 不穿太潮流化(标新立异)的服装、以免引起顾客的轻视；C 保持身材、肤色与服装质料及色泽的均衡状态；D 服装要合身，切忌穿太宽或太紧的服装，以免自暴其拙；E 切记以“身体”为主，“服装”为铺，切忌让“服装”反客为主，完全覆盖了你的自我气质；F 服饰应合乎时代、场所、收入程度和生活环境的要求，不配戴太多的饰品G 经常保持服装、鞋、袜、头发的清洁、整齐。
家具导购员销售技巧培训资料
家具导购员销售技巧培训资料家具导购员销售技巧培训资料家具概念（家具导购员销售技巧培训资料）广义的家具是指人类维持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。
狭义家具是指在生活、工作或社会实践中供人们坐、卧或支撑与贮存物品的一类器具与设备家具不仅是一种简单的功能物质产品，而且是一种广为普及的大众艺术，它即要满足某些特定的用途，又要满足供人们观赏，使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发丰富联想的精神需求。
导购员定义（家具导购员销售技巧培训资料）导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。
他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。
导购员礼仪及素养指引（家具导购员销售技巧培训资料）一、导购员的基本标准指引1、形象标准：A、头发：要定期修剪，梳理整齐，不散发。
B、指甲：禁止留长指甲、禁止涂指甲油。
C、化妆：女性应该化淡妆上岗，不准浓妆艳抹，不准用浓烈香水。
D、装饰品：不带过量饰物，不过于怪异、夸张。
E、服装：按照公司（或各地专卖店）规定着装。
服装应保持清洁、无污染、无灰尘、扣子要扣好，不要挽袖子、卷裤脚。
F、鞋子：应保持干净整洁，工作场所不得穿长统靴或另类鞋、运动鞋、凉鞋、拖鞋等。
女性的高跟鞋不得低于5㎝的细跟。
2、行为标准：A、基本的站立姿势：a、头部抬起，面部向前方，双眼平视，下颚微微内吸。
b、胸部挺直，不可驼背，双肩要平，呼吸自然，腰部直立。
c、双肩自然下垂，处于身体两侧。
d、两腿立正并拢，双膝双脚的跟部紧靠。
e、两腿呈“V”状分开，两者之间相距一个拳头的宽度。
f、双手紧握或叠放于腹前。
B、坐姿：a、头要端正，两肩放平，挺胸收腹，上身向前倾斜，两腿并拢，两脚向左或右倾斜45度左右。
软体家具导购员培训资料
多样化的需求。
成功案例3
03
王先生在面对客户对产品质量的质疑时，如何通过专业解释和
证明，成功打消客户的顾虑并促成交易。
失败导购案例解析
失败案例1
陈小姐在销售过程中缺乏对产品特点和客户需求 的了解，导致客户流失。
失败案例2
林先生在面对客户对价格的质疑时，没有做好应 对，导致交易失败。
失败案例3
赵小姐在导购过程中缺乏耐心和细心，错失了销 售机会。
职业规划
根据个人特点和兴趣，制定个性化的职业规划，提供相应的培训和发展机会，帮助导购员实现职业成长和发展 。
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02
导购员基本素质与技能
导购员的职业素养0102来自03良好的沟通能力
能够与客户进行有效的沟 通，了解客户的需求，同 时能够清晰、准确地表达 产品信息。
敏锐的观察力
能够迅速判断客户的购买 意向和需求，从而提供精 准的推荐和建议。
灵活的应变能力
能够根据不同的销售情况 灵活调整自己的销售策略 和应对方法。
详细列出公司的软体家具产品系列，包括沙发、床、椅子、桌子等，并对每个系 列的产品特点进行简要介绍。
产品特点与优势分析
材料特点
分析产品所使用的材料，包括 皮革、布料、木材等，并说明 这些材料对产品品质和舒适度
的影响。
工艺特点
详细介绍产品的制作工艺，包 括缝纫、木工、金属连接等， 并说明这些工艺对产品品质和
软体家具的市场现状与发展趋势
市场现状
目前，软体家具市场呈现出稳步增长的趋 势，消费者对于品质和舒适度的追求推动 了市场的发展。同时，随着人们生活水平 的提高和家居装修风格的多样化，软体家 具的需求也在不断增长。
家具导购员培训基本礼仪(演讲版)
5
现代导购推销的主要原则
需求第一
互惠互利
诚信为本
说服诱导
2019/5/7
一、现代推第销1章的推特销点概述与原则
6
导购推销三要素
推销的 三个
基本要素
推销员(主体) 推销品(客体) 推销对象(顾客)
2019/5/7
二、推销第要2章素推与销推要销素 员的素质能力
7
顾客导向型
B(1.9)
解决问题导向型
•
规范用语
“您好” “好的” “请您稍等” “让您久等了” “对不起” “谢谢您”
• 禁忌用语 • “你自己看吧！” • “不可能出现这种问题 。” • “这肯定不是我们的原因。” • “我不知道。” • “你要的这个没有。” • “这么简单的东西你也不明白。” • “我只负责卖东西，不负责其它的。” • “这些产品都差不多，没什么可挑的。” • “想好没有，想好了就赶快交钱吧。” • “没看我正忙着吗？一个一个来！” • “别人用得挺好的呀！” • “我们没有发现这个毛病呀。” • “你先听我解释。” • “你怎么这样讲话的？” • “你相不相信我？”
吉姆公式
公司（E）
产品（G）
推销员（M）
吉姆公式
吉姆公式所表达的意 义是：
作为一名推销员， 必须具有说服顾客的 能力，推销员推销活 动应建立在相信自己 所推销的产品、相信 自己所代表的公司、 相信自己的基础上。
2019/5/7
二、推销第要2章素推与销推要销素 员的素质能力
15
推销员—— 推销活动的主体
• ◆ 情绪美
和谐、大方，穿戴整洁。 美观、淡雅，讲究个人卫生。 谈吐文雅，举止大方，动作干 脆利落。 热情洋溢，精力充沛。
家具卖场导购员的基本素养
家具卖场导购员的基本素养一、导购的涵义“导”是引导、指导，“购”是产生购买行为。
导购是指专卖店营业员利用自己丰富的产品专业知识,运用导购技巧激发顾客的购买欲望,最终完成购买行为。
二、导购员的基本职责（1）通过在货场与消费者交流，并向消费者宣传货品和专卖店形象，提高品牌知名度。
（2）做好专卖店陈列的生动化，样板柜陈列和宣传品的维护工作，保持样板柜与宣传品的整洁和标准化陈列。
（3）时刻保持良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积极向消费者推介，帮助其正确选择满足他们需求的商品。
（4）利用各种销售技巧，营造专卖店与顾客的参与气氛，提高顾客购买欲望，增加专卖店的营业额。
（5）收集顾客对货品和专卖店意见、建议与期望，及时妥善的处理顾客投诉，并向店长汇报。
（6）培养市场意识，收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向店长汇报。
（7）完成日、周、月（如销售、补货、盘点）报表等工作，并向店长汇报。
（8）完成上级领导交办的各项工作，并坚定实行专卖店的各项零售政策。
（9）按照促销活动管理规定，执行促销活动，并做好促销礼品发放记录。
（10）参加公司培训及自我培训，认真学习，不断提高销售能力。
（11）严格遵守公司各项规章制度。
三、导购员的要求（一）基本素质：（1）热情：是打开客户心灵的钥匙，有了热情，工作才会生动有效；（2）自信：只有自己充满自信，才可能去感染客户，只有自己首先取得客户的信任，才有可能使客户愿意了解你介绍的产品；（3）耐心：要强化服务意识，满足客户的实际需求和客户的精神需求（客户的自尊、自信需要），要耐心回答客户的每个问题，无条件地包涵客户的一切过失；（4）恒心：做任何事都不是一蹴而就的，要有持之以恒的精神，能经得起挫折。
（二）行为规范1、仪表穿着：导购员在工作时间内必须统一穿着制服，正确配戴工作牌，并保持制服的整洁。
试用员工若尚无制服者，则须穿着与制服颜色及款式相近的服装。
化妆：女导购员上班必须化淡妆，不涂有色的口红；男导购员必须保持面部清洁，必须刮净胡子，不得蓄须。
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A(1.1)
C(9.1)
事不关己型
对销售的关心程度
导购人员方格图
强力推销型
导购人员应具备的基本素质
导 购 人 员 应 具 备 的 基 本 素 质
2020/10/12
思想素质 文化素质 身体素质 心理素质
强烈的事业心、 高度的责任感
企业、产品、市场、 顾客、竞争等 方面的知识
性格外向、 自信心强、 良好的个性品格
包括向顾客提供的产品或服务的内在质量与 外在质量。
软心肠型
B(1.9)
寻求答案型
E(9.9)
对销售的关心程度
D(5.5)
干练型
A(1.1)
漠 不 关 心 型
对购买的关心程度
顾客方格理论
C(9. 1)
防 卫 型
2020/10/12
二、推销第要2章素推与销推要销素 员的素质能力
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推销要素的协调
吉姆公式
•
规范用语
“您好” “好的” “请您稍等” “让您久等了” “对不起” “谢谢您”
• 禁忌用语 • “你自己看吧！” • “不可能出现这种问题 。” • “这肯定不是我们的原因。” • “我不知道。” • “你要的这个没有。” • “这么简单的东西你也不明白。” • “我只负责卖东西，不负责其它的。” • “这些产品都差不多，没什么可挑的。” • “想好没有，想好了就赶快交钱吧。” • “没看我正忙着吗？一个一个来！” • “别人用得挺好的呀！” • “我们没有发现这个毛病呀。” • “你先听我解释。” • “你怎么这样讲话的？” • “你相不相信我？”
• 应该掌握的有针对性用语： • 见到来售点的顾客： “您好，欢迎光临亿发家具卖场” • 称呼顾客应使用： 您、老师、师傅、先生、大姐、美女、帅哥、
老板等礼貌称谓。
• 对购买顾客表示感谢： “谢谢您对亿发家具的信任！”“欢迎再次光 临亿发家具卖场！”
◆首饰：太多的首饰会分散对方的注意力，最好不
要戴三件以上的首饰且不可太过醒目或珠光宝气
◆服饰：过于男性化职业装或过于女性的装束都不 太恰当。前者会给人异常严肃和生硬的感觉，使 对方过早的树起心理防卫线，加强排斥心理；后 者虽然婀娜多姿，但长久如此，有失去客户信任 的可能。保持略显中性和贴近客户习惯的装束更 适当，以中性色泽、款式大方的西装套裙或西装 最佳
◆头发：干净整洁，无头皮屑
（女性导购员仪表要求）
• ◆眼睛：不要有突出的眼线、睫毛液，无眼袋、 黑眼圈
• ◆嘴唇：适量口红，保持口气清新
• ◆鞋子：黑色方跟淑女鞋，保持鞋面光亮和鞋边 干净
• ◆袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好 • ◆身体：不可有异味，选择高品味的香水
• ◆化妆：一定要化妆，否则是对客户的不尊重， 以淡妆为好，不可浓妆艳抹
各种有形与无形商品或观念的总称。 • 包括商品、服务和观念(Ideal)。 1.产品整体概念 包括： • 核心产品、形式产品与延伸产品(附加产品)
三个基本层次
2020/10/12
二、推销要第2素章与推推销要销素员的素质能力
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2.产品质量概念
根据《质量管理和质量保证——术语》 （ISO8402－1994），产品质量是指产品 “反映实体满足明确和隐含需要的能力和 特性的总和”。
二、推销要第素2章与推推销销要素员的素质能力
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导购人员应具备的能力
●良好的语言表达能力 ●较强的社交能力 ●敏锐的洞察能力 ●快捷的应变能力 ●高超的处理异议的能力 ●一流的抗打击能力
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二、推销要素第与2章推推销销员要素的素质能力
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推销品
• 是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的
（女性导购员仪表要求）
• 切忌的事项——
• ◆ 珠光宝气，香气扑鼻。
• ◆ 衣观不整，掉扣脱线。
• ◆ 发型、化妆怪异。
• ◆ 表情麻木，萎靡不振，抱肘拥胸，手插衣袋。
• ◆ 与顾客、卖场管理人员发生争执。
•
◆ 看报刊杂志、剪指甲、化妆。
•
◆ 谈天说地、嬉笑喧哗、吃零食。
•
◆ 靠在样品、墙上。
•
◆ 远离工作岗位，到别处闲逛。
• 导购员用语规范
导购员应保持热情主动的导 购意识，针对不同的情况，及 时对光临的顾客礼貌问候，主 动介绍，让顾客在愉快的气氛 中接受自己的推荐，促成购买。 导购员在整个销售过程中，尽 量要做到热情大方，也不必过 于谦卑，用热情的服务来打动 顾客，感染顾客。工作中使用 礼貌用语，做到彬彬有礼，和 蔼可亲。
公司（E）
产品（G）
推销员（M）
吉姆公式
吉姆公式所表达的意 义是：
作为一名推销员， 必须具有说服顾客的 能力，推销员推销活 动应建立在相信自己 所推销的产品、相信 自己所代表的公司、 相信自己的基础上。
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二、推销第要2章素推与销推要销素 员的素质能力
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推销员—— 推销活动的主体
泓泰家具产业交易中心
家具导购员业务素质培训
主讲人：
授课内容
一、导购员的基本素质 二、导购员的基本礼仪 三、导购员的导购技巧
店堂导购推销的特点
特定性
主
差异性
要
特
灵活性
点
双向性
互利性
说服性
2020/10/12
、现代推销第的1章特推点销与概原述则
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现代导购推销的主要原则
需求第一
互惠互利
诚信为本
说服诱导
●在推销的三个基本要素中， 推销员起到关键的作用， 是推销活动的主体。 ●要成功地推销商品，推 销员首先要成功地推销自 己。
• 仪表是指导购员在工作 时的服装、修饰、举止姿 态、精神状态、个人卫生 等方面的外观表现，以能 反映健康的精神面貌、给 顾客带来良好的感觉为标 准。
• ◆ 服饰美 • ◆ 修饰美 • ◆ 举止美
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一、现代推第销1章的推特销点概述与原则
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导购推销三要素
推销的 三个 基本要素
推销员(主体) 推销品(客体) 推销对象(顾客)
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二、推销第要2章素推与销推要销素 员的素质能力
5
顾客导向型
B(1.9)
解决问题导向型
E(9.9)
对购买的关心程度
D(5.5)
推销技术 导向型
• ◆ 情绪美
和谐、大方，穿戴整洁。 美观、淡雅，讲究个人卫生。 谈吐文雅，举止大方，动作干 脆利落。 热情洋溢，精力充沛。
• ◆ 站：仪态端庄大方，精神饱满，面带 微笑，双手合于身前，抬头挺胸；
• ◆ 说：语气诚恳，表述清楚；交谈时目 视对方双眼；
• ◆ 穿： 整洁大方、干净得体； • ◆ 做： 动作轻盈、轻拿轻放