浅谈中国商业银行渠道建设
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（５）手机银行也称移动银行，它整合了电子 支付与移动通信的功能，丰富了银行服务内 涵，使人们可以在各种场所，甚至在旅游、出 差途中高效便利安全地处理各种金融理财业 务。手机银行业务功能简单，成本约为柜台 交易的ｌ／５，依托银行整体业务体系的高度 集成，可以与其他虚拟渠道实现业务互补，安 全风险较低，促销方式灵活，可以突破时空限 制，为客户提供更加个性化的服务。随着３Ｇ 网络的推出、相关标准和规范的制定以及制 度环境的不断改善，国内商业银行将会在战略 高度上积极推进手机银行的发展。
【３】王夏阳．价格谈判与竞争陷阱【Ｊ】．价格理论 ‘ 与实践，２００８，（１１）．
【４】方其，冯国防．商务谈判一一理论、技巧、 案例［Ｍ】．北京：中国人民大学出版社，
２００６．
【５ｌ周晓琛，张晓月，辛天．商务谈判理论与实 践【Ｍ】．北京：知识产权出版社，２００５．
（上接２０页） 既定场合下的种种表现和反应，从而来检查已 制定的谈判方案可能产生的效果，以便及时修 正和完善。在进行模拟谈判时要科学的提出 各种可能假设，然后针对这些假设制定出一系 列的相对应的策略。谈判时要尽可能的揣摩 对方在各自的文化背景下可能的行为模式，从 而做出客观实际的决策。
文献标识码：Ａ
文章编号：１６７３—８２０９（２００９）ｌｏ一００１８－－０２
商业银行作为一种提供金融产品和服务 的商业盈利性机构，其产品和服务的提供、 业务的经营与管理是和其它一般工商企业一 样借助各种渠道实现的。在很大程度上，渠 道的多寡、完善程度以及运营效率，集中体 现了一家银行的市场竞争力，也是构成商业银 行核心竞争力的重要内容，“得渠道者，得天 下”并不是一种夸张。目前，国内商业银行 的渠道大致包括实体网点、自助银行、电话 银行、网上银行、手机银行等，它们相互依 赖，相互补充，共同为客户提供金融服务。但 是，由于这些渠道是在不同时期以独立的、 无统一标准的方式陆续建设而成，渠道间缺 乏横向业务逻辑的复用，客户信息、业务信 息不能跨行共享，渠道业务系统各自为政，渠 道冲突和矛盾也成为目前普遍的现象。
２各渠道的优劣分析 商业很行的各种渠道各自具有不同的优
劣势，下其优劣势如图１；
３渠道选择原则 （１）营利性原毋ｑ。商业银行是经营货币的
企业。利润最大化是其本能的追求，应尽量以 最少的成本谋取最大的经济利益。这是它的 经营方针，也是其选择渠道的依据。银行应 该尽量在保重质量的前提下降低成本。
（２）布局科学原则。银行机构合理布局， 就是既要考虑银行机构的地理位置．又要注 意并处理好城市与乡村的关系、发达地区与 贫困地区的关系以及同业务范围银行之间的 关系、银行与其他金融机构之间的关系，以 利改革开放后经济的发展。最近几年，各家 银行普遍加大了网点建设和改造力度，但相对 于庞大的市场潜力而言，现有网点仍不能满足 需求。一些大型社区、大型批发市场周边 以及经济相对落后地区，营业网点相对偏少， 不能满足客户的需求。
＼渠道堑类点型＼
实体嘲点
自助银行 电话银行
网卜银行 手机银行
图ｌ 优辫
劣势
客户满意
营业时间长
成本较低、服务范阐较广、 萤业时问长 成本较低、服务范嗣广、营 业时间长、满意度铰岛 成本低、服务范围广、营业 时制长、满意度较高
成本商、服务范围窄、营业时 问短 成本较商、服务范围窄、满意 度低 满意度低
设备易受攻击、交易资料易被 盗 交易资料易被盗，设备故障
（３）客户满意原则。相对前两个原则来 说，在以市场为导向、以顾客为中心的今天， 更应该强调客户的满意程度。商业银行是以 吸收存款为主要资金来经营的公司，能否快 速、低成本的获得所需的资金，直接导致其 流动性的强弱，影响银行的运营和盈利。
４渠道选择策略 通过上文对各渠道的分析，笔者以成本和
客户满意度为维度得到了渠道选择Ｃ－Ｓ模型 图１
豳囫鋈圈名蒜裟》
浅谈中国商业银行渠道建设
商务谈判
胡国强 （南昌航空大学经济管理学院 江西南昌 ３３００６３），
摘要：本文从目内商业银行的渠道建设现状出发，分析了各营俯渠道的优势劣势，进而对银行渠道的选择做出了策略建议，对日内商业簟
行渠道建设起到一定的指导意义。
关键词：银行；Ｅ遘 建设原则 选择策略
中图分类号：Ｆ７Ｉ
Ｒｅｌａｔｉｖｉｓｍ ｉｎ Ｓｉｎｏ－ＵＳ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ
Ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎｓ［Ｄ１．中国优秀博硕士学位论文 全文数据库（硕士），２００４，（０３）．
一２２一
万方数据
万方数据
豳团因豳｛赫赫簪
商务谈判
门科学，又是－ｆｑ艺术。对于一个谈判者来 讲，谈判中既要讲究科学性又要讲究艺术性。 。科学性”能使谈判者正确地去做事，而 。艺术性”能使谈判者把事情做得更好。
参考文献
【１】丁建忠．商务谈判【Ｍ１．北京：中国人民大学 出版社，２００６．
【２】毛国涛．商务谈判【Ｍ】．北京：北京理工大 学出版社，２００９．
２２３４３４台，交易笔数达到１０３４４９６万笔，交易 金额达到８４．５１万元。
（３）电话银行在２０世纪７０年代由芬兰联合 银行首先使用。此后，电话银行发展迅速，与 兴的自助银行、Ｐ Ｃ银行、网上银行形成 的电子银行体系大大拓展了银行的服务空 间、服务效率和服务质量，可以使客户随时 随地享受银行服务。目前，电话银行的主要 问题是，在银行不断增加电话服务功能时，选 择菜单太长，客户等待时间多，有的还夹带其 他产品的广告，使顾客无法尽快直达目标服 务。近几年来，一些银行陆续将早期的电话 银行进行技术改造，实现功能扩展，集中建 设呼叫中心。
综上所述，国内商业银行在渠道方面可从 以下几点入手：
１）下决心切实关闭低效分支机构和网点， 及早进行机构重组和人员精简；
２）对ＡＴＭ、无人银行等投入要控制。 他们的投入成本较高，并且是单向服务，给顾 客一种“冷”的感觉，顾客满意度低。
（下转２２页）
网上银行 手机银行
实体嘲点
电话银行 一
自助银行
成本
一１８一
（２）自助银行现今在现金存款和取款等方 面大有取代物理网点柜台的趋势。自动取款 机不仅替代了银行的出纳功能，而且成本较 低。此后又先后出现了自动存款机、现金循 环机和贷款机。ＡＴＭ机也得到了空前的发 展，功能丰富化。据中国银行业协会不完全 统计，截至２００８年末，全国银行业金融机构自 助银行总量达到３５８７３个，自助设备总数达到
（４）网上银行是互联网技术与商业银行服 务相结合的产物，１９９５年１０月１８日，世界首 家电子银行。安全第一网络银行”在美国开 业，揭开了银行服务新篇章。目前已成为银 行业务运营、产品销售和服务提供的主要渠 道。从国内情况看，几乎所有银行都建立了 自己的网上银行，服务种类也大致相同。。 根据银行、Ｉｋ协会统计，截至２００８年末，全国银 行业金融机构网上银行个人客户达到１４８ １４． ６３万户，网上银行企业客户达到４１４．３６万 户，２００８年度交易金额为３０１．８０万亿元。
参考文献 【１１成志明．涉外商务谈麴ｌ【Ｍ１．南京：南京大学
出版社，１９９１． 【２】邢琰．影响国际商务谈判的文化因素分析
【Ｊ】．河南商业高等专科学校学报，２００９， （０１）． 【３】李素真，吕鹏．中西文化差异对国际商务谈 判的影响【Ｊ】．中国电力教育，２００８，（２３）．
【４】张强．谈判学导论［Ｍ】．重庆：四川大学出版 社，１９９２．
【５】刘婷．国际商务谈判中中西方文化差异问 题探析【Ｊ】．商场现代化，２００８，（０５）．
【６】孙玉太．商务谈判制胜艺术【Ｍ】．济南：山东 人民出版社，１９９５．
【７】【美】杰弗里·埃德蒙－柯里著，朱丹、陆 晓红等译．国际谈判——国际商务谈判 的策划和运作【Ｍ】．经济科学出版社，
２００２．
【８】张家瑞．Ｔｈｅ Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ ｏｆ Ｃｕｌｔｕｒａｌ
５结束语 总之，文化传统是某个民族约定俗成的习
惯，应在尊重不同民族的文化基础上掌握并加 以区别。要妥善处理国际商务谈判中客观存 在的文化差异就要全面剖析文化对国际商务 谈判的影响，要想在国际商务谈判中取得理想
的效果，谈判者就要做好面对跨文பைடு நூலகம்谈判的心 理上的充分准备，做好谈判前的分析工作和正 确处理谈判过程中的文化差异，把握谈判国的 谈判风格，若想进一步保证谈判取得预期的没 想。正式谈判前作必要的模拟谈判训练也是十 分重要的。
１国内商业银行渠道体系建设现状 （１）实体网点是银行与客户进行面对面直
接销售产品和服务的渠道，也是银行业传统， 迄今最重要的一条渠道，包括银行的分支机构 和网点。截至２００８年底，全国银行业金融机 构网点总数达到１７９７５３家。其中，国有商业 银行的网点占绝对优势，遍及全国的城市和乡 镇，与行政区划密切适应。不过，近些年一些 国有商业银行撤销了一些经济落后地区的基 层网点，营业网点总规模有所减小。股份制 商业银行的网点数量上相对较少，且主要集中 在城市和经济发达地区，网点的盈利能力和竞 争能力非常强。
【３】王夏阳．价格谈判与竞争陷阱【Ｊ】．价格理论 ‘ 与实践，２００８，（１１）．
【４】方其，冯国防．商务谈判一一理论、技巧、 案例［Ｍ】．北京：中国人民大学出版社，
２００６．
【５ｌ周晓琛，张晓月，辛天．商务谈判理论与实 践【Ｍ】．北京：知识产权出版社，２００５．
（上接２０页） 既定场合下的种种表现和反应，从而来检查已 制定的谈判方案可能产生的效果，以便及时修 正和完善。在进行模拟谈判时要科学的提出 各种可能假设，然后针对这些假设制定出一系 列的相对应的策略。谈判时要尽可能的揣摩 对方在各自的文化背景下可能的行为模式，从 而做出客观实际的决策。
文献标识码：Ａ
文章编号：１６７３—８２０９（２００９）ｌｏ一００１８－－０２
商业银行作为一种提供金融产品和服务 的商业盈利性机构，其产品和服务的提供、 业务的经营与管理是和其它一般工商企业一 样借助各种渠道实现的。在很大程度上，渠 道的多寡、完善程度以及运营效率，集中体 现了一家银行的市场竞争力，也是构成商业银 行核心竞争力的重要内容，“得渠道者，得天 下”并不是一种夸张。目前，国内商业银行 的渠道大致包括实体网点、自助银行、电话 银行、网上银行、手机银行等，它们相互依 赖，相互补充，共同为客户提供金融服务。但 是，由于这些渠道是在不同时期以独立的、 无统一标准的方式陆续建设而成，渠道间缺 乏横向业务逻辑的复用，客户信息、业务信 息不能跨行共享，渠道业务系统各自为政，渠 道冲突和矛盾也成为目前普遍的现象。
２各渠道的优劣分析 商业很行的各种渠道各自具有不同的优
劣势，下其优劣势如图１；
３渠道选择原则 （１）营利性原毋ｑ。商业银行是经营货币的
企业。利润最大化是其本能的追求，应尽量以 最少的成本谋取最大的经济利益。这是它的 经营方针，也是其选择渠道的依据。银行应 该尽量在保重质量的前提下降低成本。
（２）布局科学原则。银行机构合理布局， 就是既要考虑银行机构的地理位置．又要注 意并处理好城市与乡村的关系、发达地区与 贫困地区的关系以及同业务范围银行之间的 关系、银行与其他金融机构之间的关系，以 利改革开放后经济的发展。最近几年，各家 银行普遍加大了网点建设和改造力度，但相对 于庞大的市场潜力而言，现有网点仍不能满足 需求。一些大型社区、大型批发市场周边 以及经济相对落后地区，营业网点相对偏少， 不能满足客户的需求。
＼渠道堑类点型＼
实体嘲点
自助银行 电话银行
网卜银行 手机银行
图ｌ 优辫
劣势
客户满意
营业时间长
成本较低、服务范阐较广、 萤业时问长 成本较低、服务范嗣广、营 业时间长、满意度铰岛 成本低、服务范围广、营业 时制长、满意度较高
成本商、服务范围窄、营业时 问短 成本较商、服务范围窄、满意 度低 满意度低
设备易受攻击、交易资料易被 盗 交易资料易被盗，设备故障
（３）客户满意原则。相对前两个原则来 说，在以市场为导向、以顾客为中心的今天， 更应该强调客户的满意程度。商业银行是以 吸收存款为主要资金来经营的公司，能否快 速、低成本的获得所需的资金，直接导致其 流动性的强弱，影响银行的运营和盈利。
４渠道选择策略 通过上文对各渠道的分析，笔者以成本和
客户满意度为维度得到了渠道选择Ｃ－Ｓ模型 图１
豳囫鋈圈名蒜裟》
浅谈中国商业银行渠道建设
商务谈判
胡国强 （南昌航空大学经济管理学院 江西南昌 ３３００６３），
摘要：本文从目内商业银行的渠道建设现状出发，分析了各营俯渠道的优势劣势，进而对银行渠道的选择做出了策略建议，对日内商业簟
行渠道建设起到一定的指导意义。
关键词：银行；Ｅ遘 建设原则 选择策略
中图分类号：Ｆ７Ｉ
Ｒｅｌａｔｉｖｉｓｍ ｉｎ Ｓｉｎｏ－ＵＳ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ
Ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎｓ［Ｄ１．中国优秀博硕士学位论文 全文数据库（硕士），２００４，（０３）．
一２２一
万方数据
万方数据
豳团因豳｛赫赫簪
商务谈判
门科学，又是－ｆｑ艺术。对于一个谈判者来 讲，谈判中既要讲究科学性又要讲究艺术性。 。科学性”能使谈判者正确地去做事，而 。艺术性”能使谈判者把事情做得更好。
参考文献
【１】丁建忠．商务谈判【Ｍ１．北京：中国人民大学 出版社，２００６．
【２】毛国涛．商务谈判【Ｍ】．北京：北京理工大 学出版社，２００９．
２２３４３４台，交易笔数达到１０３４４９６万笔，交易 金额达到８４．５１万元。
（３）电话银行在２０世纪７０年代由芬兰联合 银行首先使用。此后，电话银行发展迅速，与 兴的自助银行、Ｐ Ｃ银行、网上银行形成 的电子银行体系大大拓展了银行的服务空 间、服务效率和服务质量，可以使客户随时 随地享受银行服务。目前，电话银行的主要 问题是，在银行不断增加电话服务功能时，选 择菜单太长，客户等待时间多，有的还夹带其 他产品的广告，使顾客无法尽快直达目标服 务。近几年来，一些银行陆续将早期的电话 银行进行技术改造，实现功能扩展，集中建 设呼叫中心。
综上所述，国内商业银行在渠道方面可从 以下几点入手：
１）下决心切实关闭低效分支机构和网点， 及早进行机构重组和人员精简；
２）对ＡＴＭ、无人银行等投入要控制。 他们的投入成本较高，并且是单向服务，给顾 客一种“冷”的感觉，顾客满意度低。
（下转２２页）
网上银行 手机银行
实体嘲点
电话银行 一
自助银行
成本
一１８一
（２）自助银行现今在现金存款和取款等方 面大有取代物理网点柜台的趋势。自动取款 机不仅替代了银行的出纳功能，而且成本较 低。此后又先后出现了自动存款机、现金循 环机和贷款机。ＡＴＭ机也得到了空前的发 展，功能丰富化。据中国银行业协会不完全 统计，截至２００８年末，全国银行业金融机构自 助银行总量达到３５８７３个，自助设备总数达到
（４）网上银行是互联网技术与商业银行服 务相结合的产物，１９９５年１０月１８日，世界首 家电子银行。安全第一网络银行”在美国开 业，揭开了银行服务新篇章。目前已成为银 行业务运营、产品销售和服务提供的主要渠 道。从国内情况看，几乎所有银行都建立了 自己的网上银行，服务种类也大致相同。。 根据银行、Ｉｋ协会统计，截至２００８年末，全国银 行业金融机构网上银行个人客户达到１４８ １４． ６３万户，网上银行企业客户达到４１４．３６万 户，２００８年度交易金额为３０１．８０万亿元。
参考文献 【１１成志明．涉外商务谈麴ｌ【Ｍ１．南京：南京大学
出版社，１９９１． 【２】邢琰．影响国际商务谈判的文化因素分析
【Ｊ】．河南商业高等专科学校学报，２００９， （０１）． 【３】李素真，吕鹏．中西文化差异对国际商务谈 判的影响【Ｊ】．中国电力教育，２００８，（２３）．
【４】张强．谈判学导论［Ｍ】．重庆：四川大学出版 社，１９９２．
【５】刘婷．国际商务谈判中中西方文化差异问 题探析【Ｊ】．商场现代化，２００８，（０５）．
【６】孙玉太．商务谈判制胜艺术【Ｍ】．济南：山东 人民出版社，１９９５．
【７】【美】杰弗里·埃德蒙－柯里著，朱丹、陆 晓红等译．国际谈判——国际商务谈判 的策划和运作【Ｍ】．经济科学出版社，
２００２．
【８】张家瑞．Ｔｈｅ Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ ｏｆ Ｃｕｌｔｕｒａｌ
５结束语 总之，文化传统是某个民族约定俗成的习
惯，应在尊重不同民族的文化基础上掌握并加 以区别。要妥善处理国际商务谈判中客观存 在的文化差异就要全面剖析文化对国际商务 谈判的影响，要想在国际商务谈判中取得理想
的效果，谈判者就要做好面对跨文பைடு நூலகம்谈判的心 理上的充分准备，做好谈判前的分析工作和正 确处理谈判过程中的文化差异，把握谈判国的 谈判风格，若想进一步保证谈判取得预期的没 想。正式谈判前作必要的模拟谈判训练也是十 分重要的。
１国内商业银行渠道体系建设现状 （１）实体网点是银行与客户进行面对面直
接销售产品和服务的渠道，也是银行业传统， 迄今最重要的一条渠道，包括银行的分支机构 和网点。截至２００８年底，全国银行业金融机 构网点总数达到１７９７５３家。其中，国有商业 银行的网点占绝对优势，遍及全国的城市和乡 镇，与行政区划密切适应。不过，近些年一些 国有商业银行撤销了一些经济落后地区的基 层网点，营业网点总规模有所减小。股份制 商业银行的网点数量上相对较少，且主要集中 在城市和经济发达地区，网点的盈利能力和竞 争能力非常强。