大型集中式商业销售模式

典型案例——曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、
大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店
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案例：常兴天虹商场
发展商保留1层高租 金楼层，通过1层租 金弥补回报率，可维 持4.8%左右。 现通过主力店提供回 报，投资回报率2.8%， 低于三年期国债利率。 销售状况不佳。销售 率约占推出部分的 47%。 此项目现仍返租，但 已经不能作按揭。
1
购买 物业 小业主
产权返租模式
发展商
建设部《房地产销售管理办法》规定： 2001年６月１日后，不得以返本销售 和售后包租的方式出售未竣工的房屋。
产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：
代理招商 出租物业 商家
销售结束 关系转化
小业主
提供物业 支付租金
商家
支付租金
提供回报
小业主和商家不能承担解决 矛盾的角色，也不具备解决 矛盾的能力。
4/F
5/F
152/211
227/243
72%
93%
资料来源：国土局网站销售公示。
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2
店中店销售模式
店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：
获取现金 获取投资收益 获取经营收益
开发商
获取物业
投资者
承租物业
经营者
购买产品
消费者
缓解了全部销售 与持续经营的矛 盾，但无法解决 高价销售与提前 消化之间的矛盾
来源：亚信行总经理萧福泰访谈
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解决了持续经营 和销售之间的矛 盾，但很难达到 价格和快速回笼 资金的目标。
嘉德置地的“中国商业地产基金”计划
2004年底，嘉德置地开始大规模的商业地产项目的收购。嘉 德置地的策略是与沃尔玛三大中国合资企业之一深圳国际信托 投资结成战略同盟，最终涉及的购物中心将达到28家，然后 把这些项目打包成“中国商业地产基金”计划在新加坡上市。 进展情况： 2004年12月23日，与深国投合作，以9.98亿元人民币收购了6 家商场，嘉德占股份51%，深国投占股份49%； 2005年1月4日，嘉德斥资17.46亿元人民币100%收购了北京 华联旗下的安贞华联商厦和望景华联商厦；
2
3
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集中式商业销售模式
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案例研究
我们将通过商业的价值链和利益传导方式来 界定销售模式。

产权返租模式 店中店销售模式


基金整售模式
项目信托启动方式介绍
案例选取标准：

项目总体规模超过5万平米 商业具备一定的规模，形成集中的商业核心区 商业以全部销售为目标
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获取经营收益
获取销售利润
经营者
承租物业
使用者
购买产品
消费者
操作方式——基金/大客户直接收购商场，然后租给大型商
业，获取投资收益。
典型案例——嘉德置地的“中国商业地产基金”计划。
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整售的适用条件
1、已投入使用并收益稳定的商业
2、目前在国内对于那些还没有经营成熟，但是招商租约 已经签订、主打的品牌商户已经签订租约的项目，基金也 有信心购买
解决了高价销 售与提前消化 的矛盾，但激 化全部销售和 持续经营的矛 盾。
操作方式——客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开
发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展 商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到 定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。
２月底，凯德置地以５.５亿元拿下北京东直门１.４７万平方 米的综合用地地块；
３月初，凯德置地又以１８.３７亿元买下中环世贸中心Ａ、 Ｂ两栋甲级写字楼。
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项目信托方式
房地产项目信托是一种新的融资方式。在已 实现的几个房地产项目信托个案中，出现了 金融和房地产销售结合的趋势。例如：北京
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案例2——百仕达.红树西岸
2004年10月10日，百仕达与知名信托公司新华信托合 作的红树西岸信托计划（ 2年期）开始发行，计划发行 信托200份，每份80万元，这200名买家还能获得7.5折 的购房优惠。 客户投资80万元购买信托产品，除了获得年2.8%的固定 回报外，还能享受到高达7.5折的购房优惠。（折后价 不低于1.5万元/平方米） 信托投资权益与购房优惠权益可以灵活转让，客户可以 将两个权益一起或单独转让，也可以只保留信托权益， 购房优惠则过渡给受让人。
1、发展商对价格要求不高 2、商业促进写字楼的销售 1、发展商有融资需求 2、发展商有足够的品牌支撑 3、项目前景看好
中
低 低
Fra Baidu bibliotek
中
慢 快
较高
低 较低
中
较高 高
×
注：大客户的整体购买属于个案，在此不做分析。
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营销模式和目标的关系
首要目标
营销模式 信托+店中店 店中店 整售
1
快速融资 提前实现价值 带动二期经营
3、对于散售的商业，基金购买的兴趣不大，但是如果开 发商几年后可以回购，达到国外基金的租金回报率要求的， 基金也会考虑购买 4、租约年限的基本要求是该商场大的租户租期5年以上， 小的租户租期2年以上。 5、新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金 回报率的要求较低一般在6％左右就可以了，而欧美的基 金要求租金回报率一般在10％以上。
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四种模式的对比
四种销 售模式 产权返 租模式 政府已明令禁止 适用条件 业主 风险 前期销 售速度 销售 价格 操作 难度
拟合度最高 拟合度最低
和本项目 拟和度
高
快
高
低
×
店中店
模式 基金整 售模式 项目信 托模式
1、发展商期望通过商业直接获取利润 2、周边商业氛围已成熟，商圈地位基 本确定

铺位形式：专柜及铺位

主要业态构成：电子元器件、
电脑配件、电脑网路器材、通 信器材

现状：4—7层出租，1—3层
在经营情况稳定后出售给大客 户
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基金整售模式
基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型：
开发商
获 取 物 业 获 取 现 金
投资者
获取投资收益 获取现金
基金
获取投资收益 承租物业
苹果社区、深圳万科十七英里、深圳百仕达.
红树西岸。
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信托的适用条件
项目信托可以同 时达成发展商融 资和营销蓄客的 目的，在可能的 情况下，我们建 议采用信托模式 进行启动，但是 信托审批严格， 且在商业领域内 没有先例，审批 难度无法预测。
一、新型房地产信托产品将楼盘销售和信托结合在一起， 在信托产品的设计中加入购房优惠权和优先购买权； 二、信托适用于有融资需求的发展商，严格来说，和楼盘 销售相结合的信托是一种项目启动模式； 三、目前政策规定信托份额最大不得超过200份，且必须通 过银监会审批； 四、银监会出台的《信托投资公司房地产信托业务管理暂 行办法（征求意见稿）》提出对部分管理规范、经营水平 高的信托投资公司开展房地产业务给予放松200份限制的政
操作方式——发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按
铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签署物业 使用协议，承诺服从商业的统一经营和管理约束。
典型案例——赛格电子市场
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案例：赛格电子市场

简介：依托华强北电子产业形
成的电子产品交易市场，营业
面积约3万平方米，共7层，租 户约1500家。
楼层：1——5层。 主力店：天虹 发展商年租金回报率变化：4.8%—6%—2.8% （低于三年期国债3.37%） 与天虹租约：15年 年租金增长率：2% 现状：在售，分期或一次性付款
楼层 1/F 2/F 3/F 销售铺位个数/总铺 位个数 未售 15/211 21/211 销售个数比率 ---------7% 10%
策优惠。
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案例1——万科十七英里
2004年6月9日，深圳万科与新华信托达成总 额1.9995
亿元、为期2年、年利率为4%的贷款协议，用于深圳十
七英里项目的开发。 该贷款资金由新华信托发行“新华信托—万科十七英里 项目集合资金信托计划”的方式筹集。 信托计划的投资者在购买该产品的同时，不仅享有通常 意义的投资收益，还可以获得对该房产的优先购买权和 购房价格的高折扣率。