保险客户消费心理分析

攀比心理：--今天你喝了没有
？--我们都喝乐百氏！ 求实心理：只买对的不买贵的
大 纲
什么是消费心理
了解客户消费心理的重要性
保险消费的心理类型 影响保险消费心理的因素
了解客户消费心理的重要性

不了解需求的爱默生 牛爱吃草，吃草就是牛最基本的需求，挖掘 到这一需求并有效的满足它，就可以事半功 倍。
了解客户消费心理的重要性
•有针对性的介绍产品，投客户所好。 •节省时间，提供便捷服务。
•体现专业化，建立信任。

记住，钓鱼时用的鱼饵，不是您所喜欢的 东西，而是鱼最喜欢的食物。您与客户交 谈沟通时，勿忘“投其所好”
大 纲
了解客户消费心理的重要性 什么是消费心理 保险消费的心理类型
影响保险消费心理的因素
侥幸 心理
退保
•投保动机不稳定
•不能持久
保险消费心理的类型
求平安心理
自私取利心理 比较选择心理
储蓄心理
类型
从众心理
依赖心理
侥幸心理
依赖心理



靠子女 靠父母 靠亲戚朋友 靠单位 靠国家
保险消费心理的类型
求平安心理
自私取利心理
储蓄心理
类型
比较选择心理
从众心理
依赖心理
侥幸心理
比较选择心理
影响保险消费心理的因素
影响保险消费心理的因素
•个人因素 •产品因素
•社会因素 •经济因素
个人因素

不同的心理结构 不同的风险态度 Arrow 把人们对风险的态度分为三种： 第一种“好冒风险的”； 第二种是“回避风险的”； 第三种“风险中性的”。
产品因素


保险商品的质量： 服务质量、理赔度、人员素质、职业道德 以及经营环境 保险商品的价格： 保费 最大边际效应
保险消费心理的类型
求平安心理
自私取利心理
储蓄心理
类型
比较选择心理
从众心理
依赖心理
侥幸心理
求平安的心理
自我实现的需要
尊重的需要
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社交需要 安全需要
生理需要
保险消费心理的类型
求平安心理
自私取利心理
储蓄心理
类型
比较选择心理
从众心理
Hale Waihona Puke Baidu
依赖心理
侥幸心理
储蓄心理
投资型险种 子女婚嫁教育保险 养老保险 作用 安全保障 储蓄保值

投资型险种与储蓄 不同投资型险种之间 不同公司类似险种之间
保险消费心理的类型
求平安心理 自私取利心理
储蓄心理
类型
比较选择心理
从众心理
依赖心理
侥幸心理
自私取利心理
信息的 不对称性
转嫁必定 要发生的 风险 故意制造 风险事故 骗保
大 纲
了解客户消费心理的重要性 什么是消费心理 保险消费的心理类型
社会因素


传统文化因素 勤俭节约思想 传统家庭伦理思想 封建迷信思想 社会群体的影响
经济因素

经济的发展 社会保障程度 利率的变化
像了解你的朋友一样去 了解顾客，这样可以为你带 来更多的收益。
保险消费心理分析
艾青
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什么是消费心理 了解客户消费心里的重要性 保险消费的心理类型
影响保险消费心理的因素
消 费 心 理
消费心理指消费者进行消 费活动时所表现出的心理特征 与心理活动的过程。消费者的 心理特征包括消费者兴趣、消 费习惯、价值观、性格、气质 等方面的特征。
消 费 心 理
从众心理：大家好才是真的好 求异心理：不走寻常路
保险消费心理的类型
求平安心理
自私取利心理
储蓄心理
类型
比较选择心理 依赖心理
从众心理
侥幸心理
从众心理


影响因素 社会风气 消费阶层 社会群体 特点 盲目性 缺乏持久性
保险消费心理的类型
求平安心理
自私取利心理
储蓄心理
类型
比较选择心理
从众心理
依赖心理
侥幸心理
侥幸心理
风险的 损失的 不确定性 不确定性