工业地产招商-引资篇

工业地产招商引资篇

招商引资是开发区建设成败的关键,工业园区建设的目的是招商引资,投资市场的竞争,不仅是投资者之间的竞争，也是引资者之间的竞争,引资者的竞争实际上就是引资环境的竞争,谁的引资环境好,谁就能更好地吸引外资ﻫ招商战——工业地产招商引资战略战术ﻫ招商工作是各地开发区工作的重点,招商引资是利用外来资金、技术，推进本地经济跨越发展的重要手段,其多方面的积极作用已成为共识。然而,当前招商引资热潮中也存在一些不容忽视的问题。ﻫﻫ依据投资者的选址标准的变化,中国开发区的招商引资可以分为三个阶段:1、改革开放初期的“优惠政策主导”阶段,外来资金主要向享受特殊政策优惠的地区集中;2、20世纪９0年代中后期以来的“基础环境主导”阶段，面临开发区的优惠政策趋同，投资环境（尤其是基础环境)成为吸引投资的关键;3、方兴未艾的“产业环境主导”阶段,良好的产业基础、完善的产业链条、完备的产业配套成为投资者首先关心的因素。ﻫﻫ研究显示,在招商引资发展的新阶段,传统的招商模式已经不能满足新形势的竞争要求，暴露出诸多的问题。ﻫ

首先，开发区政策的趋同引致了低层次的竞争，造成开发成本过高。在国家有关政策的鼓励下，开发区在地价、税收等方面推出了一系列地方性优惠政策,使开发区的政策优惠逐步趋同。为了在招商竞争中获取优势，各地开发区就突破国家土地、税收法规及相关政策，竞相压价,恶性竞争愈演愈烈，企业所得税“两免六减半”、“五免五减半”、“七免七减半”,甚至还减免增值税地方留成部分;规费“零收费”，免收各项基本建设配套费，免收各项基金;免收水电增容费，全部由地方政府财政补贴。这种单纯依靠政策优惠的低层次的招商最终损害的是国家的利益和国民的福祉，而且造成土地开发的成本过高,也不利于开发区的长远发展。

其次,优惠政策的作用弱化也使开发区的竞争力下降。20世纪９０年代，开发区在外贸方面享有的各种优惠政策开始逐步取消，从未来发展趋势看,开发区所享受的的优惠政策将会逐步取消，使区内企业与区外企业的政策待遇趋同。在我国加入ＷTＯ以后,营造公平的竞争环境成为必然要求,这必将使得开发区的政策优惠的吸引力逐渐弱化,招商引资必须要有新的思路。

ﻫ第三,国际产业转移也为开发区的发展带来了新的挑战。从国际产业转移的新特点来看,传统的招商模式已不能适应组团式产业转移的要求。当前,国际产业转移正呈产业链整体和制造、研发、服务一体化的组团式转移态势，因而开发区的产业基础和产业配套成为承接国际产业转移的主要因素,这对开发区的招商提出了更高的要求。ﻫ

第四,重复建设，产业雷同,到处圈地,集约化不高。我国开发区、工业园遍地开花，过多过滥。据统计，全国现有各类开发区4２00余个，至于区内区、园中园更是屡见不鲜。目前东部地区开发区产业9３％雷同，中部地区开发区产业９7％雷同。规划以IT为主导产业的开发区,仅沿江地带就有２0多家,从东部上海的张江高新区,一直密布到西部的重庆、成都、绵阳等地开发区。我国开发区普遍存在圈地现象,造成土地闲置、耕地锐减，土地结构不合理等问题，这些问题导致了日益严重的后果:土地资源和投资的浪费；耕地占用过多，

威胁农业发展；土地收益外流,损害国家利益;目前我国发达地区开发区投入产出率不及西方发达国家开发区的一半;我国欠发达地区及中西部地区每平方米的投入数不及我国发达地区的1/10，产出数不及1/２0,而占地数却与发达地区开发区不相上下。ﻫ

软硬兼施打造良好的招商环境

“开发区如何开发下去?”成为招商引资工作面临的一个问题。开发区的招商引资必须再造新优势、重塑新功能、实现新突破

开发区建设的目的是招商引资，即利用土地资源来换取外资的特殊营销。既然招商引资是一种营销活动，那么就要进行营销环境的分析，即开发区的引资环境。国际投资市场的竞争,不仅是投资者之间的竞争,也是引资者之间的竞争,引资者的竞争实际上就是引资环境的竞争，谁的引资环境好，谁就能更好地吸引外资,开发区的招商引资首先应对本身的引资环境进行分析,积极创造好的引资环境，才能增强自己的引资营销实力。

开发区的营销环境可分为硬环境和软环境。ﻫﻫ招商引资的硬环境。开发区招商引资的硬环境是指影响引资的物质条件，包括自然资源、基础设施、环境保护等。

自然资源是指与地理、气候、资源有关的自然物质条件。沿海开发区的地理优势明显,而内陆开发区资源丰富,同样可以吸引外商，只要能依据本身优势进行宣传,同样可以增加对外资的吸引力。

基础设施是指交通、通讯、能源供应等条件。基础设施的落后是制约许多开发区引进外资的“瓶颈”因素。另外,基础设施还应包括为区内投资者提供的各类生活服务设施和条件,以及文化娱乐设施。

ﻫ环境保护也是外商选择开发区进行投资的一个重要考虑因素,恶劣的环境质量是无法保证工作质量和产品质量的,而好的环境质量能体现出好的管理水平，也容易吸引外资。ﻫ招商引资的软环境。开发区引资的软环境是指经济和社会条件,包括市场潜力、劳动力资源、政策法规、金融中介服务以及社会治安等。ﻫﻫ市场潜力是指开发区周边市场的容量和潜力。市场是吸引外资的关键,让出一部分市场是吸引外资的一个很好的策略。ﻫ劳动力资源包括劳动力的质量和数量。开发区内劳动力数量充足,劳动力质量高,便能更好地吸引外资企业进驻。因此,开发区应有很好的人力资源措施，吸引各种人才。ﻫﻫ政策法规是招商引资环境中的一个核心因素。除了国家制定的一些法律法规外,开发区应有自己特殊的政策。在国家法律允许的范围内给投资者最大的优惠，从而吸引更多的投资者。

ﻫ金融中介服务包括银行信贷、会计事务、律师事务、信息咨询、管理咨询等。这些服务对外商投资者来说，都是很重要的。金融中介服务越完备,吸引外资的能力就越强。

社会治安也是软环境的重要组成部分。良好的社会治安使外商有一个良好的社会环境,这同样能够吸引投资者。

招商定位知彼更要知己ﻫﻫ通过功能优势集聚的产业效应树立开发区的市场定位形象，以完整的产业群树立开发区的市场定位形象ﻫ

开发区的招商引资不仅要与国外的开发区竞争,国内区域内的开发区同样存在着激烈的

竞争。如何发挥自身的特长,吸引更多的外资进入呢?开发区的市场定位尤为重要。

ﻫ市场定位就是根据竞争者现有产品(开发区）在市场上所处的位置,针对用户(投资者)

对该产品(开发区)某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造出本企业产品（开发区）与众不同,给人印象鲜明的个性或形象,并把这种形象生动地传递给顾客（投资者)，从而使该产品（开发区)在市场上确定适当的位置。要树立开发区的形象，关键在于开发区的功能开发，内涵的发掘。ﻫﻫ1、通过功能优势集聚的产业效应树立开发区的市场定位形象。以上海浦东为例,各开发区都形成了自己独特的产业效应，吸引了相关产业的外资企业进入。

2、以完整的产业群树立开发区的市场定位形象。产业群是指相互间具有密切的经济技术联系的同一产业或行业及相关产业或行业在空间的集聚。在宏观上表现为由主导产业、支持产业以及经济基础设施三要素构成的区域产业结构；在微观上则表现为行业或部门间的生产关联与协作,即将一个部门或行业的产品作为另一行业或部门的原料、半成品或辅助性材料。开发区如果以完整的产业群的特征进行招商引资,能给投资者获得集聚经济效应，使投资者获取更高的回报,从而吸引投资者,具体表现在：（１)最大程度地利用各种基础设施,降低使用成本；(2）减少运输和交易成本;(3)随着“本地网络”的形成,刺激创新效应;(4)溢出效应的存在促进企业间的模仿与学习,降低进入壁垒,吸引新企业进入;（５）学习曲线效应，降低学习成本。ﻫ

天津经济技术开发区便是以完整的产业群来吸引外资的。经过十多年的开发建设，已形成了以电子、食品、机械、生物制药为主的产业结构,企业间的联系开始形成，由于一个企业的入驻，连带其他几个企业入驻的现象很多。例如，可口可乐公司进驻开发区后，美特容器投资近一亿美元与之配套；而摩托罗拉则吸引来了绿点公司、模范公司、英国的ＢＯC集团、韩国富川公司、新加坡富裕公司、日本三井高科技公司等入区为之配套。产业群的连带效应对开发区的招商引资也有重要影响。ﻫ选商大献殷勤不如细分项目

ﻫ在实现从招商到选商的转变后,把洽谈项目的规模和质量结合起来，从项目的行业性质、投资强度、产值和税收、环境影响、就业意义等八个质量指标评估项目的质量ﻫﻫ广州天圆咨询及培训机构高级咨询顾问许学锋博士认为，“商”的内涵有三个意思:1、商人;2、商号(企业）;3、商机（项目)。在招商实践中，这三层往往混在一起，很多时候是某商人代表某企业来洽谈某项目。如果把招商的着重点放在商人或商号（企业）上，对知名商人、知名企业的代表大献殷勤，百般招待,往往没有好效果。许学锋把招商的着重点放在“商机”,

并以南海国家生态工业示范园区园为例,总结出一套根据项目分类、评估来洽谈的有效招商的方法。即根据来谈的企业过去是否已有相关项目（工厂）、现在是否有计划要新开办的具体项目、以及是否规划将来要扩建项目，把“来商”分成五类（见下表)。

表1：“商”的分类ﻫ过去现在将来

I类有项目有项目有项目ﻫII类有项目有项目无项目ﻫIＩＩ类有项目无项目有项目

ﻫ第I类的IV类无项目有项目有项目ﻫＶ类无项目无项目有项目ﻫ

案例:香港某橡胶集团，原来在香港、深圳、东莞、佛山已有8个项目(工厂)，２00５年(现