工业地产项目策划大客户招商与管理培训课件.pptx
合集下载
工业地产项目策划大客户招商与管理培训课件
➢ 城市研究
城市化研究
– 城市化对房地产、工业和产业人口结构的影响和发展
城市群与同城化研究
– 城市群与同城化对产业结构、产业布局和产业群的发展与影响
城市经济与产业结构研究
– 城市第一、二、三产业发展现状和基础 – 城市主要经济发展动力和支柱产业
城市规划与工业规划研究
– 城市规划与新工业区、产业区、高新园区现状与发展
➢ 企业客户营销流程
宣传推广 发现需求 建立关系，项目考察 建立信任 方案提交 建立合作 持续服务
➢ 企业客户信息搜集
客户的背景资料 客户的主要产品 客户的经营方法和模式 客户的主要市场和客户群体 客户的发展计划 客户的关键人物资料
➢ 影响客户购买/入驻的主要因素
项目产业价值链的打造 园区的产业配套与服务配套 项目优势和前景 项目经营、管理和营销能力 入驻企业情况 行业和政府对项目支持 税收等优惠政策 项目区域、地产和辐射能力
物流地产项目开发企业要求建立与物流客户紧密合作关系 ，以其适当的交易时间，通过地产产权有偿转让、租赁及 物业服务等方式提供专业的物流房地产经营业务内容，经 营项目主要包括有支持业务相关的物业和设施，房地产项 目和配套物业设施。
目录
一．工业地产概况 二．工业地产的开发模式及案例 三．工业地产项目策划 四．工业地产大客户招商与管理
➢ 版块研究
环境调研
– 自然环境、产业链环境、能源环境、用工环境、交通运输环境、金融 环境等
版块特点与土地技术指标
– 地形、地貌、地质等，水土资源
版块与产业关联度研究
– 区域版块产业特点与现状
版块配套与政策研究
– 工业配套、商业配套、生活配套以及政府相关支持政策
➢ 项目SWOT分析
工业园开发实例及招商操作培训课件
8
工业园开发实例及招商操作培训
2)进行项目开发，通过长期持有经营收益或出售产品获利
项目投资开发商，或独立，或联合，进行项目的整体开发，通过已建成 房地产项目的出租、出售或租售结合等方式，实现项目的收益。通常表 现为在项目地块上建造标准的厂房、研发中心、配套服务等设施后，进 行已定的产业主题类企业招商引进，从而获取项目销售后所带来的利润 或长期持有项目而取得经营管理收益。如“物流房地产商”普洛斯公司 在取得土地之后，进行一级开发包括基础设施的建设，打造设施平台， 吸引物流企业入驻。普洛斯只作房地产投资开发和物业管理，日常物流 业务仍由客户操作，其本质是开发商而非物流商。星月集团开发的上海 松江的“大业领地”等项目亦如此。
12
工业园开发实例及招商操作培训
圈地运用，机构、企业、集体、个人纷纷在圈地运动中谋划着从工业地 产开发获取丰厚的投资回报，造成土地资源开发速度远远超出地方经济 发展实际接纳能力，大量的土地闲置、大量的厂房空存，甚至还有部分 机构及企业以工业地产开发为名义大量圈地囤积资源，寻求机会以做商 用地产投资开发，获取更高的投资利润。
25
工业园开发实例及招商操作培训
3.4 日本工业园区特点
1）日本的工业园区是一个先进技术与高层次产业的集聚区。在工业园 区内落户的大多数是那些在本行业居于领先地位的企业，技术比较先进， 产业层次比较高。
2）日本的工业园区是一个高效率的生产区。日本绝大多数工业园区面 积都比较小（大多数为300亩左右），但土地的产出率相当高。
特点：投资规模大、快速启动、提供增值服务、追 求长期稳定回报
2
工业园开发实例及招商操作培训
1.2 工业地产开发模式
1.2.1 工业园区开发模式
目前我国各级地方政府最常使用的工业地产开发模式，也是我 国目前工业地产市场的主要载体，其运作主体一般是开发区或工 业园区管委会下设的开发公司。
招商、市场、物业、营销管理制培训手册PPT课件
租金优惠审批流程：
1.
租赁户提出书面申请；
2.
卖场附报相关情况说明；
3.
由营运管理中心审核后，根据授权分别由大客户中心、区域和总裁或总裁授权的
副总裁批准后执行。
本报告是严格保密的。
本报告是严格保密的。
本报告是严格保密的。
商户资质调查
对入场经销商必须进行资质审查，资质审查符合要求的方可入场经营。 区域中心招商管理部应与经销商签订租赁合同，经销商应提供下列有效资质证明：
1. 工商行政管理部门核发的营业执照； 2. 税务部门批准核发的税务登记或注册税务登记证； 3. 企业法定代表人身份证（含法人实际住址）、经营人员身份证及法
人代表授权书； 4. 银行开户证明； 5. 所销售品牌产品的代理授权书，以及质检合格证书； 6. 其它证明文件（国家强制性的标准认定、商标注册证明、著名商标
11
消毒
每月对窨井、明沟、垃圾箱等喷洒药水一次，春夏季（4月、5月、6月、7月、8月）每周一次。
12 公共灯具、宣传栏 每周擦抹一次，目视无灰尘，光亮清洁，2米以上部分每半月擦抹、除尘一次。
13
设施设备用房 每天清扫一次，室内无杂物、无灰尘。
14
天沟、明沟
每月清理本一报告次是严，格保春密的夏。 季（4月、5月、6月、7月、8月）每周清理一次。
证书等）。
本报告是严格保密的。
签约、续签及补充招商
租赁合同或定金协议文本应使用集团法务管理中心统一制定 的合同、协议文本。如使用其他合同、协议文本，应经集团 法务管理中心门书面审核。
续签由卖场商场管理部负责。卖场商场管理部应根据合同期 限，提前两个月发出续签通知，做好续签准备工作。
补充招商由区域招商部负责，区域中心招商部根据商场管理 部提供的空展位情况表，进行补充招商。
招商基础知识培训ppt
➢ 专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成。 ➢ 服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。根据销售
面积，设相应规模的停车场。 ➢ 选址为中心商业区或城乡结合部的交通要道。 ➢ 商圈根据不同经营规模、经营商品而定。 ➢ 设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。 ➢ 目标顾客，以流动顾客为主。 ➢ 根据选址和商圈不同，购物中心可分为近邻型、社区型、
租赁制，把无店名的专业连锁卖场和供应商引进店内经营。 ➢ 商品构成以新开发上市的商品为主力商品，自有品牌占相当
部分，主要是面向广大的工薪阶层服务。 ➢ 作为价格策略，每天都以较低价格销售全部商品。 ➢ 作为商品策略，经营同其他零售业态能进行价格比较的、知
名度、普及率都较高的商标商品或价格一般被众所周知的商 品。 ➢ 商店设施简单化。将超市开发的销售技术和管理理论、 ➢ 仓储商店的价格影响力、大型综合超市商品供应计划的方法 及选址理论等融为一体，灵活运用。 ➢ 可实行连锁经营。 ➢ 设有一定规模的停车场。
专卖店 exclusive shop
专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。
特点——
➢ 采取定价销售和开架面售，亦可开展连锁经营。 ➢ 商品结构以企业品牌为主，销售体现量少、质优、高毛
利。 ➢ 注重品牌声誉、从业人员必须具备丰富的专业知识，并
提供专业性知识服务。 ➢ 选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。 ➢ 商圈范围不定。 ➢ 目标顾客以中青年为主。商店的陈列、照明、包装、广
超级市场 Super market(S．M)
采取自选销售方式、以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常 必需品为主要目的的零售业态。
特点——
➢ 采取自选销售方式，出入口分设，结算在出口处的收 银机处统一进行。
面积，设相应规模的停车场。 ➢ 选址为中心商业区或城乡结合部的交通要道。 ➢ 商圈根据不同经营规模、经营商品而定。 ➢ 设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。 ➢ 目标顾客，以流动顾客为主。 ➢ 根据选址和商圈不同，购物中心可分为近邻型、社区型、
租赁制，把无店名的专业连锁卖场和供应商引进店内经营。 ➢ 商品构成以新开发上市的商品为主力商品，自有品牌占相当
部分，主要是面向广大的工薪阶层服务。 ➢ 作为价格策略，每天都以较低价格销售全部商品。 ➢ 作为商品策略，经营同其他零售业态能进行价格比较的、知
名度、普及率都较高的商标商品或价格一般被众所周知的商 品。 ➢ 商店设施简单化。将超市开发的销售技术和管理理论、 ➢ 仓储商店的价格影响力、大型综合超市商品供应计划的方法 及选址理论等融为一体，灵活运用。 ➢ 可实行连锁经营。 ➢ 设有一定规模的停车场。
专卖店 exclusive shop
专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。
特点——
➢ 采取定价销售和开架面售，亦可开展连锁经营。 ➢ 商品结构以企业品牌为主，销售体现量少、质优、高毛
利。 ➢ 注重品牌声誉、从业人员必须具备丰富的专业知识，并
提供专业性知识服务。 ➢ 选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。 ➢ 商圈范围不定。 ➢ 目标顾客以中青年为主。商店的陈列、照明、包装、广
超级市场 Super market(S．M)
采取自选销售方式、以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常 必需品为主要目的的零售业态。
特点——
➢ 采取自选销售方式，出入口分设，结算在出口处的收 银机处统一进行。
招商人员培训方案PPT课件
招商专员培训
招商人员培训方案
1
招商专员素描
招商专员价值所在
达成项目的招商 传递企业价值和理念
搭建公司与商户沟通平台
招商人员培训方案
2
招商专员素描
优秀的招商专员素描
p 他或她继承并发扬了九通人坚韧 踏实，讲究团队协作，优秀的服 务意识三大传统；
p 商人气质。 p 真诚、专业。 关键词：商人气质、服务、真诚
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平 的，同样做招商，为什么成果不同，原因就在于我们 是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每 时每刻关心商户……
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
招商人员培训方案
19
三、成功招商专员的3、4、5、6之“4”
“认真做工作、关注细节！”
“我要成为招商能力最强的！”
招商人员培训方案
23
品味：四句话
招商的“座右铭”—— 四重境界
第四重境界 让商户立即冲动
第三重境界 能让商户心动
第二重境界 让商户感动
第一重境界 让自己被动
招商人员培训方案
24
第二部分：交流沟通技巧篇
招商人员培训方案
25
技巧篇：
交流沟通技巧
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品或行业
动态 ……
专业 知识
商户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《招商手册》、《答商户问》、招商流程
招商人员培训方案
5
第一部分：心态篇
一、正确认识招商这一职业 二、树立正确的“商户观” 三、成功招商的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
招商人员培训方案
1
招商专员素描
招商专员价值所在
达成项目的招商 传递企业价值和理念
搭建公司与商户沟通平台
招商人员培训方案
2
招商专员素描
优秀的招商专员素描
p 他或她继承并发扬了九通人坚韧 踏实，讲究团队协作，优秀的服 务意识三大传统；
p 商人气质。 p 真诚、专业。 关键词：商人气质、服务、真诚
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平 的，同样做招商，为什么成果不同，原因就在于我们 是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每 时每刻关心商户……
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
招商人员培训方案
19
三、成功招商专员的3、4、5、6之“4”
“认真做工作、关注细节！”
“我要成为招商能力最强的！”
招商人员培训方案
23
品味：四句话
招商的“座右铭”—— 四重境界
第四重境界 让商户立即冲动
第三重境界 能让商户心动
第二重境界 让商户感动
第一重境界 让自己被动
招商人员培训方案
24
第二部分：交流沟通技巧篇
招商人员培训方案
25
技巧篇：
交流沟通技巧
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品或行业
动态 ……
专业 知识
商户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《招商手册》、《答商户问》、招商流程
招商人员培训方案
5
第一部分：心态篇
一、正确认识招商这一职业 二、树立正确的“商户观” 三、成功招商的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
工业地产大客户销售与商务谈判(六)(于晓航)--精品PPT
– 当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充 分认识到，这个价投资这样的地产产品是的值！所以，卖点的推介很 关键！
找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台
➢ 价格谈判技巧
如何化解“价格陷阱”
3、成本核算，公开利润
– 客户购买东西，一般最大的心理障碍就是——担心买贵了、买亏了。 所以在集中说明项目卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客 户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客 户觉得招商顾问为人坦诚，从而促使客户愉快签单。
工业地产大客户销售与商务谈判(六)(于晓航)-
目录 一．优秀地产客户经理的角色定位 二．地产客户经理的形象与素质提升 三．工业地产客户分析与营销渠道开拓 四．客户管理与服务 五．客户跟进与客户拜访 六．大客户谈判技巧
找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台
➢ 关于谈判技巧
➢ 价格谈判技巧
如何化解“价格陷阱”
1、先谈价值，再谈价格 – 当客户与我们讨论租金或价格的时候，我们首先要自信 ，充分说明项目的价值、客户租赁或投资的理由，以及 可给客户带来的 收益，项目前景、经营管理、情况和产 业行业情况前景，尽量少谈价格。 – 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不 起”或“太贵了”拒绝！
找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台
➢ 前期谈判的内功心法
客商开发谈判的内功心法
心中清楚 营造环境 厚而不憨 双向沟通
找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台
➢ 谈判的准备
一、建立专业形象 二、让客户感到安全 三、让客户感觉到一定能够赚到钱 四、让客户自己急，即使怕丢了客户，也不
找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台
➢ 价格谈判技巧
如何化解“价格陷阱”
找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台
➢ 价格谈判技巧
如何化解“价格陷阱”
3、成本核算，公开利润
– 客户购买东西，一般最大的心理障碍就是——担心买贵了、买亏了。 所以在集中说明项目卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客 户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客 户觉得招商顾问为人坦诚，从而促使客户愉快签单。
工业地产大客户销售与商务谈判(六)(于晓航)-
目录 一．优秀地产客户经理的角色定位 二．地产客户经理的形象与素质提升 三．工业地产客户分析与营销渠道开拓 四．客户管理与服务 五．客户跟进与客户拜访 六．大客户谈判技巧
找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台
➢ 关于谈判技巧
➢ 价格谈判技巧
如何化解“价格陷阱”
1、先谈价值，再谈价格 – 当客户与我们讨论租金或价格的时候，我们首先要自信 ，充分说明项目的价值、客户租赁或投资的理由，以及 可给客户带来的 收益，项目前景、经营管理、情况和产 业行业情况前景，尽量少谈价格。 – 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不 起”或“太贵了”拒绝！
找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台
➢ 前期谈判的内功心法
客商开发谈判的内功心法
心中清楚 营造环境 厚而不憨 双向沟通
找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台
➢ 谈判的准备
一、建立专业形象 二、让客户感到安全 三、让客户感觉到一定能够赚到钱 四、让客户自己急，即使怕丢了客户，也不
找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台
➢ 价格谈判技巧
如何化解“价格陷阱”
招商技巧培训ppt
积极的心态不仅对电话销售，对任何一种形式的销售来讲都 很重要。电话销售中积极的心态会形成积极的行为。积极， 也就意味着无论什么时候，在你给客户打电话时，还是客户 打电话给你时，你都应向着对销售有利的、推动销售进展的 方向思考问题。
电话招商技巧
热情
热情可以感染客户，这是毫无疑问的！在我们与客户见面时， 双方产生热情，这是一个十分自然的过程。但在电话销售中， 要做到这一点，就有一定的难度。我们中的很多人在与客户见 面交谈时，即使交谈了很长一段时间，仍然可以说是精神抖擞， 但在电话中，却很容易感到疲倦。所以，产生热情并不太难， 难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪， 无休止的电话一个接一个，再加上工作的压力，就不难理解了。
除了微来的时候，你的声音
会更舒畅，再加上手势的运用，你可以感觉到你就象是面对面在与 客户交流。
培训内容
电话招商的技巧
电话招商技巧
提升你在电话中的感染力 在很多次的电话销售培训课程中，我都会问到学员一个问题：你 们在电话中都喜欢与什么样的人交流和沟通？答案有很多，例如 声音甜美、有磁性、清晰、思维敏捷、亲切、不打官腔、耐心、 思想集中、简洁、直奔主题、平和、沉稳、讲普通话、理解力、 易沟通、马上解决问题、礼貌、不能太过热情、有问必答、热情、 让人产生遐想、幽默、可爱。无论是当面与客户沟通，还是电话 销售业务，语言感染力在沟通中所起的重要作用。
电话销售技巧
： 语气 与客户通电话时，所用的语气也很重要。语气要不卑不亢。即
不要客户感觉到我们是在求他们，例如：“你看，这件事情，啊，全靠您了” 等，这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户，而且也不利于建 立专业形象。试想：有哪一位专家是在求人呢?；当然，我们也不要客户感 觉到我们有股盛气凌人的架势，例如：“你不知道我们公司啊?！” 有时我们在电话中想向客户传达的是一种语气，但对方听的又可能是另外一 种语气。在电话销售的培训班上，我经常做的一个游戏活动就是让每一位学 员用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的、高兴的语气来表达同一句话：“十 分感谢您请我来参加这个晚会，我真的是十分高兴。”，在向其他学员表达 之前，并不告诉其他人他想通过哪种语气表达，游戏的结果是有时你想表达 的东西，别人并不会百分之百地理解。
电话招商技巧
热情
热情可以感染客户，这是毫无疑问的！在我们与客户见面时， 双方产生热情，这是一个十分自然的过程。但在电话销售中， 要做到这一点，就有一定的难度。我们中的很多人在与客户见 面交谈时，即使交谈了很长一段时间，仍然可以说是精神抖擞， 但在电话中，却很容易感到疲倦。所以，产生热情并不太难， 难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪， 无休止的电话一个接一个，再加上工作的压力，就不难理解了。
除了微来的时候，你的声音
会更舒畅，再加上手势的运用，你可以感觉到你就象是面对面在与 客户交流。
培训内容
电话招商的技巧
电话招商技巧
提升你在电话中的感染力 在很多次的电话销售培训课程中，我都会问到学员一个问题：你 们在电话中都喜欢与什么样的人交流和沟通？答案有很多，例如 声音甜美、有磁性、清晰、思维敏捷、亲切、不打官腔、耐心、 思想集中、简洁、直奔主题、平和、沉稳、讲普通话、理解力、 易沟通、马上解决问题、礼貌、不能太过热情、有问必答、热情、 让人产生遐想、幽默、可爱。无论是当面与客户沟通，还是电话 销售业务，语言感染力在沟通中所起的重要作用。
电话销售技巧
： 语气 与客户通电话时，所用的语气也很重要。语气要不卑不亢。即
不要客户感觉到我们是在求他们，例如：“你看，这件事情，啊，全靠您了” 等，这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户，而且也不利于建 立专业形象。试想：有哪一位专家是在求人呢?；当然，我们也不要客户感 觉到我们有股盛气凌人的架势，例如：“你不知道我们公司啊?！” 有时我们在电话中想向客户传达的是一种语气，但对方听的又可能是另外一 种语气。在电话销售的培训班上，我经常做的一个游戏活动就是让每一位学 员用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的、高兴的语气来表达同一句话：“十 分感谢您请我来参加这个晚会，我真的是十分高兴。”，在向其他学员表达 之前，并不告诉其他人他想通过哪种语气表达，游戏的结果是有时你想表达 的东西，别人并不会百分之百地理解。
《招商培训》PPT课件
h
29
发出信号
1）信号告诉了一方另一方准备好谈判了 — 没有信号，就不要谈判
2）认真地听，尤其是要从一大段话中找到对方真正想要的东西
3）如果你不能接受对方的要求，不要用绝对化的词如“根本不行”。陈述你们的 政策， 让对方知道这是不可商量 — 你把这个信号发给对方，从而修正了他们 的要求
4）不要猜或建议对方如何修正他们的要求，让对方提建议，否则他们会接受你 的建议 而没有任何让步
h
15
➢促租策略
零售商1 零售商2 零售商3
第一年
￥200000 ￥300000 ￥280000
第二年 第三年 总和
NPV@10%
￥300000 ￥400000 ￥900000 ￥ 730280
￥315000 ￥330750 ￥945750 ￥ 781560
￥310000 ￥340000 ￥930000 ￥ 766190
7）制定你的基本策略，但不要聪明过头，保持简单和灵活
8）我要避免做什么？（如告诉对方别的租户签约情况、租金等）
9）列出所有来源（可以问谁？）
h
26
准备
10）决定谁承担什么任务（分工做简要说明、记录、演示、观察）
11）列出你可能作出的任何让步（这将来自“希望Like”栏目，如果事情难办到， 就从“想要Intend”栏目，但永远不能从“必须Must”栏目让步），（对于你 和对方来讲，让步的价值是什么？）
为了推动商家签约，按照时间段启动某主题招商，把零售商家领进有限的时间和 空间，促使他们在我们制定的时间段内作出决定。
h
14
➢促租优惠：
✓若要吸引连锁店及品牌店等商家提前落实租约，可以考虑提供以下优惠： -于指定日期前签定租约首六个月免租期； -于指定日期前签定租约可获额外一个月免租期； -同时承租两个或者以上商铺可获首年减半管理费优惠； -租户介绍新租户可获得首3个月管理费优惠； -一年免费外墙广告位； -一年免交管理费及空调费； -提供装修津贴予部分重点商户； -采用保底分成或者纯提成的租赁条件 当这些连锁店及品牌店落实后，其他商户便闻风而动，起到带动和推广作用。
工业地产招商培训
某物流园区的招商策略
成功招商案例四
某机械制造园区的产业链整合
失败招商案例分析
失败招商案例一
某文化创意园区的招商困境
失败招商案例二
某新材料园区的招商失误
失败招商案例三
某电子信息园区的招商瓶颈
失败招商案例四
某生物医药园区的招商挑战
经验总结与建议
经验总结一
01
精准定位，明确招商目标
经验总结二
02
完善基础设施，提升园区吸引力
产业优势
阐述项目所在地的产业基础、产业链 上下游配套等，展示项目在产业集聚 方面的优势。
项目宣传与推广
宣传渠道
选择合适的宣传渠道，如媒体广 告、行业展会、网络推广等，提 高项目知名度。
推广策略
制定有针对性的推广策略，如定 向投放广告、组织招商推介会等， 吸引潜在投资者。
品牌建设
注重项目品牌形象的塑造，提升 项目的知名度和美誉度，增强投 资者信心。
工业地产招商培训
目录
• 工业地产概述 • 招商策略与技巧 • 工业地产项目推介 • 客户管理与服务 • 招商风险与应对措施 • 案例分享与经验总结
01 工业地产概述
工业地产的定义与特点
定义
工业地产是指用于工业生产、仓 储、研发等活动的土地和建筑， 包括标准厂房、物流园区、科研 楼宇等。
特点
工业地产具有较高的投资价值和 回报率，通常以大块土地和大型 建筑形式存在，适合大规模生产 和物流活动。
确保合同条款清晰明确，包括双方权利义务、 招商条件、违约责任等。
合同风险控制
在合同中合理设置风险控制条款，保护双方 的利益。
合同审批流程
建立合同审批流程，确保合同内容经过充分 审核和把关。
成功招商案例四
某机械制造园区的产业链整合
失败招商案例分析
失败招商案例一
某文化创意园区的招商困境
失败招商案例二
某新材料园区的招商失误
失败招商案例三
某电子信息园区的招商瓶颈
失败招商案例四
某生物医药园区的招商挑战
经验总结与建议
经验总结一
01
精准定位，明确招商目标
经验总结二
02
完善基础设施，提升园区吸引力
产业优势
阐述项目所在地的产业基础、产业链 上下游配套等，展示项目在产业集聚 方面的优势。
项目宣传与推广
宣传渠道
选择合适的宣传渠道，如媒体广 告、行业展会、网络推广等，提 高项目知名度。
推广策略
制定有针对性的推广策略，如定 向投放广告、组织招商推介会等， 吸引潜在投资者。
品牌建设
注重项目品牌形象的塑造，提升 项目的知名度和美誉度，增强投 资者信心。
工业地产招商培训
目录
• 工业地产概述 • 招商策略与技巧 • 工业地产项目推介 • 客户管理与服务 • 招商风险与应对措施 • 案例分享与经验总结
01 工业地产概述
工业地产的定义与特点
定义
工业地产是指用于工业生产、仓 储、研发等活动的土地和建筑， 包括标准厂房、物流园区、科研 楼宇等。
特点
工业地产具有较高的投资价值和 回报率，通常以大块土地和大型 建筑形式存在，适合大规模生产 和物流活动。
确保合同条款清晰明确，包括双方权利义务、 招商条件、违约责任等。
合同风险控制
在合同中合理设置风险控制条款，保护双方 的利益。
合同审批流程
建立合同审批流程，确保合同内容经过充分 审核和把关。
招商专业知识培训讲义(PPT104张)
第二章
什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
商圈的基本功能、定位、档次、气氛、交通、客 流量等，主要通过“面”观察。
商业业种集聚、档次、气氛、建筑形态及专业店、 专卖店、便利店、小吃店、服务店等，通乐、休闲广场等，通过“点”观察。
第二章
什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
应用：①上述概念常用，应熟练掌握与区 分，清晰界定市调范围； ②上述概念的空间范围，除不同商业 业态、业种商店的商圈有一定伸缩弹性外， 基本是从大到小排列，应根据特定任务选 择市调区域。 ③出书面正式报告，应使用准确、学术 性用语。
第二章
什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大 的商业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万 平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米， 甚至更小。对于规模庞大的商业地产，其经营多 采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收 取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的 商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营 管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业 地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类 商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的 模式。
第三章
招商人员必须具备的基 本要求？
第二章
什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
三、基本概念理解与应用 在市调和商业地产策划中常用到如下基本术 语、名词、需要有共同的界定： 1、区位、板块、商圈、商业中心、地段、节点、 地标 这是一组地理学、规划学、商业及房地产业 常用的互相联系的概念。 区位——带综合性的规划学用语，指为某种 经济、政治、社会活动所占据的场所，在某一城 市（地区）中所处的空间位置。
15工业地产策划与大客户招商管理
工业地产项目策划大客户招商与管理讲师：李豪课程简介：《工业地产项目策划大客户招商与管理》课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式，使得参加培训的工业地产策划人员、营销人员和招商人员提升工业地产项目的策划能力、营销能力和招商能力等综合专业技能。
课程时间：2天课程对象：工业地产企业中高层、项目经理、策划总监、营销总监、销售经理、策划经理等课程大纲：1 工业地产概况 1.1 工业地产的定义1.2 中国工业地产发展现状1.3 工业地产投资特点1.4 工业地产的发展前景1.5 工业地产政策现状与解读 2 工业地产的开发模式及案例2.1 工业地产开发模式概述 2.1.1 工业园区开发模式——案例：苏州新加坡工业园区2.1.2 主体企业引导模式——案例：上海石化工业园区 2.1.3 工业地产商模式——案例：普洛斯上海西北物流园 2.1.4 综合运作模式2.2 总部基地——案例：杭州钱江世纪城2.3 高科技工业园区——案例：上海张江高科 2.4 创意地产——案例：杭州滨江动漫园2.5 物流地产——案例：上海外高桥保税区流物园、绍兴港现代物流园 3 工业地产项目策划3.1 宏观研究3.1.1 行业政策研究3.1.2 宏观经济研究 3.1.3 产业研究 3.1.4 人口与房地产研究3.2 城市研究3.2.1 城市化研究3.2.2 城市群与同城化研究 3.2.3 城市经济与产业结构研究 3.2.4 城市规划与工业规划研究 3.3 版块研究 3.3.1 环境调研3.3.2 版块特点与土地技术指标 3.3.3 版块与产业关联度研究3.3.4 版块配套与政策研究3.4 项目分析与定位 3.4.1 项目SWOT分析 3.4.2 项目类型定位可行性分析3.4.3 项目类型定位的风险评估3.5 项目产业链构建 3.5.1 项目类型产业结构特点 3.5.2 项目类型产业链构建 3.5.3 产业链构建的模式 3.5.4 产业配套基本原则3.6 项目价值链构建 3.6.1 工业地产核心价值提炼3.6.2 工业地产核心价值八个层次 3.6.3 工业地产价值链构建四面八法3.7 项目营销策划3.7.1 细分市场与客户定位 3.7.2 产品优化与产品组合 3.7.3 营销策略与价格策略 3.7.4 营销策划与营销渠道选择 3.7.5 传播策略与传播路径策划4 工业地产大客户招商与管理4.1 招商策略与招商设计 4.1.1 关键客户的招商策略 4.1.2 重要客户的招商策略 4.1.3 普通客户的招商策略 4.1.4 客户类别的配比设计 4.1.5 客户租期的配比设计 4.1.6 客户租金的设计4.1.7 服务政策设计4.2 工业地产大客户营销4.2.1 工业地产大客户主要特点 4.2.2 大客户主要需求与销售特点 4.2.3 大客户招商流程 4.2.4 大客户销售对象的层级及需求差异 4.2.5 企业客户、团体客户销售的流程与周期 4.2.6 建立与企业客户、团体客户不同层级信任与良好沟通 4.2.7 企业客户、团体客户两类关系的建立与维护4.3 客户开发与跟进技巧4.3.1 客户拜访技巧4.3.2 客户跟进技巧5 大客户谈判技巧5.1 企业客户、团体客户谈判的流程与要点5.2 对等的出场级别与职务 5.3 创造宽松的氛围 5.4 轻松的开场5.5 谈判中的角色定位5.6 抓住主要人物和关键问题5.7 谈判的问题及焦点处理法5.7.1 正面直击法 5.7.2 问题转移法 5.7.3 避重就轻法 5.7.4 角色互换法 5.7.5 成本核算法 5.7.6 价值提升法 5.8 谈判记要与总结 5.9 谈判推进技巧 5.10 异议处理 5.10.1 客户主要异议分析 5.10.2 探询价格异议的原因 5.10.3 控制客户杀价的心理底线 5.10.4 价格异议的处理原则 5.10.5 13种价格异议处理办法5.10.6 六种价格异议处理技巧注：本课所分享其他案例：美国硅谷、日本筑波、天津滨海工业区、深圳蛇口工作区等。
企业项目投资房地产开发招商加盟宣讲公司项目发展演讲PPT模板课件
“
”
Series 5
Series 1
Series 2
Series 3
Series 4
资金怎么用资金用途
细节决定成败，选择成就未来，同甘共苦创明天，齐心协力每一天，凝聚力量，收获辉煌。
LET’S TRYMAKING A GO OFIT OURSELVES.
“
”
点击输入内容点击输入内容点击输入内容点击输入内容点击输入内容点击输入内容
APP软件开发
公司自成立以来，以“策略先行，经营致胜，管理为本”的商业推广理念，整合行业资源，开创多元发展格局，一步一个脚印发展成为同类企业中经营范围最广、在行业内颇具影响力的企业。
互联网金融
公司自成立以来，以“策略先行，经营致胜，管理为本”的商业推广理念，整合行业资源，开创多元发展格局，一步一个脚印发展成为同类企业中经营范围最广、在行业内颇具影响力的企业。
互联网金融
国内知名互联网服务商,提供完整的产品线,域名,主机,云计算,
智能硬件
在线教育可以突破时间和空间的限制，提升了学习效率;在线教育可以跨越因地域等方面造成的教育资源不平等分配，使教育资源共享化，降低了学习的门槛。在线教育可以突破时间和空间的限制，提升了学习效率;在线教育可以跨越因地域等方面造成的教育资源不平等分配，使教育资源共享化，降低了学习的门槛。
智能硬件
公司自成立以来，以“策略先行，经营致胜，管理为本”的商业推广理念，整合行业资源，开创多元发展格局，一步一个脚印发展成为同类企业中经营范围最广、在行业内颇具影响力的企业。
云计算服务
国内知名互联网服务商,提供完整的产品线,域名,主机,云计算,
软件开发
国内知名互联网服务商,提供完整的产品线,域名,主机,云计算,
”
Series 5
Series 1
Series 2
Series 3
Series 4
资金怎么用资金用途
细节决定成败，选择成就未来，同甘共苦创明天，齐心协力每一天，凝聚力量，收获辉煌。
LET’S TRYMAKING A GO OFIT OURSELVES.
“
”
点击输入内容点击输入内容点击输入内容点击输入内容点击输入内容点击输入内容
APP软件开发
公司自成立以来，以“策略先行，经营致胜，管理为本”的商业推广理念，整合行业资源，开创多元发展格局，一步一个脚印发展成为同类企业中经营范围最广、在行业内颇具影响力的企业。
互联网金融
公司自成立以来，以“策略先行，经营致胜，管理为本”的商业推广理念，整合行业资源，开创多元发展格局，一步一个脚印发展成为同类企业中经营范围最广、在行业内颇具影响力的企业。
互联网金融
国内知名互联网服务商,提供完整的产品线,域名,主机,云计算,
智能硬件
在线教育可以突破时间和空间的限制，提升了学习效率;在线教育可以跨越因地域等方面造成的教育资源不平等分配，使教育资源共享化，降低了学习的门槛。在线教育可以突破时间和空间的限制，提升了学习效率;在线教育可以跨越因地域等方面造成的教育资源不平等分配，使教育资源共享化，降低了学习的门槛。
智能硬件
公司自成立以来，以“策略先行，经营致胜，管理为本”的商业推广理念，整合行业资源，开创多元发展格局，一步一个脚印发展成为同类企业中经营范围最广、在行业内颇具影响力的企业。
云计算服务
国内知名互联网服务商,提供完整的产品线,域名,主机,云计算,
软件开发
国内知名互联网服务商,提供完整的产品线,域名,主机,云计算,
招商策略培训课件
常规拜访招商
常规拜访旳环节 1、拟定招商区域与目旳客户 2、拟定拜访路线 3、准备拜访物料（产品手册、样品、协议等） 4、拟定拜访人员 5、寻找目旳客户 6、开始首次拜访 7、有意向客户与优异客户后续回访 8、签订经销协议
招商五部曲
一．拟定招商产品 二．拟定服务模式 三．拟定招商对象 四．制定招商政策 五．拟定招商模式
拟定服务模式——两种模式
1、1+1服务模式 即厂家或主导运营商家以设置办事处、招聘地聘业务员等措
施直接掌控终端旳形式，要求主导方有强大旳管理能力 与良好旳团队基础，1+1模式能够有效提升掌控能力， 提升执行效率，但是管理难度较大。 2、裸价操作模式 即厂家或主导运营商家将资源全部下放到下游商家，依托下 游商家运营能力做市场旳一种模式。裸价操作模式较为 灵活、对下游商家吸引力大，但市场难以管理，且下游 商家运营能力对产品发展制约太强，总体来看，本模式 是较为落后旳操作模式，不适合战略性产品旳运作。
1、拟定渠道层级 首先要拟定招商旳渠道层级（经销商、分销
商），层级不易过多，不然会严重挥霍价 差资源并成倍旳提升管理难度。 2、拟定下游商家经销区域 拟定下游商家旳最大负责区域，区域不易过 大，负责难以做到精细化运营，但是也不 能过小，要以确保商家动力为基本原则。
制定价格体系
1、产品定位 白酒产品旳每个价位都针正确是完全不同旳消费群体，所以，
户进一步传达产品信息、招商政策、产品运作策略。
常规拜访招商
常规拜访招商指旳是经过工作人员对目旳客 户旳逐一拜访，逐一旳了解客户信息、传 达产品信息、招商政策、产品策略旳方式 进行招商
常规拜访招商成本较低，但是效率一样较低， 同步因为拜访人员旳水平不一，拜访旳效 果有巨大差别，难以确保优异客户拜访旳 成功率。
地产招商方案ppt
地产招商方案PPT1. 引言地产招商是一个关键而复杂的过程，需要综合考虑市场需求、资金投入、项目规划等多个因素。
本文档旨在提供一份完整的地产招商方案PPT，以帮助地产开发商更好地招商推广。
2. 地产市场分析在开始地产招商之前，我们需要对目标市场进行深入分析。
以下是一些关键的市场分析数据，可以帮助我们更好地了解目标市场：•人口统计数据：了解目标市场的人口数量、年龄结构、收入水平等数据，以便更好地定位目标客户群体。
•房地产市场状况：了解目标市场的房地产供需关系、房价水平、租金水平等数据，以便更好地确定项目规划。
•竞争对手分析：对目标市场的竞争对手进行分析，了解他们的项目规模、定价策略等，以便制定有效的市场竞争策略。
基于上述市场分析数据，我们可以更好地把握目标市场的机遇和挑战，并制定相应的招商策略。
3. 项目规划与定位在进行地产招商之前，我们需要明确项目的规划和定位。
以下是一些关键的项目规划与定位要点：•项目定位：明确项目的定位，比如住宅、商业、办公等，并确定目标客户群体。
•项目规模：确定项目的总建筑面积、居住单位数量等，以便进行资金投入和市场宣传。
•项目特色：确定项目的特色与亮点，以便吸引目标客户的关注和购买意愿。
•设施配套：考虑项目周边的基础设施配套，比如学校、商业中心、医疗机构等。
清晰的项目规划与定位能够为招商工作提供明确的方向和目标，有助于吸引到合适的招商伙伴。
4. 招商策略招商策略是招商工作的核心内容，决定了项目能否成功吸引到合适的招商伙伴。
以下是一些常用的招商策略：•品牌推广：通过有效的品牌推广活动，提升项目的知名度和美誉度，吸引到有实力的招商伙伴。
•优惠政策：制定有吸引力的招商优惠政策，比如优惠价格、分期付款等，以增加项目的竞争力。
•招商团队：建立专业的招商团队，负责与潜在招商伙伴进行沟通和谈判，以促成合作。
•宣传推广：通过适当的宣传推广活动，向潜在客户展示项目的特色和优势，增加购买意愿。
工业地产项目策划大客户招商与管理培训课件
➢ 招商策划
优惠与服务策略：
– 招商优惠：税收优惠、租金优惠、工商管理费优惠、仓储优惠、广告位 优惠、用地优惠……
– 服务：加工服务、融资服务、宣传服务、物流服务、仓储服务、品牌包 装服务、培训服务、信息服务……
三类客户配比：
– 主力客户为大客户、品牌企业，虽然他们可以带动其它客户，为项目提 升档次和形象，但实际经济收入并不高；
➢ 影响客户购买/入驻的主要因素
➢ 招商策划
招商策略：
– 整体策略：吸引企业、商家入驻经营主要优势、价值
– 关键客户（主力客户）策略：如品牌企业、大客户采用“一户一策 ”的方式，运用最优惠的政策吸引其入驻
– 次要客户策略：在关键客户带动之下，次要客户将一次跟进，针对次 要客户采用适当优惠政策或与关键客户捆绑政策
– 一般客户（普通商家）策略：一般客户在经营前期一、两年可以给予 一定的优惠
它通常包括广告、建筑艺术、艺术和古董市场、手工艺品 、时尚设计、电影与录像、交互式互动软件、音乐、表演 艺术、出版业、软件及计算机服务、电视和广播等等。此 外，还包括旅游、博物馆和美术馆、遗产和体育等”。
➢ 物流地产
物流地产，是经营专业现代化的物流设施的载体，根据物 流企业客户需要，选择一个合适的地点，投资和建设企业 业务发展所需的现代物流设施。
1、投资主体的多元化 2、受土地市场的制约较大 3、全国工业地产的产业分布不均，参差不齐 4、世界一流工业地产企业纷纷向中国进军
➢ 工业地产投资特点
1、近年来投资趋热 2、投资向工业地产商业化发展 3、业态形势趋于复合 4、盈利模式多元化
➢ 工业地产的发展前景
1、政策将强调市场对工业用地的配置作用，促进工业地产 价格回归到真实价值。
工业地产招商销售培训
开发客户前,招商人员必须弄清楚的问题!
1. 我们到底在卖什么? 2. 我们的客户具备什么条件? 3. 客户为什么向我买? 4. 客户为什么不向我买? 5. 谁是我们的客户? 6. 我们的客户会在哪里出现? 7. 他们什么时候会买?什么时候不会买? 8. 谁在跟我抢客户?
重庆荣隆台湾工业园招商及销售工作流程
项目一旦达成一致意见后，应抓住时机 及时签约，防止时间长了发生变故。
八、项目跟进和服务
项目正式签约后，要及时跟进和搞好服务工作，因为项 目早开工、早建成、早见成效是双方的共同希望。而缴纳土 地出让金是项目推进的有效保证。因此，我方承办人员应抓 紧催促对方缴纳土地出让金。
项目开工前，我方应向投资者告知办事程序和规则，以 便双方配合、落实各阶段工作。
4、拟定整体；
14、邀约客户到现场商洽;
20、协助客户在当地注 册公司及其他事宜；
5、战略制定客户招商月 计划、周计划;
6、招商材料前期准备;
15、向客户介绍园区情况， 推荐适合客户的产品给客 21、长期跟踪服务； 户; 16、双方确定合作意向， 与客户沟通、谈判及得到 客户认可；
六、尊重礼节原则
“入境而问禁，入门问而讳”。我们每到一个地方，要提前了解当地的禁 忌，避免说犯禁的话，不能犯禁的事，以自己的言行适应当地特定的要求。如 浙江投资者非常注重宗教意识，少数台商在项目选址、开工日期选择等方面要请 风水先生确定等，我们要在不违背国家法律法规的前提下予以尊重。
七、及时签约的原则
产业园区的招商方式
一、资源招商
资源招商是指依靠当地的优势资源，引进投资项目。例如，一个地区有优质农产品、 煤炭、矿产等优势资源，可积极引进一批煤化工、农产品开发、矿产资源开发和商贸物流 项目。
1. 我们到底在卖什么? 2. 我们的客户具备什么条件? 3. 客户为什么向我买? 4. 客户为什么不向我买? 5. 谁是我们的客户? 6. 我们的客户会在哪里出现? 7. 他们什么时候会买?什么时候不会买? 8. 谁在跟我抢客户?
重庆荣隆台湾工业园招商及销售工作流程
项目一旦达成一致意见后，应抓住时机 及时签约，防止时间长了发生变故。
八、项目跟进和服务
项目正式签约后，要及时跟进和搞好服务工作，因为项 目早开工、早建成、早见成效是双方的共同希望。而缴纳土 地出让金是项目推进的有效保证。因此，我方承办人员应抓 紧催促对方缴纳土地出让金。
项目开工前，我方应向投资者告知办事程序和规则，以 便双方配合、落实各阶段工作。
4、拟定整体；
14、邀约客户到现场商洽;
20、协助客户在当地注 册公司及其他事宜；
5、战略制定客户招商月 计划、周计划;
6、招商材料前期准备;
15、向客户介绍园区情况， 推荐适合客户的产品给客 21、长期跟踪服务； 户; 16、双方确定合作意向， 与客户沟通、谈判及得到 客户认可；
六、尊重礼节原则
“入境而问禁，入门问而讳”。我们每到一个地方，要提前了解当地的禁 忌，避免说犯禁的话，不能犯禁的事，以自己的言行适应当地特定的要求。如 浙江投资者非常注重宗教意识，少数台商在项目选址、开工日期选择等方面要请 风水先生确定等，我们要在不违背国家法律法规的前提下予以尊重。
七、及时签约的原则
产业园区的招商方式
一、资源招商
资源招商是指依靠当地的优势资源，引进投资项目。例如，一个地区有优质农产品、 煤炭、矿产等优势资源，可积极引进一批煤化工、农产品开发、矿产资源开发和商贸物流 项目。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
➢ 高科技工业园区
高科技园区的创立是在工业区开发的基础上产生的。上世 纪70年代随着世界经济结构的重新调整，传统工业逐渐淘 汰，高科技工业迅速发展，工业区的开发已上升为高科技 园区的开发，高科技园区成为吸引高科技工业、促进经济 发展的重要手段。
一般高科技工业园区与大学、其他高等学府或研究中心有 正式的或运作上的联系； 鼓励那些在区内设厂的知识密集 型产业以及其他组织； 具有将科技及产业技术转移给区内 厂商的功能。
基于区域经济建设、社会发展、百姓就业等各种综合因素 考虑而设置，是促进区域经济发展的强有力的推动器。是 目前中国各级地方政府最常使用的工业工业园区
➢ 主体企业引导模式
是主体企业进行的工业地产开发某个产业领域具有强大的 综合实力的企业，营建一个相对独立的工业园区；在自身 企业入驻且占主导的前提下，借助企业在产业中的强大的 凝聚力与号召力，通过土地出让、项目租售等方式引进其 他同类企业的聚集，实现整个产业链的打造及完善主体企 业引导模式严格意义上来说并不是单纯的房地产开发，其 主要是围绕主体企业进行的开发运作，是企业产业链的打 造及完善。
物流地产项目开发企业要求建立与物流客户紧密合作关系 ，以其适当的交易时间，通过地产产权有偿转让、租赁及 物业服务等方式提供专业的物流房地产经营业务内容，经 营项目主要包括有支持业务相关的物业和设施，房地产项 目和配套物业设施。
目录
一．工业地产概况 二．工业地产的开发模式及案例 三．工业地产项目策划 四．工业地产大客户招商与管理
➢ 城市研究
城市化研究
– 城市化对房地产、工业和产业人口结构的影响和发展
城市群与同城化研究
– 城市群与同城化对产业结构、产业布局和产业群的发展与影响
城市经济与产业结构研究
– 城市第一、二、三产业发展现状和基础 – 城市主要经济发展动力和支柱产业
城市规划与工业规划研究
– 城市规划与新工业区、产业区、高新园区现状与发展
1、政策将强调市场对工业用地的配置作用，促进工业地产 价格回归到真实价值。
2、国外地产巨头携手投资基金联合进入将成大势，操作方 式将不断创新
3、由于国内全面产业转移和发达地区总部经济的规模形成 ，投资热点区域将不断扩大，更多城市将得到发展机遇。
➢ 工业地产政策现状与解读
目前我国部分行业面临转型升级的战略机遇期，国家也出 台了相关政策促进产业结构调整和完善，工业地产作为推 动产业发展的载体，也迎来了发展的窗口期。
综合运作模式是指对上述的工业园区开发模式、主体企业 引导模式和工业地产商模式进行混合运用的工业地产开发 模式。
➢ 总部基地
总部基地：总部经济是指某区域通过创造各种有利条件， 吸引跨国公司和外埠大型企业集团总部入驻，通过极化效 应和扩散效应，形成企业总部在本区域集群布局、生产加 工基地通过各种形式安排在成本较低的周边地区或外地， 从而形成合理的价值链分工的经济活动的统称。
如：上海金山的上海石化工业园区
➢ 工业地产商模式
房地产投资开发企业在工业园区内或其他地方获取工业土 地项目，在进行项目的道路、绿化等基础设施建设乃至厂 房、仓库、研发等房产项目的营建，然后以租赁、转让或 合资、合作经营的方式进行项目相关设施的经营、管理。
如：普洛斯上海西北物流园
➢ 综合运作模式
工业地产项目策划大客户招商与管理
讲师：Amy 2014年7月
目录
一．工业地产概况 二．工业地产的开发模式及案例 三．工业地产项目策划 四．工业地产大客户招商与管理
➢ 工业地产的定义
指工业类土地使用性质的所有毛地、熟地，以及该类土地 上的建筑物和附属物，有别于住宅、商业和综合类用地以 外的第四种性质用地。工业类土地上的可建建筑物用途有 较大的范围，其中包括工业制造厂房、物流仓库及工业研 发楼宇等。在我国，工业房地产的土地批租年限为50年。
➢ 中国工业地产发展现状
1、投资主体的多元化 2、受土地市场的制约较大 3、全国工业地产的产业分布不均，参差不齐 4、世界一流工业地产企业纷纷向中国进军
➢ 工业地产投资特点
1、近年来投资趋热 2、投资向工业地产商业化发展 3、业态形势趋于复合 4、盈利模式多元化
➢ 工业地产的发展前景
➢ 宏观研究
行业政策研究
– 国家以及国外政策对房地产行业影响 – 在房地产相关政策影响下工业等相关地产的发展趋势
宏观经济研究
– 国家主导经济发展方向 – 金融、投资等政策对工业地产行业的影响 – 税收政策对工业地产行业的影响
产业研究
– 国家对相关产业的政策和支持
人口与房地产研究
– 人口发展与人口结构对房地产行业和工业地产的影响
➢ 版块研究
环境调研
– 自然环境、产业链环境、能源环境、用工环境、交通运输环境、金融 环境等
它通常包括广告、建筑艺术、艺术和古董市场、手工艺品 、时尚设计、电影与录像、交互式互动软件、音乐、表演 艺术、出版业、软件及计算机服务、电视和广播等等。此 外，还包括旅游、博物馆和美术馆、遗产和体育等”。
➢ 物流地产
物流地产，是经营专业现代化的物流设施的载体，根据物 流企业客户需要，选择一个合适的地点，投资和建设企业 业务发展所需的现代物流设施。
政府大力支持工业园区建设，通过减免税费、提供补贴等 形式来促进工业园区的开发和运营。
目录
一．工业地产概况 二．工业地产的开发模式及案例 三．工业地产项目策划 四．工业地产大客户招商与管理
➢ 工业园区开发模式
在政府主导的前提下进行，通过创造相关产业支持政策、 税收优惠等条件为园区营造与其他工业地产项目所不具备 的独特优势，然后通过招商引资、土地出让等方式引进符 合相关条件的工业发展项目。
➢ 创意地产
创意产业，又叫创意工业、创造性产业、创意经济、文化 产业等，其概念主要来自英语creative industries 或 creative economy
所谓‘创意产业’是指那些从个人的创造力、技能和天分 中获取发展动力的企业，以及那些通过对知识产权的开发 可创造潜在财富和就业机会的活动。