万科房地产楼盘营销工作总结世联

中航·香水郡年度营销工作总结

一、中航·香水郡营销工作大事记

1、春交会亮相

【事件】隆重参加深圳春交房地产交易会

【时间】2011年5月1日~5日

【地点】高交会馆

【要点】周密的物料及人员准备、独特的展位设计、丰富的销售

物料、参展前主流媒体宣传及参展后的媒体追踪报道

【意义】参加春交会，是中航·香水郡第一次揭开神秘面纱，第

一次进入市场与客户面对面，也是香水郡营销推广工作正式启

动。在春交会上，香水郡凭借良好的展现形象，独特的楼盘形象

气质，征服了大批参观者。参展五日，先后接待客户20000人次，

其中有效潜在客户近6000个，潜在诚意客户450多个，成为该

届春交会最大亮点参展楼盘之一。中航·香水郡及中航地产都得

到了市场的极大认识，成功实现了项目及品牌宣传推广的双丰

收，为香水郡成功获得市场佳绩打下了坚实的基础。

2、公开认筹

【事件】香水郡盛大公开认筹活动

【时间】2004年7月25日

【地点】销售现场

【要点】销售人员培训、销售中心的装修、销售策略的成功运用、

认筹前的户外、车体、网络、报纸等媒体的立体式宣传工具的组

合运用、认筹期内持续媒体广告投放及追踪报道

【意义】通过长期的形象价值营建，及近三个月的前期客户积蓄，并成功运用了按顺序认筹的策略，使项目关注度得到了极大提

升，市场期望值大幅提高，所以从认筹日前一天便开始有客户连

夜排队等候认购VIP卡，7月25日当天认购VIP卡逾500张，总

认购VIP卡量1000张，均创下当时龙华片区房地产市场之最，

也为香水郡积累了近千名诚意客户，为快速销售提供了稳定、相

对明确的客户资源。

3、第一次解筹

【事件】首批多层单位解筹

【时间】2004年9月26日

【地点】销售现场

【要点】1、2栋样板房装修、价格试算、合理价格制定、认筹前

的网络、报纸等媒体的宣传、多层VIP客户成功的购房引导、解

筹活动全方位的准备

【意义】通过充分的VIP客户积累及需求户型追踪，深刻了解VIP

客户的购房心理和价格承受范围，在中航及同致行营销工作人员

的通力合作，实现了当日解筹近90%的高解筹率，推出一周首批

单位100%销售。

4、参展秋交会

【事件】首批多层单位解筹

【时间】2004年9月30日~10月4日

【地点】高交会馆

【要点】参展工作的充分筹备、参展工作人员的组织、展位现场的充分展示及现场节奏掌控、看楼专车的作业、参展前的报纸宣传及参展后的新闻后续报道

【意义】通过秋交会的参展，一方面增强了1、2号楼准业主的信心，另一方面也将下一批推出的多层单位房源公布，同时作为中航地产04年度唯一在售项目，为中航地产综合实力的体现起了重要作用。并通过展现与销售现场的联动，成功实现了小高层VIP客户的最后一轮的积累，为小高层的解筹夯实了基础。

5、第二批多层单位解筹

【事件】第二批多层单位解筹

【时间】2004年11月13日

【地点】销售现场

【要点】1、2栋样板房装修、价格试算、合理价格制定、认筹前的网络、报纸等媒体的宣传、多层VIP客户成功的购房引导、解筹活动全方位的准备

【意义】通过精心的筹备，实现了第二批多层单位销售率达到90%，均价较第一批多层上涨400元/平方米，而且成功地控制了解筹现场的局面，实现了中航地产销售工作和品牌维护的双丰收。

6、开盘

【事件】中航·香水郡开盘暨小高层单位解筹

【时间】2004年11月14日

【地点】销售现场

【要点】3D栋小高层样板房装修、成功价格试算、合理价格制定、

认筹前的网络、户外、报纸等媒体的宣传、解筹活动全方位的准

备

【意义】作为香水郡的销售重点，小高层无论从产品数量还是价

值方面，都是整个销售工作的重中之中，通过丰富多彩的开盘文

艺表演和成功的流程组织，小高层单位实现了较高的解筹率，有

效地保证了中航年度的回款计划顺利实现。

小结：中航·香水郡的整体营销环节，严格按照中航与同致行精

心共同制定的《中航·香水郡营销执行报告》的核心内容进行，

营销工作经过中航地产各个部门的有效组织执行，以及同致行的

通力把控，克服了工程、预售证取得等过程中的重重困难，实现

了整个营销工作合有条不紊地开展。从项目形象价值建立到销售

工作有效执行再到销售环节的严格控制，体现了中航地产、同致

行、鼎成的专业素养和良好的合作意识，这也是中航·香水郡销

售工作顺利开展的保证。

二、香水郡营销总体节奏控制策略

1、“中航·香水郡”的由来

【综述】

中航·香水郡（注册名：中航阳光新苑）名称及形象定位的确定，是项目成功的开端，香水郡果断地引入法国格拉斯的元素，对整个小区的形象、园林、立面等均有了指导意义。一个响亮的、贴切的、独特的推广应用名，可以大大改善项目的形象。

【取胜之匙】

根据项目名称及形象定位，进行VI系统延展，包括纸袋、水杯等，使项目形象更加完整，形象影响力度也进一步增强。

2、树立高品质形象，完成高度占位

【综述】

中航·香水郡自2004年4月份开始进行前期形象塑造，而且其形象高度远远超过片区市场其它项目，而且从项目启动宣传至项目认筹经历了约三个月的市场预热，高度的形象占位加上完善的形象系统建立，大大提高了客户对香水郡的市场预期，是香水郡迈向成功的关键一步。

【取胜之匙】

物料：在本阶段，中航地产与同致行等相关合作单位经过多轮论证，严格追求模型、概念楼书、海报等物料的特色化、精细化，事实证明，香水郡超常规地运用这些特色化的宣传物料，使香水郡自入市之初给市场留下了深刻的印象，这也是本项目宣传策略环节中的一招妙棋。

春交会特色参展：中航·香水郡适时参加春季房地产交易会，通