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中航·香水郡年度营销工作总结

一、中航·香水郡营销工作大事记

1、春交会亮相

【事件】隆重参加深圳春交房地产交易会

【时间】2011年5月1日~5日

【地点】高交会馆

【要点】周密的物料及人员准备、独特的展位设计、丰富的

销售物料、参展前主流媒体宣传及参展后的媒体追踪报道

【意义】参加春交会，是中航·香水郡第一次揭开神秘面纱，

第一次进入市场与客户面对面，也是香水郡营销推广工作正

式启动。在春交会上，香水郡凭借良好的展现形象，独特的

楼盘形象气质，征服了大批参观者。参展五日，先后接待客

户20000人次，其中有效潜在客户近6000个，潜在诚意客

户450多个，成为该届春交会最大亮点参展楼盘之一。中

航·香水郡及中航地产都得到了市场的极大认识，成功实现

了项目及品牌宣传推广的双丰收，为香水郡成功获得市场佳

绩打下了坚实的基础。

2、公开认筹

【事件】香水郡盛大公开认筹活动

【时间】2004年7月25日

【地点】销售现场

【要点】销售人员培训、销售中心的装修、销售策略的成功

运用、认筹前的户外、车体、网络、报纸等媒体的立体式宣

传工具的组合运用、认筹期内持续媒体广告投放及追踪报道

【意义】通过长期的形象价值营建，及近三个月的前期客户

积蓄，并成功运用了按顺序认筹的策略，使项目关注度得到

了极大提升，市场期望值大幅提高，所以从认筹日前一天便

开始有客户连夜排队等候认购VIP卡，7月25日当天认购

VIP卡逾500张，总认购VIP卡量1000张，均创下当时龙华

片区房地产市场之最，也为香水郡积累了近千名诚意客户，为快速销售提供了稳定、相对明确的客户资源。

3、第一次解筹

【事件】首批多层单位解筹

【时间】2004年9月26日

【地点】销售现场

【要点】1、2栋样板房装修、价格试算、合理价格制定、认

筹前的网络、报纸等媒体的宣传、多层VIP客户成功的购房

引导、解筹活动全方位的准备

【意义】通过充分的VIP客户积累及需求户型追踪，深刻了

解VIP客户的购房心理和价格承受范围，在中航及同致行营

销工作人员的通力合作，实现了当日解筹近90%的高解筹率，推出一周首批单位100%销售。

4、参展秋交会

【事件】首批多层单位解筹

【时间】2004年9月30日~10月4日

【地点】高交会馆

【要点】参展工作的充分筹备、参展工作人员的组织、展位现场的充分展示及现场节奏掌控、看楼专车的作业、参展前的报纸宣传及参展后的新闻后续报道

【意义】通过秋交会的参展，一方面增强了1、2号楼准业主的信心，另一方面也将下一批推出的多层单位房源公布，同时作为中航地产04年度唯一在售项目，为中航地产综合实力的体现起了重要作用。并通过展现与销售现场的联动，成功实现了小高层VIP客户的最后一轮的积累，为小高层的解筹夯实了基础。

5、第二批多层单位解筹

【事件】第二批多层单位解筹

【时间】2004年11月13日

【地点】销售现场

【要点】1、2栋样板房装修、价格试算、合理价格制定、认筹前的网络、报纸等媒体的宣传、多层VIP客户成功的购房引导、解筹活动全方位的准备

【意义】通过精心的筹备，实现了第二批多层单位销售率达到90%，均价较第一批多层上涨400元/平方米，而且成功地控制了解筹现场的局面，实现了中航地产销售工作和品牌维护的双丰收。

6、开盘

【事件】中航·香水郡开盘暨小高层单位解筹

【时间】2004年11月14日

【地点】销售现场

【要点】3D栋小高层样板房装修、成功价格试算、合理价格

制定、认筹前的网络、户外、报纸等媒体的宣传、解筹活动

全方位的准备

【意义】作为香水郡的销售重点，小高层无论从产品数量还

是价值方面，都是整个销售工作的重中之中，通过丰富多彩

的开盘文艺表演和成功的流程组织，小高层单位实现了较高

的解筹率，有效地保证了中航年度的回款计划顺利实现。

小结：中航·香水郡的整体营销环节，严格按照中航与同致

行精心共同制定的《中航·香水郡营销执行报告》的核心内

容进行，营销工作经过中航地产各个部门的有效组织执行，

以及同致行的通力把控，克服了工程、预售证取得等过程中

的重重困难，实现了整个营销工作合有条不紊地开展。从项

目形象价值建立到销售工作有效执行再到销售环节的严格

控制，体现了中航地产、同致行、鼎成的专业素养和良好的

合作意识，这也是中航·香水郡销售工作顺利开展的保证。

二、香水郡营销总体节奏控制策略

1、“中航·香水郡”的由来

【综述】

中航·香水郡（注册名：中航阳光新苑）名称及形象定位的确定，是项目成功的开端，香水郡果断地引入法国格拉斯的元素，对整个小区的形象、园林、立面等均有了指导意义。

一个响亮的、贴切的、独特的推广应用名，可以大大改善项目的形象。

【取胜之匙】

根据项目名称及形象定位，进行VI系统延展，包括纸袋、水杯等，使项目形象更加完整，形象影响力度也进一步增强。

2、树立高品质形象，完成高度占位

【综述】

中航·香水郡自2004年4月份开始进行前期形象塑造，而且其形象高度远远超过片区市场其它项目，而且从项目启动宣传至项目认筹经历了约三个月的市场预热，高度的形象占位加上完善的形象系统建立，大大提高了客户对香水郡的市场预期，是香水郡迈向成功的关键一步。

【取胜之匙】

物料：在本阶段，中航地产与同致行等相关合作单位经过多轮论证，严格追求模型、概念楼书、海报等物料的特色化、精细化，事实证明，香水郡超常规地运用这些特色化的宣传物料，使香水郡自入市之初给市场留下了深刻的印象，这也是本项目宣传策略环节中的一招妙棋。

春交会特色参展：中航·香水郡适时参加春季房地产交易会，