房地产项目年度营销渠道总结
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▪ 保量：来访目标分解到天、细化到人，建 立动态来访跟踪表，保障既定目标稳定推 进。
▪ 保质：盯准目标客户，保障渠道8%以上成 交转化红线。
▪ 高标准：职业着装、精神面貌、工作激情、 销讲水平全面评分考核。
▪ 强规范：统一说辞、统一物料、统一标准
谢谢观看
策略提升 保持原有客户量之外，多做增量：社区、圈层、转介。
执行
团队管理
▪ 考勤：全部采取钉钉考勤定位，随时抽 查点位人员。
▪ 入离职管理：规范入离职程序办理，进 出有规章。
▪ 人员考核：每月保持5%淘汰率，保持团 队鲜活力。
▪ 专业考核：每周1-2次集体培训及考试， 最新销售动态、卖点说辞等。
执行管理
渠道累计成交（签约）3.2亿，占比总体68%。
领导的支持，团队的互助，完成了既定目标。
目录页
01 02 03
2017年度工作总结 经验总结与不足 2018年工作计划
01
2017年度工作总结
2017年度工作总结
攻团队
01
项目首开冲刺，60人渠道团队组建
攻客户
02 项目首开冲刺，2500组到访目标
架构：从头到尾设置固定不变的 管理结构
存在问题： 人员不稳定，执行力差 工作干劲递减，无成就感
不理解频繁培训的意义
职责形成惯性，失去活力
人员是影响拓客效果的关键，把控招募 和维系 环节至关重要！
人员招募
（一）网络推广最主要（1天招募15人，15天累计招募30人）
同行转介： 挖掘热点项目的优秀渠道人员，及其他朋友圈转介
践
根据项目节点及组织架构调整，针对核心成员设不同工作岗位，调动积极性
设立单独负责人的PK奖励制设立单独负责人的PK奖励制
考核机制
从“业绩来访、办卡转化、品质标准、行为规范”四方面多维度考核，执行考核积分制，达到渠道团队 总体的“提量、保质、高标准、强规范”。
1. 比总到访量
得分相同时考评判标准
2. 比总办卡量 3. 比别墅办卡 4. 比高层办卡 5. 若出现全部相同，组长投票决定 每周综合得分后最后3名，直接淘汰。
项目首开渠道目标： 到访2500组，实际完成5347组， 完成率214%； 成交目标2.5亿，实际完成3.2亿， 完成率128%。
渠道成交费效5‰ 单套成交成本4450元 单组来访成本184元
效能管理
107天 日均到访50组
人均到访92组
人均成交551万
2017年度工作总结
强团队
快速挖掘市场热点项目有经验的渠道 人员，且要求22-30岁之前，禁止用
02
经验总结与不足
工作经验总结
人员招聘管理
人员架构维系
人员PK小组
招聘渠道 岗位调动 培训体系
80/20定律 其他管理经验
工作经验总结：人员管理及维系
传统模式： 招聘：外包给派单公司，公司人 事部协助招募
岗位：设置固定岗位，每人只干 自己归属的工作
培训：按公司通知，仅针对产品、 价格等培训说辞
网站：58同城、 赶集、智联招聘
社交平台：百度贴 吧、校园贴吧
社交平台：QQ、 QQ空间、QQ群
微信：微信群、微 信朋友圈
培训体系
能力培训
锻炼实习生的 软实力，提高 实习生在简历 制作、面试、 礼仪沟通等方 面的能力。
及时反馈并 解决日常工 作中出现的
问题，提高 团队的工作 效率和竞争 力。
工作培训
御璟湖山-2017年渠道总结
报告人：源自文库
日期：2018.1.4
前言
御璟湖山项目自9月启动蓄客以来，11月18日示范区开放，12月2日项目首开到12月31日近 一个月的时间内，日均销售达1220万/天；
项目累计销售5.12亿，签约4.7亿，超额完成全年目标。 高层：在套内高出市场2000元+的基础上，销售337套，去化率88% 别墅：在套均总价高出市场35万+的基础上，销售29套，去化率94%
一张精心绘制的作战地图 欲出拳，必先收券的地推战略
攻盟友
03 学会合作方要求
学会合作方标准 共进退，方能到达到终点
攻区域
04 七大区域布展
目标客群锁定，区域辐射百万人
攻竞品
05 30个竞品拦截
一个后无来者的外展场
攻单位
06 30个单位陌拜
5个单位持续摆展推广 2个单位客户锁定
2017年度工作总结
团队管理
执行管控：有计划、有执行、有监督、有总结
每日执行计划：人员、点位、目标；
当日目标及时追盯、销渠合力齐配合
每日点位定位签单，销渠共监督
每晚总结齐分享
03
2018年工作计划
2018年工作重点
精兵、强将： 全员业绩考核
管理人员考核到日 专员考核到周
团队
客户管理： 客户台账管理精细化 流程审批熟练化 档案管理标准化
感情维系
通过日常培训 活动的开展， 培养和实习生 之间的感情， 加强团队凝聚 力。
培养维系
80/20定律
每个组织都遵循80/20定律，必须保证拓客团队核心力量发挥作用，精选优秀 人员担任小组长，20%人员作为核心成员，定时发布核心成员业绩排名，增加
理 论
销售员对本团信心，同时增加工作成就感。
指
导
实
老蜜蜂，高标准的潜力团队
强文化
打造团队专属文化，组建精英组、文 娱组、监察组、体育组，丰富团队氛 围，强化个人发展
强专业
必须人人过基础销讲后上岗 目标客户素描培训，保障精准蓄客
拓客技巧掌握 电销话术掌握 行业基础知识培训 市场、交通动线等掌握
强考核
分区域、分小组，采取三包考核“区 域承包、任务承包、奖励承包”， 责任到组、考核到人； “以周为考核周期，每周点位轮换” “任务承包上岗” “挂钩单周、单月激励政策” “点位互查机制”
一天15人；15天60人 22-30岁之间 一年以上经验 大专以上学历 2%离职率
目标达成
5347组渠道带访 221套、3.2亿 占比总体68%
后台管理
3个月 30多次流程发起，30多次沟通
5000多组客户到访管理 1800余张小卡梳理
6200余人次如果管理抽查
2017年度工作总结
目标达成
费效管理
执行 后台
开源、增量： 客户来访手段多样化
客户来访区域范围化 监督巡查记录化
费效
费用管控： 成交费效比：6‰ 单组来访成本：300元/组以内 单套成交成本：8000元/套以内
完成目标规划
2018年目标 到访超万组，全年成交占比总体50%，成交金额约11亿。
团队提升 强专业、强素养、强说辞，销讲能力达销售90%水平
▪ 保质：盯准目标客户，保障渠道8%以上成 交转化红线。
▪ 高标准：职业着装、精神面貌、工作激情、 销讲水平全面评分考核。
▪ 强规范：统一说辞、统一物料、统一标准
谢谢观看
策略提升 保持原有客户量之外，多做增量：社区、圈层、转介。
执行
团队管理
▪ 考勤：全部采取钉钉考勤定位，随时抽 查点位人员。
▪ 入离职管理：规范入离职程序办理，进 出有规章。
▪ 人员考核：每月保持5%淘汰率，保持团 队鲜活力。
▪ 专业考核：每周1-2次集体培训及考试， 最新销售动态、卖点说辞等。
执行管理
渠道累计成交（签约）3.2亿，占比总体68%。
领导的支持，团队的互助，完成了既定目标。
目录页
01 02 03
2017年度工作总结 经验总结与不足 2018年工作计划
01
2017年度工作总结
2017年度工作总结
攻团队
01
项目首开冲刺，60人渠道团队组建
攻客户
02 项目首开冲刺，2500组到访目标
架构：从头到尾设置固定不变的 管理结构
存在问题： 人员不稳定，执行力差 工作干劲递减，无成就感
不理解频繁培训的意义
职责形成惯性，失去活力
人员是影响拓客效果的关键，把控招募 和维系 环节至关重要！
人员招募
（一）网络推广最主要（1天招募15人，15天累计招募30人）
同行转介： 挖掘热点项目的优秀渠道人员，及其他朋友圈转介
践
根据项目节点及组织架构调整，针对核心成员设不同工作岗位，调动积极性
设立单独负责人的PK奖励制设立单独负责人的PK奖励制
考核机制
从“业绩来访、办卡转化、品质标准、行为规范”四方面多维度考核，执行考核积分制，达到渠道团队 总体的“提量、保质、高标准、强规范”。
1. 比总到访量
得分相同时考评判标准
2. 比总办卡量 3. 比别墅办卡 4. 比高层办卡 5. 若出现全部相同，组长投票决定 每周综合得分后最后3名，直接淘汰。
项目首开渠道目标： 到访2500组，实际完成5347组， 完成率214%； 成交目标2.5亿，实际完成3.2亿， 完成率128%。
渠道成交费效5‰ 单套成交成本4450元 单组来访成本184元
效能管理
107天 日均到访50组
人均到访92组
人均成交551万
2017年度工作总结
强团队
快速挖掘市场热点项目有经验的渠道 人员，且要求22-30岁之前，禁止用
02
经验总结与不足
工作经验总结
人员招聘管理
人员架构维系
人员PK小组
招聘渠道 岗位调动 培训体系
80/20定律 其他管理经验
工作经验总结：人员管理及维系
传统模式： 招聘：外包给派单公司，公司人 事部协助招募
岗位：设置固定岗位，每人只干 自己归属的工作
培训：按公司通知，仅针对产品、 价格等培训说辞
网站：58同城、 赶集、智联招聘
社交平台：百度贴 吧、校园贴吧
社交平台：QQ、 QQ空间、QQ群
微信：微信群、微 信朋友圈
培训体系
能力培训
锻炼实习生的 软实力，提高 实习生在简历 制作、面试、 礼仪沟通等方 面的能力。
及时反馈并 解决日常工 作中出现的
问题，提高 团队的工作 效率和竞争 力。
工作培训
御璟湖山-2017年渠道总结
报告人：源自文库
日期：2018.1.4
前言
御璟湖山项目自9月启动蓄客以来，11月18日示范区开放，12月2日项目首开到12月31日近 一个月的时间内，日均销售达1220万/天；
项目累计销售5.12亿，签约4.7亿，超额完成全年目标。 高层：在套内高出市场2000元+的基础上，销售337套，去化率88% 别墅：在套均总价高出市场35万+的基础上，销售29套，去化率94%
一张精心绘制的作战地图 欲出拳，必先收券的地推战略
攻盟友
03 学会合作方要求
学会合作方标准 共进退，方能到达到终点
攻区域
04 七大区域布展
目标客群锁定，区域辐射百万人
攻竞品
05 30个竞品拦截
一个后无来者的外展场
攻单位
06 30个单位陌拜
5个单位持续摆展推广 2个单位客户锁定
2017年度工作总结
团队管理
执行管控：有计划、有执行、有监督、有总结
每日执行计划：人员、点位、目标；
当日目标及时追盯、销渠合力齐配合
每日点位定位签单，销渠共监督
每晚总结齐分享
03
2018年工作计划
2018年工作重点
精兵、强将： 全员业绩考核
管理人员考核到日 专员考核到周
团队
客户管理： 客户台账管理精细化 流程审批熟练化 档案管理标准化
感情维系
通过日常培训 活动的开展， 培养和实习生 之间的感情， 加强团队凝聚 力。
培养维系
80/20定律
每个组织都遵循80/20定律，必须保证拓客团队核心力量发挥作用，精选优秀 人员担任小组长，20%人员作为核心成员，定时发布核心成员业绩排名，增加
理 论
销售员对本团信心，同时增加工作成就感。
指
导
实
老蜜蜂，高标准的潜力团队
强文化
打造团队专属文化，组建精英组、文 娱组、监察组、体育组，丰富团队氛 围，强化个人发展
强专业
必须人人过基础销讲后上岗 目标客户素描培训，保障精准蓄客
拓客技巧掌握 电销话术掌握 行业基础知识培训 市场、交通动线等掌握
强考核
分区域、分小组，采取三包考核“区 域承包、任务承包、奖励承包”， 责任到组、考核到人； “以周为考核周期，每周点位轮换” “任务承包上岗” “挂钩单周、单月激励政策” “点位互查机制”
一天15人；15天60人 22-30岁之间 一年以上经验 大专以上学历 2%离职率
目标达成
5347组渠道带访 221套、3.2亿 占比总体68%
后台管理
3个月 30多次流程发起，30多次沟通
5000多组客户到访管理 1800余张小卡梳理
6200余人次如果管理抽查
2017年度工作总结
目标达成
费效管理
执行 后台
开源、增量： 客户来访手段多样化
客户来访区域范围化 监督巡查记录化
费效
费用管控： 成交费效比：6‰ 单组来访成本：300元/组以内 单套成交成本：8000元/套以内
完成目标规划
2018年目标 到访超万组，全年成交占比总体50%，成交金额约11亿。
团队提升 强专业、强素养、强说辞，销讲能力达销售90%水平